Tactici utilizate in negocierea comerciala internaționala

Tactici utilizate in negocierea comerciala internaționala

Condițiile concrete in care se realizeaza, astazi, schimburile comerciale internaționale, respectiv, grad inalt de complexitate, numar considerabil de dependențe și interdependențe, concurența acerba etc., impun persoanelor care participa la negocierile comerciale internaționale sa fie atat buni strategi, cat și buni tacticieni, cu cunoștințe solide in domeniu, care sa le permita sa utilizeze cu maxima eficiența tacticile de negociere.

1 Conceptul de tactica

Prin tactica de negociere se ințelege modul de combinare, in procesul negocierilor, a diferitelor metode și tehnici cu factori de natura psihologica, in cadrul strategiei adoptate, in scopul obținerii unor rezultate maxime.

Tactica de negociere desemneaza capacitatea de a combina și executa procedee și tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace și metode adecvate, in scopul atingerii obiectivelor stabilite in planul general al strategiei de negociere.

Elementele tacticii au in vedere: imprejurarile specifice in care are loc negocierea, scopul urmarit, tehnicile folosite, dozarea și eșalonarea acestora pe parcursul procesului de negociere.

Tacticile constituie elementul flexibil, dinamic, al conducerii tratativelor, ele adaptandu-se la situațiile nou aparute in diverse etape ale procesului de negociere.

Elementele de tactica nu pot fi concepute corect in afara unei strategii bine definite. In același timp, o strategie, oricat de bine ar fi conceputa, va ramane in faza de deziderat, daca nu este insoțita de tactici adecvate, care sa țina seama in mod continuu atat de obiectivele imediate și de cele finale, cat și de reacțiile și tacticile utilizate de partenerii de tratative.

Astfele spus, tacticile de negociere reprezinta modul de aplicare in practica a strategiei de negociere, modeland-o in funcție de situațiile concrete intalnite pe parcursul procesului.

La alegerea unui procedeu tactic, echipa de negociatori trebuie sa țina seama de o serie de aspecte practice, cum sunt:

v    Stabilirea unei baze comune de discuții cu partenerii de tratative, pentru a gasi punctele comune și de consens;

v    Punctul de vedere al echipei de negociatori trebuie sa fie bine fundamentat și corectargumentat, pentru a nu permite celeilalte parți aducerea unor contraargumente posibil zdrobitoare, chiar de la debutul procesului de negociere;

v    Posibile avantaja ale partenerului trebuie evaluate cu atenție și obiectivitate, pentru a nu declanșa un fenomen nefundamental de respingere;

v    Reacțiile pozitive și/sau negative ale partenerului trebuie evaluate și argumentate corespunzator, pentru a li se gasi motivația, explicația și daca este cazul, pentru a fi contracarate in mod corespunzator;

v    Contrapropunerile trebuie sa fie facute intr-un spirit constructiv și nu distructiv, respectandu-se obiectivele comune la care se dorește sa se ajunga;

v    Rezultatele parțiale ale tratativelor trebuie sa fie consolidate pas cu pas, cu consemnarea in scris a soluțiilor convenite.

Tactica privește acțiunile imediate, tehnica și jocul comportamental al negociatorilor. In acest sens, tactica de negociere este considerata ca fiind arta de a orienta și controla, pe neobservate, interacțiunea voinței propriei echipe cu cea a partenerului, folosind nu atat logica argumentelor raționale, cat energia emoțiilor și sentimentelor. Arsenalul tactic al negociatorului este alcatuit din scheme, trucuri și tehnici de negociere, adesea clasice. In aceste condiții, apare cu claritate ca nu este ușor sa fi tactician in procesul de negociere. Aceasta presupune inteligența, spontaneitate, autocontrol, dar mai ales, presupune experiența. Negociatorii care apeleaza la tactici, tehnici, trucuri și scheme de negociere, invațate și exersate din timp, au șanse considerabil de mari de a prelua cuntrolul procesului de negociere in comparație cu un partener fara experiența in acest domeniu. De fapt, tactica bine gandita și utilizata ajuta la preluarea inițiativei. Mai mult decat atata, buna cunoaștere a procedeelor tactice permite negociatorului sa recunoasca tactica aplicata de partener și, in consecința, sa gaseasca masuri de contracarare adecvate. Intuind tactica partenerului, ecgipa de negociere poate anihila o buna parte din forța acestuia de negociere.

Tacticile de negociere pot fi atat premeditate, respectiv, planificate și ierarhizate in procesul de pregatire a negocieri comerciale internaționale, cat și spontane, respectiv, tactici la care la care se recurge in timpul procesului de negociere, deși nu au fost planificate, in scopul dejucarii strategiei partenerului și asigurarii succesului.

Este un lucru dovedit ca, insușirea unor scheme tactice de negociere, validate in practica, conduce la creșterea corespunzatoare a forței echipei de negociatori.

Atat in teorie, cat și in activitatea practica s-a definit un numar impresionant de tactici de negociere, unele foarte bine cunoscute și cu o utilizare frecventa, altele mai puțin cunoscute și utilizate mai rar, datorita efectelor pe care le pot avea asupra cursului negocierii.

2 Tipologia tacticilor de negociere

Intr-o negociere comerciala internaționala, echipele trebuie sa faca un efort conștient pentru pastrarea unei poziții comune. Acest lucru poate fi realizat printr-o mare varietate de tactici, opțiunile efective avand la baza talentele fiecarui membru, bagajul cultural și tipul de personalitate caruia ii aparține.

Negociatorul contemporan, are de ales dintr-o gama vasta de tactici care ii stau la dispoziție, pe acelea care-i vor aduce avantaje, mai precis pe acelea care sunt compatibile cu strategia proprie, dar care, in același timp, ii permit sa contracareze strategia partenerilor de negociere. In continuare, vor fi prezentate categoriile de tactici cu cea mai larga utilizare in negocierile comerciale internaționale.

Tactici ofensive

Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperanți și plini de inițiativa. In procesul negocierii, se utilizeaza, de obicei, o combinare a mai multor tactici ofensive, in funcție de imprejurari și de poziția adoptata de partener. In multe cazuri, tacticile ofensive sunt substituite cu cele defensive sau combinate cu acestea, in funcție de turnura pe care o iau negocierile.

Cateva dintre tacticile ofensive, cel mai des utilizate in negocierile comerciale internaționale, sunt urmatoarele:

1. Suita de intrebari. Aceasta este compusa din trei intrebari: intrebarea de testare, intrebarea specifica și intrebarea de atac.

Testarea consta intr-o intrebare de tatonare a poziției partenerului, in scopul descoperirii de la inceput a punctelor slabe ale acestuia. In cazul in care acestea sunt descoperite in urma intrebarii de testare, lucrurile se simplifica și negociatorul aflat in ofensiva poate trece direct la intrebarea de atac, care sa ii permita atingerea rapida a scopului propus. In cazul in care intrebarea de testare nu duce la rezultatul scontat, se recurge la o a doua intrebare specifica, fundamentat pregatita, la care de obicei se primește raspunsul cu informația de care este nevoie pentru lansarea intrebarii de atac. Intrebarile specifice se refera, in general, la condițiile de calitate a produsului sau serviciului, la metoda de calcul a nivelului de preț, la transport, la modalitațile de plata etc. Dupa obținerea a cat mai multe informații, se trece la negocierea de fond.

2. Binomul "DA sau NU". Aceasta tactica se aplica de obicei, la sfarșitul unor discuții anevoioase, dupa ce au fost clarificate problemele de fond, dar partenerul de negocieri devine ambiguu și nedecis. Este evident ca orice prelungire a negocierilor ar fi inutila și chiar nociva. De aceea negociatorul recurge la intrebarea ultimativa "DA sau NU", obligandu-și partenerul, devenit indecis, sa ia o poziție clara.

3. Iritarea partenerului. Este tactica adoptata de negociatorul slab, care mizeaza pe posibilitatea de enervare a partenerului pentru a-l determina sa divulge, sub imperiul nervilor, unele informații confidențiale. Cand iritarea partenerului iși atinge scopul, acesta se grabește in luarea deciziilor, dezvaluie, fara sa vrea, secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de poziție. Trebuie știut, insa, ca propunerile nelogice, sacaitoare pot sa aiba efect iritant numai asupra unui negociator slab, lipsit de experiența, obosit fizic și, mai ales, psihic. In fața unui negociator calmm rabdator, impasibil la presiuni, tactica de iritare nu are nici un efect.

4. Acceptarea aparenta. Este o tactica foarte rafinata prin care se creaza impresia falsa ca negociatorul este de acord cu toate argumentele partenerului sau și cu toate propunerile pe care le face acesta. Negociatorul adopta o poziție activa de aprobare aparenta, creand, astfel, o buna atmosfera de negociere. In final, dupa ce aparent și-a dat consimțamantul, va acționa decisiv, prin contrapropuneri consistente, cladite pe dezvaluirile facute de partener in timpul sesiunilor de negociere. Un negociator experimentat va recunoaște rapid aceasta tactica și va propune consemnarea in scris, sub semnatura, a rezultatelor parțiale la care s-a ajuns in diversele etape ale procesului de negociere.

5. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei partenere. Este o tactica considerata ca fiind mai puțin ortodoxa, la care se recurge de catre negociatori cu o structura morala dubioasa, needucați și cu un grad ridicat de incompetența in desfașurarea unor tratative corecte. Negociatorul de acest tip profita de slabiciunile unor membri ai echipei partenere, in mod special de slabiciunile șefului echipei partenere și exercita asupra lor presiuni incorecte, intr-o varietate de forme rafinate sau mai puțin rafinate, pentru sporirea forțata a profitului și, in general, pentru atingerea prin orice mijloace a obiectivului propus. Astfel de mijloace constau in flatare, constrangere, corupție, șantaj etc., astfel:

Flatarea este de multe ori folosita cand negociatorul in cauza constata ca, partenerul sau este ingamfat, caruia ii place sa fie laudat. In cursa flatarii cad cu multa ușurința in special negociatorii tineri, neexperimentați. Prin aducerea unor laude exagerate calitaților de negociator ale partenerului, acesta "se umfla in pene de mandrie", lasa garda jos și incepe sa vorbeasca mult, lasand, fara voie, sa-i scape informații prețioase pentru parteneri.

Constrangerea este aplicata in situații dificile pentru partener, care este nevoit sa faca concesii maxime și sa incheie tranzacția pe careo negociaza. Partenerul, care utilizeaza aceasta tactica, ignora perspectiva relațiilor cu partenerul de negociere și acționeaza extrem de dur. El știe ca, in acel moment, partenerul nu are de unde sa cumpere marfa sau serviciul in discuție decat de la el sau daca partenerul este vanzator, știe ca nu are unde sa plaseze marfa sau serviciul ce se negociaza daca el nu o cumpara. Se incalca astfel principiul avantajului reciproc, pe calea constrangerii.

Corupția este o tactica aplicata de un negociator necinstit, in masura in care a depistat in echipa partenera unul sau mai mulți membri, cu un profil moral dubios și, mai ales, daca reușește sa corupa pe șeful echipei partenere. Pe ascuns, membrilor coruptibili din echipa partenera le sunt oferite sume de bani sau alte avantaje materiale, spre a divulga anumite informații comerciale confidențiale și pentru a pleda, in cadrul propriei echipe, pentru acceptarea condițiilor propuse la masa negocierilor de catre corupator.

Șantajul are la baza amenințarea partenerului cu dezvaluiri din viața sa intima, menite sa-l compromita moral sau profesional. Șantajistul se documenteaza și, daca este cazul, depisteaza anumite fapte reprobabile din viața partenerului de negociere. Sau, de cele mai multe ori, il ademenește pe acesta sa comita fapte potrivnice integritații lui morale sau potrivnice intereselor firmei pe care o reprezinta. Apoi, il constrange sa-i accepte, la negocieri, punctul sau de vedere, amenințand-ul cu divulgarea faptelor comise.

6. Comportarea arbitrara. Aceasta tactica este specifica celui puternic și ingamfat, care se sprijina pe marile posibilitați ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara, in condițiile in care firma sa deține o poziție de dominare pe piața externa. Cel care aplica aceasta tactica mizeaza pe faptul ca, in general, poziția lui privilegiata pe piața il va ajuta sa respinga, fara eforturi, orice argumentare logica i s-ar aduce. In realitate, negociatorul care recurge la comportarea arbitrara face un mare deserviciu firmei sale și ori de cate ori este depistat de conducerea firmei ca practica astfel de metode, este inlaturat de la masa tratativelor. Un principiu elementar al diplomației in afaceri spune ca, niciodata nu trebuie sa faci presiuni asupra partenerului pe cale de comportare arbitrara sau sub orice alta forma, indiferent de poziția pe care o ai pe piața, intrucat vei provoca fisuri, uneori ireparabile, in bunele relații cu partenerii. In cazul in care, ambii parteneri de negociere aplica tactici arbitrarem negocierile se soldeaza cu un eșec rapid și total.

7. Suprasolicitarea. Aceasta se bazeaza pe lansarea de pretenții exagerate chiar de la inceputul procesului de negociere. Negociatorul, care aplica aceasta tactica, procedeaza apoi la acordarea de false concesii, știut fiind faptul ca, la concesii, partenerul se va simți obligat sa raspunda cu alte concesii. Avantajul se creaza prin faptul ca, la concesii false, partenerul raspunde cu concesii reale.

8. Tactica localizarii. Aceasta tactica presupune utilizarea efectului pe care locul de desfașurare a tratativelor il poate avea asupra partenerilor. In practica se pot intalni doua situsții:

Eseu: Rezolvarea numerica a sistemelor de ecuatii liniare Referat: Proiect didactic - activitate matematica - recunoasterea sirului crescator si descrescator

Impresionarea partenerilor. Gazdele pun la dispoziția partenerilor spații de ședința de cea mai inalta clasa, cu amenajari deosebite, utilate foarte modern etc., in scopul de a-i impresiona. Prin aceasta tactica, echipa gazda subliniaza, adesea, chiar exagereaza, poziția de varf pe care o ocupa in planul afacerilor și, in consecința, nu are neaparat nevoie de ceea ce ofera partenerii.

Incomodarea partenerilor. In acest caz, fie se alege, inca de la inceput un loc de desfașurare a tratativelor spre care deplasarea sa fie anevoioasa, obositoare și de durata, fie se schimba brusc, pe parcursul tratativelor locația, ceea ce creaza disconfort partenerilor. De asemenea, atunci cand partenerii de discuții sunt persoane obișnuite cu condiții ideale de lucru pentru a da randament optim, se stabilește ca loc de desfașurare a negocierilor o locație in afara localitații nu tocmai "optima". In aceste condiții, partenerii devin dependenți de gazde, cu atat mai mult cu cat zona este necunoscuta și distanța pana la un loc confortabil (hotel, aeroport), apreciabila. In plus, problemele lingvistice, eventualele restricții de transport și epuizarea contribuie la deconcertarea și subjugarea partenerilor.

9. Tactica lingvistica. In afacerile internaționale, diferențele lingvistice constituie o bariera importanta in calea desfașurarii procesului de negociere. Aceasta problema poate apare chiar și atunci cand ambele parți utilizeaza in negociere o limba de circulație internaționala, in principal, engleza, datorita diferențelor de dialect și a terminologiei specifice fiecarui domeniu in parte. Dincolo de perceperea diferențelor de dialect și a terminologiei specifice drept bariere naturale in calea procesului de negociere comerciala internaționala, acestea pot fi utilizate și ca tactica in strategiile de disimulare sau in cazul in care negociatorul se afla in situația iminenta de a renunța la un obiectiv cheie, pentru a caștiga timp. Terminologia de specialitate se folosește și in scopul evaluarii nivelului de cunoștințe al partenerului sau atunci cand se urmarește scoaterea in relief a ignoranței acestuia pentru a-l plasa pe o poziție de inferioritate in cazul in care nu este familiarizat cu semnificația termenilor lingvistici utilizați.

10. Tactica diferențelor culturale. Aceasta tactica poate lua forma unor prezentari repetate facute de negociatorul gazda asupra indelungatei istorii culturale a țarii sale și a contribuțiilor aduse de aceasta țara la progresul civilizației umane in scopul impresionarii și eventual a situarii partenerului de negociere pe o poziție de inferioritate. Aceasta tactica poate servi și ca mod de consolidare a increderii in sine. Tacticianul din aceasta categorie va dori sa introduca cat mai multe evenimente culturale pe agenda de lucru.

11. Tactica "divide et impera" (dezbina și stapanește). A deține controlul negocierilor inseamna a exercita controlul asupra partenerilor de negociere. Pentru a reuși sa controlezi echipa partenera este necesar ca unitatea acesteia sa fie zdruncinata pentru a-i scadea puterea de negociere. Odata disocierea realizata, la nivelul echipei partenere apare neincrederea, incertitudinea și lipsa coordonarii acțiunilor. In acest sens, negociatorul gazda incearca, cu subtilitate, prin diverse subterfugii, sa izoleze unul sau mai mulți membri ai echipei partenere pentru a obține unele date esențiale, chiar confidențiale. Aceasta tactica trebuie utilizata cu maxima precauție, in general, sub pretextul socializarii.

12. Falsa concurența. In acest caz negociatorul invoca existența mai multor variante de negociere cu principalii concurențiai partenerului. De regula, se exagereaza numarul și talia concurenților, precum și interesul acestora de a incheie contracte cu partea in cauza. Tactica falsei concurențe presupune, in unele cazuri, desfașurarea unor negocieri sterile cu concurenți ai echipei partenere.

13. Tactica diferenței intre sexe. De la o țara la alta exista diferențieri legate de acceptabilitatea participarii femeilor la negocieri. Astfel, in timp ce in unele țari participarea femeilor la negocieri reprezinta un lucru normal, in altele, activitatea de afaceri este strict de competența barbaților. Daca acest aspect poate sa devina subiect de controversa, el poate fi exploatat in scopuri tactice, in sensul deconcertarii și inducerii unui sentiment de frustrare la nivelul echipei partenere formata numai din barbați. Desigur, și reciproca este valabila, atunci cand ofertanți, femei, trebuie sa faca fața unor parteneri din societați cu dominanța masculina. Sunt și cazuri extreme, cand cumparatorul va refuza, pur și simplu, sa discute cu un negociator femeie. In cazul in care tranzacția este importanta pentru una dintre parți, este recomandat sa se țina seama de prejudecațile culturale ale partenerilor atunci cand selecteaza echipa de negociere. Folosirea tacticii diferențierii intre sexe presupune asumarea integrala a tuturor efectelor pe care aceasta le poate avea deoarece, o data pusa in mișcare, ea devine foarte dificil de controlat.

14. Exploatarea primului impuls. Se bazeaza pe exploatarea faptului ca, in derularea negocierilor comerciale internaționale, exista uneori tendința, in special la negociatorii ne-experimentați de a se acționa pe baza primului impuls. Acceptarea imediata a unei oferte aparent avantajoase, fara a se analiza toate consecințele, poate duce la pierderi importante.

15. Scimbarea negațiilor in afirmații. Atunci cand atitudinea partenerilor se dovedește a fi constant negativista, negociatorul va reformula intrebarile astfel incat partenerii de negociere sa nu poata raspunde decat prin raspunsuri afirmative, scurte, generand astfel iritarea și scaderea puterii de concentrare a acestora. Aceasta tactica va conduce, in final, la un acord favorabil negociatorului care o utilizeaza.

16. Distragerea atenției. Aceasta tactica se practica foarte des in negocierile comerciale internaționale. Negociatorii care cunosc foarte bine obiectivele pe care trebuie sa le atinga in negociere, simuleaza o lupta apriga pentru cucerirea unor poziții care pentru ei nu au o prea mare importanța, știind foarte bien ca la un moment dat vor ceda. Ca raspuns, partenerii, a caror atenție a fost distrasa spre obiective considerate in mod fals importante, vor fi și ei mai maleabili in negociere și vor renunța la poziții cu adevarat importante pentru negociatorul care practica aceasta tactica.

17. Tactica ultimei oferte. Negociatorul confrutant cu aceasta tactica nu trebuie sa se grabeasca sa dea un raspuns, el trebuie sa fie atent la cuvinte, la sensul acestora, sa ințeleaga subtilitațile exprimare pentru a putea identifica daca oferta partenerului este intr-adevar ultima sau nu. Daca se deduce ca oferta in cauza este realmente ultima, atunci se va finaliza acordul, daca nu, negocierea va continua.

2.2 Tactici defensive

Cateva dintre tacticile defensive, frecvent utilizate in negocierile comerciale internaționale, sunt urmatoarele:

1. Pretinsa neințelegere. Prin aceasta tactica se urmarește obținerea cat mai multor informații de la partener, facandu-l sa repete propunerile și argumentele sale, sub pretextul unei continue neințelegeri a celor prezentate. In realitate, negociatorul care recurge la aceasta tactica este foarte atent și exploateaza, in final, toate contradicțiile care pot aparea in repetatele prezentari la care l-a obligat pe partener.

2. Contra-intrebare. Este o tactica care se aplica de catre negociatori in situații critice, aparute ca urmare a lipsei de diplomație a partenerului la un moment dat. Contra-intrebarea adresata acestuia se refera la o problema colaterala, avand ca scop abaterea atenției de la starea conflictuala creata. Dupa depașirea momentului critic, negocierile iși urmeaza cursul normal.

3. Amanarea discuțiilor. Se aplica ori de cate ori apar, in timpul negocierilor, probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiza colectiva. Amanarea discuțiilor mai poate fi ceruta de oricare parte, atunci cand cealalta parte se manifesta incorect, recurgand la metode de iritare sau la metode arbitrare. De reținut ca, un bun negociator nu va recurge niciodata la intreruperea brusca a negocierilor, indiferent de manifestarile partenerului sau. El va recurge, in asemenea situații, la amanarea discuțiilor, sub pretextul reanalizarii mandatului primit, ca o consecința a argumentelor invocate de partener.

4. Obosirea echipei partenere. Este o tactica foarte rafinata și greu de respins. Prin aceasta se urmarește obosirea fizica și psihica a membrilor echipei partenere de negociere. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinzand de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima și de mulți alți factori. Astfel, o delegație sosita din Europa in Asia, Australia sau America, zone cu mare diferențe de fus orar, are nevoie de odihna și de adaptare, dupa sosire. Invitarea ei sa negocieze, la cateva ore de la sosire, o pune in situația de a nu putea dispune de o condiție fizica și psihica optima, ca urmare a oboselii acumulate in timpul transportului și din cauza lipsei de acomodare. Foarte incomod va fi pentru aceasta echipa sa negocieze in condiții de caldura și umiditate excesiva, mai inainte de a se produce acomodarea la condițiile locale. Prelungirea negocierilor in orele de noapte poate, de asemenea, sa afecteze condiția fizica și psihica a membrilor echipei. Dar cea mai rafinata metoda utilizata de echipa de negociatori din țara gazda consta in amplificarea, peste masura, a manifestarilor protocolare, sub pretextul ca se straduiește sa creeze condiții optime de ședere pentru musafiri. In acest sens, programul este supraincarcat de spectacole, mese bogate pana la ore foarte tarzii, organizarea de excursii lungi și cat mai obositoare etc. Soluția este una singura pentru echipa oaspete sa fie respinse, cu diplomație, acțiunile de protocol in exces.

5. Tactica "clubului de golf". Este o tactica utilizata la nivelul conducatorilor celor doua echipe de negocieri. Aceasta consta in a se stabili o intalnire intre conducatorii celor doua echipe, intr-un mediu informal (cluburi de golf, cluburi private, restaurante de lux etc.), care va stimula apropierea dintre parți și disponibilitatea acestora de a intensifica procesul de gasire a unor noi soluții. Aceasta tactica are urmatoarele avantaje, reface spiritul de cooperare intre parți, faciliteaza gasirea de noi soluții pentru depașirea unor situații dificile. Dezavantajul acestei tactici consta in faptul ca, se creaza aparența ca, liderii ar acționa independent de echipele lor, iar atunci cand intr-adevar nu exista spirit de echipa, negocierile pot avea de suferit.

6. Tactica "da, dar". Tactica iși propune sa creeze ambiguitate, "da, dar" putand sa insemne "da", "poate" sau "nu". Se utilizeaza, cel mai adesea in situațiile in care negociatorul este somat sa dea raspunsuri imediate, iar el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor aparute. De cate ori se sugereaza o soluție, negociatorul care utilizeaza aceasta tactica invoca un impediment temporar. Aceasta tactica este utilizata de negociatorii exagerat de prudenți, dispuși sa faca doar concesii minore.

7. Tactica tacerii. Este una dintre tacticile non-verbale de o deosebita importanța in negocierile comerciale internaționale. Tacerea este resimțita, in general, ca o situație jenanta care-i impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice preț, mai mult decat trebuie. Rabdarea de a aștepta reacțiile partenerului la propunerile și ofertele proprii este esențiala pentru reușita negocierii. A pastra tacerea atunci cand partenerul se afla intr-o poziție dezavantajoasa induce acestuia o stare de disconfort și-i sugereaza sa faca concesii. In negocieri este bine sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poți pastra tacerea.

8. Tactica "pas cu pas". Pentru obținerea unui rezultat de ansamblu, negociatorul avanseaza in negociere pas cu pas, vizand un succes parțial dupa altul, iși fixeaza obiective limitate pe termen scurt. Fiecare punct este discutat pe rand iar negociatorul prefera sa nu reuneasca clauzele intr-un singur pachet.

9. Tactica intreruperilor. In timpul negocierilor apare necesitatea luarii unor pauze scurte pentru ca fiecare partener sa-și poata revizui poziția pe care se afla. In timpul acestor pauze se trece in revista ceea ce s-a obținut pana la momentul respectiv, se recalculeaza șansele de reușita, se consolideaza pozițiile prin luarea in considerare a unor noi inițiative. In același timp, insa, solicitarea unor pauze poate avea ca scop temperarea partenerului iritat și redarea puterii de concentrare ambelor echipe.

10. Tactica reprezentantului. In negocierile comerciale internaționale, negociatorul poate lua decizii numai in limita mandatului sau de negociere. Atunci cand este forțat sa cedeze mai mult decat ar dori sau decat ii permite mandatul, poate argumenta lipsa de imputernicire in acceptarea anumitor condiții. Aceasta tactica nu poate fi folosita excesiv, deoarece, ar induce ideea ca negociatorul in cauza dispune de un numar de competențe profesionale foarte redus.

11. Tactica intrebarilor. Preluarea inițiativei in negocieri se fundamenteaza pe formularea intrebarilor intr-o maniera care sa contribuie la verificarea și clarificarea afirmațiilor și pozițiilor interlocutorului. Se inlatura astfel anumite suspiciuni legate de atitudinea partenerului și se netezește calea de a ajunge la o poziție reciproc avantajoasa. Se utilizeaza intrebari pentru dezamorsarea tensiunilor inițiale, pentru menținerea atitudinii cordiale, pentru evitarea sau amanarea unui raspuns clar privitor la o problema delicata, pentru a forța o decizie etc.

12. Tactica parafrazei. Cand utilizeaza aceasta tactica, negociatorul rezuma cele prezentate de partener pana in momentul respectiv, dandu-i acestuia mulțumirea ca s-a facut ințeles și caștigand timp pentru a formula raspunsul și a cere noi lamuriri daca este cazul.

13. Excesul de date și informații. Fara a contrazice in mod direct interlocutorul, negociatorul pune preț pe multitudinea de datele statistice și pe alte informații culese din prospecte, broșuri, studii, articole, cataloage, bombardandu-l pana la epuizare pe partenerul de negociere. In fața acestui asalt documentar, dirijat cu profesionalism și emfaza, partenerul se va gasi in postura celui ca nu s-a pregatit corespunzator. Ca urmare, el va ceda mai ușor. Aceasta tactica nu da rezultate in fața unui partener bine informat și competent in domeniul sau.

2.3 Tactici loiale.

Din categoria tacticilor loiale, fac parte urmatoarele:

1. Agresivitatea. In viața obișnuita, acest termen indica violența, dar din punct de vedere al comerțului internațional, in general, al negocierii, in special, el exprima o varianta extrema de comportament. Aceasta tactica se axeaza, in principal, pe preluarea inițiativei in procesul de negociere. Ea poate imbraca diverse forme pe parcursul derularii tratativelor și poate fi utilizata nuanțat in funcție de situația concreta in care se afla negociatorii.

2. Pasivitatea. Este atitudinea docila prin care se urmarește liniștirea discuțiilor, pentru a le asigura continuitatea, dar și pentru a da impresia partenerilor ca totul se petrece in conformitate cu dorința acestora. Dar, atunci cand li se vor expune lucruri cu adevarat importante, negociatorii pasivi vor fi categorici, vor acționa cu hotarare, derutandu-și partenerii. Aceasta tactica nu trebuie, insa, folosita timp indelungat.

3. Impasibilitatea. Aceasta tactica se folosește pana in momentul in care partenerul și-a formulat poziția. Dupa ce a fost expus punctul de vedere al partenerului, negociatorul, pana atunci impasibil, iși va prezenta pretențiile.

4. Intimidarea. Aceasta este o tactica aplicata destul de des in toate genurilede negociere comerciale. Cu toate acestea, pentru a avea eficiența, trebuie indeplinite doua condiții. In primul rand amenințarea trebuie sa fie credibila, iar in al doilea rand, cel care recurge la ea trebuie sa fie bine pregatit pentru a se putea apara atunci cand partenerii vor raspunde cu aceeași moneda. Este de preferat ca, cel care nu este in stare sa suporte o lovitura, sa nu loveasca. Deci, aceasta tactica trebuie evitata in fața unor parteneri de negociere mai agili și mai experimentați.

5. Sinceritatea. Este axiomatic faptul ca nici un negociator de succes nu a spus vreodata intregul adevar. Daca negociatorii iși conving partenerii ca sunt sinceri, aceasta nu inseamna altceva decat ca știu sa foloseasca cu succes tactica in cauza. De foarte multe ori, insa, utilizarea acestei tactici nu face altceva decat sa puna in stare de alerta partenerul.

6. Intarzierea. In negocierile comerciale internaționale aceasta tactica ia forme foarte diverse. Spre exemplu: intreruperi cerute pentru convocarea unor ședințe interne, invocarea pierderii unor documente necesare desfașurarii discuțiilor, pretinse imbolnaviri, insistența asupra anumitor clauze contractuale de minima importanța, blocaje de transport etc. In general, daca negocierile inclina in defavoarea uneia dintre parți, iar aceasta nu este capabila sa recaștige la masa tratativelor terenul pierdut, atunci aceasta va apela la tactici de intarziere. Utilizarea acestei tactici creaza o imagine defavorabila a negociatorului care o practica.

7. Tactica indatorarii. Aceasta tactica consta in "sacrificarea" unei piese, la fel ca in jocul de șah, pentru a obține un avantaj in ofensiva. In negocierile comerciale internaționale aceasta tactica consta in a-l face pe partener sa se simta indatorata pe mai multe planuri. Tactica indatorarii are efecte maxime in cazul negociatorilor care nu dispun de prea multe resurse financiare. Cazarea, masa, translatorii, iar uneori chiar și biletele de avion sunt suportate de cel care a recurs la tactica indatorarii, privind-o ca pe o investiție in rezultatul final al negocierii. Chiar daca aceasta tactica este transparenta, chiar pentru cel mai novice dintre negociatori, ea continua sa fie folosita in foarte multe cazuri. Daca partenerul insista sa achite el nota de plata, acesta trebuie lasat sa o faca. Considerandu-l insa ca pe o tentativa de manipulare. In orice caz, un negociator care a devenit ținta unei astfel de tactici trebuie sa fie foarte precaut și sa incerce sa identifice interesul care sta la baza utilizarii acestei tactici.

8. Tactica tehnocrata. Aceasta tactica presupune pastrarea in rezerva a soluțiilor tehnice sau a problemelor de natura tehnica pana in momentul in care partenerul și-a expus in intregime poziția. Cel care se va grabi in acest iși va reduce șansele de caștig. Daca este aplicata cu inteligența și subtilitate, aceasta tactica poate fi folosita cu succes ori de cate ori imprejurarile o permit.

9. Tactica finanțista. De obicei exportatorii solicita un preț mai mare, deoarece se așteapta ca partenerii sa negocieze pana la atingerea unui nivel acceptabil. Importatorii ofera, la randul lor, prețuri cu mult mai mici, știind ca iși pot permite sa plateasca mai mult. Aceasta este cea mai elementara forma de negociere pe care o cunoaște omenirea. In comerțul internațional pot fi aplicate și alte tactici finanțiste. In acest sens se poate intampla ca prețurile sa fie exprimate intr-o anumita moneda, iar plata sa fie solicitata in alta. In negocierile care au ca obiect investițiile se aplica tactica de impunere a unei taxe pe profitul repatriat. Ceea ce trebuie reținut este faptul ca aspectele de aceasta natura trebuie clarifiate din primele faze ale negocierii.

10. Tactica reglementarilor. Exista situații in care anumiți membri-cheie ai echipei de negociere vizitatoare, inclusiv negociatorul șef, sa fie reținuți sau chiar obligați sa paraseasca țara gazda, invocandu-se diverse motive, cu intenția de a destabiliza poziția acestei echipe. Un asemena suberfugiu este destul de raspandit mai ales pe piețele emergente. Pentru evitarea lui, echipa de negociatori vizitatoare trebuie sa informeze din timp ambasada țarii respective asupra vizitei pe care o vor face in țara de referința pentru ca membrii acesteia sa ia masurile ce se impun in vederea evitarii unor astfel de incidente.

11. Incapațanarea. A-i face pe partenerii de negociere sa creada ca au descoperit "pe ce buton sa apese" ca sa poata manevra incapațanarea negociatorului, se poate dovedi a fi o tactica foarte eficicace. Incapațanatul prezinta, surazand, aceleași idei in moduri diferite. Daca incapațanarea este simulata, negociatorul nu trebuie sa "depuna armele" prea devreme. In cazul in care aceasta este starea sa reala, negociatorul nu trebuie sa persiste in incapațanare la nesfarșit, in acest sens existand riscul ca partenerii sa-și piarda interesul de a continua tratativele. Totul trebuie bine dozat, pentru ca a protesta prea mult poate fi tot atat de daunator ca și a protesta prea puțin.

12. Pragmatismul. In general orice negociator poate pretinde ca punctul lui de vedere este unul strict practic, punct de vedere care poate fi, insa, dezavantajos pentru partener, condiție in care trebuie negociat. In general, negocierile mutilaterale sunt cele care au un mai mare potențial in a conduce la apariția neașteptata a unor propuneri pragmatice, formulate, de regula, de negociatorii care au avut, o atitudine reținuta, ascultand pe rand puncte de vedere dintre cele mai diverse pe parcursul sesiunilor de negociere. Atunci cand aceștia iși exprima poziția, sintetizeaza toate punctele de vedere convenabile intr-un singur argument rațional cu care partenerii sunt de acord in cele mai multe dintre cazuri.

2.4 Tactici neloiale

Negociatorii, oriunde s-ar afla, trebuie sa fie vigilenți și sa nu piarda din vedere faptul ca și in negocierile comerciale internaționale exista cazuri in care se practica tactici neloiale chiar și de companii care se bucura de reputație pe plan internațional. Printre aceste tactici, care se regasesc in literatura de specialitate și sub denumirea de "ilegale", se numara:

1. Supravegherea. In funcție de țara in care se desfașoara negocierile, supravegherea poate sau nu sa fie ilegala. Una dintre formele pe care o poate lua aceasta, se refera la desemnarea de catre partenerii gazda a unei persoane care sa insoțeasca echipa vizitatoare, atat la intalnirile de afaceri cat și in timpul evenimentelor sociale. Aceasta tactica poate lua forme dintre cele mai diverse, pornind de la ascultarea telefoanelor și ajungandu-se pana la implantarea microfoanelor in camerele de hotel sau birouri. Daca, insa, o echipa de negociatori nu are nimic de ascuns, nu trebuie sa-și risipeasca energia și sa cheltuiasca sume importante de bani pentru a contracara supravegherea. Exista insa și cazuri, in care partea care recurge la supraveghere face eforturi minime pentru a ascunde manevrele de supraveghere, pentru a crea presiuni psihologice asupra partenerilor, presiuni care ar putea duce la obținerea de concesii suplimentare sau ar putea schimba raportul de forțe in cadrul negocierii, prin obținerea unei poziții de forța.

2. Reținerea forțata. Aceasta tactica, foarte rar intalnita, este posibila atunci cand se negociaza cu un guvern sau cu o companie care intreține relații politice foarte puternice. La fel ca și in cazul supravegherii, legalitatea acestei tactici depinde de punctul de vedere din care este privita. Atunci cand negocierea nu decurge conform planului stabilit sau grupul oaspete hotaraște in mod unilateral sa incheie discuțiile, reținerea forțata poate fi folosita ca metoda de "a se ajunge la o concluzie". Cea mai indicata cale pentru aceasta tactica consta in a te informa asupra partenerilor și a te menține in grațiile lor.

3. Inșelaciunea. Omisiunea este o practica destul de obișnuita in activitatea de negociere, pentru ca altfel nu ar mai fi nevoie de strategii și tactici. In acest caz, fiecare parte ar pune pe masa toate datele problemei și ședințele de negociere s-ar putea sfarși foarte repede. Dar a nu spune tot ce știi nu este unul și același lucru cu a nu spune adevarul. Unanim se recunoaște faptul ca prezentarea deliberat falsa a unei probleme este considerata imorala și, daca este folosita pentru a influența rezultatul negocierilor, in cele mai multe cazuri, este considerata a fi ilegala. De obicei, in negocieri, inșelatoria ca tactica de negociere inbraca forma unor declarații de venituri exagerate, studii de piața hiper-optimiste și scrisori de recomandare false. Inșelaciunea poate fi contracarata printr-o verificare competenta și minuțioasa, dupa principiul "tot ceea ce poate fi verificat, trebuie verificat". In negocieri nu trebuie sa se accepte nimic daca nu au fost verificate toate datele importante ale problemei in cauza.

4. Hoția. Exista cazuri in care informațiile confidențiale conținute in materialele de prezentare, serviete și calculatoare portabile, pot fi furate in timpul unui incident "nefericit". Informațiile respective pot fi apoi predate parții cu care negociaza victima sau unei companii concurente. De asemenea, materialele și calculatoarele portabile lasate in camerele de hotel sau in salile de ședința pot fi minuțios cercetate și, eventual, copiate, cu consecințele de rigoare asupra procesului de negociere. O protecție totala impotriva acestei tactici nu este posibila, dar negociatorii experimentați știu ca trebuie sa pastreze in condiții de maxima securitate informațiile confidențiale pe care le vorutiliza in negocierile comerciale internaționale.

5. Violența fizica. Este considerata ca fiind un "eficient" mijloc de intimidare, atat pentru a indeparta un negociator de la masa tratativelor, cat și pentru a-l reține acolo. Aceasta tactica se poate manifesta atat sub forma amenințarii, cat și a atacului efectiv. In unele cazuri, amenințarea este formulata deschis sau voalat, cu diverse grade de subtilitate. O mare parte a companiilor multi și transnaționale descurajeaza folosirea acestei tactici prin asigurarea de echipe speciale de protecție pentru personalul trimis in deplasare. Din pacate, aceasta soluție se dovedește, in cele mai multe cazuri, mult prea costisitoare pentru alte companii. In cazul confruntarii cu o asemenea tactica, este recomandabil ca echipa de negociatori sa se retraga cat mai rapid, apeland la protecția guvernamentala sau la protecția reprezentanților ambasadei țarii lor din zona respectiva.

6. Oferirea mitei. Aceasta tactica de negociere se bazeaza pe slabirea rezistenței psihologice a partenerului de negociere constrans sa accepte atenții și daruri. Diferența dintre cadou și mita ramane una psihologica și strategica. In aceasta situație legea ramane neputincioasa, deoarece se da sau se primește intr-un cadru strict confidențial. Unii tacticieni de negociere cer mita ca și cum ar fi ceva natural, atunci cand se afla in postura de cumparatori. Se poate chiar s-o fi prevazut in buget, atunci cand și-au planificat strategia de negociere. Se cunosc cazuri de tacticieni care cer mita de la parteneri fiind conștienți ca aceștia nu au cum sa se conformeze din cauza restricțiilor legale. Pacalindu-i astfel incat sa se simta datori, le vor putea smulge alte concesii in chip de compensație. Aceasta eficace și abila manevra nu poate fi contracarata decat prin indignare morala fața de ideea ca s-ar putea cere un asemenea schimb, dar și atunci numai daca este vorba de o poziție relativ puternica de ofertat. Buna sau rea, mita trebuie luata in calcul pentru caracterul ei elementar de eficacitate tacita și nu doar ca simplu mijloc de a apela la buzunarele cuiva.

7. Tactica falsei oferte. Aceasta tactica presupune inaintarea unei oferte de preț atragatoare din partea exportatorului, pentru ca apoi, dupa eliminarea concurenței, aceasta sa revina asupra prețului stabilit, pe care-l considera prea ridicat și sa-l modifice. Tactica falsei oferte poate fi modificata prin solicitarea unui avans nereturnabil sau prin negocieri paralele cu mai mulți parteneri.

2.5 Alte tactici utilizate in negocirile comerciale internaționale

Literatura de specialitate releva faptul ca negociatorii de profesie folosesc mai mult de doua sute de tactici, tehnici, stratageme sau scheme intr-o negociere comerciala internaționala, jumatate dintre acestea fiind variante mai mult sau mai puțin apropiate.

Dintr-o alta abordare, specialiștii in domeniu clasifica tacticile de negociere in patru mari categorii:

v    Tactici de influența, care acționeaza asupra comportamentului,atitudinii negociatorului;

v    Tactici ale obiectului, care vor folosi cu precadere obiectul negocierii;

v    Tactici terminale, utilizate in fazele finale ale negocierii;

v    Tactici de preț, care se refera, evident, la preț, ca obstacol important in negocierile comerciale internaționale.

1. Tactici de influența

- Absența. Presupune simularea indiferenței, absenței sau confuziei. Atenția este sporita dar impresia care trebuie lasata este ca, gandurile sunt in alta parte. Ca modalitați de realizare, rasfoirea unui document fara legatura cu negocierea, simularea unei sieste, conversația cu vecinul. Poate fi utilizata și absența fizica.

- Alibiul. In scopul ruperii ritmului negocierii se poate incerca sustragerea de la masa negocierilor, parasirea jocului, simularea unei indispoziții sau alte metode mai mult sau mai puțin evidente (rasturnarea unui pahar pe masa, impraștierea aparent neintenționata a unor documente).

Asul din maneca. Aceasta tactica incearca sa-l faca pe partener sa creada ca negociatorul este imprevizibil, ca are resurse pe care le pastreaza. In felul acesta partenerul nu mai risca sa impinga presiunile pana la capat, crescand șansele ca el sa inceapa sa faca concesii.

Cascada. Presupune introducerea in negociere a mai multor niveluri ierarhice sau introducerea unui organism central (banca centrala, administrație, minister) sau recurgerea la un negociator absent de la discuții pana in momentul respectiv.

Autoritatea nedefinita. Aceasta tactica lasa partenerul sa creada ca negociatorul are un mandat prin care lua orice decizie, in condițiile in care nu are decat un mandat limitat. Sau, din contra și atunci cand este cazul (nevoia unui ragaz), negociatorul poate invoca limitele mandatului sau pentru a lua o anumita decizie sau pentru a continua negocierea.

Infiltrarea. Consta in introducerea in jocul partenerului a unor elementepe care negociatorul le stapanește bine, fara ca acesta sa-și dea seama. La momentul oportun, aceste elemente sunt dezvaluite și negociatorul profita de impactul psihologic asupra celuilalt și incearca sa obțina concesii.

Iepurele. Presupune anunțarea partenerului ca un alt client este interesant de afacere sau pastrarea in negocieri a unui furnizor care se prezinta bine dar nu face fața din punct de vedere financiar.

Limbaj dublu. Adoptarea unui limbaj și a unei atitudini conciliante in reuniuni publice pentru a capata o imagine favorabila, in timp ce limbajul privat folosește amenințarea, astfel, cel care manipuleaza face presiuni asupra partenerului de negociere, fiind in același timp asigurat de o buna imagine exterioara.

Recurgerea la un terț. Presupune delegarea unei alte persoane care sa reprezinte negociatorul in negocieri, in scopul de a nu da celui care reprezinta decat puteri limitate, cu instrucțiuni precise pe care nu trebuie sa le incalce. Partenerul, vazand ca mandatarul respecta instrucțiunile ferme, tinde sa renunțe la anumite pretenții.

- Ușa trantita in nas. Aceasta tactica presupune ca negociatorul, atunci cand dorește sa obțina o anumita favoare, sa pretinda o favoare mult mai importanta, dar de aceeași natura, știind ca va fi refuzat. Abia dupa ce i se trantește ușa in nas, negociatorul revine cu solicitarea avuta inițial, cu șanse mai mari.

2. Tactici ale obiectului

- Ademenirea. Consta in determinarea partenerului sa accepte anumite condiții ascunzandu-i anumite inconveniente sau aratandu-i avantaje fictive. Odata acceptata condiția, partenerul are tendința de a nu o mai repune in discuție, chiar daca incovenientele sau aspectele fictive ies la iveala.

Argumentația utopica. Negociatorul pune in valoare consecințele pozitive ale utopiei comune a proiectului comun, proiectand aceste consecințe intr-un viitor indepartat.

Faina și tarațe. Se incarca lista solicitarilor și revendicarilor formulate in deschiderea negocierilor, amestecandu-se detalii minore cu clauze contractuale grele, concesii banale cu cedari majore, cerințe justificate cu pretenții absurde. Pentru a contracara aceasta tactica, primele trebuie separate de celelalte.

Bluful. Se prezinta perspectivele intr-o lumina buna, in condițiile in care realitatea le contrazice. In același context negociatorul poate recurge chiar și la marirea pretențiilor sale și chiar folosirea de amenințari (represalii, rezilierea contractului etc.).

Faptul implinit. Se inițiaza o acțiune surpriza, menita sa-l plaseze pe negociator intr-o poziție favorabila. Dupa ce ia aceasta decizie unilaterala, negociatorul il informeaza și pe partener, asumandu-și riscurile de rigoare in susținerea teoriei ca ceea ce s-a facut o data ramane bun facut.

Globalizarea. Consta in pretenția negociatorului ca discuția sa aiba loc doar in condițiile in care toate revendicarile capata un raspuns, in condițiile in care poate fiposibila și o rezolvare pe puncte. Este deci o modalitate de a obliga partenerul de negociere sa ia toate punctele in discuție.

Limita. Negociatorul impune o anumita forma de limitare a desfașurarii negocierilor: discutarea unui singur subiect intr-o ședința, folosirea unei anumite forme de negociere, negocierea unei anumite clauze etc.

Targuirea. Presupune cererea sistematica a unui mic avantaj, cu scopul ca treptat sa se creeze un avantaj considerabil. Incercarea de a se obține avantaje poate merge pana la punctul de ruptura.

3. Tactici terminale

- Alternativa. O soluție alternativa este propusa partenerului, care are posibilitatea sa aleaga dintre doua sau mai multe poziții pozitive. In felul acesta, este stimulat, in mod iluzoriu, liberul arbitru intr-o alegere restransa de soluții.

Bilanțul final. Negociatorul face un inventar al obiecțiilor facute de partener și de raspunsuri adecvate ce au fost date. Daca o obiecție nu a putut fi rezolvata, aceasta trebuie enunțata in opoziție cu toate avantajele de care partenerul poate beneficia. Apoi acesta este intrebat care i se pare mai importanta.

Sinteza. Consta in rezumarea punct cu punct, pentru partener, a tot ceea ce a fost convenit in vederea ajungerii la acordul in cauza. Recapitularea este astfel o concluzie logica a raționamentului, ce il asigura pe partener.

Inversarea. Presupune transformarea clientului in vanzator. Astfel partenerul trebuie sa argumenteze in locul negociatorului de ce oferta (soluția) acestuia din urma este favorabila.

Ultima soluție. Dupa ce negociatorul a raspuns la mai multe obiecții iar partenerul reflecteaza inca la raspunsurile primite, el poate pune urmatoarea intrebare: "Cred ca am raspuns la toate obiecțiile Dvs. Poate mai aveți o ultima intrebare?".

Acceptul condiționat. In mod sistematic, negociatorul cere un pic mai mult pentru a-și da acordul. Fiecare dintre aceste cerințe se face ca și cum ar fi vorba doar despre ceva important.

Anticiparea. Negociatorul anticipeaza decizia celuilalt și se poarta ca și cum partenerul ar fi acceptat deja verbal acordul propus.

4. Tactici de preț

- Amortizarea. Prețul pe care negociatorul il afișeaza este insoțit de durata de utilizare a produsului, pentru a accentua suma ce trebuie cheltuita pentru o anumita perioada de timp, mai puțin prețul ce trebuie platit in prezent.

Comparația. Se compara posibilele cheltuieli cu caștigurile posibile, sau se compara prețul cu cel al unui alt produs, in scopul obținerii unui efect de contrast.

Bulgarele de zapada. Negociatorul anunța prețul dupa care expune toate avantajele produsului, de la cel mai puțin important, pana la cel mai important.

Apropierea. Consta in compararea prețului cu sume minime pe care fiecare le cheltuie in mod curent.

Forța detaliului. Din produs sau serviciu sunt extrase acele caracteristici care justifica prețul, in felul acesta demonstrandu-se calitatea elaborarii prețului. Se poate recurge și la compararea numarului de avantaje oferite fața de alte produse.

Avalanșa. Se pleaca de la un preț ridicat care este diminuat pe masura se renunța și la anumite componente (opțiuni) ale produsului sau serviciului.

Divizarea. Pentru reducerea prețului se recurge la diminuarea pana la cea mai mica unitate posibila a duratei de folosința și/sau utilitații.

Minimizarea. Are loc o comparație cu alte produse sub aspectul condițiilor de plata prin prezentarea unor marje procentuale.

Progresia. Se pleaca de la un preț de baza și se accelereaza/crește pe masura ce sunt introduse opțiunile.

Sandwich. Negociatorul face in așa fel incat prețul este precedat de un avantaj tactic ( o caracteristica a produsului) și urmat de unul concurențial.

Ieșirea din cadru. Se incearca vanzarea funcției produsului și nu a produsului in sine.

Balanța. Sunt comparate costurile reduse cu avantajele produsului oferit.

Alternativa. Sunt propuse doua produse comparabile la doua prețuri diferite.