Comertul cu ridicata

COMERTUL CU RIDICATA

Comertul cu ridicata (comertul de gros) reprezinta activitatea prin care se deruleaza comercializarea produselor si a serviciilor catre firmele care le cumpara in scopul de a le revinde sau a le utiliza intr-o afacere. Grosistul sau angrosistul,asa cum este denumit omul de afaceri din domeniul comertului cu ridicata, are o functie de interfata intre producatori (fabricanti) si detailisti. Angrosistii reprezinta agentii economici angajati, in primul rand, in activitatea de comert cu ridicata, care cumpara in cantitati mari si revand in cantitati mai mici, cu o oferta coordonata catre clienti reprezentand anumite institutii si intreprinderi, catre detailisti sau uneori chiar la alti angrosisti mai mici. Angrosistii vand foarte rar direct la consumatorul final. In practica, comerciantii de gros pot fi categorisiti dupa mai multe criterii.

a. dupa criteriul de reprezentare pe grupe de produse:

- comercianti de gros de produse alimentare, specializate (fructe, legume etc.) si/sau produse alimentare generale;

- comertul de gros non-alimentar (imbracaminte, jucarii, etc.)

- comertul de gros industrial, specific comercializarii de bunuri industriale pentru diferite intreprinderi ( masini, utilaje, piese de schimb etc.)

b. in functie de modul in care preiau marfurile, de varietatea produselor si serviciilor pe care le comercialozeaza: angrosisti independenti, care pot fi cu servire completa, sau angrosisti cu servire limitata.

Angrosistii cu servire completa sunt cei care ofera o gama completa de servicii, ca de exemplu detinerea de marfuri in stoc, asigurarea de asistenta tehnica si consultanta, finantarea achizitiilor, livrarea de marfuri la cumparator etc.

Angrosistii cu servire limitata sunt cei care ofera o anumita gama de servicii pentru furnizorii si/sau beneficiarii lor.

Angrosistii cu servire completa pot fi grupati in doua categorii:

comercianti angrosisti cu un profil general(produse de uz casnic, cosmetice, alimente neperisabile etc.) sau specializati pe o anumita linie de produse (piese de schimb auto, produse alimentare etc.)

distribuitorii industriali – comerciantii care presteaza servicii de comercializare, marfuri catre firmele producatoare, asa de exemplu: vanzarea de echipamente, motoare, masini unelte etc.

Angrosistii cu servire limitata sunt de mai multe categorii:

angrosisti cash&carry reprezinta o metoda de vanzare cu autoservire (liber service) practicata intr-un depozit de gros unde clientii detailisti si utilizatorii profesionali aleg marfurile, platesc la plecare, in general in numerar, si isi asigura transportul cumparaturilor facute.

Angrosistii carausi – sunt cei care realizeaza o gama limitata de marfuri si pentru care indeplinesc functiile de transport si vanzare. De exemplu, comercializarea laptelui, painii, etc.

Distribuitorii directi – reprezinta angrosistii care desfac produse in cantitati mari asa de exemplu livrarile de petrol, cherestea, carbune etc. Acesti distribuitori directi se caracterizeaza prin aceea ca nu isi pastreaza marfa in stoc si ei primesc comenzi de la detailisti, le centralizeaza si le transmit producatorilor.

Angrosistii consignati – sunt acei comercianti care vand produse nealimentare si isi vand produsele prin magazine de consignatie.

Cooperativele de productie – sunt angrosistii reprezentati de fermierii care realizeaza produse agricole si le vand pe piata locala.

Firmele de comert cu ridicata prin posta – reprezinta angrosistii care presteaza foarte putine servicii si isi expediaza marfa prin posta sau cu alte mijloace de transport, camioane, etc.

- comisionarii si agentii – sunt acele firme sau persoane care indeplinesc un numar limitat de functii si prin activitatea lor sprijina vanzarea si cumpararea de marfuri. Ca si angrosistii, comisionarii si agentii se specializeaza pe o anumita gama de produse si pe o anumita categorie de clienti.

Comisionarul reprezinta legatura dintre cumparator si vanzator, participa la procesul de negociere si sunt platiti prin comision de comerciantul care ii angajeaza(vanzator sau cumparator), de obicei temporar.  Comisionarul nu pastreaza marfa in stoc, nu se implica in operatiuni de finantare si nu preia nici un fel de risc. De exemplu, agentii din domeniul afacerilor imobiliare, din domeniul asigurarilor, etc.

ANALIZA: Subdezvoltarea - sfidare a lumii la inceputul mileniului III ANALIZA: Moneda si politici monetare - teste grila

Agentii sunt firme sau persoane care ii reprezinta pe cumparatori sau vanzatori pe o perioada mai lunga de timp. Agentii pot fi agenti ai producatorilor, agenti de desfacere sau agenti de achizitionare. Agentii producatorilor pot sa reprezinte doua sau mai multe firme care realizeaza produse inrudite si care isi desfasoara activitatea pe baza unui contract perfectat cu producatorul, in care sunt specificate preturile produselor, conditiile de livrare, zona pe care poate actiona si comisionul pe care are dreptul sa-l perceapa. Agentii nu pot influenta pretul de vanzare al produselor.

Agentii de desfacere sunt acele firme sau persoane fizice care pe baza unui contract perfectat cu producatorul se angajeaza sa vanda produsele fabricate de producator. Putem spune ca agentul de desfacere reprezinta atributiunile compartimentului comercial al producatorului si ca urmare, el are o puternica influenta in ceea ce priveste negocierea preturilor, conditiile de livrare, precum si alte activitati privind distributia produselor. Agentii de achizitionare sunt acele firme sau persoane fizice care achizitioneaza marfa in numele cumparatorului, o receptioneaza si o expediaza acestuia.

Din categoria agentilor de achizitionare fac parte si asa zisii cumparatori rezidenti (agentul rezident) specilializati pe sortimentele de imbracaminte si care opereaza pe marile piete si aceste firme vand produsele detilistilor din localitatile mici. Ei constituie o categorie bine informata despre produsele achizitionate si furnizate reusind sa obtina preturile cele mai avantajoase.

Comerciantii comisionari sunt cunoscuti si sub denumirea de case comerciale si prin activitatea lor acestia preiau in posesie marfa, o sorteaza si o transporta beneficiarilor cu care negociaza. Acest gen de comercianti reprezinta o relatie de scurta durata intre furnizori si casele comerciale. In general, comerciantul comisionar preia marfa de la producatorii care nu sunt organizati in cooperative, o vinde la un pret satisfacator din care isi opreste cheltuielile si valoarea comisionului convenit, iar cu restul isi achita furnizorii.

A treia mare categorie de angrosisti este constituita din filialele si oficiile comerciale ale producatorilor, constituite de catre producatorii dintr-un anumit domeniu in scopul imbunatatirii eficientei activitatii de vanzare si promovare. Angrosistii constituiti in filialele comerciale pastreaza marfa in stoc si sunt in general amplasati in localitatile cele mai mari unde cererea este cea mare (de exemplu, vanzarea de cherestea, articole electrice, motoare, piese auto etc.)

Spre deosebire de filialele comerciale ale producatorilor, oficiile comerciale nu pastreaza marfa in stoc si indeplinesc un rol asemanator cu cel al comisionarilor, dar executa servicii numai pentru organizatia cumparatoare. (de exemplu, oficii comerciale pentru produse textile si alte articole de prima necesitate)[1].

MISIUNEA SI FUNCTIILE COMERCIANTILOR DE GROS

Principala misiune a comerciantilor de gros este aceea ca ei realizeaza o legatura necesara intre producatori si comerciantii cu amanuntul. Comerciantii de gros cumpara produse in cantitati mari de la producator si dupa aceea le vand in cantitati mai mici comerciantilor cu amanuntul sau altor comercianti de gros mai mici si uneori la institutii si foarte rar consumatorilor finali (persoane fizice).

Functiile principale ce sunt indeplinite de comerciantii de gros au fost stabilite de specialisti in trei categorii:

1.     functii tranzactionale care constau in urmatoarele activitati:

cumpararea marfurilor

contactarea clientilor in vederea vanzarii

asumarea de riscuri, ca urmare a preluarii marfurilor in proprietate.

2.     functii logistice concretizate in urmatoarele activitati:

crearea sortimentului de produse;

depozitarea marfurilor;

sortarea produselor;

transportul marfurilor.

3.          functiile care se regasesc numai la angrosistii ce ofera servicii complete

finantarea

desfasurarea de cercetari de marketing

stabilirea claselor de calitate

Pe plan international, in comertul de gros se intalnesc mai multe tipuri de comercianti, care au aparut ca o necesitate a dezvoltarii economiilor nationale si a cerintelor diversificarii activitatii de distributie a marfurilor pe marile piete. Astfel, in SUA, comerciantii care presteaza servicii complete sunt cunoscuti sub urmatoarele denumiri (care in majoritate au fost preluate si pe piata din Romania):

1.rack jobber – reprezinta acel comerciant care indeplineste toate functiile din canalele de distributie, aranjeaza rafturile magazinelor cu amanuntul si vinde produsele in sistem de consignatie; acest gen de comerciant isi asuma riscul ca detine marfurile in proprietate pana la vanzarea lor si solicita efectuarea platilor de la comerciantul cu amanuntul numai dupa ce produsele au fost vandute.

2.Truck jobber – reprezinta un mic comerciant de gros care isi incarca produsele in mijloacele de transport proprii, bine ambalate si le vinde direct din mijlocul de transport. In general marfurile care se preteaza la desfasururarea activitatilor unor astfel de angrosisti sunt produsele perisabile (produse de panificatie, fructe, legume etc.) si pentru care comerciantul primeste plata in numerar chiar in momentul vanzarii.

3. Comerciantii cash&carry reprezinta acea categorie de comercianti care vand marfurile numai la cumparatorii care platesc direct (cash) si isi transporta singuri produsele (carry). Acesti comercianti nu acorda credit clientilor pentru marfurile vandute si nu le furnizeaza servicii cu privire la informatiile de piata.

4.Agentii si brokerii sunt comerciantii de gros care nu preiau titlul de proprietate asupra marfurilor si pentru care profitul lor provine din comisioane sau onorarii pentru serviciile oferite. Brokerii sunt o categorie de comercianti independenti care, prin functia lor, negociaza contractul intre cele doua parti.Spre deosebire de brokeri, agentul de vanzari reprezinta un singur producator si prin activitatea sa, el raspunde de intreg procesul de vanzare elaborand planuri promotionale si stabileste politici de distributie si strategie pentru fiecare produs, inclusiv preturile de vanzare. Agentii de vanzari sunt folositi in general de mici producatori de textile si confectii si unele marfuri alimentare.

TENDINTE IN EVOLUTIA COMERTULUI CU RIDICATA

Mutatiile rapide ce au loc in activitatea de distributie si promovare a produselor obliga angrosistii sa tina pasul cu progresul din acest domeniu si in final se vor putea mentine pe piata numai acei comercianti de gros care vor reusi sa –si adapteze intregul sistem la schimbarile ce au loc in relatiile dintre producatori, comercianti si consumatorul final. Principala preocupare a comerciantilor angrosisti trebuie sa fie cresterea eficientei intregului canal de distributie si ca urmare, in ultimul timp se inregistreaza reducerea numarului de angrosisti ca urmare a fuziunii acestora. Infiintarea pietei globalizate va solicita din partea tuturor comerciantilor adoptarea de noi mijloace si politici de marketing pentru a raspunde exigentelor tot mai mari impuse de concurenta. Utilizarea sistemelor computerizate va crea un avantaj eficient pentru largirea si diversificarea activitatii angrosistilor. Datorita fuziunii si extinderii pietei globalizate numarul angrosistilor va fi redus semnificativ in ultima perioada. S-a constatat ca in ultima perioada multi detailisti indeplinesc si functii ale comertului cu ridicata (hipermagazinele) si uneori, exista angrosisti care indeplinesc si functii ale detailistilor (de exemplu, firma Makro, un angrosist olandez din categoria cash&carry, functioneaza in sistem de autoservire avand si o activitate de detailist important pentru consumatorii finali. Pentru mentinerea lor pe piata, in conditiile globalizarii, angrosistii vor trebui sa isi multiplice serviciile pe care le ofera detailistilor, ca de exemplu, studii de management si marketing comune, publicitate comuna, servicii contabile etc. incercand in acest mod sa contribuie la reducerea cheltuielilor si la mentinerea profitului pentru ambii parteneri. In activitatea lor, angrosistii vor fi nevoiti ca in tendinta de globalizare sa-si extinda activitatile in intreaga lume, dar pentru mentinerea pe piata vor fi obligati sa respecte cultura, mentalitatea, obiceiurile, traditiile si sistemul juridic al tarilor respective.

Pe piata globalizata, angrosistii trebuie sa ofere o gama completa de produse si sa dispuna de stocuri mult mai mari pentru a asigura o livrare prompta. Modernizarea si retehnologizarea depozitelor, adoptarea unui sistem de culegere de informatii operative constituie asigurarea succesului pe piata concurentiala. Datorita cresterii concurentei, se constata o reducere a gamei de produse pe care le ofera, angrosistii concentrandu-se in special asupra produselor celor mai profitabile, alegandu-si in acelasi timp un anumit grup de clienti in functie de marimea acestora si de realizarea unei oferte cat mai profitabile. Globalizarea pietei duce la aparitia de noi concurenti, dar si la cresterea exigentei cumparatorilor, la adoptarea de noi tehnologii si aplicarea de programe speciale de cumparare avand drept rezultat orientarea angrosistilor spre imbunatatirea deciziilor strategice pentru fiecare piata, la cresterea activitatii de promovare si imbunatatirea distributiei prin adoptarea de tehnici moderne de vanzare. Pentru reducerea costurilor, angrosistii sunt obligati sa foloseasca tehnici de calcul moderne pentru controlul stocurilor, studiul pietelor precum si utilizarea de instalatii mecanice si de automatizare  in depozitele proprii.