Estimarea calitații clienților

Estimarea calitații clienților

Nivelul si calitatea creditului acordat clientilor depind de forta si credibilitatea clientilor cumparatori, care trebuie sa fie demonstrate sau probate. Astfel, clientii considerati necorespunzatori pentru obtinerea creditului comercial in termeni obisnuiti, pot cumpara bunurile dorite de la intreprinderea furnizoare, dar in conditii mai restrictive.

Masurarea calitatii clientilor care influenteaza asupra costurilor si calitatii creditului - clenti se realizeaza prin: sistemul celor "5C", gestiunea prin exceptie, notarea creditului (credit scoring).

1 Sistemul celor "5C"

Sistemul celor "5C" este o metoda traditionala prin care se analizeaza potentialii clienti beneficiari de credite, prin luarea in considerare a 5 factori - numiti "cei 5 C ai creditului", in scopul estimarii costurilor totale care ar putea sa apara ca urmare a acordarii unui credit - clienti. Aceste costuri sunt reprezentate de:

n      pierderile determinate de neplata facturilor de catre clienti;

n      costuri de colectare a creantelor de la clienti determinate de administrarea conturilor, urmarirea vitezei incasarii creantelor, corespondenta cu clientii care au depasit termenele de plata;

n      costuri legate de prelungirea perioadei de colectare a creantelor generate de finantarea capitalului alocat, iar uneori de aparitia insolvabilitatii clientilor.

Intrucat, intre costurile creditului si calitatea creditului analizata in functie de probabilitatea neindeplinirii obligatiilor de catre clienti exista o legatura directa, intreprinderile sunt interesate sa analizeze aspectul calitativ prin intermediul celor urmatorilor factori de influenta:

1. Caracterul se refera la probabilitatea ca un client sa incerce sa onoreze obligatia sa de plata, chiar daca apar unele dificultati. Importanta acestui factor este deosebita, intrucat orice tranzactie realizata pe credit implica o promisiune de plata. Factorul moral este decisiv in acordarea unui credit-clienti, iar pentru evaluarea acestuia se vor colecta informatii de la alti furnizori, clienti, institutii de credit si chiar intreprinderi care activeaza in acelasi sector de activitate.

2. Capacitatea este o estimare subiectiva a abilitatii clientului de a plati, apreciata pe baza performantelor trecute ale acestuia, metodelor folosite in afaceri si, daca este cazul, prin realizarea unor observatii la fata locului, cu privire la spatiile de productie si de desfacere ale clientului.

Pentru a-si forma o parere cat mai adecvata despre potentialul client, analistii de credite vor cauta sa obtina aceste informatii dintr-o diversitate de surse.

3. Capitalul reflecta situatia financiara generala a clientului, caracterizata si analizata pe baza documentelor de raportare financiara, si prin intermediul ratelor de risc: rata indatorarii (total datorii / total activ), rata de acoperire a dobanzilor (profit inainte de plata dobanzilor si impozitelor /cheltuieli cu dobanzile), rata lichiditatii curente (active circulante /datorii pe termen scurt).

4. Colateralul sau garantia se refera la activele pe care clientul le poate oferi furnizorului, ca garantie, in vederea obtinerii creditului aferent cumpararii.

5. Conditiile se refera la tendintele economice generale, care influenteaza asupra clientului, precum si la unele evenimente speciale, cu caracter regional sau sectorial, care pot afecta capacitatea clientilor de a-si onora datoriile fata de furnizori si alti terti.

Informatiile privind evaluarea celor 5 factori provin din experientele anterioare ale intreprinderii cu clientii sai, la care se adauga cele furnizate de banci sau de o seama de organisme specializate, cum ar fi: Oficiul Registrului Comertului, Registrul de inregistrare a ipotecilor, Administratia Financiara, Casa Asigurarilor Sociale de Sanatate s.a. Costurile de evaluare calitatii creditelor pentru estimarea gradului de risc al creditului pentru fiecare client prin aceasta metoda sunt mari, mai ales atunci cand portofoliul de clienti este mare, indiferent daca se realizeaza de catre intreprindere sau de entitati specializate in analiza de credit.

Proiect: Analiza productiei exrcitiului Proiect: CALIVITA INTENATIONAL - obiectivele firmei Calivita International

2 Gestiunea prin excepție

Gestiunea prin exceptie a clientilor ia in considerare o anumita clasificare a acestora, dupa gradul de risc in ce priveste neplata contravalorii facturilor aferente vanzarilor pe credit - clienti. In acest sens, pe baza datelor statistice din trecutul apropiat, se poate ajunge la incadrarea clientilor in 5-6 clase de risc, potrivit urmatoarelor procente:

Incadrarea clientilor in clasele de risc

ale neplatii cumpararilor      

Tabelul nr. 6.1

Avand la dispozitie o astfel de incadrare in clasa de risc a clientilor, compartimentul de gestiune a clientilor isi concentreaza atentia asupra clientilor despre care se crede ca pot crea probleme - din clasele 3-6. Aceste informatii pot fi utilizate pentru adaptarea politicii de acordare a creditelor in functie de clasa de risc in care se incadreaza clientii. Astfel clientii din primele doua clase de risc pot beneficia de acordarea unui credit, in timp ce clientii din clasele 3 -6 pot fi obligati sa plateasca marfurile cumparate la livrare. Pentru clientii din ultima clasa intreprinderea poate solicita plati in avans pentru viitoarele livrari. In practica, exista modele de estimare a pierderilor pe clase de risc mai detaliate, iar informatiile oferite sunt completate cu cele obtinute din documentele financiare si de la bancile clientilor, in vederea evaluarii capacitatii clientilor de a-si indeplini obligatiile fata de intreprinderile care promoveaza o politica de acordare a unui credit - clienti in relatiile contractuale cu clientii lor. In acest fel, timpul si efortul financiar aferent gestiunii clientilor poate fi redus, iar rezultatele finale se vor concretiza in reducerea costurilor si cresterea rentabilitatii vanzarilor realizate prin acordarea de credite clientilor solvabili.

3. Notarea creditului

Notarea creditului (credit scoring) este o metoda de estimare a probabilitatii ca un client al intreprinderii sa ajunga in stare de faliment. In acest scop, se iau in calcul o seama de indicatori de eficienta, considerati a fi cei mai semnificativi, care se introduc   intr-o functie matematica Z, avand rolul de a evidentia corelatia acestor indicatori cu starea de faliment a clientului.

Rezultatul numeric obtinut prin rezolvarea functiei Z considerate se numeste scor, iar metoda de analiza (de interpretare) a acestuia se numeste metoda scorurilor si are o larga utilizare in practica tarilor cu economie de piata consolidata.

Utilizarea procedeelor statistice pentru determinarea probabilitatii de neplata a clientilor asigura evaluarea gradului de risc a creditului pentru fiecare client prin stabilirea unui scor care este comparat cu o valoare prag. Scorul clientului este comparat cu o valoare prag in functie de care se stabileste daca intreprinderea clienta poate beneficia de un credit - clienti. In cazul in care exista riscul ca clientul sa ajunga in starea de insolvabilitate atunci aceasta trebuie sa achite marfa in momentul cumpararii. Modelele de predictie a riscului de faliment prin intermediul unei functii scor precum cele elaborate fie de Eduard I. Altman fie de Joël Conan si Michel Holder (pentru intreprinderile industriale) si alti autori, utilizeaza tehnica statistica de analiza discriminanta a caracteristicilor financiare calculate prin intermediul unor rate de analiza a performantelor financiare ale intreprinderii pe care le combina intr-o functie, in vederea calcularii unui indicator numit scor pentru a stabili daca intreprinderea clienta are o situatie financiara buna sau daca exista riscul ca aceasta sa ajunga in stare de faliment si care este probabilitatea producerii acestuia. La randul sau, aceasta metoda de selectie in vederea luarii deciziei de acordare a unui credit -clienti, trebuie completata cu informatii legate de gradul de rentabilitate a investitiilor, productivitatea si competitivitatea pe piata a clientilor actuali si potentiali.