de practica - plan de marketing, sc electro sistem srl

PROIECT DE PRACTICA

Plan de marketing

SC ELECTRO SISTEM SRL

Cap . 1 - Prezentarea organizatiei

1 . 1)- Istoric

Grupul de firme ELECTRO SISTEM are ca obiect de activitate asigurarea echipamentelor de joasa si medie tensiune pentru sistemele de distributie a energiei electrice .

Grupul are patru firme:

• SC ELECTRO SISTEM SRL - firma de productie de posturi de transformare compacte, celule electrice de medie tensiune si tablouri electrice de joasa tensiune,
• SC ELECTRO SISTEM PRODUCTIE SRL - firma de productie de posturi de transformare compacte
• SC PETERS & THIEDING SA - firma de export
• SC B&K ELECTRO SYSTEM SRL - al carei obiect de activitate il reprezinta comertul cu echipamente electrice pentru comanda si distributia energiei electrice, altele decat posturile de transformare compacte .

SC ELECTRO SISTEM SRL are in productie un numar de 7 modele tipizate de posturi de transformare compacte cu exploatare din exterior si un numar de 4 modele tipizate de posturi compacte cu exploatare din interior .

In afara acestor modele, firma executa la cerere si posturi de transformare netipizate, fiind posibila realizarea oricarui tip de post, indiferent de configuratia de medie si joasa tensiune si cu orice putere, cu conditia ca acestea sa fie transportabile pe mijloacele de transport rutiere .

Pe langa aceste posturi compacte se realizeaza si statii de conexiuni, puncte de alimentare in anvelopa sau solutii mixte - statii de conexiuni cuplate cu post de transformare .

In gama de produse a acestei firme, un loc important il ocupa celulele electrice de medie tensiune . Din 2003, se produc celule electrice de medie tensiune cu barele izolate in aer, cu echipamentul de comutatie in aer si SF6 pentru separatoare si vid pentru intreruptoare .

Firma produce o familie de celule electrice cu barele izolate in aer tip ES-01, care permite:

. Montarea de celule de 20 kV in posturile de transformare si punctele de alimentare cu tensiuni de serviciu de 6-10 kV in cadrul programelor de trecere la 20 kV .

. Montarea de celule electrice in posturile de transformare noi, unde postul este inglobat in cladire, oferind o solutie fiabila, accesibila ca pret si care ocupa un minimum de spatiu .

. Montarea de celule de medie tensiune in posturi compacte .

Incercarile tip pentru celulele ES-01 au fost efectuate cu success la ICMET Craiova si, in octombrie 2003, celulele au fost validate impreuna cu SC ELECTRICA SA, care a emis si autorizatiile de comercializare pentru acestea .

Din anul 2001 firma este prezenta si pe piata din Ungaria, in mod special in zona E-ON, cu posturi de transformare compacte, reusind sa omologheze produsul impreuna cu furnizorii de electricitate din aceasta tara . De asemenea firma livreaza posturi de transformare in Germania si in Orient .

In prezent, firma este unul dintre cei mai mari producatori de posturi de transformare din Romania, cu cea mai avansata tehnologie de realizare a acestora .

Daca concurentii din tara produc posturile de transformare din elemente prefabricate care apoi se asambleaza pe teren, SC ELECTRO SISTEM SRL produce aceste echipamente dintr-o singura bucata si le livreaza la cheie, adica cu toate incercarile de lot efectuate in fabrica .

De asemenea, firma este producatorul celui mai mic post de transformare - BK(SIK) 001, precum si al celui mai mare - post de 4 MVA intr-o singura anvelopa .

In viitor pe piata de echipamente electrice singurele argumente vor fi calitatea produselor la un pret corect si respectarea termenelor de livrare si a conditiilor convenite .

Firma SC ELECTRO SISTEM SRL este pregatita pentru a raspunde unor asemenea exigente .

SC ELECTRO SISTEM PRODUCTIE SRL este reprezentanta grupului in zona Bucuresti si de sud a tarii, producand aceleasi tipuri de posturi de transformare .

SC PETERS & THIEDING SA - este firma de export pentru produsele grupului

SC B&K ELECTRO SYSTEM SRL a preluat de la grupul de firme activitatea de comercializare a echipamentelor electrice de medie tensiune, altele decat posturile de transformare compacte Desi recent infiintata, firma si-a castigat un bun renume atat prin calitatea echipamentelor comercializate, cat si prin rapiditatea livrarii comenzilor .

Firma are in general pe stoc produse specifice liniilor electrice aeriene si in cablu, posturilor de transformare, punctelor de alimentare si tablourilor de distributie a electricitatii .

Gama de produse nu este limitata, astfel incat se asigura toata gama de echipamente de medie tensiune pentru distributia electricitatii .

Echipamentele principale pe care le comercializeaza sunt urmatoarele:

·        - Transformatoare de putere ermetice in ulei sau uscate, de la firma Pauwels Belgia Tesar Italia si Siemens Ungaria

·        - Celule electrice de medie tensiune cu izolatie in SF6, cu provenienta de la VEI Italia

·        - Accesorii pentru cabluri electrice ( capete terminale si mansoane ) de la Sudkabel Germania .

- Izolatoare de medie tensiune de exterior siliconice de la Nyir Mix Ungaria

·        - Indicatoare de scurt circuit de la firma Horstmann, precum si toata gama de produse Horstmann Germania

·        - Echipamente pentru compensarea energiei electrice reactive, in special de la firma KBR Germania

·        - Cabluri electrice de joasa si medie tensiune

·        - Presetupe pentru cabluri pentru trecerea prin beton de la firma UGA Germania

·        - Sigurante de medie si joasa tensiune, separatoare cu sigurante de la firma EFEN , precum si toata gama de produse EFEN Germania

Prin comercializarea acestor produse moderne si fiabile, se ofera noi solutii performante proiectatilor, firmelor de constructii - montaj si clientilor finali .

ORGANIGRAMA FIRMEI

MANAGEMENT EXECUTIV :

- DIRECTOR GENERAL

BLASKO STEFAN

DIRECTOR ADJUNCT

- BLASKO MIKLOS

Analiza: Diferenta dintre management si leadership Referat: Managerul de proiect

ECHIPA EXECUTIVA:

Administrare corporatista

- NECHITA RODICA - Sef Department CTC-Laborator

- FARCAS FLORENTINA - Resurse Umane

Operatiuni

- KOBLICICA RADU - Director Comercial -Marketing

- HOSSU MARICICA - Director Economic

- MOLDOVAN A . - Responsabil Administrativ

Procese

- DRAGAN DORIN - Director Productie

- RICHTER VASILE - Director Proiectare echipamente electrice

- CIRTIU ANA - Director Proiectare instalatii electrice

1 . 2)- Misiunea firmei si obiectivele strategice

Grupul de firme SC . ELECTRO SISTEM SRL . este o companie cu productii si servicii diversificate in domeniul electric de joasa si medie tensiune, fiind angajata in satisfacerea nevoilor curente si viitoare ale clientilor ei prin produse si servicii de inalta calitate .

Firma intelege sa fructifice toate oportunitatile ce se ivesc pentru satisfacerea clientilor ei,pentru imbunatatirea situatiei economice si a climatului de afaceri in industria de profil si pe pietele pe care le deserveste in acest sens . Firma va intreprinde actiuni adecvate pentru a se achita la un nivel superior de responsabilitatile sale socio-economice,astfel sa satisfaca cat mai bine interesele clientilor, salariatilor si actionarilor .

O directie primordiala de actiune va fi aceea de perfectionare continua a tehnologiilor de fabricatie si de vanzare a produselor .

Manangementul firmei isi va face o datorie primordiala din mentinerea si motivarea adecvata a salariatilor, atasati obiectivelor acesteia, prin acordarea de salarii si stimulente atractive si prin consolidarea unui climat de munca foarte bun .

Firma este preocupata de imaginea publica pe care incearca sa o imbunatateasca continuu, atat direct prin produsele si serviciile oferite, cat si indirect prin publicitate si participare la targuri si expozitii . Consider ca principalele avantaje competitive ale firmei sunt calitatea produselor si serviciilor,calificarea personalului si preturile oferite .

Avand in vedere faptul ca obiectivele strategice trebuiesc corelate cu modalitatile de realizare a lor,s-au stabilit urmatoarele obiective strategice:

- sa creasca cifra de afaceri fata de nivelul anilor precedenti,incercandu-se o crestere a productiei,prin utilizarea mai eficienta a capacitatilor de productie,in conditiile in care costurile de productie cresc rapid datorita inflatiei si de asemenea sa se incerce diminuarea stocurilor .

- sa cresca nivelul calitativ al productiei .

- sa fie imbunatatita imaginea firmei prin desfasurarea unei puternice activitati promotionale,dar si prin oferirea unor produse si servicii superioare calitativ .

- sa se adapteze productia la cerintele pietei, prin efectuarea de studii de marketing pentru prospectarea pietei si daca este nevoie introducerea in fabricatie a unor noi produse cerute in acest moment pe piata .

- sa creasca nivelul de pregatire al personalului angajat prin efectuarea de cursuri de pregatire organizate de intreprindere, pentru a face cunoscute angajatilor noile cerinte ale domeniului .

Cap . 2 - Prezentarea activitatii de marketing . Analiza mediului intern si extern - analiza SWOT . Detalierea principalelor aspecte ale implementarii mixului de marketing la nivelul organizatiei

Elaborarea oricarei strategii presupune o documentare amanuntita asupra activitatilor de ansamblu ale firmei si in mod special ale celor referitoare la domeniul financiar, comercial, productie,resurse umane,cercetare-dezvoltare si managerial . Numai o cunoastere profunda a aspectelor si tendintelor ce caracterizeaza fiecare din aceste domenii luate separate si apoi o evaluare a activitatii de ansamblu a firmei pot conduce la elaborarea unei strategii viabile,care sa poata fi aplicata apoi cu success .

2 . 1)- Domeniul financiar

Diagnoza subsistemului financiar se bazeaza pe bilantul contabil si anexele acestuia . Analiza critica a posturilor bilantiere este menita sa puna in evidenta diferentele care apar in bilanturile contabile intocmite pe baza legislatiei romanesti fata de practicile internationale specifice unei economii de piata .

Ca element deformant al bilanturilor anuale trebuie avuta in vedere si inflatia care denatureaza costurile de productie comparative cu preturile de vinzare . Tot datorita inflatiei,valoarea productiei anuale devine dependenta de evolutia inflatiei in cursul unui an si numai cu un grad larg de aproximare se poate accepta ca valoarea productiei sa se identifice cu situatia in care toate produsele dintr-un an s-ar vinde cu preturile practicate la mijlocul anului respectiv .

Rentabilitatea capitalului este indicatorul care reflecta cel mai exact situtia financiara a unei intreprinderi . Analiza echilibrului financiar este menita sa depisteze riscurile ca intreprinderea sa ajunga in imposibilitatea de a-si achita obligatiile,chiar daca pe ansamblu este rentabila .

Solvalibilitatea reprezinta capacitatea firmei de a face fata platilor scadente . Pentru analiza capacitatii de a face fata platilor pe termen scurt se utilizeaza indicatorii de lichiditate .

2 . 2)- Domeniul comercial 

Materiile prime, materialele si subansamblurile sunt asigurate prin intermediul serviciului Aprovizionare din cadrul firmei si prin firma SC B&K ELECTRO SISTEM SRL . Transportul materiilor prime si materialelor pentru productie, precum si marfurile destinate comercializarii se realizeaza in principal prin mijloace proprii, reducindu-se astfel costurile de aprovizionare si durata necesara acesteia . In anumite situatii clientii pot beneficia de transport gratuit .

Pentru livrari mari de produse firma acorda rabaturi sau avantaje clientilor .

2 . 3)- Domeniul productiei       

Productia realizata de firma este foarte diversificata incepind de la posturi de transformare compacte de orice tip pina la celule electrice de medie tensiune si tablouri electrice de joasa tensiune . Stocurile de produse finite sunt mici deoarece productia se realizeaza numai pe baza comenzii clientului .

Pe parcursul desfasurarii intregului proces de productie,de la aprovizionare pina la testare si livrare o importanta deosebita este acordata calitatii . Controlul calitatii se efectueaza de serviciul tehnic de calitate . Calitatea produselor si serviciilor prestate sunt atuuri ale firmei si din acest punct de vedere li se acorda o atentie deosebita .

In vederea cresterii nivelului calitativ al productiei realizate firma a investit in permanenta sume insemnate in echipamente de productie . 2 . 4)- . Domeniul cercetarii si dezvoltarii

In acest domeniu firma e preocupata si de realizarea de cercetari, dar ponderea este cunoasterea si aplicarea celor mai noi tehnologii in domeniu .

Firma desfasoara activitate de cooperare cu reprezentantii producatorilor mondiali de echipamente in Romania, pentru a fi in permanenta in contact cu ultimele noutati in domeniu .

2 . 5)- Domeniul managerial 

Firma are urmatoarele directii de dezvoltare a activitatii: -asigurarea unor conditii bune de viata a angajatilor si actionarilor -profitabilitatea -cresterea cotei de piata a firmei prin imbunatatirea imaginii in rindul clientilor -desfasurarea activitatii intr-un climat intern netensionat - sistemul de motivare extrinseca si intrinseca .

- firma acorda stimulente pentru performantele deosebite .               

Din analiza diagnostica am sintetizat principalele puncte forte si slabe . a)- Puncte forte: -calitatea produselor -colaborarea cu cele mai recunoscute firme de pe piata romaneasca si straina -a crescut profitul din exploatare -evolutia rapida a cifrei de afaceri -folosirea unor materii prime si materiale de calitate -existenta unui sistem de control a calitatii produselor -stocurile mici de produse finite -detinerea unei tehnologii avansate de realizare a posturilor de transformare ceea ce ofera avantajul de a fi singurii din tara care produc aceste echipamente dintr-o singura bucata si le livreaza la cheie, cu toate incercarile de lot efectuate in fabrica -calificarea superioara a personalului -este unicul distribuitor al produselor SEG din Romania . In aceasta privinta,introducerea pe piata aproduselor SEG pune la dispozitia cumparatorilor solutii optime, competenta,

calitate, flexibilitate si continuitate in domeniul protectiei sistemelor electrice          -flexibilitatea adaptarii la nou si la schimbare b)- Puncte slabe: -obisnuinta firmelor de a colabora cu aceeasi furnizori -nivelul ridicat al impozitului pe profit si salarii -firmele competitoare au si ele un nivel tehnic bun

Stabilirea pericolelor si oportunitatilor in dezvoltare a firmei

Mediul ambiant este constituit dintr-un ansamblu de factori economici,tehnici si tehnologici,manageriali,demografici,sociali-culturali,politici,ecologici etc . Tendinte in evolutia acestor factori determina oportunitati de dezvoltare sau pericole pentru firma .

Pe piata din Romania se apreciaza ca in momentul de fata opereaza citeva firme in domeniu, fiecare dintre ele incercind sa cistige o cota cat mai mare din piata .

Nivelul costurilor fixe pentru o firma care doreste sa intre pe piata este destul de mare, care trebuie recuperate din productie . Produsele fabricate se diferentiaza sensibil si ca atare concurenta dintre competitori se amplifica . Ceea ce-i diferentiaza sunt serviciile pentru un produs:facilitate de transport, garantie si service etc . Presiuni sunt exercitate din partea produselor noi, care le inlocuiesc pe cele vechi la intervale mici de timp,de o calitate superioara si costuri mai reduse .

O firma trebuie sa produca si sa vinda o anumita cantitate de produse pe an pentru a fi rentabila . O firma cu experienta prezinta o mai mare incredere pentru client, atat datorita unei calitati ridicate cat si pentru serviciile oferite . Sunt necesare achizitii de echipamente performante si programe de pregatire a personalului .

Prin rata mare a impunerii atat in ce priveste profitul, cat si salariile, precum si prin taxele vamale ridicate si dificultatile in functionarea pietei financiare si valutare,statul nu incurajeaza initiativa si asumarea riscului . Toate aceste elemente cresc costurile si scad profitul .

Cumparatorii se orienteza spre acei producatori ce ofera calitate mai buna,preturi mai mici si servicii cat mai bune . Bineinteles ca un producator care ofera aceste servicii la un standard cat mai inalt nu poate avea pretul cel mai mic,dar tendinta in rindul cumparatorilor este de a aprecia produsul prin prisma raportului calitate/pret, nu numai prin prisma pretului .

Produsele fiind importante pentru clienti,acestia se orienteaza in principal catre furnizori care ofera o calitate cat mai buna si la un pret cat mai bun in raport cu competitorii . Strategia de diversificare a firmei este cea potrivit careia aceasta isi extinde sfera de cuprindere a activitatii sale in arii diferite de cele ale afacerilor sale curente .

Ratiunile determinante sunt: - identificarea de catre managementul firmei a unor oportunitati in alte domenii de afaceri mai promitatoare

-echilibrarea fluctuatiilor sezoniere sau ciclice existente in cererea de produse/servicii pe care le ofera curent firma, prin angajarea in oferirea de alte produse/servicii din domeniu .

Activitatea desfasurata de firme,indiferent de domeniul de activitate al acestora, trebuie sa raspunda unor multiple cerinte: dinamism,capacitate de adaptare, capacitate de inovare, flexibilitate ,viziune prospectiva etc .

De asemenea ,in cele mai frecvente dintre situatiile practice concrete, firma evolueaza intr-un mediu ''agitat'' si imprevizibil .

In aceste conditii, prezenta marketingului prin instrumentele sale concrete se dovedeste a fi absolut necesara in fundamentarea strategiei globale a firmei .