Negocierea: concept, parametrii, istoric

Negocierea: concept, parametrii, istoric

Complexitatea, dinamismul si doza de imprevizibilitate a activitatii economice moderne, obliga firmele sa-si fundamenteze cat mai bine actiunile intreprinse. Intr-o economie de piata au succes acei intreprinzatori caracterizati prin buna pregatire, constiinciozitate, abilitate. In acelasi timp, partenerii de piata actioneaza fiind animati de propriile interese. Se impune in acest context, necesitatea de a negocia. Un negociator eficient asigura continuitatea functionarii firmei, asigura, de fapt, viitorul firmei.

In prezent. in conditiile economiei de piata se negociaza aproape totul: cantitatea si calitatea marfurilor, pretul, ambalajul, costul asigurarii si transportului, modalitatile de plata, termenele de livrare, contractele de munca etc.

Catalogata de unii ca fiind arta si de altii ca fiind stiinta, negocierea se caracterizeaza printr-un proces de definire complex.

Conform Dictionarului explicativ al limbii romane, negocierea reprezinta "o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc"[1].

Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta consta in "tratative, discutii, purtate intre doi sau mai multi parteneri, in legatura cu un deziderat economic comun, in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale"[2].

Definitiile date negocierii comerciale imbraca diferite forme in functie de personalitatea si specialitatea autorului, precum si de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comerciala internationala poate fi definita intr-o maniera cat mai completa, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfasurat intre doua sau mai multe parti, ale caror pozitii sunt ajustate si armonizate progresiv prin discutii, urmarindu-se realizarea unei intelegeri reciproc avantajoasa, concretizata, in final, in contractul extern.

Una din intrebarile la care au trebuit sa raspunda managerii, profesorii si studentii intervievati[3] a fost: "Care credeti ca sunt, in opinia dumneavoastra parametrii (factorii) care influenteaza desfasurarea si rezultatul unei negocieri". Conform studiului, lista parametrilor indicati cel mai frecvent, dar neordonati in functie de un criteriu anume este urmatoarea:

gestiunea timpului;

prezenta unui lider, initiatorul dezbaterii;

abilitatile animatorului;

raporturile dintre negociatori;

diferentele de obiective;

ritmul;

carisma, personalitatea negociatorilor;

dorinta de ruptura;

perspective de lunga sau scurta durata;

asezarea in jurul mesei;

securitatea;

mizele;

rapiditatea de reactie;

aliantele;

puterile;

vointa de cooperare;

posibilitatile de schimb;

atentia acordata dezbaterilor;

istoricul;

bluff-ul (cacialmaua,minciuna);

mediul;

efectul de surpriza;

creativitatea;

pregatirea.

De-a lungul timpului comunitatile locale au relationat in doua moduri: prin lupta si prin cooperare. Marturiile istorice fac referire preponderent la razboaie, considerandu-le esentiale in definirea etapelor prin care a trecut omenirea, negocierile trecand pe planul doi.

Negocierea reprezinta insa acea posibilitate de a stabili relatii de colaborare intre colectivitati. Sir Harold Nicolson afirma: "chiar in preistoric trebuie sa fi aparut momente cand un grup de oameni a vrut sa negocieze cu un alt grup de oameni, fie numai in scopul de a-si arata ca s-au luptat destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-si adune ranitii si sa-si ingroape mortii".

Rolul negocierii a crescut o data cu afirmarea civilizatiei  grecesti. Cetatile grecesti se caracterizau prin prosperitate, angrenandu-se totodata intr-un sistem competitional care a generat o serie de conflicte majore. Totusi, in cei trei sute de ani perioadele marcate de razboi au fost mult mai mici decat cele caracterizate prin pace si prin schimburi comerciale reciproce. Acest fapt denota o buna cooperare intre vechile cetati grecesti, deci o importanta activitate de negociere.

Imperiul roman limiteaza rolul negocierilor, actiunile intreprinse fiind supuse unor proceduri stabilite institutional.

In contrast, Bizantul a reusit sa-si mentina influenta asupra unui vast teritoriu printr-un abil proces de negociere.

Perioada corespunzatoare Evului Mediu se caracterizeaza printr-un intens demers diplomatic care se identifica in mare masura cu activitatea de negociere. Prin Congresul de la Viena din 1815 este definita diplomatia ca profesie, diferentiind activitatea diplomatica de activitatea de negociere propriu-zisa.

Pana la primul razboi mondial, negocierile desfasurate intre diplomati care, de regula, erau rude ale suveranilor, au fost in mare parte secrete, urmarind impunerea vointelor natiunilor puternice.

Intre cele doua razboaie mondiale, pe fondul intensificarii activitatii diferitelor state pe plan extern, negocierile s-au desfasurat intr-un cadru institutional prin infiintarea la Geneva a Ligii Natiunilor.

In perioada postbelica, dar mai ales in ultimele patru decenii, datorita marilor schimbari produse in economia mondiala, actiunile in forta au fost inlocuite intr-o masura din ce in ce mai mare cu actiuni de negociere fundamentate stiintific.

Semnificativ a fost si este rolul Organizatiei Natiunilor Unite si al institutiilor specializate cu vocatie universala.

Este evident ca rezolvarea problemelor interstatale si globale implica un deosebit simt de raspundere. La toate acestea se adauga discrepantele economice din lumea de azi, coexistenta unor zone bogate cu altele extrem de sarace, ceea ce determina o serie intreaga de tensiuni. Este, astfel, evidenta incertitudinea perspectivei economiei mondiale.

Cu toate bunele intentii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele dintre ele numai pe calea negocierilor, respectand principiul egalitatii si avantajului reciproc, in mai multe situatii a fost folosita politica de dictat pentru transarea disensiunilor.