Obiectivele gestiunii clienților

Obiectivele gestiunii clienților

Gestiunea clientilor cuprinde ansamblul metodelor si instrumentelor prin care se urmareste utilizarea cat mai eficienta a capitalurilor imobilizate in creditele comerciale consimtite in favoarea clientilor.

Creditele comerciale pe care si le acorda direct intreprinderile ca urmare a tranzactiilor de vanzare si cumparare derulate pe piata marfurilor si serviciilor, nu presupun interventia unei verigi intermediare si nu sunt explicit purtatoare de dobanzi. Creditele - clienti sunt doar o componenta a creditelor comerciale, intrucat creditele comerciale cuprind:

Creditele vanzator reprezentate de vanzarile de marfuri si servicii pe credit catre clienti;

Creditele cumparator reprezinta platile efectuate in avans pentru viitoarele livrari, constituind finantari a activitatii de exploatare a furnizorilor efectuate de intreprinderile cumparatoare.

Intreprinderea se afla atat in situatia de creditor, atunci cand acorda credite comerciale in favoarea clientilor sub forma creditelor - clienti si/sau avansurilor platite catre unii furnizori, cat si in situatia  de debitor atunci cand beneficiaza de credite comerciale, sub forma creditelor-furnizori care i-au fost acordate de furnizori si/sau avansurilor primite de la unii clienti

Creditele-clienti acordate clientilor si avansurile acordate furnizorilor reprezinta o alocare de capitaluri pentru intreprindere, care trebuie finantata de aceasta pe seama resurselor interne sau externe. Simetric, creditele-furnizori si avansurile primite de la clienti reprezinta resurse de finantare provenite de la terti, care contribuie la finantarea ciclului sau de exploatare. Gestiunea clientilor urmareste :

1) Investitia de capital aferenta soldului creditelor-clienti (sau

al efectelor comerciale de primit)

Daca luam ca referinta un singur client, creditul acordat acestuia din momentul livrarii (prestarii) si pana in cel al incasarii bunurilor (sau serviciilor) constituie o alocare de capital pe termen scurt. Privite in ansamblul lor, creditele acordate tuturor clientilor reprezinta o alocare permanenta de capital de catre intreprinderea furnizoare, constituind o investitie ce trebuie sa fie finantata permanent. Marimea valorica a acestei investitii (imobilizari) se determina astfel:

(6.1)

in care:

Proiect: Analiza productiei exrcitiului Proiect: CALIVITA INTENATIONAL - obiectivele firmei Calivita International

PMC = perioada medie de colectare (durata medie de acordare a

creditului - clienti);

C.A. = cifra de afaceri exprimata in pret (cu sau fara T.V.A.);

Cresterea duratei creditelor-clienti determina o sporire a volumului vanzarilor catre clientii curenti si atragerea de noi clienti, interesati de prelungirea termenelor de plata ale aprovizionarilor pe care le realizeaza.

2) Rentabilitatea degajata de vanzarile suplimentare realizate

datorita cresterii duratei creditarii clientilor

Intrucat evaluarea acestei rentabilitati la nivelul intregii gestiuni a clientilor este mai dificil de realizat, este recomandabila dimensionarea rentabilitatii marginale a unei modificari a duratei creditelor-clienti. Rentabilitatea aferenta vanzarilor suplimentare, degajata ca urmare a prelungirii duratei creditelor-clienti, estimata pe unitatea de produs vandut suplimentar este reprezentata de marimea marjei asupra costurilor variabile (costurile fixe si profitul) si constituie motivul promovarii unei politici de prelungire a duratei creditelor-clienti. Considerand ca structura productiei ramane nemodificata chiar daca cifra de afaceri creste, atunci costurile fixe, care raman constante in raport de variatiile cifrei de afaceri, sunt absorbite de vanzarile initiale, iar cele aferente vanzarilor suplimentare, inregistrate datorita prelungirii duratei creditelor-clienti, se regasesc ca elemente de rentabilitate, alaturi de profitul corespunzator acestor vanzari. Evaluarea rentabilitatii generate de cresterea cifrei de afaceri se poate realiza, luand in considerare doar valoarea profitului net generat de vanzarile suplimentare.

3) Costul marginal al cresterii investitiei de capital in credite -

clienti

Prelungirea duratei creditelor-clienti determina aparitia unui cost marginal aferent capitalului investit in cresterea marimii creditelor-clienti, prin prelungirea duratei acestora. Acest cost este la nivelul dobanzii platite, daca sursa finantarii investitiei este un credit bancar, sau la nivelul costului de oportunitate (costul mediu ponderat al capitalului egal cu rentabilitatea economica solicitata de actionari pentru recompensarea capitalului adus de acestia in intreprindere), daca sursa de finantare este reprezentata de resursele proprii (atunci cand exista excedente de trezorerie).

Riscurile de insolvabilitate a clientilor

Intr-o economie de piata, frecventa si numarul falimentelor sunt relativ ridicate, iar riscurile de insolvabilitate ale clientilor cresc cu atat mai mult, cu cat perioada de timp a incasarii clientilor este mai mare. In consecinta, prelungirea duratei de incasare a creantelor intreprinderii de la clienti este insotita, in mod inevitabil, si de cresterea riscurilor de insolvabilitate a unora dintre clientii creditati.

5) Profitul marginal net

Principala componenta a gestiunii clientilor, care orienteaza politica financiara a societatii comerciale in ce priveste prelungirea duratei creditelor-clienti, este profitul marginal net. Valoarea pozitiva a acestuia poate determina prelungirea duratei creditelor acordate, in timp ce o valoare negativa determina managerii sa identifice alte modalitati de atragere a clientilor precum acordarea unui rabat pentru reducerea duratei de plata a facturilor. Acest profit se determina ca diferenta intre rentabilitatea vanzarilor suplimentare comparativ cu costul cresterii creditelor-clienti, la care se adauga costul cresterii riscului de insolvabilitate a clientilor. De asemenea, profitul marginal net este influentat si de alte cheltuieli ocazionate de prelungirea duratei creditelor-clienti, precum salarizarea suplimentara pentru extinderea gestiunii clientilor, cheltuielile impuse de verificarea conturilor noilor clienti, cheltuieli de service.