Activitatea de marketng la sc "spicul " sa pitesti

UNIVERSITATEA MEDIA PRO

FACULTATEA DE MANAGEMENT

ACTIVITATEA DE MARKETNG LA SC "SPICUL " SA PITESTI

Capitolul I

Introducere in activitatea de marketing specifica unei societati comerciale

Firmele sunt tot mai mult obligate sa-si restructureze radical obiectivele si strategiile de piata.De unde anterior ele operau in conditiile unei concurente si clientele stabilite ,cunoscute,in present firmele activeaza in conditiile unui adevarat razboi,in care au loc schimbari rapide ale concurentei,progrese tehnologice,apariti de noi legi si politici comerciale si o scadere continua a fidelitatii clientelei.In zilele de glorie ale "afacerilor normale",firmele puteau rezista concurentei prin aplicarea unei politici agresive de vanzari si reclama a produselor.Este ceea ce s-a numit "marketing".Aceasta viziune a omului obisnuit asupra conceptului de marketing ramane valabil si astazi.Din nefericire,exista insa si destui directori de firme care cred in "marketing" inseamna sa-si "prelucreze" agentii de vanzari si apoi sa le faca vand in strada ca sa vanda produse; aceasta este cea mai buna "reteta" pentru dezastru.Trebuie avut in vedere faptul ca,astazi,cumparatorii sunt pusi in fata unei game uriase de produse de tot felul.Nu trebuie,de asemenea,uitat ca ei au reactii si cerinte diferite fata de pretul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Nu in ulimul rand,cerintele lor in ceea ce priveste calitatea sunt in continua crestere.Avand posibilitati nelimitate de a allege,ei se vor orienta catre acele oferte care corespund cel mai bine asteptarilor si nevoilor lor;decizia de a cumpara se va baza pe capacitatea de perceptie a valorii.

Asadar nu este de mirare ca firmele cele mai prospere sunt cele care reusesc sa ofere clientilor satisfactia scontata,intelegand marketingul nu ca pe o functie separate,ci ca pe o filosofie de insusiri la nivelul intregii organizatii.Cea ce se cere compartimentului de marketing este indentificarea categoriilor de consumatori si a nevoilor pe care le satisface in mod profitabil,precum si a modalitatilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficienta sporita in comparatie cu alti concurenti.Acest tip de firme isi canalizeaza eforturile in directia satisfacerii la maximum a cerintelor pietei-tinta.Intentia lor nu este de a ocupa pozitia a treia sau a patra pe piata;daca nu reusesc sa aduca ceva special pe piata-tinta,ele nu vor rezista prea mult.Acestea sunt genul de firme orientate in principal catre piata si client si nu catre produs sau costuri.Ele acorda o atentie deosebita calitatii si serviciilor,infrunta concurenta si stiu cum sa coopereze cu partenerii strategici din cadrul retetelor de aprovizionare si distributie.Telul lor este eficienta activitatii,dar fara a actiona in detrimental flexibilitatii.

Oare cum se desfasoara activitatea de marketing in acest tip de firme?In primul rand, marketingul inseamna mult mai mult decat un simplu compartiment.Persoanele cu atributii in acest domeniu participa la procesul decisional inainte chiar de proiectarea uniu produs, iar munca lor continua mult timp dup ace produsul a fost pus in vanzare. Ele indentifica acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firma, participa la proiectarea produsului si elaborarea gamei de servicii, au o influienta decisive asupra ofertelor de prêt, isi concentreaza eforturile in directia promovarii produselor, serviciilor si imaginii firmei, analizeaza gradul de satisfacere a clientului si pe baza reactiei pietei, incearca sa contribuie la imbunatatirea ofertei si a performantelor.

Firma de scces de astazi nu se mai considera ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit sa asigure derularea produselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate sa stapaneasca procese de baza, precum si elaborarea de noi produse, obtinerea si executarea unor comenzi. Fiecare process presupune parcurgerea mai multor etape si necesita o analiza din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apeleaza la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherita a fiecarui process, fara sincope, personalul de marketing intrand in legatura cu cel din compartimentele de cercetare, aproviizionare, productie, desfacere si financiar.

Firmele de succces creaza o cultura in care toti membri organizatiei au "constiinta pietei si a produsului". Fiecare angajat este in masura sa influienteze pozitiv sau negative perceptiile si preferintele clientului.

Conceptul de marketing trece in present printr-un process de reevaluare in raport cu noile cerinte globale, tehnologice, economice si sociale cu care se confrunta firmele. Marile piete sunt inlocuite de micropiete; apar retelele de distributie multiple; clientii cumpara prin intermediul cataloagelor, telefonului si ofertelor TV; frenezia si activitatea promovarii produselor si reducerilor de prêt erodeaza treptat fidelitatea clientilor fata de o anume marca; modalitatile conventionale de reclama sunt din ce in ce mai ineficiente si costa din ce in ce mai mult. Toate acestea la un loc, impreuna cu alte "seisme" cauzate de evolutia pietelor, conduc la o singura concluzie, aceea ca fiermele trebuie sa-si revizuiasca conceptele fundamentale si sa rastoarne premizele care au stat inainte la baza succesului lor de afaceri.

Ca disciplina, marketingul isi revizuieste premizele, conceptele, metodologia si sistemele, in scopul luarii celor mai potrivite decizii in sfera afacerilor.Cei care lucreaza in acest domeniu trebuie sa stie cand sa opteze pentru o piata mare si cand pentru un segment al acestuia, cand sa lanseze sortimente noi sau doar sa extinda gama celor existente, cand sa incurajeze sic and sa opreasca distribuirea unui produs, cand sa protejeze piata interna sic and sa patrunda agresiv pe cea externa, cand sa diversivice avantajele ofertei sic and sa reduca pretul, cand sa mareasca sic and sa reduca bugetul afectat vanzarilor, publicitatii, altor elemente specifice activitatii de marketing.

Probabil ca schimbarea majora de mentalitate in domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de la inchierea unei tranzactii, la castigarea unui client. In trecut, marketingul era orientat in principal catre finalizarea unei tranzactii; acum accentual cade mai mult pe partea relative a acestuia. Pe langa aspectele legate de "inchiderea unei tranzactii", se insista din ce in ce mai mult asupra tehnicilor optime de atragere si mentinerea a clientelei.

Clientii buni reprezinta un element-cheie: atunci cand sunt bine serviti si tratati, ei devin o sursa de profit pe termen lung pentru firma. In conditiile unei concurente din ce in ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie sa fie acela de a castiga fidelitatea clientului si de a-i satisface acestuia cerintele de la un nivel superior.

Marketingul de relatie nu reprezinta insa incercarea unei firme de a stabili relatii mai bune cu cumparatorii.Firmele de success au in vedere si stabilirea unor relatii reciproc avantajoase cu furnizorii si distribuitorii lor. O firma care reduce marja de profit a furnizorului sau distribuitorului, care castiga in timp ce partenerii sai pierd, nu va rezista pe piata. Cei inteligenti fac chipa cu furnizorii, in dorinta de a oferi servicii mai bune utilizatorului final.

In esenta marketingul inseamna mult mai mult decat a veni in intampinarea cerintelor clientilor. Firmele bune raspund cerintelor clientilor lor; firmele cu adevarat mari creaza piete. Rolul de lider pe o anumita piata se castiga prin descoperirea si crearea unor noi produse, servicii, stiluri de viata si modalitati de a ridica standardul de viata a consumatorilor. Este o diferenta imensa intre firmele care concureaza oferind produse similare si cele care ofera noi intrebuintari ale produselor si serviciilor, fiind un pas inaintea cerintelor pietei. In ultima instanta, marketingul inseamna oferta de valoare si ridicrea standardului de viata.

La nivelul pietelor de consum si al celor de afaceri, au avut loc si alte schimbari semnificative. Pietele de consum se caracterizeaza in present prin imbatranirea populatiei, cresterea numarului de femei angajate, casatorii tarzii, cresterea numarului de divorturi, familii mai mici, aparitia unor grupuri entice de consumatori cu necesitati distincte, precum si prin diversificarea stilurilor de viata. Pietele de afaceri de afla de aceea in plina evolutie. Firmele solicita frnizorilor produse mai bune din punct de vedere calitativ, livrarea mai rapida, servicii mai bune si preturi mai mici. Ele sunt obligate sa micsoreze durata de creare a noilor produse, datorita reducerii ciclului de viata al acestoa. In plus, firmele trebuie sa indentifice modalitati mai bune de distribuire si promovare a produselor, cu costuri mai scazute.

Ultimi ani au reprezentat o lectie amara pentru societatile din intreaga tara. Firmele autohtone nu-si mai pot permite sa ignore existenta concurentilor straini (cei din Ungaria si Turcia, in domeniul alimentar) a pietelor externe de aprovizionare. De asemenea, costurile materiale si salariale trebuie aliniate la nivelul celor de pe plan mondial. In plus firmele trebuie sa tina cont de aparitia unor noi tehnologii materiale si echipamente, precum si de noile tehnici de organizare si comercializare.

I urmatorul deceniu, probabil ca firmele vor fi in sfrasit pregatite sa-si insuseasca conceptual de "orientare catre client". Exista inca multe firme care realizeaza produse fara a sti ce vor consumatorii, pentru a descoperi ulterior ca piata le respinge. Si nu putine sunt firmele care isi uita clientii dupa ce acestia le-au cumparat produsele; o asemenea neglijenta este suficienta ca sa alunge consumatorii in bratele concurentei. Ca o concluzie, putem spune ca asistam la impunerea unei noi viziuni asupra firmei de success a anilor '90, bazata in mare masura pe imaginea succesului din punct de vedere al pietei. Definitia noii viziuni a marketingului spune ca prin marketing se intelege "crearea si oferirea unui standard de viata".

Marketingul reprezinta ( conform Asociatiei Americane de Marketing) procesul de planificare si punere in practica a conceptiei, stabilirii pretului, promovarea si distribuirea unor bunuri, servicii si idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care sa satisfaca clientele si obiectivele organizatiei.Managementul activitati de marketing implica analiza, planificarea, implementarea si control ca acesta acopera sfera bunurilor, serviciilor si ideilor, care se bazeaza pe notiunea de schimb si, in sfarsit, ca scopul urmarit este satisfactia partilor implicate. Activitatea de marketing pe piata consumatorilor se realizeaza de catre directorii comerciali, personalul de vanzari, directorii de publicitate, cercetatorii, directorii de servicii, directorii de produs si de marca, directori de piata si de ramura si de vicepresedintele de marketing.Fiecare din functile enumerate implica atributii si raspunderi binedefinite. Ele presupun gestionarea unor resurse de marketing coordoneaza executia unor programe. Sarcina lor este sa analizeze, sa intocmeasca sis a implementeze programe care sa conduca la incheierea tranzactiilor dorite pe pietele tinta.

Managementul marketingului are ca scop influientarea nivelului, a perioadei de manifestaresi a structurii cererii intr-un mod care sa permita organizatiei sa-si atinga obiectivele propuse. In ultima instanta, managementul marketingului inseamna managementul cererii de piata.

Activitatea de marketing trebuie sa aiba la baza o filozofie bine intemeiata pe principii de eficienta, operativitatea si responsabilitatea. Exista cinci concepte in functie de care organizatiile isi desfasoara activitatea de marketing.

1.Conceptul de productie sustine ca vor fi preferate de consumatori produsele caracterizate prin disponibilitate si prêt scazut. Directorii organizatiilor axate pe productie isi concentreaza eforturile in directia obtinerii unei ficiente ridicate a productiei si asigurarii unei distribuiri pe scara larga.

Ipoteza ca o clientele este interesata in primul rind de disponibilitatea produsului si de pretul scazut,se dovedeste corecta in cel putin doua situatii. Prima este ceea in care cererea pentru un anumit produs depaseste oferta. In acest caz, consumatorii sunt mult mai interesati de obtinerea produsului decat de calitatea acestuia, iar furnizorii vor cauta in principal modalitati de crestere a productiei. In acest caz de include si Romania, deoarece consumatorii, nu mai sunt interesati de calitatile produsului (din domeniul morartului si panificatiei ci de pretul cat mai sczut al produsului). Datorita acestei situatii au aparut in ultimii ani in Romania o serie de societati la nivel foarte mic in domeniul panificatiei care comercializeaza produse de panificatie cu un prêt scazut dar fara calitate: covrigi, gogosi, merdenele.

A doua situatie caracterizeaza produsele cu costuri mari, costuri care trebuie reduse prin cresterea productivitatii in vederea extinderii pietei.

2.Conceptul de produs sustineca vor fi preferate de consumatori acele produse care ofera cea mai buna calitate, cele mai bine performante sau care au caracteristici noi. Directorii organizatiilor axate pe produs isi concentreaza eforturile in vederea obtinerii unor produse superioare si a imbunatatirii lor in timp.

Acesti directori pornesc de la presupunerea ca un client pretuieste produsele bine realizate sis tie sa aprecieze calitatea si performantele produsului. Deseori, ei se indragostesc pur si simplu de propriu lor produs si sunt atat de orbiti de acestea, incat scapa din vedere faptul ca este posibil ca piata sa fie mai putin "incarcata" de el.

Deseori, firmele de acest gen, isi proiescteaza produsele fara a sti sufficient de bine, sau chiar deloc, ceea ce vor proprii lor clienti. Ele se bazeaza pe faptul ca inginerii lor vor sti cum sa proiecteze produsul sau cum sa-l imbunatateasca. De multe ori, nici macar nu se obosesc sa examineze produsele concurentei, pe motiv ca "nu au fost facute de noi".

Conceptul de produs duce la asa-numita "miopie de marketing", adica la o concentrare asupra produsului in detrimentul nevoilor cumparatorului.

3.Conceptul de vanzare sustine ca, in cazul in care sunt lasati sa decida singuri, consumatorii nu vor cumpara niciodata de la organizatie o cantitate suficienta de produse. De aceea, ea trebuie sa duca o politica agresiva de vanzare si de promovare a produselor.

Conceptul de bazeaza pe ideea ca, in general, consumatorii manifesta intentie sau rezistenta la cumparare si ca urmare ei trebuie sa fie convinsi sa cumpere. Pentru a-si simula vanzarile firma arunca in lupta un intreg arsenal de tehnici de vanzare, cu scopul de a identifica potentialii clienti si a-i determina sa cumpere, prezentandu-le avantajele produsului.

Numeroase firme apeleaza la acest concept atunci cand se confrunta cu supracapacitate de productie. Obiectul lor este sa vanda ceea ce produc, si sa nu produca ceea ce doreste piata. In conditiile actuale, in care industria esre principala ramura a economiei, capacitatea de productie a crescut intr-o masura atat de mare incat majoritatea pietelor au devenit piete de onsumatori (in care cumparatorii ocupa o pozitie dominanta) iar vanzatorii trebuie sa lupte pentru atragerea acestora.Clietela potentiala este bombardata cu reclame la televizor, ziare, prin posta si la telefon.La orice pas, cineva inceara sa vandal ceva.Rezultatul este ca publicul consummator identifica marketinul cu efortul de vanzare si cu publicitatea.

Iata motivul pentru care oamenii sunt uimiti cand li se spune vanzarea nu este cimponenta cea mai importanta a marketingului, cid oar varful aisbergului numit marketing.

Pentru a fi eficienta, vanzarea trebuie sa fie precedata de serie de activitati pecifice marketingului, cum ar fi: identificarea nevoilor consumatorilor, studiul pietii, crearea produsului, tabilirea pretului si distributia.

Marketingul bazat pe efortul de vanzare implica asumarea unor ricuri mari.El pornste de la ipoteza c efortul de vanzare implica asumarea unor riscuri mari.El porneste de la ipoteza ca unui client il va placea, pe faptul ca el nu se va plange prietenilor sau organizatorilor deprotectie a consumatorilor.Rezultatele unui studio au aratat ca un client nemultumit se poate plange de un produs la cel putin zece cunoscuti de-ai sai, ceea ce confirma idea ca vestile rele circula repede.

4) Conceptul de marketing sustine ce solutia atingerii de catre o organizatie a obietivelor proprii const in determiarea nevoilor si dorintlor consumatorilor vizati si in furnizarea satisfactiei steptate intr-un mod mai efficient si mai operativ decat concurenta.

Coneptul de marketing se bazeaza pe patru elemente importnte: piata-tnta, nevoile consumatorilor, marketingul coordinator si rentabilitatea.

Conceptul de vanzare are la baza o perspectiva dinspre interior catre exterior:pornind de la fabrica, el se concentreaza supra produselor firmei si apeleza la ctivitatea de vanzare si promovare pentru obtinerea profitului.La polul opus, conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre exterior care interior.Pornind de la o piata bine definite, el concentreaza asupra nevoilor consumatorului, coordoneaza toate activitatile care vor avea o influenta asupra acestuia si urmareste obtinerea unui profit prin satisfactia oferita cumpartorului.

5)Conceptul de marketing social

In ultimul timp,specialistii si-au pus intrebarea daca marketingul este un concept adecvat unei epoci marcate de deteriorare a mediului inconjurator, epuizarea resurselor naturale, cresterea exploziva a populatiei, saracie si foamete si de neglijarea serviciilor sociale.Oare firmele care satisfac ceintele individuale ale consumatorulor activeaza intr-adevar in conformitate cu interesele pe termen lung ale consumatorilor si societatii? Conceptul de marketing evita conflicte potentiale dintre cerintele consumatorilor, interesele acestora si prosperitatea social ape termen lung.

Untati de alimentatie ofera clientelei alimente gustoase, dar necorespunzatoare din punct de vedere nutritive.

Pateurie, merdenelele,gogosile au continut ridicat in grsimi si amidon.Produsele d epanifictie sut ambulate corespunzator, dar acest lucru duce la o risipa d ematerial pentru ambalare.

Conceptul de marketing social sustine ca srina unei organizatii este a determine nevoile, ceintele si interesele pietelor-tinta si s aofere satisfactia asteptata intr-un mod mai efficient decat concurntii sai, in asa fel incat sa sporeasca bunastarea consumatotilor si a societati.

Acest concept I oblige pe marketer ca, in care elaboreaza o politica de piata, sa aiba in vedere trei considerente:

1.Profiturile firmei 2. Satisfacerea consumatorilor         3.Interesul public.

In trecut, deciziile de marketing viu maximizarea profitului firmei pe termen scurt.Ulterior, firmele au inceput sa inteleaga cata importanta are pe termen lung satisfacerea consumatoror si,stfel, a aparut conceptual de marketing.In present, in procesul d eluare a deciiilor incepe sa se ina seama de inteesele societatii.Firmele care au adoptat conceptual de marketing social au obtinut realizari otabile in ceea ce privete volumul vanzarilor si profitul.

Capitolul II

Diagnoza activitatii societatii comerciale

"Spicul" S.A. Pitesti

Scurt istoric al S.C. Spicul S.A.

Societatea comerciala "SPICUL-ARGES" S.A. Pitesti sub actuala denumire s-a infiintat in anul 1991 sub nr. J.03/29/23.01.1991 in baza Hptararii Guvernamentale nr. 1353/27.12.1990.

Conform statutului, obiectul de activitate al societatii este macinarea cerealelor, fabricarea si comercializarea produselor de morarit, panificatie, produsele fainoase si a altor produse alimentare din intern si din import de orice fel, prestari servicii, operatiuni de import-export din activitatea proprie, precum si transportul materiilor prime si produselor de panificatie-morarit.

In Municipiul Pitesti prima unitate de panificatie cu cuptoare Dampf apare in anul 1909 cu o capacitate de 12t/24ore.Pana in acest an au existat cateva brutarii inzestrate cu cumtoare de caramida insumand o capacitate de 12,5t/24ore.

Noua unitate dotata cu cumtoare Dampf si cu framantatoare mecanice din import era condusa de o societate pe actiuni sub denumirea de BRUTARIA POPULARA.

In anul 1922 acesta societate preia si moara PROGRESUL Pitesti cu o capacitate de 70t/24ore functionand sub aceasta denumire.

In anul 1940 se desparte de moara si pana la actul nationalizarii de la 11 iunie 1948 functioneaza sub vechea denumire.

Dotarea tehhnica a unitatilor de panificatie era ca si inexistenta, procesul de productie desfasarandu-se in totalitate manual cu exceptia unitatii infiintate in anul 1909, unde framantarea aluatului se facea mecanizat (cu ajutorul malaxoarelor).

In anul 1948 capacitatea unitatilor de panificatie din Pitesti era de 28t/24ore. Pana in 1950 s-au reconstruit o parte din cumtoare si s-au preluat noi unitati.

Din 1950 pana 1955 functioneaza sub denumirea de Trustul de Panificatie, depinde de Consiliul Popular Regional, dupa care trece la Ministerul Industriei Alimentare.

In anul, 1950 cand s-au preluat si unitati de cooperatie functioneaza sub denumirea de Intreprindere Internationala de Panificatie.

In perioada 1948-1960 capacitatea de productie creste la 72t/24ore, atat prin dezvoltarea unitatilor existente cat si prin preluarea altor unitati.

Structura unitatii se prezinta sub urmatoarea forma:

A.Sectorul de panificatie si produse zaharoase cuprinde urmatoarele ateliere si unitati de productie;

- atelierul nr.1 Pitesti, care este dotat cu 4 cuptoare Dampf cu cate 3 vetre fiecare si o capacitate totala de 42t/24ore, cat si o unitate su un cumtor Dampf cu 2 vetre, de capacitate de 7t/24ore pentru produse zaharoase;

- atelierul nr.2 Pitesti cu unitati de productie de 30t/24 ore pentru fabricarea produselor de panificatie si zaharoase si o unitate de covrigi cu 2 cuptoare de 5t/24ore respectiv 10t/24ore;

- atelierul nr.3 Pitesti cuprinde 4 linii mecanizate cu cuptoare tip Tunel si o capacitate totala de 80t/24ore pentru produse de panificatie si produse zaharoase;

- unitatea Colibas cu o capacitate de 20t/24ore dotata cu 2 cumtoare Tunel si profilata pe produse de panificatie si produse zaharoase;

- unitatea Costesti, Vedea cu capacitate de productie de 7t/24ore fiecare, dotate cu un cuptor Dampf si profilate pentru productia de produse panificatie si asigurarea necesarului de consum din localitatile respective;

- unitaea Merisani cu 2 cuptoare Dampf si o capacitate de 12t/24ore, un cuptor fiind in rezerva ,folosindu-se la acoperirea deficitului de capacitate in perioadele de revizie a unor unitati din Pitesti sau Costesti.

Sectorul de morarit cuprinde urmatoarele ateliere si unitati de productie;

- atelierul de morarit Republica Pitesti de o capacitate de 130t/24ore, macinis grau;

- atelierul de morarit Stefan cel Mare de o capacitate de 80t/24ore,macinis grau;

- atelierul moara grau Pitesti de o capacitate de 55t/24ore macinis porumb.

Pe langa aceste activitati societatea Comerciala SPICUL Arges S.A. Pitesti cuprinde un atelier de paste fainoase in Municipiul Pitesti de capacitate 12t/24ore, o unitate de expandare din porumb-pufuleti si o unitate (atelier) de biscuiti si sticksuri cu 2 cuptoare de 3t/24ore.

Conform statutului, obiectul de activitate al societatii este macinarea cerealelor, fabricarea si comercializarea produselor de morarit, panificatie zaharoase si produselor fainoase, prestari servicii, operatiuni de import-export in activitatea proprie.

La data de 31.01.1992 s-a facut modificarea la camera de Comert si Industrie a obiectivului de activitate astfel:

- obiectivul de activitate al societatii este macinare cerealelor , fabricarea si comercializarea produselor de morarit, panificatie, produselor fainoase si altor produse alimentare din intern si import de orice fel, prestari servicii, operatiuni de import-export in activitatea proprie, precum si transportul materiilor prime si produsele de panificatie -morarit.

La data de 24.03.1992 s-a facut la Camera de Comert si Industrie completarea obiectivului de activitate al societatii astfel:

-societatea poate vinde orice material, piese de schimb aflate in stoc atat curent cat si disponibil oricarui agent economic care plateste un CEC sau numerar,
cu plata cheltuielilor de aprovizionare aferente perioadei in care face vanzarea.

Societatea comerciala 'Spicul' SA Pitesti va comercializa produse si
servicii din productia proprie sau de la terti, din tara sau strainatate la preturi
stabilite conform legilor in vigoare. (La data de

Comercializarea se face prin magazine proprii cu vanzarea en gros sau cu
amanuntul, in lei la sediu, ateliere, sectii de productie, piete, targuri si oboare,
stradal, ambulant, in locuri special amenajate.

La data de s-a facut la Camera de Comert si Industrie Arges
ultima completare dupa cum urmeaza:

Productia si achizitionarea, in vederea industrializarii,
semiindustrializarii, pentru comercializarea la intern sau export a produselor finite
rezultate din urmatoarele activitati agrozootehnice industriale:

cultivarea de cereale, seminte pe terenuri proprii, inchiriate sau
concesionate;

produse de panificatie, morarit, cofetarie, patiserie, precum si produse
apicole si horticole;

concentrate alimentare pentru supe si mancaruri folosind materia
prima sau achizitionata de la intern sau export.

Operatiuni de import-export cu produse proprii sau achizitionarea de la
terti din tara sau strainatate in vederea prelucrarii sau comercializarii la intern sau
extern a urmatoarelor produse si servicii:

carne si produse din carne;

bauturi alcoolice si racoritoare;

cereale, legume si fructe;

concentrate alimentare;

zahar si produse zaharoase;

Servicii:

alimentatie publica;

parcuri auto;

publicitate-intermediere;

transport de marfuri;

macinis cereale, copt produse de panificatie;

lucrari agricole.

Societatea isi propune ca pe parcursul desfasurarii activitatii si pe masura
castigarii de experienta sa deschida filiale sau sucursale si in alte localitati din tara
sau strainatate precum si comercializare cu alte firme de profil din tara sau
strainatate.

Analiza diagnostica a organizarii structurale

In cadrul S.C. Spicul S.A. se practica un management strategic care
porneste de la evaluarea judicioasa a pietei prezente si a potentialului societatii. Se
poate vorbi de o conducere stabila, o echipa unita, adecvata la particularitatile
societatii ceea ce conduce la o buna circulatie a deciziilor si transmitere a acestora.
Echipa manageriala este activa, reusind sa mentina societatea la un nivel bun fata
de societatile cu profil similar.

In cadrul S.C. Spicul S.A. Pitesti, organul suprem de conducere este
Adunarea Generala a Actionarilor care decide asupra activitatii acesteia si asigura
politica economica si comerciala. Adunarile Generale a Actionarilor sunt ordinare
si extraordinare si au urmatoarele atributii:

aproba structura organizatorica a societatii si numarul de posturi
precum si normativul de constituire si compartimentele functionale si de productie;

alege membrii Consiliului de Administratie si al Comisiei de Cenzori
inclusiv cenzorii supleanti, le stabileste remuneratia, ii descarca de activitati si ii
revoca;

stabileste bugetul de venituri si cheltuieli si dupa caz programul de
activitate al exercitiului urmator;

examineaza, aproba sau verifica bilantul si contul de profit si pierdere
dupa analiza rapoartelor Consiliului de Administratie si al Comisiei de Cenzori,
aproba repartizarea profitului;

-hotaraste cu privire la contractarea de imprumuturi bancare pe termen
lung inclusiv al celor externe, aproba orice fel de credite acordate de societate;

hotaraste cu privire la infiintarea si/sau desfiintarea de sucursale, filiale
si agentii;

hotaraste cu privire la marirea sau reducerea capitalului social, la
modificarea numarului de actiuni sau a valorii nominale a acestora precum si la
cesiunea acestora;

hotaraste cu privirea la comasarea, divizarea, dizolvarea si lichidarea
societatii;

analizeaza rapoartele Consiliului de Administratie privind sediul si
perspectivele societatii cu referire la profit si dividende, pozitia pe piata interna si
internationala, nivel tehnic, calitate, forta de munca, protectia mediului, relatii cu
clientii;

hotaraste cu privire la actionarea in justitie a membrilor Consiliului de
Administratie iar in lipsa acestuia de catre unul din vicepresedinti desemnat de
presedinte. Procesul verbal al adunarii va fi semnat de persoane care au prezidat
sedinta si de secretarul care la intocmit.

Consiliul imputernicitilor statului se intruneste in prezenta a trei patrimi

din numarul total si hotaraste cu votul a 1/2 in probleme de competenta A.G.A.
si in prezenta a si votul a trei patrimi din membri, in probleme de competenta
Adunarile Generale a Actionarilor.

Membrii Consiliului imputernicitilor Statului isi pastreaza calitatea de
angajat al unitatii sau industriei de la care provin, precum si toate drepturile si
obligatiile ce deriva din aceasta calitate.

Membrii Consiliului imputernicitilor Statului nu pot face parte din mai
mult de doua comisii sau participa la societati comerciale cu care respectivele
societati intretin relatii de afaceri. Periodic, Consiliului imputernicitilor Statului,
prezinta Ministerul Agriculturii si Alimentatiei un raport asupra activitatii
desfasurate. Nu pot face parte din Consiliul imputernicitilor Statului persoanele a
caror incompatibilitate este prevazuta in statut.

Consiliul de Administratie este organul de conducere permanent. Pana la
transmiterea actiunilor din proprietatea statului la terte persoane fizice sau juridice,
Consiliul de Administratiei al societatii comerciale va fi numit de Consiliului
imputernicitilor Statului cu Acordul Ministerului Agricultorii.

Consiliul de Administratiei are in general urmatoarele atributii:

angajeaza si concediaza personalul si stabileste drepturile si obligatiile
acestuia;

stabileste indatoririle si responsabilitatile personalului societatii pe
compartimente;

aproba operatiuni de incasare si plati potrivit competentelor acordate;

aproba incheierea de contracte de inchiriere (luari sau dari cu chirie);

stabileste tactica si strategia de marketing;

supune anual A.G.A., in termen de de zile de la incheierea
exercitiului financiar, raportul cu privire la activitatea societatii,
bilantul contabil, contul de profit si pierderi pe anul precedent precum
si proiectul de program de activitati si proiectul de buget al societatii
pe anul in curs;

rezolva orice alte probleme stabilite de Adunarea Generala a
Actionarilor. Presedintele Consiliului de Administratiei este obligat sa puna la
dispozitia actionarilor, Comisiei de Cenzori la cererea acestora toate documentele
societatii.

Analiza diagnostic a rezultatelor de productie

Pornind de la specificul productiei din cadrul societatii comerciale spicul
S.A. si cunoscand ca produsele de panificatie, in marea lor majoritate, sunt
stocabile, se poate spune ca productia 'oferta' nu se poate identifica cu cererea
decat in cazul sortimentului paine, care pe masura ce se invecheste devine foarte
greu vandabila. Trebuie subliniat ca si celelalte sortimente au termen de garantie
relativ reduse (faina, sticksuri, foi placinta, blat tort). Ceea ce face necesar
interventia factorilor de raspundere pentru corelarea activitatii de productie ca cea
de stocare si desfacere a produselor de panificatie.

In ceea ce priveste productia, de o deosebita protectie se bucura
consumurile specifice pe fiecare sortiment in parte, aceasta cu atat mai mult cu cat
ele determina in mare parte costul de productie. Incadrarea in consumurile specifice
pe fiecare sortiment reprezinta o premiza pentru fiecare unitate de panificatie.

Legat de stocuri, aceasta activitate trebuie orientata catre asigurarea
continuitatii in procesul de productie si cel de desfacere, astfel incat sa nu existe
intreruperi.

Un indicator utilizat in perioada precedenta si care se uilizeaza in prezent
este productia marfa totala si pe grupe de produse care mai nou poarta denumirea
de cifra de afaceri. Acest indicator este strans legat de cercetarea de produse de
panificatie, adica de necesitatea de consum ale populatiei. Consumul populatiei se
stabileste pe baza vanzarilor cu amanuntul si a livrarilor unitatilor producatoare.
Trebuie facute insa urmatoarele precizari:

consumul nu include cantitatea de paine si malai produse si consumate
direct in gospodariile taranesti;

intre consumul de paine a fost normal si limitat;

o parte din productia de paine realizata in perioada a fost
utilizata la furajarea animalelor;

liberalizarea la alte produse decat paine a dus la diminuarea consumului.
Obtinerea si livrarea productiei fizice la volumul, termenele, structura si

calitatea cerute de parametri de afaceri si in conditii de eficienta maxima constituie
insasi ratiunea de a exista oricarei unitati economice. Sunt vizate, in acest context,
pe de o parte, productia obtinuta, iar pe de alta parte, productia marfa.

Valoarea productiei marfa poate fi studiata pe o baza structurala, avandu-
se in vedere diversele sale componente care reflecta profilul unitatii. O analiza a
productiei obisnuite pe baza productiei marfa vizeaza urmatoarele aspecte:

realizarea programelor de productie prognozate functie de contractele
incheiate;

dinamica fata de realizarile anilor anteriori;

corelatia oferta-cerere;

efectele economico-fmanciare ce decurg din variatia acestor indicatori.

Analiza diagnostic a potentialului financiar
Indicatorii financiari

Pornind de la scopul final al oricarei activitati economice si al oricarei
societati comerciale, anume acele de obtinere de profit, societatea comerciala
Spicul S.A. s-a inscris, cu toate eforturile pe aceste coordonate, dovada fiind
preocuparile acesteia de a rationaliza cheltuielile de productie si de crestere a
veniturilor totale si pe unitatea de produs, fenomen ce se rasfrange asupra
profirului.

Avind in vedere considerentele de mai sus, este necesara o analiza atenta
a cheltuielilor de productie pe total si pe elemente de cheltuieli, dar si pe produs.

In acest scop este utilizat tabelul urmator:

Structura cheltuielilor totale la S.C. Spicul S.A.

Pe baza datelor din tabel putem trage urmatoarele concluzii:

cheltuieli salariale prezinta oscilatii cu o tendinta de crestere;

cheltuieli cu amortizarea s-au mentinut constante pe toata perioada
analizata, avand o pondere de in totalul cheltuielilor;

cheltuielile privind marfurile au scazut in totalul cheltuielilor pentru
exploatare;

o crestere in ponderea cheltuielilor pentru exploatarea din o
inregistreaza cheltuielile privind asigurarea si protectia sociala;

cheltuielile materiale, ca pondere in totalul cheltuielilor au o tendinta

de scadere in dupa care in inregistreaza o tendinta de crestere.

Cheltuielile financiare reprezinta in principal dobanzi si credite
contractate de societate in anul pe perioada analizata au o tendinta de crestere.

Cheltuielile exceptionale au o pondere nesemnificativa in totalul
cheltuielilor si reprezinta in general cheltuielile privind operatiile de capital.

In ceea ce priveste evolutia structurii cheltuielilor/unitati de produs,
aceasta este reprezentata in tabelul urmator:

Evolutia cheltuielilor pe unitati de produs la S.C. SPICUL S.A.

Nr. crt.	Sortimentul		Anii Eseu: Lege nr. 148 privind publicitatea Referat: Activitatea manageriala - caracterizarea generala a activitatii manageriale		Diferente
	Piine
	Faina
	Foi placinta
	Blat de tort
	Cozonac

Din datele tabelului se pot desprinde urmatoarele concluzii:

costul pe un kg de piine a inregistrat o crestere cu un ritm de ceea
ce nu poate avea decat efecte nefaste asupra populatiei deci si asupra cererii de
paine;

in cazul celorlalte grupe de produse, ritmul de crestere in perioada
care cuprind intre si 82%o pe kg, crestere ce se datoreaza in
exclusivitate cresterii preturilor la materiile prime de baza.

Pentru o analiza completa a activitatii comerciale Spicul S.A. este nevoie
sa se studieze dinamica veniturilor realizate si sa se faca o comparare a acestora cu
cheltuielile financiare aferente lor.

Dinamica veniturilor realizate

In perioada analizata veniturile au crescut de la in
la in

Aceasta crestere a veniturilor totale se datoreaza cresterii preturilor din
perioada analizata sub indicele inflatiei in si nu a cresterii productiei
fizice.

Din societatea nu a beneficiat de subventii pentru acoperirea
diferentelor de pret si tarif, avand in vedere ca societatea este in domeniul de
morarit si panificatie, domeniu strategic in care preturile produselor sunt preturi
maximale impuse de Guvern.

Rezultatele obtinute in perioada analizata arata ca societatea comerciala a
realizat profit si a reusit sa-si acopere cheltuielile din veniturile realizate.

Astfel rezultatele din exploatare arata ca in activitatea productiva,
societatea chiar daca a realizat profit, rata profitului acestei societati este
descrescatoare.

Rezultatele exceptionale arata ca in activitatea exceptionala societatea a
inregistrat profit in cand veniturile acestei activitati provenite in mare parte
din operatiuni de capital au fost mai mari decat cheltuielile pentru aceste operatiuni
si alte cheltuieli de sponsorizare.

Analiza a fost facuta pe baza datelor din tabelul urmator:

Principalele elemente de bilant ale S.C. SPICUL S.A.

Utilizand datele din tabel si cunoscand relatiile de calcul se pot afla
indicatorii principali, care se pot grupa astfel:

I. Rata de lichiditate, care la randul ei se stabileste prin intermediul a
trei rate:

a) rata lichiditatii generale, calculata dupa relatia:

R_a Active circulante/Obligatii curente

Pentru avem:

R_a

Pentru- avem:

R_a

Dupa cum se observa rata se calculeaza ca raport intre mijloacele de plata
disponibile pe termen scurt (disponibilitati si creante sub forma de clienti, diversi
debitori, efecte de primit, etc) si exigibilitatile pe termen scurt (furnizori, debitori
diversi, efecte de platit) ceea ce inseamna ca raportul trebuie sa fie mai mare ca pentru ca unitatea sa nu se confrunte in viitor cu o ruptura de trezorerie.

Atat in cat si in aceasta rata depaseste valoarea, deci
societatea nu se confrunta cu efecte negative si face fata obligatiilor.

a) rata lichiditatii curente se calculeaza dupa formula:

R_b (active circulante-stocuri)/o bligatii curente
Pentru vom avea:
R_b

Pentru vom avea:
R_b

b) rata solvabilitatii generale se calculeaza dupa formula:

R_c active totale/obligatii curente

Pentru avem:

R_c

Pentru avem:

R_c

Solvabilitatea patrimoniala defineste capacitatea de a face fata
scadentelor pe termen scurt; este fluxul incasarilor si cel al cheltuielilor.

Nivelul solvabilitatii arata ca societatea se poate bucura de increderea
furnizorilor si creditorilor sai.

II. Rata de echilibru financiar, este data de sase indicatori dintre care
trei sunt mai importanti:

a) rata autonomiei financiare care se calculeaza dupa relatia:
R_d capital propriu/capital permanent

Pentru avem:

R_d=1

Pentru avem:

R_d=1

Rezulta ca societatea este indepedenta fata de creditorii sai permanenti.

b) Rata de imobilizare a activelor totale care se calculeaza pe baza
relatiei:

R_e active fixe/active totale

Pentru avem:

R_e

Pentru avem:

R_e

Se inregistreaza deci o mobilizare puternica a activului total, ceea ce
reprezinta un fenomen negativ prin aceea ca in caz de faliment societatea nu se
poate reorienta catre o alta activitate datorita specificului utilajelor de care dispune.

b) Rata de finantare a stocului care se calculeaza astfel:

R_f (capital permanent-active fixe)/stocuri

Pentru avem:
R_f

Pentru avem:

R_f=2,8

III. Rate de gestiune

a) rotatia imobilizarilor

R_g cifra de afaceri/stocuri imobilizate

Pentru avem:
R_g

Pentru avem:
R_g

Rezulta ca numarul de rotatii ale activelor imobilizate a avut o evolutie
descrescatoare. Cauza rezida in faptul ca in timp ce activele imobilizate cresc, cifra
de afaceri a crescut mai incet.

b)  rotatia stocului care se calculeaza astfel:
R_h cifra de afaceri/stocuri

Pentru avem:
R_h

Pentru avem:
R_h

Rezulta ca viteza de rotatie a crescut datorita faptului ca ritmul de
crestere al cifrei de afaceri este inferior aceluia de crestere a stocurilor.

c) rotatia activului total

R_i cifra de afaceri/activul total

Pentru avem:

R_i

Pentru avem:

R_i

Deci numarul de rotatii ale activului fata de este mai mic deoarece
rata de crestere a activelor totale este mai mare decat cea de crestere a cifrei de
afaceri.

IV. Ratele rentabilitatii care cuprind urmatoarele rate:

a) rata rentabilitatii financiare

R_f profit net *100/capital propriu

Pentru avem:

R_f

Pentru avem:
R_f

b) rata rentabilitatii economice

R_k profit brut 00/capital permanent

Pentru avem:
R_k

Pentru avem:
R_k

Prima rata se utilizeaza pentru comparatiile interne iar cea de-a doua rata
este folosita pentru comparatiile cu alte societati comerciale.

c) rata rentabilitatii veniturilor

R_l profit brut*100/cifra de afaceri

Pentru avem:

R_l

Pentru avem:

R_l

d) rata rentabilitatii resurselor consumate
R_m profit brut*100/cifra de afaceri
Cifra de afaceri este exprimata in costuri
Pentru avem:

R_m Pentru avem:
R_m

Pe baza rezultatelor obtinute rezulta ca rata lichiditatii generale a scazut
de la in la in

Puncte forte si puncte slabe ale analizei diagnostic

Puncte forte

societatea realizeaza profit pe toata perioada analizata deci sunt conditii
de supravietuire in viitor;  

stocurile desi au o pondere insemnata in activele circulante
inregistreaza o puternica descrestere;

viteza de rotatie a stocurilor se situeaza la nivelul de zile in limita
valorii orientative, sub zile si comparabil cu domeniul in care
actioneaza societatea;

gradul de indatorire al societatii este in scadere;

creste gradul de autofinantare;

societatea nu are restante la plata obligatiilor fiscale

Puncte slabe

rata de imobilizare a activelor desi este in crestere totusi se incadreaza
in nivelul domeniului de activitate;

gradul de utilizare al capitalului financiar este in scadere dar comparabil
cu cel al domeniului de activitate;

gradul de utilizare al capacitatii de productie este destul de scazut;

rotatia activelor circulante este mai mica

creantele se recupereaza intr-o perioada mare;

lichiditatea este sub raportul (raport considerat obligatoriu);

indicii de randament prezinta un trend oscilant cu tendinta
descrescatoare si se situeaza sub nivelele orientative.

Previzionarea cererii si a ofertei la principalele produse alimentare
ale S.C. Spicul S.A pe perioada

Conform datelor din tabelul de mai sus pentru perioada nu se
prevede o crestere a cererii la principalele produse din nomenclatorul societatii
(faina, painea) in ciuda unei prognozate cresteri a populatiei datorita reducerii
consumului specific al acestor produse de catre populatie.

In tarile din U.E., S.U.A, Canada consumul pe cap de locuitor pe an este
sub 50Kg iar tendinta de scadere inregistrata si la noi trebuie privita ca un lucru
pozitiv.

Va creste ponderea consumului produselor din categoria specialitatilor
(cozonac, blat tort) sector in care societatea trebuie sa detina un segment important
de piata datorita gradului inalt de prelucrare pe care il presupune producerea
acestor produse.

Proiectarea gradului de utilizare a principalelor
capacitati de productie la S.C. Spicul S.A.

Productia marfa totala cunoaste o variatie sinusoidala in anii de baza si o
crestere temperata in perioada previzionata dorindu-se utilizarea intregii capacitati
de productie spre sfarsitul perioadei previzionate.

Cresterea prognozata are in vedere atat rata de crestere a populatiei in
municipiul Pitesti si in comunele limitrofe cat si necesitatea extinderii societatii
catre noi piete de desfacere.

Dupa cum se poate observa din graficul urmator produse cu o tendinta de
crestere accentuata sunt zaharoasele si specialitatile, produse ce presupun o inalta
prelucrare si deci un profit mai mare. Cresterea productiei marfa la aceste produse
se datoreaza unei cerinte intr-o continua crestere dar si preocuparii societatii de a
deveni mai competitiva prin cresterea calitatii produselor si diversificare
sortimentala.

Capitolul III

Piata societatii comerciale 'Spicul' S.A. Pitesti
PIATA INTERNA

Cercetarea pietei ocupa locului principal al demersului de marketing,
surprinzind influentele unui sistem complex de factori, de mediu ambiant asupra
acestui teren de confruntare a proceselor, intereselor sau sanselor oricarui agent
economic.

Studierea pietei reprezinta receptarea semnalelor, extrem de variate, ca
forma pe care piata le lanseaza sistematic. Semnalele lansate de piata nu sunt decit
forme exterioare de manifestare a fenomenelor. Ele urmeaza fenomenelor, cu un
anume decalaj de timp, de exemplu:

urcarea preturilor pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma
modificari nesincronizate ale cererii si ofertei;

rupturii echilibrului dintre aceste piete;

ascendenta cursei falimentului sau a miscarilor de capitaluri dintr-o
anumita ramura a economiei, urmeaza un proces mai indelungat cuprinzand grupari
anterioare exagerate de capital in ramura respectiva.

Cunoasterea fenomenelor pietei, nu numai prin intermediul semnalelor
(uneori insuficient de semnificative, alteori inselatoare si intotdeauna ulterioare), ci
si in mod direct, prin cercetarea radacinilor lor adinei, a intregului complex de
relatii cauzale, ofera agentilor economici perspective cu mult mai clare asupra
politicii pe care urmeaza sa o adopte. In acelasi timp, intreprinderea utilizeaza piata
si ca un laborator de cercetari studiindu-i structura, cuantificindu-i parametrii,
stimulindu-i evolutia ulterioara, toate acestea in scopul anticiparii reactiilor posibile
ale pietei in cazul unor viitoare actiuni ofensive ale societatii comerciale.

Datorita sistemului de organizare si desfasurare a activitatii de productie,
din tara noastra, existent pana in unitatile economice nu s-au preocupat de
cercetarea pietei. Prin tranzitia la economia de piata creste insa interesul pentru
cercetarile de marketing in producerea si livrarea produselor de panificatie, fiecare
firma fiind vital interesata sa cunoasca modul cum piata isi primeste produsele,
precum si situatia firmelor concurente.

Pentru un studiu complex si competent al pietii produselor de panificatie,
este necesar a se urmari evolutiile inregistrate atat pe piata asigurarii cu resurse
materiale, cat si pe cea a desfasurarii produselor.

In ceea ce priveste piata asigurarii cu resurse materiale (principalele
resurse materiale pentru industria de panificatie sunt graul si porumbul) este de
mentionat ca majoritatea societatilor comerciale se aprovizioneaza cu cereale de la
unitatile cu capital de stat (in special de la Romcereal). Pana in nu s-au
inregistrat achizitii de cereale direct de la producatorii agricoli particulari, iar

cantitatile preluate direct in anul sunt foarte mici. Conditiile de calitate
cerute de prelucrarea materiei prime sunt standardizate, iar pretul este stabilit pe
plan central.

Este necesara o schimbare a politicii de pret pentru cerealele panificabile,
stabilindu-se un pret stimulativ care sa acopere cheltuielile de productie ale
cerealelor si care sa-l determine pe producator (in special pe cel particular) sa
utilizeze soiuri performante, samanta selectionata si tehnologie moderna. Toate
acestea vor avea un efect pozitiv asupra calitatii fainii si, bineanteles, asupra
produselor de panificatie.

Datorita specificului produselor de panificatie, piata acestora este cu
precadere locala, respectiv judeteana; foarte putine sortimente (biscuiti, sticksuri,
pufuleti si calciu gris) sunt destinate pietii nationale; aceasta cu atat mai mult cu cat
cantitatile destinate pietii nationale sunt nesemnificative in raport cu productia
fizica totala (maxim

Produsele de panificatie fiind produse si livrate tot timpul anului,
sezonalitatea vanzarilor este practic inexistenta, o oarecare variatie in perioadele
sarbatorilor legale si religioase cand cererea unor astfel de produse este mai mare,
ceea ce face ca producatorii (ofertantii) sa intensifice activitatea de productie si de
comercializare in aceste perioade.

In cadrul studierii ofertei de produse de panificatie, un loc de seama il
ocupa cercetarea dinamicii si structurii ofertei, precum si studierea nivelului
calitativ al ofertei.

Investigatia calitatii componentelor ofertei dispune de o suita de
indicatori sintetici, din randul carora mentionam: pretul mediu de vanzare al ofertei,
clasa medie de calitate a ofertei, gradul mediu de utilizare a ofertei.

Un fenomen pozitiv, in ce priveste imbunatatirea ofertei, il constituie
reteaua proprie de magazine care, pentru a contribui la cresterea volumului ofertei
(in comparatie cu alte societati de profil), trebuie sa fie amplasate in zonele centrale
ale oraselor si sa practice un comert igienic.

PIATA EXTERNA

Tendinta de scadere a comertului mondial cu grau, incepand cu sezonul
se va mentine si in acest sezon, cand este estimat nivelul de circa milioane tone, mai mic cu comparativ cu nivelul inregistrat in sezonul

Ca urmare a redresarii productiei in Australia si-a majorat
substantial exportul de grau fata de nivelul foarte scazut din sezonul Celelalte tari, mari furnizoare de grau inregistreaza o reducere a disponibilitatilor
pentru export, in principal Canada datorita nivelului redus al stocurilor de grau la
inceputul sezonului si Argentina ca urmare a scaderii productiei interne. Diminuari

usoare ale exportului sunt estimate pentru S.U.A. si Uniunea Europeana, avand in
vedere reducerea disponibilitatilor interne.

Ca urmare la nivelul ridicat al productiei de grau din Romania se
afla pentru prima data, dupa in situatia de a avea disponibil important pentru
export estimat la circa milioane tone. Posibilitatea ca Romania sa devina un
important exportator de grau, in cadrul tarilor europene, este favorizata de nivelul
redus al disponibilitatilor de grau ale principalilor exportatori traditionali si de
preturile ridicate ale graului de pe piata internationala. Romania si alte tari est
europene au in aceste conditii posibilitatea sa-si sporeasca participarea pe piata
mondiala.

Un concurent important din zona est europeana este Ungaria, al carei
export este estimat la circa milioane tone. In mod traditional, exportul de
grau al Ungariei se orienteaza catre Polonia si tarilor fostei U.R.S.S. Cresterea
preturilor graului pe piata internationala face posibila reorientarea exportului de
grau al Ungariei si catre alte tari, cum sunt cele din Orientul Mijlociu si Africa de
Nord. In acest caz, exportul Ungariei ar inlocui partial partial pe aceste piete
livrarile traditionale ale altor furnizori, cum sunt tarile Uniunii Europene, ale caror
disponibilitati de export anul acesta sunt mai reduse.

Exportul de grau al Bulgariei orientat in mod traditional catre tarile arabe
si Israel, este estimat la doar mii tone ca urmare a reducerii productiei. Croatia,
Cehia si Slovacia, au de asemenea unele cantitati disponibile pentru export in
cursul acestui an. Exista in prezent o cerere substantiala pentru grau din partea unor
tari nord africane. In conditiile suspendarii temporare a exportului de grau
subventionate de catre Uniunea Europeana acestei tari se orienteaza si catre
furnizorii est europeni. Producatorii de faina si de paste fainoase din Turcia au
anuntat intentia de a achizitiona din tara noastra pana la mii tone de grau pentru
panificatie.

Tarile latino americane, care inregistreaza in acest an scaderi ale
productiei ar putea achizitiona unele cantitati de grau din Romania pentru livrari in
zona mediteraneeana.

Cererea de import exista si din partea Rusiei dar insuficienta resurselor
valutare ii limiteaza capacitatea de achizitionare. Rusia ar putea deveni un potential
partener pentru Romania, in conditiile in care productia va putea fi livrata pe calea
ferata.

Pentru a valorifica conjunctura favorabila existenta in prezent pe piata
mondiala, firmele cu capital de stat si private au achizitionat de la producator, cu
plata imediata, cantitati importante de grau, licentele de export acordate pana la
jumatatea lunii septembrie anul curent totalizand circa milioane de tone.

Capacitatile actuale de stocare si de incarcare a graului pentru export din
Romania nu sunt suficiente si va fi necesara asigurarea resurselor financiare in
vederea modernizarii si retehnologizarii capacitatilor existente, precum si realizarea

unor noi capacitati. Se cuvine stimulata productia de grau pentru export prin
contracte ferme cu producatorii agricoli in marile zone ecologice si acordarea de
facilitati la credite, efectuarea lucrarilor si recoltarea la timp.

PIATA DE APROVIZIONARE

Activitatea de aprovizionare este coordonata de Biroul de Aprovizionare
avind in componenta:

Sef Birou Aprovizionare (studii economice superioare A.S.E.);

merceolog (studii medii de specialitate);

tehnicieni (studii medii de specialitate)

In afara acestui Birou mai exista activitatea de depozitare din cadrul
depozitului Gavana precum si cea de transport -manipulare a materialelor. Materii
prime de baza:

-griul -furnizor Agentia Nationala de Produse Agricole. Prin macinarea
acestuia la cele trei mori (Gavana, Republica si Stefan cel Mare) se obtine faina in
urmatoarele sisteme: precum si subproduse: tarate, faina
furajera, corpuri straine etc.

sare -furnizor salina Slanic Prahova

drojdie -din tara: S.C. Fulgerul S.A.; din import: Franta, Turcia

amelioratori -din import: Austria; dintara: S.C. Dobrogea S.A.CT

margarina -din tara: Vegras Bragadiru; din import: Austria

lapte praf -din tara: Oradea, Cimpulung-Moldovenesc; din import

unt Lactag Pitesti, Cimpulung Moldovenesc zahar Buzau

oua -sub forma de praf de oua; crude: Avicola Buftea, Crevedia

stafide, susan import prin Aprodex Bucuresti

cacao import sau prin Excelent Bucuresti

materiale pentru reparatii curente si capitale: sir bobinaj (Zalau rulmenti
(Brasov, Birlad), profile metalice, suruburi, aparate electrice de la fabricile de profil
sau Baza de Aprovizionare Pitesti.

combustibili, lubrefianti prin S.C. PECO S.A.

materiale de constructie: var, ciment

materiale igienico-sanitare, maturi, detergenti, perii, soda se aduc
fabricile de profil sau din baza.

Pentru o cat mai mare eficienta societatea trebuie sa tina cont de
urmatoarele:

furnizorii sa fie cat mai apropiati ca distanta;

cautarea a cat mai multi furnizori pentru a alege pe cel mai convenabil
ca pret si calitate a produselor oferite;

utilizarea de mijloace de transport cu capacitati cat mai apropiate de
necesarul de materii si materiale ce urmeaza a se aproviziona;

folosirea metodelor moderne de transport si depozitare pentru a se evita
consumul suplimentar de forta de munca;

dimensionarea si structurarea fortei de munca la nivelul strict al
necesitatilor zilnice de transport si manipulare a materiilor si materialelor.

Pentru folosirea in productie nu este necesara o pregatire prealabila a
materiilor prime si materialelor, cu exceptia fainii care se ambaleaza in saci pentru
unitatile care nu pot folosi sistemul de aprovizionare 'vrac'. Ambalarea se face la
marile firme furnizoare.

Pentru anii urmatori se vor realiza schimbari ale sistemului de achizitie
cu materii prime de baza si auxiliare, schimbari care vor permite accesul direct al
societatii ca integrator la achizitionarea cerealelor de la producatorii particulari sau
asociatii ale acestora.

STUDIEREA CERERII

Domeniul central in investigatiile de piata este cel al cererii de marfuri.
Cunoasterea cererii beneficiarilor potentiali pentru produsele si serviciile oferite
pietei constituie premisa orientarii eficiente a activitatii oricarei intreprinderi.

De aceea prezinta un interes deosebit al cererii de marfuri cum ar fi:

structura;

dimensiunile cantitative si valorice;

localizarea;

modul de manifestare

motivatia, etc, unele dintre acestea presupunand utilizarea, alaturi de
metodele comune si a unor metode specifice de investigare.

Cererea painii si a produselor de panificatie reprezinta cantitatea de
produse pe care cumparatorii sunt dispusi sa o cumpere la un moment dat la un
anumit pret. Cererea pentru aceste produse este aproape invariabila, foarte putin
elastica functie de preturi, chiar si functie de veniturile cumparatorilor, coeficientii
de elasticitate fiind dintre cei mai mici intalniti pe piata.

Pentru aprecierea corecta a cererii de astfel de produse, piata totala a
acestora va fi impartita cu ajutorul tehnicii segmentarii pietei, in segmente
omogene, interesante din punct de vedere al marimii lor asupra carora S.C.
SPICUL S.A. va putea actiona prin intermediul marketingului mix.

Tinand cont ca principalul factor care influenteaza orientarea politicii de
produs il reprezinta preferintele consumatorului pentru asigurarea unui submix de
produs realist este necesar, in prealabil stabilirea aprecierii consumatorilor finali
asupra produselor realizate de S.C. SPICUL S.A.

Pentru acestea se va utiliza metoda de studiere directa a
comportamentului consumatorilor, in aceasta categorie incluzandu-se metod care
au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii, de la consumator.

In studierea cererii de produse a populatiei pe un anumii se utilizeaza o
mare varietate de metode de investigatie:

a) metode de analiza care cuprind:

metode de analiza a cererii de produs -folosesc datele statistice care
sugereaza unele dimensiuni si structuri ale cererilor perioade trecute. Aceste date
se gasesc inregistrate si stocate sub forma de bilant, raport, studiu, buletin de
informare, anuar statistic, etc;

analiza vinzarilor catre populatie;

analiza miscarii stocurilor de marfuri;

bugetele de familie;

b) metodele de estimare indirecta. Aceste metode abordeaza cererea ca
efect a altor fenomene economice, demografice, asupra carora exista cu informatii
disponibile. In estimarea cererii pentru diferitele produse, pot constitui puncte de

plecare: efectivul total de populatie pe judet, pe localitati), numarul de persoane
pe mediu (urban, rural), marimea unor contingente de persoane (copii de varsta
scolara, studenti, batrani etc);

c) metode de studiere directa -in categoria acestora se includ metodele
care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii. Utilizand
metodele directe, pentru a ajunge la o concluzie corecta si relevanta asupra cererii
de produs, se supun observatiei mii de consumatori.

O abordare stiintifica a cererii poate fi obtinuta prin sondajul statistic.
Acest procedeu presupune stabilirea unui esantion de persoane din colectivitatea
generala in cadrul careia urmeaza a fi studiate diferitele aspecte ale cererii de
marfuri. Rezultatele obtinute astfel prin cercetarea esantionului se extind asupra
intregii colectivitati. In modalitatile concrete de folosire a sondajului statistic se
disting: ancheta ocazionala, panelul de consumatori, panelul de magazine.

STUDIEREA OFERTEI

Modalitatile de organizare si desfasurare a activitatii de productie din tara
noastra, existenta pina in anul a imprimat unitatilor economice o preocupare
mai redusa in ceea ce priveste cercetarea modului de manifestare a ofertei pe piata.
Prin tranzitia la economia de piata, creste interesul fata de cercetarile de marketing
in acest domeniu, fiecare firma fiind vital interesata sa cunoasca modul cum piata ii
priveste produsele, precum si statutul ofertei firmelor concurente.

Fiind o categorie economica complexa, oferta se cere studiata atat ca o
masa de marfuri (evaluata comparativ sau valoric) cat si ca proces economic in
cadrul caruia fluxul parcurge stadii diferite intre etapa productiei si cea a
consumului cum sunt cele de productie marfa, intrari de marfuri, stocuri, vanzari.

Obiectul cercetarii ofertei priveste cunoasterea surselor de formare a
volumului si structurii ofertei, a factorilor sai de influenta, evaluarea dinamicii si
localizarii teritoriale a tendintelor in raportul in raportul dintre componentele sale
(ca urmare a competitivitatii intre produse si a alinierii la cerintele pietei) stabilirea
gradului de invechire economica, adica a 'varstei' produselor si serviciilor ce
compun oferta.

Un loc de seama in cadrul studierii ofertei de produse de panificatie ii
ocupa cercetarea dinamicii si structurii ofertei, precum si studierea nivelului
calitativ al ofertei. Investigarea calitatii componentelor ofertei dispune de o suita de
indicatori sintetici, din rindul carora se remarca:

pretul mediu de vinzare al ofertei;

clasa medie de calitate a ofertei;

gradul mediu de utilizare al ofertei.

Referitor la cota de piata, aceasta reprezinta ponderea detinuta de o
intreprindere sau un produs, in cadrul pietei de referinta, iar piata de referinta este

acea subdiviziune a pietei globale, in cadrul careia intreprinderea sau produsul
intervin ca elemente componente. Fiind un indicator complex al exprimarii
capacitatii pietei, cota de piata exprima daca o societate sau alta detine ponderea pe
o piata luata in calcul.

Odata cu infiintarea unor firme particulare de productie si comercializare
a produselor de panificatie, societatile comerciale cu capital de stat au ca scop
mentinerea unei cote de piata ridicate. Astfel S.C. SPICUL S.A. PITESTI detinea
in o cota medie de piata de si o cota relativa de piata de Fata de
anul anterior s-a constatat o reducere cu a cotei de piata detinuta de
principalul producator (S.C. Spicul S.A.). Pentru o serie de sortimente cota de piata
realizata de S.C. Spicul S.A. pe piata produselor de panificatie din judetul Arges
este mai mare cu (paine, zaharoase, stiksuri, pufuleti, calciu gris, malai),
pentru o parte dintre acestea fiind singurul ofertant (calciu gris, malai).

Cat priveste evolutia preturilor la principalele produse de panificatie,
acestea au inregistrat o crestere incadrata in limitele normale.

In concluzie, piata produselor de panificatie, avand ca principal produs
piinea, are un specific aparte, dat de inelasticitatea cererii de astfel de produse
functie de preturile de livrare si veniturile consumatorilor. De aceea ofertantii
(producatorii), indiferent de forma de proprietate, trebuie sa imbine armonios
functia economica a intreprinderii (obtinerea profitului) cu functia sociala, care
consta in asigurarea conditiilor de munca pentru salariati si a puterii de cumparare.
Astfel, pentru produsele agro-alimentare, in general, nu se poate vorbi de o
maximizare a profitului, ci de optimizarea acestuia, tinand cont si de protectia
sociala a consumatorilor finali.

CERCETAREA RETELEI DE DISTRIBUTIE

Distributia produselor este reprezentata de traseul pe care acestea il
parcurg de la producator la consumator (pe piata) in vederea satisfacerii unor nevoi
de consum de o importanta majora atit pentru functionarea mecanismului economic
al societatii (in general), cat si pentru fiecare unitate in parte.

Ca parte integranta a mixului de marketing, distributia se refera la
urmatoarele fenomene:

stabilirea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie, a
formelor de distributie, de circulatie a marfurilor specifice fiecarui canal;

distributia fizica a marfurilor, procesele operative prin care produsele
trec succesiv pentru a ajunge la consumator.

Distributia are rolul de a sincroniza productia cu consumul intilnindu-se
situatia cand se creeaza stocuri nevandabile, care datorita perisabilitatii accentuate
sa provoace pagube insemnate producatorilor. Aceasta caracteristica este pretabila
cu atat mai mult pentru activitatea S.C. Spicul S.A. cu cat se stie ca produsul
principal (painea) are un termen de valabilitate foarte mic.

Toate societatile comerciale de orice profil sunt conectate la sistemul
global de distributie, direct sau indirect, astfel incat in tarile cu economie de piata
dezvoltata, din populatia activa lucreaza in acest sector si din pretul final
al marfurilor este datorat activitatii de distributie.

De o deosebita atentie se bucura procesul de integrare a activitatii deproductie cu
cea de distributie, care se poate realiza pe orizontala, prin cuprinderea unui segment
al circulatiei unui produs la o anumita veriga a lantului de distributie sau pe
verticala incluzand an activitatea unei societati si magazine proprii de desfacere.

Pentru intelegerea si alegerea unei strategii adecvate de distributie este
necesara cunoasterea celor trei dimensiuni ale canalului de distributie:

largimea canalului se refera la numarul de verigi intermediare prin care
trec marfurile de la producator la consumator. De mentionat ca la S.C. Spicul S.A.
nu exista intermediari in transportul marfurilor;

latimea canalului este determinata de numarul de unitati prin care se
asigura distributia unui produs in cadrul fiecarei faze a retelei de distributie;

adancimea canalului exprima masura apropierii distribuitorului de
punctele de consum. Caracteristic canalelor de distributie utilizate de S.C. Spicul
S.A. este aceea ca in cele mai multe cazuri (pentru aproape din productie)
punctele efective de consum sunt in Municipiul Pitesti.

Alegerea canalelor de distributie, stabilirea formelor de distributie
adecvate fiecarei categorii de produs constituie decizii de management de maxima
importanta cu efecte pe termen lung asupra orientam si finalitatii activitatii
societatii. Indiferent de numarul agentilor economici implicati in distribuirea unui
produs, sediul deciziilor strategice privind orientarea distributiei este la unitatea

producatoare.

Obiectivul principal al S.C. Spicul S.A. este acela de a organiza
distributia fizica a produselor astfel incit cei interesati sa intre in posesia acestora,
in cantitatile dorite de ei, in momentul in care au nevoie de ele, la locul dorit si in
cantitatile solicitate.

Alte obiective ale activitatii de distributie sunt:

plasarea cat mai eficienta a comenzilor;

reducerea costurilor de distributie.

Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activitati
interdependente care contribuie la realizarea politicii de marketing. Intre aceste
activitati, cele mai importante sunt: transportul, stocarea, depozitarea, manipularea
fizica.

Transportul produselor de panificatie reprezinta una din activitatile
esentiale ale distributiei fizice, considerata cea mai importanta componenta a
mixului logistic. Cele mai importante decizii, privind transportul, avand in vedere
S.C. Spicul S.A. sunt:

alegerea modalitatilor si mijloacelor de transport;

alegerea rutelor de transport;

programarea operativa pentru transport.

Alegerea celei mai potrivite modalitati de transport necesita luarea in
consideratie a urmatoarelor elemente: existenta mijloacelor de transport in locurile
dorite, costul transportului (detine din intregul cost al logisticii de distributie),
durata acestuia. Alegerea celei mai eficiente rute de transport presupune
minimizarea timpului de transport sau a distantelor parcurse, adica minimizarea
cheltuielilor de transport.

In ceea ce priveste S.C. Spicul S.A. transportul produselor de panificatie
se face cu ajutorul masinilor din parcul propriu de masini. Parcul auto al societatii
are in componenta camioane pentru transport produse de panificatie.

Stocarea produselor reprezinta o alta componenta a distributiei fizice,
capabila sa aduca mari avantaje firmei. Obiectivul principal ii constituie asigurarea
unei aprovizionari continue si cu costuri cat mai mici.

Depozitarea are de asemenea un rol important, avand in vedere alegerea
optima a locului de amplasare a depozitelor. In unitatile de depozitare se realizeaza
receptia cerealelor intrate, se asigura pastrarea si protectia lor.

S.C. Spicul S.A. si-a organizat corespunzator spatiul in vederea
depozitarii, acordand o deosebita atentie activitatii de primire, depozitare,
conservare fara pierderi, degradari, sustrageri a materialelor si produselor finite, ia
masuri pentru depozitare conform normelor tehnice de depozitare si prevenirea
incendiilor.

Printre obiectivele prioritare ale distributiei fizice se afla si manipularea
fizica care se refera la minimizarea costurilor de manipulare si utilizare la maxim a

capacitatii de depozitare. Trebuie determinata marimea optima a lotului manipulat,
alocarea spatiilor pentru depozitare, alegerea echipamentelor de manipulare.

Sintetizand, variantele strategice ale S.C. Spicul S.A. Pitesti in domeniul
distributiei se referea la:

distributia prin canale scurte (prin magazine proprii);

grad de control ridicat;

flexibilitate ridicata etc.

STUDIEREA PRETURILOR SI CONCURENTEI

Datorita specificului sau de a fi recoltata data pe an (in Romania in luna
iulie), de a fi cultivat cu predilectie in zona de campie, de a fi consumat in diferite
forme de prelucrare in toata tara (in functie de densitatea populatiei) in fiecare din
cele de zile ale anului si intr-un ritm aproape constant -graul- ridica o serie de
probleme: de transport, de colectare, de depozitare, de conservare, de prelucrare si
de comercializare, repartizate pe parcursul a cinci faze specifice unor activitati
economice distincte, caracteristice unor agenti economici strict specializati.

Aceasta caracteristica face ca produsul final painea (care ocupa din volumul produselor de panificatie) sa poarte amprenta activitatilor si
disfunctionalitatilor intilnite de-a lungul acestui traseu. Fiind un produs declarat de
guvern ca 'un produs de importanta nationala', graul a fost tot timpul strict
supravegheat de puterea executiva.

Costurile care s-au adaugat de-a lungul filierei de panificatie si s-au
colectat in produsul final (painea, pastele fainoase, specialitatile de panificatie si
patiserie) au determinat cresterea de la an la an a pretului cu amanuntul. Acest pret
a fost obiectul multor sedinte de analize si negocieri la nivelul factorilor de decizie
(Ministerul Finantelor, Ministerul Comertului Interior, Ministerul Agriculturii si
Alimentatiei, fostei Regii Autonome Romcereal, Agentiei Patronale Rompan si
Centrocoop), in care au avut loc initiative legislative prin care s-a ajustat continuu
politica de interventie pe filiera produselor de panificatie.

Interventia statului in dirijarea preturilor la unele produse agricole (grau,
lapte, carne), interventie justificata prin unele subventii acordate in mod deosebit
acestor produse, s-a dovedit a fi nefondata si neeficienta.

Daca comparam ritmul de crestere a preturilor la produsele dirijate cu
ritmul de crestere a preturilor produselor nedirijate, dar tot atat de importante
pentru traditia alimentara a poporului roman constatam ca acestea din urma au
crescut intr-un ritm mult mai scazut decat cele dirijate.

Explicatia consta in faptul ca la aceste produse (nedirijate), nefiind fixat
un pret, au actionat legile cererii si ofertei. Plafonarea pretului la cereale, in special
la grau, a facut ca si foarfecele preturilor la produsele industriale pentru agricultura
sa aiba influente negative asupra puterii economice a exploatatiilor agricole.

In actualele conditii ale economiei de piata, pretul ocupa un loc din ce in
ce mai important in tematica cercetarilor de piata. Aceasta ca urmare a rolului pe
care-i detine pretul, ca unul din factorii determinanti ai cererii de marfuri, deci ai
pietei, pe de o parte, si ca instrument de conducere a activitatii economice in
politica de piata a intreprinderii moderne, pe de alta parte. De asemenea, in ultima
vreme au avut loc diferite miscari ale preturilor, schimbari pronuntate in raporturile
dintre preturile unor produse, diversificarea practicilor de preturi pe diferite piete.
In aceste conditii, intreprinderea moderna va trebui sa supravegheze atent pretul

pietei, sa-i descifreze tendintele si sa-i anticipeze evolutia pentru as-i plasa
produsele in conditii cat mai bune.

Pot constitui teme ale unor cercetari de piata o serie de marimi absolute
ale preturilor ca:

nivelul preturilor individuale;

preturile medii la produsele alcatuind o gama mai complexa.

O importanta aparte in sfera investigatiilor de piata, o prezinta dinamica
preturilor. Indicele miscarii preturilor va incorpora modificarile in conditiile de
productie si circulatie, innoirea produselor, schimbari in structura sortimentala
precum si evolutia puterii de cumparare a banilor. Este insa foarte dificil sa se
surprinda cu exactitate miscarea preturilor in economia de piata unde acestea
evolueaza in functie de cerere-oferta.

Referitor la S.C. Spicul S.A., aceasta este preocupata in studierea
preturilor la produsele de panificatie cu atat mai mult cu cat in ultimii ani societatea
se confrunta cu o concurenta destul de serioasa din partea sectorului privat.

Stabilirea pretului produselor de panificatie (in special painea) presupune
un anumit numar de restrictii. Se deosebesc mai multe cazuri de restrictii:

exista un pret al pietei care poate fi impus firmei. In cazul unei
concurente perfecte pe piata se formeaza un pret unic pe care societatea nu il poate
depasi;

in cazul care apare o societate mai puternica cu posibilitatea de a-si fixa
propriul pret;

pretul poate fi fixat de stat (asa cum a fost pana in ianuarie

Capitolul IV

Perfectionarea activitatii de marketing
la S.C. 'Spicul' S.A. Pitesti

l)Studierea satisfactiei consumatorului:

Studiile efectuate arata ca, desi un consumator este nesatisfacut de fiecare
al patrulea produs pe care-i cumpara, mai putin de din clientii nesatisfacuti
reclama acest lucru. Acestia din urma fie ca faptul reclamat este prea putin
important, fie ca reclamatia ii va face sa se simta penibil sau ca nici nu vor fi bagati
in seama si problema nu se va rezolva. Majoritatea acestor clienti va cumpara mai
putin sau va cumpara din alta parte. Rezultatul consta in pierderea inutila a unor
clienti de catre firma in cauza.

Prin urmare, firmele nu pot utiliza numarul reclamatilor ca element de
masurare a satisfactiei consumatorilor. O metoda de apreciere directa a gradului de
satisfacere a nevoilor consumatorilor o reprezinta sondajul periodic. Firma
expediaza chestionare sau contacteaza telefonic un numar de subiecti alesi aleatoriu
din randul noilor clienti pentru a afla care este reactia acestora fata de diverse
aspecte ce tin de activitatea ei. In plus, se solicita si opiniile clientilor in legatura cu
performantele concurentei.

Exista mai multe modalitati de masurare a gradului de satisfactie.
Aceasta se poate determina direct din raspunsurile date de clienti la intrebarile de
tipul: 'Indicati in ce masura sunteti satisfacut de produsul X, folosind
urmatoarea scala: foarte nesatisfacut, nesatisfacut, indiferent, satisfacut, foarte
satisfacut' (raportarea directa a satisfactiei). Subiectilor li se poate cere sa indice
nivelul asteptarilor lor pentru diferite caracteristici ale uni produs, precum si nivelul
real al acestora (insatisfactia derivata). Li se mai poate cere subiectilor sa
mentioneze toate problemele cu care s-au confruntat in privinta ofertei, dupa care
sa specifice imbunatatirile ce ar putea fi aduse, dupa opinia lor (analiza problemei).
In sfirsit, subiectilor li se mai poate cere sa ierarhizeze diversele elemente ale
ofertei, prin prisma importantei pe care o acorda fiecaruia, si sa aprecieze gradul in
care firma a satisfacut fiecare element in parte (aprecierea
importantei/performantei).

Simultan cu operatiunea de culegere a informatiilor referitoare la
satisfactia consumatorului, ar fi utila si chestionarea acestuia in legatura cu intentia
sa de recumparare. In mod normal, daca satisfactia sa este ridicata, intentia de a
recumpara va fi la fel de mare.

De asemenea, este utila aprecierea disponibilitatii clientului de a
recomanda si altor persoane produsele societatii 'Spicul'. Obtinerea unui rezultat
bun in acest caz indica faptul ca societatea atinge un nivel inalt de satisfacere a

consumatorului.

Firma trebuie sa caute avantaje competitive si dincolo de propriul sau
lant de valori, adica in lanturile de valori ale furnizorilor, distribuitorilor si
clientilor sai. Firma trebuie sa se asocieze cu ceilalti membri ai lantului de

furnizare, in scopul imbunatatirii performantelor sistemului ofertei valorice.

Societatea trebuie sa acorde importanta stabilirii unor legaturi mai stranse
si mai durabile cu consumatorii finali. In trecut, clientela era un element tratat cu
destul de multa indiferenta din mai multe motive: fie ca furnizorii erau putin si
cumparatorii dispuneau de posibilitati limitate de alegere a acestora, fie ca ceilalti
furnizori prestau servicii la fel de slabe calitativ ca si furnizorul initial, fie ca piata
se dezvolta atat de rapid incat firmele nu erau preocupate de satisfacerea completa a
consumatorilor.

Firma trebuie sa acorde o atentie sporita indicelui de infidelitate a
clientilor si sa caute metode de a reduce nivelul acestuia. Sunt patru etape de
parcurs in acest sens:

Societatea comerciala trebuie sa defineasca si sa masoare indicele de
pastrare a clientilor;

Firma trebuie sa identifice cauzele care duc la pierderea clientelei si sa
gaseasca mijloacele de combatere a acesteia. Se poate face multe in cazul clientilor
care nu mai apeleaza la societatea noastra din cauza produselor de slaba calitate, a
preturilor exagerate. Este foarte utila realizarea unui grafic care sa indice ponderea
clientilor pierduti din diverse motive;

Firma trebuie sa calculeze profitul nerealizat prin pierderea clientilor;

Firma a trebuit sa evalueze costurile legate de reducerea indiciului de
infidelitate. Atata timp cat costurile sunt mai mici decat profitul nerealizat, firma le
poate suporta.

Pastrarea clientelei existente trebuie sa fie obiectivul cel mai important al
societatii comerciale si de aceea se recomanda doua cai de actiune pentru realizarea
acestuia. Cea dintii consta in plasarea unor obstacole in calea plecarii clientilor. O
modalitate mai buna de abordare consta in cresterea nivelului de satisfactie oferit
clientilor. Unei firme concurente ii va fi mai dificila sa depaseasca aceasta bariera
oferind preturi mai avantajoase sau prezentand perspective mai atragatoare.
Actiunea de creare a unei clientele fidele poarta numele de marketing de relatie.
Societatea comerciala 'Spicul S.A.' trebuie sa implementeze un marketing de
relatie de cooperare cu clientii, iar in anumite momente unul ofensiv, si nu un
marketing de relatie elementar (adica societatea vinde produsele fara a mai lua
legatura cu clientul).

Pentru a realiza un marketing de relatie de cooperare cu clientii, firma
noastra trebuie sa elaboreze si sa sustina financiar programe destinate a-i face pe
cumparatori sa revina, sa cumpere mai mult si sa ramana fideli societatii. Problema
consta in a stabili o relatie speciala cu cei mai buni clienti ai firmei, relatie care se

bazeaza pe o comunicare reala in ambele sensuri si care sa-i faca pe clienti
beneficiarii unor recompense sau privilegii speciale.

Programele de marketing de frecventa sunt destinate sa ofere diverse
recompense clientilor care cumpara in mod frecvent sau in cantitati inseninate.
Marketingul de frecventa reprezinta recunoasterea principiului lui Pareto, anume ca
din activitatea unei firme depinde de din clientela sa.

2) Implinirea marketingului calitatii totale

Se remarca existenta unei relatii stranse intre calitatea produsului si a
serviciilor, satisfactia clientului si profitabilitatea firmei. Un nivel mai ridicat al
activitatii atrage un nivel mai ridicat al satisfactiei clientului, ceea ce implica
preturi mai mari si uneori costuri mai reduse. Prin urmare, programele de
imbunatatire a calitatii produselor contribuie la cresterea profitabilitatii.

Calitatea reprezinta (conform Societatii Americane pentru Controlul
Calitatii) ansamblul trasaturilor si caracteristicilor unui produs sau serviciu, care
constau in capacitatea acestuia de a satisface nevoile exprimate sau implicite.

Calitatea totala este cheia procesului de creare a valorii si de satisfacere a
cumparatorului. Daca firma se axeaza pe calitate, managementul activitatii de
marketing imbraca doua aspecte. In primul rand, el trebuie sa contribuie la
formularea strategiilor si politicilor menite sa sprijine firma in a excela la capitolul
calitate. In al doilea rand, el trebuie sa contribuie la un marketing de calitate, alaturi
de o productie de calitate. Toate activitatile de marketing, studiul pietei, pregatirea
vanzatorilor, publicitatea, serviciile -trebuie realizate la un nivel calitativ superior.

Marketerii (angajati ai firmei ce raspund de marketingul firmei) trebuie
sa ajute firma sa creeze si sa ofere produse si servicii de calitate superioara
consumatorilor vizati. Ei sunt responsabili pentru identificarea corecta a cerintelor
si nevoilor consumatorilor. Ei trebuie sa transmita corect proiectantilor, informatiile
referitoare la asteptarile consumatorilor. Ei trebuie sa se asigure de executia corecta
si la timp a comenzilor. Ei trebuie sa verifice daca clientii au primit instructiuni
corespunzatoare, pregatirea si asistenta tehnica necesare utilizarii produsului. Ei
trebuie sa mentina legatura cu clientii dupa vanzare, pentru a se asigura ca acestia
sunt si vor ramane satisfacuti de performantele produselor. Ei trebuie sa
centralizeze ideile clientilor legate de imbunatatirea produselor si serviciilor si sa le
transmita compartimentelor direct interesate. Toate aceste sarcini trebuie sa
reprezinte contributia specifica a marketerilor la managementul calitatii totale si la
obtinerea satisfactiei clientului.

BIBLIOGRAFIE

Anghelache G. -Bursa si piata extrabursiera, Editura Economica,Bucuresti, 2000

Basno C., Dardac N -Managementul bancar, Editura Economica, Bucuresti, 2002

Balaure V.(coord) -Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

Bran P.,Costica I. -Relatii financiare si monetare internattionale,Editura Uraus, Bucuresti,2002              

Catoiu I. (coord)   -Cercetari de marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

Catoiu I.,Teodorescu N    - Comportamentul consumatorului,Editura Uranus,Bucuresti,2002

Dardac N., Vascu T. -Moneda-Credit, Editura ASE, Bucuresti,2002

Danila N.,Berea A.O. -Management Bancar,Fundamente si orientari,Editura Economica, Bucuresti, 2000

Dedu V. -Gestiune bancara, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti,       1999

Kotler Ph. -Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti,1998

Odobescu E. -Marketing bancar intern si international, Editura Sigma Primex, Bucuresti, 1999

Olteanu V. -Marketingul serviciilor, Editura Ecomar, Bucuresti, 2003