CAPITOLUL I  

Strategia de internationalizare a firmei

1.1 Managementul afacerilor internationale

1.2 Forme de internationalizare

1.3 Motivatii si avantaje ale internationalizarii

Exportul direct; producator - exportator

2.1 Decizia de export

2.2 Mecanismul exportului direct

2.3 Structuri organizatorice

Exportul indirect; firma de comert exterior

3.1 Mecanisml exportului indirect

3.2 Casele de comert exterior; intermediarii

3.3 Firmele de comert exterior; functii, organizare

Specialistii in tranzactii internationale

4.1 Selectarea si formarea personalului

4.2 Profesiunile comertului exterior

Strategia de internationalizare a firmei

La baza activitatii comerciale internationale sta organizarea stiintifica a muncii, sub o diversitate de forme si continuturi.

Comertul exterior poate fi exercitat de catre persoane fizice sau juridice cu patrimoniu distinct. Potrivit practicii internationale si legislatiilor nationale, activitatea de comert exterior poate fi exercitata de catre: producatori individuali, proprietari, comercianti, intermediari, diverse asociatii sub forma de societati comerciale.

In structura organizatorica a comertului international se disting intreprinderea individuala si societatea comerciala.

Intreprinderea individuala este forma organizatorica cea mai simpla de participare la comertul international. Ea apare sub diverse profiluri: de productie si desfacere, de desfacere, de aprovizionare, de reprezentanta, precum si alte forme de intermediere.

In general, o intreprindere individuala actioneaza mai mult pe plan local sau pe zone comerciale restranse, avand in vedere potentialul ei comercial relativ redus in raport cu potentialul societatilor comerciale. La baza intreprinderii individuale sta proprietatea privata a unei singure persoane, care este conducatorul intreprinderii. El isi angajaza personalul in functie de necesitati, fara a da socoteala cuiva, avand raspundere nelimitata asupra tuturor actelor comerciale savarsite.

Societatea comerciala este o institutie cu scop lucrativ, reprezentand forma juridica de baza a economiei de piata. Denumirea de societate comerciala i-a fost data spre a putea fi deosebita de societatea civila, institutie cu scop nelucrativ. De aceea, societatea comerciala poate sa functioneze si in toate celalalte trei mari sectoare economice: industrie, agricultura sau servicii. In economia de piata, societatea comerciala se bazeaza pe proprietatea privata.

Sunt cunoscute urmatoarele forme juridice de societati comerciale:

Societatea in nume colectiv care este o asociere intre persoane fizice care dispun de resurse materiale si financiare modeste. Societatea in nume colectiv, se poate constitui atat prin asocierea persoanelor fizice cat si prin asocierea persoanelor juridice.

Societatea in conandita este o forma de asociere avansata fata de societatea in nume colectiv. Membrii asociati se grupeaza in comanditati si comanditari. Comanditarii dispun de pregatirea profesionala, iar comanditatii dispun de bani si alte mijloace. Este de fapt o asociere intre capital si munca. Societatea in comandita este de doua feluri: in comandita simpla si in comandita pe actiuni. Cea de a doua forma se deosebeste de prima prin aceea ca membrii comanditari participa la constituirea capitalului social pe baza de actiuni, hartii de valoare ce reprezinta cote parti din capital.

Societatea anonima (pe actiuni) are capital social format din parti sociale de valori egale, numite actiuni. Posesorii actiunilor sunt actionarii si ei raspund de obligatiile asumate de societate numai in limita valorii actiunilor subscrise. Societatea anonima si societatea in comandita pe actiuni stau la baza functionarii burselor de valori. O societate pe actiuni trebuie sa dispuna de un numar cat mai mare de actiuni si de actionari, in scopul amplificarii interesului si initiativei in procesul de investitii si exploatare, in contextul intensificarii concurentei la bursele de valori.

Societatea cu raspundere limitata este o forma larg raspandita si se poate constitui intre doua sau mai multe persoane fizice sau juridice. Membrii asociati participa la constituirea capitalului social pe baza de aport in bani si in natura, reprezentat de inscrisuri denumite parti sociale. Ei raspund de obligatiile societatii numai in limita partilor sociale subscrise. O societate cu raspundere limitata nu poate sa aiba ca obiect activitati ce necesita sa fie garantate de importante capitaluri: investitii, asigurari, comert bancar, transport international, burse,etc, iar pentru unele activitati, membrii asociati trebuie sa dovedeasca cu diplome pregatirea lor profesionala in materie: farmacisti, medici, ingineri, etc.

Societatea in participare este o societate bazata pe intelegerea contractuala sub forma oculta, care nu dispune de statut, bilant, cont de profit sau pierdere. Nu este obligata sa indeplineasca formele de publicitate. Ca exemple de societate in participare se pot da: asocierea contractuala a doua firme de export cu obiect similar, pentru coordonarea activitatii la vanzarile lor pe anumite segmente de piata, pe perioade limitate; asocierea intre doua firme de import cu obiect similar, pentru coordonarea activitatii lor de aprovizionare cu materii prime din anumite zone, de asemenea pe perioade limitate; asocierea intre un autor si o editura, pentru difuzarea unei carti, asocierea intre o societate anonima si o banca, pentru plasarea de catre banca a obligatiunilor emise de societate.

Societatea transnationala consta din unirea a doua sau mai multe societati anonime, cu sediile in tari diferite si de nationalitati diferite. Este o institutie moderna, cu potential financiar si material ridicat, cu mare putere de penetratie, capabila sa eludeze in mare masura obstacolele tarifare sau netarifare din calea comertului international. Foarte mult s-a dezvoltat reteaua de societati transnationale intre SUA si Japonia, precum si intre acestea si Canada, Australia, Brazilia, India, Coreea de Sud, Taiwan, precum si intre tarile din Uniunea Europeana. Fara indoiala, nici o tara nu scapa de sub controlul guvernamental activitatea societatii transnationale.

Societatea multinationala consta in unirea societatii mama cu filialele din strainatate. Toate aceste forme de societati pot fi grupate astfel:

dupa obiect;

societati de investitie,

productie si desfacere,

bancare, etc

dupa forma de capital;

societati de capital (anonime si in comandita pe actiuni),

societati de persoane (in nume colectiv si in comandita simpla),

societati intermediare, de capitaluri si de persoane (raspunere limitata, de participare)- - dupa nationalitate;

societati nationale,

societati mixte cu participare straina,

societati transnationale,

societati multinationale

Managementul afacerilor internationale

Notiunea de management este utilizata in mai multe acceptiuni in literatura de specialitate si in practica de afaceri;

Managementul reprezinta o disciplina stiintifica, cuprinzand un ansamblu de principii, concepte si teorii privind conducerea (sau reglarea) oricarui tip de organizatie. Prin organizatie intelegandu-se in acest context un grup de persoane care isi desfasoara activitatea in baza unor obiective comune; ea se concretizeaza in forme dintre cele mai diverse, de la asociatiile culturale pana la firmele cu caracter lucrativ.

Prin management se intelege o activitate practica, sociala, constand din procesul de conducere/dirijare a resurselor in cadrul unei organizatii, in acopul atingerii anumitor obiective. Acesta este sensul in care notiunea se utilizeaza cel mai frecvent in domeniul afacerilor.

Prin management se mai intelege si echipa de conducere a unei organizatii sau firme, respectiv acea parte a personalului organizatiei, cadrele, care realizeaza efectiv cele patru functii ale managementului.

Functiile managementului

Planificarea - in cadrul acestei functii se estimeaza evolutia viitoare a activitatii, prin analiza diferitilor factori si corelarea lor, se stabilesc obiectivele firmei, precum si cele mai avantajoase cai de actiune pentru atingerea acestora. Pe aceasta baza se fundamenteaza decizia economica, plecand de la principiul evaluarii alternativelor decizionale in raport cu cerintele eficientei maxime.

Organizarea - este functia prin care se grupeaza si se repartizeaza activitatile in vederea utilizarii cu maximum de eficienta a resurselor disponibile, se determina organigramele si se asigura incadrarea lucratorilor pe compartimente si locuri de munca.

Coordonarea - are in vedere stimularea personalului in realizarea participativa si eficienta a sarcinilor rezultate din obiectivele firmei; asigurarea valorificarii resurselor umane ale firmei prin selectarea, pregatirea si promovarea personalului pe criterii de performanta;

Controlul - presupune urmarirea gradului in care performantele obtinute corespund standardelor preconizate, determinarea cauzelor nerealizarilor si luarea masurilor corective, acolo unde este necesar.

Managementul international se particularizeaza prin mediul in care se desfasoara activitatea economica a firmei: piata mondiala, tranzactiile internationale, presupun accesul la piete noi, ceea ce impune firmelor sa se adapteze unor necesitati si oportunitati specifice. Tipul si calitatea managementului determina intrarea sau nu a unei firme pe piata internationala. Specificul managementului international deriva din natura cadrului in care se desfasoara afacerile firmei, mediul mondial presupunand o serie de caracteristici:

in primul rand diversitatea si complexitatea elementelor componente ale economiei mondiale - firme, economii nationale, grupari integrationiste, organizatii internationale, etc - necesita strategii si tactici specifice de afaceri;

in al doilea rand, trebuie avute in vedere particularitatile producerii si transmiterii informatice in mediul international,. gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri, in functie de dotarea tehnologica, necesitatea asigurarii pertinentei si compatibilitatii datelor, costurile mai ridicate in raport cu informatia care circula in mediul intern, etc;

in al treilea rand este vorba de natura specifica a riscului, determinata de complexitatea conditiilor care influenteaza rezultatele economice ale firmei, de instabilitatea pietei comerciale, valutare, de capital - de multitudinea factorilor economici si extraeconomici cu impact asupra mediului international de afaceri.

in fine, atunci cand se aplica in mediul international, functiile managementului capata noi dimensiuni. Astfel, in cadrul functiei de planificare se stabilesc obiectivele strategice ale firmei pe plan international, pe baza analizei mediului extern si a factorilor determinanti ai competitivitatii internationale. Atingerea acestor obiective presupune crearea unui cadru organizatoric performant si coordonarea initiativelor si actiunilor trebuie sa asigure, intr-un mediu international, caracterizat prin complexitate si variabilitate, evaluarea performatelor firmei, permitand masuri de corectare.

Forme de internationalizare

Procesul internationalizarii se desfasoara prin diferite tipuri de tranzactii internationale, acestea fiind grupate in trei categorii:

Operatiuni comerciale internationale

Internationalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea in strainatate a relatiilor de aprovizionare-desfacere, adica prin operatiunile de import-export, acestea constituie activitatea de comert exterior in sens restrans. Principalele forme de operatiuni comerciale internationale sunt urmatoarele:

comertul international cu bunuri (marfuri fizice), respectiv exportul si importul de marfuri;

comertul international cu servicii comerciale, numit si comert invizibil, cuprinzand turismul international, serviciile conexe operatiunilor de import-export (transport, asigurari, etc);

operatiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul, etc; adica tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunitatilor de profit comercial si facilitatea schimburilor.

In literatura se mai includ in operatiunile de comert exterior si tehnicile de comert cu inteligenta (licentierea, fransizarea) sau modalitati de promovare a vanzarilor de bunuri de echipament (leasing-ul). Prin natura lor insa, aceste operatiuni depasesc cadrul comertului in sens restrans.

Implantarea in strainatate

Implantarea in strainatate se realizeaza pe calea investitiilor directe, ceea ce presupune o optiune pe termen lung din partea firmei investitoare si participarea la gestiunea societatii din tara terta. Spre deosebire de operatiunile comerciale, cand procesul internationalizarii se refera la activitatile de aprovizionare-desfacere, in acest caz este vorba de o internationalizare a firmei ca atare, care isi creaza pe piata externa structuri organizatorice proprii (crestere interna) sau participa la structuri preexistente (crestere externa).

Principalele caracteristici ale implantarii in strainatate, ca forma de internationalizare sunt:

se creaza noi entitati (structuri organizatorice) in strainatate, care fie apartin firmei initiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);

procesul internationalizarii are o baza institutionala si implica activitati pe termen nelimitat, desigur, in raport cu oportunitatile de profit din tara gazda;

structurile implantate in strainatate pot desfasura activitati de comert exterior, dar se pot implica in egala masura in operatiuni in afara productiei.

3. Alianta si cooperari internationale

Internationalizarea activitatilor firmei se poate realiza si prin diferite forme de aliante si cooperari internationale; acestea putand fi incadrate, din punctul de vedere al intensitatii internationalizarii, intre operatiunile comerciale si cele de implantare in strainatate. Aliantele si cooperarile au in vedere stabilirea de relatii durabile in vederea realizarii unei strategii comune de management in domenii determinate de activitate. Aceste relatii pot avea caracter informal (concentrari la nivel managerial), se pot intemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza in cadrul unor structuri institutionalizate. Principalele forme de aliante si cooperari internationale sunt:

cooperarile pe baze contractuale, in care pot fi incluse contractele de licenta, fransizarea, subcontractarea, etc, toate constituind forme de transfer international de tehnologie de productie (licentierea, subcontractarea), sau de comercializare (fransizarea);

aliante strategice sub forma de asociatii, consortii, etc; pentru construirea de obiective in comun, livrari la cheie, consulting-engineering, etc;

Lucrare: Probleme de clasa a II-a - matematica Referat: Triunghiul dreptunghic

cooperarea institutionalizata, reprezentata de societatile mixte.

Motivatii si avantaje ale internationalizarii

O intreprindere intra pe piata internationala numai daca exista un stimulent pentru a realiza acest lucru, daca exista o motivatie. Motivatiile pot fi proactive sau agresive si reactive sau defensive.

Motivatiile proactive reprezinta stimuli pentru o schimbare a strategiei realizate din initiativa firmei. Printre motivatiile proactive sunt: avantaje in realizarea profitului, calitatea de producator unic, avantajul tehnologic, informatia exclusiva, implicarea manageriala, avantaje fiscale, economiile de scara.

Motivatiile reactive rezulta ca urmare a raspunsului firmei si a adaptarii acesteia la schimbarile impuse de mediul exterior. Printre motivatiile reactive se pot mentiona: presiunea concurentei, supraproductia, scaderea vanzarilor pe piata interna, excesul de capacitate, saturarea pietelor interne, apropierea de clienti si parteneri.

Exportul direct - producatorul pe piata internationala

Decizia de export

In luarea deciziei de patrundere pe piata externa, producatorul trebuie sa:

evalueze capacitatea firmei sale de a exporta;

stabileasca produsele destinate exportului;

aleaga modalitatea de export

In ceea ce priveste capacitatea sa de a exporta, se vor avea in vedere urmatoarele:

Capacitatea de productie disponibila - se pleaca de la capacitatea de productie totala si se deduce capacitatea acoperita de cererea interna. In cazul unei cereri externe ridicate sau in crestere, capacitatea de productie poate fi suplimentata prin noi investitii sau subcontractari;

Capacitatea tehnologica - nivelul tehnic al produselor oferite este un criteriu important al deciziei de export, tinand seama de gradul ridicat de concurenta pe piata internationala. Cand patrunderea pe piata externa este componenta unui program de dezvoltare pe termen lung, firma trebuie sa aiba in vedere perspectivele de dezvoltare tehnologica, capacitatea proprie de cercetare si dezvoltare si posibilitatile de cooperare in acest domeniu.

Capacitatea financiara - exportul implica o serie de cheltuieli (prospectarea pietei, publicitate, costul tranzactiei, cheltuieli cu personalul de specialitate, etc) a caror recuperare se realizeaza in timp. Producatorul care doreste sa intre pe piata externa, trebuie sa fie in masura sa suporte aceste cheltuieli, deci trebuie sa dispuna de o anumita putere financiara. Capacitatea financiara presupune un anumit grad de valorificare a resurselor, o anumita rentabilitate compatibila cu cea a concurentei internationale (o buna gestiune).

Capacitatea profesionala - succesul in export depinde in mare masura de calitatea personalului operativ, de capacitatea firmei de a alege si perfectiona specialistii in domeniu. Calitatea comuna a celor care lucreaza in tranzactiile internationale trebuie sa fie talentul si puterea de a promova vanzarile la extern, de a intretine si dezvolta relatiile cu clientii, de a sesiza noi oportunitati de afaceri internationale.

In ceea ce priveste produsul, firma exportatoare trebuie sa fie preocupata de gradul de prelucrare a marfii la export (produse finite, piese, subansamble, etc), daca se exporta produse deja aflate pe piata sau se incearca penetrarea in exterior cu produse noi, daca se exporta bunuri sau servicii.

O decizie majora vizeaza modul in care produsul se raporteaza la specificul pietei de desfacere, existand urmatoarele optiuni:

Standardizarea - exportatorul decide sa vanda pe o piata externa produsele pe care le vinde si la intern (sisteme industriale, produse chimice, componente electronice);

Adaptarea selectiva - producatorul va selecta pentru export anumite produse pe care le considera mai bine adaptate pietelor vizate, realizeaza un mix de produs. Acestea nu sunt fabricate cu necesitate special pentru piata externa, fiind vorba de o simpla adaptare;

Diferentierea - adaptarea productiei in functie de pietele de desfacere poate insemna fie modificari minore la realizarea produsului (schimbarea culorii, a modului de prezentare), fie modificari majore (conceperea si fabricarea unui produs nou), spre exemplu, bunurile de consum durabile, automobile, mobila, sunt usor diferentiate.

In ceea ce priveste modalitatea de export, producatorul poate opta pentru exportul direct sau exportul indirect.

Mecanismul exportului direct

Exportul si importul direct presupun faptul ca producatorul isi realizeaza prin propriile mijloace exportul respectiv importul de bunuri si servicii. Avantajele organizarii unui aparat propriu de comert exterior sunt urmatoarele:

Ofera producatorului posibilitatea sa participe la insusirea profitului comercial, avantaj economic care poate deveni considerabil in masura in care, printr-o strategie adecvata de marketing, se obtin preturi avantajoase pe pietele externe.

Producatorii au posibilitatea sa se mentina in contact cu piata, receptionand in mod operativ schimbarile care au loc in domeniul cererii si adaptand productia de export la cerintele pietei.

Ofera posibilitati de promovare a marcii de fabrica si de consolidare, pe aceasta baza, a pozitiei intreprinderii pe piata externa.

Exportul direct are si dezavantaje, acestea fiind enumerate mai jos:

Cheltuielile de comercializare sunt mai ridicate si ca urmare, numai la un anumit volum al vanzarilor exportul direct devine rentabil;

Riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrand direct asupra firmei;

Este necesara constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activitatile internationale si incadrate cu personal de specialitate, ceea ce implica noi costuri si riscuri pe plan managerial.

Structuri organizatorice

Teoria managementului si practica arata ca succesul in activitatea de export, in general in tranzactiile pe piete externe, depinde de modul in care afacerile internationale sunt integrate in strategia generala a firmei, de formele organizatorice adoptate, de modul de directionare si control al resurselor materiale si umane implicate in operatiuni de export, import, investitii, cooperare.

Formele structurii pentru export sunt:

Compartimentul propriu de export-import

Directia de relatii internationale

Compartimentul propriu de export-import

Din punct de vedere organizatoric, compartimentul de export poate fi subordonat departamentului de marketing (alternativa b) sau se poate situa pe acelasi nivel cu alte compartimente functionale (alternativa a). Aceasta alegere depinde de importanta acordata de firma activitatilor internationale. Varianta b este specifica intreprinderilor mici si mijlocii. Firmele isi pot mari compartimentele internationale pe masura ce vanzarile lor cresc si se dezvolta in mod semnificativ.

Functiile compartimentului de export-import sunt:

Cercetarea pietei si marketing, si anume:

studierea pietei si selectarea partenerilor

strangerea de informatii

compararea resurselor (personal, tehnologie, produse) in raport cu obiectivele

evaluarea formelor de intrare pe piata si a nevoilor de asistenta cu servicii de sprijin

selectarea tehnicilor de promovare a produselor, canalelor de distributie si service

monitorizare si ajustare

Managementul operatiunilor comerciale, si anume:

managementul vanzarilor, promovarii si distributiei

ambalare, marcare, asigurari, vama si pregatirea documentelor

expeditia internationala si transportul intern

managementul service-ului si relatiilor cu clientii

managementul stocurilor si pieselor de schimb

Asigurarea finantarii, si anume:

evaluarea riscurilor de credit si strangerea de informatii in acest domeniu

prefinantarea, finantarea exportului si a produsului

finantarea distributiei

facturare, incasare si managementul platilor

managementul valutar

acoperirea riscului (asigurari si garantii guvernamentale)

garantii de buna executare

Directia de relatii internationale

Cu cat firma devine mai activa pe pietele internationale, cu atat structura organizatorica de export trebuie sa fie adaptata mai repede. De exemplu, compania poate constitui societati mixte sau poate realiza investitii directe. In aceste situatii, firmele isi constituie o directie de relatii internationale care centralizeaza toate responsabilitatile legate de activitatile internationale.

Directia de relatii internationale concentreaza experienta internationala, fluxurile de informatii privind oportunitatile pietei externe si cunoasterea activitatilor internationale.

Structurile internationale se pot organiza in raport cu urmatoarele categorii de functii:

Functia comerciala si de marketing in cadrul careia se urmaresc mai multe obiective, fiecaruia corespunzandu-i un anumit numar de servicii ale intreprinderii:

studierea si prospectarea pietei externe,

definirea strategiei si a tehnicilor de comercializare,

conceperea si realizarea politicii promotionale,

organizarea serviciilor post vanzare.

Functia logistica si administrativa in cadrul careia serviciul de export urmareste:

asigurarea transportului international,

reglementarea problemelor vamale si de tranzit,

administrarea vanzarilor la export (urmarirea vanzarilor, supravegherea stocurilor, actualizare tarife).

Functia juridica se refera la pregatirea contractelor internationale si implica sarcini privind:

contractele de vanzare internationala,

contractele cu firmele care participa la derularea exportului (asigurari, carausi, intermediari),

protectia marcilor si a brevetelor.

Exportul indirect - firma de comert exterior

Mecanismul exportului indirect

Exportul indirect presupune separarea functiilor de comercializare de cele de productie in unitati autonome care actioneaza in calitate de comercianti. Producatorul intern vinde marfa unei firme comerciale care efectueaza exportul in nume si pe cont propriu.

In acest caz, producatorul nu isi asuma cheltuielile si riscurile legate de comercializarea in strainatate a marfurilor sale, el nu are o legatura directa cu piata externa, firma comerciala reprezentand "interfata" dintre mediul intern si cel extern. Comerciantul urmareste obtinerea de profit din diferenta intre pretul de vanzare in strainatate si pretul de cumparare din tara, asumandu-si atat riscul de pret, cat si riscul valutar.

Exportul indirect reprezinta transferarea integrala a functiei de comercializare externa de la producator la firma comerciala. Intreaga activitate de prospectare a pietei, negociere, contractare si derulare se realizeaza de catre firma comerciala. Producatorul este separat de piata externa, nu are decat un acces indirect la informatiile privind caracteristicile cererii, in schimb, el este scutit de costurile si riscurile legate de marketingul final.

Exportul indirect se practica in cazul firmelor mici si mijlocii, care nu pot sau nu considera eficient sa-si creeze structuri proprii de export. Totodata, el este indicat in cazurile in care exportul reprezinta o cota relativ ridicata din cifra de afaceri a firmei producatoare. Pe de alta parte, firmele specializate in tranzactii internationale ofera furnizorilor cu care lucreaza, avantajele specializarii in acest domeniu, al unui personal calificat si al vadului comercial.

Exportul poate fi realizat si sub forma de vanzare delegata, caz in care, in aval, pot interveni unul sau mai multi intermediari (comisionari sau reprezentanti). Exportul prin intermediari este o modalitate de comercializare internationala la care apeleaza producatorii atunci cand doresc sa beneficieze de experienta si numele unui comerciant consacrat pe piata externa, dar, in acelasi timp, sa participe efectiv la realizarea tranzactiei. Contractul extern se incheie pe numele intermediarului si pe contul producatorului exportator (cand se apeleaza la un comisionar) sau in numele si pe contul producatorului (cand acesta prefera formula reprezentantului).

Casele de comert exterior si intermediarii

Casele de comert sunt firme specializate in operatiuni comerciale. Acestea sunt mari firme care pe de-o parte cumpara marfuri de la producatori sau angrosistii din tara lor si le revand in strainatate, iar pe de alta parte, achizitioneaza produse din strainatate pe care apoi le revand angrosistilor locali sau detailistilor, precum si intreprinderilor producatoare. Casele de comert se ocupa atat cu operatiuni de comert exterior cat si cu operatiuni de comert interior. Ele realizeaza operatii pe cont propriu dar adeseori indeplinesc si diverse servicii pe baza de comision. Prin reteaua de filiale din strainatate, asemenea companii patrund pe diferite piete externe, isi creaza propriul aparat comercial in aceste tari. Ele dispun peste granita de o vasta retea de agenti, distribuitori, reprezentanti.

In practica internationala se cunosc diferite orientari in ceea ce priveste implicarea firmelor in comert exterior:

firme care prefera sa-si asume in mod direct responsabilitatile privind contractele externe, atat pentru aprovizionarea cu materii prime si energie, cat si pentru desfacerea produselor finite (spre exemplu, firmele americane si vest europene)

firme mari, care lucreaza cu o gama diversificata de produse (ex. Suedia, Canada, Hong Kong, Elvetia)

firme specializate de comert cu cereale, zahar, cafea (ex. SUA)

firme mici si mijlocii care lucreaza pe contul lor sau pentru terti, unele fiind profilate pe anumite relatii geografice (ex. firme din Europa Occidentala si Centrala specializate pe contrapartidele cu Europa de Est si Orientul Mijlociu)

firme mari, centrate pe operatiuni comerciale pe cont propriu sau ca agenti; comisionari, brokeri, si nu pe activitati de productie (ex. Japonia)

Intermediarii sunt firme care mijlocesc relatia dintre producator si consumator, actionand pe cont propriu sau in contul unui tert, in baza unui contract. Cele mai cunoscute categorii de intermediari sunt: comerciantul, antreprenorul, agentul, comisionarul, consignatarul, comisionarul de avarie, brokerul, dealerul, mandantul, joberul, prepusul, concesionarul comercial.

Auxiliarii si intermediarii in comertul exterior sunt persoane fizice sau juridice la serviciile carora recurg producatorul exportator sau beneficiarul importator pentru realizarea unor tranzactii de afaceri externe.

Intermediarii

comerciantul - dispune de firma comerciala si face intermedierea intre producator si consumator. Dispune de retea proprie de reprezentare, documentare, comercializare si distributie. Efectueaza si operatiuni de import pentru reexport, foarte profitabile, dar cu risc mare.

antreprenorul - este specializat in domeniul relatiilor de cooperare internationala la construirea de instalatii industriale sau alte obiective economice complexe, in diferite tari. Rolul sau este de a intermedia si coordona executarea lucrarilor de santier si desfasurarea activitatii comerciale generale.

agentul - actioneaza din imputernicirea altei persoane, denumite principal, in scopul incheierii de acte juridice sau indeplinirii de prestatii materiale, in numele si pe contul principalului.

comisionarul - este un agent care pe baza contractului de comision, incheie operatiuni de vanzare-cumparare, precum si alte acte de comert exterior in numele sau dar pe contul comitentului.

consignatarul - este un comisionar care primeste marfurile comitentului in propriile depozite, spre a le vinde treptat pe diferite piete.

comisionarul de avarie - numit si expert de avarie, este un comisionar care activeaza in domeniul transporturilor maritime si fluviale, ca angajat al armatorului. El stabileste cuantumul pagubelor produse navei si marfurilor in cazul avariilor.

brokerul - este un agent comercial cu atributii stabilite in contractul de agentie. El negociaza si incheie contracte devenind parte contractanta si lucreaza pe cont propriu. Francezii il numesc misit.

dealerul - se intalneste in operatiunile de schimb de marfuri si servicii si in schimbul de valori, in operatiunile bancare de la bursele de marfuri si valori. El lucreaza in nume propriu.

mandatarul - efectueaza acte de comert exterior in numele si pe contul mandantului (reprezentant comercial).

joberul - intretine legaturi cu brokerii, primind din partea lor comenzi de vanzare - cumparare, pe care le executa.

prepusul - presoana fizica care depune o activitate de functionar pentru indeplinirea anumitor sarcini, contra unei retributii.

concesionarul comercial - comercializeaza in numele sau si pe cont propriu produsele cedentului, intr-o anumita zona si pe o perioada de timp determinata.

Auxiliarii

comisionarul tranzitar - este specialist in operatiuni de tranzit, indiferent de natura rutelor sau a mijloacelor de transport. El se ocupa de indeplinirea tuturor formalitatilor de tranzit si vamuire.

ambalatorul - este specializat in conditionarea si ambalarea marfurilor de diferite profiluri.

asiguratorul - ofera serviciile lui contra unei prime de asigurare. El executa servicii de asigurare impotriva riscului de fabricatie, transport, de depozit, de plata, etc.

carausul - se angajaza sa transporte marfa de la locul de fabricatie pana la locul de destinatie (caraus feroviar, rutier, fluvial, maritim, aerian).

factorul - cumpara facturile de la fabricanti si urmareste incasarea pretului de la clientii interni sau externi.

banca comerciala sau alte banci - banca este specializata in manipularea fluxurilor financiare si a creditului care rezulta din tranzactiile de afaceri, pe diferite domenii de activitate. Banca comerciala poate sa aiba ca obiect numai operatiuni interne sau atat interne cat si externe.

Institutul de Economie Mondiala - este o organizatie auxiliara menita sa sprijine activitatea de comert exterior pe calea furnizarii de informatii selective si material documentar cu privire la dinamica conjuncturii comerciale internationale.

depozitarul - primeste in depozitele sale spre pastrare marfurile unui deponent (antrepozitele, docurile, depozitele generale).

inginerul consultant - acorda consultatii tehnice si efectueaza expertize cu privire la calitatea proiectelor, studiilor tehnice, supervizeaza desfasurarea lucrarilor de constructii - montaj, pentru importator, exportator sau antreprenor.

arbitrul - este persoana fizica sau juridica aleasa de parti in scopul judecarii litigiilor dintre ele, rezultate din derularea contractului comercial.

mediatorul amiabil - este un arbitru care mediaza solutionarea unui litigiu pe cale amiabila, respectiv pe baza unei judecati "in echitate sau in constiinta" respectiv dupa cuget si chibzuiala.

receptionarul - este specializat in controlul si receptia diverselor categorii de marfuri si lucrari.

Firmele de comert exterior - functii, organizare

Firmele de comert exterior sunt intreprinderi comerciale specializate in tranzactii internationale, care realizeaza operatiuni de export si import, pentru alte firme nationale (furnizorii pentru export).

Principalele functii ale firmei de comert exterior sunt:

promovare

negociere

contractare

derularea contractelor economice

O firma de comert exterior poate actiona:

pe contul partenerilor lor din tara, in calitate de intermediar,

pe cont propriu, in calitate de comerciant,

Astfel, principalele servicii pe care le ofera o firma care actioneaza ca intermediar sunt:

cercetarea si pregatirea pietelor externe,

punerea la dispozitie a unei retele de comercializare deja implantata si functionala, pe piata de desfacere,

asigurarea distributiei fizice a marfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele caraus, asigurari, etc, ca si prin efectuarea formalitatilor administrative, in speta vamale,

finantarea operatiunilor si asigurarea riscurilor legate de tranzactiile internationale.

Firma de comert exterior poate indeplini rolul unui comerciant, in sensul ca actioneaza pe cont propriu in tranzactiile internationale cumparand marfuri de la producatori si comercializandu-le pe piata externa. Comerciantul - exportator este un fel de angrosist, cu specificul ca el vizeaza piata internationala. Exista si comercianti importatori, orientati spre cumpararea de marfa de pe piata internationala. De multe ori, firmele de comert exterior realizeaza atat operatiuni de export cat si de import.

Comerciantul actioneaza in contul sau si intocmeste el insusi documentele de export (factura). Cumparatorul strain devine proprietar al marfii din momentul incheierii contractului cu firma comerciant. Cumparand marfa din tara si vanzand-o in strainatate (eventual pe credit), el trebuie sa dispuna de capitaluri importante pentru derularea tranzactiilor, sa se preocupe de gestiunea stocurilor in raport cu posibilitatile conjuncturale de export si sa-si asume toate riscurile legate de comercializare. Profitul se obtine din diferenta dintre pretul de vanzare pe piata externa (valuta) si pretul de achizitie a bunurilor de export pe piata interna (in moneda nationala).

Organizarea firmei de comert exterior se poate face folosind una din urmatoarele structuri organizatorice:

organizarea pe functii

permite delimitarea competentelor, a responsabilitatilor (marketing, executarea comenzilor, contabilitate-financiar, promovare, servicii post-vanzare);

este adoptata in general de intreprinderi mici si mijlocii;

poate crea dificultati de coordonare in cazul unei prea mari specializari pe functii;

nu permite evidentierea specificului pietelor si produselor;

este potrivita pentru firmele care exporta produse relativ diversificate pe un numar redus de piete.

organizarea pe zone geografice este formula adoptata cel mai frecvent, deoarece asigura o directa abordare a pietelor, o mai buna cunoastere a specificului acestora; concurenta, exigentele consumatorilor, etc. Aceasta organizare este recomandata atunci cand piata de export impune o abordare specifica, fiecare serviciu fiind specializat in acest sens. Un serviciu special (sau mai multe) se ocupa de emiterea ofertelor realizarea comenzilor si urmarirea financiara a operatiunilor.

organizarea pe produs este bazata pe rolul produsului in definirea strategiei de export; aceasta structura atribuie responsabilului de produs competentele privind exportul. Aceasta structura este potrivita pentru intreprinderile care dispun de o gama vasta de produse apartinand unor domenii de activitate diferite.

organizarea pe client

In practica, in organizarea firmelor de comert exterior se imbina cele trei structuri: functii, zona geografica, produs.

In tara noastra, firmele de comert exterior sunt structurate pe trei tipuri de servicii:

servicii operative, care pot fi organizate dupa criteriul produsului, al zonei geografice sau dupa o formula mixta; totodata, ele pot fi specializate pe export, respectiv import. In cadrul acestor servicii se realizeaza urmatoarele operatiuni:

negocierea si incheierea contractelor,

derularea contractelor la extern,

derularea contractelor la intern

servicii de sinteza, sunt serviciile de marketing si conjunctura, promovare-publicitate, transporturi si expeditii internationale.

serviciile functionale sunt ca si in oricare alta firma, serviciul de resurse umane, contabilitate, financiar, administrativ, juridic, etc.

Specialistii in tranzactii internationale

Specialistul in comert international este un comerciant cu o calificare speciala.

Selectarea si formarea personalului

In procesul selectarii personalului de comert exterior, firmele - producatorii sau comerciantii - se ghideaza dupa o serie de cerinte cum ar fi:

garantie de moralitate

constiinta si competenta profesionala

obtinerea de referinte controlabile

stare buna de sanatate

situatie familiala care sa-i permita indeplinirea sarcinilor de serviciu (libertate de actiune)

Intrarea in aceasta profesiune se face pe baza unui examen sau in urma unei perioade de incercare pe post. In acest fel se testeaza atat cunostintele cat si aptitudinile viitorului specialist, urmarindu-se:

aptitudinile in relatiile sociale, capacitatea de comunicare, munca in echipa;

capacitatea de adaptare, posibilitatile de a lucra in diferite medii culturale, rezistenta la stress;

inteligenta, vioiciunea de spirit, promptitudinea, creativitatea in luarea deciziilor;

temperamentul, stapanirea de sine, tactul;

modul de prezentare, tinuta, comportamentul general.

In ceea ce priveste formarea, se are in vedere continua perfectionare teoretica si practica, a cunostintelor de specialitate si a limbilor straine. In acest sens, pe langa formele de instruire traditionale (cursuri, seminarii, lucrari aplicative) in practica internationala se utilizeaza o serie de forme atractive si eficiente: organizarea de vacante in strainatate, participarea la congrese internationale, rotatia cadrelor la diferite posturi din tara si strainatate.

Profesiunile comertului exterior

In raport cu functiile firmei in comertul exterior se pot descrie mai multe tipuri de specialisti:

Profesiunile cu dominanta comerciala care reflecta activitatile operative de comert exterior:

lucratorul comercial de export - raspunde de relatiile comerciale ale firmei pe o zona geografica. El asigura: prospectarea, derularea vanzarilor si mentinerea legaturilor cu clientii. Trebuie sa cunoasca limba vorbita in zona de care raspunde, sa aiba cunostinte legate de piata, logistica, formalitati vamale, plati, etc.

responsabilul de zona - (sau de produs) creaza si dezvolta reteaua de distributie si urmareste realizarea tranzactiilor, gestionand direct clientii importanti. Trebuie sa cunoasca 2-3 limbi straine, sa stapaneasca ansamblul tehnicilor de comercializare internationale, sa aiba cunostinte juridice, calitati manageriale.

directorul de export - este insarcinat cu dezvoltarea si asigurarea rentabilitatii ansamblului activitatilor comerciale internationale ale firmei. El ia decizii strategice privind vanzarile, politica de pret, comunicarea, prospectarea, studiile de piata, finantarea. Angajaza responsabilii de zona sau de produs si participa, impreuna cu ei, la negocieri. Trebuie sa cunoasca mai multe limbi straine, sa aiba cunostinte bune privind mediul international, talent de negociator, rigoare dar si deschidere de spirit, calitati de manager.

Posturi privind administrarea vanzarilor la export:

asistentul de export - este insarcinat cu primirea si gestionarea comenzilor, cu aplicarea procedurilor administrative si urmarirea conformitatii documentelor,

responsabilul administrativ de export - asigura coordonarea intre serviciul comercial, serviciul logistic si cel de productie. El intocmeste facturile, urmareste incasarile, gestioneaza ansamblul comenzilor si documentele legate de tranzactii internationale.

asistentul pentru logistica - participa la gestiunea livrarii produselor si asigura legatura cu carausul, organele vamale, depozitarii, etc.

directorul de logistica - raspunde de organizarea operatiunilor de livrare si depozitare a bunurilor de export/import.

In cazul caselor de comert  a marilor firme, apar si alte functii specifice cum ar fi:

trezorier international - supravegheaza fluxurile de numerar in moneda nationala si valuta;

jurist pentru tranzactii internationale - redacteaza contractele si solutioneaza litigiile;

specialisti in fiscalitate - analizeaza incidentele sistemului fiscal national asupra contractelor internationale;

responsabil cu asigurarile - raspunde de toate problemele legate de asigurari, acoperirea riscurilor, selectionarea partenerilor, etc.