Glosar

Acces pe piata – posibilitatea intrarii pe piata a unui bun sau a unui serviciu fara a se impune bariere, in conditiile liberei concurente.

Acord – act prin care doua sau mai multe intreprinderi se inteleg, stabilind reguli sau procedee concrete de imparttre a pietei sau de fixare a preturilor, urmarind interese comune in comportamentele lor pe piata.

Analiza concurentiala – studierea punctelor forte si a punctelor slabe ale unui agent economic / marci pe o piata, in raport cu oferta concurentei.

Analiza SWOT – termen memotehnic, format din initialele in limba engleza a elementelor de analiza: puncte tari, puncte slabe, oportunitati si amenintari.

Avantaj competitiv – pozitie pe piata a unei firme care o diferentiaza favorabil in fata concurentilor.

Avantaj concurential – atu care confera pentru firma superioritate in fata concurentilor.

Analiza pietei – metoda de cercetare care consta in separarea proceselor si a fenomenelor de piata, in scopul stabilirii cat mai exacte a previziunilor vanzarilor, precum si a eventualelor riscuri excesive.

Calitatea marfii – calitate a marfii care trebuie sa corespunda proprietatilor fizico-chimice si biologice, determinate pe baza analizelor de laborator si a prevederilor standardelor de stat.

Cifra de afaceri – volumul global al vanzarilor de bunuri si servicii efectuate, in cursul unei perioade de timp, de un agent economic si masurate prin preturile lor.

Comportament de cumparare – ansamblul actelor indivizilor direct legate de cumpararea de bunuri si servicii, ansamblu ce cuprinde si procesul decizional ce precede si determina aceste acte.

Cost de aprovizionare – cost specific aprovizionarii, determinat pe baza pretului de cumparare, la care se adauga cheltuielile cu aprovizionarea, taxele nedeductibile si cheltuielile de asigurare pe timpul transportului.

Cost de productie – cost alcatuit din costul de achizitie al materiilor prime si materialelor consumate, celelalte cheltuieli directe de productie, precum si cota cheltuielilor indirecte de productie, fiind determinate rational ca fiind legate de fabricarea acestuia.

Concurenta – firme rivale, ale caror produse si servicii fac obiectul unei comparatii din partea cumparatorilor care vor alege varianta cea mai pretabila in conditiile date.

Concurenta generica – firmele care isi disputa aceleasi venituri cu firma in cauza.

Concurenta de marca – firme care ofera produse sau servicii asemanatoare, la preturi asemanatoare, acelorasi categorii de consumatori.

Concurenta neloiala – apare atunci cand firma prejudiciaza voit activitatea concurentilor in dorinta de a intra pe piata sau de a castiga o cota de piata mai mare.

Cota de piata –ponderea pe care o detine firma in totalul pietei unui produs.

Expozitie – prezentarea si demonstrarea publicului intr-un cadru organizat a unor bunuri selectionate sau a unui ansamblu de activitati ale unei unitati economice, a unei ramuri, a unei tari sau a mai multor tari.

Gama de produse – grupa de marfuri ce se inrudesc prin destinatia lor comuna in consum si prin caracteristicile esentiale similare privitoare la materia prima folosita pentru obtinerea lor si/sau tehnologia de fabricatie; grupa de produse inrudita prin satisfacerea unei anumite nevoi de consum.

Harta perceptiilor – model distant destinat observarii pozitionarii diversilor competitori sau diverselor prodse concurente. Cu cat distanta pe harta a doua marci este mai mica, ele sunt mai competitive. Pozitiile neocupate indica posibile oportunitati existente pe piata.

Lider de piata – marca, produsul, firma care detine cea mai mare cota a vanzarilor pe o piata.

Marca – semn susceptibil de reprezentare grafica ce serveste la deosebirea produselor sau serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele apartinand altor persoane; semn distinctiv folosit de catre unitatile producatoare, pentru a individualiza si identifica produsele, lucrarile si serviciile lor, de cele identice sau similare ale altor unitati producatoare.

Marca de comert – marca inregistrata de catre unitatile din sfera circulatiei bunurilor de consum, care indica faptul ca un anumit bun este comercializat de catre o anumita firma sau magazin, care o ofera beneficiarului sub garantia sa.

Nisa de piata – sector atractiv in cadrul unei piete care ofera oportunitati firmei in ceea ce priveste lipsa concurentilor puternici, rentabilitatea, vanzarile.

Parte a pietei – reprezinta proportia pe care o detine fiecare operator pe piata definita ca piata a produsului, in functie de cifra de afaceri.

Plan de marketing – plan ce stabileste obiective concrete strategice si mijloace specifice alese pentru realizarea lor.

Planificare – activitate de programare, coordonare, organizare si conducere pe baza de plan, in scopul realizarii unei activitati.

Pret – suma de bani ceruta de un vanzator pentru un produs, un serviciu sau suma valorica la care un consumator renunta in schimbul achizitionarii unui produs sau al prestarii unui serviciu.

Pret de piata – pret care se formeaza si se modifica in functie de raportul dintre cerere si oferta.

Promovarea vanzarii – ansamblu de activitati specifice practicate de catre comercianti sau producatori in scopul impulsionarii vanzarilor / serviciilor prin atragerea si captarea atentiei consumatorilor potentiali prin organizarea de activitati ca: organizarea de seminarii si simpozioane, participari la targuri si expozitii,  la licitatii sau prin acordarea de facilitati diverse cumparatorilor.

Relatii publice – forma de comunicare prin care se creeaza si se cultiva, in randul opiniei publice si a partenerilor de afaceri, un climat de incredere fata de produsele firmei.

Segment de piata – grup de persoane rezultat al segmentarii pietei in functie de anumite criterii de segmentare.

Segmentarea pietei – impartirea pietei in segmente de piata (grupuri de indivizi) cu trasaturi similare si comportament omogen fata de o firma, o marca, un produs.

Sortiment – ansamblu de produse ce apartin aceluiasi sort; segmentare a ofertei de marfuri a unui magazin pe grupe de sorturi, dupa largimea ofertei, profunzimea si coerenta sorturilor.

Strategie – ansamblu de masuri tehnice, economice, organizatorice si de decizii optime ce se iau intr-o perioada de timp, in cadrul unei intreprinderi, in vederea realizarii de activitati eficiente si rentabile.

ANEXA 1

FISA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENTA 1

Analizeaza concurenta pe piata

Un mod de manifestare a economiei de piata este concurenta, in care pentru un bun omogen si substitutele sale, devine practic imposibila existenta unui singur producator.

Pentru toti actorii pietei (producatori, consumatori, intermediari) prezinta interes problema concurentei. Fiecare firma este preocupata sa fie cat mai competitiva, castigul net sa fie cel mai bun., iar actiunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci si de actiunile concurentilor ei.

In functie de gradul de diferentiere al produselor si de numarul de concurenti pe piata, intalnim:

T    Concurenta perfecta

T    Concurenta imperfecta

In functie de nevoile satisfacute, intalnim:

T    Concurenta directa

T    Concurenta indirecta

Analiza concurentei presupune:

• Identificarea concurentilor
• Stabilirea obiectivelor concurentilor
• Determinarea strategiilor concurentilor
• Identificarea punctelor tari si a punctelor slabe
• Anticiparea reactiilor concurentilor
• Identificarea concurentilor ce vor fi atacati si a celor ce vor fi evitati

Identificarea concurentilor se bazeaza pe utilizarea de surse diverse externe sau interne.

Cu ajutorul fisei de identificare se poate realiza evaluarea ofertei de produse si servicii a concurentilor.

Analiza SWOT este cea cu ajutorul careia se determina punctele tari si punctele slabe ale propriei oferte.

Lucrare: Comisia trilaterala Document online: Avantajele si costurile cresterii si dezvoltarii economice

ANEXA 2

FISA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENTA 2

Analizeaza modalitatile de a fi competitiv in mediul de afaceri

Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalitatilor de crestere a eficientei activitatii, anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei sunt modalitatile prin care este determinata competitivitatea in mediul de afaceri.

Procesul de cumparare debuteaza cu momentul in care apare o nevoie. Dupa ce a identificat nevoia, cumparatorul trece la determinarea caracteristicilor generale si a cantitatilor necesare.

Agentul economic trebuie sa isi fixeze atat obiective, cat si strategii anticoncurentiale.

Fortele care actioneaza asupra concurentei sunt:

Putetea furnizorilor;

Puterea cumparatorilor

Gradul de rivalitate

Barierele la intrarea pe piata

Amenintarile substituentilor

Criterii de selectie a ofertelor furnizorilor sunt:

Nivelul preturilor

Caracteristicile produselor

Materialele folosite

Ambalajul

Performanta produsului

Produse si servicii sau echipament auxiliar.

Scopul formarii si perfectionarii angajatilor este acela de a identifica, aprecia si facilita dezvoltarea competentelor acestora, permitand indivizilor sa performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.

Pentru a castiga pietele astazi, firmele trebuie sa se orienteze spre client. Ele trebuie sa devina constiente de necesitatea crearii clientelei si nu de crearea produsului.

Oferta furnizorilor Analiza preturilor Analiza calitatii Aprecierea credibilitatii furnizorilor

Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor

Formarea continua a personalului Motivarea personalului Modernizarea tehnologiei Masuri de reducere a costurilor, imbunatatirea continua a calitatii

Identificarea modalitatilor de crestere a eficientei

Anticiparea nevoilor clientilor

Studierea comportamentului de consum al clientilor

ANEXA 3

FISA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENTA 3

Adapteaza strategiile in functie de informatiile detinute in urma analizei mediului concurential

Realizarea unei oferte competitive

Diferentierea ofertei prin:

T    produse

T    servicii

T    imagine

T    competenta personalului

T    pozitionarea ofertei

Produsul:

T    Componente: corporale, acorporale

T    Comunicatii in legatura cu produsul

T    Imaginea produsului

Pretul:

T    Modalitati de stabilire

T    Politica de pret

T    Preturi promotionale

Calitatea:

T    Managementul calitatii totale

T    Performanta calitativa

T    Legatura dintre calitate si profitabilitate

T    Raportul pret/calitate

Diversitatea sortimentala:

T    Asortimentul de produse: largimea, profunzimea

T    Alegerea strategiei de diferentiere a ofertei, din punct de vedere al diversitatii

Modalitati de prezentare si informare:

T    Numele produsului

T    Marca

T    Eticheta

T    Ambalajul

T    Documentele insotitoare

Comportamentul personalului:

T    Competenta

T    Curtoazie

T    Credibilitate

T    Seriozitate

T    Receptivitate

T    Comunicare

Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurential

Etapele planificarii strategice:

Stabilirea misiunii – „De ce este necesara firma?”

Analiza mediului – analiza SWOT

Formularea obiectivelor SMART

Elaborarea strategiilor

Elaborarea planurilor si programelor

Urmarirea si controlul

Planul de marketing:

Produsul / serviciul oferit

Pretul

Distributia

Piata vizata / potentialii clienti

Mediul concurential

Strategia de promovare a vanzarilor

Planul de resurse umane:

Organigrama si distributia posturilor

Structura personalului

Echipa manageriala

Responsabilitati si atributii ale echipei manageriale

Promovarea pe piata a ofertei proprii

Publicitatea:

Forme: de produs, de marca, de firma

Tehnici si mijloace: prin mass media, exterioara, directa, gratuita

Promovarea vanzarilor –tehnici:

Reduceri de pret

Demonstratii si degustari

Jocuri si concursuri

Premii

Publicitatea la locul vanzarii

Merchandising-ul

Cadouri promotionale

Mostre

Relatii publice:

Relatii cu cei care constituie publicul intern si extern al intreprinderii

Realizarea si pastrarea unor relatii favorabile cu publicul

Calitatea, starea si evolutia acestor relatii

Promovarea prin fortele de vanzare:

Vanzarile personale (directe)

Participarea la targuri si expozitii:

Amenajarea corespunzatoare a standurilor

Tiparituri de firma atractive

Personal specializat

Publicitate anterioara si manifestari conexe in timpul desfasurarii targului