Legea reciprocitatii - manipulati si evitati sa fiti manipulati

Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2- Legea reciprocitatii

Idei de Afaceri, Ianuarie1997

Manipulati si evitati sa fiti manipulati!

2- Legea reciprocitatii

Ideea de a fi 'programat' pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi.

Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane.

O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat 'programe' pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie.

Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar

cat de eficienta a fost 'programarea'.

Dar asta nu este deloc ceva negativ: 'programarea' este cea care a facut

posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu

succes o serie de situatii 'de viata'.

Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea

mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora

am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa

controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune

(este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua

si necunoscuta).

Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei

pozitive si utile) pot fi 'actionate' de catre cineva care le cunoaste,

pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.

Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a

obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).

Legea nr.2: Legea reciprocitatii

De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de

'schimb'; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii

sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor

civilizatiei.

Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva

ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb.

Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci

inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca

in multe limbi cuvantul 'obligat' este echivalentul lui 'multumesc').

Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca

un fel de 'banca a favorurilor', stiind ca ce a dat nu este pierdut,

pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.

Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am

oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne

conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o 'evidenta contabila'

extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti

si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.

Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga

societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta

aceasta lege.

Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie

gresit (favoarea oferita in schimb este mai 'mica' sau vine prea tarziu)

este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor,

ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.

Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram

Lucrare: Definitia si fizica culorilor - valuarea prin culoare Referat: Proiect la gestiunea financiara a intreprinderii

adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru

cineva care vrea sa profite de noi.

Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face

sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal,

le-am fi refuzat.

Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul

sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite

manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim

datoria.

Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni

chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.

Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:

- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate

pentru ca trebuia?

Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut

cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa

cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?

- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de

pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam

la fel cu cel care ne 'curata' parbrizul masinii la semafor. Sau, daca

cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu

- cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care

cererea v-ar fi fost facuta direct?

- Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand.

Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a

proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit

constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII:

probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.

Tehnica 'retragere dupa refuz'

Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII,

anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ('negociere'

este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana

la tratativele internationale):

daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad

pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele

ar fi constituit obiectivul cererii initiale.

Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita 'retragere dupa refuz')

poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII

RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit

in numarul trecut.

Sa vedem cateva exemple:

- Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput

200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca

renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi,

pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu

in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna 'da'

de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.

- daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti

intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa

faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel,

volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din

ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este

favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai

scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza

impotriva noastra).

- Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA

RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.

Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de

rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un

numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui

prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea).

Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale

unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce

au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.

- Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei

tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa 'jefuiasca' cetatenii

din tara respectiva.

Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa

noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este

intotdeauna urmatoarea:

se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina

va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste,

greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se 'razgandeste' (accepta

ca scumpirea sa fie pana la 'numai' 3.000 de lei, care era, binenteles

cifra dorita).

Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul

acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine.

Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca

dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este

clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt

folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci

investitii.

Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

Back

© Bruno Medicina

Leader Communications srl - C.P. 13-193 - Bucuresti

Tel. 095/810.737

staff@leader-communications.com | https://www.leader-communications.com