Negocierea - forma de comunicare in relațiile umane

Negocierea - forma de comunicare in relațiile umane

Conceptul de negociere

 Lumea in care traim, lumea noastra reala, este o uriașa masa de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intram in conflict cu cei din jurul nostru (agenți comerciali, concurenți, seful nostru, familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, in același timp și ale partenerilor nostri.

 Sa definim așadar, acest termen (provenit din latina "negociatori') conform Dicționarului Explicativ al Limbii Romane, care ne spune ca "a negocia' inseamna a trata cu cineva incheierea unei convenții economice, politice, culturale etc.'; a intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diferite operații comerciale (de vanzari, de titluri, de rente etc.).

       Generalizand, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitați constand in contracte, intalniri, consultari, tratative desfașurate intre doi sau mai mulți parteneri in scopul realizarii unor acorduri, convenții și alte ințelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Arta de a face pe cineva sa gandeasca cum vrem noi este negocierea.

In definitiv, in fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere și avem de schimbat cate ceva cu ceilalți. Negociem cu șeful desfașurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia condițiile pentru incheierea unui contract, cu clientul condițiile de plata. Putem negocia oricand, orice și cu aproape oricine. Negocierea este prezenta in toate aspectele existenței noastre, sub o multitudine de forme, se realizeaza intr-o diversitate de domenii și este in egala masura cunoscuta pe plan local, național și internațional.

      Mai concret, negocierea reprezinta o forma de comunicare intre parteneri, un proces de tatonari, discuții, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voința. Ca atare, premisa esențiala a tratativelor o reprezinta menținerea caracterului deschis al comunicarii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare intre parți.

         In cadrul negocierilor comerciale insa, acest proces este definit ca fiind o acțiune in care se confrunta cererea cu oferta in vederea ajungerii la o ințelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vanzare-cumparare. Mai exact, acest proces consta in acțiunea de armonizare a intereselor participanților prin cautarea unor soluții reciproc avantajoase, materializata prin semnarea unui contract.

         Negocierea este, in egala masura, o arta prin talentul nativ, ca și o stiința dobandita prin experiența și invațare. Meseria de negociator este una "de elita' atat in afaceri cat și in diplomație. Peste tot și in toate timpurile, oamenii nu și-au impus absolut unilateral voința, ci au cautat soluții in comun, adica soluții negociate.

         Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile și tot ei le apreciaza prin subiectivismul gandirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa ințelegem un proces in care toți cei implicați pot fi castigatori. Orice dorința care implica satisfacție, ca și orice necesitate ce trebuie satisfacuta - atata timp cat ele nu depind exclusiv de individ - se transforma intr-un "proces de negociere' iar succesul negocierii este diferit in funcție de comportamentul uman, de reacțiile și conduitele individuale.

O definiție a negocierilor nu poate exista atata timp cat ele sunt instrumente la indemana oamenilor iar oamenii au trasaturi, comportamente și abilitați diferite. In lipsa rețelelor universale, cunoașterea comportamentului uman devine esențiala alaturi de informațiile acumulate anterior. Toți participanții la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri și de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

       Negocierea pornește de la faptul ca fiecare parte are nevoi și interese directe sau indirecte pe care vrea sa și le satisfaca. Intotdeauna cand partenerii au avut in vedere in mod tacit, dorințele reciproce, negocierea s-a incheiat cu un succes și contractele au putut continua; atunci insa cand nevoile unei parți au fost ignorate și negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingator și invins, rezulatele acesteia - in special cele de negociere și satisfacerea nevoilor - imbraca forma unor tranzacții care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase.

       Negocierea este o comunicare specializata care necesita invațare, experiența, talent și principialitate. "Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul apariției unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parți, animate de mobiluri diferite și avand obiective proprii, iși mediaza pozițiile pentru a ajunge la o ințelegere mutual satisfacatoare'.

      Dintre formele de comunicare, negocierea este, așadar, singura care recunoaște aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decat egoism, acțiunile care țin de negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca același lucru dar din punctul lor de vedere - interesul lor. Ajunși aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii intre negociere și negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre inșelatorie.

      Termenul de negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat in secolul al VI-lea i.H. in Roma antica, in vremea cand plebeii cetații, oameni bogați, cetațeni liberi dar nu și nobili, erau nevoiți sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite funcții publice."Negoțium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacție celui care o practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite erau castigate prin intermediul unei activitați ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii'.

       Pe langa toate acestea in literatura de specialitate se gasesc trei definiții generale ale negocierii. Astfel:

v    negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parți, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o ințelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun;

v    negocierea mai este o acțiune in care se confrunta cererea cu oferta in vederea ajungerii la o ințelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vanzare-cumparare;

v    de asemenea, negocierea consta in "acțiunea de armonizare a intereselor participanților prin cautarea unor soluții reciproc avantajoase' materializate prin semnarea unui contract.

1.1.2.      Forme și tipuri de negociere

         Fiind determinata de o gama variata de factori, tipologia negocierii este foarte variata. Cei mai importanți factori sunt: domeniul social-economic in care este cuprins procesul de negociere, obiectivele care sunt avute in vedere, scopul urmarit in negociere, nivelul la care se deruleaza aceasta, numarul participanților, modul, adica etapa de desfașurare a negocierilor etc.

         Negocierea este un proces social, o forma de comunicare in relațiile umane. Daca se iau in calcul domeniile specifice de activitate, negocierile pot viza obiective economice, politice, sociale etc. In domeniul economic, cele mai numeroase și mai importante negocieri sunt de natura comerciala, iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice internaționale. Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor, convențiilor sau contractelor internaționale, au ca obiectiv pretul, modalitațile de plata, cantitatea și calitatea marfurilor, termenele și condițiile de livrare etc.

         In funcție de scopul urmarit, negocierile vizeaza incheierea unei tranzacții (convenție, acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (convenție, acord) incheiat anterior și aflat in curs de derulare, sau prelungirea valabilitații acestuia.

         In funcție de nivelul la care se desfașoara, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale. De regula, cele la nivel guvernamental urmaresc incheierea unor acorduri, convenții sau alte intelegeri (economice, politice), care in esenta vizeaza crearea cadrului dintre state, in timp ce la nivel neguvernamental negocierile vizeaza incheierea unor contracte comerciale. Ințelegerile care au rezultat din negocierile la nivel inalt, macroeconomic, faciliteaza și creaza cadrul unor negocieri de nivel inferior, microeconomic, dupa cum existența unui sistem diversificat de ințelegeri la nivel microeconomic stimuleaza convențiile dintre state, creand condițiile favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi ințelegeri. Daca se are in vedere numarul participanților, negocierile pot fi imparțite in bilaterale și multilaterale. De asemenea, exista și alți factori in funcție de care pot fi clasificate negocierile. De exemplu, daca se are in vedere comportamentul uman sau tipurile de interese, exista doua mari categorii de negocieri: personale și colective. Intr-un fel se comporta negociatorul cand este vorba de un interes personal și in alt fel atunci cand negociaza un contract de vanzare a produselor firmei la care este angajat. Intr-o maniera similara se pune problema și atunci cand este vorba de raportul  dintre negociator ca membru al societații și societatea insași. In acest sens, un exemplu convingator il constituie negocierile dintre sindicate și patronat.

       In tabelul de mai jos prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de negociere:

 Tabelul 1.1. Clasificarea negocierilor

CRITERIUL	CATEGORII DE NEGOCIERI	SCOP (REZULTAT), FINALITATE
1. Dupa suprastructura implicata	politice diplomatice militare culturale religioase comerciale	acorduri convenții tratate protocoale Eseu: Rezolvarea numerica a sistemelor de ecuatii liniare Referat: Proiect didactic - activitate matematica - recunoasterea sirului crescator si descrescator contracte
2. Dupa nivelul structurii economico-administrative	prezidențiale guvernamentale ministeriale departamentale neguvernamentale organizații internaționale unitați economice banci agenți	contracte procese verbale aid-memoires addendum
3. Dupa nivelul ierarhic al participanților	macro micro	președinte ministru secretar de stat comercialiști,  ingineri, economiști, bancheri, agenți, directori, patroni
4. Dupa momentul negocierii contractului	precontractuale negocierea propriu-zisa: tehnice comerciale post contractuale	promovare prospectare ofertare formalitați administrative stabilirea (calitate, ambalaj, proiectare) clauzele contractului preț termeni de livrare condiții de plata garanții
5. Dupa etapele negocierii	protonegocierea prenegocierea negocierea propriu-zisa post negocierea	derularea contractului rezolvarea reclamațiilor rambursarea creditelor restituire scrisori, garanții asistenta tehnica, service activitați protocol public relations cadouri publicitare acțiuni precontractuale pregatirea negocierii semnarea actelor convenții rezolvarea reclamațiilor, litigiilor urmarirea comportamentului  produselor la clienți concurenți asigurarea pieselor de schimb
6. Dupa numarul de participanți	bilaterale multilaterale	doi participanți mai mulți
7. Dupa prezența participanților	directa indirecta	intre prezenți intre absenți (prin corespondența sau intermediari)
8. Dupa obiectul contractului	de marfuri de servicii asigurari bancare	contracte acorduri proiecte commune nivelul navlului nivelul primelor de asigurare nivelul spezelor, comisioanelor, dobanzilor
9. Dupa tehnica de comercializare	comerciale licitații bursa leasing compensație franchising	contracte de bunuri și servicii adjudecarea prețurilor nivel, cotație, curs contracte inchirieri contracte import/export agenți distribuitori

1.1.3 Principalele caracteristici ale negocierii

O analiza cat mai exacta a procesului de negociere, indiferent de modul in care este definit, de poziția de pe care este abordat, trebuie sa aiba in vedere urmatoarele caracteristici:

v    negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare intre oameni, in general, intre cele doua parți, in particular, fiind o forma a comportamentului uman. Mai mult, acest comportament constituie caracteristica principala care se afla la baza negocierii. In fond, acest gen de comportament uman determina rezultatul negocierilor, luandu-se in calcul, bineințeles, și contextul social in care aceasta are loc;

v    negocierea trebuie sa se desfașoare in mod organizat, sa evite confruntarile și sa presupuna o continua competiție. De asemenea, trebuie sa se respecte anumite proceduri și tehnici specifice. Daca negocierea are loc in afara unui astfel de cadru, parțile trebuie sa respecte anumite cerințe de ordin procedural și deontologic consacrate de-a lungul timpului;

v    negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa, care presupune armonizarea intereselor. Obiectivul negocierii implica un acord de voința, un consens și nu in mod obligatoriu o victorie. Ambii parteneri (și nu adversari) trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au facut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus. Cu alte cuvinte, o negociere se apreciaza a fi incununata de succes atunci cand toate parțile sunt caștigatoare sau considera ca au ieșit victorioși. Aceasta presupune prezentarea propriei poziții, dar și cunoașterea poziției celuilalt, prezentarea argumentelor, dar și ascultarea cu atenție a contraargumentelor, realizarea unei judecați pe cat posibil imparțiale și, in final, ajungerea la o soluție acceptabila pentru cei implicați in procesul de negociere. Se considera ca o negociere a avut succes atunci cand s-a incheiat cu acordul tuturor participanților. Practica negocierilor a dovedit ca principala dificultate este aceea ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la ideea ca divergențele trebuie sa fie transformate in scopuri comune, fiecare parte considerandu-se coautoare a acestora. Mai mult chiar, in teoria negocierilor exista regula potrivit careia niciodata nu trebuie forțata nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cladit pe o eventuala slabiciune conjuncturala a partenerului, aceasta cu atat mai puțin in cazurile in care partenerii se cunosc și negociaza in mod direct;

v    prin excelența, negocierea este un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune, cat și a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmarește evitarea confruntarii și ajungerea la soluții reciproc avantajoase. La randul ei, competiția va permite infruntarea competentelor individuale pentru atingerea scopului propus.

  Importanța negocierilor

         Complexitatea deosebita a vieții social-economice și politice contemporane, faptul ca participarea la relațiile economice internaționale a devenit o cerința indispensabila a progresului economic al fiecarei națiuni se reflecta și in intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin dialog și conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfașurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre firme.

         Afirmarea și creșterea importanței negocierilor se intampla datorita unor factori economici și social-politici:

-    negocierile servesc intr-o cat mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adancirii cooperarii dintre firme și dintre țari;

-       diversificarea diviziunii internaționale a muncii, creșterea numarului de parteneri de afaceri, amplasați in zone geografice cat mai intinse și mai diversificate;

-   posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a schimburilor comerciale externe;

-    inasprirea concurenței in condițiile in care, intr-un mare segment al pieței, oferta depașește cererea de marfuri;

-    in condițiile existenței unor diferențe și limitari in ceea ce privește dotarea cu resurse a țarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasa, pe baza negocierii.

         Pentru partenerii comerciali insa, negocierile au o deosebita importanța in stabilirea prețurilor de contract pe baza prețurilor mondiale caracteristice, impuse in mod obiectiv de acțiunea legii valorii pe plan mondial, in confruntarea intre cerere și oferta, precum și a celorlalte clause menționate in contractul de vanzare-cumparare, de import-export, cooperare etc.

         Prețul  mondial constituie un etalon de referința in negocieri, astfel incat nici unul dintre parteneri nu il poate fixa pornind de la costurile de producție proprii sau condițiile tehnice și calitative pe care le poate realiza, ci ținand seama de o multitudine de factori care acționeaza pe piața.

         Deși folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in raporturile dintre state in zilele noastre. In acest sens, dreptul internațional contemporan  plaseaza negocierile pe primul loc in cadrul procedurilor de soluționare pașnica a diferendelor internaționale, aceasta cerința fiind statuata ca atare prin insași Carta Națiunilor Unite.

        Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane, in ultima instanța ea constituind colacul de salvare al acestei civilizații care, din pacate, se afla in numeroase secvențe ale ei intr-o grava deruta.