Aspecte psihologice intalnite in practicile de marketing politic

ASPECTE PSIHOLOGICE INTALNITE IN PRACTICILE DE MARKETING POLITIC

In practicile de marketing politic, un rol deosebit de important il re controlul total asupra individului.

Controlul total asupra individului inseamna controlul total asupra modului sau de gandire, asupra comportamentului sau si asupra sentimentelor sale. Esenta controlului total asupra individului este reprezentata de anihilarea sentimentului de independenta a cestuia, sentiment ce l-ar putea determina sa gandeasca si sa ia decizii de unul singur.

Pentru a pune sub control total mintea oamenilor, trebuie ca ei sa fie cufundati in anonimatul maselor de manevra, sa fie permanent dependenti de sistemul de gandire a grupului din care fac parte si sa se supuna neconditionat, instinctiv, autoritatilor.

In urma studierii mecanismelor de manipulare atat la nivelul individual cat si la nivelul unor largi grupuri ale oamenilor, rezultatele au aratat ca procesul de influentare are trei componente principale : modificarea comportamentului, integrarea in grup si inducerea sentimentului de supunere neconditionata fata de autoritati.

Identitatea unui individ este alcatuita din impletirea armonioasa a gandirii sentimentelor si actiunilor sale.

Individul poate suporta numai discrepantele minore intre cele trei componente ale identitatii lui. Atunci cand apare o discrepanta majora, omul are o senzatie foarte puternica de disconfort, care reprezinta disonanta cognitiva. Daca unei persoane ii este indusa schimbarea uneia dintre cele trei componente ale identitatii sale (gandire,comportament,sentimente) el isi va modiofica instinctiv pe celelalte doua, pentru a nu mai avea sezatia de disconfort psihic.

In procesul de influentare rapida artizanii manipularii provoaca in mod deliberat disonante cognitive. Pentru a stapani (a intelege) fundamentul de disonanta sa facem o analiza a celor trei piloni pe care se bazeaza controlul total asupra individului : controlul comportamentului, controlul gandirii si controlul emotiilor.

Controlul comportamentului este determinat de controlul realitatii fizice in care traieste individul. In aceasta idee artizanii manipularii au in vedere tipul de ocuinta a individului, alimentatia, feul in care acesta se imbraca, felul muncii pe care o presteaza, ritualurile si obisnuintele menite sa asigure coeziunea grupului, sa cufunde individul in anonimat si sa-l faca sa se supuna din reflex autoritatilor si regulilor acestora. Conducatorii stiu ca nu pot comanda gandurile ascunse ale indivizilor. Insa ei stiu foarte bine cum sa le comande comportamentul pentru ca gandirea si emotiile sa se conformeze de la sine acestuia.

Controlul gandirii presupune indoctrinarea indivizilor atat de profund, incat ei sa accepte neconditionat ideologia grupului, sa adopte in mod firesc noul limbaj si sa isi formeze « gandul perturbator » . Pentru a deveni un « bun » membru al respectivului grup social, individul ajunge sa isi manipuleze singur propria sa gandire.

Controland limbajul se poate controla gandirea. Majoritatea situatiilor ce ar necesita analize complexe pentru a fi intelese in esenta ale omenirii obisnuiti sunt condensate, etichetate si reduse la simple clisee verbale, ce atrag dupa ele formarea unor clisee de gandire. 

O alta componenta importanta a controlului gandirii este formarea reflexelor mentale ale individului de a respinge orice gand ce ar putea conveni ideologiei.

Crearea reflexelor mentale are ca scop aducerea indivizilor in situatia de a respinge din start orice idee vine in contradictie cu doctrina sistemului, orice critica la adresa conducatorilor sau a grupului.

Controlul sentimentelor consta in manipularea emotiilor individului si in restrangerea cat mai multe posibila a aspectului sau sentimental vinovatia si frica sunt doua instrumente absolut necesare pentru a tine oamenii sub control.

Manipularea sentimentului de vinovatie da cele mai bune rezultate pentru integarea individului in societate, pentru cufundarea lui in anonimat, dar si pentru inducerea supunerii neconditionate fata de autoritati.

1. Vina istorica este cea prin care se creeaza culpabilizarea generala. Vina istorica se bazeaza pe inducerea unui sentiment de complicitate intre autoritatile si cetatenii obisnuiti.

2. Vina incapacitatii de afirmare a propriei identitati exprimata prin sentimentul de insatisfactie al individului ca nu traieste la nivelul valorii sale.

3. Vina pentru actiuni comise in trecut este intens utilizata de cei care manipuleaza prin santajarea  individului.

Eseu: Lege nr. 148 privind publicitatea Referat: Activitatea manageriala - caracterizarea generala a activitatii manageriale

4. Vina sociala consta in culpabilizarea generala a indivizilor pentru tarele existente in societate. Individul este determinat sa-si minimalizeze propriile sale probleme, sa nu mai dea atentie indoielilor la adresa celor care il conduc.

Frica este un alt sentiment utilizat pe scara larga pentru manipularea indivizilor, mai ales in sentimentul mentinerii coeziunii grupului social din care fac parte. Sentimentul de frica este indus si amplificat in doua directii principale, fiecare avand la baza o amenintare specifica. Astfel, in primul rand indivizii sunt avertizati permanent asupra pericolului reprezentat de fortele ostile din exterior, care actioneaza continuu pentru a demembra si a distruge grupul.

Avand in vedere cele de mai sus, iese in evidenta cea de-a doua cale de utilizare a terorii in scopul controlarii totale a individului. Acestuia ii este indusa, permanent, teama de anu fi descoperit si pedepsit de autoritati, indiferent daca vina lui este reala sau pur si simplu inventata.

Redefinirea sentimentelor este folosita pentru a controla eficient emotiile indivizilor: ceea ce era motiv de tristete trebuie sa devina prilej de bucurie, ceea ce reprezinta o rusine trebuie sa devina o mandrie etc.

Alte doua sentimente utilizate intens de artizanii manipularii sunt loialitatea si devotamentul.

Pentru incurajarea sentimentului de cufundare in anonimat, ce atrage dupa sine obedienta neconditionata fata de autoritati, indivizii trebuie sa ne mai preocupe de ei insisi, ci de ceea ce este "bun" si "corect" pentru intregul grup.

Se amplifica, in sentimentul comunist, principiul: "De la fiecare dupa capacitati, fiecaruia dupa nevoi". Fiecare individ trebuia sa depuna eforturi tot mai mari pentru "binele colecti".

O importanta deosebita pentru controlul total asupra structurii emotionale a individului o are manipularea relatiilor interpersionale ale acestuia.Dar cea mai puternica tehnica utilizata in obtinerea unui control total asupra sentimentelor individului este inocularea spaimei fata de parasirea grupului. Individul este obisnuit cu o totala dependenta fata de comunitatea din acre face parte. El trebuie sa se simta in siguranta numai in cadrul grupului.

Insa oricum s-ar actiona pentru obtinerea controlului asupra emotiilor unui individ, trebuie retinut faptul ca odata dobandit acest control, comportamentul si gandirea individului se vor conforma noii structuri emotionale/

In concluzie, modificandu-se una dintre componentele identitatii individuale ( fie gandire, fie comportament, fie structura afectiva ), ca urmare a fenomenului de disonanta cognitiva, celelalte doua se vor adapta corespunzator.

In cele mai multe cazuri insa, artizanii manipularii actioneaza in paralel asupra tuturor celor componente, astfel incat fiecare modificare a uneia dintre ele sa vina imediat in intampinarea modificarilor celorlalte doua. Astfel eficienta in obtinerea unui control total asupra individului este maxima.

Pentru ca schimbarile si obtinerea unui control total asupra individului sa fie durabile, este nevoie de succesiunea a trei etape: dezghetarea, schimbarea si reinghetarea.

Dezghetarea are ca scop distrugerea totala a vechiului element de identitate a individului (act de comportament, mod de gandire, sentiment).

Schimbarea este reprezentata de inocularea noului element de identitate. Reinghetarea consta in fixarea noii personalitati a individului, pentru ca ea sa reziste in timp.

Dezghetarea este cea mai importanta etapa a procesului, de eficienta ei depinzand reusita aplicarii intregului model. Pentru a pregati un individ in vederea unei schimbari radicale, identitatea acestuia trebuie distrusa. El trebuie sa fie complet dezorientat.

Sistemul sau propriu de valori, standardele conform carora se raporta la lumea exterioara si se intelege pe sine insusi sunt anihilate pentru a pregati terenul schimbarii ce va urma.

Dezghetarea poate fi aplicata pe diverse cai. Prima ar fi detasarea individului din mediul sau social si anihilarea deprinderilor sale zilnice. Lipsa contactelor interumane obisnuite il va priva d posibilitatea unor confirmari exterioare ale manifestarilor sale, sporindu-i deruta.

O varianta mai dura a caii de dezghetare este modificarea eului . Ea se intalneste in special in unele secte religioase sau in lagare. Individului I se iau definitive toate bunurile personale, este privat , de multe ori, chiar si de multe semen distinctive ale persoanei sale prin obligativitatea tunsului la piele si a rasului, primeste un numar in locul numelui, este supus unor munci sau ritualului exterminante, personalitatea ii este complet anihilata. Devine un "nimeni" cufundat in anonimatul celor multi. Vechea identitate este complet distrusa.

Distrugerea identitatii individului prin privarea acstuia de somn -este o alta metoda. Se poate veni si cu noua dieta precum si noi ore de masa ce sporesc dezorientarea persoanei. In unele grupuri se foloseste regimul alimentar sarac in proteine si bogat in glucide.

Dezghetarea este realizata cu maximum de eficienta in izolare - cand indivizii nu au posibilitatea intretinerii unor legaturi cu exteriorul.

Hipnoza este o metoda foarte puternica pentru desfasurarea procesului de dezghetare. Foarte eficiente sunt tehnicile hipnotice bazate pe utilizarea deliberata a confuziei pentru inducerea starii de transa. Confuzia rezulta atunci cand individul este supus unui flux de informatii contradictorii, comunicate in acelasi timp. Individul nu mai are incredere in sine, el se adapteaza din instinct comportamentului de grup.

Schimbarea consta in a impune individului un nou mod de a se comporta, de a simti si de a gandi. Astfel se umple vidul creat de stergerea vechii sale identitati si i se creaza o noua identitate. Multe dintre tehnicile folosite in perioada dezghetarii, sunt utilizate, in continuare, si in aceasta a doua etapa.

In sectele extremiste schimbarea are loc in cadrul unor ritualuri extenuante, monotone, repetate la nesfarsit, in grup. Mesajul este intotdeauna aceleasi: lumea exterioara este rea si unica speranta este respectarea intocmai a invataturilor liderului. De multe ori, sedintele de indoctrinare pot deveni obsedante, confuze, dar tocmai asta se doreste.

O alta tehnica de schimbare este "experienta spirituala". Secretele lui care au fost colectate treptat pot fi transmise liderului si folosite mai tarziu in revelarea unei asa zise "experiente spirituale". Pentru reusita schimbarii o importanta aparte o are mediul in care se akla recrutul . Izolarea este absolut necesara intre granitele tarii, distruge atat ce aminteste de trecut, reinventarea istoriei, deposedarea de tot ce i-a oferit un anume grad de intimitate si cufundare lui in anonimatul unei mase de manevra uniforma etc.

Reinghetarea este cea de-a treia si ultima etapa  procesului de creare a unei noi identitati. Dupa ce i-a fost distrusa vechea personalitate si afost supus indoctrinarii, individului i se cimenteaza noua identitate, pentru a nu mai putea reveni la vechile obiceiuri, sentimente sau mod de gandire, odata iesit de sub presiunea celor ce-l manipuleaza.

Pentru ca procesul de creare a noii identitati sa nu se termine cu esec, perioada de reinghetare este foarte bine urmarita. Individului i se impune sa-si blameze trecutul, sa-si faca autocritica, sa se confeseze indrumatorilor sau partenerilor sai. El trebuie sa se simta permanent vinovat de faptele, gandurile si sentimentele pe care le-a incercat inaintea schimbarii.

O alta metoda eficienta de reinghetare este transformarea adeptului in propovauitor. Repetand mereu aceleasi idei, in efortul de a cuceri noi adepti individul ajunge sa creada in ele. In acest fel victima va deveni la randul sau manipulator, iar sistemul distructiv se va perpetua la nesfarsit.

Prin programul neurolingvistic se poate patrunde in mintea oricarei persoane si se poate influenta modul de gandire si actiune. Un bun exemplu poate fi folosirea reclamelor la televiziune.

Cu toate astea in statele cu democratie avansata, domeniul audio vizualului este supus unor legi stricte in timpul campaniilor electorale,  legi menite sa limiteze la maximum utilizarea unor astfel de tehnici de manipulare subtila a electoratului..

BIBLIOGRAFIE:

Bogdan FICEAC :         "Tehnici e manipulare".

Edituta NEMIRA 1996