Universitatea Hyperion

Facultatea de Știinte Economice

Specializare: Afaceri internaționale

LUCRARE DE LICENȚA

Piața interna și externa a automobilelor Renault-Dacia

Introducere

Dacia, marca in jurul careia s-a creat si dezvoltat industria de automobile din Romania, a luat naștere in 1966, la Colibași, judetul Argeș. Inca de la inceput, legaturi stranse de colaborare au unit Dacia si Renault, constructorul francez aflandu-se la originea industriei automobile din Romania. In anul 1999, Renault a achizitionat 51% din capitalul societatii in urma procesului de privatizare, iar in prezent detine 99,43% din capitalul Dacia. Compania a parcurs un amplu program de modernizare: refacerea instalatiilor industriale, reorganizarea retelei de furnizori, reconstructia retelei comerciale, reorganizarea activitatilor si formarea angajatilor. Acestea s-au concretizat in obtinerea a trei standarde de management al calitatii, dintre care unul in domeniul protectiei mediului.

Investitiile totale realizate de Renault la Dacia, de peste 1.6 miliarde euro, au contribuit la pozitionarea Dacia ca una dintre cele mai importante companii din economia romaneasca, cu o contributie semnificativa la produsul intern brut si la exporturile tarii.

Obiectivul Dacia este acela de a produce o gama de vehicule robuste, fiabile si accesibile pentru clientii romani si straini, la standarde de calitate inalte.

Politica de mediu Dacia respecta principiile strategiei de dezvoltare durabila Renault. Aceasta urmareste menținerea echilibrului ecologic, reducerea impactului activitatilor companiei asupra mediului inconjurator si respectarea imperativelor de mediu pe toata durata de viața a vehiculului, din faza de concepție si pana la finalul etapei de utilizare. In majoritatea țarilor din Uniunea Europeana, constructorii și importatorii de vehicule sunt obligați sa asigure colectarea vehiculelor scoase din uz printr-o rețea de colectare bine organizata. Dacia și-a creat și ea o rețea proprie de colectare a vehiculelor scoase din uz. In Romania exista minim un centru de colectare agreat de Dacia in fiecare judet, iar in Bucuresti exista 3 asemenea centre. Incepand cu anul 2000 si pana in prezent, la nivelul intregii platforme de la Mioveni, s-au facut investiții de 19,7 milioane de euro pentru conservarea resurselor naturale, tratamentul apelor uzate, al solului, al aerului și al deșeurilor rezultate in timpul procesului de fabricație. Semnatura ecoČ este o certificare a faptului ca autoturismele Dacia se incadreaza in strategia de mediu pe termen lung initiata de grupul Renault in 2006. Ținta pe care grupul și-a propus-o atunci a fost sa ajunga printre primii trei constructori auto pe plan mondial in privința nivelului scazut de emisii de CO2.

Un alt obiectiv al Renault-Dacia este sa urce pe prima poziție in ceea ce priveste creșterea vanzarilor in Europa, momentan ocupand poziția secunda cu un procent de 27,6 %.

In cele din urma, Dacia desemenea iși propune sa ajunga la un raport favorabil in ceea ce privește salarizarea angajaților sai. Spre exemplu numarul salariaților companiei a avansat anul trecut de la 13.710 la 13.776 angajați. Cheltuielile cu salariile au crescut cu 6% anul trecut, la 722,9 milioane lei, iar cele cu asigurarile sociale s-au majorat cu 4%, la 183,7 milioane.
In cheltuielile cu salariile sunt incluse și costurile tichetelor de masa acordate salariaților, cheltuieli de protecție sociala și costurile cu indemnizațiile compensatorii pentru salariații care și-au incheiat activitatea in cursul anului.

Capitolul 1

Ce este piața

"In literatura de specialitate, prin piața se intelege sfera economica a confruntarii, la un moment dat a ofertei și cererii pentru un anumit produs sau serviciu si realizarea lor sub forma actelor vanzare-cumparare private in unitatea organica cu relațiile pe care le genereaza și in conexiune cu spațiul in care se desfașoara. Deci, piața se definește in raport cu ansamblul tranzacțiilor realizate cu un produs (sau grupe de produse), cu existența unui spațiu geografic (arie a pieței) și cu un interval de timp necesar realizarii tranzacțiilor."

Cererea de produse reprezinta un fenomen economic și social deosebit de complex, care are o influența decisiva asupra activitații oricarei firme. Nu se poate inființa sau dezvolta o afacere daca cererea este inexistenta sau insuficienta.

Oferta reprezinta raspunsul intreprinderii la cererea existenta pe piața. Definita adesea ca o suma de produse și servicii destinate vanzarii, oferta reprezinta o noțiune complexa, care inglobeaza și alte valori de tipul marca, imagine, renume etc. in masura sa conduca la stabilirea unor raporturi de piața. Pe o anumita piața, oferta de produse are ca surse de constituire producția interna, importurile și stocurile.

Piața potențiala, piața efectiva și piața ținta.

Primele doua noțiuni se refera la o viziune macroeconomica asupra pieței. Piața potențiala reprezinta dimensiunea maximala la care poate ajunge piața unui produs sau seviciu, iar piața efectiva reprezinta dimensiunea actuala, de moment, a pieței unui produs sau serviciu, abordate in sens generic.

Pentru a intelege mai bine diferența dintre cele doua noțiuni trebuie sa avem in vedere ca populația prezenta pe un anumit teritoriu se poziționeaza, in legatura cu utilizarea sau consumul unui anumit produs sau serviciu, in consumatori sau nonconsumatori. Consumatorii reprezinta acea parte a populației care in prezent utilizeaza produsul. Nonconsumatorii constituie acea parte a populatiei care, din diferite motive, in prezent nu utilizeaza produsul. Acestia pot fi imparțiti in doua categorii: nonconsumatori relativi și absoluți. Nonconsumatorii relativi grupeaza acea parte a nonconsumatorilor care in prezent nu utilizeaza produsul, dar pot deveni oricand consumatori intr-o perioada viitoare, in momentul in care se inlatura obstacolul ce sta in calea consumului. Acesta este de tip subiectiv si se poate referi la faptul ca produsul nu este cunoscut, nu este distribuit in zona de unde cumpara in mod obișnuit alte produse, nu are incredere in performanțele produsului, are venituri insuficiente, considera prețul prea mare, etc. Nonconsumatorii absoluți grupeaza acea parte a nonconsumatorilor care in prezent nu utilizeaza produsul și este foarte puțin probabil sa se transforme in consumatori intr-o perioada viitoare. In acest caz obstacul ce sta in calea consumului este de ordin obiectiv și poate avea ca origine de ordin fiziologic ori patologic, religie, tradiție, etc.

In timp ce piața efectiva are ca vector numarul de consumatori, piața potențiala este constituita din numarul de consumatori la care se adauga numarul de neconsumatori relativi.

Piața ținta, spre deosebire de celelalte doua, reprezinta o noșiune microeconomica, ce reprezinta un interes deosebit pentru interprindere și constituie acea parte a pieței catre care aceasta intenționeaza sa direcționeze unul sau mai multe produse din oferta sa. Piața ținta este formata din unul sau mai multe segmente de consumatori relativi apropiate din punct de vedere al caracteristicilor comportamentale.

Segmentul de consumatori reprezinta acea parte a colectivitații (populației) susceptibila de a avea opțiuni (obiceiuri) identice sau foarte apropiate in legatura cu fenomenul cumpararii sau consumului unui anumit produs sau serviciu. Operațiunea de segmentare presupune imparțirea, delimitarea masei de cumparatori in dimensiuni mai mici și se impune ca urmare a faptului ca piața (cumparatorii) reprezinta un conglomerat neomogen, format din mai multe segmente (subpiețe) omogene sau relative apropiate din punct de vedere al nevoilor, dorințelor ori preferințelor.

Realizarea operațiuni de segmentare se bazeaza pe utilizarea mai multor criterii in funcție de care se imparte (divide) populația. Pentru a se obține o segmentare realista și utila pentru intreprindere, criteriile utilizate trebuie:

Sa fie masurabile;

Sa fie posibil de identificat și de obținut;

Sa se realizeze o minimizare a disparitaților in cadrul segmentului;

Sa se realizeze imparțirea pieței (cumparatorilor) in segmente accesibile cercetatorului si atractive pentru intreprindere;

Criteriile utilizate in mod obișnuit pentru realizarea operațiunii de segmentare se impart in:

Cristerii demografice - sunt cele mai utilizate și se refera la caracteristici de tipul varsta, sex, stare civila, dimensiuni ale familiei, ocupație, nivel de educație, naționalitate, religie etc.

Criterii geografice - vizeaza gruparea cumparatorilor in funcție de zona de domiciliu a acestora: țara, regiune, zona urbana/rurala ori unitate administrativ teritoriala;

Criterii economice - urmarește fracționarea colectivitații in funcție de ocupație, nivelul de pregatire profesionala sau veniturile acestora, luandu-se in considerare venitul net realizat la nivelul familiei ori venitul net ce revine, in medie, pe un membru de familie;

Criterii de comportament - se realizeaza gruparea cumparatorilor in funcție de o serie de caracteristici cum ar fi frecvența cumparari sau utilizari, preferința pentru un anumit produs sau marca, sensibilitatea la preț, sevicii oferite sau publicitate etc;

Criterii psihografice - sunt mai rar utilizate, deoarece necestita folosirea unor metode și tehnici de investigare costisitoare, și realizeaza gruparea pe segmente in funcție de tipul de personalitate, stilul de viata ori clasele sociale.

1.2 - Dimensiunile pieței             

Aria

Intre caile de extindere a pieței se inscriu, pe de o parte, abordarea de noi zone geografice, iar pe de alta parte intensificarea activitatii in zonele in care opereaza intreprinderea. Alegerea uneia dintre aceste cai are drept punct de plecare evaluarea dimensiunilor spațiale ale pieței la un moment dat. Ea pornește de la constatarea ca piața, privata in conexiune cu spațiul (in perimetrul caruia se desfasoara confruntarea dintre cerere și oferta), cunoaște forme diferite de localizare, densitați geografice diferite, precum și particularitați teritoriale in chiar conținutul și modul de realizare a tranzacțiilor de piața. Cunoașterea relației piața-spatiu prezinta o importanța deosebita pentru intreprinderile producatoare dar și pentru cele comerciale; structurarea ofertei, logistica marfurilor, amploarea și dispersarea spațiilor de depozitare și a punctelor de desfacere, organizarea vanzarilor etc. sunt direct legate de teritorialitatea pieței, de spațiul economico-geografic unde urmeaza a se intalni cererea și oferta.

Atat in piețele interne cat și cele externe (internaționale) pot fi examinate in structurile lor teritoriale, operandu-se delimitari in funcție de particularitațile pe care le prezinta intr-un spațiu sau altul . Se pot distinge, in acest sens, diferite piețe zonale, locale, rurale, urbane etc.

In cadrul pieței interne, de pilda, relațiile de piața marcheaza o anumita concentrare teritoriala in funcție de localizarea producției, de concentrarea populației, de puterea economica a localitaților, de direcția si de intensitatea fluxurilor populației etc. In acest context se poate vorbi de existenta unor piețe locale, cu trasaturi specific in ceea ce priveste atat amploarea, cat si structura proceselor de circulatie a marfurilor. Cateva exenmple: piata mijloacelor de productie va avea o concentrare puternica in zonele cu pronuanta dezvoltareindustriala; piata litoralului se caracterizeazaprintr-o accentuate sezonalitate, o preponderenta a vanzarilor de produse alimentare ( inclusive cele din sectorul de alimentatie publica) datorita fluxului touristic ridicat pe care il inregistreaza; piata zonelor agricole se caraterizeaza prin structura predominant nealimentara a produselor procurate de populatie din reteaua comerciala etc. De menționat, totodata, ca unele piețe inregistreaza un flux de cerere din alte zone: in compensație, alte piețe rețin numai o parte din cererea locala. Deosebiri sensibile cunosc relațiile de vanzare-cumparare in mediul urban fața de mediul rural; se poate vorbi, deci, de o piața urbana și de o piața rurala, care isi delimiteaza, in linii mari, oferta și cererea pieței interne.

Structura pieței

In funcție de profilul, dimensiunile și aria de activitate, piața intreprinderii se inscrie in anumite structuri ale pieței golbale, reprezentand o subdiviziune a acesteia. In acelasi timp, piața intreprinderii se compune din diferite segmente, delimitate dupa anumite criterii. Ea nu are, deci, un caracter omogen nici chiar in cazul intreprinderilor cu profil relativ limitat de activitate.

In acest context, apare evidenta necesitate a cunoașterii componenței structurale in cadrul careia evolueaza intreprinderea, in scopul urmaririi raporturilor de piața in care se gasește. Pentru aceasta, se impune clarificarea mai intai a aspectelor referitoare la structura pieței globale. De la inceput, trebuie remarcat ca structura pieței globale- in cadrul careia piața intreprinderii ocupa un anumit loc-are un caracter deosebit de complex. Diversitatea larga a marfurilor care formeaza obiectul actelor de vanzare-cumparare, natura foarte diferita a partenerilor care apar in relațiile de piața, condițiile particulare in care se manifesta și se confrunta oferta și cererea de marfuri - toate aceste elemente intervin in combinații diferite și cu grade diferite de agregare, dand pieței imaginea unui imense conglomerate de subdiviziuni, mergand in trepte successive catre o infinitate de segmente.

Fiecare dintre subdiviziunile pieței prezentate in subcapitolul anterior are, la randul ei, o structura complexam fiind alcatuita dintr-un numar relativ ridicat de piețe particulare, specific ficarui produs individual. Delimitarea operata in structura pietei ajunge, in acest caz, pana la piața produsului (serviciului), sfera economica foarte concreta, ale carei coordonate au fost programate mai sus.

Capacitatea pieței

Examinata global sau in structura detaliata pe segmente, pe o larga arie teritoriala sau pe zone mai restranse ale acesteia - piața trebuie adusa, in ultima analiza, la o forma cantitativa de exprimare, care sa serveasca intreprinderii drept element de referința pentru dimensionarea propriei activitați. Este necesar, cu alte cuvinte, sa fie evaluata capacitatea pieței, in limitele careia urmeaza a se desfasura activitațile de marketing.

Volumul ofertei este un indicator utilizat, de regula, pentru sitauațiile in care cererea este mai mare decat oferta, numarul furnizorilor acționand in cadrul pieței este mai restrans, publicațiile ofera informații cuprinzatoare asupra producției etc. In mai toate cazurile, evaluarea are la baza informații obținute din surse statistice. O asemenea modalitate se dovedește extrem de utila mai ales in comerțul internațional, aici informațiile referitoare la producția anumitor marfuri fiind mai ample decat cele referitoare la cerere. Sunt binecunoscute, in acest sens, evaluarile periodice ale pieței cerealelor și altor produse agroalimentare, estimarile sistematice ale pieței materiilor prime generatoare de energie ori a altor produse neregenerabile etc. effectuate de diferite instituții și organisme specializate - toate pornind de la resursele cunoscute la un moment dat, resurse care reprezinta oferta potentiala a pieței produselor respective.

Volumul cereri exprima intr-un mod mai corespunzator capacitatea efectiva a pieței; el este indicat in toate cazurile in care intreprinderea urmareste dimensionarea activitații sale in raport cu cererea, aceasta fiind mai ridicata decat oferta. De fapt, privita prin prisma acestui indicator, accepțiunea capatitații pieței se identifica cu gradul in care oferta acopera dimensiunile cererii, fiind posibila stabilirea pe aceasta baza a decalajului existent, a modalitaților de acoperire a lui.

Volumul tranzacțiilor de piața (vanzarilor) reprezinta modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru expirmarea capacitații pieței. Acest indicator, reflectand rezultatul confruntarii cererii și ofertei, cuantifica dimensiunile pieței effective. Desigur, el nu arata in ce masura a ramas cererea neacoperita cu marfuri sau oferta fara desfacere.

Cota de piața exprima ponderea deținuta de catre o intreprindere sau un produs in cadrul pieței de referința. Iar piața de referința este acea subdiviziune a pieței globale in cadrul careia intreprinderea sau produsul intervin ca elemente componente.

Capacitatea pieței poate fi apreciata, de asemenea, dupa numarul de consumatori (utilizatori) ai produsului, respectiv numarul de clienți ai intreprinderii ( de pilda, piața unei intreprinderi de reparații - intreținere auto poate fi evaluata luand in considerare numarul posesorilor de autoturisme; o intreprindere producatoare de uniforme școlare se va ghida in evaluarea pieței dupa efectivul școlarilor). In acest caz, se poate avea in vedere efectivul de consumatori la un anumit moment sau efectivul mediu al unei perioade. De remarcat preferința pentru acest indicator in domeniul turismului; aici, numarul de turiști, alaturi de alți indicatori derivați, ofera o imagine sufficient de clara asupra capacitații pieței turistice.

1.3 - Caracteristicile pieței

Dezvoltare Orice intreprindere are in vedere consolidarea propriei poziții pe piața prin creșterea volumului vanzarilor, cotei de piața sau a numarului de consumatori. Intreprinderea are in vedere creșterea și apropierea cat mai mult a pieței efective cu cea potential..Dezvoltarea activitații de piața se realizeaza pe 3 cai:

Calea extensiva reprezinta atragerea de noi consumatori fie din randul consumatorilor potențiali, fie din cei ai concurenței.

Calea intensiva consta in menținerea unui numar relative constant de consumatori dar a sporirii cantitatilor consummate de acestia.

Calea mixta este o combinație intre cele doua, intreprinderea va atrage noi consumatori iar acestia, cei existenti, sau chiar ambele categorii vor consuma mai mult decat consumau initial.

Dinamica Dimensiunile pietei nu raman constant in timp, ele evolueaza, se modifica structurile interioare, se schimba fizionomia pieței, chiar in raporturile dintre piața totala, piața intreprinderii și piața produsului vor suferi modificari

Este misiunea intreprinderii sa studieze cat mai bine aceste evolutii pentru a acționa cat mai efficient și a se adapta schimbarilor cat mai rapid. Dinamica pieței este influentata de mediul in care aceasta apare și se dezvolta și se iau in calcul anumți factori de influența directa cum ar fi etapa in care se afla piața ținta, evoluția pieței produselor sale cu piețele altor produse.

Cerere Cererea este cantitatea de bunuri si servicii pe care cumparatorii sunt pregatiti s-o achizitioneze la un anumit pret intr-o anumita perioada de timp. Pretul este essential in orice abordare a cererii." Aceasta poate fi privita in doua moduri: La nivel individual de persoana sau familie si poate fi influentata de gusturi, preferinte, venit, necesitati sau pretul altor produse asemanatoare. Al doilea mod este de a privy la nivel de cerere totala a pietei care poate fi influentata de marimea si structura populatiei, venitul national si ditributia la nivelul populatiei sau scara de preferinte a consumatorului.

Oferta Reprezinta cantitatea de bunuri pe care agentii economici sunt pregatiti sa o puna la dispozitia cumparatorilor, la un anumit pret si intr-o anumita perioada de timp. In general oferta de produse sau servicii este influentata de pret, cost de productie, stadiu de dezvoltare, influente natural sau politice, influenta guvernului asupra pietei.

Pretul : Reprezinta o forma de masurare economica, de evaluare a schimbului. A aparut o data cu schimburile de marfuri pentru a usura modalitatile de schimburi care aveau loc in acele vremuri. Pretul exprima cantitatea de bani paltita pentru cumpararea bunurilor sau seviciilor, in cadrul tranzactiilor bilaterale care au loc pe piata.

Tarif : Tariful este o forma de pret caracteristica seviciilor si reprezinta suma de bani platita de benficiar, prestatorului. Tariful poate fi stability fie sub forma unei sume forfetare, fie ppe unitatea de timp, pe tip de operatiune etc. Cele mai intalnite servicii in care se aplica plata sub forma de tarif sunt: transporturi, telecomunicatii, asistenta tehnica, servicii post-vanzare. De asemenea tariful mai poate fi un catalog in care sunt listate sumele percepute pentru prestarea serviciilor si aconditiilor de prestare a acestora.

Conjunctura pietei : Conjunctura economica reprezinta ansamblul fenomenelor economice curente din economia mondiala, nationala sau a unei sub-ramuri. Conjunctura pietei este o component integrate a conjuncturii economice si reprezinta in general raportul dintre cerere si oferta considerate in volum, structura si dinamica darsi dupa obiectul lor. Conjunctura pietei poate fi favorabila sau nefavorabila in functie de calitatea agentului economic (vanzator/nevanzator).

Importuri : Operatiuni comerciale de procurare din strainatate a unor bunuri si/sau sevicii, care implica trecerea de acestea a frontierei vamale a statului importator. In Romania reginmul de import consta in intrarea in tara a marfurilor straine si introducerea acestora in circuitul economic.

Exporturi : Operatiuni comerciale de vanzare in strainatate a unor bunuri si/sau servicii. In Romania, regimul de export consta in scoaterea definitive a marfurilor romanesti pe teritoriul national

Eseu: Rezolvarea numerica a sistemelor de ecuatii liniare Referat: Proiect didactic - activitate matematica - recunoasterea sirului crescator si descrescator

1.4 - Metode de analiza a pietei

Se pot utiliza mai multe metode si se pot consulta o varietate de surse. Cele mai utilizate metode sunt: metoda investigarii surselor statistice, metoda cercetarii directe, metoda experimentului de marketing si metoda simularii fenomenelor de marketing.

1.Invesstigarea susrselor statistice reprezinta o modalitate foarte utilizata pentru culegerea informatiilor. Obtinerea acestor prin sistemul inregistrarilor este, in general, mai rapida, ofera informatii actuale si costa mai putin comparativ cu utilizarea altor surse, dar poate prezenta o serie de problem.Este posibil ca informatia sa fie incomplete(se refera doar la intreprindere, client ori furnizori) sau neadaptata cerintelor. In cazul firmelor de mari dimensiuni, compartimentele specializatepot furniza un volum foarte mare de informatii, care devine dificil de utilizat. Pentru a avea o imagine mai buna asupra dinamicii mediului extern si a pietei este necesara investigarea surselor statistice externe.Informatiile obtinute din aceste surse ridica problem de actualitate, corectitudine si profunzime, deoarece se bazeaza pe centralizarea si prelucrarea unor date furnizate de altii, pe baza unor declaratii nu intotdeauna exacte, dificil de verificat si structurate, de multe ori, potrivit altor cerinte de preluare a informatiei.

2 Cercetarile directe pot acoperi o paleta foarte larga de probleme, principalul avantaj fiind profunzimea informatiilor oferite. Purtatorul informatiei este reprezentat de component in care se poate diviza colectivitatea cercetata. Realizarea cercetari poate presupune antrenarea purtatorilor de informatii sau nu si vor exista diferente intre informatiile preluate, deoarece comportamentul efectiv difera uneori de cel declarant. O mare importanta pentru tipul informatiilor ce vor fi obtinute o are variant de cercetare directa ce va fi utilizata: cantitativa sau calitativa.

3 Eperimentul permite obtinerea unor informatii care sa estimeze rezultatul la care se va ajunge in urma investirii anumitor resurse.Acesta este in masura sa ofere informatii cu un nivel ridicat de incredere, obtinute pe baza unor costuri acceptabile. Modelul conceptual al unui experiment cuprinde : cercetatorul, unitatile de observare si un set de variabile din domeniul unde se cauta informatiile.

4 Simularea urmareste obtinerea unor informatii care permit intrepinderii sa detina o situatie complete asupra rezultatelor pe care le-ar obtine in urma investirii unor resurse. Tehnicile de simulare presupun contruirea unor modele care sa reprezinte fenomene/procese de marketing, precum si desfasurarea unor experimente pe aceste modele, asigurandu-se posibilitatea alegerii unei solutii optime pentru intreprindere.

Capitolul 2

2.1 - Metodologia de cercetare a pietei Dacia

Capitolul 2 reprezinta un studiu al pietei romanesti si europene al producatorului Renault - Dacia. Metodele utilizate pentru realizarea acestui studiu sunt investigarea si documentarea asupra pietei autovehiculelor.

Surse secundare:

Site-ul oficial Dacia

Publicatii economice tiparite

Articole on-line, internet

Scopul: este acela de a crea o imagine generala a pietei romanesti si europene a Renault-Dacia

Obiectivele studiului

obiectivul 1. Prezentarea dimensiunilor pietei Dacia

obiectivul 2. Prezentarea caracteristicilor pietei Dacia

obiectivul 3. Crearea unei baze pentru recomandarea unei strategii de piata pentru Dacia

2.2 - Dimensiunile pietei

Aria

Gama de produse Renault - Dacia are ca piete de desfacere din Europa: Franta si Germania, primele doua destinatii de export, Italia, Turcia, Austria, Belgia, Spania, Ucraina, Serbia, Polonia, Bulgaria, Rusia. In urma unui studiu efectuat de catre departamentul de marketing al firmei in scopul largirii pietei de desfacere pe plan extern pe o noua piata, prin alegerea si prelucrarea pietelor analizate dintre pietele posibile din Europa firma urmeaza sa exporte pe cele doua piete din Peninsula Scandinava, Norvegia si Finlanda, care au avut cele mai bune caracteristici de marketing. Aceste doua piete s-au desprins ca fiind cel mai bine de abordat prin analiza tuturor factorilor ce pot caracteriza aceste piete: factori economico-sociali (PIB, populatie, PIB/loc, rata de crestere economica, stabilitatea financiara, stabilitatea politica, gradul de libertate economica etc.), factori geografici, religiosi s.a.

Structura

Automobile Dacia deține urmatoarele companii: Mașini Unelte Dacia, Motoare Dacia, Servicii Comune Dacia și Utilaje Dacia, care au fost create inainte de privatizarea Dacia in anul 1999. De asemenea mai deține societatea Transporturi Dacia care asigura transportul muncitorilor și transportul de marfuri pentru uzina, precum și Mecanica Dacia și Matrițe Dacia.

Noile modele Dacia au avut parte de multa atentie in ultimii ani, mai ales ca acestea au fost tot mai numeroase. Pe piata au iesit: MiniVan-ul Lodgy, camioneta Dokker si noua familie Logan incluzand aici noul Sandero si noul MCV. Ultimul in aceasta lista ar trebui sa fie varianta facelift a modelului Dacia Duster.

GAMA DE MODELE DACIA

Dacia Duster - Primul vehicul de teren marca Dacia

Un adevarat 4x4, robust sifiabil, cu un spatiu interior generos. Datorita interioruluimodulabil, Duster poate fi usor adaptat nevoilor, oferind maximum de confort.Pozitia inalta a scaunului soferului ii asigura cea mai buna vizibilitate si confort la drum lung. La un pret foarte bun, Dacia Duster este prietenos cu mediul inconjurator, datorita motoarelor economice siemisiilor de CO2 reduse.

Dacia Logan - Un vehicul spatios

Dacia Logan este prin excelenta un vehicul generos cuspatiul interior, iar cele 5 locuri sunt o confirmare a acestei viziuni. Cele trei locuri de pe banchetadin spate sunt extreme de confortabile gratie dimensiunilor remarcabile ale habitaclului in aceastazona. Portbagajul de 510 litri permite depozitarea mai multor valize voluminoase.

Dacia Sandero - Moderna

Blocurile optice fata expresive subliniaza designul seducator si dinamic al partii frontale amasinii. Bara de protectie in culoarea caroseriei este echipata cu proiectoare de ceata (in functie deversiune) si cu o grila de aerisire de dimensiuni mari, care ii confera un aspect sportiv. Prin stilul saumodern, Dacia Sandero a gasit echilibrul intre energie si robustete. Conturul in forma de val intorscare domina flancurile caroseriei contribuie la imagine robusta a vehiculului

Dacia Sandero Stepway

Mai inalta, mai stilata, mai echipata, Sandero Stepway nu va trece neobservata !Intrunind toate atributele unei Dacia Sandero, Stepway ofera spatiu, confort si siguranta, iar echipamentele specifice si accesoriile personalizate vor da mai mult farmec calatoriilor.

Dacia Logan MCV - Spatiu extrem de generos

Succesul comercial de care s-a bucurat Dacia Logan MCV a transformat acest model inreferinta segmentului de vehicule break accesibile. Permitand transportul a pana la 7 pasageri, nouaDacia Logan MCV este un vehicul cu un spatiu extrem de generos si cu un design seducator. Parteadin fata a vehiculului se remarca prin trasaturi moderne, care se regasesc si la nivelul plansei de bordsi al armoniilor interioare (in functie de versiune). Astfel, vacantele in familie si deplasarile in interes profesional dobandesc o noua dimensiune. Noua Dacia Logan MCV disponibila in variante cu 5 si 7locuri este combinatia ideala intre confort, functionalitate si volum mare de incarcare.

Dacia Logan VAN

800 de kg sarcina utila si 2,5 m3 la dispozitia taLogan Van se adreseaza persoanelor in cautarea unui vehicul practic. Fiabil si robust,dispune de o capacitate de incarcare ridicata, ceea ce ii permite sa transporte fara dificultate mobilier,galeti de vopsea sau saci de ciment. Pavilionul inaltat permite incarcarea si descarcarea materialelor cu usurinta. Usile laterale si usile asimetrice din spate faciliteaza accesul la spatiul pentru marfa,chiar si in locurile mai stramte.

Dacia Logan Pick-Up - Accesibil, robust si practic

Cu o sarcina utila de 800 kg, Logan Pick-Up este un vehicul unic in categoria sa. Accesibil si compact, dotat cu un post de conducere confortabil, Logan Pick-Up este un instrument de lucrudeosebit de eficient, gata oricand sa raspunda nevoilor celor mai exigent antreprenori. Robusta si practica,bena dispune de 16 puncte de fixare care permit transportul in deplina siguranta aldiverselor obiecte si materiale. Accesul in bena este foarte simplu, datorita oblonului care suporta in pozitie rabatata o sarcina de 300 kilograme.

Cumparatorii de modele Dacia

Statistic, la nivel european, majoritatea clinetilor Dacia sunt cei ce prefera o masina modesta cu un consum mic, dar si familistii considerand-o o masina compacta si spatioasa. Totodata un alt studiu arata ca in tari precum Ungaria, Bulgaria,Serbia, in prezent a crescut numarul cumparatorilor care apeleaza la achizitia prin leasing si mai putini cei care contracteaza un credit.

Un alt public "tinta" poate fi considerat firmele care cumpara astfel de masini pentru angajati, pretul autoturismului dar si pretul scazut al unei asigurari pentru un astfel de vehicul satisfac nevoile unor anumite companii.

Deasemenea Renault - Dacia intentioneaza sa schimbe profilul clientilor si sa pozitioneze Logan pe piata ca masina ideala pentru tinerii intre 25 si 35 de ani. Procesul de schimbare a publicului-tinta a inceput in urma cu cel putin un an. In mesajele transmise pana acum pe diverse canale de comunicare, Loganul este asociat cu o masina "generoasa" ca spatiu si "inovatoare", pentru ca are toate dotarile unei masini scumpe, la preturi mult mai mici.

2.3 - Caracteristicile pieței

Dezvoltarea Intreprinderii

Intreprinderea producatoare de autoturisme trebuie sa aiba in vedere, in cadrul dezvoltarii pietei pe care opereaza, dezvoltarea ei proprie. Exista 3 modalitati prin care aceasta se poate dezvolta.

Calea extensiva este o modalitate de dezvoltare prin care intreprinderea atrage noi consumatori fie din consumatorii concurentei sau nonconsumatorilor relativi. O modalitate este promovarea prin care tinta este reprezentata de categoriile mai sus mentionate. Alta modalitate este sa fie satisfacuta nevoia care acestia o au si care intreprinderea nu avea produse care sa le fie oferite. In Europa de vest exista cerere pentru autoturismele cu o gama mai stilata.Modalitatea prin care Renault - Dacia a satisfacut aceasta cerere a fost crearea autoturismului Sandero (simplu). De asemenea gratie evolutiei clientelei, exista o cerere din ce in ce mai mare pentru categoria aceasta, astfel a fost lansata o gama mai exclusivista- Sandero Stepway, care sa satisfaca aceasta nevoie.

Alta metoda pentru o intreprindere producatoare de masini de a se dezvolta este calea intensiva. Aceasta consta in efectuarea cumparaturilor medii efectuate de consumator.

O a treia modalitate este cea mixta in care ambele cai de dezvoltare sunt urmate. Toate intreprinderile mari de autoturisme au folosit modalitatea mixta incercand sa atraga cat mai multi consumatori prin promovare si lansarea unor game noi.

Dinamica

Dacia a continuat sa creasca in UE, depasita in dinamica doar de alte 3 marci, la 10 luni Inmatricularile de autoturisme noi Dacia in UE au urcat cu 4% in luna octombrie, la 21.320 de unitati, respectiv cu 10,5% in primele zece luni, la 213.964 de masini, marca romaneasca fiind depasita, ca ritm de crestere, de trei alte branduri auto, potrivit ACEA (European Automobile Manufacturers' Association

Astfel, in primele zece luni, cele mai puternice cresteri au fost inregistrate de Land Rover (25,9%), Nissan (12,7%) si Volvo (11,9%), iar in octombrie de Mitsubishi (43,2%), Alfa Romeo (11,4%), dar si de BMW (6%).

Dacia a avut anul trecut cea mai abrupta crestere a inmatricularilor in Europa, de 29%, beneficiind semnificativ de pe urma programelor de reinnoire a parcului auto derulate in Germania, Franta si alte tari din UE.

Vanzarile au incetinit brusc dupa incheierea subventiilor guvernamentale.
Dacia a avut o performanta mai buna decat grupul Renault in procente, atat in octombrie, cat si in primele zece luni. Astfel, potrivit raportului citat, inmatricularile de autoturisme Renault au scazut cu 17,9% in octombrie, respectiv au crescut cu 7% la zece luni. Totusi, ca volum, marca Renault ramane cea mai importanta din portofoliul grupului, cu inregistrari de 953.139 de masini noi pentru pasageri in perioada ianuarie-octombrie.

Renault este al treilea mare constructor auto european dupa inregistrarile din primele zece luni, de 1,167 milioane de automobile, dupa Volkswagen (2,4 milioane) si PSA Peugeot Citroen (1,52 milioane).

Dintre piețele mari, Marea Britanie a inregistrat cea mai solida crestere, cu 14,8% in aprilie, la peste 163.000 de unitati, respectiv cu 8,9% in primele patru luni ale anului, la aproximativ 768.500inmatriculari.
Dacia si-a marit cota de piata in Marea Britanie la 0,52% in primele patru luni, de la 0,33% la sfarsitul primului trimestru, prin inmatricularea a 3.994 autoturisme, si s-a plasat astfel pe pozitia 20 din 38 de marci, potrivit Societatii Producatorilor si Traderilor de Automobile din aceasta tara.

Cerere

Vanzarile record de automobile Dacia sustin incasarile Renault, afectand in acelasi timp evolutia celorlalte branduri, mai scumpe, ale grupului francez.

Vanzarile automobilelor Renault au de suferit din cauza cererii imense inregistrate pentru modelele Dacia, popularitatea tot mai mare a acestor masini, fara servodirectie, geamuri electrice sau aer conditionat, reprezentand o provocare pentru restul brandurilor detinute de grupul francez care, fiind mai scumpe, nu se vand.

Analistii sunt de parere ca preturile foarte mici ale Daciilor, reduse si mai mult de programele guvernamentale de tipul Rabla, i-au obisnuit pe consumatorii europeni cu automobile ieftine, in timp ce marcile mai scumpe detinute de Renault raman in stocuri.

Clientii isi pot lua un Logan sau un Sandero nou, cu trei ani garantie, la un pret mai mic decat cel platit in vestul Europei pentru o motocicleta.
In aceste conditii, consumatorii care n-au avut pana acum ocazia sa-si cumpere o masina noua se inghesuie sa-si cumpere o Dacie.

Cererea de automobile Dacia a ajuns atat de mare, incat Renault studiaza acum o posibilitate de a mari capacitatea fabricii de la Pitesti.

Grupul francez spera totusi ca Daciile vandute vor deschide apetitul clientilor pentru masinile produse de Renault, mizand pe faptul ca cei mai multi cumparatori de Dacia isi cumpara pentru prima data o masina noua. In acelasi timp, expertii avertizeaza ca ar putea exista si un revers al medaliei, in momentul in care preturile vor creste, dupa disparitia stimulentelor oferite de guverne.

Pentru moment insa, in conditiile in care analistii prevad o scadere a pietei auto europene de 10% pentru 2010, Renault se va baza mai mult ca niciodata pe vanzarile marcii Dacia, ce se dovedeste, inca o data, alegerea perfecta in vremuri de criza.

Oferta

Un concurent pe piata europeana pentru Dacia la nivel low - cost este grupul Volkswagen care a lansat in ultimii trei ani, trei modele diferite cu preturi cuprinse intre 6000 de euro si 8000 de euro. In Romania, Dacia a fost cea mai vanduta marca auto in Romania in luna septembrie, cu 1.049 de unitati, urmata de Volkswagen, cu 524 de unitati, Skoda, cu 404 de unitati, Ford, cu 391 de unitati si Renault, cu 355 de unitati.

De cealalta parte, marcile care au inregistrat cele mai mici vanzari in septembrie sunt Jeep, sase unitati, Lexus si Smart, cate trei unitati, Alfa Romeo, cu doua unitati si Bentley si Ferrari, cate o unitate.

Conjunctura

Conjunctura economica mondiala, masurile de sustinere a pietelor auto din Germania, Franta sau Italia si reorientarea consumatorului catre functia principala a automobilului, mobilitatea, au adus o crestere de peste 20% pentru vanzarile Dacia. Este putin probabil ca acest lucru sa fie aplicabil si in 2013 considerand ca Germania nu mai aplica un program 'Rabla', iar subventiile au fost reduse in alte piete.

Pentru Dacia piata locala a adus insa in 2012 o reducere la jumatate a vanzarilor, aproape 42.000 de masini, din care aproape jumatate realizate prin programul 'Rabla'. Rezultatele comerciale din anul anterior le depasesc insa de trei ori pe cele din 2004, anul lansarii pe piata a modelului low-cost Logan care a revolutionat piata auto. Din totalul productiei familiei Logan, conceputa pentru piete emergente, circa 85% a fost exportata (270.000 de unitati), iar peste 200.000 de masini au ajuns, potrivit reprezentantilor Dacia, pe pietele vest-europene.

Importuri/Exporturi
 

Exporturile Dacia se ridica la 269 420 de unitati (cu 56,1% mai mult fata de anul 2011), dintre care 200 962 vehicule s-au vandut numai in Europa Occidentala, Germania este prima tara de export, cu 84 937 de unitati vandute, urmata de Franta, cu 65 956 devehicule comercializate. Pe piata interna, Dacia a vandut 41 862 de vehicule, obtinand o cota de piata de 28,9%, cu 1,5 puncte superioara celei atinse anul precedent.

In 2009, Dacia a vandut 311 282 automobile, cu 20,5% mai mult fata de nivelul de 258 372 unitati inregistrat in 2008. Vanzarile Dacia au crescut de la mai putin de 100.000 in 2004, la peste 300.000 de unitati vandute in decursul anului 2009.In Romania, pe o piata auto in scadere cu 53,2%, Dacia a vandut 41 862 de vehicule, obtinand ocota de piata de 28,9%, cu 1,5 puncte superioara celei atinse anul precedent. Pe modele, cel mai vandut automobil al gamei Dacia in Romania a fost Logan berlina, cu 25 722 unitati livrate, urmat de Sandero (inclusiv versiunea Stepway), cu 6 765 unitati si Logan MCV, cu 6249 unitati. Pe piata vehiculelor utilitare, Dacia a livrat 1588 unitati Logan VAN si 1 538 Logan Pick Up.

Capitolul 3

3.1 - Evaluarea mediului de marketing al firmei

Micromediu format din:

1) furnizorii de factori de productie 134 furnizori externi, 54 furnizori in Romania, din care 5 furnizori isi desfasoara activitatea in ZIF Mioveni (Zona Industriala)

 VALEO (cablaje )

 JCI (scaune)

 EURO APS (piese plastice si termoformate)

 CORTUBI (esapamente)

 VALEO CLIMATE (climatizare/ incalzire)

Obiective:

Cresterea performantelor in ceea ce priveste calitatea, costurile, termenele de livrare a produselor cumparate

Cresterea integrarii locale si regionale competitive prin utilizarea potentialului oferit de catre reteaua de furnizori din tarile LCC (Leading Competitive Countries)

prestatorii de servicii - firmele de transport, de comert, bancile, agentiile de publicitatela care firma Dacia apeleaza

3) clientela, se imparte in : conusmatorii finali, agentii publice, firme distribuitoare.

4) firmele concurente: concurenta Dacia este reprezentata in Romania si pe plan europeande firme precum : Fiat, Ford, Hyundai.

5) intermediari

6) organisme publice

Macromediul format din:

1) mediul tehnologic: Evolutiile tehnologice rapide si concurenta intensa din industria automobilului conduc la necesitatea de a dispune de cele mai bune talente in meseria serviciilor de post-vanzare. Mecanicii, electricienii, vopsitorii, tinichigii, dar si receptionerii sau consilierii din atelierele autorizate Dacia beneficiaza de peste 80.000 de ore de formare tehnica in cadrul « Academiei Automobilului »

2) mediul economic: Pentru a pune in evidenta caracteristicile mediului economic in care activeaza compania prezentam urmatorii factori macroeconomici:

-evoulutia inflatiei (%): este caracterizata prin idndicele preturilor de consum din Romania( IPCR) stabilit de Comisia Nationala de Statistica

Paritate RON/USD, RON/EURO

-mediul de afacere: pe parcursul anului 2010 mediul de afacere international a inregistrat o revenire care inca nu poate fi considerata o depasire a crizei economice, in timp ce in economia Romaniei s-a accentuat criza financiara si economica, fiind afectate in continuare domeniul constructiilor si industria auto. In contextul unui an in care majoritatea producatorilor au inregistrat cresteri nesemnificative ale productiei, Dacia a continuat cresterea volumelor de fabricatie si de comercializare. Aceasta s-a realizat in conditiile unor noi programe de reinnoire a parcurilor de autovehicule mai mult diminuate sau sistate in majoritatea statelor U.E.

-mediul fiscal: Ca stat membru UE, Romania a adaptat si adapteaza in continuare legislatia nationala la Directivele UE. Anul 2010 a inregistrat o crestere a impozitelor directe, dar mai ales a celor indirecte. Incepand cu 1 iulie, cota de TVA a crescut de la 19% la 24% ceea ce a impus o adaptare a sistemelor de contabilitate si facturare.

3) mediul politico juridic: este reprezentat in esenta de legislatia care reglementeaza domeniul turismului si domeniile conexe. Mai concret, aici putem enumera: legislatia cu privire la preturile si tarifele din turism, legislatia pentru protectia patrimoniului turistic, legislatia pentru protectia mediului.

4) mediul demografic: majoritatea cumparatorilor Dacia in Romania dar si in Europa sunt persoanele de varsta a 2a si a 3a, care prefera tipul de masina low-cost, cu o taxa de mediu redusa si care sa aibe deasemenea un consum redus.

5) mediul ecologic: Politica de mediu Dacia respecta principiile strategiei de dezvoltare durabila Renault. Aceasta urmareste mentinerea echilibrului ecologic, reducerea impactului activitatilor companiei asupra mediului inconjurator si respectarea imperativelor de mediu pe toata durata de viata a vehiculului, din faza de conceptie si pana la finalul etapei de utilizare.

In prezent, toate siturile industriale Renault sunt certificate ISO 14001, un standard care valideaza actiunile de progres ale unei platforme industriale in domeniul protectiei mediului. Dacia a primit aceasta certificare in anul 2005.

Compania  a pus in practica un management al protectiei mediului transparent si auditabil. In acest cadru, Dacia implementeaza progresiv metodologiile, instrumentele si standardele de management si de reducere a impactului asupra mediului valabile la nivelul Grupului Renault:

Un sistem de management al mediului conform normei ISO 14001

Elaborarea unei scheme directoare in domeniul mediului care ofera o viziune pe termen de 10 ani cu privire la evolutiile prevazute pentru situl industrial de la Mioveni; lansarea unor noi proiecte de vehicule sau modificari ale instalatiilor industriale

Investitii pentru reducerea impactului la sursa: inca din 2003, la uzina Dacia exista instalatii de minimizare a volumului deseurilor lichide provenind din procesele mecanice

Un control periodic intern si extern

Formarea colaboratorilor: implementarea unui program in domeniul combaterii poluarii solului, formari speciale pentru posturile de munca expuse la riscuri de poluare

O comunicare interna prin intermediul publicatiilor "Jurnal de Bord Romania", revista interna Dacia, si 'Ecoton', publicatie interna specializata; o comunicare externa prin lansarea unei 'Declaratii de Mediu' destinate publicului larg si locuitorilor din zona riverana platformei industriale Dacia de la Mioveni

O raportare catre Grupul Renault a informatiilor de mediu atestate de catre un organism extern

3.2 - Strategia de piata recomandata producatorului de autoturisme Renault-Dacia

Grupul Renault si-a dat seama ca in viitor clientii potentiali se afla in tarile europene in curs de dezvoltare, principalul vector de crestere al pietelor auto. Orientarea grupului Renault catre societatea din Romania , a fost benefica activitatilor comerciale, strategica expansiuni regionale a pietelor in Europa. Strategia fondata pe un model de afaceri inedit, « la pret redus » : toate deciziile in ceea ce priveste conceptia/ingineria,fabricatia si comercializarea au la baza cautarea valorii pentru client. Astfel, toate costurile sunt reduse in masura in care este respectat principiul urmator: clientul primeste de la masina lui tot ceea ce cauta, fara cel mai mic element superfluu.

Obiectivele intreprinderii pe durata anilor 2013 - 2017 sunt urmatoarele:

sa-si conserve si sa-si consolideze pozitia de lider pe piata automobilelor din Romania.

sa se impuna pe noile piete ale automobilului, care reprezinta sursa principala de crestere pentru urmatorii zece ani. In aceasta perspectiva, Logan ar trebui sa genereze cresterea semnificativa a vanzarilor la export si sa contribuie astfel la realizarea obiectivelor Renault.

cresterea ratei de reinnoire a vehiculelor Dacia in interiorul marcii

cresterea gradului de notorietate

cresterea gradului de acoperire teritoriala

sa asigure rentabilitatea investitiilor sale

Elaborarea strategiei de piata a intreprinderii are la baza 5 criterii: Acestea sunt: dinamica pietei, structura pietei, schimbarile pietei, exigentele pietei si nivelul competitiei. Pentru o alternativa strategica vor fi luate in considerare toate cele 5 criterii.

Din punct de vedere al dinamici pietei, Renault-Dacia trebuie sa aibe in vedere o strategie a cresterii atat a cifrei de afaceri cat si a cotei de piata. Motivele pentru aceasta alternativa strategica sunt urmatoarele:

piata europeana a autovehiculelor este una foarte mare

piata este in continua crestere, conform reprezentantilor oficiali Dacia

Cea mai importanta piata de desfacere pentru Dacia in Europa s-a constatat in tari precum Franta, Germania sau Italia acolo unde imatricularile inregistreaza cresteri la fiecare inceput de an, astfel cota de piata inregistreaza cresteri importante. Aparent, modelele Dacia sunt pe gustul unei mari majoritati ale tarilor respective si drept consecinta logica imediata, consider ca aceasta este o piata care poate fi exploatata si mai mult, din punct de vedere ar vanzarilor. Aceste tari au o crestere economica favorabila, iar aici Dacia ar putea implementa o strategie care sa profite din plin de acest lucru, prin modul de promovare al autoturismelor sale sau prin a-si extinde gama cu inca unul sau doua modele.

Din punct de vedere al structurii pietei, Dacia a avut pana in acest moment, are si va avea in continuare o strategie diferentiata. Brandul cuprinde o gama diversificata de autoturisme pentru segmente de clienti diferiti. Reusita acestei strategii de piata depinde, inainte de toate, de clienti care reprezinta punctul de plecare pentru elaborarea acestei strategii. Ea presupune adaptarea gamei de produse, preturi, modalitati de distributie si de comunicare la particularitatile diferitelor segmente de consumatori. Aceasta poate viza atat aspectele tehnice, cat si aspectele comericale ale ofertei. In multe situatii este dificil si foarte costisitor de identificat caracteristicile tuturor segmentelor de consumatori de pe piata si se poate recurge la tatonarea pietei prin dezolvaterea de noi varianta de produse, iar in functie de cifra de afaceri realizata vor ramane sau nu in fabricatie.

In functie de schimbarile pietei alternativa strategica va fi strategia activa.

Creerea unui nou model va ajuta si la cresterea cotei de piata si a cifrei de afaceri. Pana la raspunsul celorlati competitori, Dacia cu noul sau model va detine pozitia de monopol a pietei, iar dupa raspunsul celorlati producatori, tot noua gama lansata de Dacia va ramane in mintea clientilor.

Lansarea efectiva a modelului trebuie sa fie atent aleasa.Eu consider ca o perioada perfecta pentru lansarea noului model este la sfarsitul primeverii anului viitor. In anul 2013 nu poate sa aiba loc o astfel de lansare datorita faptului ca nu mai este timp pentru o campanie importanta de comunicare si promovare inaintea lansarii. Cel mai bun timing este urmatorul: Decembrie 2013 si Ianuarie 2014 va avea loc o campanie de prezentare a noului model, iar in Februarie, Martie si Aprilie 2014 se va continua cu o campanie mai specifica si care sa prezinte prin ce se difera modelul in cauza de restul concurentilor, procesul diferit de fabricatie si beneficiile potentialilor cumparatori.

Din punct de vedere al exigentelor pietei strategia care trebuie modificata pe perioada 2013 - 2017 este aceea a exigentelor ridicate. Aceasta strategie este adoptata de companiile cu un prestigiu consolidat, care acorda o atentie deosebita asigurarii calitatii in cadrul procesului tehnologic, aici Dacia nu inregistreaza un raport favorabil si consider ca este unul din elementele principale ale brandului ce trebue drastic modificat. Dacia este o gama de productie larga si ca orice gama de productie cu renume, cumparatorii vor fi interesati numai daca vor avea incredere in acest brand.

Un punct slab care dezavantajeaza brandul este siguranta autovehiculelor. De-alungul anilor, Dacia (indiferent de model) a obtinut un maximum de 3 stele din 5 la testele de siguranta in cadrul EuroNCAP (o organizație sprijinita de multe guverne europene, care se ocupa cu testarea siguranței oferita de automobilele noi). Singura surpriza placuta a fost noul model Dacia Sandero 2013 care a reusit sa "atinga" in acest an cele 4 stele, tot in cadrul acelorasi metode de testare. Daca gradul de protectie al adultilor in cazul unui impact frontal este bun si la impactul lateral masina ofera un nivel de securitate adecvat, ceea ce trage in jos masina este lipsa airbagurilor destinate pasagerilor de pe bancheta din spate. Acestea sunt doar cateva dintre detaliile tehnice unde Dacia ar trebui sa acorde mult mai multa importanta in viitorul apropiat pentru a-si imbunatati normele de siguranta si totodata de a avea un plus fata de concurenta sa.

Un alt motiv al exigentelor ridicate este concurenta puternica. Intr-o piata intens concurentionala orice avantaj poate fi si decisiv. Calitatea ridicata care incepe de la procesul de productie si ajunge pana la distributia finala, reprezentand o directie obligatorie in care organizatia trebuie indreptata in viitorul apropiat dar si indepartat.

In functie de nivelul competitiei compania va avea o strategie ofensiva. Strategia ofensiva trebuie sa aibe in vedere urmatoarea structura. Trebuie studiate marcile competitoare care au o cota de piata mare, anume game de la care pot fi 'furate'' cote de piata semnificative. Brandurile concurente cu o cote de piata semnificative cele mainstream si economic sunt: Chevrolet, Ford, Hyundai, Kia, Fiat.

O alta strategie ar fi ca printr-o promovare agresiva, grupul Renault - Dacia pana la finele anului 2017 sa extinda piata online, astfel vanzarile putand fi realizate in toate tarile europene. Cu ajutorul Dacia Store si Renault Retail Group concernul isi va extinde activitatea prin acest tip de dezvoltare rapida de retail a vehiculelor. Serviciul online al Renault Retail Group permite configurarea automobilului dorit, calcularea pretului si plata avansului, pentru modelele Renault si Dacia. Desi este un risc, deoarece multe dintre marcile concurente din Europa de vest au folosit acest serviciu si au fost nevoite astfel sa inchida multe magazine, consider ca Dacia are o sansa in plus prin amplasearea strategica a fiecarei sucursale si in acelasi timp promovarea de vanzare online.

Pentru o imagine de ansamblu strategia de piata a Renault - Dacia in Europa pe perioada 2013 - 2017 va arata in felul urmator:

Ca si pana in momentul de fata Dacia isi va continua strategia diferentiata

In functie de schimbarile pietei, Dacia va avea o strategie activa prin lansarea unui nou model

In functie de exigentele pietei, Dacia va avea o strategie a exigentelor ridicate

In functie de nivelul competitiei, Dacia va avea o strategie ofensiva.

3.3 Urmarile implementarii situatiei recomandate

Tinand cont de implementarea strategiilor de piata dar si de stabilitatea economica pe plan european, in cei 4 ani, Dacia ar trebui sa resimta in Europa o crestere a cotei de piata cu un procent semnificativ, iar vanzarile grupului Renault sa creasca sistematic.

Pentru ca Dacia sa devina in anii apropiati un brand si mai mare in Europa consider ca trebuie tinut cont de cele 5 criterii de strategie a pietei si anume: dinamica pietei, structura pietei, schimbarile pietei, exigentele pietei si nivelul competitiei.

Ca urmare, in ceea ce priveste dinamica pietei urmarile pot avea doua etape:

Etapa aparitiei: este marcata de existenta in cadrul mediului a unei nevoi nesatisfacute si de aparitia unui intreprinzator care initiaza o afacere al carei scop este satisfacerea acestei nevoi. In masura in care avem de-a face cu o nevoie noua si cun produs nou, asistam la nasterea unei noi piete. In acest caz, piata este egala cu piata produsului.

Cresterea pietei: este etapa in care alte firme intra pe piata contribuind la cresterea vanzarilor. Intr-o astfel de etapa firma are doua cai de patrundere pe piata: ocuparea uneia sau mai multor "nise" ori concurenta directa a firmelor care deja opereaza in cadrul acesteia.

Tinand cont de strategia diferentiata in Europa, Dacia va inregistra cresteri de vanzari daca va tine cont de adaptarea gamei de produse si preturi in raport cu particularitatile diferitelor segmente de consumatori. Luam ca exemplu piata Dacia in Marea Britanie acolo unde apetitul englezilor pentru Dacia creste vertiginos de cand marca romaneasca a patruns pe pamantul regal anul trecut, iar acest lucru e confirmat de cele mai recente premii obtinute de Duster din partea celui mai mare site auto din UK, CarBuyer, in urma analizarii tuturor modelelor puse in vanzare pe piata din Anglia in ultimul an. Cu un punctaj de 4,9 din 5, Dacia Duster a primit titlul de CarBuyer Car of the Year 2013, atuurile care au stat la baza deciziei fiind pretul redus, spatiul interior, si simplitatea interiorului ceea ce face masina sa fie ieftin de intretinut si fiabila. Modelele Duster si Sandero sunt extrem de apreciate in Anglia fiind considerate datorita pretului cea mai buna alternativa la masinile second hand.

Daca va tine cont de schimbarile pietei iar strategia devine una activa, consider ca Dacia ar trebuie sa inceapa elaborarea unui nou model, iar in luna Decembrie sa se inceapa promovarea acestuia uramand ca la inceputul anului viitor sa fie pus in vanzare in showroom-urile din Europa. Consider ca lansarea unui nou model si de a detine monopolul inaintea competitorilor poate fi un plus pentru Dacia in anul ce urmeaza.

La capitolul siguranta Dacia nu a excelat niciodata, cel mai sigur autoturism din lotul sau fiind Dacia Sandero evaluata la 4 stele din 5 de catre EuroNCAP ,organizatie care se ocupa cu testarea siguranței oferita de automobilele noi. Restul modelor "multumindu-se" cu 2 respectiv 3 stele in cadrul aceleasi organizatii.

Din punct de vedere statistic, exigentele pietei continua sa creasca, majoritatea clientilor nu-si mai doresc o masina doar pentru ca este ieftina si usor de intretinut, dar si pentru siguranta pe care o poate conferi, de aceea am considerat ca Dacia trebuie sa-si propuna o strategie a exigentelor ridicate. Imbunatatirea autovehicului la nivel de siguranta cu diverse elemente de protectie inseamna costuri in plus, un risc pe care Dacia, pana acum se pare ca nu a vrut sa si-l asume, insa conisder ca pe viitor aceasta schimbare se poate dovedi elementara in dezvoltarea brandului in Europa.

In cele din urma, strategia ofensiva pe care o va aborda ar putea sa "atace" serios pozitiile detinute de competitorii puternici pe piata europeana. Varianta promovarii online a autoturismelor poate contribui la intregirea si intarirea imaginii si prestigiului Renault-Dacia in cadrul mediului sau social-economic, in cadrul pietei. In esenta, promovarea vanzarilor corespunde unui ansamblu de tehnici prin care se urmareste "imbogatirea" ofertei prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al pretului si al distributiei, pe o perioada limitata de timp, tinand seama de obiectivele comericale ale intreprinderii si cu scopul de a castiga un avantaj temporar fata de concurenta.

3.4 Concluzii

Grupul Renault si-a dat seama ca in viitor clientii potentiali se afla in tarile in curs de dezvoltare, principalul vector de crestere al pietelor auto. Orientarea grupului Renault catre societatea din Romania , a fost benefica activitatilor comerciale, strategica expansiuni regionale a pietelor in lume. Succesul marcii romanesti prin raportul pret - distributie -calitate , este unul excelent in comparatie cu competitorii.

In urma analizei am constatat ca S.C. Automobile Dacia-Renault are un grad ridicat de orientare catre piata si implicit catre clientii.

Aceasta a fost ajutata de compania mama care a pus acesteia la dispozitie reteaua de dealeri si service-uri detinute in slujba Loganului, fapt ce a atras de altfel vanzarile record din ultimii ani .

Se poate aprecia ca firma are o capacitate de raspuns medie la actiunea factorilor externi, in principal datorita calificarii, flexibilitatii personalului, investitiilor mari in tehnologii si in imaginea firmei.

Spre deosebire de S.C. Dacia-Renault, ceilalti concurenti au retele de service si distributie inca in formare, iar intarzierile in onorarea comenzilor clientilor vin ca un contraargument in judecarea deciziei de a cumpara produsele lor .

Organizatia impartaseste practica si standardele grupului si dispune de o logistica performanta, oferind astfel prestatii de calitate. Pentru a permite retelei comerciale sa dispuna de cele mai bune competente, Dacia investeste in formarea personalului sau dezvoltand astfel meserii noi asociate procesului de post-vanzare.

A diversificat gama de produs si astfel Dacia a devenit o marca de referinta a unui nou mod de a utiliza automobilul. Ea permite clientilor sa aleaga :esentialul unui automobil la pretul just, vehicule fiabile ,robuste, incapatoare, economice , ecologice si o gama de cinci vehicule : Sandero, Logan, Logan MCV, Logan Van si Logan Pick-Up.

Viziunea strategica pe termen lung : ca urmare a schimbarilor survenite in industria constructiei de automobile, Grupul se situeaza pe piete in crestere si pe un segment cu potential puternic. Parteneriatele strategice ale Grupului au rolul de a sprijini expansiunea activitatilor la nivel international.

Bibliografie

Surse tiparite:

1) Anghel Laurentiu, Petrescu Cristina, Business to Business Marketing, editura   

Uranus, anul 2002

2) Balaure Virgil, Marketing editia nr 2, editura Uranus, anul 2002

3) Catoiu Iacob, Cercetari de marketing, editura Uranus, anul 2002

4) Diaconescu Mihai, Marketing, editura Universitara, anul 2005

5) Saseanu Simona Andreea, Costea Carmen Eugenia, Economia comertului intern si

international - Editia a doua revazuta si adaugita, editura Uranus, anul 2009

6) Informatii furnizate oral de la reprezentanti oficilali Dacia

Surse online:

7) Jerome Olive, director general Dacia Group si Renault Romania - Cum vad                 

managerii din industria auto piata in 2013, www.wall-street.ro anul 2013

8) *** "Cererea de Dacii, problema grupului Renault", www.Ziare.com ,anul 2009

9) *** Revista Pro-Motor "Dacia merge bine la export" ,editia ianuarie-februarie, anul

2013

10) *** "Rezultate crash-test Dacia Sandero", www.Euroncap.com, anul 2013

11) www.renault.ro

12) www.daciagroup.com

13) www.dacia.ro