Oferta, tarifele si cererea pentru servicii economice

1. Oferta de servicii

Caracteristicile specifice si tendintele in evolutia ofertei, precum si problemele legate de masurarea valorii adaugate si a contributiei serviciilor la crearea acesteia reprezinta unele din cele mai importante trasaturi definitorii ale economiei serviciilor.

1.1. Caracteristici ale ofertei

In sens generic, oferta de servicii este reprezentata de productia de servicii destinata comercializarii pe piata. Spre deosebire de oferta de bunuri, oferta de servicii, datorita caracteristicilor de nematerialitate si nestocabilitate, nu imbraca forma stocurilor existente pe piata si a cantitatilor de marfuri care pot fi aduse pe piata, deci a livrarilor de marfuri in cadrul relatiilor contractuale dintre furnizori si beneficiari.

Astfel, o prima caracteristica a ofertei de servicii rezulta din modul specific in care ea poate fi definita si anume ca fiind capacitatea organizatorica a furnizorilor de servicii de a satisface in anumite conditii de calitate, structura si termene cerintele beneficiarilor.

Din aceasta capacitate organizatorica a furnizorilor de servicii de a presta activitati utile consumatorilor fac parte forta de munca ce urmeaza a presta serviciile, baza tehnica necesara, precum si sistemul de relatii intre prestatori si consumatori (utilizatori).

Prin urmare, in primul rand personalul (si mai ales cel care vine in contact direct cu clientii) este integrat in aceasta capacitate organizatorica de a oferi servicii deoarece de pregatirea si aptitudinile lui depinde calitatea ofertei de servicii.

Baza tehnica (suportul material), mai ales pentru anumite sectoare ale serviciilor (transporturi, telecomunicatii, hotelarie, alimentatie publica etc.) este, de asemenea, un element foarte important ce caracterizeaza capacitatea organizatorica de a produce servicii. Referitor la sistemul de relatii intre prestatori si consumatori, el evidentiaza influenta tot mai exigenta a consumatorilor asupra producatorilor. Astfel, tot mai mult clientul unei societati de servicii poate fi considerat ca o "resursa umana externa" cu influenta esentiala asupra strategiei firmei respective.

Mai mult decat atat, se poate afirma ca in anumite intreprinderi de servicii, clientul face parte din lantul de productie. Este cazul mai ales al "autoservirii" in comert si alimentatie publica, dar si in alte domenii ale serviciilor, cum ar fi cele bancare (automate pentru schimbarea valutei, a cartilor de credit in "cash" s.a.), al prestatorilor de servicii care pun la dispozitia

clientilor un micro-ordinator pentru a-si alege o destinatie turistica sau pentru a-si concepe amenajarea locuintei dupa propriile dorinte si nevoi etc. Astfel, prin integrarea clientului in procesul de productie, oferta de servicii poate fi adaptata problemelor sau nevoilor specifice clientului.

Acest raport strans constituie o sursa de oportunitati pentru intreprinderile care stiu sa le valorifice. Imaginea intreprinderii de servicii este un factor cheie de reusita, deoarece clientii nu doresc sa se identifice cu o intreprindere perdanta, care nu se bucura de o reputatie buna.

Reusita intreprinderilor de servicii se bazeaza pe capacitatea lor de a valorifica raporturile intreprinderii cu clientela, in aceasta rezidand veritabilul lor avantaj concurential. Aceasta implica si o noua abordare a organizarii intreprinderii, respectiv in forma de "piramida inversa.

Clienti

Personalul de contact

Personalul operativ care nu este in contact direct cu clientii

Personalul functional (administrativ)

Directia generala

Motivul pentru care acest tip de organizatie a aparut mai intai in servicii, afirma J. B. Quinn, este destul de simplu. Intr-adevar, pentru clientul unei intreprinderi de servicii, persoana cea mai importanta este, de obicei, cea care se gaseste in contact cu el. De aceea, in cadrul unei astfel de organizari, toate sistemele si echipele functionale "lucreaza" pentru persoana din prima linie.

Aceasta structura in "piramida inversa" este potrivita mai ales pentru intreprinderile al caror personal de contact are un nivel inalt de calificare (cabinete de consultanta, profesiuni liberale etc.). Medicii, intr-adevar, sunt considerati ca persoane "cheie" in spitale; pilotii reprezinta punctul central al activitatilor de transporturi aeriene; la fel cercetatorii in institutele de cercetare, profesorii in scoli si universitati etc. Toate celelalte persoane, in acest tip de organizare, sunt calificate si trebuie sa actioneze ca personal de "sustinere".

O alta caracteristica, determinata de nematerialitatea serviciilor si participarea clientului la procesul de productie se refera la raportul diferentiere / asemanare (personalizare / standardizare) in cadrul ofertei de servicii.

Astfel, absenta barierelor "materiale" si implicarea consumatorului in productia serviciilor conduce la "diferentierea" acestora, fiecare producator putand sa-si conceapa "oferta" intr-o maniera proprie.

Pe de alta parte, tot datorita imaterialitatii este dificil de a proteja serviciul pe plan juridic, riscul de imitatie de catre concurenti fiind ridicat. Intr-adevar, este usor de a reproduce serviciul de "business class" al companiei aeriene concurente sau de a imita noile servicii financiare ale unei banci. Protectia juridica se limiteaza la numele serviciului (marca sa) sau sloganul publicitar. In aceasta situatie, consumatorul intampina dificultati in evaluarea serviciilor. De acea, "cele auzite" ("de la gura la ureche") joaca o mare importanta in luarea deciziei de a cumpara un serviciu. De asemenea, unul din rolurile publicitatii este de a concretiza serviciul pentru clientel.

Integrarea clientului in procesul de productie complica de asemenea orice inovatie. Consumatorul serviciului, clientul, "interiorizeaza" modul de utilizare si orice modificare rupe schema de invatare. In timpul lansarii unui nou serviciu, intreprinderea trebuie, prin urmare, sa-si concentreze eforturile pentru formarea de catre clienti a noi comportamente.

Numele serviciului (marca) poale contribui la concretizarea si difuzarea serviciilor daca poseda urmatoarele patru caracteristici:

. originalitatea - intreprinderea trebuie sa evite sa recurga la nume generice care nu-i permit sa se distinga de rivalii sai si nu trebuie abuzat de semne sau acronime;

. pertinenta - numele trebuie sa evoce serviciul si sa-l situeze clar in spiritul clientului ("Speedy" evoca rapiditatea serviciului si "Savour club", degustarea). "Nouvelles frontières" evoca voiajul iar "Pizza Hut" specificul restaurantului. Astfel, marca (numele) este un fel de semnal care evoca anumite caracteristici ale serviciului si ajuta consumatorul sa le regaseasca;

. usurinta de memorizare - originalitatea, pertinenta si simplitatea numelui faciliteaza memorizarea.

. supletea - alegerea numelui trebuie sa tina cont de evolutia strategiei intreprinderii.

Cu toate ca stabilirea de norme pentru fiecare serviciu pare o sarcina deosebit de dificila, un mare numar de intreprinderi de servicii isi "standardizeaza" oferta, pentru a administra si controla mai bine calitatea serviciilor. Stabilirea unei norme de serviciu constituie un angajament de a furniza serviciul in conditii precise. Existenta acestor norme obliga intreprinderea sa stabileasca sarcini clare pentru fiecare angajat (functie) si sa stabileasca prioritati in cadrul organizatiei.

Normele de serviciu trebuie stabilite in functie de asteptarile clientilor. Daca rapiditatea serviciului este aspectul cel mai important, ea trebuie sa fie cuprinsa in norma, si absenta acesteia poate antrena insatisfactia clientului. Personalul trebuie sa participe la elaborarea normelor. Impunerea lor arbitrara poate provoca rezistenta si frustrari. Pe de alta parte, un prea mare numar de norme poate "coplesi" personalul si clientela. Este deci prudent de a le limita si de a nu retine decat pe acelea care sunt decisive pentru clientela.

Se pot distinge doua tipuri de norme:

. norma generala - relativa la serviciul de baza. Exemplu: o marfa livrata la domiciliul dvs. in 24 h.

. norme particulare - decurg din norma generala si se refera la diferite posturi de munca. Respectarea acestora asigura o mai buna prestare a serviciilor in conformitate cu norma generala.

Cand aceste norme nu sunt respectate, intreprinderea se angajeaza sa repare erorile comise asupra clientelei.

Exemplu: Lufthansa garanteaza sosirea bagajelor in acelasi timp cu clientii (calatorii), in caz contrar platind o despagubire de cel putin 200$. Hotelurile Hampton Inn garanteaza satisfactia clientilor lor, iar daca un client este nemultumit, sejurul lui este in totalitate platit de hotelier.

Contrar aparentei ca stabilirea de "norme" ar conduce la uniformizare, pot fi gasite solutii pentru "personalizarea" serviciilor. Astfel, pornind de la "norma generala", pot fi imaginate diferite variante care sa conduca la diferentierea produselor in functie de nevoile si

dorintele clientilor, chiar pentru prestatii foarte personalizate (cum ar fi confectionarea rochiilor de mireasa sau redactarea testamentului.

In cazul rochiilor de mireasa, se pot inventa mii de combinatii plecand de la o alegere prealabila de cateva varietati de tesaturi, stiluri sau accesorii; in exemplul testamentului, se pot utiliza cateva duzini de fraze alese cu grija. O anumita doza de standardizare permite chiar ca prestarea unui serviciu sa devina mai flexibila si reactiva, pentru ca poate fi efectuata mai rapid, mai variat, cu mai putine erori, la un cost mai mic si cu o mai mare atentie asupra detaliilor care intr-adevar il diferentiaza.

Astfel, daca procesul de productie este bine studiat poate fi "personalizat la scara mare oferind astfel clientilor nu numai cele mai bune preturi, datorita economiilor de scara legate de productia in seric, dar si un maxim de personalizare.

O alta caracteristica a ofertei de servicii este aceea ca ea reprezinta un element potential aflat intr-o stare de asteptare activa in raport cu cerintele clientilor. Caracterul activ al ofertei de servicii se manifesta prin faptul ca aceasta nu poate fi indiferenta fata de cerere, ci trebuie sa se adapteze permanent la aceasta, sa o stimuleze si chiar sa o creeze.

Un rol important revine in acest sens cercetarilor de marketing, studierii nevoilor de servicii si a masurii in care acestea se pot transforma din cerere potentiala in cerere efectiva.

La fel de importanta este si activitatea de publicitate, de promovare a serviciilor, de informare si influentare a consumatorilor potentiali.

In conceperea si realizarea acestor activitati trebuie sa se tina seama si de faptul ca in cadrul ofertei de servicii se impletesc, totodata, o serie de elemente, din care unele ii confera un grad inalt de rigiditate, iar altele o anumita flexibilitate.

O alta caracteristica care rezulta in principal din caracterul nestocabil al serviciilor este aceea ca dimensionarea ofertei de servicii se face, de regula, in conditii de risc, respectiv de probabilitate a manifestarii cererii de servicii. In aceste conditii, teoria deciziei ne pune la indemana mai multe metode pentru luarea celor mai bune decizii, dintre care cele mai cunoscute sunt: maximin (maximizarea minimului de rezultat), minimax (minimizarea maximului de regret) si calculul sperantei matematice (respectiv al nivelului cererii care are cea mai mare probabilitate - "speranta" - de realizare).

1.2. Tendinte in evolutia ofertei de servicii

Tendinta cea mai marcanta a ofertei de servicii in ultimele doua decenii, in tarile dezvoltate, o reprezinta cresterea acesteia, in ritmuri superioare ofertei celorlalte sectoare ale economiei.

Deceniul al 8 si 9 al secolului XX marcheaza pentru economiile dezvoltate preponderenta tertiarului in crearea PIB, declinul relativ al sectorului primar si inceputul declinului sectorului secundar.

Faptul cel mai frapant care reiese din statisticile nationale este ponderea importanta a serviciilor in productia totala a celor mai multe tari, oricare ar fi nivelul de dezvoltare economica. Nu exista tari pentru care aceasta pondere sa fie inferioara unei cincimi (20%) si in general, de la inceputul deceniului al noualea, ea este de minimum 1/3. Aceasta se explica prin aceea ca, exceptand economiile de subzistenta, un minimum de servicii apare necesar in orice economie.

Pe masura ce pietele se largesc la dimensiune nationala si apoi internationala, pe masura ce productia si cererea se diversifica, minimul de servicii indispensabile creste rapid.

Astfel, nivelul de dezvoltare a productiei si respectiv ofertei de servicii este in corelatie directa cu nivelul de dezvoltare economica generala a tarilor.

Pe langa aceasta tendinta generala de crestere a ofertei de servicii pe plan mondial, in evolutia ofertei de servicii se manifesta si tendinta de disociere-asociere (o dubla tendinta), atat in raport cu oferta de bunuri, cat si in interiorul ofertei de servicii insesi.

In ceea ce priveste tendinta de disociere a ofertei de servicii fata de oferta de bunuri, trebuie mentionat ca o perioada relativ indelungata de timp, serviciile au fost comercializate impreuna cu bunurile. Exemplul clasic in aceasta privinta il reprezinta comercializarea programelor pentru calculator, care la inceput erau vandute impreuna cu acestea, ca simplu mod de utilizare. Pe masura dezvoltarii productiei si comertului de programe, acestea au devenit activitati de sine statatoare, realizate de intreprinderi specializate, distincte de cele care produc calculatoarele.

Se releva astfel, o tendinta de disociere intre bunuri si servicii, tendinta care se manifesta pentru toate acele bunuri a caror utilizare presupune si achizitionarea de "know-how", respectiv "stiinta" de a utiliza bunurile respective.

Paralel cu aceasta tendinta de disociere se manifesta si tendinta de asociere intre oferta de bunuri si servicii, deoarece producatorii bunurilor folosesc diversificarea serviciilor asociate bunurilor ca o strategie de a depasi concurenta, pentru a cuceri, sau pentru a se mentine pe o anumita piata.

Este vorba de servicii complementare bunurilor, cum ar fi serviciile dupa vanzare, intretinere, consultanta in utilizare etc.

Aceasta tendinta este legata de o alta, caracteristica economiei serviciilor si anume aceea a prelungirii ciclului de viata a produsului.

Specific revolutiei industriale a fost "ciclul de viata scurt" al produselor, existand tendinta de a se ignora deteriorarea inerenta a mediului inconjurator la nivelul ambelor finalitati: epuizarea resurselor naturale prin productie (inclusiv consumul ridicat de energie si de apa care o insoteste) si acumularea deseurilor si indepartarea acestora dupa perioada de utilizare.

In comparatie cu acesta, sistemul de inlocuire lenta, respectiv dublarea perioadei de utilizare a bunurilor prin prelungirea ciclului lor de viata ar conduce la reducerea la jumatate, pe de o parte, a consumului de resurse naturale, iar pe de alta parte, a costurilor legate de transportul si eliminarea deseurilor.

In prelungirea ciclului de viata a produselor sunt "asociate" serviciile care asigura refolosirea, reparatia, reconditionarea combinata cu modernizarea tehnologica, utilizand produse sau componente folosite ca sursa pentru noi produse sau componente si reciclarea, folosind deseuri ca materie prima disponibila pe plan local.

Tendinta de disociere - asociere se manifesta chiar si in interiorul ofertei de servicii.

Referitor la tendinta de "disociere", in cadrul ofertei de servicii, aceasta se poate realiza chiar cu mai multa usurinta, avand in vedere lipsa sau importanta mai redusa a restrictiilor materiale, ca si absenta unei definitii apriori a unui serviciu dat.

O astfel de tendinta poate fi intalnita, de exemplu, in cadrul serviciilor de alimentatie publica, prin practicarea asa-numitului sistem de "catering" (respectiv prelucrarea componentelor care intra in compozitia unui produs realizata de unitati specializate).

In cadrul ofertei de servicii apare simultan si miscarea de asociere, respectiv de reunire a mai multor servicii intr-o "oferta globala". Un exemplu de asociere il reprezinta, in turism, conceptul de "inclusiv tour" care se refera la asocierea mai multor servicii care compun produsul turistic: transport, cazare, alimentatie, agrement, practicandu-se un pret forfetar, in general avantajos pentru client.

Asocierea permite crearea unui produs al carui succes sau esec va depinde de aprecierea globala a acestuia, susceptibil de a-l diferentia in raport cu alte produse, mai mult sau mai putin concurente. In principiu, este posibil ca nici unul din elementele ansamblului sa nu fie cu adevarat original, dar rezultatul final sa aiba acest atribut.

O alta tendinta importanta care se manifesta in evolutia ofertei de servicii este accentul din ce in ce mai puternic pus pe calitatea serviciilor.

Aceasta tendinta este impusa de cresterea concurentei intre firmele de servicii si sporirea exigentelor consumatorilor privind calitatea serviciilor.

Astfel, cheia reusitei pentru o intreprindere de servicii se bazeaza, in principal pe calitatea si eficienta prestarii serviciului, privite din punct de vedere al clientului.

Referitor la aceasta, anumite studii au aratat ca daca se reuseste cresterea fidelitatii clientilor cu 2%, impactul asupra profiturilor este acelasi ca si in cazul reducerii costurilor cu 10%. Prin urmare, intreprinderile de servicii au tot interesul ca prin nivelul calitativ al serviciilor sa asigure satisfactia si deci fidelitatea clientelei.

Din pacate, este adesea dificil de a determina nivelul de calitate a unui serviciu in momentul in care este produs. Acest nivel nu este, deseori, cunoscut decat mult mai tarziu si depinde, in multe cazuri, in mare parte de factori exteriori.

Cu toata aceasta posibil "interventie" a factorilor externi, rolul principal in asigurarea calitatii serviciilor revine totusi factorilor interni: competenta profesionala a prestatorilor, amabilitatea (politetea), flexibilitatea (reactivitatea), personalizarea produselor, orele de deschidere si altii.

Astfel, prin nivelul de calitate a produselor oferite, intreprinderile de servicii au posibilitatea sa se diferentieze de concurentii lor si sa-si fidelizeze clientela.

Referitor la tendintele in evolutia structurii ofertei de servicii, acestea prezinta particularitati in functie de diferitele ramuri ale serviciilor (turism, transporturi, comert, servicii financiare etc.) si se manifesta in stransa interdependenta cu evolutia cererii pentru sectoarele respective.

Analizele comparative efectuate pentru tarile dezvoltate arata ca serviciile cele mai dinamice sunt: serviciile pentru intreprinderi, serviciile financiare, cele legate de sanatate si serviciile de hotelarie si alimentatie publica.

Mai inerte, cu ritmuri de crestere mai reduse (aceasta si in comparatie cu baza de raportare) sunt serviciile clasice, cum ar fi: comertul, transporturile si serviciile domestice.

1.3. Valoarea adaugata de servicii

Cresterea ponderii serviciilor in PNB (PIB) evidentiaza tendinta de crestere a valorii adaugate de servicii la nivel macroeconomic prin insumare a valorilor adaugate realizate la nivel micro-economic.

Ca si pentru celelalte sectoare ale economiei, valoarea adaugata de servicii (V.A.) este obtinuta ca diferenta intre produsul global (P.G.) si consumul intermediar (C.L).

V.A. = P.G. - C.I.

In practica, valoarea adaugata la nivelul unei intreprinderi date se calculeaza ca diferenta dintre vanzarile si cumpararile respectivei intreprinderi.

Pentru firmele care realizeaza activitati de intermediere, produsul global este reprezentat de adaosul comercial sau comisionul pe care acestea il percep.

Valoarea adaugata de intreprinderi este apropriata de:

- factorul munca prin salarii

- stat prin impozite

- sistemul bancar prin cheltuielile financiare

- intreprindere prin amortizari si profitul destinat pentru rezerva si dezvoltare

- patroni asociati (proprietari) prin profitul distribuit.

In calculul valorii adaugate de servicii si implicit in aprecierea contributiei serviciilor la crearea PIB apar o serie de dificultati. O prima dificultate se refera la calcularea, sau mai bine zis la neluarea in calcul a valorii economice a serviciilor gratuite.

Faptul ca efortul unui om pune la dispozitia altora "bunuri" sau "servicii" este recunoscut si masurat prin pretul pe care acestia din urma consimt sa-l plateasca. Acolo unde nu exista pret, nu exista nici dovada serviciului prestat sau a avantajului obtinut. O solutie la aceasta problema ar fi stabilirea pretului serviciilor ce nu sunt platite prin comparare cu servicii similare efectuate de persoane platite.

O alta problema dificila este evaluarea evolutiei valorii adaugate de servicii in timp (de la o perioada la alta).

Astfel, unii economisti considera cresterea productiei si deci a valorii adaugate de servicii ca "fictiva", corespunzand in principal unei cresteri de preturi. S-a facut chiar afirmatia ca serviciile ar constitui un factor inflationist. Asemenea puncte de vedere nu iau in considerare influenta pe care cresterea calitatii o are asupra cresterii preturilor. Este adevarat insa ca aceasta este greu de separat de fenomenul inflatiei. De altfel, aceasta problema este valabila si pentru bunuri si cu atat mai mult pentru servicii pentru care aspectele nemateriale si calitative sunt dominante. De aceea, dupa unii autori, productia si valoarea adaugata a serviciilor (pure) poate fi evaluata numai in preturi curente.

Totusi, cand este posibil de a gasi pe baza cantitatilor o exprimare fizica a volumului productiei, aceasta poate fi evaluata si in pretuiri constante sau comparabile.

Pentru masurarea valorii adaugate de servicii in preturi constante se pot folosi metodele "deflatiei" sau "extrapolarii".

Metoda deflatiei consta in eliminarea influentei inflatiei (a cresterii preturilor), pornind de la datele perioadei curente, iar prin metoda extrapolarii pornindu-se de la datele perioadei de baza, se extrapoleaza volumul cantitativ al productiei.

Se pot deflata, respectiv extrapola un singur indicator implicat in calculul valorii adaugate sau ambii indicatori, rezultand urmatoarele posibilitati pentru calcularea valorii adaugate de servicii in preturi constante:

Asupra V.A. create de servicii, si in tara noastra incepand cu 1/07/1993 se aplica TVA.

In sectorul serviciilor, operatiunile impozabile sunt: prestatiile de servicii, transferul proprietatii bunurilor imobile intre agentii economici, precum si intre acestia si institutii publice sau persoane fizice, operatiuni asimilate cu prestari de servicii, importul de servicii¹ .

Prin prestare de servicii impozabila, in sensul taxei pe valoarea adaugata, se intelege orice activitate rezultata dintr-un contract prin care o persoana fizica sau juridica se obliga sa execute o munca manuala sau intelectuala in scopul obtinerii de profit si care nu reprezinta transfer al dreptului de proprietate asupra bunurilor mobile sau imobile.

Nu se cuprind in sfera de aplicare a TVA activitatile efectuate de:

a) asociatiile fara scop lucrativ, pentru activitatile avand caracter social-filantropic;

b) organizatiile care desfasoara activitati de natura religioasa, politica sau civica;

c) organizatiile sindicale;

d) institutiile publice pentru activitatile lor administrative, sociale, educative, de aparare, ordine publica, siguranta statului, culturale si sportive;

Camera de Comert si Industrie a Romaniei, camerele de comert si industrie teritoriale si Registrul comertului. Pe langa acestea, exista operatiuni scutite de TVA, cum ar fi: prestarile de servicii efectuate in tara de:

- unitatile sanitare si de asistenta sociala

- unitatile din sistemul national de invatamant

- unitatile ce desfasoara activitate de cercetare - dezvoltare etc.

Sunt, de asemenea, scutite si alte operatiuni, printre care amintim:

- vanzarea de carti, ziare si reviste, indiferent de modul de realizare - directa, prin intermediari, pe baza de abonament, activitatile posturilor de radio si de televiziune, exclusiv activitatile cu caracter de publicitate sau reclama.

Reglementarile in vigoare prevad ca agentii economici care efectueaza operatiuni scutite de TVA pot opta pentru plata acestei taxe.

Hotararea Guvernului Romanei nr. 1178 cu privire la aprobarea Normelor pentru aplicarea Ordonantei Guvernului nr. 3/1992 privind taxa pe valoarea adaugata, M.O. nr. 311 din 27 noiembrie 1996.

2. Tarifele pentru servicii

Tariful este denumirea uzuala pentru a desemna valoarea pe piata a unui serviciu.

In afara notiunii de tarif se mai foloseste si pentru unele servicii notiunea de pret, de exemplu pentru serviciile de alimentatie publica.

Se mai intalneste, de asemenea, denumirea de taxa, pentru servicii a caror valoare intra in competenta de stabilire a organelor financiare. Taxa are caracter fiscal si se varsa la bugetul statului. Cateva exemple in acest sens sunt: taxa pentru urbanism, pentru folosirea autostrazii, pentru parcare, pentru folosirea reclamelor si firmelor luminoase etc.

Redeventa, o alta notiune legata de plata serviciilor, reprezinta contravaloarea serviciilor legate de achizitionarea de licente sau know-how, plata facandu-se sub forma unei cote procentuale din cifra de afaceri obtinuta cu licenta achizitionata.

In economia de piata, tarifele serviciilor, ca si preturile bunurilor sunt stabilite liber, prin negociere intre vanzator si cumparator.

Din punct de vedere al vanzatorului, decizia de stabilire a tarifului trebuie sa tina seama de cheltuieli (de productie si comercializare), de cotele de impozite si taxe care trebuie acoperite de tarif, precum si de marjele de profit scontate de producator si/sau comerciant (intermediar).

Alti factori importanti care influenteaza aceasta decizie sunt: raportul intre cerere si oferta pentru serviciul respectiv si tarifele practicate de concurenta.

Cu toata valabilitatea generala a acestor criterii, trebuie totusi subliniat ca, datorita nematerialitatii si neomogenitatii serviciilor pe de o parte si "opacitatii" pietei pe de alta parte, mecanismele cererii si ofertei si ale concurentei au forme specifice de actiune in determinarea nivelului tarifelor.

Din punct de vedere al cumparatorului, tariful este apreciat in functie de utilitatea serviciului, veniturile disponibile, comparatia cu pretul bunurilor care eventual concureaza serviciul si/sau cu efortul de a si-l face singur.

Ca medie, se poate considera ca piata se echilibreaza pentru tariful care permite egalitatea cererii consumatorilor cu oferta producatorilor.

In practica, gasirea acestui nivel al tarifului reprezinta o problema de cautare. Un punct de pornire pentru aceste cautari il reprezinta metoda marjei de profit adaugata la costuri.

Metoda consta in calcularea costurilor unitare (inclusiv impozite si taxe) la care se adauga o marja procentuala de profit. La pretul de vanzare astfel obtinut se adauga, pentru operatiunile impozabile, suma de TVA corespunzatoare.

Dar aceasta metoda nu ofera raspuns la intrebarea cat de mare ar trebui (sau poate) sa fie marja procentuala de profit, stiut fiind ca diferite firme adauga marje procentuale diferite, si

chiar aceeasi firma variaza procentajul marjelor sale la momente diferite, la produse diferite si chiar la acelasi produs pentru clienti diferiti.

Un raspuns la aceasta intrebare ofera metoda venitului si costului marginal.

Regula de baza in cadrul acestei metode pentru maximizarea venitului net este fixarea tarifului care permite vanzarea tuturor produselor pentru care venitul marginal se asteapta sa fie egal cu costul marginal.

Venitul marginal este venitul suplimentar asteptat din vanzarea unei cantitati de servicii in plus, iar costul marginal este costul suplimentar pe care vanzatorul il suporta pentru a realiza cresterea productiei si vanzarilor.

In calcularea venitului marginal trebuie sa se tina seama de elasticitatea cererii in functie de tarif. Astfel, de regula, pentru sporirea cererii este necesara micsorarea tarifului, ceea ce poate conduce la situatii in care cresterea vanzarilor sa nu aduca venit marginal.

Aceasta deoarece micsorarea tarifului se face nu numai pentru clientii suplimentari pe care vanzatorul cauta sa-i atraga cu scaderea de tarif, ci pentru toti clientii. Venitul suplimentar pe care il castiga de la noii clienti poate fi contracarat de pierderea de venit de la clientii vechi, care erau dispusi sa plateasca mai mult.

Costul marginal este cresterea costului total provocata de producerea unei unitati suplimentare. Pe termen scurt, daca echipamentul ramane constant, costul marginal este egal cu cresterea costurilor variabile.

Maximizarea profitului se realizeaza pentru nivelul tarifului, corespunzator cantitatii de servicii pentru care venitul marginal este egal cu costul marginal pe termen scurt.

In practica, pentru a tine seama de anumite particularitati ale ofertei sau cererii, se foloseste metoda diferentierii tarifelor pentru acelasi tip de serviciu, servicii similare sau complementare.

Unul dintre criteriile de diferentiere a tarifelor este legat de variatia cererii in timp, tarifele fiind mai mari atunci cand cererea este mai mare si mai mici in perioada cand cererea este in mod obisnuit mai redusa pentru a o stimula. Tarifele diferentiate in timp, in functie de sezonalitate sunt foarte frecvent utilizate, de exemplu, in activitatea turistica, avand ca scop stimularea cererii in extrasezon.

In alte tari, de exemplu Canada, Franta, diferentierea tarifelor in functie de variatia cererii in timp este folosita si in domeniul transporturilor feroviare.

Principiul acestui sistem consta in diferentierea tarifelor dupa zilele saptamanii (in functie de acestea difera si culoarea biletelor: albe, albastre sau rosii).

Astfel, se practica trei categorii de tarife pentru:

- zilele normale, acelea in care cererea este egala cu media anuala, tarife medii;

- zilele de varf, acelea in care cererea este cel putin dubla fata de zilele normale, tarife peste medie;

- zilele slabe, acelea in care cererea este mai mica decat jumatate din cea a zilelor normale, tarife sub medie.

La tarife diferentiate in functie de variatia cererii in timp conduce si aplicarea principiului tarifarii la costul marginal. Acest principiu se aplica, de exemplu, in Franta, pentru determinarea tarifelor pentru serviciile de producere si distribuire a energiei electrice.

Astfel, in conditiile unei cereri mai scazute, pentru a satisface cererea la costul cel mai mic se organizeaza de asa natura productia, ca centralele producatoare a caror eficacitate este cea mai ridicata (in fapt cele mai recente) sa lucreze la intreaga capacitate, satisfacand in mod normal cererea. Pe masura cresterii cererii vor intra in functiune si centralele mai putin eficiente. In felul acesta, costurile marginale difera in functie de variatia cererii, motiv pentru care se folosesc tarife diferentiate dupa ore si perioade, si anume:

- tarife ridicate cand cererea este ridicata

- tarife joase cand cererea este slaba.

Un alt criteriu de diferentiere a tarifelor este destinatarul serviciilor, acest criteriu avand la baza mai ales motive de protectie sociala.

Asa, de exemplu, in domeniul transporturilor se folosesc "tarife sociale" in sprijinul unor segmente defavorizate de consumatori (pensionari, tineri, copii etc.), in cazul serviciilor de distribuire a electricitatii sunt folosite tarife diferentiate pentru consumul menajer sau industrial.

Tarifele pot fi diferentiale si in functie de frecventa cererii si motivatia acesteia.

De exemplu, in practica curenta a restaurantelor din SUA se intalneste folosirea unor preturi mai mari pentru aceeasi mancare la cina decat la pranz.

Aceste tarife diferentiate se bazeaza pe elasticitatea diferita a cererii in cele doua situatii. Astfel, "clientii de pranz", ca o categorie, sunt mult mai receptivi la cresterile si descresterile de pret decat "clientii de cina". Acest comportament are la baza in primul rand faptul ca, clientii de pranz mananca in oras mult mai frecvent. Prin contrast, cina in oras reprezinta un "eveniment" mult mai rar pentru majoritatea oamenilor, ci fiind dispusi cu aceasta ocazie sa cheltuiasca mai mult.

Diferentierea tarifelor se face si in functie de alte criterii, cum ar fi: categoria unitatii (avand in vedere calitatea si diversitatea serviciilor, serviciilor oferite, gradul de confort asigurat etc.), executarea unor servicii in regim de urgenta, la domiciliul consumatorilor, cantitatea serviciilor consumate (tarife mai mici sau mai mari incepand de la un anumit nivel al cantitatii serviciilor consumate).

3. Cererea pentru servicii

Caracteristici ale cererii pentru servicii:

Cererea de servicii reprezinta partea solvabila a nevoii sociale reale de servicii care se manifesta la piata. O prima caracteristica a cererii pentru servicii rezulta chiar din definitie si anume ca cererea acopera numai o parte a nevoilor de consum, si anume pe acelea care sunt solvabile.

Pe de alta parte, consumul de servicii are si alte surse in afara pietei (serviciile necomerciale), consumul avand prin urmare o sfera de cuprindere mai mare decat cererea de servicii.

O a doua caracteristica a cererii de servicii se refera la mobilitatea ei teritoriala. Astfel, din punct de vedere al posibilitatilor de migrare a cererii, serviciile pot fi impartite in trei categorii:

- servicii care nu admit migrarea cererii: servicii de distributie a electricitatii, apei, combustibilului, curatenia locuintei etc.

- servicii care permit, in anumite limite, migrarea cererii: comert, reparatii, servicii personale etc.

- servicii care impun migrarea cererii: serviciile turistice.

O a treia caracteristica a cererii de servicii se refera la elasticitatea ei ridicata, de regula, in raport cu factorii care o influenteaza, si mai ales in functie de venituri si tarife. Aceasta se explica prin aceea ca serviciile satisfac, in general, nevoi de ordin secundar sau tertiar, si care sunt foarte sensibile la modificarile intervenite in venituri sau tarife.

Totusi, "unele din nevoile de servicii fac parte din cercul nevoilor primare (nevoile de transport, nevoile de igiena si sanatate, nevoile de reparatii si intretinere, nevoile de servicii bancare etc.), motiv pentru care cererea care le exprima are o elasticitate scazuta".

Caracteristicile prezentate mai sus se refera cu precadere la cererea de servicii a populatiei.

In acelasi timp, cererea de servicii pentru intreprinderi, prezinta anumite particularitati, dintre care amintim:

- unitatile cumparatoare, prin importanta lor - volumul productiei, tehnologia aplicata, legaturile cu piata etc. - antreneaza o disparitate considerabila in ceea ce priveste volumul, structura si esalonarea in timp a cererii de marfuri;

- cererea de servicii destinate consumului intermediar este ferma, depinzand de capacitatile de productie si de posibilitatile financiare ale intreprinderilor si fiind fundamentata prin consideratii de rentabilitate si avantaje tehnice;

- cererea pentru astfel de servicii are un caracter tehnic dominant, vanzarea capatand aspectul unei prezentari tehnice;

- factorii psihologici detin un rol mai redus in determinarea deciziei de cumparare etc.

Factorii care influenteaza cererea pentru servicii

Acestia se diferentiaza pentru cererea de servicii a populatiei, cererea de servicii pentru productie, respectiv internationale.

a) Factorii care influenteaza cererea de servicii a populatiei

Cererea de servicii a populatiei se modifica, in volum si structura sub influenta, in principal, a urmatorilor factori:

- veniturile si timpul liber. Cresterea venitului si timpului liber influenteaza in acelasi sens cererea de servicii. Astfel, indivizii si familiile, pe masura cresterii veniturilor, dau un plus de valoare timpului lor liber, avand tendinta mai mult sa cumpere servicii, decat sa le produca singuri (de exemplu, sa ia masa la restaurant, mai degraba decat la domiciliu). Dar invers, cei care au timp liber si venituri limitate sunt adesea determinati sa-si reduca cheltuielile pentru servicii.

- oferta de servicii influenteaza cererea, in sensul ca aceasta din urma nu se poate manifesta decat vis-a-vis de productia de servicii oferita pe piata. Aparitia de servicii noi induce la consumator dorinta de a apela la serviciile respective, iar diversificarea ofertei da posibilitatea cumparatorilor de a alege si de a-si satisface la un nivel superior cerintele.

- tarifele. Pentru cea mai mare parte a serviciilor, cresterea tarifelor are o incidenta negativa asupra cererii. Coeficientii de elasticitate a cererii de servicii in functie de tarife sunt prin urmare, de regula, negativi si supraunitari. Cu toate acestea, reducerea tarifelor poate uneori sa nu conduca la sporirea cererii, datorita faptului ca aceasta reducere poate fi asociata de consumatori cu o scadere a calitatii serviciilor. La fel, cresterea tarifelor pentru serviciile ce satisfac nevoi primare nu determina scaderea in aceeasi proportie a cererii, coeficientii de elasticitate avand valori subunitare.

- factorii demografici. Cresterea numarului populatiei conduce la cresterea cererii de servicii. De asemenea, fenomene demografice, cum ar fi, de exemplu, cresterea natalitatii (baby boom) induce sporirea puternica a cererii de servicii educative, de intretinere a copiilor etc., dupa cum tendinta de crestere a duratei medii a vietii si de imbatranire a populatiei va contribui la cresterea cererii pentru anumite categorii de servicii. Astfel, cresterea ponderii populatiei varstnice determina sporirea cererii pentru servicii de sanatate, dar, de asemenea, pentru servicii legate de loisir, turism, servicii domestice etc.

- concurenta intre bunuri, servicii si self-service (bricolaj). Datorita faptului ca cheltuielile pentru servicii nu au intotdeauna un caracter de prima necesitate ci sunt destinate, cel mai adesea, satisfacerii unor nevoi de ordin tertiar, daca tarifele serviciilor cresc prea mult, familiile pol fi determinate sa renunte la unele din ele. Astfel, bunurile, serviciile comerciale si munca domestica se afla in concurenta pentru satisfacerea unor nevoi ca: alimentatie, transport, reparatii, petrecerea timpului liber etc.

In privinta faptului daca viitoarele modele de consum vor evolua intr-un sens favorabil serviciilor, sau nu, exista diferite teorii. Exista, de asemenea, un factor esential care scapa incercarilor de previziune, respectiv inovatia, aparitia de bunuri si servicii noi, valabil atat pentru sectorul bunurilor, cat si pentru cel al serviciilor.

- factori psihologici si sociali. Factorii psihologici, precum preferintele, gusturile, aspiratiile etc. diferite ale indivizilor influenteaza cererea de servicii atat ca volum cat si ca structura. Schimbarile sociale au, de asemenea, un puternic impact asupra cererii de servicii. Asa, de exemplu, dezvoltarea a noi orase si regiuni a condus la cresterea nevoilor pentru infrastructura si serviciile aferente. Calatoriile internationale si mobilitatea au produs schimbari in gusturile si cerintele consumatorilor, care compara serviciile nationale si internationale si cer diversitate si imbunatatirea calitatii. Comunicarea si calatoriile au condus si la cresterea nivelului aspiratiilor.

Cresterea numarului femeilor care lucreaza a condus la realizarea unor functii domestice in afara caminului. Aceasta a determinat in tarile dezvoltate cresterea puternica a serviciilor destinate alimentatiei rapide (fast-food), ingrijirii copiilor si altele.

In sfarsit, cresterea complexitatii vietii a creat cerere pentru o varietate de servicii, mai ales de consultanta juridica si financiara.

b) Factorii care influenteaza cererea de servicii a intreprinderilor

O tendinta comuna tuturor tarilor occidentale este cresterea cumpararilor de servicii ale intreprinderilor mult mai rapida decat aceea a cumpararilor de bunuri. Aceasta se explica prin influenta a doua categorii de factori si anume:

1) cresterea complexitatii stiintifice si tehnice interne (in cadrul intreprinderilor) a proceselor de productie a bunurilor si serviciilor

2) cresterea complexitatii externe (a mediului extern al intreprinderii).

Cresterea complexitatii interne cuprinde:

- cresterea complexitatii suporturilor materiale ale productiei (masini, echipamente etc.), a caror functionare si programare fac sa intervina un numar tot mai mare de parametri si cer cunostinte mai inalte si mai abstracte;

- cresterea complexitatii sistemelor de productie se refera la cresterea gradului de flexibilitate tehnica a acestor sisteme productive, la diversitatea crescanda a produselor realizate cu aceste sisteme.

Cresterea complexitatii stiintifice si tehnice interne induce nevoia de competente, formare si informare pentru conducerea proceselor de productie din partea diferitelor niveluri ierarhice. Aceasta conduce la necesitatea investitiilor intelectuale (nemateriale) ale intreprinderii pentru cercetare-dezvoltare, formarea personalului, producerea si achizitionarea de programe etc.

Cresterea complexitatii externe relativa la mediul extern al intreprinderilor este determinata de mai multe variabile:

- fizice si tehnice - se refera la inovatiile stiintifice, sistemele de informare si comunicare, mediul natural;

- economice - segmentarea si internationalizarea pietelor;

- sociale - segmentarea clientelei, individualizarea exigentelor, diferentierea veniturilor si aspiratiilor;

- institutionale - legislatie, reglementari fiscale si contabile.

c) Factorii care influenteaza cererea de servicii internationale

Cererea de servicii internationale a cunoscut in ultimele decenii un dinamism deosebit ca urmare a interactiunii unor factori, dintre care amintim:

- cresterea veniturilor si modificarea cheltuielilor de consum ale populatiei conduce la o crestere tot mai activa a cererii pentru noi servicii, si mai ales pentru turism international;

- cresterea si liberalizarea comertului cu bunuri care are ca efect cresterea fluxurilor internationale cu servicii complementare, cum ar fi: transportul, asigurarile si reasigurarile internationale, serviciile bancare etc.;

- progresul stiintific si tehnic conduce la cresterea fluxurilor invizibile legale de transferul international de tehnologii, servicii de inginerie, informatica etc.;

- expansiunea activitatilor realizate de corporatiile multinationale si transnationale determina cresterea cererii pentru servicii de studiere a pietelor, transport, telecomunicatii, bancare etc.;

- strategiile de substituire a importurilor si de industrializare implementate de o serie de tari in curs de dezvoltare duc la cresterea substantiala a serviciilor de inginerie, consultanta, comunicatii etc.

3. Metode de studiere a cererii pentru servicii

Metodele de studiere a cererii pentru servicii prezinta o serie de particularitati pentru piata interna, respectiv pentru piata mondiala.

a) Metode de studiere a cererii de servicii pe piata interna

Actiunile de prospectare a cererii de servicii trebuie sa permita in final luarea unor decizii cum ar fi: oportunitatea infiintarii de noi intreprinderi, orientarea si dimensionarea ofertei in conformitate cu cerintele pielei, formularea obiectivelor strategice ale firmei etc.

Sursele de informatii ce pot fi utilizate pentru investigarea cererii serviciilor sunt evidentele statistice si cercetarile selective.

Evidentele statistice ofera date cu privire la totalitatea pietei, structura acesteia, repartizarea ei teritoriala si sezoniera etc. De asemenea, evidentele statistice furnizeaza date cu privire la evolutia factorilor care influenteaza cererea de servicii cum ar fi: date demografice, date privind veniturile si cheltuielile populatiei, inzestrarea populatiei cu bunuri de folosinta indelungata etc.

Cercetarile selective sunt surse care permit cercetarea unui numar practic nelimitat de aspecte ale cererii de servicii si mai ales a unora care nu pot fi depistate pe baza evidentelor statistice, cum ar fi: dimensiunile cererii nesatisfacute, necorespunzator satisfacute sau amanate; factorii generatori ai cererii, motivatia cererii, intentiile de cumparare etc.

In functie de sursele respective de informatii, metodele care pot fi folosite pentru cercetarea si evaluarea cererii de servicii sunt: metode indirecte si directe.

Metodele indirecte au la baza informatiile obtinute din evidentele statistice si constau, in esenta, in evidentierea tendintei cererii de servicii intr-o perioada anterioara si extrapolarea acestei tendinte pentru perioada urmatoare (pe termen scurt, mediu sau lung).

Se pot folosi in acest scop: metoda sporului mediu anual, ritmului mediu anual, metodele de trend, de corelatie, coeficientii de elasticitate.

Din categoria metodelor indirecte face parte si metoda normativa care poate fi utilizata pentru determinarea capacitatii pietei unei categorii de servicii cum ar fi: serviciile de distributie a apei, energiei, combustibilului, transport, posta, telefon etc.

Capacitatea pietei, respectiv marimea cererii, se determina in functie de numarul populatiei sau al gospodariilor si de norma optima sau medie de consum.

Din aceasta piata totala se estimeaza, in functie de concurenta cota de piata ce poate fi obtinuta de o anumita intreprindere.

Pentru serviciile aflate in relatii de substituire in consum cu diferite bunuri, estimarea cererii poate fi efectuata cu ajutorul curbelor de indiferenta, lanturilor Markov, modelelor adaptate dupa cele folosite pentru previzionarea schimbarilor tehnologice.

b) Metode de cercetare a cererii de servicii pe piata mondiala

Atunci cand vorbim de piata mondiala a serviciilor, vorbim de fapt de o multime de piete nationale separate, fiecare cu caracteristicile sale unice, determinate de diferente de dezvoltare economica, de obiceiuri, cultura, legi, reglementari, practici de afaceri etc.

In consecinta, cercetarea pietei mondiale a serviciilor este o problema de segmentare cu dimensiuni complexe.

Pentru cercetarea pietelor straine par a fi indicate, in primul rand, metodele indirecte, avand in vedere ca efectuarea unor cercetari directe este foarte costisitoare, la care se adauga si dificultati de distanta, limba etc.

Totusi, si cercetarile directe este necesar a fi folosite, pentru ca unele informatii nu pot fi culese prin metodele indirecte, fie datorita lipsei surselor de informatii, fie ca, daca acestea exista, sunt insuficiente sau nu sunt exacte sau bine fundamentate.

Sursele de informatii pentru cercetarile indirecte pot fi interne si externe.

In sens restrans, prin surse interne de informatii se intelege sursele proprii ale intreprinderii.

In sens larg, se considera surse interne toate informatiile obtinute din tara, iar surse externe, cele obtinute de peste granita.

Intre sursele interne putem enumera, in plus, fata de sistemul informational al intreprinderii si documente oficiale ale guvernului (programe de dezvoltare, tratate de colaborare economica, acorduri comerciale etc.), surse de informatii de la diferite organizatii de specialitate si de sinteza (Ministere, Departamente, Institutul National de Statistica, Institute de Cercetari etc.), informatii de la organizatii financiare si banci.

Sursele externe pot fi:

- surse din tari importatoare si potential importatoare: programe de dezvoltare, societati de informare comerciala si cercetare, agentii nationale pentru comert exterior, reviste specializate pe probleme de afaceri etc.

- tiparituri editate de organisme economice regionale: Uniunea Europeana, Organizatia de Cooperare si Dezvoltare Economica (OCDE), Asociatia Europeana a Liberului Schimb (AELS), Organizatia de Cooperare Economica a Petrolului (OPEC). Piata Comuna a Americii Centrale etc. editeaza o serie de tiparituri cum sunt: anuare si buletine statistice, rapoarte trimestriale si anuale privind dezvoltarea comunitatilor respective, a comertului si productiei, a structurii economiei, prognoze de dezvoltare etc.

- tiparituri editate de organisme economice la nivel international, cum ar fi: Fondul Monetar International (FMI), Banca Mondiala, Organizatia Mondiala a Comertului (OMC), Organizatia Mondiala a Turismului (OMT), Organizatia Natiunilor Unite pentru Dezvoltare Industriala (ONUDI), Conferinta Natiunilor Unite pentru Comert si Dezvoltare (UNCTAD),

Organizatia Natiunilor Unite pentru Educatie, Stiinta si Cultura (UNESCO) etc. care elaboreaza comunicate oficiale, materiale statistice, alte tiparituri care ofera informatii pe tari, regiuni si grupuri economic, dar si informatii de sinteza cu privire la evolutia economiei mondiale etc.

- tiparituri ale firmelor concurente si potential concurente; anunturi ale concurentei din domeniul prezentarii ofertei; raspunsuri la cereri de oferta etc. de natura publicitara s.a. permit formarea unei imagini asupra activitatii concurentei, intentiilor sale in diferite domenii, pe diferite piete etc.

Sursele prezentate ofera informatii care servesc analizei pietei internationale, analiza care isi propune, in principal, doua sarcini fundamentale:

a) aprecierea dimensiunilor pietelor existente;

b) previziunea dimensiunilor pietelor viitoare.

Din gama metodelor indirecte de cercetare a pietei serviciilor, o prima posibilitate ne-o ofera examinarea schemelor cresterii economice in tara sau tarile care ne intereseaza, in vederea intelegerii structurilor de consum. Evolutia structurii pe sectoare a economiilor respective este semnificativa atat din punct de vedere al ponderii sectorului tertiar cat si din punct de vedere al implicatiilor pe care le are dezvoltarea industriala asupra cresterii cererii de servicii. Pentru previziunea modificarilor in structura pe sectoare a economiei, precum si pe domenii ale serviciilor pot fi folosite lanturile Markov.

Previziunea dimensiunilor pietei serviciilor internationale se poate face, de asemenea, prin metode de trend si de corelatie, considerandu-se ca factori de influenta PNB / locuitor, numarul populatiei, veniturile etc.

Atunci cand datele despre piata, intr-o anumita tara, sunt insuficiente sau neadecvate se poate folosi estimarea prin analogie. Aceasta se poate face in doua moduri:

a) prin comparatii intre tari in aceeasi perioada de timp;

b) prin deplasarea in timp a seriilor cronologice.

Prima tehnica estimeaza marimea pietei unui serviciu din tara A prin calcularea raportului unui indicator economic global din tara B (de exemplu, PNB / locuitor, venitul personal disponibil) si valoarea acestui indicator din tara B (pentru B insa trebuie sa existe date asupra marimii pietei). Raportul dintre cei doi indicatori poate fi utilizat pentru estimarea cotei de piata a serviciului respectiv in tara A fata de tara B.

Mecanismul deplasarii seriilor cronologice utilizeaza ca estimare a cererii unui serviciu din tara A, nivelul aceluiasi serviciu din tara B existent atunci cand B s-a aflat la acelasi nivel de crestere economica in care este astazi A.

Aceste tehnici au desigur si neajunsuri:

a) diferentele de cultura, obiceiuri etc. determina structuri ale cererii diferite in doua tari aparent similare;

b) posibilitatea unor lipse de corespondenta determinata de stabilirea improprie a preturilor, deficiente in calitatea serviciilor, politici guvernamentale de reglementare etc.;

c) factorii tehnici, de exemplu, inovatiile, pot permite unei economii in curs de dezvoltare sa consume, mai devreme un bun sau un serviciu;

d) in afara de diferentele intre tari, fiecare tara, mai ales cele in curs de dezvoltare au diferente regionale de venit, si de alta natura, uneori foarte pronuntate.