Mecanismul procesului de
negociere
Analiza procesului complex care este negocierea
evidentiaza existenta unor etape distincte,
cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale
partenerilor la negociere.
Prenegocierea are ca punct de
plecare prima discutie sau comunicare, cand ambii parteneri lasa sa se
inteleaga ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme.
Cuprinde activitatea de pregatire si organizare a negocierii prin
culegerea de informatii si apoi prelucrarea acestora, alegerea locului
si momentului negocierii, avizarea si aprobarea mandatului de
negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol,
etc. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor in
abordarea problemei in discutie.
Negocierea
propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in
solutionarea in comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se
concretizeaza in adoptarea unei intelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce
contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului in
cauza. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se
desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de
obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac
presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi de
concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra unor solutii
de compromis, se semneaza documente. Un bun negociator este acela care, in
acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al
oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita
prelungirea inutila a discutiilor.
Postnegocierea incepe in momentul
adoptarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a
prevederilor acesteia. in aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutatile
aparute in derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica ,
completa sau prelungi contractul, de reclamatii, litigii.
In paralel cu aceste
trei faze se deruleaza o alta:
Protonegocierea are menirea de a crea un
climat adecvat negocierii, de a usura tratativele si de a stimula
partenerii. Constituie o activitate sustinuta si permanenta de armonizare
tacita a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest
cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit in finalizarea sau
eventual in blocarea tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de
negociere propriu-zisa.
Analiza atenta a cadrului, a
fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general, in care se
desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci si obligatorie,
pentru crearea si mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei.
SCHEMA DESFASURARII
PROCESULUI NEGOCIERILOR
contacte
clarificari
precizari
