Activitatea comerciala a intreprinderii: Activitatea de desfacere, negocierile comerciale

Activitatea de comercializare cuprinde domeniile aprovizionarii tehnicomateriale, desfacerea produselor si marketingul. In sens mai restrans, desfacerea este ultima faza a activitatii desfasurata in intreprindere, faza care incheie circuitul valoric, prin vanzarea bunurilor si serviciilor si recuperarea mijloacelor banesti, astfel incat sa poata continua productia. Dar, vanzarea este o functie partiala a desfacerii, respectiv realizarea propriu zisa a desfacerii. Distributia fizica a marfurilor este o subfunctie a desfacerii delimitata in timp, spatiu si cantitativ. Marketingul este o conceptie de conducere a intreprinderii moderne. Dupa unii autorii marketingul cuprinde trei sfere de probleme: 1. o conceptie generala privind activitatea intreprinderii prin marketing, ceea ce inseamna filozofia marketingului; 2. organizarea si conducerea intreprinderii orientate prin marketing; 3. utilizarea unor instrumente de politica a aprovizionarii si desfacerii. Se poate vorbi despre un marketing al aprovizionarii, al desfacerii, al personalului, dar si al celorlalte functiuni. In domeniul desfacerii, marketingul inseamna studiul cererii de consum al populatiei. In domeniul aprovizionarii, marketingul inseamna studiul pietei de aprovizionare care ofera materiile prime necesare productiei orientate catre piata. Marketingul personalului inseamna studiul pietei muncii si angajarea celui mai bun personal. Activitatea comerciala a intreprinderii depinde de relatiile cu activitatea de productie. Conceptul de marketing arata faptul ca toate activitatile intreprinderii sunt dominate de desfacere si ca trebuie coordonate si indreptate spre realizarea scopului final, desfacerea si respectiv profitul maxim.

Activitatea de aprovizionare tehnico-materiala

Prin exercitarea functiunii comerciale, intreprinderea reactioneaza la influenta factorilor externi: piata de desfacere si piata de aprovizionare. Momentul aprovizionarii tehnico-materiale este precedat de incheierea contractelor economice, de stabilirea volumului si structurii importului, de stabilirea normativelor pentru stocuri de materii prime, materiale, combustibil, de asigurare a conditiilor de receptionare, depozitare si pastrarea materialelor.

Activitatea de desfacere

Incercand o sintetizare a continutului functiunii comerciale am putea afirma ca aceasta se refera la cercetarea, definirea produselor, reclama si promovarea vanzarilor, intretinerea relatiilor publice si asigurarea livrarilor, precum si a aprovizionarii corespunzatoare. In determinarea cererii de consum sub toate aspectele se folosesc din ce in ce mai mult tehnicile de marketing. Activitatea de desfacere ridica si o serie de probleme ce tin de planul psihosocial, a caror rezolvare asigura succesul in afaceri: -inocularea spiritului de eficienta si profitabilitate in psihologia personalului de la desfacere; -creativitate, initiativa si raspundere in activitatea de desfacere; -sprijinul juridic in rezolvarea problemelor de desfacere; -sprijin acordat de specialisti in analiza valorii pentru vanzarea produselor; -examen psihologic si asistenta psihosociala a personalului de la desfacere; -cunoasterea modalitatilor specifice de actiune pentru solutionarea starilor conflictuale in activitatea de desfacere.

Negocierile comerciale

Negocierea comerciala asigura armonizarea intereselor participantilor la o actiune de vanzare-cumparare in vederea gasirii unei solutii convenabile. In realizarea acestei solutii un rol fundamental il are puterea de negociere. Echipa de negociere trebuie sa cunoasca foarte bine problema ce urmeaza a fi abordata, sa defineasca cadrul discutiilor, sa nominalizeze persoanele capabile pentru a negocia, sa pregateasca si sa anunte partenerul, sa organizeze protocolul si sa pregateasca sala de tratative. Echipa de negociere trebuie sa cunoasca foarte bine strategia negocierii, care cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negocierii, caile (modalitatile) posibile de atingere a acestor obiective si mijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor. Strategia negocierii trebuie sa conduca la atingerea obiectivelor prin trezirea atentiei clientului, stimularea interesului acestuia de a avea produsul respectiv. Pentru realizarea obiectivelor strategice de negociere este necesara utilizarea unei tactici de negociere, care cuprinde mijloacele si formele de actiuni utilizabile intr-o situatie data in vederea atingerii unui obiectiv strategic sau intermediar al negocierii. Suportul care sta la baza negocierii se numeste argument si urmareste relatiile cauza-efect.

Gestiunea financiara a intreprinderii

In stransa legatura cu celelalte functiuni ale intreprinderii, functiunea financiar-contabila are rolul de a asigura apararea, cresterea si consolidarea patrimoniului intreprinderii. Activitatile principale care fac parte din sfera acestei functiuni sunt: analiza financiara a intreprinderii in vederea diagnosticarii situatiei financiare. Pentru aceasta se utilizeaza informatiile de sinteza cuprinse in bilantul contabil si contul de rezultate; previziunea financiara care, pe baza unor ipoteze referitoare la situatia economica generala, conduce la elaborarea unor planuri financiare pe termen mediu si lung, a bugetelor de venituri si cheltuieli specifice fiecarei activitati a intreprinderii; fundamentarea deciziilor de investitii si de finantare a acestora astfel incat disponibilitatile banesti ale intreprinderii sa-si gaseasca cea mai rentabila utilizare in viitor; asigurarea legaturii intreprinderii cu piata financiara si cu diferitele organisme ale acesteia, in vederea mobilizarii eventualelor capitaluri disponibile ale altor agenti economici (fizici sau juridici) pentru dezvoltarea si cresterea economica a intreprinderii; gestionarea riguroasa a activelor financiare ale intreprinderii, negocierea eventualelor credite, asigurarea unei capacitati de plata corespunzatoare desfasurarii ritmice a activitatilor de productie si comerciale; realizarea politicii rezultatelor intreprinderii, repartizarea si utilizarea profitului net conform hotararilor adunarii generale a actionarilor etc.

Instrumente si indicatori de analiza financiara

Analiza financiara a intreprinderii are ca scop sa determine 'performanta' intreprinderii la un moment dat (de regula, la incheierea unui exercitiu financiar). Pentru realizarea acestui scop, sunt utilizate doua instrumente contabile: bilantul si contul de rezultate (contul de profit si pierderi). Bilantul sintetizeaza starea patrimoniala a intreprinderii la un moment dat si descrie separat elementele de Activ (A) si Pasiv (P). Activul se compune din bunurile detinute de intreprindere si creantele acesteia, iar Pasivul cuprinde capitalurile proprii si datoriile contractate de intreprindere si nerambursate inca. Diferenta intre Activ si Pasiv (A-P) se numeste 'situatie neta' a intreprinderii (averea actionarilor sau activul neangajat in datorii). Situatia neta (SN) poate fi pozitiva, caz in care reflecta o gestiune economica sanatoasa (o crestere a bogatiei intreprinderii) sau negativa, aratand o depasire a activului de catre datorii (situatie falimentara). Bilantul reflecta echilibrul financiar al intreprinderii la un moment dat. Fiecare element al activului reprezinta o 'alocare' de fonduri banesti, structurate dupa gradul lor de lichiditate (posibilitatea de a fi transformate in bani). Astfel, imobilizarile necorporale (brevete, licente, studii, marci de fabrica si alte drepturi de autor) sunt cele mai putin lichide; imobilizarile corporale (terenuri, cladiri, utilaje etc.) au o lichiditate superioara activelor necorporale, iar imobilizarile financiare (titluri de participatie, imprumuturi acordate pe termen lung) sunt cele mai lichide. Datorita rotatiei relativ lente a capitalurilor investite in astfel de active ele se numesc si 'alocari permanent” (stabile). Activul cuprinde, de asemenea, activele circulante (stocuri, creante, disponibilitati), mult mai lichide decat imobilizarile, numite si 'alocari temporare', la care recuperarea capitalurilor investite se face la incheierea exercitiului. Cealalta parte a bilantului, Pasivul , reflecta sursele de provenienta a capitalurilor proprii (CP) si imprumutate. Pasivele sunt structurate dupa gradul lor de exigibilitate (scadenta la un termen dat). Astfel, intai se inscriu in pasivul bilantului capitalurile proprii, apoi cele din reinvestiri ale acumularilor anterioare (rezerve) si cele provenite din surse publice (subventii). Aceste elemente au un termen de scadenta indepartata si constituie 'surse permanente'. In aceasta categorie pot fi incluse si datoriile pe termen lung. Datoriile pe termen scurt (credite, furnizori, clienti etc.) au un grad sporit de exigibilitate si sunt numite 'surse temporare'. Alocarile permanente trebuie sa fie, in principiu, acoperite din surse permanente. Diferenta intre sursele permanente si alocarile permanente constituie 'fondul de rulment' (FR) al intreprinderii. Contul de profit si pierderi In contul de profit si pierderi se reflecta fluxurile de venituri si cheltuieli care au marcat evolutia intreprinderii in perioada exercitiului financiar. Cheltuielile constituie elementele de cost suportate de intreprindere (consumuri de materii prime, cheltuieli de personal, amortismente, provizioane etc.).Veniturile cuprind, ca parte preponderenta, cifra de afaceri (vanzarile), dar si cresterea stocurilor de productie si lucrari in curs de executie, dobanzi etc. Excedentul brut de exploatare foloseste pentru a plati bancilor cheltuielile financiare, a plati statului impo zitul pe profit si salariatilor eventuale drepturi de participare la profit. Este evident ca ultimele doua destinatii se realizeaza numai daca intreprinderea obtine profit. Ceea ce ramane din excedent formeaza capacitatea de autofinantare, adica, ceea ce intreprinderea va putea finanta prin ea insasi (fara a apela la imprumuturi). Acest surplus reprezinta, deci, bogatia proprietarilor intreprinderii, ea fiind folosita in continuare asa cum acestia hotarasc.

Bugetul de venituri si cheltuieli

Pentru desfasurarea unei activitati economice si financiare care sa duca la obtinerea unor rezultate optime, intreprinderile elaboreaza planuri de productie si bugete de venituri si cheltuieli care reflecta, in expresie baneasca, activitatile de investitii, aprovizionare, productie si desfacere, precum si alte activitati. Instrumentele de realizare a previziunii financiare sunt bugetele intreprinderii care, spre deosebire de bilant si contul de rezultate, sunt destinate nevoilor interne de orientare spre realizarea obiectivului propus in exercitiul financiar viitor (cresterea performantei, a valorii intreprinderii). Actiunea financiara precede orice actiune tehnica, economica si organizatorica. Astfel, mai intai se procura resursele financiare necesare si apoi are loc fluxul real de bunuri si servicii catre intreprindere prin compensarea acestuia cu un flux financiar, in sens invers. Bugetul de venituri si cheltuieli constituie un puternic instrument care influenteaza activitatea economico-financiara a intreprinderilor, fiind totodata un mijloc de exercitare a controlului financiar. Bugetul de venituri si cheltuieli se intocmeste pe baza programului de productie si de prestari servicii, a planului costurilor de productie (bugete partiale pe produse sau activitati), tinand seama de modul cum s-au realizat acesti indicatori in perioada precedenta si ritmul de crestere a productiei si a veniturilor in ultimii ani. Bugetul activitatii generale contine informatii privind veniturile, cheltuielile si rezultatele preconizate a se realiza intr-un exercitiu financiar pe ansamblul unitatii patrimoniale, comparativ cu exercitiul financiar precedent.

Masurarea performantei economice a intreprinderii

Gestiunea financiara a intreprinderii urmareste protejarea patrimoniului pe baza unei bune administrari si a autocontrolului. Gestiunea economica este mult mai larga decat gestiunea financiara, cuprinzand toate domeniile activitatii intreprinderii si isi gaseste expresia in performanta economica. Eficienta economica este o categorie complexa care sintetizeaza la nivelul intreprinderii rezultatele obtinute in gospodarirea patrimoniului, a tuturor resurselor in vederea maximizarii profitului. Eficienta exprima calitatea unei activitati care produce efecte economico-financiare pozitive. Privita din punct de vedere sistemic pot exista mai multe variante eficiente, dar varianta performanta se asigura atunci cand rezultatele sunt maxime. Indicatorii financiari: cesti indicatori se utilizeaza in analiza financiara si permit exprimarea bonitatii intreprinderii (firmei). Cei mai semnificativi indicatori financiari (de bonitate) si relatiile de clacul sunt: 1) Indicatori de lichiditate, care arata daca intreprinderea are sau nu disponibilitati pentru plata la termen a datoriei 2) Indicatori de solvabilitate: - Rata datoriilor (Rd), exprima capacitatea unei intreprinderi de a-si onora obligatiile fata de terti pe seama activelor sale. Fondul de rulment rezulta din scaderea activelor fixe (imobilizari corporale) din capitalul permanent (capital propriu plus credite pe termen mediu si lung). - Pragul de rentabilitate (Pr) reflecta nivelul limita minim al productiei la care veniturile (cifra de afaceri) sunt egale cu costul total (costuri fixe + costuri variabile). In final, se poate aprecia capacitatea beneficiara a intreprinderii, respectiv, capacitatea acesteia de a produce un anumit profit. Capacitatea beneficiara se determina ca diferenta intre profitul net si fondul de rulment al intreprinderii.