Politica recomandarilor - profilul “clientului recomandat”

Politica recomandarilor

1 Profilul “clientului recomandat”

Clientul recomandat este acela care accepta, intelege si participa la aceasta politica a firmei noastre.

2 Cum se obtin recomandarile?

La sfarsitul intalnirii cu clientul, dupa ce ne-am asigurat ca interlocutorul a inteles importanta politicii de recomandare, cerem acestuia sa ne furnizeze informatii despre potentiali clienti. Acestia constituie baza de plecare in procesul de prospectare al pietei.

3 Care sunt criteriile de recomandare? Cu ce se ocupa organizatia Dvs.?

T    Calitatea produselor/ serviciilor oferite

Ce produse comercializati ?

Le produceti/ importati/ asamblati, etc. ? (provenienta?)

T    Fidelizarea clientilor/ actiuni post-vanzare

Cat de des apar probleme legate de service?

Ce garantie oferiti?

T    Brand

Aveti produse cunoscute pe piata?

T    Pretul mic

In raport cu produse similare, cum apreciati Dvs. pretul produselor comercializate?

Obiectii:

- Ma onoreaza o asociere cu o firma ieftina (pe mine GCB)?

- Dezavantajez ofertantii mai scumpi? Nu se trag concluziile pe care noi le sugeram?

- Daca firma X care este renumita eu cum sa apar cu modul?

- O recomandare pentru firmele mari nu este potrivita!

- Cum verific raspunsurile vizavi de criterii?

- Din discutia cu el se verifica!

- Folosesti referintele, ai creier, discuti cu clientul, folosesti criteriile, utilizatorul judeca singur textul de recomandare!

- Informatii – pastile cu informatii care previn utilizatorul, si practic se publica regulile jocului.

Cum procedati atunci cand concurenta modifica preturile? Cata importanta dati acestui fapt?

T    Orientare catre client

Cum efectuati vanzarea produselor?

Cat de mult va preocupa modul in care se face vanzarea produselor?

T    Dimensiunea afacerii/ Canalele de distributie

Aveti mai multe puncte de lucru, alte domenii de activitate, in mai multe orase, tari?

T    Clientela/ target vizat

Cine beneficiaza dupa urma produselor comercializate, cui va adresati ?

T    Pozitia ocupata pe piata

Care este concurenta Dvs. directa?Care este pozita Dvs. pe piata? Unde va aflati in raport cu concurenta?

T    Vechimea/ Traditia

De cat timp sunteti pe piata?

Criterii principale - Criterii secundare

4 “Puncte tari” si “puncte slabe” ale recomandarilor

5 Cum folosesti “politica recomandarilor” ca arma de vanzare?

Politica recomandarilor va fi folosita ca arma de vanzare in discutia cu clientul in felul urmator: punctele “tari” ale acesteia vor fi transformate in beneficii pentru afacerea interlocutorului.