Prezentarea afacerii - model

Prezentarea afacerii - model

Obiective: Prezentarea unor notiuni referitoare la produs, piata, documentele necesare constituirii unei firme si elaborarea strategiilor de marketing.

Ce ar trebui sa stiti dupa parcurgerea modulului:

cum se prezinta un produs pe piata;

ce se urmareste in analiza pietei unui produs;

care sunt actele necesare la intocmirea firmei;

cum se elaboreaza strategiile de marketing.

Cuvinte de referinta: produs, piata, clienti, concurenta, marimea pietei, piata tinta, furnizorii.

Ce competente veti detine dupa parcurgerea modulului: cunoasterea notiunilor legate de produs, piata, documentele necesare constituirii societatii, elaborarea strategiilor de marketing.

1. Produsul firmei

Obiective: prezentarea unor notiuni despre produs, ciclul de viata al acestuia, directii de crestere pe piata.

Ce ar trebui sa stiti dupa parcurgerea unitatii de invatare:

care sunt etapele prin care trece un produs (ciclul de viata);

care sunt caile de crestere pe piata a unui produs.

Ce competente veti detine dupa parcurgerea unitatii de invatare: cunoasterea notiunilor de baza legate de produs, ciclul sau de viata si directiile de crestere pe piata.

Continutul de idei al unitatii (timpul maximal de studiu 1 ora).

Produsul il definim ca fiind un bun sau serviciu rezultat din activitatea economica, destinat satisfacerii unei nevoi.

Dupa modul in care circula in economie produsul poate fi marfa sau nemarfa, in timp ce dupa gradul de transformare la care a fost supus poate fi brut (primar), manufactur, semifinit, finit.

Aspectele care definesc un produs se pot grupa in:

componente materiale;

ansamblul informatiilor referitoare la produs oferite de producator;

dimensiunea subiectiva de ordin motivational.

Componentele materiale pot fi determinate de caracteristicile fizico-chimice ale produsului si utilitatea lor functionala (forma, capacitate, greutate, duritate, gabarit, rezistenta fata de factorii de mediu) sau pot fi fara suport material nemijlocit (marca, licenta de fabricatie, protectia legala prin brevet, pretul, instructiunile de utilizare).

Din cele prezentate putem spune ca un produs trebuie sa fie raspunsul la cerintele consumatorilor. Niciodata un produs inutil nu va putea sa se impuna pe piata. Dorintele consumatorilor sunt in permanenta schimbare, firma producatoare trebuie sa aiba capacitatea de a veni in intimpinarea acestora.

Produsele se pot impartii pe categorii si anume:

"moristile de bani", ce pot fi de astazi sau de maine;

muribunde, care e posibil a fi readuse, cu eforturi financiare mari, viata si care sunt irecuperabile;

gresite, experimente esuate.

Ciclul de viata al produsului defineste evolutia vanzarilor unui produs si a profiturilor. Acesta prezinta patru faze:

lansarea produsului pe piata;

cresterea;

maturitatea;

declinul.

Ciclul de viata al produsului

Durata ciclului de viata al produselor variaza larg, in functie de produs, de la cateva luni, la ani de zile. Pentru a putea iesi pe piata cu un nou produs este bine venita activitatea de cercetare-dezvoltare. In cadrul acesteia se incearca dezvoltarea si planificarea de noi produse. Etapele necesare sunt:

generarea idei;

analiza fezabilitatii produsului;

testarea prototipului;

proiectarea finala a produsului.

De-a lungul anilor, conceptul de crestere a produselor pe piata dezvoltat de H.I. Ansoff s-a mentinut.

Referat: CALIVITA INTENATIONAL - obiectivele firmei Calivita International Eseu: Functiunile intreprinderii

Directiile de crestere fiind:

penetrarea pietei existente a produsului;

expansiunea produsului pe aceeasi piata;

diversificarea produsului si patrunderea pe noi piete.

Pentru ca produsul sa aiba succes ar fi indicat sa:

prezinte avantaj specific, comparativ cu concurenta;

detina avantajul "imaginii de marca";

beneficieze de o distributie imbunatatita;

aiba avantajul de pret, comparativ cu concurenta.

Analiza pietei produsului

Obiective: Prezentarea unor notiuni privind cunoasterea pietei.

Ce ar trebui sa stiti dupa parcurgerea unitatii de invatare:

cum se segmenteaza piata si se determina cota de piata;

cine va sunt clientii, furnizorii si concurentii.

Ce competente veti detine dupa parcurgerea unitatii de invatare: cunoasterea notiunilor legate de piata.

Continutul de idei al unitatii (timpul maximal de studiul 1 ora).

In vederea analizei pietei produsului sunt necesare unele notiuni de marketing.

Piata poate fi definita ca:

locul sau spatiul unde au loc schimburile intre agentii economici;

forma de organizare a schimburilor;

intalnirea intre cererea si oferta de bunuri, in vederea realizarii schimbului la preturi care se negociaza.

Piata bunurilor materiale si a serviciilor este timpul al carei obiect il formeaza bunurile si serviciile. In cadrul sau distingem o multime de piete speciale pe categorii de bunuri si servicii. Practic, distingem piete potentiale, disponibile, existente (deservite ), penetrate.

Segmentarea pietei este conditia obligatorie in vederea supravietuirii si cresterii intreprinderii, un proces de divizare a unei colectivitati in grupe omogene, in functie de unul sau mai multe criterii. Aceasta se realizeaza cu ajutorul cercetarilor de marketing, dupa obtinerea de informatii primare si secundare. Tipurile de segmentare a pietei bunurilor sunt geografica, demografica, psihografica si comportamentala. Criteriile care se iau in considerare cel mai adesea sunt varsta, sexul, numarul, ocupatia, nivelul de instruire, mediul de viata, venitul.

In incercarea de a segmenta piata firmei se poate apela la o lista de control.

Cercetarea pietei este importanta, iar pentru aceasta e indicat a cauta raspunsuri la urmatoarele intrebari:

de ce vor cumpara consumatorii produsul oferit de firma?

cine va cumpara acest produs?

cat de mult vor cumpara?

din cine este formata concurenta?

care sunt atuurile si slabiciunile lor?

ce cota de piata vom detine?

cand vor cumpara?

ce pret vor fi dispusi clientii a plati?

piata pe care activeaza firma se afla intr-un proces de extindere, stagnare sau restrangere?

La inceputul activitatii trebuie stiut ca produsul se fabrica pentru a fi vandut si a obtine profit, fapt care se intampla doar daca, asa cum am mai afirmat, satisface dorintele consumatorilor. Marimea pietei este data de numarul de consumatori existenti si potentiali.

In vederea exprimarii pozitiei firmei in cadrul pietei se calculeaza cota de piata, adica ponderea detinuta de o intreprindere sau un produs in cadrul pietei de referinta si este o dimensiune relativa a pietei.

Clientii produsului realizat pot fi persoane fizice sau juridice. Este necesar a cunoaste cui se adreseaza produsul, unde (localizare geografica), puterea de cumparare si comportamentul cumparatorului, marimea cererii.

Furnizorii joaca un rol deosebit de important, pot fi persoane fizice sau juridice care pun la dispozitia producatorului materii prime, materiale, utilaje necesare procesului de productie. La alegerea acestora se va tine cont de calitatea si pretul materialelor, distanta, conditii de transport si livrare, daca au contracte de colaborare cu firme concurente.

Concurenta este formata din toate societatile economice care produc un anumit produs si se afla in competitie. Este indicat a-ti cunoaste foarte bine rivalii si anume timpul de cand actioneaza pe piata, numarul angajatilor, calitatea produsului, cotele de piata detinute, locul de comercializare, strategii de pret si promovare, care sunt avantajele lor competitive, comparativ cu tine, punctele slabe. Ignorarea acestora poate duce la faliment.

3. Documentele necesare constituirii intreprinderii

Obiective: Prezentarea documentelor de constituire a intreprinderii.

Ce ar trebui sa stiti dupa parcurgerea unitatii de invatare care sunt documentele necesare constituirii firmei.

Ce competente veti detine dupa parcurgerea unitatii de invatare cunoasterea documentelor de constituire a firmei.

Continutul de idei al unitatii (timpul maximal de studiu 1 ora).

Dupa decizia de infiintare a unei firme urmeaza intocmirea actelor necesare. Societatile comerciale se constituie in conformitate cu Legea nr. 31 din 1990.

In primul rand se intocmeste actul constitutiv al firmei, urmand apoi rezervarea de nume. Pentru inmatriculare, pe langa acestea se depun la Registrul Comertului urmatoarele acte (Anexa 3):

dovada spatiului, extras de carte funciara;

contract de inchiriere, comodat etc. al spatiului;

dovada varsamantului capitalului social;

declaratiile pe proprie raspundere;

specimen de semnatura;

copii acte de identitate;

caziere;

dovada platii taxelor aferente.

In termen de 15 zile de la data incheierii autentificarii actului constitutiv al firmei trebuie realizata inmatricularea la Registrul Comertului in a carui raza teritoriala isi va avea sediul.

4. Strategii de marketing

Obiective: Prezentarea unor notiuni referitoare la elaborarea strategiilor de marketing.

Ce ar trebuie sa stiti dupa parcurgerea unitatii de invatare: ce inseamna strategie de marketing si cum se elaboreaza strategiile de marketing.

Ce competente veti detine dupa parcurgerea unitatii de invatare: cunoasterea notiunilor necesare privind elaborarea strategiilor de marketing.

Continutul de idei al unitatii (timpul maximal de studiu 1 ora).

Un plan de marketing se elaboreaza dupa cercetari amanuntite, tinand seama de structura unui mix de marketing: produs, pret, plasament, promovare.

Strategia de marketing desemneaza liniile atitudinii si conduitei intreprinderii pentru atingerea obiectivelor propuse. In functie de elementul vizat, strategia de marketing poate fi de piata, produs, pret, promovare, distributie. Marcheaza perioade precise in viata firmei. O strategie cuprinde obiectivul urmarit si cum se intentioneze sa se ajunga acolo.

Principalele variante ale strategiilor de piata sunt in functie de pozitia intreprinderii fata de:

- dinamica pietei, strategia putand fi:          - a cresterii;

- mentinerii;

- restrangerii activitatii de piata;

- structura pietei, avand strategia:   - nediferentiata;

- concentrata;

- schimbarile pietei, care conduc la strategia:         - activa;

- adaptativa;

- pasiva;

- exigentele pietei, putand opta pentru strategia exigentei:          - ridicate;

- medii;

- reduse;

- nivelul competitiei, care prezinta strategia:          - ofensiva;

- defensiva.

Daca ne referim la pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei strategia ofensiva este strategia cresterii cotei de piata, iar cea defensiva se poate concretiza in doua variante, strategia mentinerii si cea a restrangerii cotei de piata.

Oricare ar fi caracterul lor, strategiile competitive au in vedere pretul, calitatea produsului, ambalajul, publicitatea, promptitudinea livrarilor si se numesc si strategii competitive ale diferentierii.

Strategiile competitive urmaresc pozitiile competitive firmei, in ramura din care face parte. In categoria acestor strategii sunt incluse cele ce permit realizarea performantelor peste media respectivei ramuri, strategii competitive generice. Acestea pot fi:

strategia de lider prin cost;

strategia de diferentiere;

strategia de focalizare sau de nisa.

Pe langa acestea sunt cunoscute si strategiile competitive combinate, adica intreprinderea poate realiza deodata strategia de lider prin cost si cea de diferentiere. Pentru acesta, insa trebuie sa existe una din situatii:

competitorii sunt " situati la mijloc";

costul este puternic afectat de piata si de relatiile dintre firme;

o firma este pionier intr-o inovatie majora.

Strategia tehnologica constituie o posibilitate prin care o firma poate urmari cele trei strategii generice si-i permite sa-si imbunatateasca avantajul competitiv.

In anumite situatii si strategiile defensive (impiedicarea atacului competitorului si raspunsul la atac) pot fi benefice firmei.

Cele trei strategii ofensive de atac a liderului sunt urmatoarele:

reconfigurarea;

redefinirea scopului competitiei;

cheltuiala pura.

Dintre acestea, cea mai riscanta este cheltuiala pura.

Subordonate strategiei de piata sunt si strategiile de produs, pret, distributie si promovarea.

Strategii de produs

Dimensiunile gamei de produse pot conduce la strategii: strategia stabilitatii, diversificarii si selectiei sortimentale.

Luand in seama nivelul calitativ al produselor, strategia poate fi de adaptare, diferentiere sau stabilitate calitativa.

In functie de gradul de innoire a produselor, strategia este de asimilare de noi produse, perfectionare si mentinere a gradului de noutate.

Strategii de pret

Tipurile de strategii de pret rezulta in urma folosirii unor criterii:

nivelul preturilor, care genereaza strategia preturilor inalte, moderate sau joase;

gradul de diversificare a preturilor, - strategia tarifelor diferentiate, in functie de sezonalitate, spre exemplu;

gradul de mobilate a pretului, - strategia preturilor psihologice, de monopol.

Strategii de distributie

Aceste strategii se aleg tinand cont de urmatoarele criterii:

dimensiunea canalului - distributie directa, prin canale scurte sau prin canale lungi;

amploarea distributiei - distributie extensiva, selectiva sau exclusiva;

gradul de participare al firmei - distributie prin aparatul propriu ori prin intermediari;

gradul de control - control total, ridicat, mediu, scazut, inexistent;

gradul de elasticitate - flexibilitate ridicata, medie sau scazuta.

Strategii de promovare

Criteriile de diferentiere a strategiilor promotionale si strategiile sunt:

obiectivele globale ale activitatii promotionale - strategia promovarii imaginii globale a firmei, promovarii exclusive a produsului, de extindere a imaginii firmei;

modul de desfasurare in timp - strategia activitatii promotionale permanente sau intermitente;

rolul activitatii promotionale - strategia ofensiva si defensiva;

pozitia fata de structurile pietei - strategia concentrata, diferentiata, nediferentiata;

sediul activitatii promotionale - cu forte proprii sau prin institutii specializate.

Firmele pot alege dintre aceste strategii si adapta situatiei reale.