Procesele de vanzare-cumparare, ca parte componenta esentiala a activitatii comerciale a agentilor economici, se desfasoara continuu, in contextul raportului dinamic dintre cerere si oferta care se manifesta pe piata interna sau internationala. Acest proces este de fapt momentul in care cei doi participanti vanzatorul si cumparatorul, sau producatorul si consumatorul se intalnesc si finalizeaza impreuna actul comercial. Cu alte cuvinte, intre cei doi parteneri iau nastere relatii speciale si specifice, relatii de parteneriat, care poarta amprenta caracterului industrial, dar si a celui comercial, in functie de felul si destinatia produsului si de raporturile de colaborare stabilite.

1. PARTENERIATUL INDUSTRIAL

Problema parteneriatului preocupa de multa vreme (cca. 20 ani) pe specialistii din tarile europene dezvoltate, fiind creat si un cadru stiintific corespunzator in care au loc dezbateri pe teme specifice, schimb de opinii, se elaboreaza studii de fundamentare a relatiilor de parteneriat. In Franta de pilda, exista chiar un organ oficial, o comisie tehnica, in cadrul Ministerului Industriei si Amenajarii Teritoriului, care analizeaza periodic si prezinta rapoarte oficiale asupra modului in care se desfasoara relatia de parteneriat.

Initial parteneriatul era ascuns in relatiile juridice si contractuale care reglementau (reglementeaza si in prezent) comportamentul socio-economic al fiecarui partener, drepturile si obligatiile reciproce, intinderea lor in timp si modul in care trebuie executate si finalizate. Trebuie avut in vedere faptul ca, parteneriatul este, in primul rand, o motivatie industriala, productiva si ca obiectivele si scopurile urmarite depasesc pe cele ce se pot stabili prin codul juridic; se are in vedere ca actiunea se refera la o activitate din sfera productiei si a consumului productiv. In acest caz, au loc relatii interindustriale, care se definesc in mod obisnuit ca relatii de cooperare si colaborare, de parteneriat industrial. Acest cadru de analiza a scos in evidenta un nou partener, sau altfel spus, a separat din masa partenerilor industriali pe subfurnizori. Este cunoscut faptul ca in prezent orientarea tehnica, tehnologica si organizatorica are in vedere o multiplicare a numarului participantilor, a contribuabililor la realizarea unui produs, prin inmultirea unitatilor, atelierelor, fabricilor, intreprinderilor al caror obiect de activitate consta in executia anumitor componente ale produsului. Procesul este evident in lucrarile de constructii, unde antreprenorul general foloseste subantreprizele pentru instalatii electrice, instalatii sanitare, tamplarie, etc. Juristul francez Eric Robine arata ca subfurnizoratul este definit prin lege  si ca reprezinta actiunea prin care un antreprenor incredinteaza, sub responsabilitatea sa, unei alte persoane numita subfurnizor, totul sau o parte din executia contractului incheiat cu un beneficiar. Factorii care determina o asemenea actiune sunt multiplii, intre acestia amintim:

- evolutia tehnicii si tehnologiilor de fabricatie, a automatizarii si robotizarii care au permis organizarea executiei componentelor unui produs intr-un regim de inalta productivitate, in unitati cu grad adanc de specializare;

- conceperea de metode de organizare a productiei si a muncii cu un profund caracter stiintific;

- extinderea posibilitatilor de inventie si inovatie, de creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronuntata in executia unui reper, a unei componente a unui produs;

- accentuarea organizarii fabricatiei produselor pe linii de flux; situatia permite descompunerea procesului tehnologic in cele mai intime detalii componente ale produsului care pot fi, in mare parte, executate de firme specializate in conditii mai eficiente pentru toti partenerii.

Subfurnizorul a fost considerat mult timp ca un sprijin necesar in fabricarea unor produse. Acest sprijin, estimat de regula in numar de ore, a fost considerat un “subfurnizorat de capacitate”; in tara noastra subfurnizoratul a fost considerat ca o fabricatie anexa, accesorie, complementara. Putini sunt aceia care considera subfurnizorul ca o competenta exterioara, indispensabila realizarii produsului unei intreprinderi, in conditii de eficienta.

In extinderea parteneriatului industrial si a subfurnizoratului s-au avut in vedere pana in prezent urmatoarele relatii:

a)      beneficiar – furnizor;

b)      furnizor – subfurnizor.

Toate aceste relatii juridice – contractuale se stabilesc in contextul prevederilor Codului comercial; acestea nu pot cuprinde esenta problemelor tehnice si nici consecintele economice ale colaboratorilor – partenerilor in procesul de productie si de vanzare. Din aceasta cauza, in unele tari dezvoltate din Europa se pledeaza insistent pentru introducerea unui nou sistem, denumit “acord de parteneriat” care ar trebui sa rezolve cel putin urmatoarele probleme importante:

- raspunderea asupra reusitei produsului sa revina subfurnizorului, evident in proportiile si limitele ce se vor stabili in cadrul acordului;

- repartitia riscurilor economice, care in prezent apasa unilateral pe cei trei parteneri (subfurnizor, furnizor, beneficiar);

- conceptia tehnica sa apartina si subfurnizorului, pentru partea lui de contributie la realizarea produsului, avandu-se in vedere ca, acesta sa se incadreze in conceptia de ansamblu a produsului, sa fie functionala, utila si, in orice caz, sa reprezinte un proces tehnic cu avantaje economice nete fata de situatia anterioara;

- subfurnizorul sa nu fie izolat de beneficiarul final, ci sa aiba dreptul de a colabora cu acesta, favorizandu-se astfel contributia lui la gasirea unor solutii mai bune si cu profit mai mare in raport cu cele ale furnizorului principal.

In acest fel se realizeaza o relatie tripartita intre beneficiar, furnizorul principal si subfurnizor.

Utilizarea acordului de parteneriat ridica insa, la randul lui, alte probleme si anume: daca subfurnizorul, adica firma care se situeaza la al 3-lea nivel este cosemnatara a contractului principal, respectiv a contractului pe care il incheie furnizorul general cu beneficiarul, dobandind aceleasi drepturi si asumandu-si aceleasi responsabilitati, el este atunci, co-furnizor si nu subfurnizor. Aceasta inseamna o alta asezare a drepturilor si obligatiilor dintre parteneri, chiar de la incheierea contractului principal de furnizare de produse; totodata, stabilirea drepturilor si obligatiilor din acest unghi de vedere determina numai raporturi orizontale si lineare, care pot produce confuzii multiple in functionarea raspunderilor privitoare la executarea contractului cu partenerul consumator. Evident, trebuie facuta o distinctie intre parteneriat si subfurnizorat, intre partener si subfurnizor; un subfurnizor este intotdeauna un partener, dar un partener nu este numai furnizor, ci mai mult decat atat; el poate fi si un cumparator, un vanzator ori un creditor. Din aceasta cauza, fiecarui tip de relatii trebuie sa I se stabileasca drepturi si obligatii specifice, intinderea raspunderilor si modul lor de exercitare, controlul reciproc pe etape de desfasurare, contributia tehnica si productiva, profitul subfurnizoratului, etc.

La colocviul “Viitorul subfurnizorului si parteneriatului industrial”, care a avut loc in Franta la finele anului 1985 s-au prezentat multe consideratii si opinii de catre specialisti de frunte in domeniu. Astfel, parteneriatul industrial este considerat ca o legatura caracterizata de interese comune si de o repartitie pe fiecare partener a contributiilor la realizarea unei opere colective. Neologism, conceptul de parteneriat se aplica la diverse tipuri de relatii intre intreprinderi, bazate pe constiinta unei solidaritati si pe incredere reciproca, in vederea obtinerii unor efecte de sinergie, rezultand dintr-o colaborare durabila, profitabila celor doua parti. Politicile care conduc la parteneriatul intre intreprinderi sunt:

Asociatia financiara:

luarea in participare comuna, prin obligatii, actiuni, bilete la ordin etc.;

organizarea de filiale comune si utilizarea lor reciproca.

Coalizarea:

intelegeri bi si multilaterale;

consortium;

alte aliante.

Repartizarea politica are rolul de a determina pe cineva sa realizeze o actiune si care se poate initia:

in amonte = subfurnizorat;

in aval = concesiunea distributiei, desfacerii;

lateral = cooperarea loiala in productie sau servicii.

Lucrare: Caracteristicile formarii si dezvoltarii pietei de capital a Romaniei Lucrare: Functiunile intreprinderilor: indicatorilor economici, al executarii si controlului indeplinirii

Cele trei politici se conjuga adesea in aceiasi relatie de parteneriat, prin forta lucrurilor, in aceiasi strategie. Parteneriatul nu se improvizeaza, nu se instituie prin legi si decrete (ca in cazul economiei dirijate si excesiv centralizate); el este rezultatul, la termen, a variantelor de strategie conjugata si coerenta, concepute si puse in opera cu cele mai eficiente mijloace. Inversul integrarii verticale, in amonte sau in aval, este un comportament de intreprindere numit “repartizare” (impartire, partaj). O intreprindere repartizoare cand incredinteaza o parte a sistemului sau global de activitate, inseamna ca isi procura partea din activitatea respectiva din exterior. Politica de repartizare se manifesta din plin atunci cand intreprinderea repartizoare considera actiunea cu unitatile colaboratoare ca un adevarat parteneriat si invers. O astfel de politica este dificil de pus in opera, de realizat in organizatii cu expansiune slaba si care au o puternica traditie de integrare. Este mai usor de a te integra in amonte sau in aval, decat de a duce o politica de parteneriat eficace.

2. SUBFURNIZORUL

Trebuie subliniat faptul ca renuntarea treptata la colosii industriali cu productie integrata si trecerea la extinderea cooperari si colaborarii, la practica subfurnizorului in tarile dezvoltate ale lumii, a devenit un proces intens, considerat ca o forma moderna si o conceptie avansata de organizare a productiei.

Exemplu: In prezent, firma Mitsubishi are peste 160 subfurnizori care alimenteaza permanent atelierele centrale de asamblare. Din modul in care se realizeaza activitatea de subfurnizorat, se pot delimita doua grupe:

a)      subfurnizorat intersectorial dominant de trei sectoare:

industrie mecanica si de transformare a metalelor;

industria materialelor plastice;

turnatorii.

b)      subfurnizorat intersectorial constituit in principal in:

industria textilelor si de imbracaminte;

industria electrica si electronica.

Ansamblul acestor sectoare ocupa cea mai mare parte a subfurnizoratului industrial. Formele de subfurnizorat, cu exemplificari pe tipuri de functiuni ale unitatii economice se prezinta in tabelul nr. 2.

Intr-o relatie de subfurnizorat exista o subordonare. Cumparatorul se numeste efectiv ordonator (cel ce da ordine). Deci, subfurnizorul executa o sarcina dupa directivele ordonatorului, in concordanta cu elementele prestabilite de acesta si acceptate de subfurnizor. Unele relatii intre intreprinderi sunt aparente, insa nu trebuie confundat subfurnizoratul cu formele vecine, ca de exemplu furnitura speciala in care parteneriatul aduce o munca de conceptie.

Tabelul nr. 2.

Prin definitie, sub rezerva de a fi adaptata la context, o politica de repartizare nu poate decat sa favorizeze diverse forme de parteneriat, in special in domeniul subfurnizoratului. Raportul dintre cele trei categorii economice, uzitate intr-o masura tot mai mare astazi in practica economica se prezinta in figura 1:

Subfurnizorat

(o practica)

Repartizarea                                                            Parteneriat

(o politica)                                                               (o relatie)

Fig.1  Relatia de subfurnizorat

Intr-o negociere, in care se deosebesc apriori toate posibilitatile de creatie, de inovatie, este inutil de a vorbi de parteneriat, deoarece nu vor fi cu adevarat decat, contradictii. Pentru aceasta trebuie avuti in vedere factorii de evolutie a contextului stimulator al practicilor subfurnizoratului si anume:

factorii tehnologici (informatica, telematica);

factori economici si financiari;

factori culturali (formare, perfectionare);

factori socio-politici;

factori institutionali (uniformizare, actiunea organismelor profesionale);

alegerea strategiilor de intreprindere.

Parteneriatul este in fapt, un raspuns la sfidarea ce o provoaca mutarea tehnologica si internationalizarea concurentei. O buna organizare a subfurnizorului este un factor esential de captivitate a industriei in tarile moderne. Imprejurarile economice in care se situeaza relatiile de subfurnizorat astazi, sunt caracterizate printr-o concurenta internationala si prin cereri de sporire a competitivitatii (care provin de la coordonatori si care se concretizeaza in scaderea preturilor cu 10-20% si uneori mai mult). Pietele de subfurnizori reprezinta in Franta aproape 300 miliarde de franci. Optimizarea relatiilor de subfurnizorat este o garantie de competitivitate pentru industrie, cand ele se bazeaza pe o colaborare aprofundata.

Aceasta  colaborare poate sa se concretizeze in :

o scadere a costurilor, consecinta a mai multor efecte;

efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se specializa tot mai mult in procesul de productie;

realizarea de analize comune urmarind scaderea taxelor de utilizare  a echipamentelor;

adaptarea cererii finale care evolueaza catre o cercetare  de personalizare si de diversificare a bunurilor oferite; recurgerea la subfurnizorii specializati usureaza adaptarea la aceasta evolutie.

Astfel, performantele industriei japoneze au surprins si elucidat  eficienta unei organizari industriale articulata in jurul relatiilor de subfurnizorat specializat. In Germania, Italia, S.U.A. noi strategii de alianta se nasc in interiorul sectoarelor de activitate (parteneriat).

Intre obiectivele ce determina crearea a noi scheme relationale intre ordonatori si primitori de actiuni, amintim :

reorientarea intreprinderii pe materialele sale de baza;

cercetarea unui nivel de calitate de clasa mondiala;

orientarea spre sisteme de lucru cu stoc zero, pentru a reduce costurile de stocare si accelerarea identificarii efectelor;

orientarea spre aprovizionarea de subansamble in loc de simple componente;

utilizarea legaturilor informatice si electronice;

tendinta de a incredinta subfurnizorului rentabilizarea conceptiei si fabricatiei componentelor unui produs.

Principalii factori pe baza carora se poate lua decizia de a angaja subfurnizorii sunt:

rentabilitatea;

raportul dintre profit si capitalul investit;

cresterea, dezvoltarea importanta a intreprinderii;

criterii ce se refera la respectarea termenelor de executie, calitatea superioara si siguranta aprovizionarii.

Conducatorii firmei trebuie sa asigure urmarirea intaririi vocatiei industriale a intreprinderii, concentrand eforturile asupra punctelor esentiale. In consecinta va incredinta tot ce se poate subfurnizorilor specializati. In conlucrarea cu subfurnizorii se impune:

sa se asigure, daca este posibil, numai productia a carei rentabilitate este egala sau depaseste rentabilitatea limita;

sa se verifice prin calcule actualizate, inainte de a investi, care subfurnizor nu este in masura sa produca mai economic;

sa verifice prin studii de costuri comparative, propria competitivitate in raport cu cea a subfurnizorilor;

sa opreasca investitia, in beneficiul subfurnizorului, in cazul  unor cote insuficiente de rentabilitate interna.

O buna conlucrare cu subfurnizorii presupune:

intretinerea de relatii stranse si frecvente cu subfurnizorii cu privire la caietele de sarcini, aportul tehnologic, analiza valorii. Se va asigura astfel un climat de incredere intre parteneri;

informarea previzionala a subfurnizorului asupra impozitelor si conditiilor echitabile in materie de partaj la pierderi, revederea preturilor.