Codul manierilor in afacerile internationale

Cand esti la Roma, poarta-te ca romanii!

1. Diferentele de cultura

Sa ne gandim la o situatie banala din lumea afacerilor internationale:

Un om de afaceri japonez vrea sa-i spuna clientului sau norvegian ca nu este interesat sa faca o anumita vanzare. Ca sa fie politicos, japonezul zice "Va fi foarte dificil". Norvegianul interpreteaza declaratia ca afirmatie ca mai sunt inca probleme nerezolvate, nu ca afacerea a cazut. El raspunde intreband ce poate face propria lui companie pentru a ajuta la rezolvarea problemelor. Japonezul, convins ca a trimis mesajul ca nu va fi nici o vanzare, este uimit de raspuns.

Evident comunicarea ineficienta intre eroi a intervenit pentru ca norvegianul nu a primit informatia corecta despre nevanzare.[1]

Persoanele din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurilor, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte forte si slabiciuni diferite. La randul sau, diferentele conduc la atitudini divergente fata de multe lucruri, variind de la ce inseamna sa fii punctual la o intalnire la cum sa spui "nu" intr-o intelegere in afaceri, dupa cum a fost ilustrat mai sus.

Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul superficial, ci sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate da oameni de afaceri. Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si obiceiuri de care de multe ori nu este constient si exista doar in subconstient. De exemplu, exista doua tipuri de comportamente extreme intre latini si anglo-saxoni: primii sunt adepti discursurilor, ceilalti sunt predispusi sa asculte; latinii au tendinta de a generaliza, iar anglo-saxonii sunt deosebit de analitici; latinii au o deosebita spontaneitate, in timp ce anglo-saxonii dovedesc un autocontrol remarcabil. Asta nu inseamna ca nu putem intalni un latin analitic sau un anglo-saxon spontan. Dar cultura, valorile, credintele, ideologiile si uzantele sociale determina un stil aparte de comunicare pentru un individ sau un grup de indivizi.[2]

Cand se merge in strainatate pentru o scurta calatorie de afaceri, sau pentru a lucra intr-o anumita ramura a profesiunii cativa ani, persoana respectiva reprezinta atat patria sa cat si compania din care face parte. Ajungand intr-o alta tara, daca nu se cunoaste nimic despre ea, acest lucru va provoca in mod automat o insulta adusa poporului acestei tari. Oamenii vor crede ca sunt considerati lipsiti de importanta, ca nu intereseaza cine si ce sunt.

Cheia succesului in afacerile internationale si in relatiile personale intr-o tara straina este de a invata cat mai mult despre tara respectiva si a dori sincer de a se integra intr-o cultura noua si diferita.

Procesul de integrare poate evalua diferit de la o persoana la alta. (fig.1)

Figura 1

Curba de integrare

Sursa: Hofstede G. "Managementul structurilor multiculturale", Bucuresti, Economica, 1996, p. 240

In aceasta diagrama, sentimentele (pozitive sau negative) sunt reprezentate pe axa verticala, iar timpul pe axa orizontala. Faza 1 este o perioada (de obicei scurta) de euforie; emotia calatoriei si vederea unei lumi noi. Faza 2 este perioada de soc cultural, atunci cand viata reala incepe in noul mediu. Faza 3, integrarea, este aceea prin care vizitatorul a invatat incet sa activeze in noile conditii, a adoptat unele din valorile culturale locale, si-a gasit increderea in fortele proprii si a devenit integrat intr-o retea sociala noua. Faza 4 este starea stabila a mintii, obtinuta mai tarziu. Ea poate sa ramana negativa in comparatie cu cea de acasa (4a), de exemplu daca vizitatorul continua sa se simta strain si sa simta discriminarea fata de el. Aceasta poate sa fie la fel de buna ca inainte (4b), in cazul in care vizitatorul poate fi considerat adaptat bicultural, sau, ea poate fi chiar mai buna (4c). In ultimul caz, vizitatorul a devenit "bastinas" - a devenit "mai roman ca romanii". Marimea scalei de timp din figura este arbitrara: ea pare sa se adapteze lungimii perioadei de expatriere. Oamenii care s-au stabilit de o perioada scurta de timp, pana la trei luni, au raportat euforia, socul cultural si faza de integrare ca fiind cuprinse in acest interval; cei stabiliti de mai mult timp, de cativa ani, au raportat faza de soc cultural la un an sau mai mult, inainte de a se integra.[3]

In strainatate exista, desigur multe aspecte legate de afaceri (ore de munca, diferente legale si procedurale, practici comerciale etc.) la care vizitatorul trebuie sa se adapteze, daca vrea sa reuseasca. De asemenea, exista obiceiuri si atitudini atat de adanc inradacinate in propria sa cultura, incat el nu isi poate schimba reactia daca considera ceva jenant sau inacceptabil. Acest "ceva" poate varia de la un comportament in contradictie cu credinte religioase profunde pana la obiceiuri sociale aparent inofensive.

Este sarcina gazdei sa-l faca pe oaspetele sau sa se simta degajat si nu exista nici o scuza pentru oaspetele care nu este familiarizat cu cele mai importante aspecte ale bunelor maniere pe care gazda le asteapta de la vizitator. La fel, gazda va fi impresionata de atentia cu care a fost acordata nevoilor sale prin respectarea obiceiurilor si traditiilor proprii acestui popor.

Daca vor urma tratative in alta tara, nu uitati, ca veti comunica nu numai cu reprezentantii businessului, dar si cu populatia bastinasa, care nu sunt familiarizati cu detaliile etichetei in afacerile internationale. Pentru a evita confuzii, iar uneori si conflicte, mai bine din timp de facut cunostinta cu specificul comunicarii si comportamentului caracteristic acestei tari.

Caracteristici ale omului de afaceri american

In ultimul timp relatiile intretinute intre reprezentantii businessului din tara noastra si SUA s-au intensificat, de aceea e necesar de familiarizat cu stilul de lucru si viata al americanilor.

In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic, existand o buna traditie a afacerilor. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala.

In general, americanii au un foarte dezvoltat simt al competitiei si doresc sa reuseasca intr-un timp cat mai scurt. Orice obstacol este indepartat fara regret. Chiar daca actiunile lor sunt coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gandeste mai intai pe termen scurt. Actiunea lui trebuie sa aiba efecte pozitive masurabile cu rapiditatea. In afaceri, timpul de reactie este foarte scurt, ceea ce il determina pe american sa utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare. Conferintele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu actiune imediata.

Un om de afaceri american va incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul. In modul sau de a "juca jocul" el presupune ca si partenerul joaca dupa aceleasi reguli. Este adeptul tacticii "in avantaj propriu" si se asteapta ca si partenerul sa negocieze cu acelasi profesionalism. Profesionalismul - una din caracteristicile de baza ale businessmanului american. In delegatiile din SUA putin probabil sa intalniti un om necompetent.

In timpul discutiei de afaceri se concentreaza nu numai pe aspecte generale ale subiectului, dar si pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedanti, dar considera ca in business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american isi pregateste intalnirea in detaliu: cunoaste foarte bine dosarul si mizele; are pregatit un plan adaptabil in functie de situatia de moment (cai de siguranta); si-a prevazut obiectivele probabile ale partenerului sau si modalitatile de a le contracta. In general, vanzatorul american nu dezvaluie jocul sau si il lasa pe cumparator sa faca propuneri. Ca revansa, negociatorul american isi respecta adversarii si le apreciaza fermitatea.

Punctualitatea este foarte importanta, iar intarzierea la o intalnire este considerata foarte nepoliticoasa. Cartile de vizita nu sunt schimbate obligatoriu la intalniri, ci numai daca exista un motiv pentru a se lua legatura mai tarziu. Nimeni nu iti va refuza cartea de vizita, dar nu te lasa jignit daca nu ti se ofera una in schimb.

In timpul prezentarilor se ofera mana cu fermitate, repetand frecvent prenumele partenerului. Repetarea surprinde placut si sugereaza interes pentru acea persoana.

Americanii sunt mai indrazneti si mai liberi in relatiile cu partenerii. Salutul "Hello" urmat de prenume nu ar trebui sa va surprinda. Ei iti vor folosi imediat prenumele, indiferent daca i-ai invitat sau nu sa o faca. Aceasta este practica normala in afaceri si nu trebuie considerati prea familiari.

Oamenii de afaceri americani au fost reticenti in a primi cadouri de afaceri dupa scandalurile legate de cazuri de mituire din anii `70 (la urma urmei, seful Consiliului pentru Securitatea Nationala si-a pierdut slujba pentru ca a acceptat doua ceasuri nipone!). Exista o lege federala care stabileste o limita fiscala de 25$ in privinta deductibilitatii fiscale. Atunci cand ai indoieli, evita sa le oferi cadouri, in schimb distreaza-i (aceasta nu le va cauza probleme cu fiscul).[4]

Americanii sunt interesati atat de viata profesionala, cat si de cea personala. Intrebarile despre viata particulara s-ar putea sa para mici indiscretii; ele sunt doar prospectari privind eventualele preocupari comune ce ar putea apropia partenerii de discutie. La o masa de afaceri pot fi discutate asa subiecte ca familia si petrecerea timpului liber, sportul, dar despre religie si politica mai bine nu de mentionat. Interlocutori tacuti si pauze in discutii americanilor nu le plac.

In SUA, femeia este din ce in ce mai mult prezenta in lumea afacerilor si revendica egalitatea cu barbatii si in acest domeniu.

Barbat sau femeie, omul de afaceri american este direct in conversatiile sale si va discuta putin despre salariul sau, banii nefiind un subiect tabu, desi prin ei sunt reflectate reusitele. La luarea unei decizii, sunt implicati toti membrii delegatiei americane, avand o libertate in exprimarea parerii proprii mult mai mare ca, de exemplu, membrii delegatiei din China.

In SUA sunt obsedati de sanatatea sa si fumeaza tot mai putin. Din bauturile alcoolice se prefera berea. In coctailuri este de obicei mai multa gheata decat insasi bautura. Ceaiul se serveste rece la inceputul mesei de afaceri, care de obicei, ca si tratativele nu dureaza mult timp.

Birourile, de regula, sunt tinute deschise sau se separa prin pereti din sticla. In SUA este primit de condus dupa regula: americanul la serviciu e dator sa fie la dispozitia celor din jur.

Acasa oaspetii sunt invitati foarte rar. Daca a parvenit o asemenea invitatie, inseamna ca gazda casei este cointeresata in aceasta.

Imbracamintea joaca rolul-cheie si trebuie sa dea cat mai putine informatii. In general, este preferata o tinuta conservatoare, evitand imitarea americanilor locali. Bruce Redar spunea ca: "In Texas, veti intalni oameni de afaceri cu palarie de cow-boy. Este bine pentru ei, dar nu si pentru Dvs."[5]

Distanta in timpul discutiei - mare (80-90cm).

Caracteristici ale stilului asiatic

Japonia este un exemplu excelent de tara ale carei obiceiuri sunt total diferite de ale europenilor, ai carei oameni sunt  manierati si care apreciaza eforturile oamenilor de afaceri din strainatate de a intelege cultura tarii lor.

Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar si foarte riguros, ceea ce ne obliga sa fim foarte atenti la tot ce spunem, pentru ca urmareste cu strictete daca vorbele sunt urmate de fapte. Relatiile de afaceri cu japonezii nu pot sa se inceapa de la o scrisoare de intentii din partea unor necunoscuti. Numai in cazul cand exista un intermediar, bine cunoscut ambelor parti e posibil de inceput discutiile. Relatiile interpersonale sunt mult mai complexe decat in cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata in orice conditii.

Japonezii sunt simpli si punctuali. Derularea intalnirii are o anumita complexitate, pentru ca negociatorii japonezi practica subtil abaterea si ocolirea. Ei sunt capabili sa se invarte in jurul problemei fara a o aborda direct. Japonezii prefera linistea, sa utilizeze formula "da, dar", sa puna intrebari ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lasat la voia intamplarii, totul este foarte minutios pregatit. Trebuie de preferat incheierea afacerii seara, in restaurantele discrete care functioneaza si seara. Prefera companie masculina, intrucat conceptia lor privind femeia casnica este foarte puternica. Este si motivul pentru care veti intalni rareori in afaceri, mai ales in cele cu caracter industrial, o japoneza!

In Japonia salutul obisnuit nu este o strangere de mana, ci o lunga si adanca plecaciune. Ea are o mare importanta din punct de vedere al ritualurilor. Plecaciunea este facuta din talie, cu spatele si gatul rigid, cu mainile alunecate pe langa genunchi si cu ochii in pamant. Dar cand sunt peste hotare ei se asteapta la o simpla strangere de mana.

Nu trebuie de adresat niciodata omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii familiei si prietenii foarte apropiati fac acest lucru. Se foloseste forma nipona " san", sau cea utilizata in tara respectiva pana cand nu esti invitat sa fii mai familiar.

Cartile de vizita trebuie schimbate la prima intalnire si ele trebuie oferite si acceptate cu ambele mani. Poate fi considerata ca o ofensa, daca la oferirea cartii de vizita nu se inmaneaza cartea de vizita a partenerului. Este necesar de respectat strict ierarhia in cazul oferirii cartii de vizita. Oamenii de afaceri japonezi sunt foarte preocupati de respectarea ierarhiilor in organizatiile lor, iar cei cu functii mai mici vor fi mereu ascultatori fata de cei cu functii mai mari, asteptand sa fie invitati sa ia cuvantul si necontrazicandu-se niciodata seful.

Lucrare: Definitia clasica a probabilitatii. Camp de evenimente. Axiomele lui Kolmogorov Lucrare: Ce este matematica? - matematica vazuta ca suma a ramurilor sale, matematica- modalitate de a modela lumea, matematica privita ca limbaj

Este considerata o impolitete pentru japonez sa spui "Nu" si ar trebui sa eviti sa impingi o problema pana la punctul in care vizitatorul nu are alta iesire decat sa faca acest lucru. E necesar de folosit fraze care sa ofere o modalitate onorabila de a refuza, fara a-i stirbi reputatia.

Japonezii au o aversiune fata de atingerile fizice asa ca trebuie de evitat de batut pe spate sau de tinut de brat cand se doreste sa se sublinieze ceva.

Nimeni nu detine intr-o masura mai mare arta de a darui cadouri decat japonezii. De doua ori pe an, in decembrie (Oseibo) si in iulie (Ochugen), japonezii fac schimburi de cadouri cu partenerii de afaceri, pentru a-si exprima aprecierea. De vreme ce acesta este un obicei costisitor si care ia timp, tinerii manageri japonezi se stradui din rasputeri sa-l inlature.

Japonezii considera oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatete optionala. Nu trebuie de surprins oaspetii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face imediat la fel ii poate face sa se simta stanjenit. Ei trebuie lasati sa ofere primii cadourile. Daca intentionezi sa oferi un cadou unei anumite persoane, anunta-l din timp si cu discretie despre intentia ta, pentru a-i oferi timp. Ofera-i cadou in particular (niciodata sa nu oferi un cadou unei persoane dintr-un grup, ignorandu-i pe ceilalti). Cadourile se desfac, de regula, in particular, pentru a evita exprimari emotionale excesive.

Cadourile trebuie sa fie impachetate in hartie pastel (niciodata in hartie alba sau cu fundite). Cadourile duble se crede ca aduc noroc (seturi de stilou si pix etc.), dar nu oferi niciodata cadouri multiple de patru (patru este, de asemenea, sinonimul pentru moarte). Incearca sa oferi un cadou de valoare potrivit pentru functia destinatarului.

Vorbind despre sine japonezii arata cu mana nu la piept, cum o fac europenii, dar la nas.

Distanta in timpul convorbirii - mica (20-40 cm).

Negociatorii chinezi se disting prin:

- o atentie deosebita aratata reputatiei;

- o buna specializare;

- suspiciune fata de cei din vest.

Cel mai important element pentru ei este reputatia. Vor trebui sa stie ca negociaza cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foarte eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos. Nu trebuie sa fie afectata reputatia sau sa fie fortati sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. Intelegerea finala trebuie sa fie una convenabila si pentru ei, sau macar posibil a fi imbunatatita reputatia lor depinzand de ceea ce au reusit sa obtina.

Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul in navigatie si inca alti trei specialisti in plus. Inevitabil, aceasta va conduce la negocieri indelungate, deoarece fiecare expert cauta sa-si apere reputatia in cursul tratativelor.

Oamenii de afaceri din China prefera sa duca tratative pe teritoriul sau. Facand trimitere la un obicei chinez ca "oaspetele vorbeste primul", ei propun partenerului strain sa-si expuna parerea sa pe toate intrebarile si primul sa faca propunerea. Ei insa nu se grabesc sa dea vre-o informatie concreta, limitandu-se la conturarea aspectelor generale ale afacerii.

Businessmanii din China acorda o atentie mare relatiilor neformale cu partenerii de afaceri din strainatate si le acorda multe intrebari despre varsta, familie, copii, dar se stradui sa evite discutii despre politica. La intalnirile neformale se poate de imbracat mai simplu, costumul si cravata nu sunt obligatorii.

Nu se admite de criticat un chinez in prezenta altor persoane. Cu toate intrebarile trebuie de adresat doar la conducerea delegatiei, deoarece astfel o sa-i afectati reputatia. Corespondenta cu partea chineza se recomanda sa fie dusa mai operativ, orice intarziere sau amanare poate inrautati relatiile intre parteneri.

Chinezii sunt persoane foarte ospitaliere. Daca o sa fiti invitati acasa, pregatiti-va ca o sa va propuna foarte multe feluri de mancare (20 si mai multe). Chiar daca mancarea va pare prea exotica, trebuie de pus putin pe farfurie, altfel o sa ofensati gazdele. Cand se ofera supa, inseamna ca pranzul se termina. Oaspetele in China primul serveste un nou fel de mancare si primul se ridica de la masa.

A face un cadou este un lucru dificil in China. Un cadou facut de un vizitator strain unui chinez, in propria lui tara, trebuie oferit cu mult tact si, desigur in particular, de vreme ce legea ii interzice primirea de cadouri. Daca dai unui chinez un cadou in prezenta altora, se va simti extrem de stanjenit si, desigur, va fi nevoit sa te faca si pe tine sa te simti prost, refuzandu-l. Nu oferi niciodata un ceas unui chinez, pentru ca acesta este simbolul mortii.

Nu trebuie de evitat masurile de protocol. Mesele de afaceri permit de a instaura relatii mai calde intre parteneri, ceea ce este foarte important pentru practica de afaceri chineza. Se recomanda de a veni la asemenea manifestatii cu un cadou (de exemplu, un cos cu fructe sau o sticla de vin). Spre deosebire de obiceiul dat la noi, cadourile ambalate nu se despacheteaza pana la plecarea oaspetilor. La nunta, ziua onomastica sau inmormantari e primit de donat o mica suma de bani in plic (rosu - pentru cei vii si alb la inmormantari).

Daca se daruieste un buchet nu trebuie de combinat flori de culoare alba si albastra. Cea mai buna combinatie - florile vii de diferite nuante ale culorii rosii si cu verdeata decorativa.

Coreenii, sunt adeptii moralei confuciane traditionale, in conformitate cu care se acorda o mare atentie relatiilor directe cu persoana. La fel, ca si reprezentanti altor tari asiatice, ei niciodata nu incep relatiile de la o scrisoare: contactul poate fi stabilit numai in cadrul unei intalniri personale. In continuare, coreenii, chiar si intrebarile nesemnificative, pur tehnice se straduie sa le solutioneze nu prin telefon sau alte mijloace de legatura, ci in timpul unei discutii personale.

In timpul primei intalniri la schimbul cu cartile de vizita e necesar de concretizat numele partenerului din Coreea. Ca si in China numele intotdeauna se scrie si se rosteste inaintea prenumelui (ceea ce este diferit in SUA sau unele tari europene). Dar in ultimul timp s-au produs anumite schimbari. De aceea e necesar de verificat.

In mod obligatoriu trebuie sa inmanati cartea de vizita cand va este oferita una de la reprezentantii acestei tari.

Atitudinea fata de fiecare om se bazeaza pe statutul lui social; cel mai tanar si cel care se afla la un nivel ierarhic inferior trebuie sa se subordoneze celui mai mare. Coreenii sunt foarte politicosi si amabili, dar insista asupra stimei si respectului ce corespunde varstei si pozitiei ocupate.

Atmosfera de prietenie ce se instaureaza la negocierile cu partenerii coreeni inca nu inseamna ca o sa fie usor de incheiat un acord. In principiu, oamenii de afaceri coreeni sunt destul de duri. Cu toate ca discutiile le incep de la analiza intrebarilor secundare, repede trec la subiectul de baza. Nu le plac impresiile neclare si ambigue. Dar niciodata n-o sa critice deschis pozitia partenerului. Ei merg la o confruntare directa.

Coreenii, la fel ca si japonezii si chinezii sunt foarte exigenti fata de vestimentatia de afaceri, barbatii trebuie sa poarte costume sobre, de regula, cu camasa alba si cravata de culori inchise, femeile - o rochie clasica, la fel, sobra; femeilor nu li se permite sa vina la intalnirile de afaceri in pantaloni.

Nu este primit de fumat in Coreea in prezenta celor mai mari (dupa varsta si statut).

Caracteristici ale stilului arab

Stilul comunicarii in tarile arabe se bazeaza pe traditia desertului. O traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte. Traditia desertului cere o ospitalitate deosebita, iar timpul nu este esential aici. Extrem de importanta este increderea, pe care vizitatorul trebuie sa le-o castige. Cum profetul Mahomed a fost un razboinic, traditia este ca razbunarea este mai respectabila decat compromisul.

Salutarea in mod arab reprezinta o intreaga ceremonie, ce este insotita de multe intrebari cu privire la sanatatea Dvs., la afacerile Dvs., si ele pot sa se repete pe parcursul intregii convorbiri. Nu este cazul de a raspunde detaliat la ele. Intrebarile, multiplele urari de bine, felicitari cu cele mai diverse motive, insotite de desele adresari la Allah - tot aceasta reprezinta o forma araba obisnuita de politete.

Salutul in majoritatea tarilor arabe este "Salaam alayakum" ("pacea sa fie cu tine"), fie insotit, fie urmat de o strangere de mana. Poti sa-ti pui mana dreapta deasupra inimii, iar oaspetele tau isi poate pune mana pe umarul tau drept si sa te sarute de obraji (nu te oferi sa faci acest lucru daca nu esti invitat).

Sosirea cu intarziere la intalniri nu este considerata o impolitete in majoritatea tarilor arabe, in special atunci cand oaspetele este mai bogat sau o persoana mai importanta decat gazda. Este, in schimb, nepoliticos sa atragi atentia oaspetelui tau ca a intarziat sau sa arati sub orice forma ca esti presat de timp.

In timpul discutiei trebuie evitate subiectele contraversate (precum politica sau religia) sau indiscretii in privinta vietii private a oaspetelui tau (nu il intreba in legatura cu sanatatea sau familia sa).

Modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - cum ar fi formarea climatului sau topirea ghetii - se desfasoara intr-o perioada mai mare. Chiar in aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie extinsa poate deriva un respect reciproc si posibilitati reale de a incheia o afacere. Iar afacerile se pot incheia dintr-o data.

Va trebui sa fiti pregatiti insa pentru desele intarzieri si propuneri. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa, si chiar atunci cand negocierile se afla intr-un punct critic, ele pot fi intrerupte de o a treia parte, care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Iar aceasta este in cea mai perfecta traditie araba.

La intalnirile de afaceri negociatorul arab evita sa-si puna partenerul intr-o postura nefavorabila. El il respecta. Mai mult, are o deosebita capacitate de a lua decizii si stie sa se faca ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizita nu trebuie uitata. In aceste tari se practica traditional stilul autoritar de conducere si se acorda o mare atentie nivelului convorbirilor. Toate intrebarile sunt prelucrate preventiv, inclusiv pana la mici detalii.

Eticheta araba nu admite ca oamenii sa fie categorici, de aceea nu cereti de la parteneri in timpul intalnirilor de afaceri un raspuns concret "da" sau "nu". Daca businessmanul refuza de la semnarea contractului, el o va face intr-o forma foarte diplomatica, insotind refuzul cu laude aduse in favoarea propunerii respinse.

Fiti pregatiti ca discutiile sa dureze mai mult decat cu vizitatorii occidentali si nu dati dovada de nerabdare, oricat de tare nu v-ati grabi. La intalniri nu stati intr-o pozitie care sa-i arate oaspetelui talpa pantofilor Dvs. (acest lucru este considerat foarte insultator) si nici nu fiti surprinsi daca oaspetele se va descalta in biroul Dvs. (nu trebuie sa procedati la fel decat daca simtiti nevoia).

Multe societati arabe sunt dominate de barbati si nu trebuie sa va asteptati sa va intalniti sau sa dati mana cu sotia oaspetelui Dvs. sau sa ii oferiti ei un cadou atunci cand le faceti o vizita.

Este politicos sa le oferi oaspetilor arabi racoritoare (ceaiul, cafeaua, prajiturile sau ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respecta reguli de dieta stricta si ar fi jigniti, daca le-ati oferi alcool.

La mesele arabe traditionale este folosita numai mana dreapta pentru a manca. Este nepoliticos sa faci gesturi cu mana stanga sau sa aratati cu degetul.

Nu trebuie de laudat nici un obiect din casa sau din biroul partenerului arab, pentru ca se poate simti obligat sa-ti daruiasca ceea ce admiri (chiar daca e vorba de un covor persan!) si va fi necesar sa-i oferi si tu unul la fel de valoros. Lauda interiorul in general, fara sa faci referiri la un obiect, in particular.

Tinerea manii intre barbati este o manifestatie obisnuita a prieteniei intre arabi si nu trebuie sa respingi o mana ce iti este oferita in acest spirit, oricat de ciudata ti-ar parea aceasta experienta.

Imbracamintea potrivita pentru un barbat de afaceri din Est este haina de culoare inchisa, dar subtire, camasa alba si pantofi cu sireturi. Femeile din corpul executiv trebuie sa-si acopere bratele de la umeri pana la incheieturile mainilor si sa evite hainele care lasa sa se vada formele corpului sau pantaloni bufanti.

Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importanta majora, ci trebuie privita mai degraba ca o parte a ospitalitatii; micile cadouri sunt obisnuite atunci cand participi la o masa (de regula, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoaste o anumita favoare (argint, cristal, portelanuri si produse de marca sunt populare, in schimb evita batistele, care sunt asociate cu lacrimi si despartiri).

Distanta preferata in timpul discutiilor - mica.

Caracteristici ale stilului european

Avem multe in comun cu vecinii nostri europeni, astfel incat diferentele in ceea ce priveste cultura si obiceiurile in afaceri nu sunt atat de evidente precum dintre noi si tari mai indepartate. Se poate de evidentiat un sir de factori, ce determina tangentele comune fata de problemele etice in Europa de Vest si de Est. Aceasta este cultura unica crestina, apropierea etnica si o istorie a relatiilor politice, economice si culturale de o lunga durata.

In mod conditional putem diviza stilurile proprii popoarelor europene in cateva mai pronuntate si care au un impact mai mare asupra afacerilor internationale:

stilul nord-european sau scandinav;

stilul german;

stilul britanic;

stilul francez;

stilul mediteranian;

stilul propriu tarilor din Estul Europei.

Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decat cea americana sau cea germana. Oamenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticenta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. Sunt linistiti, vorbesc rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale; mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe parteneri sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative.

Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii il adopta doar partial , fiind influentai de stilul american si de birocratia suedeza. Danezii se vor apropia de nordici - daca provin din Sealand, fie de germani - daca provin din Gutland.

Imbracaminte conservatoare, maniere oficiale si punctualitatea - toate acestea sunt de asteptat atunci cand ai de-a face cu scandinavii. La prima vedere, ei pot parea distanti si neprietenosi, dar aceasta este o rezerva naturala peste care, de regula, se trece dupa ce va cunoasteti mai bine.

Unele subiecte - salariul, statutul social sau politica - sunt de regula evitate la intalnirile oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grija, pentru a evita ofensele.

In aceste tari trebuie sa fii exagerat de punctual la intalnirile de afaceri si la evenimentele sociale. Daca te afli intr-un grup in care nimeni nu a facut prezentarile, prezinta-te singur tuturor. Scandinavii sunt rezervati si vor aprecia pe cineva care sparge ghiata in locul lor.

Tinerea unor discursuri sau toasturi in sanatatea colegilor si oaspetilor reprezinta o activitate populara, care implica unele ritualuri bine stabilite. Toasturile sunt incepute de gazda si li se raspunde cu "Skol" si printr-o inclinare a capului din partea comesenilor. Dupa aceasta, toti participantii spun un toast propriu!

Schimbul unor cadouri de valoare modesta este acceptabil, dar cadourile mai extravagante pot produce ofense.

Distante pastrata in timpul convorbirii - mare.

Studiile privind negocierile pun in evidenta o diferenta fundamentala intre cultura germana si cea latina. Daca latinii pot urmari mai multe lucruri simultan si pot trece cu usurinta de la o preocupare la alta, germanii isi concentreaza in general atentia numai asupra unui lucru. Este, desigur, motivul pentru care ei folosesc cu strictete agendele de lucru si sunt deceptionati de incheierea afacerilor in afara intalnirilor prevazute in acest scop. Modul de a munci monocronic determina considerarea punctualitatii ca fiind esentiala si sentimentul de a fi tributari misiunilor ce trebuie indeplinite.

Pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. El va identifica exact afacerea pe care doreste sa o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. Va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. In timpul tratativelor va face oferte clar, ferm si declarativ si nu va fi deschis in mod semnificativ catre compromis.

Daca intr-o intalnire cu americanii are prea putina importanta schimbarea locurilor in sala, in scopul adaptarii la situatii noi, in Germania acest lucru este interzis. O usa deschisa inseamna dezordine, iar faptul ca cineva deschide intamplator usa constituie un abuz neadmis. Germanii au notiunea de teritorialitate foarte bine conturata. Aceasta determina si diferentierea neta intre viata profesionala si cea particulara.

Cu siguranta se poate avea incredere desavarsita in partenerul german pentru ca promisiunile si inselaciunile nu-si au locul.

In relatiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci cand esti invitat, iar femeile li se adreseaza cu "Frau", indiferent de starea lor civila. Cateodata, oamenilor de afaceri cu functii mari li se adreseaza "Herr Doktor", chiar daca nu au calificarea oficiala pentru acest rang.

Umorul trebuie folosit cu grija la intalnirile cu oamenii de afaceri germani si evitat in totalitate cu ocaziile foarte oficiale.

In imbracaminte pentru manifestatiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se recomanda de incaltat la un costum intunecat pantofi de culoare deschisa.

Schimbul de cadouri in cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. Daca ati fost invitat la restaurant, tine-ti minte ca contul uneori fiecare achita pentru el insusi.

Distanta in timpul discutiei - mijlocie (50-60cm).

Britanicii prefera sa intretina relatii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut contacte. Si cu cat este mai durabila relatia, cu atat este mai prietenoasa atitudinea fata de partener si cu atat este mai mare probabilitatea ca omul de afaceri britanic va merge la cedari considerabile.

Ei i-au decizii destul de incet, insa pe cuvantul lor se poate baza. Antreprenorii britanici sunt pragmatici, ei manifesta in timpul convorbirilor flexibilitate si sustin initiativa partenerilor. In general, britanicii sunt predispusi spre compromis, sunt foarte precauti la ceea ce spun si fac, evita afirmari sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare deschisa.

Vocea constituie elementul esential al negociatorului britanic. El isi regleaza volumul si tonul in raport cu zgomotul de fond si cu subiectul discutat. Notiunea de spatiu are o semnificatie deosebita: britanicii vor prefera intotdeauna o intalnire pe terasa, ce ofera imaginea incantatoarei Tamisa, decat in biroul care da impresia unei stramtori necunoscute.

In timpul intalnirilor este bine de tinut cont ca:

britanicii nu sunt toti englezi. Scotienii, galezii si irlandezii au particularitatile lor; a incepe o fraza cu "Voi englezii,", fara a fi sigur de originea interlocutorului, poate lasa un gust amar;

clipitul ochilor unui negociator britanic are aceeasi semnificatie cu inclinarea nervoasa a capului unui latin; ii este foarte greu sa priveasca fix;

la sfarsitul primei intalniri, daca partenerul Dvs. utilizeaza prenumele inseamna ca este incantat si apreciaza pozitiv negocierea;

va puteti permite o mica intarziere - cu exceptia primei intalniri - fara a se repeta in livrarile contractuale.

Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii si sotiile celor ce negociaza. Sansele de a fi invitat acasa sunt foarte mici. Dar daca ati fost onorat de o asemenea invitatie - semn de o atitudine deosebita. In casele engleze nu e primit de facut schimb cu cartile de vizita. Nu se admite sa te adresezi la oameni necunoscuti, daca nu le-ai fost prezentat. Mana doamnei in aceste tari nu se saruta.

Invitatia la cina poate specifica "black tea", ceea ce inseamna ca este obligatoriu costumul de culoare inchisa pentru domni si rochie lunga pentru doamne. Fiti atenti cu inmanarea cadourilor reprezentantilor cecurilor de business britanice. Se poate de cadonat doar mici prezenturi - bricheta, carte de notite, pixuri, la Craciun - bauturi alcoolice. Cadourile mai scumpe se considera mita si ca mijloc de influenta asupra partenerului. Daca in cercurile de afaceri se raspandeste informatia ca reprezentantii firmei primesc cadouri scumpe, reputatia ei poate fi considerata distrusa.

Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscuti ca avand trei caracteristici de baza in relatiile internationale: sunt fermi, insista sa utilizeze franceza si folosesc un stil orizontal in negocieri. Astfel, ei prefera stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu si in cele din urma a unui acord final. Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii. Si au o mare capacitate de a castiga spunand ferm: "Nu!".

Strangerea mainilor la despartire si la intalniri este un obicei general, indiferent cat de bine se cunosc persoanele intre ele. Imbratisarile mai calduroase, inclusiv sarutul pe ambii obraji, sunt obisnuite intre cunostintele de sex opus. Cu toate acestea insa, batutul pe spate sau pe orice alta parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile legate de afaceri.

Subiectele care se recomanda spre discutie cu francezii: cultura, arta. Iar temele, care e de dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile. Oamenii tacuti in Franta nu se stimeaza. Francezii vorbesc repede (viteza vorbirii este una dintre cele mai mari in lume), deseori intrerup interlocutorul, intervenind cu observatii critice sau contra argumente.

In practica de afaceri franceza convorbirile se incep la ora 11.00 dimineata. In intrerupere participantilor poate sa li se ofere dejunul. Francezii se mandresc cu bucataria lor, de aceea se recomanda de a lauda felurile de mancare si bauturile cu care sunteti servit. Nu trebuie de adaugat sare sau piper dupa gust, sau de lasat pe farfurii mancare.

Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca atat, la mesele de afaceri ei se condus de regula: cu cat este mai mare statutul persoane, cu atat el vine mai tarziu.

Daca partenerul francez va invita la cina, inseamna ca va bucurati de o atitudine deosebita. E necesar de adus cu sine o sticla de vin scump sau sampanie, bomboane si flori. Dar nu crizanteme (se aduc numai cand sunt motive triste) si nu garoafe (se considera, ca ele aduc nefericirea). La cina se recomanda sa veniti cu 15 minute mai tarziu de ora inceperii.

In timpul primei intalniri de afaceri nu se recomanda de daruit partenerului cadouri.

Distanta in timpul discutiilor - mica.

Cultura mediteraneana este una foarte calda.

Aici vom intalni saluturi si aspecte sociale calde, o tinuta exuberanta si gesturi ample. Oamenii de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocierilor.

In general, negociatorul din aceste tari este intuitiv si nu crede decat in el insusi. El incearca sa gaseasca esentialul dupa ce aprofundeaza complexitatea subiectului. Prefera verificarile prin experiente.

Viata intreprinderilor din aceasta zona a Europei este conditionata de valori traditionale, cum ar fi: respectul pentru ceilalti, politetea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului, respectul pentru familie. In ciuda simtului innascut al competitiei, elementul bine cunoscut al relatiilor de afaceri cu businessmanii din aceste tari este prezent sub forma intrigilor.

Omul de afaceri mediteranean vorbeste mai mult prin corpul sau decat prin cuvinte si nu-si ascunde emotiile. Individualist, el este intotdeauna o companie agreabila. Modificarile comportamentale sunt excelente, iar maniera de a flata adversarul este redutabila. Va trebui neaparat sa va suspectati chiar propriile reactii. El stie foarte bine sa va identifice gusturile si sa se sincronizeze cu Dvs. pentru  a crea climatul favorabil incheierii afacerii. Punctul slab al negociatorului din aceste tari este, desigur atractia spre onoare.

Partenerii din aceasta zona se considera ca sunt mai putin preocupati de punctualitate si de caracterul oficial al intalnirilor decat omologii lor din nordul Europei. Viata familiala este privita ca avand o importanta considerabila si este politicos sa te informezi despre sanatatea familiei inainte de inceperea afacerii. Aspectele contraversate pot deveni repede subiectul unor schimbari aprinse, chiar daca efectul este temporar (aceasta este considerat un comportament normal in afaceri). Nu exista nici un fel de tabu legat de invitatii si este acceptabil schimbul de cadouri  adecvate.

Cadourile de afaceri si mesele interminabile sunt foarte practicate si nu se refuza.

Distanta in timpul discutiei - mica.

Lucrarea, dedicata culturii afacerilor si apa-ruta in Republica Moldova ar fi incompleta, daca n-am incerca sa evaluam stilul omului de afaceri din aceasta tara. Putem constata, ca comportamentul businessmanului din Republica Moldova inca este in proces de formare. Obisnuiti cu structurile foarte formale si birocratice, care existau pana nu demult si fiind influentati de manierile occidentale ale afacerilor are loc crearea unui stil propriu de comportament in afaceri. La fel, acest stil este considerabil influentat de specificul culturii nationale, concretizandu-se prin anumite trasaturi comune pentru antreprenorii din republica.

Astfel, in Republica Moldova salutul obisnuit este o strangere de mana. Insa aceasta forma de salutare se utilizeaza in preponderenta intre barbati, mai rar intre persoanele de diferite sexe, initiatorul fiind intotdeauna barbatul si practic nu se foloseste intre femei.

Schimbul cartii de vizita nu se efectuaza obligatoriu la intalniri, numai in cazul cand exista intentia de a prelungi relatia de afaceri. In majoritatea cazurilor, cartile de vizita se utilizeaza doar in timpul comunicarii directe si foarte rar se apeleaza la ele in scopul de a transmite anumite mesaje, flori, cadouri prin intermediul altor persoane.

In ultimul timp atitudinea fata de punctualitate a suferit modificari, dar cu toate ca exista tendinta de a fi punctuali oamenii de afaceri admit mici intarzieri.

Daca in multe tari ale lumii se evita in timpul discutiei asa subiecte ca: religia, politica, atunci in Republica Moldova ele sunt teme obisnuite pentru discutii. La fel, nu sunt considerate indiscretii intrebarile despre viata personala, sanatatea membrilor familiei, salariul. Practic, poate fi abordata orice tema, dar cu respectarea anumitor limite.

In timpul negocierilor deseori se apeleaza la o practica care nu este raspandita in Occident spre deosebire de tarile Europei de Vest. Astfel, partenerii de afaceri sunt preintampinati in timpul negocierilor ca exista si alti cumparatori sau vanzatori, cu toate ca nu intotdeauna aceasta corespunde realitatii. In unele cazuri, businesmanii straini sunt ofensati de o asemenea tactica, tratand-o ca santaj.

Pregatirea pentru tratative si negocieri nu este foarte minutioasa, fiind dese cazurile cand se reduce doar la intrebarile de baza. Multi intreprinzatori din republica au un stagiu mic in afaceri si se orienteaza mai mult la castigurile imediate, decat la stabilitatea lor. Din acest motiv trebuie de contat partial pe cuvantul oamenilor de afaceri, straduindu-se de a detalia toate momentele prin contracte.

In comunicarea de afaceri se acorda o mare atentie relatiilor neoficiale. O mare parte din tratative sunt duse la mesele de afaceri, unde te poti astepta la cantitati semnificative de alcool si nopti tarzii. Spre deosebire de regulile etichetei de afaceri utilizate in tarile occidentale la mesele de afaceri organizate in republica sampania se ofera la inceputul intalnirii si se spun multe toasturi. Cadourile sunt acceptate, uneori chiar asteptate.

Oamenii din republica sunt ospitalieri, nu fac o diferentiere mare dintre viata profesionala si particulara, de aceea exista o  probabilitate inalta ca partenerii straini vor fi invitati acasa la intreprinzatorii autohtoni. In acest caz, se recomanda de venit cu un cadou pentru gazde: bomboane, vin, fructe. Gazdele vor avea grija sa serveasca cu ce au mai bun si se vor ofensa daca sunt refuzati. De asemenea, ei vor avea grija de oaspetii lor pe tot parcursul vizitei, distrandu-i si familiarizandu-i cu cultura si traditiile tarii.

Distanta in timpul discutiei - mijlocie.

Practicum

Concepte cheie

Diferente culturale

Socul cultural

Integrarea

Stilul omului de afaceri american

Stilul omului de afaceri japonez

Stilul omului de afaceri arab

Stilul omului de afaceri scandinav

Stilul omului de afaceri britanic

Stilul omului de afaceri francez

Stilul omului de afaceri mediteranean

Stilul omului de afaceri moldovean

Intrebari de control

1.Cum influenteaza diferentele de culturi nationale afacerile internationale?

2.Care este rolul etichetei in afacerile internationale?

3.Caracterizati procesul de integrare a unei persoane intr-o cultura diferita de a sa?

4.Ce este specific pentru stilul de afaceri american?

5.Ce trebuie de cunoscut cu privire la eticheta de afaceri plecand intr-o tara asiatica?

Ce este caracteristic pentru partenerii de afaceri din tarile arabe?

7.De ce sunt determinate tangentele comune fata de problemele etice in Europa?

8.Ce puteti completa la caracteristica omului de afaceri din Republica Moldova?

Intrebari pentru discutii

1. Presedintele unei intreprinderi europene i-a solicitat unei doamne, care ocupa postul de director executiv al diviziei de marketing si personalul ei (trei barbati) sa pregateasca si sa incheie un important contract cu o firma japoneza. Doamna a fost aleasa pentru aceasta functie fiindca cunoaste bine domeniul si vorbeste japoneza.

Cand ea si subordonatii sai au fost prezentati, partenerul din Japonia a fost putin mirat si le-a auzit soptind secretarului, cu o intonatie speciala, cuvintele "director executiv". Pe parcursul tratativelor el insista sa se intalneasca cu persoana care raspunde de departament, cu toate ca cei sositi mentionau ca li s-a acordat autoritatea din partea companiei. Zambitor, businessmanul japonez a fixat o intalnire suplimentara.

De ce partenerul din Japonia tot intreba despre cine raspunde de departament?

Nu a crezut ca ea spune adevarul despre pozitia sa?

Nu auzise pana atunci termenul de "executiv" si nu stia ce inseamna director executiv?

Nu tratase niciodata pana atunci cu o femeie pe un asemenea post si priceperea ei lingvistica l-a facut sa creada ca ea are alta misiune.

2. Sa presupunem ca esti pe deplin familiarizat cu regulile unui bun comportament in afaceri in Republica Moldova. Directorul intreprinderii iti cere sa te ocupi de un client important din Arabia Saudita, inclusiv sa te intretii cu el si sotia lui. Te comporti la fel cum te-ai comporta cu un client local, dar vizita este un dezastru. Care este gresala?

3. Intreprinderea Dvs. doreste sa-si largeasca numarul clientilor si sa iasa pe piata mondiala. Pentru aceasta trimiteti scrisori de intentie in diverse tari ale mapamondului. Puteti sa presupuneti reprezentantii caror tari nu vor dori sa initieze tratative doar in baza unei scrisori de la o firma necunoscuta.