Scoala Nationala de Studii Politice si Administrative

Master Comunicare si Relatii Publice

INTRODUCERE

In situatia in care suntem confruntati cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil de abordare si o strategie care trebuie sa tina seama de obiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sa reflecte cultura careia ii apartinem. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte-forte si slabiciuni diferite.

"Cand infrunti partenerul de poker, argumentele tale sunt cartile de joc. Rangul si culoarea lor dau forta. Asul este tare, dar abilitatea ta de a comunica si manipula da sansa cacialmalei. Cand infrunti partenerul de negocieri, lucrurile nu se schimba prea mult. Cartile de joc, argumentele si oamenii au , fiecare, rangul si culoarea sa. Unul este riga, altul valet. Pot fi de cupa, trefla, caro sau pica. Partenerul este mai usor de convins daca aduci argumente de culoarea lui. Daca nimeresti in plin, ii inchizi gura. Daca tragi pe laturi, vorbesti la pereti. Daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa eviti NU-ul partenerului."

2. STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN

Stilul american este stilul ce domina literatura de specialitate. Bill Scott ("Arta negocierilor", 1996, pagina 117) il considera drept "cel mai influent din lume". Americanii vad negocierea ca pe un proces competitiv sanatos si constructiv, cu valente de joc de ping-pong.

Managerii americani sunt in general pragmatici si pun accent deosebit pe realizarile obtinute, competitivitate, maximizarea profitului, eficienta, rapiditate si productivitate ridicata.

Valori importante americane care intervin in procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabila fata de schimbare, conceptul de timp ca resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata.

Negociatorii americani sunt individualisti si urmaresc prin rezultatul negocierii realizarea personala si succesul, extrem de apreciat in S.U.A.. Mai trebuie spus ca la americani exista o buna traditie a afacerilor si a negocierilor. in general americanii au o buna tehnica de negociere, urmarind castigul care le va conferi un statut apreciat in cadrul organizatiei din care fac parte.

Bill Scott (1996) spunea despre stilul american ca "in primul rand este caracterizat prin personalitatile care il folosesc, care sunt in general sincere si calde, increzatoare si pozitive in modul de a gandi. Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarativ si incepand rapid conversatii exuberante."

in timpul negocierilor, de obicei americanii abordeaza un stil direct, liber, neprotocolar, care urmareste confruntarea, iar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula nonconformista, uneori extravaganta.

Negociatorii americani sunt buni "tehnicieni", ei se concentreaza asupra sarcinii pe care o au de indeplinit (ducerea la bun sfarsit a negocierii) si de cele mai multe ori ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta parte negociatoare.. Ei considera ca dupa incheierea negocierii poate vor gasi ceva timp pentru a-i cunoaste mai bine pe cei cu care au purtat discutii.

Asa cum am mai aratat, americanii petrec foarte putin timp in prima faza a negocierii cea a stabilirii unei relatii cu partea opusa si se angajeaza foarte rapid in faza urmatoare, cea a schimbului de informatii. Pentru ei etapa construirii relatiei nu este foarte importanta, mai importante fiind etapa schimbului de informatii si influentarea negociatorului aflat de cealalta parte a mesei negocierilor.

O alta caracteristica a stilului american este orientarea pe termen scurt, fata de orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). poate aceasta este una din cauzele ignorarii cunoasterii negociatorilor adversi, cunoastere ce ar determina stabilirea unei relatii pe termen lung, bazata pe incredere reciproca.

Bill Scott (1996) remarca faptul ca negociatorul american "incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul".

Americanii au o mare preocupare pentru retorica. ei acorda o mare importanta tehnicii de construire si de transmitere a mesajelor verbale si pe puterea lor de convingere. mesajele transmise de ei in timpul negocierilor sunt explicite, clare, directe. In timpul discutiilor apeleaza deseori la logica. Prezentarile pe care le fac sunt bine puse la punct si argumentate, expuse in asa fel incat sa atraga atentia si sa suscite interesul, si usor spirituale pentru a incalzi atmosfera.

pozitia initiala a americanilor in cadrul negocierilor este moderata. in timpul discutiilor, negociatorii americani abordeaza obiectul negocierilor secvential, problema cu problema. Concesiile se fac treptat. Initial, cererile lor depasesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai tarziu sa faca unele concesii, in schimbul carora asteapta concesii ale celeilalte parti de la masa negocierilor. Mai trebuie adaugat ca dau dovada de un inalt proesionalism in cadrul negocierilor.

Bill Scott (1996) arata ca punctele tari ale negociatorului american "se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. in aceste conditii, el se va deplasa rapid catre aceasta faza. In modul sau de "a juca jocul", el presupune ca si ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. Este adeptul tacticii "in avantaj propriu" si se asteapta ca si ceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism". Bill Scott mai remarca si ca negociatorul american "va fi interesat si de "ambalaj" (felul cum este prezentat produsul)".

Americanii au o atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata    sa-si asume unele riscuri pentru a obtine un castig substantial.

Europenii ii caracterizeaza adesea pe americani drept "o natiune fara traditii". in S.U.A., mai importanta decat traditiile este motivatia economica. Aceasta are o influenta deosebita in acceptarea schimbarii.

Faptul ca limba engleza este considerata limba internationala a afacerilor poate constitui un avantaj pentru negociatorii americani, care astfel se pot exprima in limba lor materna si sa fie intelesi de interlocutorii lor. Uneori americanii se arata chiar nedumeriti daca partea adversa nu cunoaste limba engleza si doreste sa se exprime in limba sa. Aceasta atitudine a americanilor este nerecomandabila pentru ca poate fi interpretata drept aroganta sau desconsiderare a culturii partii oponente.

Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cat mai eficienta a factorului timp. Timpul este pentru ei o resursa limitata, extrem de valoroasa, ce trebuie cat mai bine gestionata ("Time is money"). Negociatorii americani sosesc la intalniri la timp si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie. inca de la inceputul negocierilor, americanii trec la subiect. Ei stabilesc impreuna cu cealalta parte un program al negocierilor si doresc ca acesta sa fie respectat. Dorinta lor de a se incadra in programul stabilit (americanii sunt considerati "clock watchers") si ignorarea relatiei sociale cu ceilalti negociatori pot induce ideea ca sunt grabiti, aroganti, neprietenosi si nu merita incredere. indeplinirea la timp a formaliatilor este pentru americani o componenta vitala a felului lor de a face afaceri si de a stabili relatii amicale. Pentru ei, stabilirea de relatii amicale cu partenerii de afaceri este mai degraba un "venit" al afacerii ("outcome") decat o investitie ("input").

O caracteristica importanta este respectarea termenelor limita ("deadlines"). D. A. Ball si W. H. McCulloch Jr. (1996), cercetatori de origine americana, aratau: "accentul pus de noi pe rapiditate si termene limita este de cele mai multe ori utilizat impotriva noastra atunci cand facem afaceri in strainatate". Daca inaintea plecarii in Statele Unite negocierile inca nu s-au finalizat, negociatorii americani, sub presiunea timpului, fac de multe ori concesii suplimentare.

Bill Scott (1996) sintetiza stilul de negociere american prin urmatoarele patru caracteristici:

Exuberanta

Profesionalism

Abilitate deosebita in negocierea ofertelor

Interes pentru ambalaj

Celor care negociaza cu oameni de afaceri americani li se recomanda promptitudine, punctualitate, rapiditate in negociere, prezentari bine organizate si argumentate, profesionalism si accent pus pe modul de prezentare a produsului.

3. STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate.

Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea oponenta (vezi graficul de la pagina 28). La japonezi aceasta etapa se deruleaza pe o perioada mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez isi cunoaste viitorul partener de afaceri si evalueaza posibilitatea de a se putea baza pe el in viitor. Tot in faza initiala a negocierilor, japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse. Inainte de stabilirea unei relatii de afaceri, japonezii trebuie sa aiba incredere in cei cu care vor face afaceri in viitor.

Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar increderea pe care trebuie sa o capete prin cunoasterea celeilalte parti ii va ajuta in construirea unei relatii de afaceri indelungate. S-a mai remarcat ca desi au acces la cele mai recente descoperiri ale tehnologiei din domeniul telecomunicatiilor, japonezii prefera comunicarea "fata in fata " comunicarii scrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Japonezii nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratii si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.

Japonia are un indice relativ ridicat al distantei ierarhice (conform lui Hofstede) si de aceea vor dori sa negocieze cu reprezentanti ai nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca "conducerea de mijloc"a corporatiilor, respectiv directorii la diferite nivele . Statutul are pentru ei o importanta deosebita.

Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeaza mai ales pe intuitie. Aceasta abordare a negocierilor deriva din accentul pus de cultura japoneza pe nevoia de a mentine armonia grupului. De asemenea, sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivista)

Japonezii, ca si chinezii abordeaza negocierile in mod holistic. Daca anglo-saxonii abordeaza problemele ce se discuta la negocieri plecand de la specific la general, japonezii tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect si sunt foarte specifici, japonezii pot sa vorbeasca pe langa subiect minute sau chiar ore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze de fapt. Un japonez care se exprima prea specific risca sa fie caracterizat de compatriotii sai ca avand o atitudine nepoliticoasa de superioritate si desconsiderare fata de ceilalti.

Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de caracteristicile culturale japoneze, care imprima modului lor de comunicare un caracter puternic contextual, in care cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decat relatiile sociale dintre vorbitori.

Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta si prin evitarea unui refuz categoric si direct. Japonezii ezita sa spuna direct si emfatic "NU". Cand un japonez spune "Este dificil", ca raspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea sa spuna ca propunerea este inacceptabila. "Este dificil" sau "poate" inseamna de obicei "nu" pentru japonezi, iar insistenta celelalte parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament extrem de agresiv si chiar ostil. Trebuie retinut ca japonezii evita confruntarea directa, cautand sa mentina relatii armonioase cu cei cu care negociaza.

S-a mai observat ca de multe ori in timpul negocierilor, japonezii spun "hai" ("da") nu pentru a arata ca sunt de acord cu ceea ce spun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru a arata ca au inteles despre ce este vorba.

Un element esential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii, pauze mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi sa reflecteze, este perceputa ca o presiune insuportabila si lipsa de respect. Un alt element este faptul ca utilizeaza de regula translator si nu discuta direct, in acest fel castigand timp pentru analiza.Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat, urmarind ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele

Japonezii sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analizarea comportamentului clientilor sau concurentilor lor. S-a observat ca in cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii componenti ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii. Ei nu au altceva de facut decat sa observe interactiunea dintre negociatori si comportamentul lor verbal si nonverbal pentru a intelege mai bine negocierea. Ei incearca sa descopere semnificatiile ascunse ale negocierii. Ei analizeaza daca mesajele verbale transmise sunt in concordanta cu comportamentul nonverbal al negociatorilor si observa care dintre negociatori se simt stapani pe sine, care sunt nesiguri, care inspira incredere.

Japonezii stiu sa utilizeze timpul in favoarea lor. D. A. Ball si W. H. McCulloch Jr. aratau ca "de multe ori, cand americanii merg in Japonia sa faca afaceri, negociatorii japonezi, in mod intentionat, nu finalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest fel fortandu-i sa mai faca unele concesii."

Oamenilor de afaceri care doresc sa negocieze cu japonezii li se recomanda:

Sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. Aceasta persoana trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si negociatorul japonez. Daca japonezul ii este dator persoanei de legatura cu o favoare, ne vom afla pe o pozitie avantajoasa.

Efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza.

Sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate.

Sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca aceasta denota lipsa de incredere.

Lucrare: Infiintare a unei unitati economice? De ce sa te faci antreprenor? Document online: Tactici utilizate in negocierea comerciala internaționala

Sa incerce personalizarea relatiei de afaceri pentru a furniza incredere partii japoneze.

Sa nu apeleze exclusiv la logica, pentru ca la japonezi componenta emotionala este de multe ori mai importanta in adoptarea unei decizii. Traditiile sunt de multe ori mai importante decat profitul.

Sa nu ii puna pe mangerii japonezi in situatia de a admite ca au gresit sau ca nu cunosc un lucru pe care ar trebui sa il cunoasca.

Sa aiba rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa.

Afisarea unei sigurante si increderi prea mari e privita ca o lipsa de delicatete din partea partenerului de discutii.

Sa evite discutiile filozofice, intrucat japonezii nu doresc sa-si puna partenerul intr-o postura jenanta.

Gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare; stransul si scuturatul mainii ii dezgusta pe japonezi.

Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante.

Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta; el utilizeaza informatiile privind piata nu prospectiv ci pentru a ataca si a cuceri, gandind-o ca o companie militara si folosind o strategie ofensiva de cuceritor. La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale; aceasta idee strabate creativitatea tehnica, calitatea executiei si serviciile de post-vanzare ale produsului. In conceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si locuri slabe, si care poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptarea rapida a productiei la cerintele acesteia; in acest complex, viteza de reactie a firmei, promptitudinea ei, ideea de a fi totdeauna primul care ataca este ideea de baza a negociatorului japonez.

Stilul de negociere britanic

bill Scott (1996) spunea ca negociatorii britanici sunt "amatori in comparatie cu profesionalismul american" si "mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti".

promovarea in functii a managerilor britanici se face in general in functie de diplomele obtinute de acestia.

Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor.

Bill Scott (1996) ii caracteriza pe englezi drept "deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili".

Oamenii de afaceri britanici sunt in timpul negocierilor flexibili si raspund initiativelor.

5. stilul de negociere german

stilul de negociere german este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este bine pregatit, constiincios, organizat si sistematic.

Punctul sau forte este pregatirea ofertelor. Bill Scott (1996) remarca: "Pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor".

La negocieri este punctual si accentueaza pe rapiditate si eficienta. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarativ. Negociatorul german nu este foarte flexibil si este reticent in a face concesii si compromisuri.

Oamenilor de afaceri care vin in contact cu negociatori germani li se recomanda:

n Sa-si prezinte propria perspectiva a afacerii inainte ca oamenii de afaceri germani sa-si prezinte oferta.

n Sa se pregateasca foarte bine inainte de negocieri.

6. stilul de negociere nord-european

Spre deosebire de stilurile american si german, stilul tarilor nord europene este mai putin agresiv.

Bill Scott (1996) remarca faptul ca negociatorii nord-europeni "au un anume grad de reticenta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor" si ca "pot fi usor cuceriti in fazele initiale".

In timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare clara, explicita. Ofera cat mai multe informatii deaspre propria situatie si despre ofertele pe care le fac, incercand sa ii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga.

Dau dovada de creativitate in propunerile facute si in adoptarea deciziilor.

De asemenea, manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii.

Managerii europeni sunt individualisti si gata sa isi asume unele riscuri. Pe de alta parte, distanta ierarhica in cadrul organizatiilor nord-europene este redusa.

Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de stilul descris mai sus. Suedezii mai sunt influentati si de "stilul american si birocratia suedeza" (Bill Scott, 1996). Danezii, in functie de zona in care geografica unde se afla, manifesta tendinte de apropiere fie de stilul german, fie de stilul nordic.

Bill Scott (1996) arata ca punctele forte ale nordicilor sunt:

Franchetea;

Deschiderea pe care o manifesta in fazele exploratorii, care creeaza posibilitati creative mari in urmatoarele etape.

Oamenilor de afaceri care doresc sa stabileasca relatii de afaceri cu tarile nordice li se recomanda ca in timpul negocierilor:

sa exploreze situatia impeuna cu negociatorii nord-europeni;

sa fie flexibili;

sa fie creativi.

7. stilul de negociere francez

Managerii francezi manifesta trei caracteristici de baza in negocierile internationale (vezi "Arta negocierilor", Bill Scott, 1996, pagina 119) :

Sunt fermi;

Insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor;

Folosesc un stil orizontal.

Negociatorii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prilej de a-i cunoaste si de a capata incredere in ei. De asemenea, ei doresc sa puna in acest fel bazele unei relatii pe termen lung.

Stilul orizontal al francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea unui acord final.

Relatiile promovate de francezi in timpul negocierilor sunt formale. Francezii se pot simti jigniti daca sunt apelati cu prenumele si nu cu numele de familie.

In timpul negocierilor, francezii isi spun punctul de vedere cu fermitate. Bill Scott arata ca negociatorii francezi "la fel ca si de Gaulle, au o mare capacitate de a castiga spunand ferm NU".

Oamenilor de afaceri care doresc sa negocieze cu manageri francezi li se recomanda:

Sa angajeze un agent care vorbeste fluent limba franceza si are relatii cu cercurile guvernamentale si de afaceri sau sa vorbeasca ei insisi limba franceza.

Sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa se exprime direct.

Sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tarziu unele concesii.

Sa faca prezentari clare, bazate pe logica.

Sa se dovedeasca a fi eficienti.

8. STILUL DE NEGOCIERE RUS

In ultimele decenii, stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. Schimbarile politice din ultimul deceniu din Europa au creat insa unele dificultati cercetatorilor in stabilirea unor tendinte in stilul de negociere rus.

De-a lungul timpului, negociatorii rusi au avut un comportament "ascuns", nelasandu-si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor. Cauzele se pare ca sunt izolarea de cadrul international si politia politica sau pur si simplu neincrederea in straini.

Comportamentul rusilor a fost caracterizat de occidentali drept rigid, incapatanat, inflexibil, bazat pe confruntare. Spre deosebire de sistemul etic occidental, sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Pe de alta parte, cuvantul "intelegere" are in limba rusa conotatii negative, cel care face concesii fiind considerat las sau slab.

Mai este interesant de observat ca notiunea de "profit" ("pribil") a capatat conotatii negative in limba rusa, in special datorita perioadei comuniste. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea unor venituri pe seama altora.

Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la profitul ambelor parti negociatoare. Trebuie retinut ca rusii sunt sensibili la ideea de putere

Rusii vad negocierea ca o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau mai puternica decat partea adversa.

Pozitia initiala in cadrul negocierilor nu este una moderata, ci una extrema, iar de-a lungul negocierilor fac putine concesii. Concesiile partii adverse, considerate slabiciuni, sunt urmate foarte rar de concesii ale partii ruse.

S-a mai observat ca rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. De exemplu, atunci cand negociaza in Rusia, ei trag de timp, stiind ca negociatorul advers trebuie sa respecte un anume program si sa se intoarca in tara la o anumita data. Daca negociaza in strainatate, de multe ori nu se cazeaza la hotel, ci inchiriaza o vila, lasand impresia ca au tot timpul la dispozitie, ca nu se grabesc. Atunci cand partea adversa se asteapta cel mai putin, ei aplica tactica "take it or leave it" si spun ca trebuie sa se intorca urgent in tara.

Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca doar mici concesii fata de pretul initial. De exemplu: pretul cerut initial de Ukraina pentru utilizarea portului Sevastopol de catre flota ruseasca a fost de 500 milioane USD/an, iar Rusia a oferit la inceput doar 70 miioane USD/an, iar in urma unor mici concesii ale partii ruse, pretul final a fost stabilit la 90 milioane USD/an.

Din acest punct de vedere, stilul de negociere rus pare neatractiv. Pe de alta parte, s-a observat ca rusii de obicei isi respecta angajamentele contractuale. Desi negociaza dur contractele, prevederile acestora sunt respectate indeaproape si doresc ca si cealalta parte sa procedeze la fel. De obicei isi onoreaza la timp angajamentele financiare.

Mark Mendenhall, B. J. Punnett si D. Ricks (1995) observau ca "desi occidentalilor nu le place felul in care negociaza rusii, odata ce un contract intra in vigoare, pentru multi occidentali, afacerile cu Rusia sunt de natura pozitiva".

In prezent afacerile tind sa fie vazute in Rusia ca un factor esential pentru realizarea reformei economice.

. STILUL DE NEGOCIERE CHINEZ

Republica Populara Chineza prezinta mare interes pentru companiile straine, oferind o imensa piata potentiala pentru produsele si serviciile lor (peste 1 miliard de potentiali consumatori).

Pentru o buna reusita pe piata chineza trebuie cunoscute conditiile interne ale acestei tari, caracteristicile culturale si stilul de negociere chinez.

In faza de inceput a negocierilor, chinezii prefera sa cada de acord asupra aspectelor generale si tind sa evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice. Ei prefera sa amane discutarea detaliilor pentru o intalnire ulterioara, pentru ca ei considera ca orice conflict trebuie evitat. Convenirea asupra principiilor generale reprezinta baza strategiei lor de negociere. Se apeleaza deseori la aceste principii generale in timpul discutiilor, care servesc drept argumente pentru partea chineza. Chinezii accentueaza de-a lungul negocierilor ca angajamentele concrete asumate de fiecare parte trebuie sa respecte principiile generale stabilite initial. S-a observat ca negociatorii chinezi se concentreaza mai mult decat alti negociatori asupra aspectelor generale convenite de comun acord la inceputul negocierilor.

Paul S. Kirkbride si Sara F. Y. Tang (1995) aratau ca "astfel, procesul negocierii poate fi vazut ca o extindere progresiva a punctelor comune pana se ajunge la o intelegere finala".

Asa cum am mai aratat, chinezii abordeaza negocierile intr-un mod holistic. Spre deosebire de americani sau europeni, care tind sa trateze separat fiecare problema si sa le rezolve pe rand (conform stilului lor de negociere, angajamentul final fiind o suma de concesii asupra unor aspecte individuale), chinezii nu fac concesii decat la sfarsitul negocierilor. Acestia tind sa trateze lucrurile, situatiile, problemele in ansamblul lor si nu secvential. Ei percep elementele constituente ale unei situatii prin prisma intregului. Drept rezultat, negociatorii chinezi nu vor face concesii asupra aspectelor pe care nu le-au integrat inca in viziunea lor finala asupra aranjamentului ce urmeaza a fi incheiat. De aceea, numai dupa ce isi fac o imagine generala asupra aranjamentului final, negociatorii chinezi vor face concesii asupra aspectelor secundare. Aceasta abordare holistica a negocierii porneste de la principiul armoniei, una din importantele valori traditionale chineze, dar si de la toleranta relativ ridicata fata de incertitudine pe care o manifesta China, conform observatiilor lui Hofstede.

Chinezii acorda o mare importanta relatiilor interpersonale armonioase. Ei evita de obicei confruntarea directa de teama sa nu fie afectate negativ relatiile cu cei din jur.

Confucianismul ii indeamna pe chinezi sa sa se adapteze la colectivitate, sa-si controleze emotiile si sa evite conflictul si competitia. Drept rezultat, chinezii tind sa evite in timpul negocierilor confruntarea deschisa si dezbaterile. De aceea, o negociere considerata normala de un american sau european poate fi caracterizata drept agresiva de un chinez, care se poate simti dezonorat de felul cum este tratat.

Comunicarea chinezilor este mai mult implicita decat explicita, dand altor culturi impresia de ambiguitate si inexactitate. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negativ negocierile. Absenta expresiilor categorice (cum ar fi "imposibil" sau "in nici un caz" sau "cu siguranta") ne poate induce in eroare intr-o negociere, lasandu-ne sa credem ca discutiile raman deschise, in timp ce chinezii doresc sa evite confruntarea directa si conflictul. De exemplu: "Poate voi veni" inseamna de obicei "Voi veni" iar "Poate este prea departe pentru tine" inseamna cel mai probabil "In nici un caz nu te voi lasa sa mergi pana acolo".

Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul, care se regaseste in colaborarea si cooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru o decizie de grup si nu pentru una individuala

Negocierile cu chinezii se caracterizeaza si prin birocratie, fiind necesara o coordonare cu reprezentantii nivelurilor inalte ale ierarhiei.

Bill Scott evidentia in "Arta negocierilor" (1996) alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez:

O atentie deosebita acordata reputatiei, manifestata prin

Dorinta lor de a negocia cu reprezentanti cheie ai organizatiei respective;

Importanta acordata simbolurilor statutului ( "Cartea de vizita trebuie sa fie eleganta si e de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos, cu sofer." - Bill Scott , 1996);

Rezultatul final al negocierii, care nu trebuie sa afecteze negativ reputatia negociatorilor chinezi ("Intelegerea finala trebuie sa fie convenabila si pentru ei, reputatia lor depinzand de ceea ce au reusit ei sa obtina" - Bill Scott, 1996).

O buna specializare, ceea ce "va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor" (Bill Scott, 1996). Drept rezultat, negocierile sunt indelungate, fiecare expert dorind sa-si apere reputatia.

Suspiciunea fata de occidentali. Chinezii evita de obicei discutiile pe teme politice, preferand sa discute despre viata personala. Bill Scott mai remarca faptul ca " Un dar pentru copii (insa unul mic, nu unul ostentativ si care sa atraga atentia) va fi preferat unui pranz copios".

Confucius spunea: "Daca prietenul tau iti da o piersica, tu da-i o pruna". Multumirea si obligatiile reciproce sunt valori importante ale culturii chineze.

Negocierea in Republica Populara Chineza necesita cunoasterea atat a regulilor negocierii, cat si a protocolului dictat de cultura chineza.

Oamenilor de afaceri care negociaza cu chinezii li se recomanda:

Sa stabileasca in faza de inceput a negocierilor principiile generale ale acestora;

Sa se concentreze asupra aspectelor deja convenite si pornind de la acestea, sa negocieze in continuare;

Sa evite tratarea secventiala a obiectului negocierii;

Sa evite ostilitatea si confruntarea excesiva;

Sa faca un mic dar negociatorilor chinezi;

Sa negocieze ca o echipa.

10. Stilul de negociere al tarilor islamice

Acest stil de negociere este un stil cu adanci radacini in traditiile culturii islamice.

Arabii ii vor respecta pe ceilalti in momentul in care acestia respecta traditiile arabe, dar pastrindu-si propriile obiceiuri.

Negociatorii islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate deosebita si o preocupare pentru relatiile sociale. Stabilirea relatiei dintre negociatori ("topirea ghetii") ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor. Vizitatorul trebuie sa reuseasca sa le castige increderea.

Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt. Bill Scott (1996) remarca faptul ca "discutia poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere."

De asemenea, s-a mai observat ca negociatorii islamici sunt mai putin inclinati spre compromis ("traditia este ca razbunarea este mai respectabila decat compromisul" - Bill Scott - "arta negocierilor", 1996, pagina 122).

Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea, repetitia si insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba se intalnesc deseori exagerari. De exemplu: anumite cuvinte se accentueaza la sfarsitul propozitiei; in mod frecvent, pronumele se repeta pentru a dramatiza mesajul; se utilizeaza in mod obisnuit metafore si comparatii; poti auzi un arab insirand o lista de adjective pentru a accentua un punct de vedere.

De asemenea, in limba araba sunt obisnuite amenintarile verbale, dar ele functioneaza mai mult ca o eliberare psihologica si in general nu reflecta adevaratele intentii ale vorbitorului. Aceasta exagerare lingvistica este o forma de ambiguitate sau inexactitate, care nu transmite un mesaj direct, precis.

O variabila importanta pentru negocieri este atitudinea fata de timp. Culturile arabe sunt policronice, considerand timpul o resursa nelimitata. Datorita acestei indiferente fata de timp, negociatorii care vin in contact cu oameni de afaceri arabi se pot simti frustrati sau insultati. Atunci cand negociem cu un arab, ne putem astepta la dese intarzieri si intreruperi.

Managerii arabi de obicei nu sosesc la intalniri la ora stabilita. De ce si-ar schimba obiceiurile doar pentru un strain? Obligatiile fata de familie, prieteni si traditii sunt mult mai importante pentru ei.

In tarile arabe, chiar si atunci cand se afla intr-un punct critic, negocierile pot fi frecvent intrerupte de telefoane, secretare care doresc anumite semnaturi si chiar vizitatori care doresc sa discute cu gazdele arabe respective un subiect cu totul diferit de cel al negocierii. Daca europenii sau americanii interpreteaza aceste intreruperi ca un semn de impolitete sau lipsa de interes, gazda lor araba, sensibila la relatiile personale care il leaga de societate, considera a fi extrem de nepoliticos sa refuze un telefon sau o vizita din partea unui prieten sau asociat si presupun ca cei aflati la masa negocierilor nu se vor supara pentru o intrerupere de cateva minute.

Bill Scott recomanda negociatorilor europeni "sa se adapteze unui asemenea mod de negociere, sa accepte pierderile relative de timp, sa fie capabili la momentul potrivit sa aduca discutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut". ("arta negocierilor", 1996, pagina 122).

Valoarea acordata timpului se regaseste si in atitudinea fata de termenele limita si programele stabilite anticipat. Arvind V. Phatak ("international Dimensions of management", 1995) observa ca in Orientul Mijlociu oamenii reactioneaza in legatura cu termenele limita ca si cum ar fi "amenintati si inghesuiti intr-un colt". Dar daca termenele limita nu sunt importante pentru ei, se pune problema cum ii determinam sa faca un anumit lucru intr-un anumit interval de timp.

Arvind V. Phatak ("international Dimensions of management", 1995) spunea ca "fiecare cultura isi are propriile modalitati de a exercita presiuni in scopul obtinerii unor rezultate", iar modalitatea araba este "cicalitul", pe care alte culturi l-ar considera o impolitete. El prezinta cazul unui om de afaceri arab care povesteste cum isi repara masina: "Intai merg la garaj si ii spun mecanicului ce este in neregula cu masina. N-as vrea sa creada ca nu stiu. Apoi las masina si ma plimb putin prin zona. Ma intorc la garaj si il intreb daca a inceput deja lucrul. Cand plec de la birou spre casa pentru a lua masa, ma opresc pe la garaj si il intreb cum merg lucrurile. Cand ma intorc la birou, ma opresc iar. Seara revin si imi arunc o privire peste umarul lui. Daca n-as continua astfel, el s-ar ocupa de masina altcuiva. Daca n-ai fost cicalit de un arab, n-ai fost cicalit niciodata."

Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentru rugaciune (de 5 ori pe zi) care afecteaza programul de munca.

In timpul negocierilor, oamenii de afaceri arabi cauta sa stabileasca afaceri corecte, cu nivele rezonabile ale profitului. Ei urmaresc obtinerea unui nivel satisfacator al profitului si nu maximizarea acestuia.

La negocierea cu oameni de afaceri din tarile musulmane nu trebuie sa uitam ca legea islamica interzice perceperea de dobanzi la imprumuturi. Pentru depasirea acestei bariere culturale va fi nevoie sa inlocuim taxele financiare cu taxe administrative pentru a putea fi acceptate la masa negocierilor sau sa acceptam actiuni ca remunerare pentru un credit acordat. In unele tari islamice, bancile primesc actiuni   de la companiile pe care le finanteaza, deci vor beneficia de o parte din profitul obtinut de acestea sau vor suporta o parte din pierderi.

O alta problema care se pune este aceea a meselor de afaceri date pentru managerii arabi, la care se recomanda sa se tina seama de traditiile islamice care interzic consumul de alcool sau de carne de porc. Tot traditia impune abstinenta de Ramadan, cand musulmanilor li se interzice mancarea si bautura de la rasaritul soarelui pana la apus. Toate aceste traditii trebuie respectate.

Bill Scott ("arta negocierilor", 1996, pagina 122) a aratat insa ca acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in s.u.a., acestia adoptand stilul american.

11. STILUL DE NEGOCIERE BRAZILIAN

Studiile efectuate asupra comportamentului negociatorilor brazilieni au stabilit ca acestia imbina tacticile persuasive cu un stil bazat pe receptivitate si "seductie"

Receptivitatea include dorinta de a intelege cealalta parte, capacitatea de a asculta, empatie, incurajarea participarii celorlalti, cautarea punctelor comune.

Tehnica de influentare bazata pe "seductie" desemneaza abordarea negocierilor care are la baza dorinta de a cuceri partea adversa si de a o determina sa adopte o anumita pozitie, flatand-o si dand impresia unui colaborator, nu a unui adversar. Tehnica de "seducere" se manifesta prin impartasirea unor informatii, admiterea greselilor, motivarea celuilalt, multumirea partii adverse.

In tabelul de mai jos sunt redate cateva din diferentele de comportament remarcate in timpul negocierilor la americani, brazilieni si japonezi.

Se observa ca brazilienii vorbesc mai mult, ating mai mult, si se uita direct in ochii celeilalte parti de la masa negocierilor mai mult decat negociatorii japonezi si americani. Acest comportament nonverbal reflecta tehnica de "seducere" si incercarea de stabilire a unor legaturi cu cei cu care negociaza.

(Sursa: adaptat din "global management", p. 555, M. Mendenhall, B.J Punnett si D. Ricks, 1995)

Intrucat latino-americanii pun mare valoare pe agilitatea verbala, ei au tendinta de a raspunde repede. Ei pot sa raspunda la o problema imediat ce au inteles mesajul, chiar daca cealalta parte nu a terminat de vorbit. Trebuie sa intelegem ca acest stil de negociere face parte din cultura braziliana si sa incercam sa nu fim deranjati de aceste intreruperi.

In timpul negocierilor, brazilienii incearca sa evite confruntarea directa, care este considerata periculoasa. Astfel se explica tendinta lor de a stabili relatii personale cu cei cu care negociaza. In timpul discutiilor, brazilienii dau impresia de deschidere si empatie. Prin aceasta, negociatorii brazilieni incearca sa stabileasca intelegere intre parti, chiar relatii de prietenie, dorind sa se asigure ca cealalta parte isi va indeplini obligatiile. Unii pun aceasta incercare a lor pe seama sistemului legal brazilian in domeniul rezolvarii conflictelor de afaceri, brazilienii depinzand de relatiile personale pe care le au cu partenerii.

Incercarea de stabilire a unor relatii bazate pe incredere se reflecta si in indicele relativ ridicat al evitarii incertitudinilor (76 / 112).

Stilul de negociere brazilian oglindeste valori de baza ale culturii braziliene, cum ar fi: evitarea conflictelor, sensibilitate fata de dimensiunea umana a muncii, evitarea dificultatilor.

Spre deosebire de negociatorii americani, care sunt influentati in cea mai mare parte de volumul de informatii schimbat la masa negocierilor, si spre deosebire de negociatorii japonezi care pun mare importanta pe stabilirea unei relatii cu partea opusa in faza de inceput a negocierilor, negociatorii brazilieni sunt influentati mai ales de modul in care actioneaza cealalta parte, in special felul in care isi foloseste puterea de convingere.

In cateva cuvinte, negociatorii brazilieni pot fi caracterizati drept deschisi, cooperanti si receptivi, evitand exercitarea directa a presiunii.

In negocierea cu brazilienii se recomanda sociabilitate, stabilirea unor relatii prietenesti, pricepere in utilizarea puterii de convingere si actionarea intr-un mod care sa inspire incredere.

STILUL DE NEGOCIERE INDIAN

Managerii indieni sunt in general individualisti, acorda mare importanta moralei si se concentreaza pe competenta si indeplinirea scopurilor organizatiei

Bill Scott remarca: "le place foarte mult sa negocieze, chiar ca la o tocmeala obisnuita la piata si se simt frustrati daca nu se include un ritual dorit al ofertelor.

Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal: partial va fi unul individual, iar partial va reflecta stilul organizatiei, cultura si tara din care provine. El trebuie sa joace rolul pe care il cunoaste mai bine, iar scopul sau trebuie sa fie perfectionareaa abilitatilor deja cucerite si apoi dezvoltarea altora noi.

13. concluzii

Lumea devine tot mai interdependenta si in aceste conditii nici o tara nu se va putea dezvolta izolat, independent de restul lumii. Drept rezultat, legaturile dintre state si dintre organizatiile de orice tip ale acestora au devenit indispensabile.

Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da nastere unei culturi unice, universale, ea reprezinta doar deshiderea globala a tuturor statelor lumii. Vom avea in continuare un "mozaic" cultural. "Motorul" tendintei de globalizare este dorinta tuturor tarilor lumii de a se implica in afaceri la nivel international, dorinta ce a devenit o norma globala.

In conditiile dezvoltarii fara precedent a relatiilor economice internationale, subiectul negocierilor internationale a trezit din ce in ce mai mult interesul cercetatorilor si oamenilor de afaceri.

Este total gresit sa credem ca afacerile sunt la fel peste tot in lume. Am aratat ca angajarea diverselor natiuni in afaceri la nivel mondial a devenit o norma si o necesitate globala. Insa motivatiile fiecarui negociator si modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, in functie de cultura negociatorilor implicati.

Cultura include norme si sisteme de valori care au implicatii directe sau indirecte asupra negocierilor, iar sistemele de valori nu se schimba usor. Va exista in continuare un mozaic cultural si deci, mai multe stiluri de negociere in context intercultural.

Fiecare negociator isi are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de societate, organizatia din care face parte.

Cultura este unul dintre cei mai importanti factori care influenteaza comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care ii influenteaza pe negociatori in modul de abordare a negocierilor.

Este important sa stim cum negociaza japonezii fata de americani, francezii spre deosebire de nord-europeni, chinezii fata de arabi etc. Prin fiecare negociere interculturala se dobandeste experienta si se invata lucruri noi care pot fi aplicate si in alte relatii de afaceri.

Este important ca atunci cand un negociator pleaca intr-o alta tara, sa-si pregateasca si un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care va negocia, dar sa nu uite ca nimeni nu este "un robot cultural", ca in modul in care negociaza o persoana intervin si alte influente.

Tratarea diferita a negocierilor de catre persoane apartinand unor culturi diferite porneste inca de la primele contacte ale negociatorilor implicati. Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite culturi decat pentru altele. Apoi, etapa schimbului de informatii ocupa perioade diferite de timp si i se acorda importanta diferita de catre negociatorii apartinand unor culturi diferite. In etapa urmatoare, cea a argumentatiei si a incercarii de convingere a partii adverse, intervin de asemenea valori si norme diferite. Ultima etapa a negocierilor, cea a concesiilor si acordului, este tratata diferit, in functie de diferentele culturale care intervin. Astfel, unele culturi (cele care au o orientare holistica, de exemplu China si Japonia) tind sa faca spre sfarsitul negocierilor concesii, spre deosebire de culturile occidentale, care fac concesii treptat (orientare secventiala).

Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existenta diversitatii culturale si a diversitatii de stiluri de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si sa respecte aceasta diversitate. Odata realizat acest lucru, interactiunea cu cei aflati de cealalta parte a mesei tratativelor va fi mult facilitata, iar negocierea are mai multe sanse de succes.

Managerii trebuie sa se alinieze tendintei de globalizare in sensul deschiderii fata de lume si in sensul transparentei, dar sa evite "mutilarea culturala" care mai devreme sau mai tarziu va duce la insuccese.

Managerul global, pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta, trebuie sa indeplineasca anumite conditii, printre care:

Sa fie bine pregatit, sa dea dovada de profesionalism;

Sa fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a evenimentelor politice;

Sa fie deschis;

Sa aiba capacitatea de a asculta, sa fie receptiv;

Sa aiba abilitatea de a comunica;

Sa cunoasca mai multe limbi straine;

Sa evite stereotipul "Toti oamenii negociaza la fel pentru ca afacerile sunt afaceri oriunde in lume"

Sa fie constient ca exista culturi diferite de a lui, care au un model de negociere si un sistem de valori diferite;

Sa incerce sa inteleaga cultura celeilalte parti;

Sa respecte cultura celeilalte parti;

Sa se adapteze stilului de negociere al partii cu care negociaza, fara sa renunte la propriile valori culturale;

Sa evite stereotipurile de genul "Reprezentantii culturii X negociaza toti la fel";

Sa ia in considerare personalitatea celui cu care negociaza, educatia sa, relatiile sociale si organizatia din care face parte;

Daca civilizatia viitorului va fi o civilizatie globala, dar nu universala, unica, ci mai degraba diversa, putem spune ca managerul viitorului va fi un manager global, sensibil la asemanarile dintre culturi, dar mai ales la diferentele culturale.

BIBLIOGRAFIE

Bill Scott, "arta negocierilor", 1996

2. M. Mendenhall, B.J.Punnett si D. Ricks, Global Management

3. Stefan Prutianu, "Comunicare si negociere in afaceri", Polirom,1998

4. Ioan Popa, Radu Filip "Management international", Ed. Economica 1999

5. Sheila M. Puffer, "Management Across Cultures: Insights from Fiction and Practice", Blackwell Publishers, 1996