Sumar
1. Identifica segmentele procesului de vanzare care necesita
imbunatatiri.
2. Analizeaza rezultatele.
A doua zi dupa ce Wisconsin Badgers a reusit sa-i infranga cu
greu pe cei de la Oregon Ducks, au sustinut ca una dintre principalele cauze a
fost jocul foarte bun a lui Michael Bennett. Bennett a
alergat 290 de iarzi. Din nefericire, trei alergari au fost de 52, 72 si 80de
iarzi. A fost pentru prima oara cand timpul I-a defavorizat
pe cei de la Wisconsin.
Antrenorului Barry Alvarez ii place ca echipa lui sa
detina controlul mingii. Bennett, un atlet
profesionist, a gresit pentru ca le-a oferit adversarilor prea multe ocazii de
a inscrie.
Ideea este ca reprezentantii de vanzari trebuie sa
tina seama de mai multe detalii, nu doar de scor. In vanzari, scorul reprezinta
afacerile incheiate in fiecare luna sau sezon. Dar
conteaza si motivul pentru care au reusit sa vinzi. Un antrenor de forbal nu poate arbitra scorul. Pentru ca el
trebuie sa se concentreze asupra performantelor
echipei. Trebuie sa le imbunatateasca pentru saptamana
urmatoare.
Probabil nu vei deveni un jucator profesionist de
fotbal. Totusi, daca vrei sa ajungi un reprezentant de
vanzari profesionist, trebuie sa analizezi jocul din interior. Ai putea sa pastrezi un tabel cu scorurile proprii. Cel mai usor ar
fi sa tii evidenta a 10 clienti care trec prin
procesului de vanzare.
Te poti ocupa de masurarea unui raport. Numele
afacerii tale va fi transformat intr-un nume de contact.
Apoi vei putea tine evidenta persoanelor de contact, care vor coincide cu
persoanelor carora le vei trimite ceva. Consider ca e bine sa
ii trimiti clientului un articol despre el sau despre afacerea, industria lui
in loc sa-i trimiti o brosura despre compania ta. E un
proces de crestere a numarului de clienti. Apoi ii poti suna
pe clientii acestia pentru a descoperi cu cati dintre ei poti lua legatura.
Procentajul final nu e intotdeauna relevant. Odata, un reprezentant de vanzari mi-a spus ca procentajul lui
final al incheierii afacerilor a fost de 75%. Asa ca l-a
intrebat cum a reusit sa-l masoare atat de exact.
"Simplu ! Dupa patru prezentari,
am incheiat trei contracte."
"Cu cati clienti ai lucrat la inceput ?"
"Cu 20. De ce ?"
"Pentru ca tu, de fapt, ai incheiat contract cu 15% dintre
clienti."
"Dar nu am privit niciodata lucrurile din
aceasta perspectiva", a raspuns el.
Trebuie sa iti calculezi bine procentajele pentru a
putea evalua eficient munca si pentru a stii ce segment trebuie imbunatatit.
Multi directori de vanzari ma suna ca sa-mi vorbeasca despre problemele pe care
le au reprezentantii lor de vanzari. Dar, de fapt acei reprezentanti nici nu
ajung pana acolo incat sa aiba macar oacazia sa
incheie un contract. Ei pornesc cu probleme in ceea ce
priveste abordarea sau perspectivele. Nu reusesc sa
obitna suficient de multe intalniri, asa ca nu se descurca.
Ar fi bine sa iti creezi si tu un table care sa
cuprinda toate realizarile si vanzarile. Noi il numim
"lista celor mai dorite". Chiar si FBI se bazeaza pe o idee
asemanatoare pentru a putea tine evidenta tutror infractorilor. Iti
sugerez sa il folosesti pentru a te putea concentra
mai usor asupra celor mai buni clienti. Intotdeauna sa
pastrezi negocierile cu 10 clienti. Daca inchei un
contract, adauga altul la lista.
Vei stii exact cum stau lucrurile in cariera ta in vanzari si vei stii ce masuri trebuie sa iei, metoda folosita de antrenorii de
fotbal. Numerele nu mint. Nu te
entuziasma crezand ca esti un profesionist. Mai intai trebuie sa te evaluezi.
