Comercializarea produselor turistice - strategii pentru vanzarea calatoriilor

Strategii pentru vanzarea calatoriilor

In general, in aprecierea importantei unei firme de turism se iau in considerare cifra de afaceri, valoarea adaugata si numarul de clienti, in cazul tour-operatorilor, cifrele obtinute trebuie interpretate diferit. De fapt, aceasta activitate presupune un produs cuprinzand un mijloc de transport la care se adauga una sau mai multe prestatii (de hotelarie, de agrement). Unii tour-operatori vand doar zboruri. Ei se comporta ca niste angrosisti si au o activitate de ticketing. Vanzarea doar de zboruri/calatorii cu avionul presupune adoptarea de catre tour-operator a uneia din strategiile urmatoare: - .

. cumpara deliberat locuri in avion in numar mare pentru a beneficia de reduceri importante si a monta voiaje forfetare la preturi atractive, in acest caz, activitatea de tiketing constituie o axa de vanzare structurala;

. rezerva un anumit numar de locuri doar pentru circuitele care le programeaza. Daca ansamblul de programe nu-si gaseste clienti, el propune atunci doar tocurile pentru zborurile respective, in acest caz, ticketingul prezinta dimensiuni pur conjuncturale.

in general, tour-operatorii pot opta pentru doua tipuri de strategii: cea de specializare si cea de abordare generalista.

Strategia de specializare: exista tour-operatori specializati pe o destinatie geografica anumita; este o strategie riscanta pentru ca poate interveni o lovitura de stat, un razboi si circuitul respectiv este scos de pe piata. Specializarea mai poate fi pe o tema, (pelerinajul, aventurile s.a.), sau pe un segment de clientela (tineri casatoriti, persoane handicapate, persoane in varsta, populatia homosexuala si orice alta categorie de populatie). Strategia specializarii constituie pentru numerosi tour-operatori o solutie pentru eliminarea concurentei, pentru a evita instabilitatea pietei si a clientelei.

Strategia generalista are doua orientari:

O Strategia de integrare se regaseste in toate sectoarele de activitate economica si constituie pentru firma o chestiune de politica generala. Refuzul unor intreprinderi de a integra ansamblul de prestatii se datoreaza urmatorilor factori: probleme de competenta (datorita multitudinii de cunostinte pe care trebuie sa le aiba un prestator), pericolul pietelor captive (pe acele piete captive prestatorii se obisnuiesc cu lipsa concurentei, putand deveni mai putin competitivi), marimea capitalului necesar (pentru a se diversifica in numeroase activitati, prestatorul trebuie sa mobilizeze mase importante de capital), prezenta furnizorilor dominanti (un tour-operator poate fi fortat sa se adreseze unui prestator aflat intr-o pozitie de monopol, care poate abuza de puterea sa), absenta prestatiilor adaptate, performantele mediocre ale furnizorilor, competente limitate necesare pentru negocieri.

O Strategia masei critice consta in alegerea acelei dimensiuni care sa permita confruntarea directa cu concurenta. Aceasta poate sa imbrace mai multe forme:

strategia "apropierii' de concurenta;

strategia de achizitie a concurentului;

strategia de protectie, pentru a fi mai putin vulnerabil si a recastiga credibilitatea pietei.