Negocierea - subiecte rezolvate

1. Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile sunt impartite in:

a. unilaterale si multilaterale
b. bilaterale si multilaterale
c. bilaterale si unilaterale




2. Negocierile diplomatice:

a. se materializeaza sub forma acordurilor, conventiilor sau contractelor internationale
b. se desfasoara, de regula, la nivel guvernamental, si urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri economice sau politice
c. se desfasoara in vederea perfectionarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri, inclusiv reglementarea unor diferende dintre state.




3. Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si urmatoarele:

a. oferta si contraoferta, scrisorile si contractele, scrisori si mesaje adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare interna.
b. cererea si oferta, scrisorile si contractele, curriculum vitae, scrisori si mesaje adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare interna sau externa.
c. oferta, scrisorile si contractele, scrisori si mesaje adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare interna sau externa, mesaje promotionale.




4. Variantele de negociere:

a. reprezinta o actiune foarte importanta pentru negocierea propriu-zisa, si trebuie astfel formulata incat sa contina atat concesii de forma, cat si de fond, precum si ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate in probleme principale si probleme secundare
b. se bazeaza pe informatii cu privire la calitatile partenerului de negociere si informatii din analiza dosarelor de negocieri pregatite inaintea inceperii acestora
c. este o actiune foarte importanta pentru negocierea propriu-zisa, trebuie astfel formulata incat sa contina concesii de fond si se bazeaza pe experienta negocierilor anterioare.




5. Sarcinile care le are de realizat conducatorul de echipa sunt:

a. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea dosarului tehnic si comercial; elaborarea proiectului de contract; fixarea legaturilor de comunicatie; sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate da;
b. sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract; sa se ingrijeasca de primirea mandatului de negociere; sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; finalizarea contractului cu partenerii; sa intocmeasca raportul asupra negocierii; sa mentina permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce; sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate da;
c. sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate da; sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; elaborarea materialului tehnic si comercial; elaborarea si lansarea ofertei; sa intocmeasca raportul asupra negocierii




6. Negociatorul este :

a. posesorul unor insusiri dobandite doar printr-o temeinica pregatire prin experienta altora
b. un individ care se naste, traieste, se formeaza si munceste in contextul unor realitati social-economice, politice si culturale bine determinate
c. un individ cu o meserie foarte usoara si deloc pretentioasa




7. Stilul de negociator francez se caracterizeaza prin:

a. multa flexibilitate si intelegere aparenta, deschis, prietenos, sociabil, cu un umor natural si de calitate
b. veselie, prietenie, inclinatii spre mituire si pierderea rabdarii sub presiunea timpului
c. eleganta, elasticitate, multa cultura, considerand negocierea o dezbatere ampla si o competitie antagonista, fara scrupule.




8. Dupa obiectul informatiilor in negociere, acestea se refera la :

a. situatia economica mondiala
b. la piata externa de unde provine partenerul de negociere si la piata produsului ce face obiectul negocierii
c. la partenerul de negociere si la organizatia pe care acesta o reprezinta
d. toate cele de mai sus




9. Discutiile particulare:

a. permit exprimarea unor aspecte clare, care dau ambelor parti o imagine reala asupra obiectului negocierii si mai ales asupra problemelor pe care acestea le presupun
b. nu sunt obligatorii atunci cand pozitiile in cadrul negocierilor s-au acutizat iar impasul este iminent
c. sunt acele cateva vorbe bine alese, intr-un cadru destins, la o cafea, spuse in gluma, dar care nu pot indica intentia neoficiala de a face un compromis




10. In negocieri, un rol important il au prezumtiile, de fapt, practic nici nu este posibil inceperea negocierii pana cand:

a. echipele nu si-au format propriile prezumtii
b. echipele incearca, pe cat posibil, sa le cunoasca si pe cele ale partenerului
c. ambele variante




11. Tipologia intrebarilor utilizate in negocieri cuprinde trei categorii de intrebari:

a. de testare, de informare si de atac
b. de testare, specifice si de atac
c. de informare, specifice si de analiza




12. Cumparatorul are nevoie de timp pentru a accepta gandul ca va trebui sa plateasca un pret mai mare decat cel pe care si-l planificase, in timp ce vanzatorului

a. ii este necesar acest timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret
b. ii trebuie mai mult timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret
c. nu ii trebuie deloc timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret




13. Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua tipologii de strategii, respectiv:

a. strategia deciziei rapide si strategia deciziei lente
b. strategia deciziei rapide si strategia deciziei de asteptare
c. strategia deciziei de asteptare si strategia deciziei directe




14. In cazul tacticii "fait accompli", actioneaza foarte bine regula:

a. posesiunea reprezinta 75% din lege
b. posesiunea reprezinta 80% din lege
c. posesiunea reprezinta 90% din lege




15. Tacticile defensive:

a. se folosesc mai ales intrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, inainte ca acesta sa se lanseze in atac
b. urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta; in acest fel, la reluare el ar putea fi mai convingator
c. se spune mult mai mult decat este necesar, incercandu-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult.




16. Prin tactica invinovatirii reciproce (big-pot), cumparatorul de exemplu, are in vedere, in principal, urmatoarele aspecte:

a. sa-si convinga partenerul si propria conducere ca este un bun negociator; sa-si asigure un timp mai scurt de gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un pret mai mic; sa reduca nivelul aspiratiei vanzatorului
b. sa creasca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propria conducere ca este un bun negociator; sa-si asigure un timp suplimentar de gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un pret mai mare
c. sa reduca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propria conducere ca este un bun negociator; sa-si asigure un timp suplimentar de gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un pret mai mic




17. Atunci cand ii provoci partenerului de negociere o emotie, trebuie sa-ti asumi riscul:

a. de a merge prea departe, de a "sari calul" si astfel, sa scapi lucrurile de sub control
b. de a te opri cat mai repede din negociere, fara sa scapi lucrurile de sub control
c. de a incerca sa amani negocierea, pana isi revine partenerul.



18. Negocierea este un fenomen social pentru ca:

a. este necesara respectarea anumitor cerinte de ordin procedural;
b. este necesara respectarea unor reguli nescrise, consacrate de-a lungul timpului
c. presupune existenta unei comunicari intre oameni.



19. In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi:

a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.




20. Etapele procesului de negociere sunt:

a. organizarea negocierilor, culegerea informatiilor si elaborarea proiectului de contract;
b. prenegocierea, negocierea propriu-zisa si post-negocierea
c. intocmirea si aprobarea mandatului de negociere, simularea negocierilor.




21. Pregatirea variantelor este o activitate care se desfasoara in timpul:

a. prenegocierii;
b. negocierii propriu-zise;
c. postnegocierii.




22. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcina ce revine:

a. conducatorului echipei de negociere;
b. intregii echipe de negociere;
c. exclusiv managerului general al firmei




23. Intrucat prezinta avantaje fata de celelalte doua forme, majoritatea negocierilor au loc in conditiile unei autoritati:

a. depline;
b. ascendente;
c. limitate.




24. In negocieri, adoptarea unei atitudini pasive inseamna:

a. crearea premisei promovarii relatiilor intre parteneri;
b. o arma subtila, indicata atunci cand partenerul dovedeste neprincipialitate;
c. o atitudine bazata pe logica si respect reciproc.


25. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, ferm si aproape matematic caracterizeaza:

a. stilul nemtesc;
b. stilul nord-american;
c. stilul francez.



26. In functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasifica in:

a. informatii voalate si informatii oferite;
b. informatii de uz intern si informatii secrete;
c. informatii obtinute pe cai formale si informatii obtinute pe cai informale.




27. Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numara:

a. tactica promisiunii;
b. atacul personal;
c. tactica "baiat bun-baiat rau".




28. Atitudinea de substituire a negociatorului in rolul partenerului sau se utilizeaza:

a. la inceputul negocierii;
b. pentru iesirea din impas;
c. pentru a grabi finalizarea negocierilor.



29. Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt:

a. datorate prejudecatilor;
b. false;
c. intemeiate.


30. Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numara:

a. mistificarea;
b. "omul care lipseste";
c. tehnica concesiilor legate;




31. Tactica de negociere:

a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite;
b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul;
c. reprezinta modul de combinare si dirijare a deciziilor.




32. Printre tacticile si tehnicile imorale se numara:

a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate;
b. mituirea, neglijenta, tactica balantei cognitive;
c. neglijenta, minciuna deliberata, evitarea partenerului de afaceri.




33. Tactica faptului implinit consta in:

Lucrare: Motivatia si satisfctia in munca -premisele reusitei si succesului profesional Lucrare: Procesul asigurarea calitatii - tratarea produsului neconform

a. negociatorii lasa o serie de probleme procedurale in seama celor care deruleaza contractul;
b. propunerea de a incheia o afacere pentru a inlatura concurenta urmata de renuntare;
c. initierea unei actiuni menita sa-l plaseze pe initiator intr-o pozitie favorabila.

34. Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate:

a. au marit rolul negocierilor internationale;
b. au diminuat rolul negocierilor internationale;
c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale.




35. Obiectul negocierilor internationale se structureaza in trei mari categorii. Negocierea contractelor comerciale externe face parte din urmatoarea categorie:

a. negocierea instrumentelor de politica guvernamentala;
b. negocierea contractelor comerciale internationale;
c. negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politica guvernamentala.




36. Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, putem enumera:

a. aprovizionarea capacitatilor de productie nationala ale industriei nationale cu materii prime deficitare pe plan national;
b. realizarea de profit;
c. schimbul de utilitati suplimentare interne si utilitati complementare externe.



37. Printre premisele necesare reusitei negocierilor comerciale internationale se afla si:

a. respectarea avantajului reciproc;
b. cunoasterea in detaliu a situatiei partenerului;
c. pastrarea integritatii si demnitatii morale.




38. Printre problemele de rutina ce trebuie rezolvate in activitatea cotidiana se numara:

a. recrutarea atenta a personalului de executie;
b. rezolvarea corespondentei;
c. organizarea relatiilor cu subordonatii.




39. In functie de domeniul de desfasurare, negocierile pot fi:

a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.




40. In functie de aria de desfasurare, negocierile pot fi:

a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.




41. Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numara:

a. capacitatea de a organiza si conduce echipa;
b. capacitatea de a decide;
c. elaborarea planului sau modelului de negociere




42. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc intocmirea si aprobarea mandatului de negociere:

a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea




43. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc semnarea documentelor:

a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea




44. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute

a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea




45. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc elaborarea proiectului de contract:

a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea




46. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc simularea negocierilor:

a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. negocierile nu pot fi simulate




47. Prima discutie dintre parteneri, cand acestia lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme face parte din:

a. prenegociere
b. negocierea propriu-zisa
c. antinegociere
d. negocierea preliminara




48. Prezentarea ofertelor si a contraofertelor are loc in etapa de:

a. prenegociere
b. negociere propriu-zisa
c. postnegociere
d. antinegociere




49. In etapa de postnegociere a procesului de negociere are loc:

a. semnarea documentelor
b. rezolvarea problemelor aparute dupa semnarea contractului
c. simularea negocierilor
d. a + b + c
e. nici un raspuns corect




50. Etapa ce consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor unilaterale, cu scopul de armonizare tactica a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, se numeste:

a. prenegociere
b. negociere propriu-zisa
c. postnegociere
d. protonegociere




51. Constituie un obiectiv al procesului de comunicare:

a. sa fim intelesi
b. sa fim deschisi spre nou
c. sa fim cei mai buni
d. sa fim unici prin ceea ce facem




52. Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicarii:

a. verbale
b. scrise
c. nonverbale
d. datorate contactului vizual




53. O persoana aranjata dupa moda punk pentru o negociere va avea un impact asupra interlocutorului sau datorita:

a. metacomunicari
b. protonegocierii
c. decomunicarii
d. metanegocierii




54. Cand sensul mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal, exista tendinta de a se da crezare mesajului:

a. verbal
b. scris
c. nonverbal
d. stiintific




55. Orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte reprezinta:

a. comunicare
b. negociere
c. dezbatere
d. prelegere




56. Este caracteristica a negocierii:

a. este un fenomen social si managerial prin care indivizii obtin ceea ce au nevoie prin producerea, oferirea si schimbul de produse ce au o anumita valoare
b. este un proces aleatoriu, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie
c. este un proces a carei finalitate nu este cunoscuta de la inceput, dar care presupune armonizarea intereselor
d. nici una dintre variante nu este corecta




57. Este caracteristica a negocierii:

a. este un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase
b. este un proces aleatoriu, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie
c. este un proces a carei finalitate nu este cunoscuta de la inceput, dar care presupune armonizarea intereselor
d. nici una dintre variante nu este corecta




58. De ce criteriu s-a tinut cont cand s-au clasificat in negocieri diplomatice:

a. obiectivele avute in vedere
b. domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere
c. nivelul de desfasurare a negocierii
d. etapa de desfasurare a negocierilor




59. In functie de comportamentul uman si de tipurile de interese avute in vedere negocierile pot fi:

a. negocieri economice
b. negocieri interstatale
c. negocieri care urmaresc incheierea unei tranzactii
d. negocieri personale




60. In functie de numarul participantilor, negocierile pot fi:

a. negocieri economice
b. negocieri interstatale
c. negocieri bilaterale
d. negocieri colective




61. Pregatirea variantelor de negociere este o actiune foarte importanta pentru:
a. metacomunicare b. prenegociere
c. negocierea propriu-zisa
d. protonegociere



62. In ceea ce priveste conducatorul echipei de negociere, in numirea acestuia nu este necesar sa se tina cont de:

a. intrunirea calitatilor cerute tuturor membrilor echipei sale
b. pozitia sa in cadrul organizatiei
c. sudura psihologica cu membrii echipei sale
d. capacitatea de a dezorganiza si de a conduce echipa




63. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca este un bun organizator, dar este lipsit de initiativa si in acelasi timp este pasionat de activitatea desfasurata:

a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ



64. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca este un sentimental, dar de cele mai multe ori reuseste sa fie realist si, in acelasi timp, este preocupat in clarificarea neintelegerilor, pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea unor solutii conciliante:

a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ




65. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca are un stil flegmatic, dar este un sentimental si accepta dezordinea raspunsurile partiale sau evazive:

a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ




66. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca nu face uz de autoritate si este iubit de colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezista pana la sfarsitul negocierii:

a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ




67. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca este, mai intai, un vizionar si abia dupa aceea un organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu solutii concrete:

a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ




68. Atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora este:

a. cooperarea

b. pasivitatea
c. creativitatea
d. rationalitatea
e. ostilitatea




69. Dominatia este atitudinea in procesul de negociere:

a. bazata pe logica, pe legitimitate si pe respect reciproc
b. adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora
c. adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a incheia o afacere, iar mersul negocierii este total favorabil
d. manifestata prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere




70. Atitudinea in procesul de negociere caracterizata prin aceea ca partenerii de negociere se manifesta in mod sobru, fara nici un fel de exces de politete si de afectivitate, aflandu-se in permanenta intr-o stare de neutralitate si obiectivitate, fiecare dintre parteneri manifestand o incredere limitata si lupta pentru obtinerea avantajului minimal, este:

a. creativitatea
b. dominatia
c. rationalitatea
d. ostilitatea



71. Atitudinea care este alaturi de cooperare cea mai constructiva si negociatorul se straduie sa inteleaga pozitia intima a partenerului, interesele minimale ale acestuia, cautand solutii avantajoase pentru ambele parti, poarta numele de:

a. creativitate
b. rationalitate
c. pasivitate
d. dominatie




72. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, un stil clar, ferm si aproare matematic este:

a. stilul englez
b. stilul francez
c. stilul nord-european
d. stilul nemtesc




73. Stilul care se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura si negociatorul considera negocierea ca o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca solutii bine fundamentate, negocierea fiind considerata ca o competitie antagonista, fara scrupule, este specific:

a. stilului nemtesc
b. stilului englez
c. stilul francez
d. stilului italian




74. Nu vor spune niciodata un "nu" ferm, ci vor da raspunsuri evazive:

a. francezii
b. japonezii
c. englezii



75. Nu conteaza timpul in negociere pentru:

a. japonezi
b. arabi
c. germani
d. americani




76. Negocierea ar fi bine sa inceapa cu:

a. problemele usor de rezolvat b. problemele extrem de controversate
c. toate tipurile de probleme




77. Acordul asupra problemelor controversate este imbunatatit daca:

a. acestea sunt combinate cu probleme asupra carora se poate ajunge usor la o intelegere
b. aceste probleme sunt prezentate de la inceput
c. aceste probleme sunt repetate de mai multe ori si astfel sunt intelese mai bine
d. imediat dupa prezentarea lor se explica si solutiile propuse




78. Cei care asculta o expunere retin mai bine:

a. inceputul expunerii
b. mijlocul expunerii
c. incheierea expunerii




79. Expertii sunt necesari:

a. in pregatirea negocierii
b. in timpul negocierii propriu-zise
c. in pregatirea si in timpul negocierii
d. nu sunt necesari experti in negociere


80. Sunt intrebari utilizate in negociere:

a. intrebari functionale - intrebari organizatorice - intrebari decizionale
b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac
c. intrebari deschise - intrebari inchise - intrebari mixte
d. intrebari dihotomice - intrebari trihotomice - intrebari multihotomice




81. Ordinea intrebarilor utilizate in negociere este urmatoarea:

a. intrebari specifice - intrebari de testare - intrebari de atac
b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac
c. intrebari de atac - intrebari de testare - intrebari specifice
d. intrebari specifice - intrebari de atac - intrebari de testare




82. Intrebarea "V-ati gandit la un contract pe o durata de cel putin cinci ani?" este o intrebare:

a. incuietoare
b. candida
c. finala
d. retorica
e. care stimuleaza gandirea partenerului



83. Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente:

a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse
b. tacticile urmarite, modalitatile de atingere a tacticilor, resursele necesare si utilizate pentru realizarea tacticilor propuse
c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuni ale partenerului
d. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de actiune, atitudinele din procesul de negociere




84. Cei mai importanti factori avuti in vedere in alegerea unei strategii adecvate sunt:

a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse
b. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de actiune, atitudinele din procesul de negociere
c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuni ale partenerului
d. tacticile urmarite, modalitatile de atingere a tacticilor, resursele necesare si utilizate pentru realizarea tacticilor propuse




85. Nu se ofera niciodata drept cadou un ceas in:

a. Belgia
b. Franta
c. China
d. Venezuela




86. Raspund la intrebarile de genul "Cum trebuie procedat acum?

a. obiectivele negocierii
b. strategiile de negociere
c. tacticile de negociere




87. Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentand forme si scheme de actiune, ce se utilizeaza in vederea realizarii diverselor:

a. tactici
b. obiective
c. strategii


88. In functie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifica in strategia deciziei rapide si strategia de asteptare:

a. modul de finalizare a ofertei
b. modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele
c. obiectivele urmarite
d. mijloacele disponibile




89. In cazul in care exportatorul domina piata, este recomandabil ca acesta sa recurga la:

a. strategia deciziei rapide
b. strategia de asteptare
c. strategia de echilibru
d. strategia de diferentiere




90. In cazul in care importatorul se afla intr-o situatie de dominare, el va practica:

a. strategia deciziei rapide
b. strategia de asteptate
c. strategia concentrata
d. strategia de diferentiere




91. Strategia prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjuncturale optime este:

a. strategia stimulare-reactie
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva



92. Strategia prin care se urmareste cumpararea, in mod esalonat, in cursul anului, in functie de necesitatile de consum este:

a. strategia stimulare-reactiev
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva



93. Strategia prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor potentialului client, asigurandu-se satisfactia acestuia, rezolvarea obiectiilor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul este:

a. strategia stimulare-reactie
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva



94. Tacticile care urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta sunt:

a. tactici ofensive
b. tactici directe
c. tactici defensive
d. tactici indirecte




95. Ultima oferta face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:

a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare




96. Tactica "schimbati negociatorul" face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:

a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare




97. Tactica "omul care lipseste" face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:

a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare




98. Tactica "ofertei false" face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare




99. Face parte din categoria tacticilor de asociere:

a. tactica faptului implinit
b. ultima oferta
c. teoria balantei cognitive
d. tactica "asta-i tot ce am"




100. Face parte din categoria tacticilor imorale:

a. teoria balantei cognitive
b. neglijenta
c. tactica "asta-i tot ce am"
d. ultima oferta




101. Face parte din categoria tacticilor de hartuire a partenerului:

a. teoria balantei cognitive
b. neglijenta
c. tactica "baiat bun - baiat rau"
d. tactica ostatecului




102. Tehnica opozantului este o tehnica:

a. neloiala
b. de hartuire a partenerului
c. de asociere
d. indirecta




103. A delega unele competente colaboratorilor inseamna:

a. a acorda incredere acestora, adica a "ceda" putin din ce-ti apartine, din propriul tau teritoriu
b. a da ordine
c. a furniza toate informatiile asupra responsabilitatilor delegate si a mentiona modul de solutionare a acestora
d. a prezenta un tablou idilic asupra responsabilitatilor delegate




104. In functie de numarul participantilor negocierile pot fi:

a. negocieri directe c. negocieri bilaterale
b. negocieri interstatale d. negocieri comerciale




105. In functie de comportamentul uman si de tipurile de interese avute in vedere negocierile pot fi:

a. negocieri impersonale c. negocieri directe
b. negocieri interstatale d. negocieri personale




106. Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:

A. prezentarea ofertelor si contraofertelor, prezentarea argumentelor si contraargumentelor, utilizarea unor strategii si tactici de contracarare
B prezentarea cererilor si ofertelor, prezentarea argumentelor, utilizarea unor strategii si tactici de contracarare
C. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, semnarea de documente
D. perioada de pregatire pentru post negociere, acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, modificarea si semnarea de documente.
a. A+B c. A+C
b. B+C d. D+B




107. Procesul de negociere are urmatoarea caracteristica:

a. este un fenomen social, ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele doua parti, in particular
b. este un fenomen prin care o parte are un interes direct sau indirect pe care doreste sa si-l satisfaca
c. este un proces organizat in care apar confruntari si care presupune uneori o competitie.




108. Care din urmatoarele este caracteristica a negocierii?

a. negocierea este uneori un proces competitiv, prin care partenerii urmaresc satisfacerea numai a intereselor proprii
b. negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor
c. operatiunea de negociere nu presupune concesii reciproce si repetate pentru atingerea unui echilibru.




109. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale "acasa" se refera la:

A. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a deciziilor; influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de vanzare, in expozitii;
B. pregatirea adecvata si, potrivit propriilor criterii a salii de desfasurare a negocierii, apeland la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate
C. psihologic, atunci cand negociezi "acasa" esti mai "sigur", mai degajat, esti intr-o ambianta cunoscuta si nepresat de timp;
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea mai rapida a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor.
a. A+C+D c. B+C+D
b. A+B+C d. A+B+C+D




110. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in "afara" se refera la:

A. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea mai rapida a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor;
B. posibilitatea obtinerii unor informatii directe de pe piata asupra produselor ori serviciilor partenerului; cunoasterea preturilor practicate de concurenta, a canalelor de distributie utilizate si a formelor de comercializare practicate;
C. posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului (dotari, sediu, numar salariati)
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor;
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C+D




111. Marimea unei echipe de negocieri este:

a. de maxim 5 persoane
b. de obicei, de la doua-trei persoane pana la 10-12, in raport de complexitatea tranzactiei si implicit a negocierii
c. nu conteaza cat de multe persoane alcatuiesc o echipa, important e sa negocieze cat mai bine.




112. Atributiile echipei de negocieri sunt:

a. pregatirea planului de negociere si proiectului de contract; organizarea si conducerea efectiva a negocierii; primirea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea si lansarea ofertei, participarea la pregatirea psihofiziologica specifica;
b. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea proiectului de contract; finalizarea contractului cu partenerii; intocmirea raportului asupra negocierii;
c. elaborarea materialului tehnic si comercial; fixarea legaturilor de comunicatie; elaborarea planului sau modulului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea si lansarea ofertei, participarea la pregatirea psihofiziologica specifica; participarea la dezbateri; participarea la elaborarea mandatului de negociere.




113. Instruirea psihologica se face:
a. numai teoretic
b. doar practic
c. atat teoretic, cat si, practic




114. In practica negocierilor se apeleaza, de regula, la argumente de natura:

A. logica
B. de forta
C. afectiva
a. A+B
b. A+C
c. B+C




115. In practica negocierii, in general, si a argumentarii, in particular, exista o serie de reguli de tehnica ce se refera in principal la:

A. regula stabilizarii, regula continuarii, regula abordarii temporare
B. regula limitarii solicitarilor unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre parteneri, regula distributiei argumentelor
C. regula stabilizarii, regula continuarii, regula abandonarii temporare
D. regula limitarii solicitarilor unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre parteneri, regula intelegerii, regula redistribuirii argumentelor.
a. A+B c. C+D
b. A+D d. B+D




116. Pentru vanzator nu este deloc usor sa evite scaderea preturilor. Exista insa cateva tactici care pot conduce la frustrarea chiar si a celor mai perseverenti cumparatori:

A. sa ajute cumparatorul, prin furnizarea unor proceduri si reglementari legale care-i interzic sa negocieze cu vanzatorii ce nu confera reduceri de preturi
B. nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care, de fapt, nu spun si nu folosesc la nimic
C. se interzice prelucrarea informatiilor si publicarea acestora
D. nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care, de fapt, sa spuna foarte putin si nu folosesc la prea multe
a. A+C+D
b. A+B+C
c. B+C+D




COMPLETION

1. Intr-o lume complexa, in care informatia inseamna PUTERE iar comunicarea este larg raspandita si instantanee, o cantitate mare de informatie si mai ales informatii cunoscute de prea multa lume, devine un lucru cu adevarat periculos

ANS: putere

2. De fapt, o negociere este un sistem de feed-back in cerc inchis: mai intai sunt stabiliteTINTELE iar apoi apare feed-back-ul.

ANS: tintele

3. Cumparatorul trebuie sa inceapa discutiile dupa ce a convins vanzatorul sa coboarePRETUL la cel mai scazut nivel.

ANS: pretul

4. In procesul negocierii, INTREBARILE joaca un rol deosebit de important, acestea urmarind obtinerea de informatii si, pe aceasta baza, o angajare mai activa si conturarea unei decizii cat mai eficiente.

ANS: intrebarile

5. Intelegerile pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai bine problema NEGOCIATA sa intre in intimitatea acesteia.

ANS: negociata

6. Pornind de la faptul ca negocierea presupune atat satisfactii, dar si multe insatisfactii, trebuie acordata o mare insemnatate depasirii obiectiunilor ridicate, evitand astfel RISCUL ratarii afacerii, cu implicatii neplacute pentru ambele parti.

ANS: riscul

7. Negocierile trebuie sa plece de la ideea ca partenerul isi cunoaste bine INTERESELE si ca, la randul sau, si-a stabilit, in mod clar, obiectivele pe care doreste sa le obtina.

ANS: interesele

8. Strategia mixta imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului in perioade conjunctural OPTIME .

ANS: optime

9. Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de negociere formeazaTEHNICILE de negociere

ANS: tehnicile

10. De regula, oferta falsa este facuta pentru a inlaturaCONCURENTA astfel incat cumparatorului sa-i ramana terenul deschis.

ANS: concurenta

11. Mistificarea este una din tacticile IMORALE ale negocierii.

ANS: imorale

12. Tactica "baiat bun-baiat rau", este des folosita in lumea afacerilor, este imprumutata din FILME

ANS: filme

13. Deseori, in cadrul unor negocieri, confesiunea este folosita drept TACTICA de negociere.

ANS: tactica

14. O scrisoare, indiferent de scop, constituie, adeseori, primul contact cu un viitorPOTENTIAL client.

ANS: potential

15. Daca in practica afacerilor comisionul se negociaza deschis, ca si afacerea in sine, cadoul se OFERA numai in anumite cazuri si mai ales in momente potrivite, oportune.

ANS: ofera

16. Cu toata varietatea de cadouri, oamenii de afaceri cu mai multa experinta apreciaza ca cel mai important cadou ramane, totusi, INFORMATIA pe care o dai sau o primesti de la partener.

ANS: informatia

17. Negocierea este un proces COMPETITIV ce permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus.

ANS: competitiv

18. Nivelul de autoritate de care urmeaza sa dispuna negociatorul se stabileste prin MANDAT

ANS: mandat

19. Atitudinea care se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri, fiind o caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis este OSTILITATEA

ANS: ostilitatea

20. Stilul FRANCEZ se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura, negocierea fiind o operatiune ampla, ce-si propune sa gaseasca solutii bine fundamentate, corecte.

ANS: francez

21. Stilul ARAB presupune crearea unui climat de ospitalitate desavarsita, fiind un stil dezordonat, incalcit, in care timpul nu conteaza si nu exclude mita.

ANS: arab

22. PREZUMTIILE au un rol deosebit in negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele mai multe sunt intuitive. Inainte de utilizarea lor in negociere, este necesar sa fie verificate si triate, fiind luate in seama numai cele corecte.

ANS: Prezumtiile

23. Important nu este neaparat numarul concesiilor facute, ci EFECTUL acestora.

ANS: efectul

24. STRATEGIA de NEGOCIERE este ansamblul deciziilor ce urmeaza a fi luate, precum si modul de combinare si dirijare a deciziilor pentru a realiza obiectivele proiectate.

ANS:
Strategia negociere
Strategia de negociere

25. Potrivit teoriei BALANTEI COGNITIVE in afaceri nu este recomandat sa te asociezi cu firma sau o persoana de reputatie proasta privind seriozitatea tranzactiilor incheiate.

ANS: balantei cognitive

26. PROTONEGOCIEREA nu reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in actiuni si reactii ale partilor, manifestate prin actele lor unilaterale ulterioare negocierii propriu-zise.

ANS: Protonegocierea

27. Cele mai multe informatii au caracter NEOFICIAL fiind culese prin canale informale.

ANS: neoficial

28. Negocierile implica o serie de imputerniciri speciale acordate echipei de negociere de catre organizatia pe care aceasta o reprezinta, precum si limitele in cadrul carora negociatorul poate lua decizii, care se regasesc in MANDATUL de NEGOCIERE

ANS:
mandatul negociere
mandat negociere
mandatul de negociere
mandat de negociere

29. POSTNEGOCIEREA vizeaza obiectivele referitoare la punerea in aplicare a prevederilor intelegerii, ulterior incheierii contractului.

ANS: Postnegocierea

30. Cea mai buna aparare in fata unui expert este sa ai POPRIUL TAU EXPERT

ANS:
propriul tau expert
expertul tau propriu

31. Un semn de FINALIZARE a NEGOCIERII poate fi faptul ca cei doi parteneri de negociere incep sa se refere la probleme colaterale, de genul unde se vor semna documentele, la ce restaurant se va sarbatori evenimentul etc.

ANS:
finalizare negocierii
finalizare a negocierii