Lucrare Management - Marketing - aspecte privind promovarea serviciului Online Banking de catre TIRI Bank

Universitatea Romano- Americana

Facultatea: Management - Marketing

Lucrare de licenta

Aspecte privind promovarea serviciului Online Banking de catre TIRI Bank

Introducere

Un domeniu important al marketingului il reprezinta marketingul serviciilor financiar-bancare. Aparitia sa exprima una din trasaturile dominante ale tertiarului - eterogenitatea - trasatura care da nastere unor diferentieri semnificative in modul concret de aplicare. In esenta, marketingul serviciilor financiar-bancare reprezinta un domeniu specializat al marketingului, constituit ca urmare a diferentierilor determinate de profilul activitatii economice care apar in aplicarea practica a acestuia. Marketingul financiar-bancar presupune realizarea unor studii complexe ale pietelor de capital, pe baza unui cadru general in care se exercita ansamblul activitatii financiar-bancare nationale. Acest cadru presupune ca obiectul marketingului financiar-bancar sa il constituie indeosebi: capitalurile de pe pietele financiare; agentii sau intermediarii; intreprinzatorii (plasatorii); 0peratiunile si performantele.

Prin studii si calcule de eficienta, marketingul bancar a contribuit, pe de o parte la dezvoltarea sectorului bancar mondial si la desfasurarea activitatii institutiilor bancare in conditii de concurenta, promovarea, pe de alta parte a produselor financiar-bancare, dezvoltarea retelelor de distributie, a conditiilor de desfacere, a programelor de promovare si reducerea costurilor pe care le implica lansarea produselor etc.

O trasatura specifica a marketingului financiar-bancar se refera la volumul si complexitatea mult mai mari ale acestuia, data fiind dimensiunea si diversitatea mult mai mare a activitatii bancilor, burselor, asigurarilor, efectelor de comert etc. O alta trasatura o constituie, concentrarea marketingului financiar-bancar pe un produs sau grup de produse. De exemplu, daca o banca lanseaza carduri, cercetarea de marketing nu se limiteaza la un singur tip de card, ci la mai multe (de debit, de credit, debit/credit etc.)

Marketingul serviciilor financiar-bancare este aplicat la nivel microeconomic, fiind specific societatilor comerciale in al caror obiect de activitate sunt incluse relatiile intretinute cu diversi agenti de piata legate de colectarea si utilizarea disponibilitatilor banesti aparute in sfera proceselor economice. Societatile comerciale financiare apar in cazul acestor relatii in calitate de prestatori de servicii, activitatea lor putandu-se desfasura intr-o optica de marketing. Conditiile specifice in care ele actioneaza determina o serie de diferentieri cu deosebite implicatii in aplicarea marketingului in esenta, aceste diferentieri sunt exprimate de natura serviciilor prestate. Ele alcatuiesc sfera marketingului serviciilor financiare. Distingem in acest sens:

a)     servicii bancare prestate cu precadere de catre banci si institutii financiare similare (agentii de schimb, case de economii, case de imprumut, societati de credit) care se plaseaza in cadrul relatiilor financiare in pozitie de intermediari intre posesorii de disponibilitati banesti si solicitantii acestora.

b)          servicii de asigurare prestate de catre societati comerciale specializate, in schimbul primelor incasate de la persoane fizice si juridice asigurate. Aceste societati apar si in calitate de intermediar financiar intre clientii asigurati si diversi solicitanti de resurse financiare.

c)           serviciile bursiere prestate cu precadere de catre bursele de valori, dar si de catre banci si agentii de schimb, care apar in calitate de intermediari intre vanzatori si cumparatori de titluri si care efectueaza tranzactii prin respectarea unor reglementari si uzante clare, bine cunoscute si ferme.

Serviciile financiar-bancare cunosc o gama sortimentala extrem de variata chiar daca exista o aparenta de similitudine, care este probabil data de caracterul lor relativ standardizat. Serviciile bancare se adreseaza:

• persoanelor fizice, dar diferentiat tinerilor, elevilor, studentilor, muncitorilor, pensionarilor;
• societatilor comerciale, dar diferentiat intreprinderilor mici si mijlocii, marilor fabrici, societatilor transnationale, societati de comert;
• altor banci;
• societatilor financiare, in cadrul acestora fiind societati de brokeraj, societati de asigurare, societati de leasing etc;
• statului precum colectarea taxelor, creditarea bugetului sub forma titlurilor de stat, finantarea proiectelor de infrastructura etc.

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA GENERALA A TIRI BANK

1.1 Datele de identificare ale UniCredit Group si TIRI Bank

UniCredit Group este liderul incontestabil pe piata bancara din Europa Centrala si de Est cu cea mai mare retea din regiune, aspect reliefat de urmatoarele informatii:

■ 24 milioane de clienti,
■ 65.000 de angajati,
■ 3.000 de filiale,
■17 tari.

■ Numarul Unu in: Bosnia-Hertegovina, Bulgaria, Croatia si Polonia.

■ In top cinci in: Republica Ceha, Romania, Serbia, Slovacia, Slovenia si Turcia.

■ In top zece in: Estonia, Ungaria, Lituania, Letonia si Rusia.
UniCredit Group ofera servicii financiare si personalizate printr-o abordare "one-stop-shop"- de la administrarea conturilor la servicii de leasing, de la gestionarea ctivelor la Investment Banking. UniCredit Group este unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata europeana a serviciilor financiare si numarul 1 in Europa Centrala si de Est
TIRI Bank este membra a Grupului UniCredit, este o banca universala ce ofera produse si servicii calitative la standarde internationale atat persoanelor fizice, companiilor mici si mijlocii, cat si marilor corporatii multinationale din Romania. In plus, clientii beneficiaza de toate avantajele oferite de o retea extinsa, la care se adauga avantajul cunoasterii pietei locale si cel al apartenentei la un important grup bancar. Pentru TIRI Bank, cele mai importante aspecte sunt succesul clientilor si valoarea adaugata pe care o ofera acestora. Consultantii bancari au expertiza necesara pentru a oferi solutii bancare excelente clientilor din tara si de peste hotare, construind cu acestia o legatura profesionala bazata pe incredere reciproca.

Increderea este cladita atat prin competenta consultantilor bancii, cat si prin apropierea de clienti si capacitatea angajatilor bancii de a identifica la timp necesitatilor acestora. UniCredit Tiriac Bank este intotdeauna la dispozitia clientilor din Romania, Austria, Italia, Germania, din Europa Centrala si de Est si din intreaga lume - o prezenta geografica solida pe care putem construi in continuare povestea de succes a bancii.

De serviciile TIRI Bank beneficiaza in prezent circa 600.000 clienti prin intermediul a 140 de sucursale din 39 de judete. Banca furnizeaza in Romania o gama larga de produse si servicii specializate prin partenerii sai, UniCredit Leasing Corporation, CA-IB Securities, CA-IB Romania, HVB Insurance Brokers, Pioneer Asset Management, UniCredit Markets and Investment Banking, UniCredit Produzzioni Accentrate si HVB Banca Pentru Locuinte.

Datele de identificare ale TIRI Bank

Structura actionariatului TIRI Bank

● Bank Austria Creditanstalt AG - 55.2062034% din capitalul social.

Redrum International Investments B.V. - 20.1769204% din capitalul social.

Vesanio Trading Limited - 20.2268806% din capitalul social.

● Bank Austria - CEE BeteiligungsgmbH - 0.0132885% din capitalul social.

● Arno Grundstücksverwaltungs Gesellschaft m.b.H - 0.0132885% din capitalul social.

● Beteiligungsverwaltungsgesellschaft der Bank Austria Creditanstalt Leasing GmbH - 0.0132885% din capitalul social.

● Bank Austria Creditanstalt Leasing GmbH - 0.0132885% din capitalul social.

● Unicredit Leasing Romania S.A. - 0.0000049% din capitalul social.

● Alti actionari, persoane fizice romane - 4.01000000% din capitalul social.

● Alti actionari, persoane juridice romane - 0.19000000% din capitalul social.

● Alti actionari, persoane fizice straine - 0.12000000% din capitalul social.

● Alti actionari, persoane juridice straine - 0.01800589% din capitalul social.

Gama de produse bancare oferite si servicii prestate

Produsele si serviciile bancare oferite de catre TIRI Bank se modifica si se adapteaza permanent in vederea satisfacerii necesitatilor de consum si a conditiilor de mediu in continua schimbare. Structura produselor si serviciilor bancare oferite de banca cuprinde urmatoarele categorii:

• Conturi curente si produse conexe;
• Carti de credit:de debit, de incarcare, de scos banii (ATM cards), de credit propriu-zise, transferuri electronice de fonduri;

Activitatea bancara de la domiciliu: prin telefon, prin terminal, prin internet;

Transmiterea banilor prin: CEC, Cash, trate bancare inclusiv cecuri, credite prin girobank (sistem electronic de incasare), debitare directa;

Sisteme de compensare interbancara;

Servicii de imprumut persoane private ca: ipoteci, imprumuturi personale, conturi de buget familial, imprumuturi de eliberare a actiunilor;

Servicii de afaceri ca: metode de plati directe prin swift, acreditive, incasso documentar, garantii, leasing, obligatiuni, discount al facturilor, inregistrarea actiunilor, administrarea disponibilitatilor din conturile curente;

Servicii de economisire si investitii: asigurare, protejare a investitorilor, pensii, fonduri financiare, portofoliu de actiuni (ale statului sau ale firmelor), administrare a investitiilor, certificate de depozit, conturi de economii scutite de taxe, conturi bancare de economii precum: (conturi de depozit nominale, conturi de investitii, conturi de economii regulate, conturi de acces imediat, conturi de venituri lunare, conturile micilor economii, conturile adolescentilor);

Servicii de executor sau administrator;

Servicii fiscale: de intocmire a declaratiilor de venituri si profit si de consultanta;

Servicii valutare si de calatorie: cecuri de calatorie, schimb valutar, eurocecuri, eurocarduri, carti de credit, servicii pentru expatriati, asigurari in valuta, conturi bancare in strainatate, credite deschise, referinte privind clientii, trate bancare in valuta, conturi curente, transferuri telegrafice;

Servicii bancare corporationale: investitii de capital, credite pentru capital circulant, emisiune sau subscriere de obligatiuni, finantarea operatiunilor de comert, trade finance (acreditive, garantii), leasing, schimb valutar, aranjamente financiare structurate.

1.3 Organizarea retelei de sucursale a UniCredit Tiriac Bank

Incepand cu data de 1 august 2007, UniCredit Tiriac Bank a introdus un nou model de organizare a retelei de sucursale care implica alocarea de unitati dedicate clientilor persoane fizice si, separat, clientilor companii, in Bucuresti si in alte orase cheie cu puternic potential economic. La sfarsitul anului 2007, obiectivul UniCredit Tiriac Bank de a avea 20 de sucursale dedicate clientilor companii, dintre care 6 in capitala a fost atins. Acest proces de divizionalizare a retelei face parte din planul UniCredit Group de imbunatatire a fluxului de lucru din sucursale si al serviciilor pentru segmente diferite de clientela. Acest model de sucursale are la baza faptul ca exista diferente semnificative intre persoane fizice si companii in privinta nevoilor si solicitarilor financiare

Impactul asupra clientilor este minim din punct de vedere logistic, dar le va aduce beneficii clare din punctul de vedere al gestionarii eficiente a timpului alocat operatiunior bancare si al calitatii serviciilor bancare primate.

Operatiunile de cont curent vor fi desfasurate in continuare la oricare dintre casieriile bancii, in orice sucursala, sau electronic prin serviciile Online B@nking sau Multicash. Pentru consultanta sau informatii referitoare la produse specifice, credite si negocieri, clientii vor fi directionati catre sucursalele specializate. De exemplu, intr-o sucursala dedicata companiilor, persoanele fizice au posibilitatea sa plateasca ratele aferente unui credit sau sa deruleze operatiuni de cont curent, insa va fi necesar sa intre intr-o sucursala Retail daca doresc sa afle informatii despre un credit sau despre alte produse specifice. Numerele de cont si codurile IBAN nu s-au modificat in cadrul acestui proces de divizionalizare a retelei.

Portofoliul de produse si servicii al institutiei de credit oferit in noile sucursale cuprinde de la consultanta si operatiuni bancare standard pana la credite si solutii financiare personalizate. Banca utilizeaza oportunitatile de vanzari incrucisate impreuna cu alte subsidiare UniCredit si de parteneriatele de tip joint venture incheiate in Romania, oferind prin intermediul sucursalelor sale produse si servicii cu valoare adaugata.
           Un alt proiect al bancii care va contribui la eficientizarea activitatii este dezvoltarea conceptului de self banking si deschiderea, pana la sfarsitul anului 2008, a circa 30 de unitati bancare care sa incorporeze acest concept, in Bucuresti si in tara. 

1.4 Piata bancara din Europa Centrala si de Est

Jucatorii regionali puternici isi consolideaza in continuare pozitia in Europa Centrala si de Est; pe termen mediu si lung, pe langa procesul de recuperare a decalajelor de intermediere financiara, tot mai importante in dezvoltarea sistemului bancar devin conditiile macroeconomice pozitive.

Piata bancara din tarile Europei Centrale si de Est ramane dominata de banci internatinale importante, investitori pe termen lung cu o strategie de pozitionare bine definita. La sfarsitul anului 2006, cota de piata a bancilor internationale a continuat sa creasca pe fondul unui nou val de privatizari in tarile din Europa de Sud Est , urcand de la 78% in 2005, la 82% in 2006 (exclusiv Rusia, Turcia si Ucraina). Cu putine privatizari si oportunitati de achizitii ramase pe pietele mai stabile din Europa Centrala si de Est, investitorii internationali incep sa se concentreze spre est, catre piete ca Rusia, Ucraina, Georgia si Kazakstan. In Rusia, Turcia si Ucraina exista cea mai mica proportie de banci internationale din regiune, deci sunt posibile consolidari ulterioare in aceasta zona.                                                                                              

Bancile internationale vor continua sa joace un rol semnificativ in Europa Centrala si de Est, considerand aceasta regiune drept piata de crestere. Unele banci vor incepe sa se extinda gradat catre zone noi, in curs de dezvoltare. Economistii UniCredit Group previzioneaza faptul ca viitoarea transformare a peisajului bancar va avea legatura cu doua motive majore: pe de o parte, concentrarea permanenta la nivel domestic in statele din Europa Centrala si de Est, iar pe de alta parte, si mai important, concentrarea in piata Europa Centrala si de Est ar putea fi "importata". Aceasta poate fi consecinta unui obiectiv mai amplu pentru fuziunile si achizitiile transfrontaliere in Europa de Vest, caci doar trei dintre grupurile financiare internationale din Europa Centrala si de Est sunt jucatori semnificativi in privinta dimensiunii pe scena bancara europeana.

Europa Centrala si de Est: Mediu dinamic cu jucatori internationali foarte activi

Toate sistemele bancare din regiunea Europei Centrale si de Est sunt caracterizate de jucatori moderni si dinamici, in contextul unei presiuni competitive accentuate. Intregul sector bancar din regiune cuprinde 2.600 de banci, cu active totale de aproximativ 1.400 miliarde euro, care reprezinta circa 5,6% din bilantul financiar consolidat al tuturor bancilor din Zona Euro. Un numar restrans de jucatori internationali considera regiunea ca o a doua piata de crestere, controland circa 26% din totalul activelor bancare din regiune. Clasamentul primelor trei banci din Europa Centrala si de Est este condus de UniCredit Group, fiind lider incontestabil cu active totale de 109 miliarde euro si profit net dupa impozitare (inainte de plati catre actionariatul minoritar) de 1,7 miliarde euro. Erste Bank se claseaza pe locul al doilea, cu active totale de 61,5 miliarde euro si profit net dupa impozitare (inainte de plati catre actionariatul minoritar) de 805 milioane euro. Raiffeisen International este pe locul al treilea, cu active totale de 55,9 miliarde euro si profit net dupa impozitare (inainte de plati catre actionariatul minoritar) de 686 milioane euro . Cativa dintre primii 10 jucatori din Europa Centrala si de Est profita de o retea regionala extinsa. UniCredit ramane in continuare pe cea mai buna pozitie din regiune, fiind prezent in 20 de tari, pozitie recent consolidata prin planurile anuntate de achizitie a pachetului majoritar de actiuni al celui de-al treilea jucator din Kazakstan, ATF Bank, si al celui de-al saselea jucator din Ucraina, Ukrsotsbank. Raiffeisen International si Société Générale urmeaza cu o retea de 15 tari. Société Générale in mod special a fost foarte activa in ultimele luni, fiind implicata in cateva operatiuni de fuziuni si achizitii in regiune, extinzand reteaua cu cinci piete noi (Albania, Croatia, Macedonia , Moldova si Georgia).

Crestere puternica a profitabilitatii bancare

Regiunea Europei Centrale si de Est va continua sa inregistreze rezultate bune in privinta profitabilitatii, pe fondul perspectivelor macroeconomice pozitive si a unei cresteri sustinute in volume. Expertii UniCredit Group anticipeaza faptul ca profitul din regiune va creste cu 15,3% in perioada 2008-2009, toate tarile aratand rate de crestere apropiate de sau peste 10% pe an (exceptii: Republica Ceha cu 6% si Ungaria cu 7% crestere). Cea mai puternica evolutie este previzionata in Rusia, cu o crestere medie de 19,7% in privinta profiturile brute in perioada 2008-2009. O buna profitabilitate este de asemenea asteptata in Bulgaria (+14.3%) si in Polonia (+13.7%). Aceste predictii pozitive fac ca tarile din Europa Centrala si de Est sa ramana si in viitor o piata de crestere importanta pentru bancile internationale din regiune.

Conditiile macroeconomice bune continua sa sprijine activitatea bancara

Dincolo de procesul de convergenta economica favorabil, un factor de crestere a fost decalajul de intermediere financiara fata de Zona Euro. Un prim indiciu al acestui decalaj este raportul dintre populatia cu potential de bancarizare care detine un cont curent, respectiv 48% din regiunea Europei Centrale si de Est fata de aproape 100% in tari ale Europei de Vest ca Austria. Un alt indicator este raportul dintre activele bancare si PIB. Aceasta proportie a crescut de la 60% in 2004 la 70% in 2006, dar este inca departe de cifra inregistrata in Zona Euro, respectiv aproape 300%. Media regionala acopera diferente semnificative intre tari. Regiunea Europei Centrale si a Tarilor Baltice (ECB) are cele mai dezvoltate sisteme bancare, urmata fiind de tarile din Europa de Sud Est (ESE) si de Turcia, Rusia si Ucraina. In viitorul apropiat, volumele bancare vor continua sa creasca, in special pe partea de creditare. O astfel de crestere va fi influentata pozitiv atat de procesul de recuperare a decalajelor in economie, crescand standardele de viata a populatiei, cat si de caracteristicile ciclice favorabile, cu investitii corporatiste semnificative. Expertii UniCredit Group anticipeaza faptul ca volumul de imprumuturi la nivelul regiunii va creste cu o medie de 29% in urmatorii trei ani, comparativ cu circa 23% crestere estimata pe segmentul depozitelor. Se astepta ca volumul de business in sectorul bancar sa inregistreze cea mai puternica crestere in tarile cu procese rapide de convergenta, asa cum sunt Ucraina si Rusia. Pentru a oferi o idee despre potentialul acestor piete, merita sa ne gandim la faptul ca circa 60% din volumul bancar total care va fi generat in regiune in perioada 2007-2009 urmeaza sa fie realizat de Rusia si de Ucraina. Oportunitati bune ca vor exista in pietele aflate in proces de convergenta cum sunt Romania, Bulgaria si Tarile Baltice.

Sectorul produselor bancare pentru populatie ramane cel mai dinamic

Sectorul produselor bancare pentru populatie (retail) ramane cel mai dinamic segment la nivel regional, cu intermedierea financiara a gospodariilor sporind atat pe partea de active, cat si pe partea de pasive. Creditele pentru populatie in Europa Centrala si de Est sunt asteptate sa creasca cu o medie anuala de circa 35% pana in anul 2009. O crestere rapida va fi observata in Ucraina si in Rusia, unde sectorul bancar va creste cu 62%, respective 52%, aproape dublu fata de cresterea totala a pietei din ECE. Rusia va fi urmata de Romania, Serbia si Tarile Baltice, unde creditele pentru populatie sunt estimate sa creasca cu circa 30% sau sa depaseasca aceasta cifra in urmatorii trei ani. Atat creditele de consum, cat si creditele pentru locuinte au crescut foarte rapid in ultima perioada, dar creditul pentru locuinte este inca un produs cu un decalaj puternic comparative cu pietele mai dezvoltate din Europa de Vest: 7% in PIB in Europa Centrala si de Est versus 38% in PIB in Zona Euro la sfarsitul anului precedent. Aceasta demonstreaza un potential imens de crestere viitoare. Bancile active in tarile din regiune vor folosi posibilitatea de a reduce decalajele, astfel incat consider ca vom vedea produse noi in aceasta zona care vor contribui la accelerarea procesului de recuperare a acestor decalaje".

CAPITOLUL 2

ANALIZA ECONOMICO - FINANCIARA A PRINCIPALILOR INDICATORI CE CARACTERIZEAZA ACTIVITATEA TIRI BANK

2.1 Consideratii generale privind administrarea bancii

In 2007, la sfarsitul lunii mai, s-a finalizat tranzactia care a dus la fuziunea prin absorbtie dintre Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A.- banca absorbanta si UniCredit Romania S.A. - banca absorbita. Ca urmare a fuziunii, la data de 31 mai 2007, Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. a preluat toate drepturile si obligatiile bancii absorbite, si anume UniCredit Romania S.A., iar banca absorbita a fost dizolvata fara lichidare prin transmiterea universala a patrimoniului acesteia (totalitatea activelor si pasivelor) catre banca absorbanta.

Strategiile de dezvoltare ale noii banci au fost fundamentate si permanent adaptate dinamicii si realitatilor mediului de afaceri, conditiilor concurentiale tot mai accentuate si corroborate procesului de fuziune. Directiile de dezvoltare au urmarit in mod constant mentinerea unei calitati corespunzatoare a activelor sale, atat din punct de vedere al randamentului financiar, cat si din punctul de vedere al riscurilor asociate. Generalizarea la nivelul intregii bancii a conceptelor de eficienta economica si financiara a constituit o preocupare continua a managementului bancii.

O atentie deosebita a fost acordata asigurarii unor niveluri adecvate ale indicatorilor de lichiditate precum si ale celor de adecvare a capitalului bancii, in conformitate atat cu reglementarile Bancii Nationale a Romaniei, cat si cu cerintele obiective de prudentialitate. De asemenea, prioritar in cadrul preocuparilor conducerii bancii a fost administrarea corespunzatoare a riscului de credit, in acest sens asigurandu-se atat o buna gestionare a gradului de expunere al bancii, cat si o acoperire adecvata cu provizioane.

Referitor la resursele atrase de banca, s-a urmarit in principal consolidarea bazei de surse provenite de la clientii nebancari, persoane fizice si juridice. De asemenea, s-a actionat in vederea consolidarii relatiilor cu alte banci, pentru asigurarea unui potential cert de finantare de pe piata interbancara.

La 31 decembrie 2007 activele totale ale bancii au fost de 12.9 miliarde RON. Consecventa orientarii sale spre desfasurarea unei activitati rentabile, Banca UniCredit Tiriac Bank S.A. a incheiat anul 2007 cu un profit net de 208,4 mil. RON. In cursul anului 2007, Consiliul de Administratie al Bancii si-a desfasurat activitatea in conformitate cu prevederile Legii bancare, ale celorlalte reglementari legale in vigoare si ale normelor interne de lucru.

2.2 Situatia patrimoniului

Principalele grupe de posturi din Situatia patrimoniului UniCredit Tiriac Bank SA la 31.12.2007 sunt prezentate mai jos:

TOTAL ACTIVE, din care: 12.868.742.706

Casa, disponibilitati la banci centrale 3.196.422.334

Efecte publice si valori asimilate -

Creante asupra instituŃiilor de credit la vedere 165.853.616

Creante asupra instituŃiilor de credit alte creante 388.404.848

Creante asupra clientelei 7.920.506.331

Obligatiuni si alte titluri cu venit fix 825.473.044

Actiuni si alte titluri cu venit variabil 5.371.299

Participatii si parti in cadrul societatilor comerciale legate 2.808.059

Imobilizari necorporale 26.476.360

Imobilizari corporale 215.080.572

Alte active 69.598.971

Cheltuieli inregistrate in avans si venituri angajate 52.747.272

TOTAL PASIVE, din care: 12.868.742.706

Datorii privind institutiile de credit la vedere 290.599.564

Datorii privind institutiile de credit la termen 3.705.032.793

Datorii privind clientela depozite la vedere 957.297.790

Datorii privind clientela depozite la termen 1.964.848.617

Alte datorii privind clientela la vedere 3.593.061.577

Alte datorii privind clientela la termen 13.979.280

Alte pasive 217.146.423

Venituri inregistrate in avans si datorii angajate 127.885.860

Provizioane pentru riscuri si cheltuieli 75.073.592

Datorii subordonate 383.334.558

Capital social subscris 379.109.245

Prime de capital 386.550.688

Rezerve 221.470.118

Rezerve din reevaluare 73.461.694

Rezultatul reportat 479.890.907

Rezultatul exerciŃiului financiar 208.434.779

Alocarea profitului -208.434.779

2.2.1 Posturile de activ

■ Casa, disponibilitati la banci centrale inregistreaza la 31.12.2007 un nivel de 24,84%

din totalul activelor.

■ Creante asupra institutiilor de credit in suma totala de 554.258.464 RON reprezinta

4,31% din activele totale.

■ Creante asupra clientelei, in suma de 7.920.506.331 RON, reprezinta 61,55% din

activele totale, ponderea principala in aceasta suma fiind detinuta de liniile de credit

(2.089.699.216 RON, adica 26,38% din total creante asupra clientelei).

Din total sold credite existente in sold la 31.12.2007, 60,11% reprezinta credite acordate

persoanelor juridice, 35,12 % credite acordate persoanelor fizice, IMM-urilor 3.29%, iar

restul de 1,48% reprezinta credite acordate angajatilor bancii.

■ Creditele la termen acordate clientelei se diferentiaza in functie de durata ramasa pana la scadenta astfel: pana la un an (49,64%), intre un an si cinci ani (31,95%) si peste 5 ani (18,41%). In urma analizei situatiei portofoliului de credite, s-a apreciat ca, in general, exista posibilitati certe de rambursare a creditelor. Creditele sunt garantate cu cesiuni de creante, gajuri, ipoteci, garantii ale firmei mama, scrisori de garantie bancara. Se mentioneaza ca, in urma analizei pentru data de 31.12.2007 a portofoliului de credite acordate persoanelor fizice si juridice, 54,60% reprezinta credite standard, 41,20% reprezinta credite in observatie, 1,60% reprezinta credite substandard, 0,80% reprezinta credite indoielnice si 1,80% pierdere. Calitatea garantiilor si gradul de acoperire cu garantii a creditelor,a condus la inregistrarea unui nivel de provizioane de 173.243.196 RON, la sfarsitul anului 2007. Soldul creantelor restante (credite si dobanzi) la data de 31.12.2007 este de 54.948.078 RON.

■ Obligatiuni si alte titluri cu venit fix au o pondere de 6,41% din totalul activelor bilantiere, si constau in obligatiuni emise de administratii publice in suma de 825.473.044

RON.

■ Actiuni si alte titluri cu venit variabil, au un sold de 5.371.299 RON la 31.12.2007, avand o pondere nesemnificativa in total active, reprezentand 0,04% din total active.

■ Participatii si parti in cadrul societatilor comerciale legate in suma de 2.808.059

RON, reprezinta 0,02% din total active.

■ Imobilizari necorporale in suma de 26.476.360 RON, reprezinta 0,21% din total active, din care 9.988.413 RON reprezinta imobilizari in curs, proiecte software- upgradare, in curs de implemetare.

■ Imobilizari corporale in suma de 215.080.572 RON, reprezinta 1,67% din care o pondere importanta este detinuta de grupa terenuri si cladiri 143.300.596 RON.

■ Alte active in suma de 69.598.971 RON au o pondere de 0,54% din totalul activelor

bilantiere si sunt in principal reprezentate de:

· 53.016.452 RON din care: reevaluare derivative 12.064.889 RON, reevaluare

tranzactii spot 22.340.758 RON, cecuri si carduri remise la incasare 18.204.742

RON, conturi tranzitorii din alte operatiuni 406.063 RON

· 9.969.825 RON debitori diversi

Eseu: Lege nr. 148 privind publicitatea Referat: Activitatea manageriala - caracterizarea generala a activitatii manageriale

· 4.191.610 RON stocuri din care ponderea este detinuta de bunuri preluate din

executare creante in valoare de 3.162.884 RON

· alte active 2.421.084 RON

■ Cheltuieli inregistrate in avans si venituri angajate inregistreaza un sold de

61.480.806 RON si reprezinta 0,41% din total active si are in componenta:

· 38.186.372 RON creante atasate (din care la operatiuni interbancare 2.770.884

RON, la operatiuni cu clientela, inclusiv dobinzi restante si creante atasate

aferente 35.142.535 RON si alte creante 272.953 RON),

· 19.609.981 RON cheltuieli in avans

· 3.684.453 RON venituri de primit

Provizioanele constituite pentru creantele atasate aferente creditelor sunt in suma de

8.733.534 RON.

2.2.2 Posturile de pasiv

■ Datorii privind institutiile de credit, in suma de 3.995.632.357 RON cu o pondere de

31,05% in total pasive, includ:

· 290.599.564 RON datorii privind institutiile de credit la vedere

· 3.705.032.793 RON datorii privind instituŃiile de credit la termen

■ Datorii privind clientela, in suma de 6.529.187.264 RON cu o pondere de 50,74% in

total pasive, includ:

· 2.922.146.407 RON (22,71 % din total pasive) depozite, din care:

957.297.790 RON depozite la vedere,

1.964.848.617 RON depozite la termen,

· 3.607.040.857 RON Alte datorii privind clientela cu o pondere de 28,03% in total pasive, includ:

- 3.593.061.577 RON alte datorii privind clientela la vedere,

- 13.979.280 RON alte datorii privind clientela la termen,

Alte datorii privind clientela la vedere se refera la conturi curente si la alte sume datorate

clientelei, iar alte datorii privind clientela la termen reprezinta in principal certificate de

depozit si datorii aferente contractelor de leasing financiar extern si intern.

■ Alte pasive, cu un sold de 217.146.423 RON, pondere in total pasive de 1,69% sunt reprezentate de obligatiile bancii la bugetul de stat, creditori diversi, depozite de garantii primite.

■ Venituri inregistrate in avans si datorii angajate, in suma de 127.885.860 RON,

pondere in total pasive de 0,99%, au in componenta:

· 24.874.063 RON datorii atasate la operatiuni interbancare si operatiuni cu clientele,

· 98.032.318 RON venituri inregistrate in avans,

· 4.979.479 RON cheltuieli de platit.

Ponderea veniturilor inregistrate in avans in total venituri inregistrate in avans si datorii angajate este de 76,66% si reprezinta in cea mai mare parte venituri din scontari efecte de comert, comisioane aferente activitatii de creditare dar si comisioane pentu scrisori de garantie emise de banca.

Provizioane pentru riscuri si cheltuieli in suma de 75.073.592 RON au o pondere de

0,58% in total pasive, iar in structura, situatia pe categorii este urmatoarea:

- Provizioane pt.riscuri de executare angajamente 10.823.323

- Provizioane de restructurare 12.000.000

- Provizioane pentru impozite 4.075.284

- Provizioane pentru litigii 7.753.646

- Provizioane bonusuri salariale 32.252.729

- Alte provizioane 8.168.610

Total 75.073.592

■ Capitaluri proprii

Valoarea capitalurilor proprii ale bancii era la 31 decembrie 2007 de 1.540,48 mil RON, cu 479,61 mil. RON mai mare decat valoarea inregistrata la sfarsitul anului precedent (1.060,87 mil. RON). Aceasta crestere reprezinta efectul procesului de fuziune intre Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. si UniCredit Romania S.A. prin preluarea rezervelor, rezultatului current si reportat ale bancii absorbite (UCR S.A.), dar si a profitului realizat de banca absorbanta (HVB Tiriac Bank S.A) si de noua banca UniCredit Tiriac Bank S.A., in anul 2007.

· Capital social subscris in suma de 379.109.245 RON, rezultat din capitalul social in suma de 339.967.145 al bancii absorbante HVB Tiriac Bank S.A. si emisiunea de noi actiuni pentru actionarii bancii absorbite UniCredit Romania S.A., in valoare de 39.142.100 RON. Capitalul este impartit in 40.764.435 actiuni ordinare cu o valoare nominala de 9,3 RON fiecare;

· Prime de capital in suma de 386.550.688 RON, din care:

· Prime de fuziune in suma de 386.550.633 RON, calculate in conformitate cu Ordinul 1376/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice privind reflectarea in contabilitate a principalelor operatiuni de fuziune, divizare, dizolvare si lichidare a societatilor comerciale.

· Prime de emisiune sau aport in suma de 55 RON;

· Rezerve, in suma de 221.470.118 RON, includ:

a) Rezerve legale in suma de 78.723.680 RON, astfel:

· 68.309.710 RON, suma repartizata in procent de 20% din profitul brut, conform art 43 din Legea bancara 58/1998, reglementare aplicabila pana la 2003 inclusiv;

· 10.413.970 RON, suma repartizata in procent de 5% din profitul brut, in conformitate cu prevederile Legii societatilor comerciale 31/1990;

b) Rezerva generala pt. riscul de credit in suma de 59.610.700 RON este constituita in conformitate cu prevederile Legii bancare nr. 58/1998 si este egala cu maximum 2% din volumul creditelor; aceasta rezerva a fost constituita pina la finele anului 2003;

c) Fondul pentru riscuri bancare generale in suma de 56.174.648 RON a fost repartizat in perioada 2004-2006, din profitul contabil determinat inainte de deducerea impozitului pe profit, in limita a 1% din soldul activelor purtatoare de riscuri specifice activitatii bancare, asa cum era stabilit prin reglementarile Bancii Nationale a Romaniei;

d) Alte rezerve in suma de 26.961.090 RON includ:

· 11.064.585 RON, din diferente de curs rezultate din evaluarea activelor si pasivelor in valuta constituite in conformitate cu prevederile Legii 189/2001;

· 4.776.327 RON din diferente de curs valutar aferente capitalului social in devize, constituite in conformitate cu prevederile HG 252/1996;

· Alte rezerve din profitul net in suma de 249.088 RON;

· Alte rezerve din diferente de curs din reevaluare active/pasive in valuta in suma de 338.894 RON;

· Alte rezerve constituite in conformitate cu Legea 189/2001 si cu Decizia nr. 3/2002, in suma de 600.646 RON, din care: 66.739 RON, suma aferenta reducerii cu 50% a impozitului pe profit pentru utilizarea profitului in scopul realizarii de investitii in active corporale si necorporale, precum si 533.907 RON reprezentand valoarea acestor investitii;

· Alte rezerve constituite din fondul imobilizarilor corporale in suma de 3.650.558 RON;

· Alte rezerve constituite din fondul de dezvoltare in suma de 6.280.992 RON.

· Rezerve din reevaluarea mijloacelor fixe, in conformitate cu reglementarile in vigoare sunt in suma de 73.461.694 RON. Comparativ cu 31 decembrie 2006 aceste rezerve au inregistrat o reducere de 949.821 RON ca urmare a vanzarii unei cladiri aflate in patrimoniul bancii, al carei plus din reevaluare a fost transferat in rezultatul reportat odata cu cedarea activului respectiv (909.696 RON) dar si datorita scoaterii di functiune a unor sigle si firme luminoase ce proveneau din banca absorbita UniCredit Romania S.A., pentru care surplusul din reevaluare a fost in suma de 40.125 RON.

· Rezultatul reportat, in suma totala de 271.456.128 RON, este format din:

· rezultat reportat in suma de 99.809.469 RON, reprezentand profit nerepartizat din fosta HVB Bank S.A. (rezultatul HVB Bank S.A. inregistrat in perioada ianuarie - august 2006);

· rezultatul reportat in suma de 54.714.036 RON, reprezentand profit nerepartizat din fosta Banca Comerciala Ion Tiriac S.A., provenind din anii anteriori anului 2006;

· rezultat reportat in suma de 7.483.156 RON, reprezentand profit nerepartizat din fosta Banca UniCredit Romania S.A. (rezultatul UCR inregistrat in perioada ianuarie - mai 2007);

· rezultatul reportat in suma de 109.799.059 RON, reprezentand profit reportat din fosta Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. din anul 2006 (ianuarie - august fosta Banca Comerciala Ion Tiriac S.A. si septembrie - decembrie fosta Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. ) ;

· rezultat reportat din surplus de rezerve din reevaluare, in suma de 1.040.649 RON, si · rezultat reportat provenit din impozit amanat inregistrat la finele anului 2006 si transpus in contabilitate conform precizarilor referitoare la recunoasterea si inregistrarea in contabilitate a impozitului amanat, primite de la BNR, in suma de -1.390.241 RON

· Rezultatul curent al exercitiului financiar 2007, in suma de 208.434.779 RON,

care include:

· profitul inregistrat in primele cinci luni de catre fosta Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. (banca absorbanta), in suma de 135.508.331 RON, si

· profitul inregistrat in ultimile 7 luni ale anului de catre banca rezultata in urma fuziunii, in suma de 72.926.448 RON.

2.3 . Managementul riscului

a) Riscul valutar

Banca este expusa riscului valutar ca urmare a tranzactiilor valutare efectuate intre RON si celelalte valute. Exista de asemenea un risc bilantier ca pozitia scurta neta in valuta sa genereze o valoare mai mare cand este transformata in RON ca urmare a evolutiei nefavorabile a cursului valutar. Principalele valute detinute de Banca sunt EURO si USD. Banca urmareste pozitia valutara prin modificarea raportului intre active si pasive. Pozitiile valutare deschise reprezinta a sursa de risc valutar. Pentru a evita eventualele pierderi ca urmare a evolutiei cursului de schimb Banca incearca mentinerea unei pozitii deschise, dar in anumite limite stabilite.

b) Riscul de dobanda

Banca se confrunta cu riscul de dobanda datorita expunerii la fluctuatiile nefavorabile ale dobanzii pe piata. Schimbarea ratei dobanzii pe piata influenteaza in mod direct veniturile si cheltuielile aferente activelor si datoriilor financiare purtatoare de dobanzi variabile, precum si valoarea reala a celor purtatoare de dobanzi fixe. Pentru creantele si datoriile financiare in lei, Banca urmareste corelarea ratelor curente de dobanda de pe piata si obtinerea unei marje pozitive de dobanda. Pentru activele si pasivele financiare in valuta, Banca incearca sa mentina o pozitie neta pozitiva. In acest scop cea mai mare parte a activelor si pasivelor in valuta purtatoare de dobanda au dobanzi variabile, ce pot fi schimbate la initiativa Bancii sau sunt legate de o dobanda variabila de referinta de pe piata interbancara internationala.

c) Riscul de credit

Banca este expusa riscului de credit, adica riscului nerecuperarii creantelor asupra debitorilor ca rezultat al activitatii de acordare de credite pe termen scurt si mediu clientelei. De asemenea, riscul de credit se manifesta si datorita plasamentelor la alte institutii de credit locale si straine. Banca minimizeaza acest risc prin evaluarea atenta a solicitantilor de credite si prin monitorizarea acestora pe durata creditarii si stabilirea unor limite de expunere. Banca monitorizeaza de asemenea selectarea unor banci corespondente cu ratinguri care sa exprime cel mai scazut grad de risc. In acest scop, Banca stabileste limite pentru tranzactiile cu alte banci referitoare la depozite si la schimb valutar.

d) Riscul de lichiditate

Riscul de lichiditate este riscul de nerespectare a obligatiilor privind datoriile sale

financiare. Riscul de lichiditate include urmatoarele categorii:

· riscul lichiditatii de necorelare - depinde de structura pe maturitati a elementelor bilantiere,

· riscul lichiditatii contingente - determinat de comportamentul imprevizibil al clientilor

· riscul lichiditatii de piata - rezulta din disfunctionalitatea pietei monetare determinand incapacitatea de a vinde active lichide la pretul pietei

Prin natura sa, riscul de lichiditate este un risc sistemic cu potential de contaminare la nivelul intregului sistem bancar. Prin urmare, in vederea limitarii potentialelor daune cauzate de problemele de lichiditate, Banca evalueaza in permanenta conditiile macroeconomice, cu accent asupra sistemului bancar. Abordarea bancii privind lichiditatea este de a se asigura, pe cat posibil, ca va avea mereu suficiente lichiditati pentru a raspunde obligatiilor sale, la scadenta, atat in conditii normale cat si in conditii de criza, fara producerea de pierderi sau afectarea reputatiei bancii. Pentru managementul riscului de lichiditate, responsabil in banca, este Departamentul de Administrare active si pasive, care raporteaza catre Comitetul de Administrare a activelor si pasivelor (ALCO).

Managementul riscului de lichiditate este o problema de optimizare cu doua variabile in relatie directa (risc si venit), astfel instrumentele lichide genereaza un venit scazut. Din aceasta cauza abordarea bancii este impartita intre managementul lichiditatii pe termen scurt si lichiditatii pe termen mediu si lung (lichiditate structurala). Nivelul lichiditatii imediate este monitorizat zilnic si in mod regulat se efectueaza teste prin simularea de scenarii care redau atat conditiile normale cat si conditii nefavorabile ale pietei. Toate politicile si procedurile privind lichiditatea sunt revizuite si aprobate de ALCO. Raportul pozitiilor zilnice, incluzand orice exceptie si actiune de remediere a acesteia, este prezentat periodic catre ALCO.

CAPITOLUL 3

ANALIZA SWOT A ACTIVITATII DESFASURATE DE CATRE TIRI BANK

3.1. Aspecte metodologice privind analiza SWOT

Analiza SWOT este cea mai cunoscuta si cea mai utilizata dintre analizele de situatie. In decursul timpului a obtinut un statut aproape universal si a contribuit la obtinerea avantajului competitional nu numai in ceea ce priveste organizatia, dar si la nivel personal si al performantei echipei. Analiza SWOT este unul dintre cele mai utilizate instrumente manageriale pentru determinarea "starii de sanatate" si a pozitiei pe care o ocupa in mediul exterior o organizatie. De aceea, reprezinta o etapa importanta in cadrul procesului de fundamentare si elaborare a strategiilor. Avantajul acestei metode este dat de faptul ca analizeaza atat mediul intern cat si mediul extern al organizatiei sau domeniului investigat. Astfel, se creeaza o imagine clara a locului pe care organizatia il ocupa in cadrul mediului si a potentialului pe care aceasta il are. Analiza SWOT are doua dimensiuni:

■ analiza factorilor interni, adica a punctelor forte (strenghts) si a punctelor slabe (weaknesses);

■ analiza factorilor externi, reprezentati de oportunitatile (opportunities) si amenintarile (threats) cu care organizatia se confrunta.

Avantaje ale anlizei S.W.O.T.

Analiza SWOT nu necesita multe resurse financiare sau de calcul si poate fi realizata si rapid si eficient pana la un anumit punct, fara a fi nevoie de multe informatii.

Analiza SWOT poate furniza un punct de vedere patrunzator despre modul in care o organizatie anume a avut succes sau de ce nu a reusit in indeplinirea strategiei sale.

Procesul de adunare, interpretare si organizare a numeroaselor surse de date si informatii in tabelul SWOT confera o baza excelenta pentru a continua analiza strategica.

Dezavantaje ale anlizei S.W.O.T.

Cand trebuie insa sa se faca fata unei situatii complexe intr-o perioada scurta de timp si se incearca rezolvarea tuturor problemelor strategice implicate, aceasta analiza nu are succes datorita axarii ei pe elemente ce vizeaza perioade mari de timp.

O analogie potrivita ar fi aceea ca analiza SWOT identifica numai piesele de sah de pe tabla si miscarile posibile ale oponentilor. Depinde de analist sa calculeze seria de miscari care sa conduca la ultima miscare castigatoare pe tabla de sah in lumea afacerilor -aceea de a obtine un avantaj competitiv.

Modelul SWOT este un model pur descriptiv, adica nu ofera analistului recomandari strategice explicite; analiza SWOT nu va da raspunsuri precise celui care ia deciziile.

Simplitatea inerenta a analizei SWOT mascheaza totusi o mare complexitate. Preocuparea de baza pentru analistul care trebuie sa realizeze o astfel de analiza este sa adune si sa interpreteze cantitatile mari de date despre cele mai importante forte ale mediului si apoi sa decida cum sa procedeze ca raspuns la ele.

3.2 Componentele analizei SWOT

PUNCTE FORTE (S)

Diversitatea produselor oferite;

Sistemul de apropiere de catre clienti prin reteaua de sucursale;

Notorietatea brandului determinata de notorietatea domnului Ion Tiriac;

Grad mare de flexibilitate in adoptarea deciziilor;

TIRI BANK are o reputatie buna in randul clientilor sai, imagine promovata mai ales prin calitatea ridicata a produselor;

Imbunatatirea eficientei si profitabilitatii bancii aceasta realizandu-se in urma evolutiei ascendente a preferintelor publicului pentru produsele;

Extinderea activitatii bancii prin deschiderea unui numar mare de sucursale, in zonele principale ale tarii ;

Experienta profesionala mare a salariatilor;

Motivarea corespunzatoare a personalului, banca practicand un sistem de salarizare corelat cu performantele obtinute (bonusuri, prime, excursii in afara tarii etc.);

Orientarea spre un management participativ;

Definirea concisa si clara a responsabilitatilor fiecarui angajat;

Apelarea frecventa la unele studii privind evolutia pietei nationale, europene si internationale;

Intensificarea unor relatii de parteneriat cu clientii;

Adaptarea ofertei pentru necesitatile marilor clienti.

PUNCTE SLABE (W)

Departamentul de marketing nu a fost suficient de eficient in a prezenta produsele oferite, de aceea clientii nu cunosc suficient de bine gama de produse si servicii bancare;

Activitatea de promovare a unor produse este slab dezvoltata (ex : lipsa pliantelor pentru promovarea unor produse, necesitatea actualizarii informatiilor de pe site-ului bancii etc.)

Datorita extinderii retelei de sucursale si implicit a cresterii numarului de angajati, trebuie dezvoltata si perfectionata activitatea departmentului de resurse umane.

Programul de lucru foarte incarcat al angajatilor, mai ales al celor din front - office;

Lipsa capabilitatii de comunicare a unor angajati (reliefata din unele reclamatii primite), in special a celor axati pe domeniul vanzarilor, ceea ce necesita un mare grad mai mare de persuasiune;

Existenta unor planuri insuficient adaptate noilor realitati economice de pregatire si perfectionare profesionala a personalului;

Unele deficiente in functionarea bazelor de date si a programelor informatice;

Nu exista tehnici si metode adecvate pentru analiza riscului la care este expus clientul in situatia de neplata.

OPORTUNITATI (O)

• Integrarea in Uniunea Europeana face mai accesibila si permisiva dezvoltarea unor servcii bancare;
• Dezvoltarea mai puternica a sectorului bancar in ultimii ani;
• Receptivitatea la nou, in special a populatiei tinere cu privire la noile produse oferite si care implica apelarea la servciile de internet;
• Cresterea numarului de calculatoare detinute de populatie, cu posibilitatea accesului la Internet si la documentatie in ceea ce priveste banca, date despre aceasta, produse nou aparute si deja existente;
• Diversificarea ofertei de produse, aparitia unora noi, care faciliteaza activitatea firmelor si persoanelor fizice;
• Interes crescut al tinerilor pentru dezvoltarea unor abilitati si competente competitive pe piata muncii;
• Preferinta tinerilor absolventi de a se orienta spre sectorul bancar;
• Aparitia si dezvoltarea firmelor de consultanta ce pot oferi sprijin celor interesati in anumite situatii incerte;
• Buna colaborare cu bancile corespondente din strainatate;
• Colaborarea cu institutiile specializate precum BNR si Ministerul Finantelor.

AMENINTARI (T)

Existenta multor concurenti puternici pe piata financiar- bancara;

Nevoile si dorintele clientilor tot mai crescande in ceea ce priveste calitatea produselor bancare oferite;

Strategiile tot mai ingenioase si agresive folosite de concurenti pentru atragerea potentialilor clienti;

Aparitia unor firme dubioase, care stirbesc increderea publicului in sistemul financiar - bancar national;

Migrarea fortei de munca calificate si mai ales inalt calificate in tarile membre ale UE;

Nivelul ridicat al birocratiei in intreg sistemul financiar - bancar;

Mentalitatea traditionala a unor afaceristi de a se lucra cu sume cash;

Criza economica globala;

Cresterea ratei inflatiei;

Nivelul scazut al veniturilor consumatorilor si, implicit, al puterii de cumparare;

Cresterea somajului.

3.3 Unele concluzii desprinse din analiza SWOT

Pe parcursul ultimilor ani, se observa o imbunatatire in ceea ce priveste stabilitatea economica si financiara, iar bancile au devenit mai puternice din punct de vedere al lichiditatii si capitalizarii. Cu toate acestea, cresterea extrem de rapida a creditarii sectorului privat, inregistrata inca de la inceputul anului 2003, poate crea riscuri suplimentare bancilor. Odata cu introducerea noului regulament de clasificare si aprovizionare a creditelor s-a observat deja ca nivelurile oficiale ale imprumuturilor neperformante au crescut considerabil, estimarile initiale fiind subevaluate.

De asemenea, in cazul unor banci, activele fixe reprezinta mai mult de 50% din capitalul social, indicand probleme majore de masurare si evaluare. Capitalul poate fi puternic afectat in viitor daca riscurile generate de expansiunea rapida a portofoliului de credite se materializeaza, iar cresterea rapida a imprumuturilor in valuta poate conduce la ingreunarea capacitatii de rambursare, in cazul devalorizarii monedei nationale.

Raportul dintre creditele nete si PIB variaza intre 35% in Ungaria si 46% in Polonia si ajung la 170% in UE. Romania este din nou mult sub aceste cifre cu un procent al creditelor in PIB de doar 13%.

In prezent, inadvertentele din domeniul contabilitatii, precum si lacunele in ceea ce priveste transparenta, executarea garantiilor si practicile de guvernanta corporatista si bancara, continua sa diminueze increderea in sistemul bancar. Fara imbunatatiri in aceste domenii, bancile nu isi vor creste increderea si nu vor fi dornice sa investeasca lichiditatile suplimentare in acordarea de credite si nici in piata interbancara sau in alte componente ale sistemului financiar. Cresterea increderii presupune:

■ Practici de contabilitate si audit imbunatatite;

■ Intarirea supervizarii si monitorizarii activitatilor de creditare al bancilor;

■ Practici si standarde calitativ superioare in sectorul corporate si de stat;

■ Crestera eficientei in domeniul prevenirii si pedepsirii fraudei din sectoarele financiare si comerciale;

■ Imbunatatirea drepturilor de protectie a investitorilor si creditorilor;

■ Intarirea expertizei financiare si a eficientei judiciare.

Teste aplicate sistemului bancar romanesc, referitoare la riscul de credit, de dobanda, precum si riscul de schimb valutar, indica un alt nivel de elasticitate. Indicatorii de solvabilitate financiara confirma aceasta inalta elasicitate si indica o rata ridicata si riscuri de credit limitate ca masura de protectie impotriva deficientelor ramase in sistemul bancar romanesc.

Supervizarea bancara, desi s-a imbunatatit continuu, este capabila sa monitorizeze si sa administreze riscurile bancare, dar mai trebuie lucrat pentru consolidarea supervizarii riscului de piata si de tara, pentru imbunatatirea calitatii si pretului serviciilor financiare oferite de sectorul bancar clientilor.

Banca Nationala ar trebui sa asigure introducerea sistemului electronic de plati prin colaborarea cu Uniunea Europeana si cu participantii la sistem. Masurile ce se impun ar trebui sa faca sistemul de plati mai rapid, mai ieftin si mai inovativ.

CAPITOLUL 4

COORDONATELE PROMOVARII SERVICIULUI

ONLINE BANKING DE CATRE TIRI BANK

4.1 Prezentarea serviciului ONLINE BANKING

Online Banking ofera Clientului posibilitatea efectuarii de operatiuni bancare prin intermediul retelei Internet, in conformitate cu prevederile specifice/tehnice si generale ale Conventiei pentru Online Banking, dispozitiilor legale cat si cu procedurile si documentatia elaborata de Banca cu privire la informarea Clientului. Operatiunile bancare care pot fi instructate prin Online Banking sunt: vizualizarea situatiei conturilor, emiterea de ordine de plata in lei si valuta, ordine de plata programate in lei, schimburi valutare intre conturile aceluiasi Client, constituirea de depozite la termen, transmiterea cererilor de anulare a depozitelor la termen. Cursul valutar la care se vor efectua ordinele de schimb valutar este accesibil direct pe pagina de web oficiala a Bancii. Cursul de schimb valutar este actualizat continuu in functie de oferta de cumparare si vanzare de valuta a Bancii. In cazul constituirii de depozite la termen prin serviciul Online Banking, Banca este imputernicita de catre Client sa semneze contractul de constituire a depozitului. In cazul in care Clientul efectueaza o tranzactie prin intermediul serviciului Online Banking, acesta trebuie sa tina cont de ora limita de procesare a Bancii pentru aceste tranzactii. Daca Banca primeste o tranzactie prin intermediul serviciului Online Banking dupa ora limita de procesare, aceasta va fi procesata in urmatoarea zi lucratoare bancara. Daca un ordin de schimb valutar este primit dupa ora limita de procesare, de asemenea acesta va fi procesat in urmatoarea zi lucratoare bancara si rata de schimb valabila va fi prima rata valabila in acea zi lucratoare bancara. In cazul in care Clientul doreste sa constituie un depozit la termen, acesta trebuie sa ia in considerare sumele minime pentru constituirea depozitelor la termen stabilite de catre Banca conform Conditiilor Generale de Afaceri.

Toate depozitele se vor constitui automat cu data de valuta a urmatoarei zile lucratoare bancare, fata de cea in care s-a efectuat tranzactia, dar nu mai tarziu de doua zile lucratoare bancare fata de aceasta data. In cazul clientilor persoane fizicie cat si a celor din categoria Intreprinderilor Mici si Mijlocii, valoarea maxima a unei tranzactii ce poate fi efectuata prin intermediul serviciului Online Banking este de 10.000 EUR (sau echivalentul in alte valute liber convertibile). Aceasta limita poate fi modificata la cererea scrisa a Clientului, numai cu aprobarea expresa a Bancii. Totodata, Banca isi rezerva dreptul de a modifica in orice moment aceasta limita, comunicand acest lucru Clientului. Aceasta regula nu se aplica clientilor Corporativi, pentru care nu exista o valoare maxima a unei tranzactii ce poate fi efectuata prin intermediul serviciului Online Banking.

Confirmarile de efectuare a platii tiparite de Client pentru tranzactiile procesate prin intermediul Online Banking vor mentiona expres faptul ca respectivele tranzactii au fost efectuate prin intermediul aplicatiei Online Banking.

OBLIGATIILE PARTILOR

A. OBLIGATIILE BANCII

Banca se obliga sa execute tranzactiile instructate de catre Client, pe baza datelor transmise de acesta prin serviciul Online Banking, in conformitate cu Conditiile Generale de Afaceri ale Bancii. Banca are obligatia sa comunice Clientului, prin orice mijloace de comunicare, cat de repede posibil, ori de cate ori operatiunea dispusa nu poate fi efectuata ca urmare a incalcarii vreunei norme legale aplicabile sau ca urmare a altor situatii, inclusiv neindeplinirea conditiilor prevazute de lege cu privire la prezentarea unor documente in forma materiala Bancii, fapt ce situeaza Banca in imposibilitatea executarii operatiunii solicitate. Prezenta regula de informare a Clientului nu se aplica in cazul anularii de catre Banca a depozitelor la termen create prin Online Banking, care nu respecta limita minima comunicata de catre Banca. Banca va pune la dispozitia Clientului procedurile privind utilizarea si transmiterea de date si de informatii prin intermediul Online Banking, prin afisarea acestora pe pagina de web oficiala a Bancii. Banca va informa Clientul cu privire la orice modificare survenita in datele si procedurile de derulare a sistemului Online Banking, prin afisarea acestora pe pagina de web oficiala a Bancii. Banca se obliga sa aplice masurile tehnice si organizatorice adecvate pentru protejarea datelor cu caracter personal ale Clientului impotriva distrugerii accidentale sau ilegale, pierderii, modificarii, dezvaluirii sau accesului neautorizat, in special daca prelucrarea respectiva comporta transmisii de date in cadrul unei retele, precum si impotriva oricarei alte forme de prelucrare ilegala. Banca nu are nici o obligatie cu privire la asigurarea unor servicii de hardware sau software pentru Client.

B. OBLIGATIILE CLIENTULUI

Clientul are obligatia sa transmita instructiuni clare si corecte pentru efectuarea operatiunilor, fiind responsabil totodata pentru respectarea procedurilor Bancii de transmitere a informatiilor prin intermediul Online Banking. Totodata, la cererea Bancii, Clientul va prezenta documentele justificative si formularele de plata aferente operatiunilor de plata instructate, conform prevederilor legale in vigoare, precum si orice alte documente solicitate de Banca. Clientul va completa datele indicate pe prima pagina a prezentului contract si isi asuma intreaga responsabilitate pentru corectitudinea datelor, cat si pentru modul in care Utilizatorii acceseaza, in numele sau, sistemul Online Banking. Clientul va notifica Bancii orice anulare/modificare a oricaruia dintre drepturile acordate Utilizatorilor desemnati prin prezentul contract in special dreptul de a accesa Online Banking / unul dintre serviciile Online Banking. Utilizatorul se obliga la pastrarea confidentialitatii cu privire la elementele de identificare a Utilizatorului, care i-au fost acordate acestuia de Banca. Utilizatorul trebuie sa informeze Banca de indata ce o persoana neautorizata a luat cunostinta de Codul de Identificare Personala si/sau Digipass a fost pierdut sau furat Clientul (inclusiv Utilizatorul) are obligatia de a nu furniza informatii tertilor despre sistemul Online Banking (incluzand dar nelimitandu-se la principiile, modul de operare sau alte detalii ale sistemului Online Banking, precum si asupra operatiunilor procedurale legate de executarea Contractului), fara consimtamantul scris prealabil al Bancii, chiar daca nu au fost in mod expres desemnate ca fiind confidentiale.

RASPUNDEREA

A. RASPUNDEREA BANCII

Banca nu raspunde daca Clientul (i) nu poate accesa serviciul Online Banking din cauze ce nu depind exclusiv de Banca, cum ar fi: intreruperea sau functionarea incorecta a oricaror mijloace de comunicatie, (ii) instructiunile de plata receptionate de catre beneficiarul platii/Client sunt incomplete sau incorecte din orice motiv neimputabil Bancii, inclusiv din cauza intreruperii sau functionarii incorecte a oricaror mijloace de comunicatie. In acest caz, Clientul isi va desfasura relatia cu Banca prin mijloace alternative (ghiseu, TelefonService, etc.).

Banca nu este tinuta raspunzatoare pentru nici o pierdere directa, indirecta sau incidentala suferita de catre Client ca urmare a utilizarii sistemului Online Banking, inclusiv pierderile de profit, pierderea unor ocazii sau oportunitati de afaceri, daune materiale sau morale suferite de Client, cu exceptia situatiilor in care Banca a actionat cu rea vointa sau cu neglijenta dovedita si numai in limita prejudiciului suferit prin respectiva tranzactie.

Banca nu raspunde pentru corectitudinea, acuratetea sau veridicitatea nici unei informatii, instructiuni sau mesaj transmise prin Online Banking provenind de la Client sau terte persoane (inclusiv Utilizatorul), in numele Clientului, catre Banca.

Banca nu este tinuta raspunzatoare pentru operatiunile instructate de Client, care nu pot fi onorate din contul acestuia din cauza lipsei de disponibil in cont, erorilor de introducere a datelor, ilegalitatii operatiunilor, dispozitiile executorii ale organelor de executare sau lipsei documentelor justificative aferente operatiunilor instructate prin sistemul Online Banking.

B. RASPUNDEREA CLIENTULUI

Incepand cu data semnarii contractului, Clientul isi asuma riscurile si preia toate consecintele efectuarii de tranzactii prin Internet prin utilizarea serviciului Online Banking la ordinul sau. Clientul este raspunzator pentru felul in care terte persoane (inclusiv Utilizatorul) utilizeaza serviciul, in situatia in care acestea au fost imputernicite la cererea sa, suportand toate pierderile cauzate de acestea. Toate operatiunile efectuate de catre Utilizator sunt opozabile Clientului.

DOCUMENTE

Documentele justificative originale si dosarele Clientului ce se afla depuse la Banca constituie, singure, baza solutionarii relatiilor dintre Banca si Client. Extrasul de cont reprezinta documentul care atesta miscarile pe contul Clientului, situatia contului transmisa Clientului electronic prin intermediul Online Banking nu reprezinta informatia definitiva furnizata de catre Banca.

PERIOADA DE VALABILITATE. INCETAREA CONTRACTULUI

Serviciile de Online Banking pot fi utilizate pe durata existentei unei relatii de cont cu Banca. De asemenea, Clientul si Banca pot in orice moment rezilia orice intelegere referitoare la utilizarea oricarui serviciu Online Banking in scris si cu efect imediat, prin notificarea renuntarii la (i) utilizarea oricarui serviciu Online Banking sau (ii) a incetarii Contractului, transmisa celeilalte parti de partea care solicita acest lucru.

Orice incalcare de catre Client a Conditiilor Generale de Afaceri, cat si situatia in care punerea la dispozitie de catre Banca a serviciilor de Online Banking solicitate de Client se face pe baza unui contract incheiat cu o terta parte, iar acest contract este reziliat, constituie motive intemeiate pentru Banca pentru a rezilia cu efect imediat orice serviciu prestat in baza acestui Contract, inclusiv a prezentului contract, in totalitatea sa.

COMISIOANE

Comisioanele aferente serviciului Online Banking sunt cuprinse in Lista Tarifelor de Comisioane a Bancii. Banca poate solicita Clientului depunerea unei garantii pentru obtinerea Digipass-ului, a carei valoare este precizata in Lista Tarifelor de Comisioane a Bancii. Pentru fiecare operatiune efectuata de catre Client prin intermediul serviciului Online Banking, acesta va plati un comision, in conformitate cu Lista Tarifelor de Comisioane a Bancii. Clientul autorizeaza Banca sa debiteze oricare din conturile acestuia, fara notificare prealabila sau indeplinirea vreunei proceduri prealabile, cu sumele reprezentand cheltuieli sau comisioane ale Bancii ca urmare a utilizarii sistemului Online Banking de catre Client. In acest scop, Banca este autorizata sa efectueze schimburi valutare cu sumele aflate pe creditul unui astfel de cont in alte valute considerate necesare in acest caz. Diferentele de curs valutar vor fi suportate de catre Client.

DIVERSE

In cazul functionarii necorespunzatoare a dispozitivului Digipass din motive care nu depind de Client, acest dispozitiv va fi inlocuit de catre Banca, fara nici un cost suplimentar. In cazul deteriorarii, pierderii sau distrugerii dispozitivului Digipass de catre Client, acesta va solicita Bancii un nou dispozitiv. In acest caz garantia depusa la Banca va trebui reinnoita, cea dintai garantie depusa acoperind costul dispozitivului deteriorat, pierdut sau distrus. De asemenea, in cazul in care Clientul nu mai doreste sa fie beneficiar al serviciului Online Banking, dar dispozitivul a fost deteriorat, pierdut sau distrus, garantia nu va fi inapoiata Clientului. In cazul in care Clientul a pierdut sau i s-a furat dispozitivul Digipass acesta este obligat sa anunte imediat Banca pentru a se bloca accesul la contul(urile) sale prin intermediul serviciului Online Banking, pana cand acesta se poate prezenta la Banca pentru obtinerea unui nou dispozitiv. Banca va percepe la inmanarea dispozitivului catre Client o garantie pentru acesta. In cazul in care Clientul a uitat codul PIN acesta trebuie sa se prezinte la Banca pentru obtinerea unui nou cod PIN.

CONDITII GENERALE DE AFACERI

Schimbarile cu privire la reprezentantii/utilizatorii Clientului vor fi opozabile Bancii, numai dupa ce aceasta a fost informata in scris despre aceste schimbari, prin completarea unui formular pus la dispozitie de catre Banca. Daca nu este indicat altfel, "Conditiile Generale de Afaceri ale Bancii" completeaza prevederile Conventiei de utilizare Online Banking. In caz de discrepanta in ceea ce priveste interpretarea sau executarea oricareia dintre prevederile Conditiilor Generale de Afaceri ale Bancii si Conventia de utilizare Online Banking, acestea din urma vor prevala. Clientul confirma ca va informa oricare dintre Utilizatori despre "Conditiile Generale de Afaceri ale Bancii", cat si despre procedurile publicate de Banca pe site-ul oficial al acesteia si totodata ca va dezvolta la locatiile de unde se utilizeaza Online Banking masuri de securitate pentru diminuarea oricaror incercari de accesare neautorizate a Online Banking.

SECURITATEA

Ca o masura de securitate bancara, Banca va coopera (contracta) exclusiv cu Clienti acceptati (agreati) in vederea utilizarii serviciului Online Banking. Utilizarea Token-ului prin accesarea dispozitivului Digipass in momentul in care Clientul da ordin Bancii pentru efectuarea anumitor tranzactii bancare, constituie dovada ca Banca va efectua operatiunea respectiva in baza ordinului primit de la Clientul sau.

CESIUNEA

In temeiul prezentului contract, este interzis Clientului sa cesioneze in orice fel drepturile sale catre terte persoane, fara consimtamantul prealabil, scris al Bancii.

NOTIFICARI

Notificarile care urmeaza sa se transmita in baza prezentului contract, precum si orice alta comunicare scrisa intre parti, vor fi facute in mod valabil daca sunt transmise celeilalte parti prin e-mail, fax sau posta cu confirmare de primire. In acest caz, (i) o notificare sau alta comunicare trimisa prin fax/e-mail va fi considerata a fi primita de cealalta parte la momentul la care aceasta a fost receptionata/citita (in cazul e-mail-urilor), iar daca trimiterea este facuta in afara orelor normale de program ale partii care o primeste, atunci ea va fi considerata ca primita la ora 10:00 a.m. a urmatoarei zile lucratoare bancare. O notificare sau alta comunicare trimisa prin posta cu confirmare de primire va fi considerata a fi primita de cealalta parte asa cum se specifica in confirmarea de primire completata de posta si remisa expeditorului. Notificarile precum si toate celelalte comunicari vor fi adresate partilor conform datelor de contact mentionate la identificarea partilor.

SOLUTIONAREA CONFLICTELOR SI LITIGIILOR

Prezentul contract este guvernat de legea romana, fiind in acord cu reglementarile legale in vigoare privind activitatea bancara, regulile cu privire la mandat, orice norma legala ce reglementeaza disciplina legal-valutara, precum si cu legea pentru prevenirea si sanctionarea spalarii banilor. Orice litigiu dintre parti va fi solutionat pe cale amiabila, iar daca acest lucru este imposibil, de catre Curtea de Arbitraj Comercial International de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei.

MODIFICAREA CONTRACTULUI

Banca isi rezerva dreptul de a introduce conditii suplimentare care modifica prezentul contract, in situatia schimbarilor legislative sau tehnice emise de catre autoritatile competente in materie, sau a normelor interne ale Bancii, ce ar surveni pe parcursul derularii contractului. Modificarile mentionate anterior, survenite ulterior incheierii prezentului contract, vor fi notificate Clientului. Modificarile, altele decat cele de mai sus, initiate de oricare din parti, vor fi incluse in acte aditionale la prezentul contract.

DECLARATII

Clientul declara in mod expres ca este de acord ca Banca sa prelucreze si sa stocheze datele personale furnizate, inclusiv codul numeric personal, potrivit art. 5 din Legea nr.677/2001, in scopul desfasurarii activitatilor bancare, inclusiv marketing direct. Banca are dreptul, in acelasi scop, de a transmite aceste date catre terte parti, cum ar fi societatile din cadrul grupului din care face parte Banca. Clientul declara ca a luat la cunostinta de dreptul sau de a refuza prelucrarea datelor personale in scop de marketing, notificand in acest sens, in scris, Banca. Clientul declara in mod expres ca a luat cunostinta de prevederile Legii nr. 677/2001 pentru protectia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal si libera circulatie a acestor date, ce include drepturile principale ale persoanei vizate in contextul prelucrarii datelor cu caracter personal, dreptul de acces la date, de interventie si de opozitie, care pot fi exercitate in limitele legale, trimitand o adresa catre Banca, insotita de o copie a actului de identitate. Clientul declara in mod expres ca a obtinut, in vederea transferarii catre Banca, in scopul desfasurarii activitatilor bancare, inclusiv marketing direct, consimtamantul persoanelor ale caror date personale le furnizeaza, incluzand consimtamantul de a transfera codul numeric personal. Banca are dreptul, in acelasi scop, de a transmite aceste date catre terte parti, cum ar fi societatile din cadrul grupului din care face parte Banca, etc.

4.2 Lansarea promotiei Online Banking

TIRI Bank a lansat o promotie pentru utilizarea serviciilor Online Banking si Business Net care se adreseaza persoanelor fizice, respectiv intreprinderilor mici si mijlocii. Pentru contractele incheiate pana la data de 31 martie 2009, banca ofera gratuitate la utilizarea dispozitivului digipass timp de sase luni. Accesul la Online Banking sau Business Net va fi posibil in conditii optime de pret prin achizitia unui pachet de produse si servicii, fara a fi necesara plata garantiei de 20 EUR pentru dispozitivul digipass. La finalul celor sase luni, clientul poate opta pentru returnarea dispozitivului de acces la conturi sucursalei emitente si pentru inchiderea contului de Online Banking sau poate alege sa il utilizeze in continuare, platind garantia.

In anul 2008, numarul tranzactiilor efectuate prin internet banking de clientii bancii persoane fizice si IMM s-a dublat comparativ cu 2007. Este cert ca operatiunile bancare la distanta sunt tot mai apreciate si vor continua sa ia amploare avand in vedere si avantajele legate de costuri. Campania lansata acum se inscrie in seria de masuri care vizeaza imbunatatirea calitatii serviciilor, in cazul de fata oferindu-le clientilor care vor sa-si administreze conturile bancare de la distanta accesul mai avantajos la internet banking.

Banca percepe comisioane cu 50% mai mici pentru operatiunile realizate prin internet fata de cele de la casierie. Promotia se adreseaza atat clientilor care nu au mai utilizat servicii de plata prin internet, cat si utilizatorilor suplimentari persoane fizice sau juridice, care vor primi acces la acest serviciu prin intermediul clientilor care il detin deja.

Serviciul Online Banking este disponibil si prin intermediul unuia dintre cele doua pachete de produse si servicii, Optim sau Premium. Pachetele contin cate un cont curent in RON si unul in valuta, un card de debit Visa Electron sau Maestro, overdraft, direct debit, telephone service, Online Banking, Info SMS si un card de credit MasterCard Standard pentru pachetul Optim, respectiv un card de credit MasterCard gold in pachetul Premium.

4.3 Publicitatea - arma principala a politicii promotionale pentru serviciul Online Banking

TIRI Bank foloseste publicitatea pentru a transmite publicului mesaje referitoare la capacitatea sa de lucru, la avantajele clientilor in urma colaborarii lor cu banca, la produsele si serviciile oferite sau la modul ei de comportament, cu scopul de a determina un raspuns din partea acestuia. Raspunsul poate fi de natura perceptuala: de exemplu, consumatorul isi formeaza anumite pareri in legatura cu produsele sau serviciile bancii, ori acestea pot fi schimbate de catre reclama; sau de natura comportamentala: de exemplu, consumatorul cumpara produsul/ serviciul sau sporeste cantitatea cumparata.

Publicul tinta pentru aceasta campanie publicitara sunt persoane cu varsta cuprinsa intre 20-40 de ani, venituri de peste 250 EUR/luna, nivel de educatie mediu/ridicat, care locuiesc in orase cu mai mult de 100.000 de locuitori, oameni deschisi mereu in cautare de noi tendinte, interesati de cariera, familie, distractie etc.

Prin intermediul acestei campanii utilizatorul are posibilitatea de a afla cat mai multe informatii despre serviciul Online Banking, obiectivele urmarite de TIRI Bank prin aceasta campanie fiind:

• Sa informeze piata despre noua oferta;
• Sa sugereze noi utilizari ale unui produs;
• Sa comunice schimbarea taxelor si comisioanelor;
• Sa explice modul cum functioneaza produsul oferit;
• Sa descrie serviciile disponibile;
• Sa corecteze impresiile false;
• Sa reduca temerile cumparatorilor;
• Sa creeze o imagine a firmei;
• Sa atraga preferintele consumatorilor pentru marca sa;
• Sa schimbe modul in care cumparatorii percep atributele produselor;
• Sa-i convinga pe consumatori sa apeleze la servciile sale acum;
• Sa-i convinga pe cumparatori sa accepte o vizita comerciala;
• Sa le reaminteasca consumatorilor ca s-ar putea sa aiba nevoie de produs in viitorul apropiat;
• Sa mentina produsul in atentia consumatorilor;
• Sa-l mentina pe consumator bine informat in legatura cu produsul.

4.4 Stabilirea bugetului de publicitate

Un buget de publicitate consistent nu garanteaza reusita unei campanii de publicitate. Cercetarile demonstreaza faptul ca mesajele creative pot avea o importanta mai mare pentru succesul campaniilor de publicitate decat sumele de bani cheltuite. Indiferent cat de mare este bugetul, aceasta activitate poate fi incununata de succes numai daca reclamele atrag atentia si comunica in mod eficient mesajele.

Publicitatea in ziare si reviste a servciului Online Banking

Publicitatea TV este considerata ca fiind cel mai eficient mijloc de publicitate care foloseste imaginile, miscarea, textul, sunetul, pentru a induce un raspuns emotional din partea telespectatorilor. TIRI Bank foloseste acest mijloc publicitar deoarece ii confera unele avantaje: se adreseaza telespectatorilor; actioneaza asupra atitudinii obisnuite de cumparare; banca va deveni cunoscuta, va capata credibilitate, iar cifra de afaceri va creste; publicitatea o va ajuta sa cunoasca rapid si corect raspunsul pietei.

Publicitatea la postul de televiziune Antena1 a servciului Online Banking

TIRI Bank apeleaza si la publicitatea pe Internet deoarece acest mijloc publicitar este foarte eficient din punct de vedere al raportului pret/ calitate, iar spoturile pot fi vazute 24h/24h, 7 zile din 7, oriunde in lume. Pentru promovarea pe Internet sunt folosite bannerele publicitare de dimensiuni standard (468*60 pixeli) - cea mai cunoscuta forma de publicitate - care sunt amplasate pe paginile de Internet cu un continut corespunzator, cum ar fi pagina- gazda, subpagini atractive, pagini rezultate in urma cautarilor prin cuvinte- cheie, etc. Cu toate acestea, activitatea de reclama poate genera profit doar in cazul in care site-ul beneficiaza de un trafic intens. Avand in vedere faptul ca rata de accesare a banerelor publicitare este relativ scazuta si depinde in mare masura de design, preturile pentru publicitate se bazeaza in prezent mai mult pe vizibilitatea paginii de Internet (numarul de vizitatori). S-a constatat ca rata de accesare a banerelor publicitare gazduite pe o pagina de Internet se situeaza frecvent intre 0,05 - 0,3 %, uneori crescand pana la 3% sau mai mult. Dar, numarul de accesari al banerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei, pe site-ul propriu, spre deosebire de numarul de accesari al paginii de Internet care gazduieste reclama si care nu poate fi monitorizat decat de proprietarul acestei pagini. Preturile pentru publicitate se diferentiaza foarte mult in functie de importanta contractului, valoarea specifica si specializarea paginii de Internet gazda (cu cat e mai specializata cu atat e mai scumpa) si de alte criterii. Preturile actuale sunt cuprinse intre 0,01 si 0,30 euro/accesare a paginii de Internet, gazda a reclamelor.

Tarifele publicitatii pe Internet pentru serviciul Online Banking al TIRI Bank

4.5 Planificarea difuzarii spoturilor si strategiile utilizate

Pentru difuzarea reclamelor TIRI Bank apeleaza la publicitatea intermitenta care presupune difuzarea spoturilor publicitare in mod neregulat pe parcursul unei perioade determinate. Astfel, 52 de reclame ar putea fi difuzate fie una pe saptamana timp de un an, fie intermitent, in mai multe 'cascade'. Ideea este sa se faca publicitate masiva intr-o perioada scurta de timp, astfel incat atentia publicului sa fie mentinuta treaza pana la inceputul urmatoarei perioade publicitare. TIRI Bank prefera acesta forma de publicitate pentru ca implica costuri mai mici decat alte tipuri de publicitate.

Strategiile utilizate de catre TIRI Bank pot fi diferentiate in functie de mai multe criterii:

● Dupa obiectivele globale ale activitatii de marketing → TIRI Bank aplica doua categorii de strategii, in functie de anumite momente ce caracterizeaza piata. Astfel TIRI Bank apeleaza la strategia promovarea imaginii globale in cadrul mediului extern. Atunci cand firma doreste sa -si concentreze eforturile pe un anumit tip de produs, banca utilizeaza strategia de promovare exclusiva a aceluia.

● Dupa modul de desfasurare in timp → strategia promotionala preferata de catre TIRI Bank este cea intermitenta, determinata de factori de sezonalitate, de anumite situatii conjuncturale, dar si de bugetul promotional care presupune antrenarea unor resurse financiare foarte importante etc.

● In functie de structurile pietei → TIRI Bank aplica strategie nediferentiata, prin care se adreseza intregii piete.

● Dupa rolul activitatii promotionale → strategia aplicata este cea ofensiva in contextul in care concurenta creste considerabil, TIRI Bank este interesata sa-si pastreze pozitia pe pieta financiar - bancara din Romania.

● Dupa sediul activitatii promotionale → TIRI Bank poate opta fie pentru organizarea acestei activitati cu surse proprii, fie apeland la firme specializate; stabilirea obiectivelor promotionale se face de catre personalul specializat al Asirom, iar partea de strategie si concept sunt realizate de catre o firma specializata.

4.6 Concluzii privind activitatea desfasurata de catre TIRI Bank

TIRI Bank a cunoscut o puternica si constanta dezvoltare, consolidandu-si imaginea in cadrul sistemului bancar din Romania prin performantele obtinute. Profitul net al bancii a crescut in fiecare an, demonstrand astfel forta si seriozitatea bancii. Randamentul fondurilor proprii (ROE) este in scadere, ceea ce confirma faptul ca TIRI Bank se afla in topul celor mai performante banci din Romania. Totalul activelor a crescut, la fel ca si venitul net bancar.

Performantele obtinute de TIRI Bank in ultimii ani sunt rezultatul mai multor factori, cei mai importanti fiind calitatea si diversitatea serviciilor cat si creativitatea echipelor. Oferta comerciala a bancii a fost dezvoltata in mod constant, in special oferta destinata clientilor persoane fizice. TIRI Bank utilizeaza un proces de segmentare a clientelei, atat pentru dezvoltarea de produse oferite clientelei de persoane fizice, cat si prin pregatirea unor consilieri de clientela dedicati acestora; de asemenea a continuat dezvoltarea cardurilor bancare si a produselor asociate acestora. Prin implementarea unei aplicatii informatice de tip scoring, TIRI Bank a reusit optimizarea procesului de acordare a creditelor. In ceea ce priveste oferta bogata, destinata societatilor comerciale, acesteia i s-a adaugat in 2003 leasing-ul, produs care s-a bucurat de un real succes. Datorita eforturilor facute in dezvoltarea ofertei si a traditiei recunoscute pe piata romaneasca, TIRI Bank a reusit sa isi mareasca baza de clienti.

Cresterea resurselor atrase de catre banca a fost de 18,5%, depozitele populatiei crescand cu 0,8%. Aceasta crestere moderata a depozitelor populatiei este rezultatul politicii TIRI Bank, politica determinata atat de lichiditatea crescuta a sistemului bancar romanesc, cat si de costul ridicat al rezervelor minime obligatorii.

Creditele acordate persoanelor fizice au crescut cu peste 50% in termeni nominali, in ultimii doi ani. In ceea ce priveste creditele pentru societatile comerciale, acestea au crescut cu 25%. In cadrul creditelor acordate societatilor comerciale, ponderea cea mai mare o au societatile private; ponderea creditelor acordate acestora a continuat sa creasca, in raport cu creditele acordate societatilor de stat. IMM-urile reprezinta 52% din totalul creditelor acordate societatilor comerciale, demonstrand inca o data angajamentul TIRI Bank fata de dezvoltarea economiei romanesti.

4.7 Unele propuneri privind imbunatatirea activitatii de marketing in cadrul TIRI Bank

Activitatea de marketing este vitala pentru existenta si succesul in cadul pietei pentru TIRI Bank, rolul principal al acesteia este acela de a identifica categoriile de "consumatori de produse si servicii bancare", dorintele acestora si modalitatile de promovare a acestora pentru a fi "vandute" cat mai bine.

Clientul trebuie plasat in centrul activitatii TIRI Bank, in sensul identificarii, anticiparii si satisfacerii cerintelor sale.

Marketingul are rolul de gasi modalitatile de crestere a vanzarilor in vederea atingerii unui profit cat mai mare pe termen lung.

Pentru a atinge un anumit nivel competitiv trebuie sa avem in vedere urmatoarele aspecte:

♦ mediul in care institutia isi desfasoara activitatea;

♦ identificarea segmentelor ce alcatuiesc piata;

♦ analizarea comportamentului consumatorului (cand, cum, de ce cumpara?).

Trebuie creat un serviciu de cercetare a pietei propriu care sa acorde suportul adecvat pentru:

► elaborarea ofertelor:

♦ care sunt produsele si serviciile care aduc veniturile cele mai semnificative (analize calitative si cantitative);

♦ cand trebuie sa lanseze/ relanseze anumite produse si servicii pentru a atrage potentialul maxim;

♦ sprijin in realizarea ofertei care sa satisfaca cerintele pietei tinta vizate.

► promovare:

♦ on-air (cand trebuie promovat un anumit produs pentru a se valorifica intregul potential)

♦ off-air (in ce suporturi media trebuie promovate produsele si serviciile pentru ca publicul vizat sa fie informat)

Planul de promovare ar trebui sa contina doua mari directii:

promovarea de imagine a brand name-ului TIRI Bank;

promovarea anumitor produse si servicii.

Campania de imagine trebuie implementata prin cei doi mari vectori:

● promovarea "above the line" (ATL), cea clasica, care presupune construirea mesajului din punct de vedre creativ si dezvoltarea sa prin spoturi radio, machete de presa, spoturi video, precum si expunere in exterior (outdoor).

● promovarea "below the line", (BTL) care presupune realizarea de actiuni cu implicare in comunitatea de tip eveniment si de natura umanitara

Campania de produs va avea drept obiective principale:

● promovarea globala si centralizata a ofertei cu scopul de a construi impresia de varietate, de banca ce se adreseaza necesitatilor unui segment variat de public;

● cresterea awarness-ului anumite produse brand.

Comunicare si PR: trebuie sa avem in vedere ambele componente ale comunicarii: interna si externa. Stabilirea unui sistem de premiere interna (avand ca baza principiul motivarii pozitive) pe baza de performanata (ex. Premii de Excelenta ). Anuntarea acestui sistem de premiere interna tuturor angajatilor. Crearea si mentinerea unui climat favorabil la locul de munca, incurajarea initiativei si a lucrului in echipa. Realizarea unui calendar de evenimente speciale (concerte corelate cu promovarea unor produse adiacente etc).

BIBLIOGRAFIE

Balaure, V. (coordonator), Adascalitei, V., Balan, C., Boboc, S., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N., "Marketing", Editura Uranus, Bucuresti, 2000.

Baker, J. M. "Marketing", Societatea Stiintifica si Tehnica SA, Bucuresti, 1997.

P. Dǎtculescu: Cercetarea de marketing, Ed. Brandbuilders grup, Bucuresti, 2006.

Florescu, C. (coordonator), Balaure, V, Boboc, St., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al., "Marketing", Editura Marketer, Bucuresti, 1992;

Juganaru, M. "Marketing", Editura Expert, Bucuresti, 2000

Kotler, Ph., "Managementul marketingului", Editura Teora, Bucuresti, 1997;

Kotler, Ph., "Principiile marketingului", Editura Teora, Bucuresti, 1997;

M. Papuc, Cercetari de marketing, Ed. Universitara, Bucuresti, 2005

M. Papuc, Tehnici promotionale, Ed. Universitarǎ, 2004.

Purcarea Th., Ioan-Franc Valeriu., "Marketing - evolutii, experiente, dezvoltari conceptuale", Editura Expert, Bucuresti, 2000.

Purcarea Anca, "Marketing - definitii, clasificari, scheme", Editura Printech, Bucuresti, 1999.

Smedescu, I. (coordonator), "Marketing", Editura Universitara, Bucuresti 2004.

Smedescu, I. (coordonator), N.R. Dumitreu, A.E. Budacia, C.I. Negricea, O. Preda, M.P. Ratiu, "Marketing - aspecte teoretice, studii de caz, aplicatii, teste", Editura Universitara, Bucuresti 2008.

www.zf.ro

www.tribunaeconomica.ro

www. unicredit-tiriac.ro