Derularea negocierii: tactici de negociere si reactii spontane

1. Tactici de negociere

In situatia de conflict  din momentul confruntarii directe, specifice negocierii, actiunea tactica se substituie strategiei.

Tactica reprezinta felul in care este aplicata o strategie de negociere si defineste modalitatea concreta de abordare a acesteia in actiunea imediata.

Alegerea tipului de actiune tactica se face in functie de situatiile survenite in negociere, dar niciodata in contradictie cu strategia aleasa. Arsenalul tactic se compune din anumite scheme, trucuri sau jocuri de negociere care folosesc atat argumentatia rationala cat si forta emotiilor. In acest sens, tactica folosita in negociere are in vedere scopuri ca:

distragerea atentiei in vederea mentinerii controlului discutiilor;

ocultarea obiectivului principal al negocieri;

finalizarea negocierii inainte ca partenerul sa-si atinga obiectivele.

1. 1. Tactici subordonate unei strategii cooperante

Crearea conditiilor adecvate unei negocieri cooperante presupune orientarea comportamentelor spre instituirea unui climat cordial, in care partile sa se sustina in realizarea pozitiei de consens.  Acesta atitudine se adopta inca din faza de pregatire a negocierilor, faza care se va fundamenta pe principiul echilibrului preferintelor participantilor. Preferintele partenerilor de negociere se vor avea in vedere in egala masura in amenajarea spatiului.

In acest sens, protocolul minim impune prezenta pe fiecare masa a bauturilor racoritoare (apa plata si minerala). O strategie cooperanta va avea in vedere urmatoarele aspecte tactice:

Stabilirea de comun acord a ordinii de zi

Este esential ca cele doua parti sa porneasca discutiile intr-o atmosfera de consens. De aceea, procedura si subiectelor abordate pot constitui un bun punct de plecare in acest demers.

Deschiderea spre confidente

Este o tactica fundamentata pe principiul simetriei: destainuie anumite aspecte si vei afla, la randul tau, alte informatii, prin care veti putea construi mult mai usor o pozitia de consens.

Reciprocitatea

Se refera la echilibrul care trebuie sa se realizeze intre cerere si oferta. In situatia in care partenerul de negociere va avansa o oferta avantajoasa se va raspunde cu o contraoferta la fel de interesanta.

Oferta independenta

Este tactica in care echipa formuleaza o propunere iar partenerul solicita clarificari, dupa care isi formuleaza contrapropunerea sa. Acest tip de abordare este util intrucat opune doua pozitii constructive, care isi pot gasi punctele de convergenta.

Toleranta

Este vorba despre capacitatea negociatorului de a nu raspunde negativ unor provocari care apar sub forma de pretentii exagerate, de argumentatii nerealiste etc. Prin tolerarea incarcaturii afective inerente acestei situatii se poate construi o reactie adecvata care sa readuca partenerul in zona de dialog si cooperare (de ex. "Va propun sa abordam problema si dintr-o alta perspectiva" sau "Exista, desigur, diferente intre opiniile noastre, dar aceasta nu ne poate impiedica sa ajungem la un rezultat bun pentru ambele parti" sau "Aveti dreptate daca judecam lucrurile conform acestor informatii, dar noi detinem cateva informatii care dumneavoastra v-au lipsit" ).

Comunicarea constructiva

Presupune intelegerea si respectul interlocutorului, dovedita prin receptarea adecvata a punctelor de vedere si a emotiilor sale. Se foloseste tehnica ascultarii active cat si interogatia de tip "ancora" sau de tip rezumativ.

Creativitatea

Reprezinta efectul instituirii unui climat propice dialogului si cooperarii, care permite generarea de noi solutii benefice ambelor parti (de ex. angajatorul ofera 5 zile libere pentru sarbatorirea Craciunului si a Anului Nou. Reprezentantii organizatiei propun ca trei din aceste zile sa fie recuperate in debutul noului an, moment in care patronul considera ca este nimerit sa ofere angajatilor o mica prima pentru cadouri).

Respectarea promisiunilor

Este un element fundamental in orice relatie de negociere. De aceea, orice promisiune trebuie sa fie facuta cu responsabilitate, pentru a putea fi credibila dar mai cu seama pentru a putea fi indeplinita.

Evitarea problemei

Este o formula de compromis prin care partenerii identifica un element din ordinea de zi care nu isi poate gasi o rezolvare convenabila in conditiile date. De aceea, pentru a nu influenta negativ negocierile purtate asupra celorlalte obiective (care pot fi rezolvate), problema este lasata in suspensie, pentru o runda ulterioara de negociere.

Activitati comune

Este o tactica ce poate fi utilizata cu succes in conditiile in care partilene se afla pe pozitii de colaborare. Natura activitatii desfasurate in comun este secundara: esentiala este relatia informala creata intre partenerii de negociere cu ocazia acestor activitati (de ex. vizionarea de spectacole, excursii etc.)

Intreruperea negocierii in beneficiul ambelor parti

In timpul negocierii exista o multime de factori care-i pot determina pe participanti sa resimta nevoia unei pauze. Dincolo de nevoia de odihna inerenta situatiilor conflictuale existente in negociere, p pauza poate permite echipei de negociatori analiza noilor situatii aparute. In negocierile de tip cooperant este recomandabil sa se foloseasca aceasta tactica sub forma urmatoarei secvente:

se solicita cu fermitate o pauza ("cred ca este in folosul tuturor sa luam o scurta pauza");

se specifica si se accentueaza durata intreruperii;

se face rezumatul discutiilor si sunt stabilite problemele care trebuie dezbatute in continuare;

se refuza discutarea unor solutii de ultim moment;

discutiile se reiau printr-un subiect "tampon", fara interes in negociere, in scopul reacomodarii. Se recomanda evitarea pauzelor mai mari de cateva ore (sau, in functie de context, de cateva zile), pentru ca partile sa nu isi creeze asteptari nefondate, care ar introduce in negociere tensiuni suplimentare.

Stabilirea de termene ferme

Negociatorii trebui sa cada de acord asupra unui termen limita pentru finalizarea tratativelor. Incadrarea ferma in timp a discutiilor are un efect favorabil asupra procesului de negociere deoarece faciliteaza comunicarea, fiecare parte mobilizandu-se si repartizandu-si eforturile.

Cartile pe masa

Este tactiva prin care negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. Aceasta constituie o proba de sinceritate si este utila atunci cand are caracter de reciprocitate, facilitand stabilirea unei relatii de incredere si cooperare.

Tactica ipotezei

Este o tactica utila la inceputul negocierilor, cand efortul echipelor se centreaza pe examinarea pozitiilor celuilalt si pe formularea de propuneri (de ex.: "Dar daca noi renuntam la clauza prin care va obligati sa decontati cheltuielile de transport ").

Lucrul pe minigrupuri

In situatia in care problemele survenite in negociere sunt deosebit de complexe si nu pot fi solutionate in timp util la nivelul intregii echipe, se vor constitui minigrupuri de negociere, alcatuite din unul sau doi reprezentanti al fiecarei parti.

1. 2. Tactici subordonate unei strategii conflictuale

Amenintarea

Este o forma extrema de comunicare prin care se instituie o relatie conditionala intre o revendicare si o actiune cu efecte puternic negative asupra partenerului. Greva constituie o amenintare frecventa care, in anumite situatii, poate scoate din impas procesul de negociere. O alta forma frecventa de amenintare este retragerea de la negocieri (exemplu: "Daca nu veti fi mai flexibil, vom fi obligati sa ne adresam justitiei").

Este important ca cel care formuleaza o amenintare sa fie perceput ca avand puterea si disponibilitatea de a o pune in practica. Amenintarea devine restrictiva si pentru cel care a lansat-o, intrucat acesta va trebui cu necesitate sa o puna in practica. In caz contrar, pozitia acestuia va avea de suferit. Pe de alta parte, o amenintare formulata mai putin ferm va avea efecte reduse, chiar daca va oferi protagonistului o mai mare libertate de actiune, in sensul de a putea decide sau nu punerea ei in practica. De aceea, o amenintare exprimata intr-un cadru restrans va fi mai eficace decat una exprimata in public, care il va angaja pe protagonist.

Lucrare: Obiectivele managerilor Document online: Planificarea productiei si gestiunea stocurilor

Comunicare distructiva

Atitudinea normala a fiecarui negociatorul este de a-si masca punctele slabe. In conditiile in care aceste aspecte nu pot fi mascate, negociatorul va aplica o tactica paradoxala: va scoate in evidenta si va face parada de propria slabiciune. Ca urmare a acestei situatii, un partener puternic va deveni mai generos in timp ce unul nesigur va cauta, la randul sau, sa speculeze situatia. In acest fel, tactica este utila in ambele situatii: in prima se obtin concesii iar in a doua informatii despre pozitia partenerului.

Concurenta falsa

Consta in a arata faptul ca anumite revendicari pot fi solutionate pe alte cai si, in consecinta, nu suntem dispusi la concesii (de ex. "Nu vom mai discuta cu patronatul ci direct cu guvernul").

Liderul

Este pactica prin care unul dintre negociatori isi prezinta oferta, iar partenerul (care se afla pe pozitia de lider) formuleaza intrebari de clarificare urmate de obiectii care au drept scop respingerea ofertei initiale. Este vorba despre contracararea si demontarea ofertei, fara ca liderul sa aiba propria oferta. Abordarea de tip lider este o capcana care trebuie evitata prin faptul ca schimbul de informatii este unilateral. Partenerul va cunoaste nevoile si pozitia echipei liderului indirect, prin argumentele care ii anuleaza oferta.

Stresare si tracasare

Reprezinta modalitatea prin care este slabita rezistenta fizica si psihica a adversarului. Aceasta tactica este utila in cazul in care se negociaza cu un partener dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze in tratative dure si prelungite.

Astfel, partenerul de negociere poate fi purtat in mod repetat prin halele fabricii, pentru a se convinge personal asupra conditiilor de munca necorespunzatoare. Acesta va putea fi cazat intr-o incapere expusa la zgomot, astfel incat sa nu se poata odihni si reface dupa discutii. Se vor oferi la masa bauturi tari, in exces. Partenerul va fi asezat la masa tratativelor in pozitia cea mai incomoda:

la fereastra (cand este o zi torida);

spre o sursa de lumina puternica si iritanta;

cu spatele la calea de acces in incapere;

pe un fotoliu aparent luxos dar incomod;

in apropierea unei surse de caldura sau intr-un curent de aer umed si rece;

Toti acesti factori se regizeaza si se pun in practica sub acoperirea celei mai desavarsite nevinovatii si amabilitati, cerand permanent scuze si afirmand pozitia comuna de victima, impreuna cu partenerul.

Alternarea negociatorilor

Este o tactica de tracasare prin care intregul proces de negociere se reia, intrucat la un moment dat se schimba membrii echipei. Aceasta situatie va necesita repetarea argumentatie si, in cele din urma, partenerul va fi constrans sa doreasca finalizarea mai rapida a negocierii - iar timpul nu se va scurge in avantajul sau.

Totul sau nimic

Reprezinta o tactica agresiva, de exercitare a presiunii asupra pozitiilor adversarului, prin care se restrange posibilitatea sa de actiune. Partenerul este constrans la alegere intre doua posibilitati: "Fie va convine propunerea noastra, fie vom bloca procesul de productie".  Aceasta tactica se contracareaza fie prin ignorarea mesajului de tip totul sau nimic, fie prin accentuarea pierderilor pe care le va suferi partenerul in situatia de conflict.

Angajamentul unilateral irevocabil

Negociatorii se angajeaza, in fata unui tert (organizatie, opinie publica etc), sa solutioneze intr-o modalitate specifica o problema care creaza tensiuni (de ex. o crestere salariala de 25%). Aceasta tactica se aplica prin votarea de catre organizatie a pozitiei de ruptura, inainte de negociere, astfel incat negociatorul sa fie obligat sa nu coboare sub aceasta limita. Pentru aceasta tactica este ilustrativa urmatoarea istorie: pe un drum ingust se intalnesc doua camioane; unul trebuie sa cedeze trecerea. Daca unul dintre soferi va arunca volanul pe fereastra, celalalt va fi obligat sa cedeze.

Faptul implinit

Se refera la o situatie similara angajamentului unilateral, cu diferenta ca nu mai este vorba de un angajament, ci de o realitate deja impusa (de ex. presiunea maselor de oameni care nu fac nici un fel de concesie in privinta revendicarilor, va transforma fiecare punct aflat in discutie intr-un fapt implinit, deoarece patronatul nu va avea alternativa).

Usa trantita in nas

Se refera la functia refuzului si la consecintele sale in negociere. Daca vom determina partenerul sa refuze o oferta, acesta va accepta urmatoarea oferta (cea reala), pe care o va considera drept concesie (de ex. daca obiectivul negocierii este o crestere salariala de 15%, vom solicita una de 45%, aflata peste posibilitatile partenerului. Dupa ce acesta ne va refuza cererea de 40%, va fi mult mai usor sa accepte "concesia" de 15%, care era de fapt obiectivul real).

Tactica fraudei

Frauda se poate realiza prin doua procedee:

prin omiterea dezvaluirii adevarului (frauda pasiva); aceasta situatie se poate evita prin cunoasterea temeinica a pozitiei de negociere a partenerilor.

prin falsificarea adevarului (frauda activa).

Ccaracteristicile frecvente ale pozitiei de frauda:

victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale;

victima este fortata sa ia decizii rapide, fie prin timpul limitat, fie prin invocarea unor situatii de tip cacealma (de ex. se arata faptul ca exista firme concurente care vor profita de acest conflict de munca pentru a pune stapanire pe piata de desfacere a intreprinderii iar aceasta situatie va conduce intreprinderea spre faliment).

Incercarile de frauda se pot contracara prin urmatoarele tipuri de comportament:

problemele majore care vor produce tensiuni importante se vor discuta spre finalul rundei de negociere;

se va invoca lipsa imputernicirii;

nu se vor lua decizii rapide in ciuda avantajului lor aparent;       

nu se vor face concesii ca raspuns la o atitudine conflictuala in negociere;

se va nega prin neintelegere pozitia agresiva a partenerului (de ex.: "sunt sigur ca dumneavoastra nu ati afirmat aceast lucru si ca eu am inteles gresit").

se va adopta o atitudine pasiva sau ludica atunci cand partenerul practica o pozitie de forta;

Tactica 60%

Este o tactica prin care i se aduce partenerului la cunostinta faptul ca beneficiile unei negocieri cooperante sunt egal distribuite (50%-50%). Se indica partenerului beneficiul disproportionat pe care-l vizeaza si se semnaleaza atat dezacordul de principiu cat si cel de continut.

Scump la tarate si ieftin la malai

In tensiunea negocierii, este uneori dificil de separat un element aparent secundar pe termen scurt dar cu consecinte importante in perspectiva, de unul care pare a fi important pe moment. Pe acesta situatie se poate construi tactica prin care se induce partenerului confuzia intre o revendicare aparent secundara (care este de fapt majora) si una aparent majora (de fapt secundara). Partenerul va fi inclinat sa accepte revendicarea aparent secundara.

Ostaticul

Este vorba despre o informatie, un document, o suma de bani sau un bun care este in posesia partenerului de negociere. Acest element "ostatic" va trebui rascumparat printr-o concesie substantiala (de ex. organizatia este in posesia unui document din care reiese risipirea de catre patronat a unor importante sume de bani care s-ar fi putut aloca salariilor).

1. 3. Tactici utile in orice strategie

Moara hodorogita

Este modalitatea de comunicare prin care se revine in mod insistent cu acelorasi solicitari. Se repeta stereotip, in termeni afirmativi revendicarea in discutie, ca si cum argumentele partenerului nu sunt auzite. Se continua repetarea lor pana la realizarea obiectivului.

Relatia conditionala

Se formuleaza o revendicare in relatie cu o oferta, astfel incat daca relatia dintre revendicare si oferta se dovedeste valida, ambele parti vor avea de castigat (de ex. "Daca se va dovedi ca productia va creste cu 5% in luna urmatoare, veti accepta o marire salariala cu 20%").

Evitarea negatiei

Negatia are o functie distructiva in comunicare, ridicand obstacole in calea colaborarii. De aceea, negatia se va evita prin formulari afirmative de tipul da, dar - daca partenerul face o afirmatie care nu este adevarata in loc sa replicam "Nu aveti dreptate !", vom formula: "Da, aveti dreptate, dar ceea ce afirmati se datoreaza urmatoarelor cauze care ne sunt straine "

Intoxicarea statistica

Obiectivele vor fi argumentate si sustinute prin date statistice sterile, dificil de urmarit si de inteles, care vor permite introducerea de concluzii nesustinute de realitatea concreta fara ca partenerul sa realizeze aceasta (de ex. statistici ale productivitatii si dezvoltarii in ramura respectiva, care sa indice resursele de care se dispune, combinate cu statistici ale dificultatii de trai).

Pisica moarta

Este situatia in care partenerul este dependent de serviciile noastre intrucat procesul de productie nu poate fi intrerupt. "Pisica moarta" - o parte din produs - este deja realizat, dar nu poate fi valorificat fara accesorii. Aceasta indica necesitatea continuarii productiei.

Zvonul

Inainte de a incepe negocierea se vor raspandi zvonuri care vor sustine pozitia noastra (evolutia pietei, reperarea de noi clienti etc.)

Detectivul Colombo

Este tactica prin care negociatorul intra in rolul unei persoane reduse si ignorante. In acest fel, partenerul se va descoperi si va aborda negocierea superficial, ceea ce va constitui un avantaj prin faptul ca va putea fi surprins, in momentele cheie, cu argumente decisive.

Oferta soc

In faza initiala a negocierii se pune problema adaptarii pozitiei de deschidere la contextul in care se produce negocierea. Pozitia de deschidere trebuie sa se afle la un nivel superior celei de ruptura si peste obiectivul maximal de obtinut. Oferta soc este o oferta care pune in dificultate partenerul intrucat depaseste cu mult asteptarile acestuia.

Cacealmaua

Este o tactica prin care se urmareste modificarea modului in care partenerul  evalueaza situatia. Cacealmaua consta in lansarea unei amenintari sau promisiuni care nu poate fi indeplinita. Pentru aceasta este necesar sa se creeze conditiile in care actiunea respectiva sa para realizabila.

Castigul este substantial intrucat se face trimitere la niste pierderi pe care le-ar fi avut partenerul intr-o situatie care nu are corespondent in realitate. Aceasta tactica pune in discutie credibilitatea si, de aceea, trebuie folosita cu mare atentie: credibilitatea constituie un factor esential in procesul de negociere. Negociatorul se va proteja fata de aceasta tactica prin scepticism si solicitarea repetata a dovezilor in sprijinul capacitatii de punere in practica a amenintarii.

Seductia

Este evidenta sensibilitatea fiecarui individ la aprecierea, recunoasterea si sublinierea propriilor calitati. Aceasta sensibilitate se construieste pe nevoia permanenta de confirmare a unei imaginii de sine favorabile.

Negociatorul va incerca prin politete si complimente castigarea simpatiei adversarilor si instituirea unui climat de cooperare. Complimentele vor trebui sustinute cu elemente din realitate, pentru a nu deconspira tactica. Reversul consta in faptul ca o atitudine politicoasa exagerata va putea fi luata drept semn al unei pozitii de engociere slabe.

Baiat rau / baiat bun

Este o tactica frecventa care se construieste pe tensiunea relatiei cu baiatul rau, tensiune care va facilita obtinerea de acorduri in dialog cu baiatul bun. De aceea:

baiatul rau este cel care adopta permanent o atitudine rigida si distanta, pretinzand ca revendicarile trebuie sa fie imediat indeplinite fara concesii;

baiatul bun este intotdeauna intelegator.

Aceasta tactica se contracareaza prin respingerea propunerilor venite de la fiecare personaj si solicitarea de argumente care sa le sustina.

Pretentii in crestere

Dupa fiecare schimb de concesii, se formuleaza noi pretentii (introduse prin formula "Mai este o mica problema"), gradat mai dificil de solutionat. Aceasta tactica va conduce la cresterea progresiva a tensiunii si la atingerea pozitiei de ruptura. Cresterea gradata a tensiunii va constitui motorul dorintei de a ajunge cat mai rapid la o pozitie de consens. Aceasta tactica se contracareaza prin solicitarea unei pauze, dupa care se va avea in vedere si posibilitatea retragerii de la tratative.

Pasi marunti

Aceasta tactica se inrudeste cu cea a pretentiilor in crestere si consta in rezolvarea analitica a unui set important de revendicari. Cererile mici dar succesive vor avea o mai mare probabilitate de solutionare decat o cerere unica dar importanta. Prin obtinerea repetata de avantaje partiale se poate ajunge mai usor la o victorie finala totala, chiar daca aceast va consuma mai mult timp si resurse

Lipsa imputernicirii

Una din conditiile de statut ale echipei de negociatori este reprezentativitatea si delegarea puterii organizatiei pe care o reprezinta. Tactica lipsei de imputernicire reprezinta o metoda prin care se poate obtine amanarea deciziei, sub pretextul aprobarii contractului de catre superiori. De aici rezulta recomandarea de a verifica mandatul pertenerilor de negociere. Nu se va negocia cu o echipa cu delegare limitata a puterii de decizie intrucat aceasta va conduce la o pozitie de inferioritate. Aceasta intrucat a se negociaza cu mesageri trimite la acceptarea indisponibilitatii la dialog a partii adverse.

Pivotul fals

Consta in concentrarea eforturilor de negociere in sensul unui obiectiv secundar care este proclamat drept esential. In acest fel, partenerul este indus in eroare in privinta obiectivelor reale ale negocierii. Intr-un anumit moment se va renunta la acest obiectiv in scopul unui alt avantaj. Avantajul solicitat va reprezenta adevaratul obiectiv al negocierii.

Utilizarea timpului

Tacticile care exploateaza elementul timp au ca scop uzarea fizica si morala precum si destabilizarea adversarului prin:

desfasurarea unor sedinte maraton;

intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte;

stoparea frecventa a dialogului prin obiectii artificiale;

retragerea temporara de la tratative;

revenirea asupra problemelor deja clarificate;

amanarea discutarii anumitor probleme;

mimarea neintelegerii pozitiei partenerului;

folosirea cu abilitatea a tacerii prelungite.

Utilizarea timpului in interesul negocierii poate fi imbinata cu ultimatumul. Negociatorul poate stabili o data limita pana la care celalalt isi poate exprima pozitia. Folosind si tactica ultimatumului, se va realiza o dubla presiune asupra partenerului: cea a timpului si cea psihologica.

Aceasta tactica este contracarata prin refuzul oricarei constrangeri de timp. Limitarea discutiilor la o anumita durata va trebui ferm refuzata atunci cand nu exista motive temeinice pentru aceasta.

2. Reactii spontane in negociere

Spre deosebire de strategie si de tactica, reactia spontana poate aduce atingere procesului negocierii. Reprezinta tipul concret de reactie care nu este prevazut, programat si ca atare poate fi contraproductiv scopurilor negocierii. Reactiile spontane pot periclita negocierea pentru ca reprezinta momente de pierdere a controlului comportamental, grefate pe anumite caracteristici ale personalitatii. De aceea este importanta personalitatea negociatorului si felul in care raspunde la factorii extrem stresanti.

Desigur, pe masura ce sunt constientizate, o mare parte din reactiile spontane la conflict vor putea fi ameliorate sau chiar depasite. Trebuie insa avut in vedere pretul acestei schimbari care se petrece mai mult la nivel cognitiv si nu afectiv. Reactia spontana va continua sa apara dar, in ordinea unei prescriptii comportamentale indelung studiata de individ, va fi reprimata. Aceasta va produce un conflict interior care va putea diminua aportul individului in echipa de negociere.

Cu siguranta, exista o infinitate de reactii spontane corespunzatoare situatiilor aparute in procesul de comunicare. Dintre acestea vom trece in revista urmatoarele categorii

Budozerul

Este reactia predominanta a persoanelor agresive, autoritare, dominante. Este o reactie excesiv autoritara, care urmareste eliminarea fara echivoc a partenerului. Partenerul buldozerului nu are nici un fel de importanta pentru acesta si, de aceea, interesele buldozerului vor fi singurele luate in consideratie. Buldozerul este tipul de persoana care distruge cu usurinta si nu construieste deloc. Uneori, riposta puternica si comportamentul sau poate incheia confruntarea. In general insa, reactia de tip buldozer conduce la extinderea conflictului. Atacul si contraatacul dur deterioreaza relatiile dintre parteneri si va conduce in scurt timp la esecul comunicarii.

Papa-lapte

Este persoana pasiva care nu opune nici un fel de rezistenta atunci cand ii sunt incalcate interese vitale. Sunt persoane pentru care partenerii de negociere au o statura "impunatoare" si, in consecinta, sunt imposibil de invins. De aceea, o persoana care adopta reactia papa-lapte va considera drept unica alternativa obedienta si acceptarea imediata a ofertelor partenerilor. Concesia si capitularea pot oferi un anume tip de satisfactie persoanei papa-lapte, satisfactie produsa prin conformism si relevata prin incapacitatea de a refuza. Desigur, aceasta reactie produce subiectului o puternica frustrare si doreste sase convinga pe sine ca este ultima data cand comite o astfel de eroare. Persoanele care reactioneaza spontan la conflict in aceasta maniera ajung in postura de negociator prin accident. Prin prejudiciile aduse de acestia se recomanda, reperarea si excluderea lor imediata.

Delicatul

Delicatul este un gen de papa-lapte prefacut deoarece ascunde in sine o atitudine ofensiva, pe care ii este frica sa o exprime. Delicatul incearca sa isi reprime orice gen de manifestare care ar putea stanjeni partenerul de negociere. Este adeptul relatiei coezive si linistite, relatie pentru care isi sacrifica propriile interese. Delicatul abordeaza negocierea cu o teama specifica. Este vorba despre teama de a nu leza partenerul si de a nu intrerupe comunicarea cu acesta. Chiar daca este constient de propriile interese, considera ca acestea merita sacrificate in beneficiul mentinerii unei relatii amiabile. In aceste conditii, delicatul este un personaj contraproductiv procesului de negociere si va fi inclus in echipa in rolul baiatului bun, sub anumite rezerve.

Evitantul

Se caracterizeaza prin reactia de fuga din fata conflictului, concretizata fie prin evitare, fie prin abandonare prematura. Evitantul nu are capacitatea de a suporta tensiunea confruntarii si consecintele acesteia - eludeaza propunerile partenerilor, dar nu face propuneri si, in felul acesta, nu lupta dar nici nu cedeaza. Evitantul nu este capabil sa sustina, in mod fundamental, un proces de negociere pentru ca abandoneaza confruntarea inainte de obtinerea unui acord, chiar daca situatia ii este favorabila. Evitantul nu va fi niciodata capabil sa ajunga la celalalt, pentru ca celalalt i-ar pune in evidenta propria neputinta. Exista, desigur, un comportament adaptativ de evitare, dar atunci cand acesta devine unica solutie pentru orice situatie, protagonistul trebuie exclus din echipa de negociere.