Stiluri de negociere practicate in afacerile internaționale

Stiluri de negociere practicate in afacerile internaționale

Modul general de angajare intr-o negociere impune și modalitatea in care cel in cauza se angajeaza in acest proces. In cazul negocierii trebuie ținut cont de faptul ca procesul de comunicare produce efecte deontice. Acest gen de efecte nu este lipsit de substanța, cum sunt considerate, in general, actele de comunicare, ci presupune un schimb real de bunuri, servicii, informații sau alte valori concrete care genereaza motivari puternice. Ca urmare stilul adoptat in procesul de negociere va fi afectat de atitudinea pe care cel in cauza o are in raport cu conceptual posesiunii și al instrumentarii bunurilor, de respectul pe care il manifesta fața de drepturile altor parți interesate și de caracterul personalitații sale.

In termeni generali, stilul reprezinta comportamentul, acțiunile observabile și cuantificabile; aspectele neobservabiledirect, dar care stau la baza comportamentelor (motivele, nevoile și atitudinile); conduit complexa care presupune in termeni comportamentali a unor atitudini și trairi interioare, rezultat al unei motivații.

Stilul de negociere reprezinta conduita parților pe parcursul desfașurarii procesului de negogieree in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

Fiecare negociator și fiecare echipa de negociere trebuie sa-și aleaga stilul care le va servi cel mai bine in realizarea obiectivului propus. Un stil anume de negociere nu poate funcționa eficient in toate situațiile, așa cum nici fiecare situație in parte nu va permite aplicarea oricaruia dintre stiluri. Pentru a avea succes, in negocierile comerciale internaționale, negociatorii trebuie sa se arate flexibili, capabili sa treaca ușor de la un stil la altul.

De regula, in negocierile comerciale internaționale pot fi identificate o multitudine de stiluri care se bazeaza, in principal, pe cinci atitudini interumane: colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea și evitarea. Aceste stiluri se grupeaza in doua mari categorii, respectiv, stiluri de negociere personale și stiluri colective.

Stiluri de negociere personale

Imbraca forme foarte diferite in activitatea practica. Pe parcursul unei negocieri comerciale internaționale rareorise intampla sa fie folosit doar un singur stil de negociere, acestea intrepatrunzandu-se reciproc.

Fiecare negociator proiecteaza o imagine proprie și poseda un stil unic care reflecta esența caracterului sau și care fac parte integranta din procesul de negociere.

Este de subliniat faptul ca, in general, un negociator nu poate adopta un stil de negociere contrar tipului sau de caracter. Atunci cand iși alege stilul de negociere, acesta trebuie si-și exploreze atent propriile talente și trasaturi de caracter pentru a identifica ce stil sau combinație de stiluri se potrivește cel mai bine propriei personalitați.

Negociatorii șefi trebuie sa ia decizii similare atunci iși alcatuiesc echipa de negociere. Pentru ca echipa sa fie performanta este nevoie de diversitate in stiluri adoptate pe parcursul derularii procesului de negociere. Combinarea corecta a diverselor talente și stiluri de negociere va da naștere unui colictiv care va putea stapani, practic, orice situație, oricat de dificila s-ar dovedi aceasta. Mai mult, șefii echipelor de negociere trebuie sa nu permita ca membrii acestora sa utilizeze stiluri incompatibile cu obiectivele negocierii.

Inca din debutul negocierii, participanții iși fac o idee despre stilul partenerilor lor. Fiecare cauta sa vada daca celuilalt ii place concurența sau cooperarea, daca este incapațanat sau conciliant, pozitivist sau negativist etc. Se poate aprecia ca fiecare negociator lasa o impresie asupra celorlalți participanți la tratative din care decurg opinii și judecați care persista de-a lungul intregului proces de negociere.

Stilul reprezinta un enunț asupra trasaturilor reale de caracter ale negociatorilor. El creeaza o atmosfera speciala in timpul negocieriiși influențeaza major rezultatele acesteia.

Stilul personal de negociere poate varia in funcție de situațiile și persoanele cu care se vine in contact in procesul de negociere, dar releva intotdeauna esența caracterului persoanei care il practica, respectiv: tendința de a spune mai degraba "nu" sau mai degraba "da"; aplombul sau lipsa de incredere; dispoziția de a risca sau dorința de siguranța etc. Atat negociatorul cat și partenerul vor cauta sa identifice, inca de la debutul procesului, toate aceste caracteristici, fiind convinși ca stilurile personale de negociere vor interacționa pe parcursul procesului și se vor influența reciproc.

Stilurile personale de negociere imbraca o multitudine de forme, printre cel mai des utilizate in practica fiind:

stilul dictatorial

Eseu: Rezolvarea numerica a sistemelor de ecuatii liniare Referat: Proiect didactic - activitate matematica - recunoasterea sirului crescator si descrescator

stilul agresiv

stilul de intimidare

stilul tolerant

stilul pasiv

stilul impasibil

stilul analitic

stilul tehnocrat

stilul finanțist

stilul care pune accent pe legislație

stilul conspirativ

stilul speculant

stilul pragmatic

stilul neinduplecat

stilul de disimulare

stilul nehotarat

stilul riguros

stilul uitimativ

stilul conciliant

stilul arogant

stilul expeditiv

Stiluri de negociere colective

Miza mare a negocierilor comerciale internaționale, factorii de stres, confrunrarea acerba care caracterizeaza negocierilela nivel internațional impun, in condițiile in care se dorește obținerea unui succes real un efort unitar din partea echipei de negociere, concretizat in solidaritatea care trebuie sa se manifeste la nivelul acesteia. Echipa de negociere trebuie sa faca un efort conștient pentru a face front comun in fața partenerului. Acest lucru poate fi realizat printr-o mare varietate de stiluri, opțiunile efective avand la baza talentele fiecarui membru, bagajul cultural și tipul de personalitate caruia ii aparține. Pe parcursul unei singure negocieri, poate fi menținut un singur stil sau acesta poate fi activat sau dezactivat ori de cate ori este nevoie. Unitatea stilului de negociere la nivel de echipa se poate realiza numai in condițiile in care exista compatibilitate intre membrii acesteia.

Principalele stiluri colective de negociere practicate in afacerile internaționale sunt:

stilul concensual

stilul dezbina și cucerește

stilul ierarhic

stilul egalitar

stilul departamental

stilul suma de talente

In negocierile comerciale internaționale, stilurile de negociere imbraca o gama extrem de diversificata. Atat echipele, cat și negociatorii individuali trebuie sa se poata servi de cat mai multe stiluri, daca doresc sa aiba succes pe o piața internaționala in continua expansiune. Ramanand adepții unui singur stil, vor limita prestația echipei sau a negociatorului individual la un numar foarte mic de situații, iar incercarea de a utiliza același stil, indiferent de condiții, va avea drept rezultat o rata a succesului foarte scazuta.

De asemenea, stapanirea a cat mai multe stiluri posibile sau combinații de stiluri permite negociatorilor sa depisteze semnele distinctive ale stilurilor practicate de partener. Doar cunoscand temeinic stilul de negociere al partenerului se va putea face o planificare preliminara eficienta a procesului de negociere și se vor putea face ajustari corespunzatoare pe parcurs.