Lucrare marketing si afaceri economice internationale - dezvolatrea mixului de marketing in cadrul companiei sc.petrom. sa

UNIVERSITATEA "SPIRU HARET"

FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE INTERNATIONALE

LUCRARE DE LICENTA

FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE INTERNATIONALE

DEZVOLATREA MIXULUI DE MARKETING IN

CADRUL COMPANIEI SC.PETROM. SA

INTRODUCERE,

Tratand clienții profesional,Petrom a reușit sa iși asigure o imagine buna,și sa iși protejeze renumele și poziția companiei pe piața.

O trasatura de baza a economiei in zilele noastre și un factor extrem de important in realizarea profitului societatii este economita concurentiata sau concurența.

Pentru a identifica avantajele și dezavantajele fața de concurenți și pentru a putea lansa atacuri mai precise asupra acestora, Petrom trebuie sa știe in permanența nivelul prețurilor produselor ,canalelor de distribuție și acțiunilor de promovare fața de nivelul concurenților.

Calitatea,prețul produsului și strategia de comunicare influențeaza in mod direct comportamentul consumatorului cat și rezultatele obținute prin eficienta,rentabilitate,dezviltare tehnologica.

Petrom este in permanenta preoccupata de dezvoltarea durabila a companiei si de generarea de valoare sporita pentru grupul din care face parte.

Orice intreprinzator are la tendința de a acționa singur pe piața,și bineințeles ca o astfel de situație prezinta o serie de avantaje pe mai multe planuri,dar ea este insa contracarata de reducerea treptata in momentul apariției unor noi intreprinzatori.

Cu alte cuvinte aceasta situație de lider sau monopol este trecatoare,astfel societațile acționeaza practic intr-o piața concurențiala.

Cap. 1 MIXUL DE MARKETING

Elementele definitorii ale mixului de marketing

Termenul de mix marketing provine din limba engleza "mixture" care inseamna "amestecare" sau combinare.

Mixul de marketing reflecta un mod de amestecare in diverse proporții a unor eforturi de marketing,fundamentarea și punerea in practica a strategiilor de produs,preț,plasament și provovare.

Cei care au dezvoltat conceptul de mix marketing sunt specialiștii Philip Kotler, J. Mc. Carthy, Wiliam Stenton, W. Cohen.

Orice intreprinzator trebuie sa integreze aceste patru elemente ale marketingului pentru produce un impact major cu produsele lor asupra cumparatorului și pentru a-și intarii imaginea firmei in ochii acestora.

La inceputul anilor 50 ,Neil Borden ,introduce conceptul de marketing mix dupa ce remarca un articol de marketing care relata ca un specialist in marketing trebuie sa fie un "artist", un "mixer de ingrediente" .Mixul de marketing sugereaza ideea "amestecarii" resurselor de marketing in diferite combinații pentru a primi un raspuns favorabil din partea pieței ținta.

Philip Kotler , in viziunea lui vede elementele mixului de marketing sau cei "4 p" astfel:

- Produsul

- Prețul

- Plasamentul sau distribuția

- Plasamentul

Produsul, reprezinta o combinație de bunuri ,idei,servicii pe care firma le ofera pieței.Deci in sensul mixului de marketing nu inseamna doar un bun fizic ,ca atare realizarea prorpiu-zisa nu reprezinta o activitate de marketing.Totuși trebuie sa se țina cont și de dorințele consumatorilor pentru a se putea realiza produse care sa le satisfaca nevoile.

Pe langa aceste aspecte, acest concept de produs mai cuprinde anumite elemente privind marca,ambalarea,etichetarea și servicii de postvanzare.

Prețul:

Prețul reprezinta valoarea in bani pe care trebuie sa o achite un consumator sau un cumparator pentru achiziționarea produsului.Acesta este un element foarte important ,pentru ca un consumator este preocupat cel mai adesea de valoarea pe care o primește in schimbul banilor platiți pe acel produs.

De aici apar așa numitele "razboaie ale preturilor",aceasta situație marcheaza un segment important in marketing și anume instrumentul competitiv sau competiția.

Plasamentul sau distribuția

Reprezinta activitațile firmei care face eforturi pentru realizarea disponibilitații produsului pentru clienții ținta.

Pentru a fi satisfacut ,clientul trebuie sa primeasca produsul la momentul potrivit ,intr-un loc convenabil și de o calitate așteptata.

De aceea specialiștii in marketing vor trebui sa aleaga o rețea de distribuție cat mai potrivita și sa aiba capacitatea adecvata gestionare a stocurilor.,al transportului și al depozitarii.

Promovarea

Reprezinta activitatea care scoate in evidența capacitațile și calitațile unui produs pentru a-l comvinge pe client sa il cumpere.

Conține activitați legate de reclame,publicitate,relațiile publice și forța de vanzare.

Promovarea poate fi facuta unei firme,unui produs nou sau o marca noua.

In plus ea informeaza publicul cu privire la caracteristicile produsului sau pentru a-l comvinge sa adopte o poziție favorabila fața de produdus.

O alta situație este aceea cand un produs ajunge la faza de declin și prin primovare se incearca sporirea interesului cumparatorului fața de acel produs.

Mixul promoțional sau mixul de comunicare apare atunci cand se combina doua sau mai multe elemente promoționale.Acesta este conceput in funcție de obiectivele pe care firma le urmarește,de fondurile financiare și de publicul caruia i se adrreseaza.

Instrumentele mixului promoțional care ajuta la fosmarea acestuia sunt reclama,promovarea vanzarilor,vanzarea personala și relațiile cu cumparatotul.

1.2 Politica de produs

Produsul reprezinta orice artiol sau serviciu care satisface nevoile consumatorilor.Aceste este principalul element pe care il abordeaza in demersul de elaborare al mixului de marketing.

Produsul ocupa cel mai important rol in politica de marketing și este esența activitatii economice a firmei, oglinda volumului structurii și calitatii acestuia.

Noțiunea clasica de produs este definita prin prisma utilitații sale, adica un ansamblu de proprietați fizico-chimice, reunite intr-o forma palpabila.

Noțiunea moderna de produs se definește printr-un sens mai larg și mai complex.Sensul mai larg al conceptului are in vedere includerea in noțiunea de produs nu numai a bunurilor materiale, ci și a serviciilor, plasamentelor, ideilor, si a tot ceea ce are capacitatea de a satisface anumite nevoi ale consumatorului.

Sensul complex al noțiunii se refera la includerea elementelor intangibile.

Philip Kotler defineste produsul ca fiind 'tot ceea ce poate fi oferit pe piata astfel incat sa poata fi remarcat, cumparat si consumat pentru a satisface o necesitate'.

Trebuie mentionat faptul ca, atunci cand cumpara un produs, clientul asteapta de la acesta mai mult decat niste caracteristici fizico-chimice, el acordand o tot mai mare atentie elementelor suplimentare enumerate mai sus.

In abordarea clasica de marketing, produsul poate fi privit ca un ansamblu de trei nivele:

- produs esential

- produs formal

- produs extins

Produs esential se refera la ceea ce doreste efectiv clientul sa obtina, adica la avantajul de baza pe care-l ofera cumpararea produsului: in cazul unui hotel - odihna si somnul, in cazul unui burghiu - gaurile obtinute etc.

Produsul formal se refera la toate elementele care permit produsului esential sa fie operationalizat. In general este vorba de elemente tangibile si elemente intangibile (serviciile oferite) care fac produsul comerciabil si utilizabil.

O parte importanta a politicii de produs o reprezinta crearea de noi produse sau imbunatatirea celor existente.

Desi supravietuirea firmei depinde de innoirea produselor chiar si pentru producatorii unor produse relativ stabile, nu trebuie neglijate urmatoarele aspecte:

imbunatatirea unui produs presupune o marire a costului de fabricatie, deci o crestere de pret.

trebuie analizata disponibilitatea clientilor de a plati un pret suplimentar.

avantajele oferite de un produs imbunatatit vor deveni repede avantaje asteptate, deci intreprinzatorul va trebui sa caute mereu alte caracteristici si avantaje;

deoarece firmele cresc pretul produselor imbunatatite, unii

concurenti pot practica preturi mult mai mici.

Produsul extins se refera la toate caracteristicile si conditiile pe care in mod normal le asteapta clientii in momentul achizitionarii produsului, rezultate in urma combinarii elementelor tangibile si a elementelor intangibile ale ofertei.

1.3. Politica de pret

Prețul reprezinta valoarea in bani a unui serviciu sau produs de pe piața. El trebuie sa fie compatibil cu valoarea platita de catre consumatori, cu alte cuvinte produsul trebuie sa merite banii platiți de client. Prețul trebuie sa corespunda imaginii pe care intreprinderea și-a creat-o sau urmarește sa și-o creeze pe piața, fiind condiționat de aceasta imagine și contribuind la randul lui, la consolidarea imaginii respective.

in lipsa de orice alta informație ,prețul poate constitui o referinta privint calitatea și capacitatea produsului.Totodata este și factorul cheie al deciziei

de cumparare.Acesta poate afecta profitul cat și volumul vanzarilor.

Pretul este atat un instrument de stimulare a vanzarilor cat si un factor determinant in realizarea profitului. In stabilirea acestuia, regula de baza este urmatoarea: daca firma va practica un pret mai mare decat concurenta pentru produsele sale, acestea trebuie sa fie de calitate superioara.

Situatiile in care firma poate practica un pret mai mare decat piata sunt:

in cazul in care lanseaza pe piata un serviciul sau un produsul unic;

in cazul in care serviciul sau produsul este foarte bine cotat;

cumparatorii vor avea doar de castigat in cazul in care vor consacra timp suficient utilizarii produsului si sunt dispusi sa-l achizitioneze;

piata este prea mica pentru a atrage concurenta;

clientii sunt dispusi sa plateasca mai mult datorita dorintei puternice de achizitionare pentru acel produs.

S-a constatat din punct de vedere psihologic ,ca oamenii au tendința de a grupa prețurile pe intervale.Cu cat valoarea in bani este mai mare cu atat intervalul este mai larg.

Daca prețul este in interval corect,pana la o anumita limita oamenii vor cumpara produsul pe care il doresc.

Politica de preturi trebuie fundamentata pe urmatoarele considerente:

intre preturi, costuri, volumul vanzarilor si profilul intreprinderii exista conditionari pe care politica de pret le poate optimiza in beneficiul intreprinderii;

scopul politicii de preturi este marirea profitului si nu a volumului vanzarii;

pretul de vanzare reprezinta o componenta a valorii produsului respectiv, perceputa de cumparatori; principala componenta a acestei valori constituind-o utilitatea produsului, adica gradul de satisfacere a nevoii de cumparare;

elasticitatea cererii in functie de pret.

Politica de preturi prezinta doua particularitati:

nu este protejata prin lege impotriva imitatiei, precum marca;

deciziile de pret sunt aplicabile imediat si au efecte imediate.

Ca element al mixului de marketing, pretul este utilizat de intreprindere intr-o maniera specifica, intrucat, prin modul in care este folosit, se pot fructifica conditiile pe care le ofera piata pentru finalizarea eficienta a activitatii firmei.

Pretul este apreciat ca mijloc de masurare a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii si a oportunitatilor exterioare, adica barometrul capacitatii de adaptare la cerintele mediului si uneori de influentare a acestora. Totodata el este instument de recuperare a cheltuielilor efectuate si de realizare a unui profit rezonabil.

Din acest motiv, pentru cele mai multe preturi exista o marja de stabilire aflata intre un pret maxim definit de piata si pretul minim stabilit de structura costului firmei. Deci intreprinzatorul va trebui sa practice un pret destul de ridicat pentru a-si acoperi cheltuielile generate de productia bunului sau serviciilor si sa obtina profit si destul de scazut pentru a atrage clienti si a avea un volum de vanzari adecvat.

Stabilirea obiectivului strategiei de pret

In primul rand, firma trebuie sa hotarasca ce urmeaza sa realizeze prin fabricarea unui anumit produs. Cu cat isi stabileste mai clar obiectivele, cu atat ii va fi mai usor sa fixeze un anumit nivel al pretului. Prin stabilirea nivelului pretului, firma poate realiza unul din urmatoarele obiective:

1) Supravietuirea - este o  strategie pe termen scurt in cazul in care o firma se confrunta cu o supracapacitate, o concurenta puternica sau are o modificare in structura nevoilor de consum ale populatiei. Profiturile sunt mai putin importante decat supravetuirea si, atat timp cat presurile acopera costurile variabile si o parte a costurilor fixe, firmele respective continua sa-si desfasoare activitatea.

          2) Maximizarea profitului - in functie de cerere si de costurile estimate si de variantele de pret posibile, firmele cu un astfel de obiectiv aleg pretul care duce la obtinerea profitului actual, al unui flux de numerar, a unei rate de eficienta a investitiilor maxime.

Maximizarea profitului actual ridica unele probleme:

- necesita cunoasterea functiilor cererii si a costului, care sunt greu de estimat;

- se urmareste obtinerea de rezultate financiare curente in dauna celor pe termen lung;

- nu tine seama de influenta celorlalte variabile ale mixului de marketing, de reactiile concurentei si de limitele legale privind nivelul preturilor;

      3) Maximizarea ventului - un astfel de obiectiv necesita simpla determinare a functiei cererii, multi manageri fiind de parere ca maximizarea venitului va contribui la maximizarea pe termen lung a profitului si a cotei de piata.

4) Maximizarea volumului vanzarilor - acest obiectiv il au firmele care doresc sa-si maximizeze numarul de produse vandute in speranta scaderii costurilor pe unitate de produs si cresterii pe termen lung al profitului.

          Stabilirea unui nivel mic al preturilor este favorizat de existenta urmatoarelor conditii:

a) piata este foarte sensibila la pret, iar un pret mic stimuleaza extinderea pietei;

b) costurile de productie si de distributie scad pe masura ce experienta de productie creste;

c) un pret mic descurajeaza concurenta actuala si potentiala.

5) Fructificarea la maxim a avantajului de piata - se bazeaza pe o politica de crestere initiala  a pretului pana la nivelul maxim pe care-l poate cere pe piata, in functie de avantajele comparative ale produsului, astfel incat sa determine cateva segmente de piata sa achizitioneze produsul. Apoi, cand volumul vanzarilor scade, se reduce pretul la un nivel atragator pentru un nou segment de consumatori.

6) Promovarea unui produs superior calitativ - firma isi propune sa castige pozitie de lider pe piata in ceea ce priveste calitatea produselor sale, ceea ce duce la o crestere substantiala a ratei profitului obtinut.

Determinarea preturilor

           Managerul micii afaceri trebuie sa determine preturile in functie de situatiile concrete ale afacerii pentru a plasa produsul in sectorul de piata dorit.

In cazul introducerii de noi produse, intreprinzatorul trebuie sa determine nivelul pretului in functie de trei considerente:

            1) pretul trebuie sa faca produsul acceptat potentialilor clienti ai firmei;

            2) nivelul pretului trebuie evaluat si corelat cu reclame si tehnici de promovare speciale, astfel incat sa se asigure mentinerea cotei de piata pe masura ce succesul produselor noi atrage concurenta;

            3) pretul trebuie sa asigure profitul micii afaceri, deci nivelul acestuia trebuie sa depaseasca nivelul costurilor.

Stabilirea pretului unui produs nou:

Strategia de penetrare - presupune stabilirea unui pret mic, chiar desupra pretului unitar total, pentru ca produsul sa fie acceptat rapid si sa aiba o distributie larga pe piata. Este o strategie pe termen lung, pana cand produsul va fi acceptat pe piata puternic competitiva in care concureaza un numar mare de produse similare. Introducerea este insotita de obicei de tehnici de promovare si reclama intensa.

Profitul mic rezultat ,descurajeaza competitorii care doresc sa intre pe piata cu produse asemanatoare.Acceptul rapid si realizarea unui volum mare de vanzari cat mai repede posibir rezulta castigul esential

Aceasta strategie este folosita pentru a introduce produse cu preturi mici,unde nu exista segmente de elita.Se introduc cel mai adesea produse de larg consum ca becuri,sapun,sampon.

 Strategia stratificarii - este utilizata pentru a plasa produse noi pe o piata pe care nu exista competitie sau aceasta este foarte slaba, dar si in in cazul introducerii unui produs nou pe o piata competitiva pe care exista un segment de prestigiu care este capabil sa plateasca un pret mai bun.

Strategia stratificarii presupune stabilirea unui pret mare la inceput, care se scade in timp pentru cucerirea diferitelor piete tinta. Ideea este de a atrage cu campaniile de reclama, segmentul de piata care nu este sensibil la pret pentru a reusi sa acopere costurile mari de inceput pentru productia, dezvoltarea si promovarea produsului.

Avantajul acestei stategii este dat de caderea treptata a pretului pentru a atrage si alte segmente pe masura ce volumul de vanzari atinge profitul maxim stabilit de firma.

        - Strategia ajustarii inferioare a curbei cererii este varianta a strategiei smantanirii, care, prin descurajarea concurentei, transforma mica intreprindere intr-o intreprindere mare.

        - Consta in introducerea unui produs cu un pret ridicat, cu scopul de a-l reduce mai repede decat concurenta, datorita progresului tehnic care va determina o scadere a costurilor de productie.

Este o stategie de stabire a preturilor pe termen scurt, care genereaza fonduri pentru recuperarea rapida a costurilor de inceput si genereaza fonduri pentru finantarea planurilor de expansiune si a tehnologiilor avansate.

Tehnici de determinare a pretului

a)     Tehnica imparitatii

Studiile au dovedit ca reactia consumatorului sunt neconcludente ,administratorii cred ca stabilira unui pret care se termina in cifre impare cresc volumul vanzarilor.Acest studiu are un pronuntat caracter psihologic care are in vedere interesul clientului dar si eficienra sa dovedita.

b)     Tehnica alinierii

presupune stocarea marfurilor in cateva game diferite de preturi si linii de preturi, avand la baza alinierea produselor, de regula, in trei categorii - bune, mai bune, cele mai bune - care satisfac nevoile diferitor categorii de venituri si de piata.

Avantajele utilizarii acestei tehnici sunt: simplificarea cumpararii, a determinarii preturilor si procedeelor de stocare ale micului intreprinzator.

c)      Tehnica liderului conducator

Aceasta tehnica vizeaza micsorarea pretului normal al unui produs popularin incercarea de a atrage mai multi consumatori interesati,care sunt in cautarea articolului "conducator" si care achizitioneaza si alte marfuri marind la un moment dat vanzarile si respectiv profiturile.

Tehnica scaderii pretului produsului conducator sub pretul pietei este interzisa in unele state cu legi care sunt anti concurenta neloiala.

d)     Tehnica de stabilire a preturilor pe criterii geografice

Aceasta urmareste sa neutralizeze efectele de transport pentru maximizarea profitului care se realizeaza prin mai multe variante:

determinarea pretului intr-o anumita zona care consta in vanzarea unui produs la un pret diferit in functie de fiecare zona

Eseu: Lege nr. 148 privind publicitatea Referat: Activitatea manageriala - caracterizarea generala a activitatii manageriale

determinarea pretului uniform care reduce cheltuielile de transport la o taxa uniforma,astfel clienti locali vor subventiona distributia produselor clientilor mai indepartati.pretul cerut va fi acelasi in orice zona

metoda "free on board" ajuta compania sa isi stabileasca pretul pentru serviviu si da dreptul clientului da-si plateasca cheltuielile de transport.

e) Tehnica bonificatiilor

Reprezinta acele reduceri de pret in vederea vanzarii marfrilor vechi,care s-au demodat sau au o miscare lenta.

Aceasta tehnica are urmatoarele forme:

Bonificatia de sezon care se acorda in extrasezon pentru cumparaturi

Bonificatii de achizitionare care se acorda unor grupuri speciale cum ar fi batrani,studentii cu scopul creari unui grup de consumatori stabili.

Rabaturi comerciale care reprezinta acele reduceri acordate in cazul schimbarii unui produs invechit cu unul dou similar.

f) Tehnica preturilor cu amanuntul sugerate

Reprezinta publicitatea regasita pe facturile sau cataloagele producatorilor.

Prezinta un dejavantaj de incompatibilitate mre cu imaginea firmei,chiar daca scuteste firma de problema stabiliri pretului.Totodata,structura costurilos si concurenta nu sunt luate in seama

1.4. Politica de distributie

Separarea in timp si in spatiu a productiei fata de consum, determina necesitatea unor activitati si procese specifice, menite sa asigure deplasarea produselor de la producator la utilizatorul final.Cea mai mare parte a producatorilor nu isi vand bunurile direct consumatorului final. Intre acesti doi poli ai pietei se interpun o multime de intermediari care-si asuma diverse functii si responsabilitati. Fara intermediari actul de cumparare se complica in mod substantial.

Totalitatea proceselor economice si tehno-organizatorice privind dirijarea fluxului de bunuri si servicii de la producator la consumator in conditii de eficienta constituie continutul procesului de distributie.

Abordand distributia in sens strategic si operational, se precizeaza ca planificarea distributiei este adaptarea sistemica a deciziilor cu privire la miscarea fizica si transferul propietatii unui produs de la producator la consumator. Ea include: transportul, stocajul si tranzactiile de vanzare. In conceptie moderna, se apreciaza ca distributia se refera la circuitul fizic si cel economic al marfurilor, la sistemul de relatii care intervin intre agentii de pe piata, la activitati a unor game largi si eterogene de unitati apartinand mai multor profile economice. 

Rezulta deci ca distributia se refera la transferul pe care-l parcurg marfurile pe piata pana ajung la consumator, adica (la canalul de distributie), ansamblul operatiilor economice (vanzare, cumparare, concesiune); aparatul tehnic (reteaua de transport, dotari, personal) care realizeaza asemenea procese si operatiuni.

Un canal de distributie mai include intotdeauna producatori si consumatori finali, intre acestia intercalandu-se si alti participanti: intermediari cu atributii comerciale implicati in gestionarea fluxului de produse.

 Intermediarii sunt de doua feluri: comercianti si agenti de schimb.

 Comerciantii cumpara pentru a vinde luand marfa pe contul si in propietatea lor. Ei pot fi angrosisti si detalisti. Primii cumpara si vand en-gros, iar urmatorii cumpara en-gros si vand en-detail pentru adaus comercial.

 Agentii de schimb nu fac decat sa negocieze in numele partilor. Ei nu preiau marfa in propietatea lor, nici fizic, nici financiar iar profitul lor este comisionul.

       Canalul de distributie are un caracter tridimensional, structura lui se caracterizeaza prin lungime, latime, inaltime.

       Lungimea unui canal de distributie este data de numarul de vergi intermediare care se interpun intre producator si consumatorul final. In functie de lungimea lor canalele de distributie pot fi:

- directe (livrare directa) - de la producator la consumator.

    Producator . . ..consumator.

- indirecte - cu unul sau mai multi intermediari.

- producator . . comerciant cu amanuntul . . consumator.

- producator . . . .comerciant cu ridicata . . comerciant cu amanuntul . .consumator.

  - producator .. comerciant cu ridicata . . comerciant cu ridicata . . comerciant cu amanuntul..consumator.

       Largimea canalului este definita de numarul unitatilor care asigura desfacerea in cadrul fiecarei faze a procesului de deplasare a marfurilor spre utilizator.

       Adancimea canalului sau inaltimea lui reda gradul de apropiere a distribuitorilor de punctele efective de control.

 Totalitatea canalelor de distributie formeaza reteaua canalelor care impreuna cu reteaua logistica (depozite, transporturi) formeaza reteaua de distributie.

 Plasarea a devenit foarte importanta deoarece clientii doresc servicii de calitate si un  tratament corespunzator. Fluxurile care iau nastere in domeniul distributiei privesc: titlul de propietate al marfurilor, marfurile (fluxul fizic), banii (fluxul financiar) si informatiile.

Orice activitate care presupune miscarea bunurilor la locul de cumparare necesita servicii de plasare (transportul, asortarea, fractionarea, stocarea, contactul, informarea); servicii de timp (facand produsele disponibile atunci cand doresc consumatorii sa le cumpere) si servicii de loc (facand serviciile disponibile acolo unde doresc consumatorii sa le cumpere).

Avand in vedere ca intermediarii influenteaza pretul final al produsului in sensul cresterii acestuia cel mai eficient canal de distributie este acela care cuprinde cel mai mic numar de tranzactii. Totusi fara intermediari cumpararea se complica in mod substantial.

Distributia fizica a marfurilor include si functia de depozitare. Depozitarea presupune pastrarea marfurilor in momentul in care sunt produse pana in cel in care sunt achizitionate. Aceasta functie este realizata de producator, comercianti cu amanuntul, comercianti cu ridicata, in functie de lungimea canalului de distributie.

Prin depozitare se are in vedere pastrarea calitatii marfurilor la standardele specificate si apararea deteriorarii acestora de catre factori fizici si factori de mediu.

 Transportul marfurilor este un alt element important al procesului de distributie. Aici este inclusa problema costului acestuia, analizandu-se diferite modalitati de acoperire a lui.

Deasemenea mijlocul de transport trebuie ales in functie de caracteristicile bunurilor comercializate.

Distributia marfurilor difera in functie de natura bunurilor comercializate si de politica intreprinderii producatoare referitoare la acesta activitate.

Politica de distributie

Totalitatea proceselor economice si tehno-organizatorice privind dirijarea fluxului de bunuri si servicii de la producator la consumator in conditii de eficienta constituie continutul procesului de distributie.

Abordind distributia in sens strategic si operational, se precizeaza ca planificarea distributiei este adaptarea sistemica a deciziilor cu privire la miscarea fizica si transferul propietatii unui produs de la producator la consumator, incluzand transportul, stocajul si tranzactiile de vanzare. In conceptie moderna, se apreciaza ca distributia, se refera la circuitul fizic si cel economic al marfurilor, la sistemul de relatii care intervin intre agentii de pe piata, la activitati a unor game largi si eterogene de unitati apartinand mai multor profile economice. 

 Avand in vedere ca intermediarii influenteaza pretul final al produsului in sensul cresterii acestuia cel mai eficient canal de distribuitie este acela care cuprinde cel mai mic numar de tranzactii. Totusi fara intermediari cumpararea se complica in mod substantial.     

Particularitatile distributiei bunurilor industriale:

- relatie apropiata intre producator si distribuitor (care poate avea un rol determinat in asigurarea necesarului de produse, precum si in ajustarea acestora in functie de nevoile clientului)

- nr. mai mic de distribuitori,

- nr. mai mic de cumparatori, datorat:

- prevalenta relatiei directe dintre producator si utilizatorul final;

- necesitatii instruirii tehnice a distribuitorilor  investitii sporite.

Tipuri de intermediari

Agentii: fiind reprezentanti ai producatorului,acestia se focalizeaza pe activitatea de vanzare,nu detin posesia fizica a produsului,nu finanteaza tranzactia si pot furniza informatii vanzatorului despre piata.

Brokeri agent care nu detine propietatea produsului, poate actiona in numele vanzatorului si al cumparatorului negociind pretul, in special pentru materii prime sau produse standardizate. Rareori se ocupa de miscarea fizica a produsului sau se implica in efectuarea platilor;

Jobber vanzator en-gross sau distribuitor care se specializeaza pe un anumit domeniu si care este mai apropiat de utilizatorul final. Poate servi si alti membrii ai canalului de distributie.

Angrosist detine posesia fizica a produselor si indeplineste majoritatea functiilor;

Drop shipper un tip de vanzator en-gross care indeplineste functiile de vanzare, finantare, informare privind piata, care nu se implica fizic in manipularea produsului dar aranjeaza transportul direct al acestuia de la vanzator la cumparator.

Distributia marfurilor difera in functie de natura bunurilor comercializate si de politica intreprinderii producatoare referitoare la acesta activitate

1.5. Politica de promovare

Promovarea este un temen larg, insemnand orice forma de comunicare persuasiva proiectata pentru a informa consumatorii despre un anumit produs sau serviciu si sa-i influenteze sa cumpere. In acest concept sunt incluse publicitatea, promovarea vanzarilor, vanzarile personale si reclama.

Termenii de publicitate si reclama sunt considerati deseori sinonimi.

Cea mai simpla diferentiere este ca prin intermediul reclamei spui lucruri bune despre tine in media pentru care platesti, iar prin intermediul publicitatii se spun lucruri bune despre tine in spatiile media care nu pot fi cumparate cu nici un pret.

         Publicitatea poate fi considerata drept reclama care nu poate fi cumparata. Ea se gaseste sub forma stirilor din ziare de renume fiind citita si acceptata de public ca fiind adevarata si de incredere.

Publicitatea este de fapt activitatea informationala a relatiilor cu publicul. Dar relatiile cu publicul sunt incluse in reclama, promovare si alte forme de comunicare. Relatiile cu publicul sunt mai mult decat publicitatea. Includ relatiile cu angajatii, cu comunitatea, activitatile de sponsorizare, atitudinea in afaceri, tonul scrisorilor de vanzare prin posta, modul in care compania trateaza oamenii in public sau la telefon.

Relatiile cu publicul presupun crearea unor imagini bune pentru oamenii de afaceri si companiilor lor. Aceasta are o contributie importanta la succesul firmei pe termen lung.

 Istoric, eforturile au fost directionate exclusiv spre vanzarea produselor si serviciilor. Mai recent experienta si investigatiile au demostrat ca activitatile promotionale au succes daca sunt create pentru a oferi beneficii pentru consumatori. Astazi in loc de a vinde produse sau servicii, eforturile de promovare sunt concentrate pentru a vinde 'sentimente bune' despre produse sau servicii.

Desi la inceputul secolului reclama era primul lucru la care managerii se gandeau pentru a transmite un mesaj grupului tinta, fiind cel mai vizibil si cel mai inteles element de marketing, astazi mai ales in micile intreprinderi aceasta sarcina este indeplinita de publicitate.

Oricat de bun ar fi produsul sau serviciul, oamenii nu pot sa-l cumpere daca nu au auzit niciodata despre el.

Desi reclama este un vehicol care duce mesajul oamenilor, publicitatea gaseste cai pentru a folosi mesajul cu scopul influentarii atitudinilor si comportamentelor, atragerii si motivarii oamenilor in vederea achizitionarii produsului.

Desi daca tinem cont ca oricare doua afaceri nu sunt asemanatoare,nici planurile de marketing nu sunt similare.pentru majoritatea afacerilor,reclama este utilizata pentru a transmite mesaje sau informatii despre produse,servicii sau firma.Prin ea se promoveaza imaginea firmei adaugand o dimensiune legala averii create.

In procesul integrarii in lumea afacerilor companiile utilizeaza tehnici diferite, caracteristicile centrale sunt focalizate pe un singur mesaj. Cand acest mesaj este emis valoarea publicitatii creste, pentru ca ea, in forma stirilor in ziare, este adoptata de public ca fiind adevarata si sincera

Avantajele practicarii publicitatii pot fi de la cresterea vanzarilor imbunatatirea imaginii si prestigiului ,pana la crearea unui mediu bun intre firma si consumator.

Fata de celelalte canale de marketing,publicitatea poate atrage mai profund interesul si atentia consumatorilor.

Reclama este un mod nepersonal de prezentare a vanzarilor si achitat de un sponsor si difuzat prin mijloacele de comunicare in masa.

Promovarea vanzarilor implica utilizarea unor proceduri speciale pentru a capta atentia asupra firmei si a influenta cererea consumatorului.Printre astfel de proceduri fac parte tragerile speciale,tombolele,scaderea pretului in cazul achizitionarii unor cantitati mai mari,utilizarea cupoanelor de cumparaturi,oferirea unui bonus sau premiu pentru cumpararea unui anumit produs.

Contactul personal dintre vanzator si client reprezinta vanzarile personale si sunt importante datorita cererii sentimentului de atentie personala.

De multe ori reclama este inselatoare sau chiar falsa,dar cu toate astea ea reprezinta piesa principala a markrtingului si a procesului de cercetare a firmei.

Reclama cuprinde o serie de proceduri si tehnici prin care un mesj este transmis publicului prin mass-media.

Reclama are drept tinta de a face cunoscuta o oferta sau de a le prezenta consumatorilor caracteristicile de baza ale produsului,pentru a-i convinge sa le cumpere.Totodata acestora li se imprima in minte oferta companiei.

Rolul principal al reclamei este de a vonvinge consumatorul sa achizitioneze serviciile sau produsele firmei.

Pentru succesul si obtinerea rezulattelor favorabile,intreprinzatorul trebuie sa elaboreze un plan de reclama.Acesta va trebui sa se axeze pe construirea unei imagini a produdului sau a firmei careia i se adreseaza acea reclama

Pentru companiile mici si mijlocii, unde bugetul este scazut este bine sa se angajeze un specialist in domeniu care sa puna bazele proiectelor de reclama.

Daca strategiile promotionale au fost elaborate, in ceea ce priveste liniile de baza,se poate angaja unspecialist mediu caruia intreprinzatorul ii va cere sa continue activitatea de constituire a reclamei in functie de proiectele existente

Pentru initierea unui plan de reclama trebuie in primul sa se stabileasca obiectivele precum si scopul reclamei.Acesta genera un raspuns pozitiv din partea consumatorului si o imagine mai buna a companiei.

Pasul doi pe care trebuie sa il efectueze companiapentru elaborarea planului de reclama ,este analiza firmei si a consumatorilor sai,pentru a afla ce doreste sa transmita reclama.

La proiectarea mesajului reclamei si la alegerea modului de transmitere se poate trece doar dupa ce au fost parcurse cele doua etape mai sus mentionate

Mesajul transmis de reclama trebuia sa fie unic si sa contina un stil care sa reflecte imaginea companiei,sa poata fi recunoscut usor,sa poata fi inteles usor,sa fie scurt,direct si elaborat in jurul temei centrale.

Reclama trebuia sa foloseasca ilustratii care completeaza produsele sau serviciile,sa cuprind apretul produselor,sa fie credibile si de bun gust.

Cap. 2 Prezentarea companiei Petrom

2.1 Prezentarea societatii:

Cea mai de Incredere și accesibila rețea de benzinarii din Romania, Petrom, este lider pe piata romaneasca de distribuție a carburanților, deține in Romania circa 500 de stații de distribuție.Situate in toate județele tarii, punctele de vanzare Petrom constituie cea mai extinsa rețea de distributie din Romania.

In 1991 se fondeaza compania Petrom care urmeaza sa devina unul dintre cei mai mari producatori de petrol și gaze naturale din sud-estul europei.

Acesta desfașoara activitațile de exploatare,producție,rafinare,marketing,.

In 2010 Petrom inaugureaza Petrom City ,centrul care se va ocupa de activitațile centrale ale companiei,acesta fiind o reala necesitate.

2.2 Obiectul de activitate

Compania Petrom are ca domeniu de activitate exploatarea zacamintelor de petrol și gaze naturale atat de pe uscat cat și din platoul marii negre,distribuția petrolului și al produselor petroliere,comercializarea produselor din rețele proprii.

Tot ca activitați mai are și importul și exportul de petrol,echipamente și tehnologii specifice,rafinarea petrolului,producția de energie electrica și termica și producerea apei calde.

Structura actionariatului Petrom

51,01% OMV

20,64% Ministerul Economiei

20,11% Fondul Proprietatea si diverse participații in cadrul mai multor companii din Romania, creat de Statul Roman pentru a despagubi persoanele expropriate abuziv in urma

nationalizarilor din perioada regimului comunist)

2,03% BERD - Banca Europeana pentru Reconstrucție și Dezvoltare

6,21% Alți acționari (aproximativ 500.000 de persoane fizice și juridice din Romania și din strainatate)

Sursa: www.petrom.com                          Fig 2.1

Informatii despre conduce rea companiei

Conducerea companiei este alcatuita din noua membri și este asigurata de Consiliul de Administrație.

Numarul angajaților companiei se situeaza undeva la 12.000 de angajati.

2.3 Analiza SWOT

Analiza SWOT definește punctele țari și punctele slabe , cat și oportunitațile și amenințarile aparute la un momentdat in cadrul companiei.

Punctele țari și punctele slabe se adreseaza exclusiv companiei produselor si serviciilor sale, pe cant oportunitațile și amenințarile fac parte din mediul extern, in afara controlului companiei.Aceasta analiza incearca sa identifice aspectele care ar putea favoriza sau amenința desfasurarea activitatii companiei pe piața

2.3.1 Analiza domeniului productiv

Puncte forte

- intreaga productie de titei a tarii este extrasa si procesata de catre petrom

- existenta unor capacitati mari de productie rafinare si stocare pentru titei si produse petroliere

- sector petrochimic paternic integrat cu rafinaria

- legaturile directe prin conducteintre cele doua rafinarii importante (Petrobrazi si Arpechim) si rafinariile din vecinatate

- prelucrarea diferitelor tipuri de petrol indigen si din din import

- produse caritative si in conformitate cu standarde ridicate

- gama diversificata de produse

• Puncte slabe

- reduce rea productiei de titei in ultimi 4 ani

- exploatarea sub 50 % a capacitatilor de productie ale rafinariilor

- costuri de rafinare mari

- existenta unor capacitati de productie invechite

- capacitati de tran sport invechite

• Oportunitati

-singura companie care a descoperit rezerve de titei

-modernizarea si retehnologizarea rafinariilor ceea ce duce la reducerea costurilor de productie

-detine o infrastructura bine dezvoltata fata de multe companii din centru sud estul europei

• Amenintari

- inmulțirea importurilor de petrol

- fondurile necesare investiției in tehnologii moderne sunt limitate

2.3.2 Analiza domeniului comercial

• Puncte forte

deținerea unui procent favorabil din piața produselor petroliere

- imaginea pozitiva atat pe plan național cat și internațional

Puncte slabe

- tehnologiei invechita,transport invechit

- cost mare la fabricarea produselor

Oportunitati

de a consolida relatie companie client

de a creste cota de piata

de a patrunde pe noi piete de distributie straine

Amenintari

dezvoltarea rapida a celorlalti operator

Cap. 3 STUDIU DE CAZ - MIXUL DE MARKETING IN CADRUL COMPANIEI PETROM - GRUP OMV

 3.1. POLITICA DE PRODUS IN CADRUL PETROM:

Rețeaua de succes a companiei OMV Petrom este datorata imbunatațirii in permanența a produselor și serviciilor pe care le comercializeaza

Portofoliul de produse petrom este construit la un inalt nivel de calitate și satisface toate exigențele consumatorilor.

Spalatorii Auto

In domeniu serviciilor de spalatorie auto, Petrom ofera servicii de cea mai inalta calitate fofosind echipamente performanțe și produse de curațat de ultima generație.In procesul de curațare din cadrul spalatoriilor auto este inclus și un tratament cu ceara fierbinte ce protejeaza caroseria indiferent de anotimp ,pentru o prioada suficienta pana la urmatoarea spalare.Spuma activa indeparteaza particulele de praf și murdaria indiferent de duritatea acestora.

Spalarea este efectuata de o perie rotativa care se mișca uniform și automat și intr-un tinp redus fața de spalarea manuala.Dupa uscarea autovehiculului ,dupa tratamentul cu ceara ,se creeaza un strat rezistent ce protejeaza caroseria impotriva intemperiilor.

Aviatie

Sursa: www.Petrom.com fig 3.1

Activitațile din domeniul aviației pe care Petrom le efectueaza s-au datorat un adevarat succes.Petrom a omologat in anul 2004 un combustibil nou numit Jet A1,pe care il produce și in prezent in rafinaria Petrobrazi.

Produsele ajung la utilizatorii finali prin intermediul propriilor sisteme logistice din cadrul aeroporturilor.Acesta este principalul furnizor de combustibil pentru avioane

Carburantii Petrom

Noua gama de carburanții Petrom lansata in 2006 este creata atat pentru oferirea unor produse ce se ridica la cele mai inalte standarde ,cat și sa fie mai puțin poluante pentru mediu.

Acești carburanți imbunatațiți ofera motorului o putere maxima cu un consum redus de combustibil și in același timp protejeaza motorul.

Poluarea este diminuata datorita scaderii conținutului de sulf din combustibili cu pana pana la 50 ppm pentru toți combustibili Petrom.

Benzina Premium 95 fara plumb

Sursa: www.Petrom.com fig 3.2

-Carburant de calitate pentru mașini cu orice tip de motor cu aprindere prin scanteie

-Carburant care asigura respectarea normelor de emisie Euro 5

-Crburant fara sulf

-Carburant prietenos cu mediul datorita continutului redus de benzen si de hidrocarburi aromatice

-Are proprietati de volatilitate atent controlate, aliniate la conditiile climaterice din Romania

ECO Premium 95

Este benzina cu Cifra octanica de 95 pentru mașinile de generație mai veche fara catalizator.

- Conține un inlocuitor al plumbului

- Protejeaza mediul poluand mai puțin

Top Premium 99+

Sursa: www.Petrom.com fig 3.3

este un combustibil cu Cifra Octanica de 99 de unitați conceput pentru motoarele mai noi cat și cele vechi

- asigura o ardere mai buna in motor

- consum redus de combustibil

- conținut scazut de sulf

Euro Diesel 4

Sursa: www.Petrom.com fig 3.4

 - Carburant Euro 5 cu un conținut redus de sulf

- Carburant creat cu scopul de a raspunde așteptarilor și exigențelor clientilor

- Conține biodiesel 0,5% ,astfel reduce poluarea

Top Euro Diesel 4

Sursa: www.Petrom.com                        fig 3.5

- Performanta crescuta a motorului printr-o combustie mai eficienta datorita protectiei impotriva uzurii care reduce performanta, coroziunea si depunerilor pe injectoarele de combustibil.

- Continut redus de sulf: 50 ppmAditiv special P3 care asigura protectia maxima a motoruluiConsum redus de carburantEcologic,

mai putina poluare

- Calitate superioara, conferita de utilizarea unui pachet multifunctional de aditivi, care permite:

- Imbunatatirea performantelor motorului si o protectie mai buna a acestuia

- Carburant prietenos cu mediul datorita continutului redus de hidrocarburi poliaromatice

- Asigura o autoaprindere corecta prin nivelul corespunzator al cifrei cetanice

- Adaptat la toate conditiile climaterice din Romania

LUBRIFIANTI AUTO SI INDUSTRIALI

Sursa: www.petrom.com fig 3.6

Ulei de motor multigrad pentru masini pasageri

ULEI DE MOTOR PLUS SAE 5W-40 1 l, 4l

ULEI DE MOTOR PLUS SAE 10W-40 1 l, 4 l

ULEI DE MOTOR DE BAZA SAE 15W-40 Super 3 1 l, 4 l, 20 l, 200 l, vrac

ULEI DE MOTOR ECONOMIC SAE 20W-40 Super 1 1 l, 4 l, vrac

Ulei de motor multigrad pentru vehicule comerciale

ULEI PENTRU CAMIOANE PLUS SAE 10W-40 20 l, 200 l

ULEI PENTRU CAMIOANE DE BAZA SAE 15W-40 Super 5 1 l, 4 l, 20 l,

ULEI PENTRU CAMIOANE DE BAZA 20W-50 Super 5 1 l, 4 l, 20 l,

Ulei de motor monograd pentru parcuri auto mixte

ULEI PENTRU CAMIOANE DE BAZA SAE 30 Super 5 200 l,

ULEI PENTRU CAMIOANE DE BAZA SAE 40 Super 5 200 l,

ULEI DE MOTOR DE BAZA BASIC SAE 30 Super 3 1 l, 4 l, 20 l, 200 l

ULEI DE MOTOR DE BAZA SAE 40 Super 3 1 l, 4 l, 20 l, 200 l,

ULEI DE MOTOR ECONOMIC SAE 30 Super 2 20 l, 200 l, vrac

ULEI DE MOTOR ECONOMIC SAE 40 Super 2 20 l, 200 l, vrac

Uleiuri de motor pentru motoare in doi timpi

ULEI DE MOTOR PENTRU MOTOARE IN 2T 1 l

Uleiuri de transmisie

ULEI DE TRANSMISIE SAE 80W-90 EP5 1l, 200l, vrac

ULEI DE TRANSMISIE SAE 85W-90 EP5 200 l, vrac

ULEI DE TRANSMISIE SAE 90 EP5 200l, vrac

ULEI DE TRANSMISIE SAE 90 EP2 1 l, 200l, vrac

ULEI DE TRANSMISIE SAE 75 EP1 20 l, 200l, vrac

ULEI DE TRANSMISIE SAE 140 EP1 200l, vrac

Fluide pentru transmisii automate

ATF Dextron III 1l

Lichid de Frana DOT 3 0.475 l

Lichid de Frana DOT 4 0.475 l

Concentrat Antigel Petrom 1 l

Lichide pentru spalarea parbrizelor

Lichide Petrom pentru spalarea parbrizelor pe timp de vara 1l, 3l, 5l

Lichide Petrom pentru spalarea parbrizelor concentrat pe timp de vara 1l, 3l,

Lichide Petrom pentru spalarea parbrizelor pe timp de iarna- 75 1l

Lichide Petrom pentru spalarea parbrizelor pe timp de iarna- 30

Produse petrochimice

Produsele petrochimice pe care Petrom le comercializeaza sunt produse de Arpechim.Aceasta produce o gama larga de produse petrochimice care sunt obținute printr-un proces de procesare a fractiilor petrolieredin rafinarii.

Totodata Arpechim este cel mai mare distribuitor de produse petrochimice și singurul care produce etilena.

Etilena si Propilena

Etilena și propilena sunt produse de Arpechim și au un grad inalt chimizare

La Arpechim sunt produse polietilene de inalta si joasa densitate care sunt vandute atat pe piata interna cat si pe cea externa.

Sortimentele de PIP(inalta densitate sunt utilizate pentru productia de: recipiente mici si sticle, folii de grosime mare, pungi pentru chimicale, sticle pentru detergenti lichizi, butoaie si recipientegoale, pentru pelicule subtiri, ambalaje, produse tehnologice avansate, bunuri de consum si jucarii.

Sortimentele de PJP(joasa densitate) sunt utilizate pentru productia de obiecte de uz general: laziindustriale (cum sunt lazile pentru sticle), ambalaje pentru fructe si peste, si containerelor mari(pentru acizi si uleiuri minerale).

Cocs de Petrol

Cocsul de petrol este utilizat in industria alumuniului și a oțelului,precum și in producția de grafit și este podus in rafinaria petrobrazi

Sulful

Sulful este folosit inca din antichitate pe post de dezinfectant.

Este raspandit in natura sub forma de zacaminte sau izvoare,se gasește ca element pur,dar mai ales in compuși chimici ca sulfați sau sulfuri.Este folosit

Este folosit foarte des si pe segmentul economic sub forme ca acid sulfuric,ingrasaminte,praf de pusca,insecticide,baterii auto si nu numai.

GPL Petrom

Prescurtarea de GPL provine de la Gaz Petrolier Lichiefiat și este un amestec de hidrocarburi.de diferite proporții in funcție de domeniul de utilizare de exemplu:

- butelii aragaz 5% propan și restul butan

- gpl auto 40% propan și 60% butan

Gazul lichiefiat este produs in rafinarii dupa reglementarile naționale și europene

Principalele componente ale amestecului sunt propanul și butanul, aflate In proporții relativ egale. Pentru a sesiza olfactiv eventualele scapari,in butelii se adauga mici cantitti de etanol.

Gazele naturale

Gazele naturale reprezinta un produs valoros si o sursa de energie utilizata in gospodarie, comert si industrie, iar sectorul gazelor naturale a inregistrat o ascensiune rapida in ultimii 20 de ani.

Gazele naturale au o paleta foarte larga de utilizare in economie si sunt un combustibil prietenos pentru mediu. De aceea, expansiunea constanta a rezervelor de gaze naturale utilizabile este o veste foarte buna.

Metodele de explorare sunt imbunatatite constant si acest lucru ne permite sa descoperim in fiecare an zacaminte noi din care extragem gazele naturale. Gazele naturale sunt o resursa disponibila de peste 50 de ani si din combustia lor rezulta un nivel scazut de emisii poluante, ceea ce ne indreptateste sa consideram gazele naturale o sursa de energie a viitorului.

3.2 POLITICA DE PRET IN CADRUL PETROM

Politica de preț a Petrom se bazeaza foarte mult pe concurența și pe cotațiile internaționale.Practicarea unu preț mic poate crea un mediu concurențial,astfel ca celelelte companii petroliere pot ajunge la faliment.

In Romania 65% din cererea de petrol este acoperita din importuri și numai din Rusia se importa 20%.

Stabilirea prețurilor companiei Petrom se face in funcție de prețurile internaționale,Petrom nu poate nici sa vada mai scump dar nici sub prețul pieței și nici nu poate vinde mai cu un preț redus nici macar propriilor sale unitați operaționale pentru ca acest lucru ar favoriza concurența neloiala.Ar folosi o politica de dumping daca ar folosi prețuri scazute pentru petrolul intern, deoarece s-ar face o concurența neloliala,astfel companiile concurențiale ar putea sa dea faliment sau sa nu iși poata permite sa iși achite taxele catre stat,așa cum s-a intamplat inainte de privatizarea petrom.

In caz de concurența neloiala,ceilalți competitori pot sesiza Consiliul Concurenței sau autoritațile corespunzatoare din Uniunea Europeana.

Petrom,la fel ca celelalte companii din Romania evolueaza intr-o piața libera și competitiva in care prețul este liber sa oscileze intre cerere și oferta,fara a fi influențate de intervenții administrative.

Intervenția administrativa inseamna o intervenție anticoncurențiala.

Documentele au aratat ca prețul de vanzare al combustibilului la stațiile de distribuție din țara este foarte apropiat de prețul practicat in Uniunea Europeana,deși Romania beneficiaza de o derogare ce aplica un niver redus la accize.

In anul 2012 Petrom care este o companie controlata de grupul OMV, a scumpit de noua ori prețul carburanților,cele mai importante modificari fiin in luna mai.

3.3 POLITICA DE DISTRIBUTIE IN CADRUL PETROM

Interfața companiei cu clienți la Petrom este efectuata de un departament de Marketing din cadrul companiei.Acest departament de Marketing, prinintermediul unei largi rețele naționale de stații de distribuție, dar și prin canale specializate de vanzAƒri,furnizeaza produse de inalta calitate atat clienților privați cat și celor comerciali.

In anul 2010,Petrom investește circa 500 de milioane de euro in retehnologizare ,ca urmare aceasta se pregatește pentru stabilirea unor noi standarde de calitate,siguranța ,incredere și confort pentru clienți.In cadrul unei piețe in care concurența este din ce in ce mai mare,Petrom are un avantaj prin faptul ca ofera cel mai bun raport calitate/preț in cadrul celor mai bine plasate stații de distribuție.

Pe plan industrial,Petrom este un partener major pentru companiile din sectoarele economice cum sunt transporturile,industria,agricultura sau autoritatiile publice și civile

Petrom livreaza produse petroliere catre bine de 5000 de clienți comerciali,prin rețeaua depozitelor regionale direct prin cele rafinarii.Printr-o evoluție ,Petrom ajuns prezent dețina 31% din produselor petroliere vandute prin benzinarii moldova,18% din 13% din fostei Iugoslavii,printr-un numar de 257 de benzinarii,comparativ cu cele 211 deținute de Petrom 2005

Cu investiții de 70 de milioane de euro in retailul extern,Petrom și-a consolidat poziția pe piața regionala unde deține in prezent 82 de benzinarii in moldova și a achiziționat 178 de stații de distribuție OMV in Romania,Bulgaria și Serbia.Practic, in doi ani Petrom a reușit sa-și creasca prezența in Bulgaria și fosta Iugoslaviecu aproximativ 40%, ținand cont de faptul ca la inceputul lui 2005 in Bulgaria erau 75 de benzinarii OMV și in Serbia și Muntenegru erau 30 de benzinarii, iar la sfarșitul anului trecut Petrom avea 95 de stații in Bulgaria și 50 pe piețele din Serbia și Muntenegru.

Concurența Petromului in Bulgaria este aceiași cu concurența pe piața locala,avand competitori ca Rompetrol , grupul condus de omul de afaceri Dinu patriciu.

Piața de interes pe care Petrom vrea sa se extinda este cea din ucraina , unde compania dorește sa activeze pe sectoarele de exploatare și producție , dar și pe retail prin intermediul unor benzinarii.

In condițiile in care o stație de carburand OMV realizeaza vandari aproape duble la carburant fața de o stație Petrom vanzarile internaționale ale companiei petroliere au ajuns anul trecut la aproximativ 1,1 miliarde de euro.Practic piețele externe sunt singurele care au crescut in ceeea ce privește numarul de benzinarii ,compania anunțand ca

Pe piața locala dorește sa mențina un numar de 550 de stații de distribuție carburanți,ținta fiint atingerea pragului de rentabilitate in urmatorii trei ani.

Pentru eficientizarea activitații, pe piața locala, Petrom a renunțat la 100 de stații de distribuție.

3.4 POLITICA DE PROMOVARE IN CADRUL PETROM

Petrom incearca schimbarea imagini investiind intro stradegie circa 4 milioane de euro.

Aceasta imagine transforma Petrom intr-o companie care nu se mai adreseaza doar partenerilor de afaceri și se adreseaza cumparatorului.

In 2005 Petrom a demarat un proces amplu de investiții menite sa imbunatațeasca imaginea și sa intareasca aceasta marca.Inca din acest an s-au realizat o mulțime de campanii publicitare ce au susținut marca Petrom.

In perioada 2005 compania s-a axat pe promovarea produselor Petrom, noua gama de carburanți: Top Premium 99+, Top Nordic Diesel. Campania s-a numit:

"Petrom pune Romania in miscare."

Animația acestui spot este folosit pentru a demonstra puterea unei compani care pune totul in mișcare: o mașina,un avion,un vas,o țara.

In 2006 campania de imagine s-a axat pe prorriile realinari,concentrandu-se pe valorile Petrom,pentru a arata schimburile și performanțele unei companii moderne din industria de petrol și gaze.

"Decembrie 2005"

Petrom a fost alaturi de romani cu urari de sarbatori de iarna.Petrom reprezinta lucrul in echipa pentru obiective comune.Este asemenea copiilor care impodobesc un brad uriaș de Craciun in piața centrala a orașului.

"Helping Hands"

Aceasta campanie transmite emotiatransmisa de maini atunci cand ajuta.

Oamenii sunt pe primul loc,astfel Petrom dovedește grija pentru oameni și sanatate,devine partener Unicef.

"Esenta miscarii nu are frontiere"

Oalta realizare in acest an este și extinderea companiei peste hotare: dezvoltarea planuluidezacmant dinKazahstan precum și intrarea pe piața din Rusia.

In anul 2007 imaginea Petrom a fost susținuta prin continuarea promovarii calitații produselor

companiei peste hotare:dezvoltarea planuluidezacmant dinKazahstan precum și intrarea pe piața din Rusia.

In anul 2007 imaginea Petrom a fost susținuta prin continuarea promovarii calitații produselor.

"Masinile sunt ca oamenii"

Cea mai mare parte a clienților petrom sunt mașini,așadar prin aceasta campanie ,Petrom vrea sa dovedeasca, ca este alaturi de ele pas cu pas,oferindu-le carburanți de cea mai buna calitate

"De la esenta miscarii la campioni"

Petrom doreste sa devina  partener  unic  al  Comitetului  Olimpic  si  Sportiv  Roman si al Fundatiei "Casa Campionilor", condusa de Octavian Belu si Mariana Bitang.

Dincolo de astea, vrem ca ei sa ne perceapa cane interesam de problemele lor", au spus reprezentanții Petrom. Promovarea companiei petroliere, va consta in spoturi TV in care vor pune intr-o alta lumina imaginea romanilor,ajutand totodata și la crearea unei imagini mult mai bune asupra Romaniei vazuta dinafara.

Imaginea Petrom a evoluat de la conceptul Bazat pe produsele companiei din campania 'esenta miscarii", la cel centrat pe reusitele ei. 'Oamenii deja stiu ca suntem cea mai mare companie din Romania sau ca facem investitii".

Acest mesaj este menit sa aduca aprecierea și respectul celor din jur.Toate acțiunile campaniei de comunicare vor vorbi despre "fata frumoasa a romanilo".

Una dun primele campani este "pro bun simț".

Spotul tv difuzat al 2-lea relateaza intamplarile unui șofer pe mașina de pompieri.

Un șofer foarte responsabil și cu bun simț care,legea ii permite cand este in misiune sa alerge cu mașina fara sa respecte vreo regula de circulație, acesta totuși la intersecții se asigura și reduce viteza

Cel de-al 3lea spot care a fost difuzat este povestea unui șofer de microbuz care iși asuma intreaga responsabilitate pentru a trensporta oameni in siguranța catre destinația finala

"Petrom, imagine de companie ecologista"

Petrom,compania petroliera care in 2004 a fost preluata de grupul austriac OMV,dorește sa transmita imaginea unei companii interesate nu doar de profit,și de oameni și mediul inconjurator.

Petrom deruleaza patru proiecte mari de responsabilitate sociala cum ar fi reabilitarea a cinci parcuri din cinci orașe denumite "Parcurile Viitorului" ,Campania de pregatire in cad de dezastru,"Olimpicii Petrom"si "resurse pentru viitor".

Petrom deruleaza un proiect de ecologizare care va costa circa 10 milioane de euro și este un proiect de curațare a unei zone contaminate din romania

CONCLUZII SI PROPUNERI

Datorita experientei de 152 de ani in domeniul petrolier ,petrom a devenit un lider al economiei romanesti.Acesta imbina traditia din industria petroliera cu organizarea moderna a unei companii integrate.

Odata cu preluarea Petromului de catre grupul austriac OMV , se realizeaza o crestere a calitatii produselor si serviciilor oferite, prin transferul programului de know-how. Totodata compania este perceputa de catre consumatori intr-un mod diferit si mult mai bun fata de perceptia anterioara apartenentei la compania austriaca.

Pe segmentul de distributie a carburantilor, compania Petrom beneficiaza de avantajele celei mai extinte retele de benzina rii,chiar s-a dublat dupa ce s-a innocuit vechiul sistem Coco cu Full Agrncy detinut de compania austriaca.

Sub monopolul noului sistem,statiile de distributie sunt administrate de un dealer atent selectionat de catre Petrom.Acesta preia statia de distributie in franciza si este platit cu un comision din vanzarile realizate la statie.

Prin acest mod se urmareste eficientizarea pe fiecare statie de distributie in acelasi timp cu cresterea calitatii serviciilor oferite consumatorilor.

Pentru atragerea companiilor mari ,Petrom a lansat un sistem nou si desucces numit Petrom-card care ofera un instrument eficient de control si monitorizzare a consumului pentru acestia.Pentru a putea satisface exigentele marilor clienti,Petrom a stabilit si un sistem de administrare a clientilor mari.

Ca dovada clara ca acest sistem ofera o multime de avantaje,rapoartele Petrom au aratat ca vanzarile intr-un an au crescut cu pana la 20%, atingand o valoare de 3 milioane de litri pe an.

Avantajele competitive pe care Petrom le are fata de competitorii din romania se datoreaza cresterii vanzarilor de carburanti.

Dintre acestea se pot numara:

- unirea cu grupul austriac OMV care a reusit sa aduca petromului o crestere a vanzarilor si calitatii produselor petroliere

- pozitia importanta de lider pe piata interna,atat in ceea ce priveste cota de piata cat si numarul statiilor de distributie.

- Introducerea sistemului de administrare al statiilor de distributie, Full Agency care a fost introdus in urma procesului de reorganizare care a inceput la inceputul lui 2006.

Petrom - Grup OMV este considerat un etalon al calitatii si imaginea societatii.Acesta a dus la realizarea cotei de piata chiar si atunci cand ofertele au fost la fel,clientul a reactional in mod diferit datorita prestigiului si imagini companiei romanesti petrom,care a devenit o ofeta orientata spre beneficiul consumatorului.

S-a dovedit ca avantajele aduse consumatorului si producatorului sunt datorate folosirii unei politici de marca bine consolidata.

Pentru imbunatatirea imagini Petrom ,sunt necesare mai multe activitati de natura ecologista ce pot crea in mintea consumatorilor imaginea unei companii careia ii pasa si de mediul inconjurator

Problema resurselor naturale care sunt pe terminate trebuie rezolvata prin elaborarea unei strategii pe termen lung in ceea ce priveste capacitatea Petrom de a face fata provocarilor cauzate de criza petrolului,criza care va afecta toate companiile petroliere din lume.

Datorita acestui fapt se cere realizarea unor departamente speciale pentru cercetarea si dezvolatrea de noi produse si tehnologii care sa substitue pe cele vechi si mai ales utilizarea rationala a resurselor de petrol si gaze si inlocuirea lor in timp.

Pentru a putea realiza un pret cat mai mic la carburanti si la produsele petroliere,Petrom trebuie sa incerce strategi precum modernizarea rafinariilor si implementarea unor metode de reducere a emisiilor poluante.

O preoccupare constanta a Petrom trebuie sa fie atat imbunatatirea raportului calitate/pret cat si fidelizarea clientilor si atragerea acestora de la companiile competitore. Ca urmare a modernizarii retelei de distributie si a diversificarii portofoliului de de produse,la veniturile din produsele complementare au fost adaugate veniturile statiilor de distributie dupa a fost optimizat volumul veniturilor statiilor.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVA

1. Dr Gh.M. Pistol - marketing editia a 5-a,Editura Fundatia Romania de Maine,Bucuresti 2008.

2 Manuela Epure - Cercetari de Marketing ,Editura Fundatia Romania de Maine 2004.

3. Silvia Olaru - Marketing, Editura Fundatia Romania de maine 2008   

4.  Aurelian A.Bondrea si Valerica Olteanu - Cercetari de marketing , Editura Fundatia Romania de Maine 2004.

5. Bondrea A.,Politici de marketing, curs teoretic, Universitatea Spiru- Haret, Facultatea Marketing si Comert Exterior.

Epure M., Gardan D.A., Geangu I.P., Gudei S.C., Cercetari de marketing, Editura Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2006

Brinza, A., Nita, C., Luca, F.A. - Marketing industrial, Editura Ecran Magazin, Brasov, 1999

Jelev V., Comunicare prin Marketing, Editura F&F International, Bucuresti, 2001.

9.  Corodeanu, D. - Merchandising. Teorie, metode si instrumente pentru eficientizarea punctului de vanzare, Editura Tehnopress, Bucuresti, 2008

10. www.Petrom .com