Finalizarea negocierilor

Finalizarea negocierilor

Intreaga munca depusa in timpul negocierilor, care nu este o munca deloc usoara, ea implicand suprasolicitare nervoasa, supractivitate mintala si multa luciditate, se finalizeaza in decizii care se concretizeaza printr-un contract.

Oricat de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practica daca nu ar fi urmata de incheierea afacerii ce s-a avut in vedere de catre cei doi parteneri. Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.

Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza momentul concluziei si aevita prelungirea inutila a discutiilor. in aceasta privinta nu exista retete universal valabile, dar in momentele in care apar unele stari tensionale, negociatorii trebuie sa analizeze oportunitatea continuarii discutiilor, a incheierii acestora sau a opririi si a reluarii lor ulterioare.

Ce se intampla atunci cand partenerul de afacere nu este inca hotarat sa semneze contractul atat de mult dorit, pentru care s-a muncit enorm in timpul desfasurarii negocierii? Intr-o astfel de situatie se recomanda urmatoarele:

sa se inceapa cu o atitudine binevoitoare fata de incheierea afacerii; nu se va insista insa prea mult asupra necesitatii incheierii negocierii, deoarece poate exista riscul sa se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate;

se va cere partenerului sa spuna care este motivul pentru care nu se incheie afacerea; acest lucru trebuie facut cu multa diplomatie; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura ca este intelept sa incheie afacerea, prezentandu-i-se garantii in acest sens;

se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii in cazul in care afacerea nu se va incheia in momentul respectiv;

se vafurniza o atractie speciala pentru incheierea afacerii in momentul respectiv (reduceri de pret, plati in avans, etc.);

se vor forta putin lucrurile in sensul ca partenerul sa fie lasat sa inteleaga ca, in ceea ce priveste afacerea, lucrurile sunt deja lamurite; exemplu: in ipostaza de cumparator se va cere stiloul pentru a semna contractul de cumparare;

se va indrepta atentia partenerului spre o zona mai putin ametitoare sau mai bine protejata; astfel partenerul va fi descurajat sa actioneze intr-un anumit fel care ar crea temeri.

Exista cateva situatii din care se poate afla punctul in care partenerul accepta finalizarea negocierii. De fapt, este vorba de tehnici de finalizare a negocierii (vezi TABELUL 6)

TABELUL 6 Tehnici de finalizare a negocierii

Exista mai multe metode de finalizare a negocierilor, acestea fiind folosite fie separat, fie mai multe deodata, in functie de situatia concreta si , mai ales, de ce se asteapta in mod real de la negocierea respectiva. Se pot folosi astfel intrebarile directe, aprobarea tacita, optiunea maxima, afirmatia continua, simularea, referintele, surprinderea, bilantul, etc.

Finalizarea negocierii este momentul care incununeaza eforturile depuse de echipele de negociere in cadrul sesiunilor de lucru. Finalizarea tratativelor stabileste cat de multumit este fiecare dintre parteneri de reultatul obtinut. Daca s-a ajuns la un acord, finalizarea tratativelor duce la incheierea unui contract, care nu nseamna numai semnarea unui acord ci si realizarea practica a tuturor obligatiilor asumate prin intermediul acestuia. in mod normal dupa faza de negociere urmeaza derularea efectiva a contractului care este piatra de incercare a validitatii si viabilitatii solutiilor adoptate la masa tratativelor.