Rolul tehnicilor de persuasiune in vanzari

Persuasiunea in prezentarea produsului – iti selectezi doar 4-5 elemente pe care sa le exemplifici, nu le spui pe toate.

Prezentarea unui produs este o actiune complexa (chiar daca sunt vandute agrafe de birou), delicata (chiar daca sunt vandute basculante) si care refuza automatismele (chiar daca este unul si acelasi produs). Aceste caracteristici deriva din faptul ca succesul unei vanzari consta in folosirea adecvata a unor cuvinte, atitudini si imagini. Desi fiecare are un stil propriu in procesul vanzarii, anumite elemente de baza trebuie sa se regaseasca in orice prezentare. Altfel spus, indiferent de caracteristicile stilului propriu (cum se spune), este obligatorie folosirea corecta a elementelor de baza ale unei bune prezentari (ceea ce se spune). Iata acele elemente[1] care nu trebuie sa lipseasca dintr-o prezentare de succes:

Trecerea imediata la subiect.

Agentul de vanzari incepe cu “Scopul vizitei mele este “ si il formuleaza cat mai succint posibil. Potentialul client doreste sa cunoasca motivul pentru care agentul se afla in biroul sau. Pe cat de rapid subiectul va fi formulat, pe atat de destinsa va fi atmosfera in care se va discuta.

Adoptarea unei atitudini prietenoase si degajate inainte de inceperea

prezentarii propriu-zise.

Agentul de vanzari trebuie sa stabileasca un canal de comunicare interumana, altfel nu va exista nici o vanzare (daca cel vizat nu il place sau nu are incredere in dansul., nu va cumpara, indiferent ce ii ofera spre vanzare). In acelasi timp, reprezentantul comercial trebuie sa fie atent la posibilitatea obtinerii informatiilor de ordin personal, pe care trebuie sa le memoreze pentru contractele viitoare.

Prezentarea produsului de catre agentul comercial in termenii avantajelor

pe care le ofera, in loc sa enumere diverse informatii plictisitoare despre caracteristicile acestuia.

Este importanta informarea potentialului client in legatura cu  foloasele pe care produsul sau serviciul oferit le-ar putea aduce lui insusi sau clientilor sai. Oamenilor nu le pasa de ceea ce face agentul, dar devin brusc interesati, daca ocupatia dansului poate sa le aduca lor beneficii. De aceea, se recomanda inceperea prezentarii produsului de pe pozitia “sunt aici ca sa va ajut”, si nu din postura “sunt aici ca sa va vand ceva”.

Atitudinea dinamica si entuziasta a agentului de vanzari.

Aceste stari sunt contagioase, iar o atmosfera tonica este o atmosfera prielnica vanzarilor.

Binedispunerea clientului.

Dispozitia lui fata de reprezentantul comercial va deveni automat una favorabila.

Folosirea propozitiilor de forta si termenii de specialitate din domeniul de

activitate al clientului

Folosirea unui limbaj adecvat, de preferinta, chiar a jargonului meseriei, ii confera potentialului client siguranta ca agentul comercial chiar stie nu numai ceea ce vinde, ci si necesitatile specifice activitatii pe care el, ca si client al sau, o desfasoara. Propozitiile de forta, sigure si afirmative, induc mesajul ca eventuala achizitie este sigura si profitabila.

Adaugarea informatiilor ce diferentiaza produsul vandut de agentul

comercial de celelalte produse din aceeasi gama.

Daca cineva cumpara, de exemplu, un copiator, el crede ca toate copiatoarele sunt la fel. Agentul de vanzari ii arata ca ceea ce ii este oferit clientului nu este exact la fel cu alte produse din aceeasi gama. Este recomandat nu sa se foloseasca termenul de “concurenta”; el poate fi inlocuit cu expresii de genul “producator standard” sau “produs obisnuit”. Trebuie sa i se induca interlocutorului senzatia ca, daca ar cumpara din alta parte ar fi greseala vietii lui. Atentie! Un agent de vanzari trebuie sa fie inventiv, nu mincinos!

Folosirea cat mai des a cuvantului “dvs.”.

Exista o singura persoana care conteaza, si anume potentialul client. Vorbind in functie de nevoile si interesele lui, se stabileste automat cea mai potrivita tonalitate a discutiei, capabila sa netezeasca drumul spre incheierea vanzarii.

Adresarea intrebarilor inteligente.

Referat: Gestiunea productiei Document online: Teoria economica si revolta impotriva ratiunii

Prin aceasta, reprezentantul comercial isi construieste credibilitatea si obtine increderea interlocutorului. Prin simpla adresare a unor intrebari, se pot obtine informatii importante, se poate capta interesul, capata increderea, si se poate estima masura si maniera in care poate fi abordat viitorul (posibil) client. Dar intrebarile trebuie sa fie atent pregatite din timp.

Identificarea dorintelor personale si a ambitiilor in afaceri ale clientului.

Astfel, se poate construi o relatie interpersonala suficient de solida. Uneori, intre cele doua categorii de teluri exista o stransa legatura.

Identificarea, in prealabil, a problemelor create sau a beneficiilor aduse in

trecut de produsul sau serviciul oferit spre vanzare.

Intrebarile referitoare la aceste aspecte vor releva nevoile, dorintele si ingrijorarile clientului inainte ca agentul de vanzari sa inceapa prezentarea propriu-zisa.

Focalizarea prezentarii pe valoarea a ceea ce se ofera si pe capacitatea de

cuplare a acestei valori la nevoile clientului.

Agentul de vanzari trebuie sa isi concentreze expunerea pe valoarea produsului si pe faptul ca acesta il va face pe client mai productiv. Abordarea prematura a chestiunii pretului este de natura sa crispeze interlocutorul, care nu va mai fi atat de apt sa judece asupra avantajelor oferite.

Agentul de vanzari trebuie sa fie rapid in prezentare, dar sa se faca

inteles de catre client.

Sa nu se presupuna ca interlocutorul stie ce ar urma sa i se spuna. S-ar putea ca el sa aiba impresia ca aude un lucru pentru prima oara, chiar daca agentul de vanzari il repeta, in fata lui, pentru a mia oara.

Luarea notitelor in mod constant.

Acest gest ii induce clientului mesajul “ma intereseaza ce spui, este important”. Mai mult, notitele fixeaza informatiile care vor ajuta la viitoarea intalnire sau la livrarea fara cusur a produsului vandut.

Implicarea clientului.

Daca este barbat, poate proba el insusi produsul. Daca este femeie, poate chiar ea sa dea o mana de ajutor la despachetarea si pregatirea produsului pentru proba. Cu cat este implicat mai devreme, cu atat mai repede i se vor obtine intelegerea si increderea. Lasandu-l sa atinga obiectul, i se va crea si un sentiment precoce al posesiunii asupra acestuia.

Inapoierea materialelor.

Agentul de vanzari trebuie sa mentina controlul asupra situatiei. Daca ofera mostre de material sau prospecte, nu reia pledoaria pana cand potentialul client nu le va fi privit, pipait sau citit. Dar, apoi, trebuie sa le inapoieze. Este, in fond, prezentarea agentului, asa incat trebuie sa detina controlul total asupra ei. Interlocutorul trebuie sa fie determinat sa acorde atentie agentului, nu mostrelor sau hartiilor oferite. (Precizare: daca agentului i s-au inapoiat materialele si virtualul client le cere din nou, acesta este un semnal important poate chiar hotarator ca doreste sa cumpere.)

Folosirea marturiilor favorabile ale unor clienti mai vechi.

Acestea sunt cele mai relevante dovezi ale calitatii produsului oferit, fiind folosite pentru a combate dubiile, obiectiile sau alte argumente de natura sa blocheze vanzarea. Alt gen de argumente apropiate de marturii sunt comparatiile cu situatiile similare (“Chiar saptamana trecuta am avut un client ca dvs.” – un client care a cumparat, desigur”).

Pregatirea terenului pentru un DA final, prin intrebari care forteaza

aprobarea.

Obtinand aprobari pe parcurs inseamna apropierea aprobarii finale. Intrebari de genul “Nu-i  asa?” stabilesc o tonalitate a discutiei favorabila incheierii tranzactiei.

Determinarea calitatii clientului.

Daca se ridica mari probleme in cursul incheierii tranzactiei, deseori acesta este un semnal ca vor aparea probleme si mai mari dupa momentul vanzarii.

Recunoasterea semnalelor favorabile vanzarii.

In general, aceste semnale vin sub forma unor intrebari asupra pretului, livrarii, caracteristicilor si eficacitatii produsului. Agentul de vanzari trebuie sa fie atent la astfel de intrebari.

Preintampinarea obiectiilor.

Indiferent ce anume se vinde, nu sunt mai mult de 10 obiectii majore pe care un client potential le poate ridica si este imposibil ca agentul de vanzari sa nu le fi auzit inainte. Astfel,acesta trebuie sa le raspunda in avans, in cursul prezentarii, inainte de a-i da clientului sansa sa le formuleze.

Nu se lasa lucrul facut pe jumatate.

Daca exista o nevoie reala din partea clientului si daca agentul de vanzari foloseste tehnici adecvate de prezentare, vanzarea este hotarata chiar din momentul in care a intrat pe usa. De aceea, pasul logic de a finaliza tranzactia este de a stabili toate amanuntele referitoare la condiaiile de plata (e uimitor cat de multi agenti de vanzari se poarta de parca le e frica sa ceara bani). Se stabilesc, de asemenea, fiecare detaliu referitor la livrare si, in general, la parcurgerea fara surprize neplacute a intervalului dintre incheierea tranzactiei si pana in momentul in care clientul intra, efectiv, in posesia obiectului.

Stabilirea relatiilor pe termen lung

Aceasta atitudine elimina lacomia si gandirea ingusta din procesul vanzarii. Daca problema este abordata in termenii “Ce este mai bine pentru client?” in loc de “Ce este mai bine pentru mine?”, exista posibilitatea incheierii unei colaborari pe termen lung, cu consecinte pozitive asupra dinamicii vanzarilor.

La fel facii si din modele de tehnici pe care le ai in licenta. Iti inveti doar 3, 4 maxim 5 modele de tehnici pe care le poate adopta un vanzator si le spui.

Continuarea afacerii dupa finalizarea vanzarii – bagi ceva din introducere, apoi spui ca sunt metode de a multiplica banii si ocazii pentru a trimiste scsrisori..acestea sunt:

v      Ocazii pentru a trimite scrisorile de multumire:

1. La primul contact: fiecare persoana intalnita cu care se discuta despre un

anumit produs ar putea primi o scrisoare de multumire.

La reluarea contactului: dupa fiecare vizita se trimite o scrisoare de

multumire pentru ca agentul fost primit.

3. Dupa demonstratie: de fiecare data cand unul dintre clientii statornici

permite o noua demonstratie, poate primi o scrisoare de multumire.

4. Dupa cumparare: in scrisoarea de multumire se specifica faptul ca se ofera

sprijin clientului daca va fi nevoie. Este stiut ca daca totul merge perfect clientul

nu-si va mai aminti de el. Dar daca exista o problema si aceasta este rezolvata

prompt si bine, clientul isi aminteste. Cea mai buna sursa de referinta este clientul

pentru care a rezolvat probleme.

5. Dupa recomandare: indiferent ca este finalizata sau nu vanzarea, o scrisoare

de multumire celor care au recomandat altora este esentiala.

6. Pentru eforturile depuse mai presus si dincolo de obligatiile de serviciu. O

scrisoare de multumire i-ar putea fi trimisa si unui maitre d’ hotel pentru a

beneficia de serviciile acestuia atunci cand este nevoie.

7. Celor care nu cumpara nimic: un vanzator trimite scrisori de multumire si

oamenilor care nu cumpara nimic de la el deoarece acestia s-ar putea sa regrete

hotararea luata si isi vor aminti de el atunci cand doresc sa mai cumpere ceva.