Strategii adoptate in procesul de negociere comerciala internaționala

Strategii adoptate in procesul de negociere comerciala internaționala

Orice proces de negociere comerciala internaționala consta, in principal, in confruntarea dintre interesele parților, confruntare susținuta prin prezentarea argumentelor și finalizata prin adoptarea unei poziții de acord care va conduce la stingerea conflictului. Acest proces se poate realiza numai prin punerea in practica a opțiunii strategice a negociatorilor.

1 Conceptul de strategie de necociere

Termenul de strategie provine din grecescul "stratos" care inseamna mulțime, armata, oameni pregatiți pentru o acțiune care, de regula, se opune acțiunii altei mulțimi. In aceeași limba, "strategos" este denumit cel care conduce aceste mulțimi și care, de regula, se opune acțiunii altei mulțimi. In trecut, noțiunea de strategie a fost folosita aproape in exclusivitatein domeniul militar și politic. In zilele noastre, noțiunea de strategie a fost preluata și de științele economice (management, marketing etc.). Din punct de vedere al negocierilor comerciale internaționale, strategia vizeaza procesul de conducere generala a acestora.

Strategia de negociere reprezinta un plan coerent de alegere și combinare a unor tactici, tehnici și procedee care asigura cele mai mari șanse de realizare a obiectivelor negocierii.

Altfel spus, strategie de negociere reprezinta planul general al acțiunii de negociere in care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final și modalitațile de indeplinire a acestora.

In negocierile comerciale internaționale, strategiile de succes sunt cele care produc rezultatele scontate intr-o situație data. In consecința, o anumita strategie de negociere se poate dovedi eficienta intr-o anumita situație concreta și complet ineficienta in multe altele. De asemenea, imbinarea tacticilor, tehnicilor și procedeelor de negociere și oportunitatea folosirii unora sau altoradintre acestea sunt specifice fiecarui caz in parte.

In concluzie, strategia de negociere reprezinta o acțiune de planificare și premeditare, de previziune și proiecție a unor acțiuni viitoare. De asemenea, strategia de negociere consta in cai și mijloace prin care sa se influențeze și sa se orienteze partenerul de negociere pe parcursul tratativelor, in sensul atingerii obiectivului dorit. In plus, strategia de negociere presupune și estimarea șanselor de succes pentru fiecare dintre acțiunile proiectate, pentru a oferi maximum de șanse in fiecare moment al procesului de negociere.

Se poate aprecia ca strategia caștigatoare este, intotdeauna, strategia care este cel mai bine adaptata unei situații date, ținand cont de obiectivele fixate și de strategia partenerului de negociere.

2 Tipuri de strategii aplicate in negocierea comerciala internaționala

In domeniul negocierilor comerciale strategia consta in modul de combinare și dirijare a unui ansamblu de tactici și tehnici comerciale, in vederea realizarii obiectivului proiectat.

In acest context, strategiile se pot clasifica in urmatoarele categorii principale:

2.1 Tipuri de strategii in domeniul negocierilor comerciale internaționale, dupa modul in care sunt lansate și acceptate ofertele și comenzile

Din acest punct de vedere, se disting: strategia deciziei rapide și startegia deciziei de așteptare. O insemnatate majora in alegerea strategiei optime o are raportul dintre parteneri pe piața internaționala, care poate fi de dominare sau de nesiguranța.

In acest sens, se disting urmatoarele situații, care impun adoptarea unor strategii de negociere adecvate:

v    Situația de dominare. Dominarea pieței de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care aceasta o deține in necesarul de import al partenerului. Strategia pe care o va adopta exportatorul este aceea a deciziei rapide. Aceasta, in calitate de "stapan al pieței", va oferi cantitați mici la prețuri mari, ultimative, exercitand presiuni asupra importatorului pentru a-l determina sa se decida rapid. In cazul in care importatorul se afla intr-o situație de dominare, el va practica o strategie de așteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. El va comanda cantitați modeste, oferind prețuri mici.

v    Situația de nesiguranța. Situația de nesiguranța apare, in sensul, in cazul importatorilor și exportatorilor insuficienți experimentați, precum și in situații de mari dereglari conjunctuale, determinate de cauze de forța majora sau de evenimente fortuite. Atat exportatorul cat și importatorul, in situații de nesiguranța, vor adopta cu predilecție strategia de așteptare, deși de multe ori acerasta le poate aduce mari prejudicii.

Trebuie subliniat faptul ca, indiferent de situația de dominare sau de nesiguranța in care se afla partenerii de negociere, fiecare va incerca sa utilizeze cu maximum de eficiența cle doua strategii, cea a deciziei rapide sau cea de așteptare, in funcție de presiunea necesitații de a vinde sau de a cumpara, de comportamentul concurenței și de alte fenomene conjunctuale cu un grad mai ridicatsau mai scazut de predictibilitate.

Tot ca o regula generala, in decursul aceluiași proces de negociere, se poate hotara, in cadrul echipei de negociatori, folosirea alternativa a ambelor strategii.

2.2 Tipuri de strategii utilizate in negocierile comerciale internaționale, in funcție de raportul de putere intre parteneri

v    Strategii directe. Inspirate din domeniul militar, aceste strategii sunt folosite atunci cand raportul de forțe este net favorabil negociatorului, iar puterea de negociere impune voința celui mai tare, printr-o batalie scurta și decisiva. Aceste strategii sunt ușor de practicat atunci cand negociatorul este puternic, fața in fața cu un adversar relativ slab. Strategiile directe sunt utilizate de negociatorii stapani pe situație și siguri de victorie, care abordeaza in mod direct problemele și lovesc direct la ținta.

v    Strategii indirecte (laterale). Cand raportul de forțe și imprejurarile nu sunt favorabile negociatorului, acesta alege soluții de uzura, lovituri laterale, folosind cu precadere mijloace psihologice in scopul contracararii libertații de acțiune a partenerului. Avand in vedere poziția privilegiata a partenerului, strategiile indirecte urmaresc scoaterea acestuia din pozițiile sale intarite, forțandu-l sa-și apere, cu ajutorul argumentației, punctele sale slabe. In acest fel ii este stavilita ascensiunea și ii este slabita, intr-o oarecare masura, poziția. Se creaza, astfel, un contraatac dus prin conflictesau divergențe minore care slabesc puterile partenerului, pentru ca, abia apoi, sa-i fie atacate și pozițiile cheie, cu adevarat importante. In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare și sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune și sugestie care limiteaza libertatea de decizie a partenerului.

Printre regulile de baza ale manevrelor laterale se numara:

realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la acțiuni imprevizibile;

utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale partenerului;

Eseu: Rezolvarea numerica a sistemelor de ecuatii liniare Referat: Proiect didactic - activitate matematica - recunoasterea sirului crescator si descrescator

angajarea unor batalii decisive pe nivelele de acțiune secundare;

menținerea unui raport de forțe decel puțim 1 la 1, la nivel tactic, atunci cand raportul de forțe la nivel strategic este de pana la 1 la 5;

supravegherea continua a manevrelor partenerului de negociere etc.

Acest tip de strategii este inspirat, de asemenea, din domeniul militar, mai precis, din lupta de gherila.

v    Strategii conflictuale (competitive). Sunt strategiile prin care se urmarește sa se obțina avantaje fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategii este dur și tensionat și mai totdeauna se bazeaza pe o disproporție de putere intre parți. Relațiile de afaceri stabilite astfel pot fi profesionale, dar nu și stabile și de lunga durata. Ele sunt puternic influențate de schimbarea conjuncturii pe piața internaționala și, in consecința, a raportului de putere intre parți. Strategiile conflictuale utilizeaza tactici de influențare negativa și agresiva, precum avertismentul, amenințarea directa și represaliile.

v    Strategii cooperante. Reprezinta strategiile care urmaresc sa realizeze un echilibru intre avantaje și concesii și care evita conflictul deschis, refuzand folosirea mijloacelor de presiune. Prin aceste strategii se cauta identificarea intereselor comunepentru a creea cat mai multe oportunitați de a cadea de acord cu partenerul. In spiritul acestui tip de strategii, pentru a invinge rezistența partenerului, nu se raspunde provocarilor sale și nu se intampina atacurile cu contraatacuri. Mai mult chiar, se trece de partea sa, i se da dreptate ori de cate ori apare ocazia, este ascultat cu atenție, este respectat etc., conform principiului "daca vrei sa fi ascultat, trebuie sa fi primul care asculta; daca vrei sa fi ințeles, trebuie tu sa ințelegi, mai intai". Strategiile cooperante se bazeaza pe tactici de influențare pozitiva, precum promisiunile, recomandarile, concesiile și recompensele. In general, aceasta strategie este utilizata atunci cand raportul de putere intre partenerii de negociere este echilibrat.

2.3 Tipuri de strategii utilizate in negocierile comerciale internaționale, in funcție de modul de acordare sau obținere a concesiilor

In aceasta categorie se grupeaza urmatoarele tipuri de strategii:

v    Strategia fara concesii. Este cea mai dura strategie de negociere și prezinta un grad ridicat de pericol, deoarece concesiile sunt elemente fundamentale și, totodata, așteptate in procesul de negociere. Odata adoptata, negocierea devine un proces unilateral, singurul acord posibil fiind cel impus de partea care utilizeaza strategia fara concesii. Aceasta strategie este posibil a fi folosita in situația in care parțile au puteri inegale, cand se negociaza contractele de valoare modifica, cand timpul disponibil pentru negociere este prea scurt sau in condițiile in care una din parți dispune și de alte oferte și nu este hotarata sa incheie contractul. Efectul aplicarii in practica a acestui tip de strategie consta, cel mai adesea, in intreruperea negocierilor ca urmarea faptului ca partenerul așteapta obținerea unor concesii care nu se materializeaza. In practica afacerilor internaționale acest tip de negociere este destul de rar folosit.

v    Strategia fara concesii suplimentare. Daca strategia fara concesii este adoptata la inceputul negocierii, strategia fara concesii suplimentare este introdusa pe parcurs, dupa ce s-au facut, deja, o serie de concesii. Acest tip de strategie este folosit atunci cand s-a ajuns la un acord de principiu in ce privește incheierea contractului de vanzare comerciala internaționala, iar partea care o utilizeaza considera ca detaliile pot fi rezolvate fara a mai acorda alte concesii.

v    Strategia efectuarii unor concesii doar pentru depașirea unor impasuri. Partea care o folosește conduce tratativele in așa fel incat sa se ajunga la un impas, moment in care, prin acordarea unei concesii stabilite anterior urmarește sa incheie acordul in condițiile pe care le-a propus inițial. In aceste condiții pot aparea tensiuniși exista riscul de a nu se ajunge la un acord in cazul in care negociatorul iși da semn la timp de intențiile partenerului de negociere.

v    Strategia acordarii primei concesii. Este utilizata atunci cand se dorește realizarea unui climat placut de negociere, reducerea tensiunii, dezarmarea partenerului sau asigurarea succesului mișcarilor viitoare, in cadrul procesului de negociere. In mod inerent, partea care apeleaza la aceasta strategie așteapta de la partener o concesie reciproca cel puțin de valoare egala. Strategia se aplica, de obicei, la debutul negocierii sau la punerea in discuție a unui nou articol al viitorului contract.

2.4 Tipuri de strategii utilizate in necocierile comerciale internaționale, in funcție de modul și locul de acțiune

Denumite și strategii de tipul "cum și unde", acestea imbraca mai multe forme, dupa cum urmeaza:

v  Strategia asocierii. Aceasta strategie are in vedere condiționarea vanzarii sau cumpararii unor produse de cumparare sau vanzare de alte produse, precum și in asocierea cumpararii sau vanzarii de produse cu cumpararea sau vanzarea de servicii. De asemenea, prin aceasta strategie se pot asocia produse, servicii sau proiecte cu persoane influente din punct de vedere politic, economic, artistic etc.

v  Strategia disocierii. Consta in discreditarea unui produs sau serviciu prin asocierea acestuia cu unul sau mai multe evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor sau cu anumite persoane care au o imagine nepopulara. Astfel se realizeaza o orientare a cumparatorului in direcția dorita de vanzator.

v  Strategia hazardului. Presupune folosirea legilor probalitații pentru a contracara folosirea tacticii bluff-ului de catre partener. Mai este denumita strategia "ori caștigi totul, ori pierzi totul" și funcționeaza pe principiul speculațiilor " a la hausse" și "a la baisse".

v  Strategia intersectarii. Consta in inserareain negociere a unui numar mai mare de articole astfel incat, la finalul negocierii, cumparatorul sa achiziționeze și produsele secundare introduse de vanzator in negociere, alaturi de produsele principale. Astfel se pot obține concesii in legatura cu o problema de mai mare importanța decat cea inițiala.

v  Strategia acoperirii unei arii largi de probleme (strategia "paturii"). Strategia acoperirii unei arii cat mai largi de cumparatori șicat mai multe surse de aprovizionare pe piața internaționala in așa fel incat caștigurile sa fie cat mai mari și sa acopere cat mai multe puncte de negociere. Este specifica negociatorilor conservatori, celor reticenți la risc care nu acționeaza descoperit.

v  Strategia concentrarii argumentelor. Este o strategie utilizata atunci cand se constata un interes real al partenerului pentru incheierea contractului. Ea consta intr-o tehnica buna pusa la punct de prezentare graduala a argumentelor, pana la un punct de maxima persuasiune, care ar putea declanșa flexibilizarea partenerului in acordarea unor concesii substanțiale.

v  Strategia invocarii unor precedente. De obicei, precedentele invocate sunt de doua categorii. O prima categorie este cea a precedentelor inregistrate in negocieri care au avut loc intre aceeași parteneri, facandu-se apel la formulari de genul " am mai convenit acest lucru la negocierile anterioare". O a doua categorie este cea a precedentelor inregistrate in negocierile pe care partenerul le-a purtat cu terți, caz in care invocarea acestuia va imbraca forma "am obținut deja acest preț de la alții și nu pot plati mai mult".

v  Strategia participarii. Are in vedere participarea activa a ambelor parți la soluționarea eventualelor probleme aparute pe parcursul desfașurarii negocierilor in vederea incheierii contractului.

v  Strategia salami. Urmarește obținerea unor avantaje mari prin cumulul unor concesii mai mici. Aceasta strategie de negociere nu trebuie confundata cu tehnica pașilor marunți.

v  Strategia schimbarii nivelelor. Aceasta strategie presupune trecerea de la un nivel superior la unul inferior prin redefinirea problemelor sau prin schimbarea persoanelor aflate la nivele decizionale diferite.

2.5 Tipuri de strategii utilizate in negocierile comerciale internaționale, in funcție de momentul acțiunii

Acest tip de strategii se bazeaza pe capacitatea negociatorului de a identifica momentul optim pentru luarea unei decizii comerciale. Specialiștii apreciaza ca aceste strategii pot fi folosite mai eficient atunci cand, in negociere, sunt introduse elemente noi. Printre strategiile cele mai importante de acest tip se numara:

v    Strategia abținerii. Este strategia care conduce spre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abținerea in luarea deciziilor pentru incheierea tranzacției de afaceri se bazeaza pe rabdare, curaj și informare operativa. Se proiecteaza și se aplica cu succes de catre negociatori experimentați și bine documentați. Negociatorul in cauza mizeaza și pe lisa de de informare a partenerului sau și mai ales pe graba acestuia in luarea deciziilor. Aceasta strategie consta, in ultima instanța, in a avea taria și cunoștințele necesare pentru a surprinde momentul optim pentru incheierea tranzacției comerciale vizate.

v    Strategia limitei de timp. Prin abordarea acestei strategii, negociatorul urmarește sa exercite presiuni psihologice asupra partenerului, determinate de amenințarea cu scurgerea timpului afectat pentru negocieri. Este considerata ca fiind o metoda de presiune, un mod cazon de a negocia, care se abate de la principiul fundamentalal negocierilor, care consta in flexibilitate, ințelegere și toleranța.

v    Strategia simulacrului. Aceasta strategie se bazeaza pe o serie de neadevaruri cu privire la marile posibilitațipe care le are compania negociatorului respectiv de a vinde sau de a cumpara marfa sau serviciul aflate in discuție. Strategia vizeaza majorarea prețului, la un moment al negocierilor bine ales, prin impresionarea partenerului slab informat cu privire la situația reala de pe piața naționala sau internaționala, la un moment dat.

v    Strategia retragerii. Este strategia pe care negociatorul o aplica in faza finala a tratativelor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau. El pornește de la premisa ca partenerul de tratative este deosebit de interesat in incheierea tranzacției. In acel moment, din motive fara nici o fundamentare, adopta o poziție intransingenta anunțand ca se retrage din negocieri pentru a mai reflecta o perioada definita sau nedefinita de timp. Desigur ca, prin aceasta retragere mimata, negociatorul iși asuma un anumit risc de a pierde o afacere buna, dar de cele mai multe ori, partenerul iși flexibilizeaza poziția și devine dispus sa faca concesii.

v    Strategia surprizei. Este strategia negociatorului rafinat, bine informat, care iși propune sa complice negocierile, imprimandu-le o totala lipsa de flexibilitate, mizand fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura pe piața, fie pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura agitata, cu tendința de a-l avantaja. Surpriza proiectata consta in schimbarea brusca de atitudine, devenind aparent flexibil și disponibil pentru anumite concesii, intr-un moment neașteptat pentru partenerul de tratative.

v    Strategia faptului implinit. Are drept scop atingerea obiectivului fara ca partenerul sa fie macar pus in tema. Cel mai bun exemplu in acest sens este cel al vanzatorului care, obținand un preț bun, expediaza o cantitate mai mare de marfa sub pretextul unor greșeli de incarcare, mizand pe faptul ca in baza relațiilor deosebite cu cumparatorul, acesta nu o va respinge, ci va cere o bonificație al carei nivel negociabil nu va fi prea mare.

v    Strategia rasturnarii poziției. Aceasta strategie presupune, in anumite momente bine alese ale negocierii, intreprinderea unor acțiuni contradictorii cu obiective cunoscute sau presupuse.

2.6 Alte tipuri de strategii de negociere comerciala internaționala

1. Strategia "caștig-caștig". In cadrul acestui tip de strategie abordarea negocierii se face de pe poziții aproximativ egale, cele doua parți incercand sa identifice soluțiile care sa le satisfaca in cel mai inalt grad așteptarile dintre care vor alege soluția optima. Pentru aplicarea in practica a acestei strategii este necesar sa fie indeplinite urmatoarele cerințe:

partenerii trebuie sa fie de acord sa coopereze pentru identificarea problemelor care impiedica realizarea acordului de voința;

parțile trebuie sa intrevada posibilitatea existenței unor soluții de tip caștig-caștig și sa elimine problemele care apar pe parcursul negocierii prin acordarea unor concesii reciproce;

partenerii trebuie sa coopereze și sa comunice in mod real pentru a ințelege care sunt caile de satisfacere atat a nevoilor proprii cat și a nevoilor celeilalte parți.

Aplicarea acestei strategii presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

stabilirea unei proceduri clare in legatura cu modul de rezolvare a unei probleme;

identificarea problemelor care impiedica realizarea acordului;

determinarea intereselor comune;

identificarea soluțiilor reciproc avantajoase.

Aceasta strategie aduce avantaje reale partenerilor, mai ales in situația in care procesul de negociere incepe cu o concesie iar negociatorii imita comportamentul partenerilor pana la incheierea acordului care reprezinta soluția optima, capabila sa satisfaca nevoile ambelor parți.

2. Strategia "caștig-pierdere". In condițiile aplicarii acestei strategii toate consecințele vin in detrimentul uneia dintre parți, constituind, in final, avantajele celeilalte parți. Exploatarea raportului de forțe intre participanți devine instrumentul principal in a-l determina pe partenerul de negociere sa cedeze. Se creeaza, astfel, un climat conflictual, de neincredere, in care interesele sunt total opuse și toate elementele care intaresc o parte, o slabesc pe cealalta. In cadrul acestui tip de strategie concesiile sunt considerate o expresie a slabiciunii.

3. Strategia care nu vizeaza ajungerea la un acord. Scopul utilizarii acestei strategii consta in amanarea luarii deciziei in vederea crearii unui avantaj, precum strangerea de informații mai detaliate despre partener sau despre afacere, fara finalizarea acesteia. De asemenea poate fi urmarita influențarea opiniilor unei terțe parți care are legatura cu parțile implicate in procesul de negociere. In cazul in care partenerul este o firma concurenta, cu atat mai utila devine informația obținuta prin aplicarea unei astfel de strategii.

4. Strategia care vizeaza ajungerea la un acord. Aplicarea acestei strategii urmeaza utilizarii altor strategii care au dus negocierea pana intr-un punct in care este preferabil sa se obțina un acord ferm asupra termenilor conveniți pentru incheierea contractului decat sa se continue negocierea și sa se pericliteze incheierea acestuia. In negocierile comeciale internaționale exista riscuri reale de pierdere a contractului, negociatorii putandu-se razgandi, in ultimul moment, din motive foarte diverse, inclusiv datorita apariției unor soluții alternative.

Ca o concluzie la cele prezentate mai sus, trebuie subliniat faptul ca in procesul de negociere in afaceri, strategia nu trebuie niciodata redusa la nivelul unei rețete universal valabile, mulțumita careia se poate obține succesul intr-o infinitate de situații posibile intre partenerii de negociere. Strategia, in fapt, reprezinta doar o linie de acțiune, care se poate dovedi viabila intr-o situație data, dar ineficienta in multe altele.