Negocieri cu NLP

Negocieri cu NLP
Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistica). Ofera instrumente practice, testabile si aplicabile imediat.

Urmare a sugestiei unui vizitator al site-ului Traininguri.ro o sa prezint in continuare doua cai simple de a convinge pe cineva.

Aceste modalitati nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP si sunt numite metaprograme, instrumente puternice de convingere, de motivare si intelegere a interlocutorului.

Tehnica Evitare-Apropiere (Porumbelul si Uliul)

Dupa cum observati le-am dat si nume de pasari pentru a retine mai usor cele doua tipologii. Sunt oameni care in general sunt orientati catre a evita anumite stari sau probleme (porumbeii) si sunt oameni care cauta activ anumite stari sau solutii. Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel.

Presupunem ca avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie sa-i spunem pentru a-l putea convinge mai usor si cum stim daca avem de-a face cu un porumbel? La fel este si cazul unui uliu: cum il putem convinge mai usor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.

Presupunem ca vrem sa ne convingem sotul sau sotia sa construim o casa la marginea orasului, alternativ cumpararii unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi si care vor convinge imbraca o forma de genul urmator:

Porumbelului ii vom spune:

1. Vom scapa de agitatia orasului.
2. Vom scapa de praful orasului.
3. O sa avem o curte in care copiii sa se joace si sa nu stam cu grija masinilor care circula prin fata blocului si pot accidenta copiii.
4. O sa scapam de vecinii care ne spun ca muzica e prea tare.
5. Nu vom mai fi inundati de vecinul de la etaj.
6. Vom scapa de acei vecini curiosi care stau cu ochiul la vizor sa vada cand plecati si cand va intoarceti.
7. Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate in orase (zone aglomerate)
8. Nu ne vom mai invarti 10 minute in jurul blocului pana vom gasi un loc de parcare.

Uliului ii vom spune acelasi lucru, dar reformulat:

1. Vom beneficia de liniste.
2. Vom respira un aer curat.
3. Vom avea un spatiu numai al nostru unde copiii se vor juca.
4. Vom putea asculta muzica cat de tare dorim.
5. Numai de noi vor depinde instalatiile sanitare neavand vecini nici deasupra, nici dedesubt.
6. Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
7. Vom trai intr-un mediu mult mai sigur.
8. Vom avea locuri de parcare numai ale noastre.

Dupa cum observati spunem acelasi lucru. Perspectiva este diferita. Uliului ii prezentam numai solutii si numai stari pozitive, pe cand unui porumbel ii prezentam din perspectiva evitarii unor probleme si minimalizarii unor riscuri.

Sa mai luam un exemplu. Sa presupunem ca esti agent de vanzari si vrei sa convingi un om sa cumpere un logan. Alternativa afirmata a cumparatorului o presupunem ca fiind un Peugeot 206. Nu cred in Logan tocmai de-asta am luat un exemplu pe care-l consider destul de greu. Nu vand masini, astfel ca va rog sa fiti ingaduitori pentru ca nu cunosc produsele foarte bine, important este insa principiul.

Argumente pentru a-i vinde un Logan unui porumbel:

Document online: Test grila management Document online: Managementul inovarii, spiritul de initiativa si de intreprinzator

1. Nu vei plati revizii scumpe.
2. Nu vei sta doua saptamani cu masina in service pentru a-ti veni o piesa.
3. In cazul in care se defecteaza nu vei plati o avere pentru o piesa.
4. Nu vei mai avea problema spatiului.
5. Nu este atat de joasa incat sa o duci in service dupa fiecare groapa.
6. Nu trebuie sa faci un credit pentru a cumpara o bara sau o aripa.
7. Asigurarea casco nu devine o problema de bani.
8. Nu trebuie sa-ti faci griji ca nu-ti permiti.

Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:

1. Revizii ieftine.
2. Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.
3. Piesele care se strica repede datorita drumurilor sunt inlocuite la costuri foarte mici.
4. Vei avea suficient spatiu, incat sa pui ce vrei in ea.
5. Sunt facute pentru drumurile din Romania.
6. O aripa sau o bara costa foarte putin.
7. Asigurarea casco costa foarte putin.
8. Accesoriile dorite vor fi la un pret accesibil.

Sa luam inca un exemplu in care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. Sa presupunem ca trebuie sa vindem un training de negociere.

Argumente care conving un porumbel participe la un Training de negociere:

1. Scapi de teama de a vorbi in public si de a merge la o negociere.
2. Nu te vei mai simti in inferioritate ca ai un partener care cunoaste tehnicile.
3. Nu vei mai folosi capacitatile verbale si paraverbale numai partial.
4. Vei invata cum sa minimalizezi riscul intr-o negociere.
5. Vei putea sa faci o analiza realista nepierzandu-te in acelasi timp in detalii.
6. Lucrurile nu-ti vor mai scapa de sub control.
7. Vei invata sa eviti acele lucruri simple care te pot dezavantaja enorm.
8. Vei invata strategii pentru a nu mai ceda atunci cand partenerul te preseaza.

Argumente care conving un uliu sa participe la un Training de negociere:

1. Vei capata incredere mai mare in tine.
2. Vei sti sa aplici tehnicile de negociere.
3. Vei deprinde abilitatea de a transmite si interpreta mesaje verbale si nonverbale.
4. Vei deprinde abilitatea de a lucra cu legile negocierii.
5. Vei sti sa pui intr-o lumina stralucitoare ceea ce ai de oferit.
6. Vei sti cum sa-ti pregatesti negocierea si sa-ti definesti strategia.
7. Vei constientiza importanta pregatirii unei negocieri.
8. Vei sti cum sa raspunzi cand partenerul te preseaza.

Imi afirm speranta ca a fost inteleasa aceasta tehnica.

Dupa cum observati, un porumbel este mai motivat sa ia o decizie daca trebuie sa evite ceva, daca trebuie sa rezolve o problema sau daca scapa de o anumita stare, pe cand uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui atinsa, de o solutie sau de un rezultat. Ne referim practic la acelasi lucru, perspectiva este putin diferita.

Aceasta tehnica functioneaza si probabil unii dintre voi ati experimentat-o deja.

Cum ne dam seama daca avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?

La prima vedere pare dificil, insa este extrem de simplu: ASCULTAM! Interlocutorul ne va spune singur de cele mai multe ori daca este uliu sau daca este porumbel.

Este foarte simplu de vazut in limbajul pe care el il foloseste. Sunt cateva expresii care ne indica cu ce fel de om avem de-a face.

De exemplu un Porumbel foloseste foarte des expresii de genul:

- am o problema
- m-am saturat de
- vreau sa evit sa
- vreau sa analizez foarte atent
- vreau riscuri cat mai mici
- vreau in primul rand stabilitate
- vreau sa evit falimentul

Un Uliu va folosi expresii de genul:

- sunt in cautarea unei solutii
- nu ma intereseaza problema, ma intereseaza solutia
- vreau rezultate
- vreau succes
- vreau sa fim cei mai buni
- cine nu risca nu castiga
- probleme au toti oamenii. tu ai o solutie?

Epicur, marele filosof grec spunea ca fericirea este cautarea starilor placute si evitarea pe cat posibil a celor neplacute. In esenta noastra fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, in realitate insa, suntem mai inclinati catre una dintre ele.

Ca exemplu, sunt orientat mai degraba catre a fi uliu si va spun sincer ca ma simt total inconfortabil cand cineva incearca sa ma convinga plecand de la anumite probleme. Munca cea mai dificila o am cand intalnesc un porumbel si trebuie sa ma adaptez, sa-l conving plecand de la "a evita", "a rezolva", a "minimaliza riscul".

Nu este foarte usor, mai ales ca, atunci cand vorbesc mi se pare ca nu sunt convingator, ca nu suna bine ce-i spun, ca am argumente mult mai bune. Cu toate acestea, conving mai usor un porumbel plecand de la problemele pe care acesta le are.

De retinut:

1. Metaprogramul ma apropii de. sau ma indepartez de. este unul care se afla pe o scara, adica un om se poate situa pe una dintre pozitii:

a. In totalitate porumbel
b. In mare parte porumbel
c. In egala masura si uliu si porumbel
d. In mare parte uliu
e. In totalitate uliu

2. In cele mai multe cazuri fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu pe care-l foloseste in cele mai multe situatii. De-a lungul vietii insa metaprogramele se pot schimba, astfel ca trebuie sa fim atenti de fiecare data.

3. Daca sunt cazuri in care nu reusesti sa convingi si nu reusesti sa intri pe aceeasi lungime de unda iti recomand sa schimbi metaprogramul. De exemplu, am incercat sa conving oameni ca ofer solutiile cele mai potrivite nevoilor acestora. Observand ca nu reusesc am inceput sa vorbesc despre probleme care ar putea fi rezolvate si am observat ca interlocutorul a devenit foarte rapid interesat.

4.Aceasta tehnica iti ofera o solutie, insa nu este de ajuns folosirea ei izolata. Mai sunt o multime de metaprograme care te pot ajuta. Din setul de 60 de metaprograme cate au fost descoperite, eu am identificat minim 10 care pot fi folosite cu succes in negocieri.

5.Nu exista un metaprogram corect. Probabil va intrebati cum e mai bine sa fiti: ulii sau porumbei? Nu e neaparat bine sa fii uliu sau sa fii porumbel. Putem spune numai ca oamenii sunt diferiti, iar adaptand-ne acestor diferente vom rezolva mai usor problemele si vom gasi mai usor solutiile!

Interesant este ca acest metaprogram poate fi folosit si in motivarea angajatilor.

De exemplu, sunt oameni (porumbeii) care sunt motivati mai mult de teama de a nu gresi, teama de esec, teama de sanctiune, iar in partea cealalta sunt oameni (ulii) care sunt motivati de rezultate, de obiective, sau de bonusuri. Acesta este si motivul pentru care s-a ajuns la concluzia ca un sistem bazat numai pe bonificatii nu este suficient, ci trebuie pastrat un echilibru intre bonus si sanctiuni.