Comunicare si negocieri in afaceri test - intrebari

INTREBARI

1. Cum se realizeaza comunicarea? R- printr-un sistem de semne si printr-o relatie de schimb intre doi parteneri care impartasesc un anumit cod uman.

2. Ce include schema restransa a comunicarii?

R-un emitator, un mesaj si un receptor

3. Ce este feed-back-ul? R- Procesul prin care reactia la mesajul decodat este transmisa inapoi la cel care l-a codificat.

4. Ce inseamna comunicarea intrapersonala?

R=potentarea autocunoasterii (Fereastra lui Johari)

5. Ce este comunicarea interpersonala?R =relatia bilaterala in comunicare. regulile conversatiei eficiente. politetea in comunicare

6. Ce stabileste proxemica?   R= stabileste ca in jurul fiecarui om exista cateva zone care departajeaza pe cei care se pot apropia mai mult sau mai putin de persoana respectiva. Aceste zone sunt : intima, personala, sociala si publica.

7. La ce distanta se situeaza zona intima?

R ? ? ? ? ????????

8. Cu ce se ocupa kinezica?

R- stiinta interpretarii gesturilor

9. Care este principalul scop al mijloacelor de comunicare in masa?

R- sa poata informa cat mai multi indivizi in acelasi timp,

10. Care sunt cele mai importante mijloace de comunicare in masa?

R- mass-media, presa scrisa, radioul, televiziunea si internetul.

11. Ce este comunicarea directa?

R-  acel proces in care emitatorul si receptorul se afla in acelasi timp si in acelasi loc in care este transmis mesajul, iar contactul dintre ei este unul nemijlocit, tehnicile de comunicare folosite bazandu-se pe mijloace verbale, paraverbale si nonverbale.

12. Ce este comunicarea indirecta?

R-este acel tip de comunicare care are nevoie, pentru a se desfasura, pe intermedierea unor mijloace artificiale, cum ar fi: scrierea, tiparul, tehnicile care permit utilizarea telegrafului, a telefonului sau a internetului.

13.Ce este limbajul paraverbal?

R- reprezinta un mod de comunicare realizat prin intermediul tonalitatii vocii, prin ritmul vorbirii, prin acente si prin pauze.

14. Cand se realizeaza functia emotiva a comunicarii? 

R= cand apar blocaje comunicationale

15.Cand se realizeaza functia conativa(persuasiva sau retorica) a comunicarii?

R= cand se incearca manipularea receptorului

16. Cand se realizeaza functia poetica a comunicarii?

R- Atunci cand mesajul este cel vizat,

17. Cand se actualizeaza functia referentiata (cognitiva) a comunicarii? R=cand in centrul atentiei se afla contextul in care se produce mesajul

18. Cand se manifesta functia metalingvistica a comunicarii?

R=in momentul in care se atrage atentia asupra limbajului utilizat, indiferent daca este verbal sau non-verbal.

19. Cand se manifesta functia fatica a comunicarii?

R=Atunci cand in centrul atentiei se afla interesul pentru caracteristicile pe care le are canalul de comunicare (numit si contact) si pentru modul in care functioneaza acesta .

20. Ce rol are politetea in comunicare?

R=politetea este norma este un ansamblu de procedee pe care le foloseste un emitator pentru a-l proteja sau a-l pune in valoare pe partenerul sau de interactiune.

21. De ce este conditionata comunicarea in grup?

R= in functie de managementului grupului.

22. Din cate persoane este alcatuit grupul mic?

R-de la 5 pana la 20 de participanti

23. Ce reprezinta statutul individului in grup?

R= este pozitia pe care o detine in mod formal, oficial, un individ intr-un anumit grup

24. Ce reprezinta rolul individului in grup?

R=pozitia asumata de un individ in grup, cu privire la regulile pe care le are de urmat sau la comportamentul pe care trebuie sa-l respecte in anumite activitati de grup

25. De ce este determinata formarea grupului?

R=este determinata de doua elemente esentiale :

adoptarea unei tinte comune;

stabilirea unor relatii constante in interiorul grupului

26. Cand apare gandirea in grup?

R=este un fenomen care apare in cadrul grupurilor cu grad mare de coeziune, in care loialitatea fata de grup primeaza chiar si fata de eficacitate.

27. Ce sunt organizatiile?

R=sunt grupuri institutionale, formale, in care indivizii colaboreaza

in vederea atingerii unor obiective comune, cu alte cuvinte cunoscute si adoptate de toti.

28. Cine a formulat principiul:" Intr-o ierarhie, un salariat tinde sa urce pana la nivelul sau de incompetenta ."R=Principiul lui Peter

29. Cum poate fi comunicarea interna in cadrul organizatiei?

R= formala sau informala

30. Care sunt tipurile culturale de comunicatori in organizatie?

R="barfitorii", "eminentele cenusii" , "secretarele si portarii"si "preotii".

31. Care sunt rolurile interne in reuniunile organizatiei?

R= presedinte, moderator, facilitator.

Referat: Organizatia - caracteristici constructive si functionale Referat: Principiile managementului calitatii

32. Cui transmit informatii agentiile de presa?

R= catre mijloacele de comunicare in masa interesate: mai

intai ziare, apoi radio si televiziune.

33. Ce sustine teoria glontului magic?

R=fiecare destinatar din randul publicului recepteaza mesajul in mod uniform, iar reactiile sale sunt imediate si directe.

34. In ce consta puterea recompensatoare a mesajului?

R=in capacitatea emitatorului de a atribui receptorului recompense pentru conformarea la cerintele sale.

35. In ce consta functia adaptativa a receptorului?

R=in adaptarea acestuia la cerintele emitatorului prin intermediul procesului psihic de maximizare a recompensei si micsorare a pedepsei.

36. Ce este manipularea?

R= este o modalitate de a exercita o dominatie politica a unui individ sau a unui grup, prin apelul la diferite mijloace, mai mult sau mai putin ascunse.

37. Care sunt cele mai cunoscute tehnici de manipulare?

R= sunt: "piciorul in usa", "usa in nas", tactica "falsei oferte" si programarea neurolingvistica.

38. Ce atitudine pot avea emitatorul si receptorul in comunicarea publica? R= ostil. neutru, sustinator si indecis

39. Ce se intelege prin audienta in comunicarea in masa?

R= totalitatea receptorilor unui mesaj transmis prin

intermediul unui mijloc sau altul de comunicare in masa.

40. Ce inseamna public ostil? R= o parere hotarat opusa celei a emitatorului in problema pe care acesta o prezinta.

41. Ce reprezinta publicul indecis?

R- manifesta interes fata de discursul la care asista, insa nu este sigur daca acesta este unul binevoitor sau daca manifesta cumva dezaprobare fata de

problema expusa.

42. Ce inseamna public sustinator?

R=este deja castigat definitiv de partea emitatorului si se

transforma, in acest fel, intr-un sustinator fidel al acestuia.

43. Care sunt tehnicile de expunere?

R-tehnica citirii integrale, tehnica memorizarii, a improvizatiei aparente si impromptu-ul.

44. Ce presupune tehnica citirii discursului?

R=tonul vocii, privirea, gesturile, mimica si postura

45. Ce inseamna tehnica impromptu-ului?

R- ? ? ? ? ?

46. Ce presupune negociarea?

R=interactiunea mai multor actori care, confruntati in acelasi timp cu divergente si cu interdependente, aleg cautarea voluntara a unor solutii reciproc acceptabile.

47. Ce este negocierea?

R=forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri.

48. Ce caracteristici are negocierea?

R=Principalele caracteristici ale negocierii sunt procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni; negocierea este un proces organizat, in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie; negocierea este un proces ce presupune armonizarea intereselor.

49. Ce functii are negocierea?

R= reglementarea sistemelor complexe prin realizarea

echilibrului intre nevoile de schimbare si nevoile de stabilitate; schimbul, modalitate care priveste domeniul tranzactiilor ce guverneaza activitatile economice; decizia, fondata pe interactivitate si intelegere; rezolvarea conflictelor in care apar antagonisme deschise.

50. Care sunt calitatile unui negociator?R=Capacitatea de a defini o serie de obiective si totodata de a fi flexibil cu privire la unele dintre ele;

capacitatea de a explora o gama larga de optiuni; capacitatea de a se pregati si informa foarte bine;

Competenta interactiva: capacitatea de a-l asculta pe celalalt si de a-i pune intrebari; capacitatea de a formula limpede prioritatile.

51. Care sunt elementele fundamentale ale negocierii?

R=Sunt:obiectul, contextul, miza, asimetria de putere (raportul de forte), negociatorii priviti din perspectiva confruntarii lor comportamentele.

52. Care sunt felurile de tranzactii care diferenatiaza tipologia negocierilor? R=de vanzare - cumparare, de cooperare, de service, de transport,

asigurari, arbitraj valutar, turism, de bursa;

53. Care sunt categoriile de obiecte in functie de care difera tipologia

negocierilor? R=obiect: de bunuri de consum, mijloace de productie, materii prime, masini si utilaje, alimente;

54. La ce nivel se pot desfasura negocierile?

R=intre grupari economice, intre grupari economice si guvern,

interguvernamentale, intre guverne si firme, intre firme;

55. Ce scopuri urmaresc tranzactiile ?

R=scop: pentru noi tranzactii, de prelungire, de modificare, de normalizare:

56. Dupa numarul de participanti, de cate feluri sunt negocierile?

R=numarul de participanti: bilaterale, triunghiulare, multilaterale;

57. De cate feluri sunt negocierile dupa modul cum se poarta?

R=modul cum se poarta: directe (fata in fata, prin corespondenta, prin telefon), indirecte (prin intermediar), in timp /succesive, simultane);

58. Cum pot fi negocierile dupa orientare?

R=orientare: negocieri predominant cooperative (integrative), negocieri predominant conflictuale (distributive);

59. Prin ce se caracterizeaza negociatorul integrativ?

R=este caracterizat prin fermitate si suplete in cautarea

solutiilor reciproc acceptabile;

60. Prin ce se caracterizeaza negociatorul distributiv?

R=da dovada de rigiditate in cautarea solutiilor

61. Pe ce se bazeaza negociatorul cooperant?

R-se bazeaza pe vointa reala de a reusi si pe respectul fata

de parteneri si fata de obiectivele sale;

62. Cum negociaza negociatorul afectiv?

R=negociaza potrivit sentimentelor si emotiilor sale de moment;

63. Cum se comporta negociatorul conflictual?

R=acorda prioritate fortei si nu diplomatiei;

64. Cum procedeaza negociatorul demagog?

R=se refugiaza in spatele minciunilor, manipularilor, simularilor si duplicitatii.

65. Care sunt etapele procesului de negociere?

R=Prenegocierea, negocierea propriu-zisa, postnegocierea

66. Ce are in vedere pregatirea negocierii?

R=a) constituirea echipei de negociere si numirea conducatorului acesteia;

b) stabilirea locului si datei negocierii, asigurarea conditiilor de transport, masa si cazare;

c) stabilirea momentului de incepere a negocierii, dupa crearea conditiilor necesare unei negocieri eficiente;

d) rezolvarea formalitatilor de deplasare, alegerea si pregatirea cadourilor :

e) invitarea partenerului de negociere si stabilirea de comun acord a programului social, rezolvarea unor cerinte ale partenerului de negociere.

67. Ce trebuie sa contina planul de negociere?

R=definirea si sustinerea scopului negocierii, obiectivele maxime si minime ale negocierii, modelul si pozitiile de tratare, variantele de

oferte de negociere, variantele de argumente si contraargumente, posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere.

68. Ce inseamna simularea negocierii?

R=consta intr-un dialog dintre conducatorul echipei si membrii acesteia, de pe pozitii cat mai diferite. Simularea negocierilor reprezinta o analiza temeinica a contractelor imaginare, la care participa specialisti pe probleme tehnice, economice, financiare, juridice etc. Se vor utiliza metodele moderne de calcul pentru a se ajunge la varianta optima de negociere.

69. Cati membri poate avea echipa de negociere?

R=alcatuirea unei echipe din specialisti in diverse domenii

(intre 2-3 si 10-12 persoane).

70. De ce trebuie sa se tina seama de numirea conducatorului echipei ?

R= se va tine seama de: intrunirea calitatilor cerute tuturor membrilor echipei sale, capacitatea de a organiza si conduce echipa, pozitia sa in cadrul organizatiei, gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma, sudura psihologica a membrilor echipe sale.

71. Ce atributii are echipa de negociatori?

R=elaborarea materialului tehnic si comercial, fixarea legaturilor de comunicatie, elaborarea planului de negociere, elaborarea mandatului si a proiectului de contract, elaborarea si lansarea ofertei sau a cererii de oferta, participarea la dezbateri, atributii care vor fi transmise in procesul de instruire a echipei.

72. Ce fel de autoritate poate oferi negociatorului mandatul de negociere? R=autoritate deplina, totala, autoritate ascendenta sau limitata.

73. Ce tip de autoritate se recomnada sa detina negociatorul?

R=celor care detin o autoritate limitata, care ii permite sa amane luarea unor decizii sau sa refuze elegant, in numele conducatorului organizatiei.

74. La ce se refera calitatile necesare unui negociator?

R=se refera la cultura generala vasta, usurinta in expunere, minte clara si mari rezerve de energie; o profunda si solida pregatire profesionala, cunoasterea tehnicilor de negociere, cunoasterea perfecta si in detaliu a problematicii negociate, capacitatea de analiza, de a asculta, de a negocia sub presiunea timpului, de a se integra intr-o echipa, sa fie diplomat si convingator, ferm si flexibil, sa se poata autocontrola permanent, sa aiba simtul oportunitatii in luarea deciziilor majore.

75. Ce tip de informatii contine sistemul informational utilizat in negociere?

R=prospecte, cataloage, presa, dar mai greu se obtin informatiile voalate, confidentiale si secrete, uneori pe cai mai putin corecte.

76. Prin ce sunt eficienti expertii?

R=sunt eficienti prin profesionalism, reputatie si modul in care acestia actioneaza.

77. Prin ce se poate realiza iesirea din impas ( ca tehnica de negociere )? R=trebuie exploatat timpul de negociere si folosita tactica intelegerilor pas cu pas. se numara substituirea negociatorului in rolul partenerului sau, stapanirea interesului si mandriei echipei partenere, a stirbi demnitatea propriei echipe.

78. In ce moment se realizeaza incheierea afacerii?

R= ? ? ? ? ?????????

79. La ce se refera strategia negocierii?

R=este partea stiintei comerciale care priveste conducerea generala a

negocierii si reprezinta modul de combinare si dirijare a ansamblului de decizii pentru realizarea obiectivelor proiectate.

80. De cine este adoptata strategia negocierii?

R- ? ? ? ? ????????????

81. De cine este adoptata strategia deciziei rapide?

R=adoptate de exportatorul care domina piata,

82. De cine este adoptata strategia deciziei de asteptare?

R=utilizate de importatorul care se afla in situatie de dominare

83. Ce stabileste tactica de negociere ca parte a strategiei?

R=Stabileste contextul negocierii, de scopul urmarit si de resursele disponibile, de actiunile partenerului si de tehnicile folosite.

Ce tip de negociator foloseste tacticile ofensive?

R-negociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa, pentru a-l determina pe partener sa treaca in defensiva

85. La ce il obliga pe partener tacticile defensive?

R=il determina pe partener sa repete expunerea, sa vorbeasca mai mult, sa "se dea de gol".

86. Prin ce poate fi contracarata oferta falsa ca tehnica imorala?

R=prin stabilirea clauzelor de siguranta, retinerea mai multor oferte si semnarea ofertei primite de cat mai multe persoane.

87. Cum devin erorile deliberate strecurate de partener, dupa semnarea contractului? R- pot fi depistate si eliminate in timpul negocierii, dar daca nu pot fi observate devin obligatorii dupa semnarea contractului.

88. Cui poate fi utila tehnica de hartuire " asta-i tot ce am"?

R=poate fi utila ambilor parteneri, daca e folosita in cunostinta de cauza.

89. Prin ce poate fi contracarata tactica "ultima oferta"?

poate da rezultate in negocieri si poate fi contracarata

prin amanarea raspunsului, simularea nesurprinderii, schimbarea subiectului de discutie, parasirea salii de discutie sau enervarea.

90. In ce tip de negociere functioneaza foarte bine tactica "baiat bun-baiat rau?  R=functioneaza foarte bine in negocierea

salariilor in cadrul unei societati comerciale.