Legea coerentei - exemplu

Exemplu

La usa a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind 'cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole'.

Bineinteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc.

Si dupa ce-am terminat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru 'numai' 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.

A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.

As vrea sa pot spune ca am dat-o fara pe usa, pe fata sarmanta. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, bineinteles, niciodata.

Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.

Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem 'pe aceeasi lungime de unda', credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.

Asa ca daca se reuseste sa fiti determinati sa va luati un angajament cat de mic, de fapt s-a pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre - nevoia de coerenta functioneaza.

Coerenta  'publica'.

Exemplu

De cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau evident superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?

De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica 'celor patru ziduri'):

Exemplu

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?

Victima: Da.

Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?

Victima: Desigur.

Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?

Victima: Fireste.

Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?

Lucrare: Definitia si fizica culorilor - valuarea prin culoare Referat: Proiect la gestiunea financiara a intreprinderii

Victima: aaa iii aaa

Concluzie

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu fata de situatia in care vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea Coerentei este asa de puternica?

Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.

Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).

Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: coerenta interioara - se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.

Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic, numita disonanta cognitiva, care trebuie rezolvata cat mai repede.

Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Exemplu

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?

Victima: Da

Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?

Victima: Desigur.

Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiinta. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.

Observatie

Se poate sa admiteti contrariul, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta

Atentie! In timp ce in exemplul de mai sus, intentia de manipulare este evidenta si totusi puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, si anume conform celor doua etape de mai jos.

Exemplu:

Administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti  vecinii vostri. Bineinteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.

Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.

Alte solutii manageriale de exploatare a Legii Coerentai

Organizarea concursurilor de catre specialistii in marketing, management, relatii publice etc. Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii  si nu numai lanseaza pe piata concursuri: astfel, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.

In final, procedand coerent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator, chiar daca nu ati castigat concursul.

Exploatarea starilor de disonanta de catre aceeasi specialisti enumaerati mai sus si nu numai: practic se foloseste tactica punerii in mod deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul.

Exemplu

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani?

Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta - 'ce pot sa fac?').

Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur

Intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa subliniem ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.

Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu 'da' sau 'nu' (asa-numitele 'intrebari inchise'), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.