Rezumat
1. Asteptarile cumparatorilor evolueaza.
2. Metodele traditionale de vanzare trebuie aduse la zi.
3. Profitati de noile tipuri de cumparatori.
Profilul tipic al cumparatorului s-a schimbat foarte mult in
ultimii ani. Cumparatorii sunt din ce in ce mai
sofisticati, informatia se afla la indemana tuturor, iar oamenii de afaceri iau
decizii rapide din ce in ce mai mult.
Pe scurt, cumparatorii dumneavoastra trec prin niste
schimbari profunde. Ceea ce au in comun aceste
schimbari este accentul pus pe valoare. Complexitatea cerintelor consumatorilor
aflati in cautarea valorii, ii pune in dificultate pe vanzatorii care incearca sa foloseasca strategiile traditionale pe o piata noua
orientata in sensul valorilor.
Aceasta pare sa fie o veste proasta, dar in realitate
este o veste buna daca puteti descifra nevoile cumparatorilor. Daca procedati
corect, organizatia dumneavoastra poate sa profite de
aceasta sansa transformandu-si fortele de vanzare intr-un avantaj competitiv.
In cartea Regandirea fortelor de vanzare autorii Neil Rackham si John
DeVicentis arata cum pot dobandi companiile noi deschideri daca inteleg mai
bine ce sens are valoarea pentru client. Cu totii
suntem familiarizati cu ecuatia valorii: Valoare = Beneficii – Costuri, ceea ce inseamna ca putem produce valoare in vanzare prin doua
procedee, crescand beneficiile sau scazand costurile.
De aici rezulta trei tipuri diferite de cumparatori; fiecare
dintre ei trebuie tratat altfel.
Clientii cu valori intrinseci
Acest tip de clienti privesc valoarea ca pe o proprietate intrinseca a
produsului si se concentreaza asupra costurilor; ei doresc sa
obtina cele mai mici costuri. Privesc vanzarea ca pe o cheltuiala in plus pe
care trebuie sa o suporte in calitate de cumparatori.
Clientii cu valori extrinseci
Clientii cu valori extrinseci sunt interesati de solutii care sa raspunda nevoilor lor. Apreciaza foarte mult sfaturile si
se asteapta ca agentii de vanzari sa-si dea toata silinta pentru a le oferi un punct de vedere nou asupra nevoilor si alternativelor
pentru care pot opta.
Clientii cu valori strategice
Clientii cu valori strategice se asteapta la mai mult decat la produsele sau
sfaturile furnizorului, ei urmaresc sa obtina un maxim
de competenta din partea acestuia. Astfel, vor face schimbari majore in propria
organizatie, si vor incerca tot posibilul pentru a scoate tot ce e mai bun din relatiile cu furnizorii pe care si-i aleg
in mod strategic.
Clientii cu valori extrinseci au nevoie de o alta
cantitate de resurse investite in vanzari, in ceea ce priveste timpul, efortul
si costurile. Vanzarea consultativa necesita din partea
agentului de vanzari o implicare puternica in relatia cu clientului si o
cunoastere adecvata a nevoilor acestuia. Pentru a realiza acest lucru este nevoie de o regandire a strategiilor de vanzare si de o
investitie in plus pentru a dobandi abilitati noi de vanzare.
La ora actuala, multi agenti de vanzari se afla undeva la granita care separa
vanzarea tranzactionala de vanzarea consultativa – mult prea costisitoare
pentru un mediu tranzactional, dar nu sunt suficient de bine pregatiti pentru a
oferi nivelul ridicat de consultanta pe care il asteapta din partea lor
clientii cu valori extrinseci. Agentii de vanzari traditionali trebuie sa dobandeasca abilitati noi pentru a supravietui in acest
mediu care se schimba rapid.
Aceste idei nu sunt noi; pur si simplu au devenit foarte importante pentru
companiile orientate spre imbunatatirea performantelor. Pe
piata de astazi diferentele dintre vanzatori conteaza. Agentii de
vanzari care ofera o consultanta de succes clientilor sunt bine pregatiti
pentru a-l ajuta pe client sa-si inteleaga problemele si oportunitatile intr-o
maniera diferita, oferindu-i totodata solutii noi si mai potrivite pentru
problemele sale si continuand sa–i fie de folos si dupa incheierea vanzarii.
Firmele care au adoptat aceasta strategie si-au creat o serie de clienti
fideli. In ziua de azi, daca fortele dumneavoastra de vanzare
nu stapanesc aceste tehnici nu au prea multe sanse de supravietuire.
