Negocieri si tratative

Negocieri si tratative

Negocierea este discutia care se poarta in vederea convenirii termenilor unui acord. A purta tratative inseamna a parcurge etapele necesare in vederea convenirii termenilor unei tranzactii.

Un exemplu de negociere poate fi considerat cel dintre un sindicat si un angajator. Diferenta dintre pretentia formulata de sindicat si oferta avansata de angajator reprezinta marja de negociere. Daca nivelul dumneavoastra maxim depaseste nivelul lor minim, avem de a face cu o marja de solutionare. Sansa de a ajunge fara prea multe complicatii la o solutie este destul de mare. Problemele incep sa apara atunci cand nivelul dumneavoastra maxim este mai mic decat nivelul lor minim.

O negociere insumeaza patru etape:

A Pregatirea negocierilor: fixarea obiectivelor, definirea strategiei si strangerea datelor.

B Deschiderea negocierilor:

Sfaturi:

1.     Analizati atitudinile, puneti intrebari, observati comportamentul si, inainte de toate, ascultati cu toata atentia, pentru a evalua toate atuurile si slabiciunile celeialalte parti, tacticile folosite si masura in care ar putea sa blufeze.

2.     Nu faceti nici o concesie in aceasta etapa.

3.     Nu avansati propuneri sau explicatii care sa va angajeze, deci nu vorbiti prea mult.

C Desfasurarea tratativelor:

Sfaturi:

1.     Formulati intotdeauna propunerile la modul conditional: “Daca faceti acest lucru, atunci si noi vom lua in considerare sa…”

2.     Nu faceti niciodata concesii unilaterale, ori de cate ori oferiti cate ceva asigurati-va ca si cealalta parte vine cu o concesie: “Daca suntem de acord cu x, atunci fiti si dumneavoastra de acord cu y.”

3.     Negociati intregul pachet: nu lasati cealalta parte sa profite de negocieri, smulgand avantaj dupa avantaj.

4.     Mentineti problemele deschise pentru a stoarce maximum de foloase din schimbul reciproc de concesii.

D. Incheierea negocierilor:

Sfaturi:

1.     Oferiti o concesie, de regula minora, privind pachetul de probleme, in schimbul incheierii intelegerii. In acest caz, concesia poate avea o formulare mai fema decat in faza de tratative: “Daca sunteti de acord sa ne intelegem la nivelul x, atunci suntem de acord cu y.”

2.     Incheiati targul propunand impartirea pe din doua a diferentei care va desparte si introducand un element de noutate, de exemplu, extinderea perioadei de aplicare a intelegerii.

3.     Faceti un rezumat al evolutiei la zi a tratativelor, accentuand concesiile reciproce si punctul pana la care au avut loc modificari de pozitie, sustinand ca s-a ajuns la o situatie limita.

4.     Exercitati presiuni amenintand cu consecinte grave daca nu se convine asupra unei pretentii finale sau nu se accepta o oferta finala.

5.     Oferiti celeilalte parti posibilitatea de a opta intre doua modalitati de actiune.

Aptitudini necesare pentru negociere: capacitatea de analiza, empatia, capacitatea de a planifica, aptitudini interactive (de a intra in relatii adecvate cu ceilalti oameni), aptitudini de comunicare.

Aptitudini necesare pentru tratative: capacitatea de a sesiza in ce masura cealalta parte doreste sau se asteapta sa-i fie satisfacute pretentiile sau sa-si impuna oferta, abilitatea de a nu trada propriile puncte slabe, realism flexibil, respect, intuitie.