Gaseste
combinatia cea mai buna pentru afacerea ta
I: Care este diferenta dintre vanzari
si marketing si cum pot sa le combin cat mai bine pentru a-mi dezvolta afacerea ?
R: Aceasta este o intrebare foarte importanta deoarece
elaborarea unei combinatii potrivite intre vanzari si marketing este o conditie
de baza pentru a obtine o afacere profitabila. Actul vanzarii sau "vanzarea"
presupune angajarea in relatii interpersonale cu clientii sau cu potentialii
clienti - intalniri fata in fata, convorbiri telefonice sau networking. Conceptul de "marketing" presupune utilizarea de catre firme a unor
programe cu scopul atragerii potentialilor clienti, cum ar fi publicitatea,
relatiile cu publicul, trimiterea unor materiale prin posta si altele.
Deseori aceste concepte sunt aplicate gresit, ca de exemplu atunci cand o firma
publica un anunt in care mentioneaza ca doreste sa
angajeze un specialist in marketing, dar de fapt cauta o persoana care sa dea
telefoane, sa se intalneasca cu potentialii clienti si sa incheie contracte.
Stiati ca sunt necesare cel putin opt intalniri cu un potential client pentru a
incheia un contract de vanzare ? Acest lucru se
intampla deoarece potentialii clienti oscileaza mult intre posibilitatea de a accepta contractul si aceea de a-l refuza pana cand se
hotarasc sa-l incheie, devenind astfel clienti.
Imaginati-va ca potentialii clienti pe care-i aveti inregistrati in baza
dumneavoastra de date penduleaza intre posibilitatea de a
accepta sau nu incheierea contractului asa cum acele unui ceasornic se rotesc
pe suprafata cadranului de la 12 ziua la 12 noaptea. Cei mai
indiferenti dintre potentialii clienti (acestia se afla intr-o zona "rece")
sunt cei situati in portiunea de la 12 la 3 a cadranului. S-ar putea sa
fie familiarizati cu numele firmei dumneavoastra dar nu cunosc detalii
suplimentare despre ea. Potentialii clienti care sunt interesati de oferta
(acestia se afla intr-o zona "calda") se situeaza la mijlocul cadranului intre
3 si 8 acestia sunt bine informati cu privire la firma dumneavoastra si la ce
are ea de oferit, dar nu sunt pregatiti sa incheie contractul. Clientii
potentiali care au cele mai multe sanse sa devina clienti propriu-zis (acestia
se afla intr-o zona "fierbinte") si care au apelat la firma dumneavoastra fie
in urma unor recomandari primite de la altii, fie ca urmare a prospectarii
pietei, se situeaza in portiunea dintre 8 si 12 - punctul in care devin clienti
cu adevarat.
De-a lungul acestui ciclu al vanzarilor sunt necesare mai multe intalniri si
strategii de vanzare de marketing pentru a-i determina pe potentialii clienti sa avanseze de la un nivel la altul. Pentru a va dezvolta o afacere profitabila trebuie sa concepeti un
program care apeleaza atat la vanzari cat si la marketing cu scopul de a atrage
atentia si de a-i convinge pe clienti in oricare dintre cele trei stadii: rece,
cald, fierbinte - pe o durata lunga de timp. Intreprinzatorii gresesc de multe
ori cand apeleaza la strategiile pe care le considera a fi cele mai la
indemana. Spre exemplu o persoana timida ar putea sa
renunte la strategii precum networking si sa se bazeze numai pe programe de
marketing impersonale. Pe de alta parte un
intreprinzator cu o fire mai deschisa s-ar putea sa-si petreaca cea mai mare
parte a timpului cu networking-ul dar sa nu progreseze deloc in atragerea
clientilor in lipsa unei strategii de marketing potrivite.
Pentru a evita aceasta capcana puteti sa va impartiti
baza de date in care sunt inregistrati potentialii clienti in trei sectoare,
"rece", "cald" si "fierbinte". Apoi chibzuiti care ar fi strategiile cele mai
potrivite pentru motivarea fiecarui grup. Pentru potentialii clienti aflati in
zona "rece" se recomanda strategii de vanzare precum crearea unor retele,
convorbirile telefonice formale, demonstratiile si tehnici de marketing cum ar
fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea prin posta a unor materiale,
seminariile, promotiile speciale si paginile web. Pentru a atrage potentialii
clienti din zona "calda" puteti utiliza ca tehnici de vanzare convorbirile telefonice
succesive, intalnirile, scrisorile si brosurile publicitare, e-mail-urile sau
incercari suplimentare de a forma retele. Ca strategii de
marketing puteti folosi publicitatea, relatiile cu publicul, posta directa,
grupajele informative afisate pe internet sau faxurile. Pentru a incheia
un contract acestor strategii trebuie sa li se adauge
o doza buna de implicare personala indiferent daca aveti de-a face cu intalniri
fata in fata, convorbiri telefonice, demonstratii, propuneri, estimari sau
contracte.
Mai degraba decat sa omiteti utilizarea unor tactici
importante (cum ar fi convorbirile formale sau relatiile cu publicul) pentru ca
nu le stapaniti prea bine, ati putea sa profitati de ocazie pentru a va
imbunatati abilitatile in acest sens sau sa cautati persoana potrivita pentru a
rezolva problema, prin colaborare, parteneriat, sau angajare. Incepeti prin a stabili doua tehnici de vanzare si doua de
marketing si planuiti toate etapele necesare ducerii lor la indeplinire.
Important este sa fiti realisti si sa nu depasiti
limitele de care dispuneti. De asemenea este bine sa creati un plan de vanzari
si marketing care sa cuprinda o combinatie de tactici ce pot fi utilizate pe
tot parcursul anului pentru a avea succes in afacerea dumneavoastra.
