Alternative pentru inceperea unei afaceri

Alternative pentru inceperea unei afaceri

Piata micilor afaceri cunoaste derularea numeroaselor tranzactii in multe domenii de activitate unde intreprinzatorul s-a decis pentru una din urmatoarele alternative de afaceri:

a)     initierea unei afaceri;

b)     cumpararea unei afaceri existente;

c)      francizare.

Decizia de initiere, de cumparare a unei afaceri existente sau de francizare depinde de:

• circumstante particulare;
• modul cum intreprinzatorul si-a evaluat optiunile.

Initierea unei afaceri

Actiunea de initiere a unei afaceri necesita o analiza riguroasa pentru a fi incununata de succes si ca orice actiune economica are avantaje si dezavantaje.

Avantaje

Avantajele sunt determinate de mai multi factori printre care:

Alegerea localizarii, aceasta determina sansele unei viitoare profitabilitati a afacerii, constituind sursa esecului sau succesului;

De cele mai multe ori calea de a obtine cea mai buna localizare este initierea unei afaceri noi.

Cladiri si constructii speciale noi aferente unei noi afaceri, intrucat cele apartinand unei afaceri existente pot fi dificil de amenajat, implica o organizare mai putin eficienta a activitatii;

Risipa de spatiu este costisitoare, grevand situatia financiara, indeosebi in cazul activelor fixe care necesita mari cheltuieli de reamenajare, modernizare.

Limitele fizice ale unei afaceri, fiind mai usor si convenabil pentru un intreprinzator sa inceapa procesul de inovare al unei afaceri noi, decat sa continue o afacere aflata intr-un anumit stadiu de maturitate, care determina costuri enorme si mult timp pentru extindere;

Gestionarea mai eficienta ca durata de executie si finantare a unui proiect de investitii pentru o noua afacere, decat pentru extinderea afacerii existente;

Posibilitatea ca afacerile existente sa fie definite de:

unele relatii destul de precare cu anumiti clienti, furnizori, angajati;

o imagine de piata care poate sa afecteze de la inceput noul proprietar.

Noua afacere poate sa-i confere intreprinzatorului imaginea dorita pe piata.

Neconcordanta sub toate aspectele a afacerilor existente cu capacitatile si calificativele noului intreprinzator, nepotrivirea putand avea consecinte imprevizibile asupra afacerii;

Cumpararea unei afaceri existente la o valoare mai mare decat valoarea actualizata a tuturor elementelor de activ, aceasta intrucat componentele "goodwill-ului (prestigiu, calitate, organizare) cresc foarte mult pretul de piata al firmei.

Este vorba de capacitatea firmei de a produce profit. Noua firma poate fi fondata fara a necesita investitii speciale in "active psihologice", putand sa produca acelasi profit ca o afacere similara deja existenta.

Dezavantaje

Dezavantajele rezulta din factorii care determina oportunitatea initierii unei afaceri comparativ cu achizitionarea unei afaceri existente, dintre care:

Riscuri mai mari datorita factorilor de piata si a factorilor interni (structura financiara, creante):

In caz de initiere a afacerii, riscul preponderent este cel economic, respectiv capacitatea intreprinzatorului de a se afirma pe o piata concurentiala. Situatia este mai acuta pentru orasele mici unde cererea efectiva poate fi satisfacuta de afacerile deja existente. Concurentii existenti pe piata pot folosi diverse mijloace pentru intensificarea concurentei si pentru a-si mentine clientii, creand noului venit un climat ostil.

Costul unui nou echipament;

Prin decizia de initiere a unei noi afaceri intreprinzatorul doreste sa castige un avantaj fata de firmele concurente si in ceea ce priveste tehnica si tehnologia. Cumpararea unui nou echipament costa mai mult decat cumpararea unei firme similare existente, iar intreprinzatorul trebuie sa stie de unde sa-si procure noul echipament.

Problema consilierii;

Cumpararea unei noi afaceri include in pretul tranzactiei si pretul raspunsurilor la anumite intrebari pe care numai vechiul proprietar le stie, cum ar fi:

care sunt cei mai de incredere clienti?

care este fluctuatia cererii in anumite perioade ale anului?

Acestea obtinute prin sfatul vechiului proprietar pot duce la economisirea unor importante sume de bani, intrucat inceperea unei noi afaceri nu duce automat la accesul la surse verificate de informatii.

Recunoasterea numelui;

Bariera importanta pentru noile afaceri este inertia consumatorilor care recunosc un nume, o marca de comert in care au incredere. Aceasta de multe ori ii determina pe consumatori sa ezite sa cumpere de la noile firme cu care nu sunt familiarizate, indeosebi atunci cand preturile de vanzare ale noului produs sunt mai ridicate, chiar daca calitatea produsului este mai buna. Situatia duce la incetinirea vitezei de rotatie a stocurilor noii firme determinand:

scaderea ratei profitului;

cresterea costurilor legate de gestiunea stocurilor aprovizionate si a stocurilor de produse.

Finantarea;

Capitalul necesar finantarii unei noi afaceri este mult mai greu de obtinut decat capitalul necesar cumpararii unei firme existente care si-a dovedit deja succesul, potentialul de rentabilitate, fapt ce determina credibilitatea clientilor, creditorilor.

Timpul alocat inceperii activitatii;

Intierea unei noi afaceri necesita un timp mai lung pentru demarajul activitatii (finalizarea constructiilor, montajul instalatiilor, punerea la punct a procedurilor de lucru), decat in situatia achizitionarii unei afaceri existente.

Programarea.

Fondarea unei noi afaceri prezinta incoveniente si in cazul programarii marketingului, programarii financiare si de productie. Nodul gordian este programarea financiara de care depinde lichiditatea si solvabilitatea viitoare a firmei. Noua afacere nu are date obiective privind vanzarile, costurile, profitul, fluxul de lichiditati, etc, date care exista la o afacere achizitionata.

Evaluarea unei noi afaceri

Problema evaluarii unei noi afaceri este mai dificila decat evaluarea pentru cumpararea unei firme deja existente.

Pentru evaluarea unei noi afaceri este necesar a se intocmi un studiu de fezabilitate care sa cuprinda:

analiza necesarului de resurse pentru afacere;

localizarea pietii, a utilitatii fizice;

stabilirea necesarului de personal.

Principalele probleme de analiza, care prezinta interes in evaluarea unei noi afaceri, sunt:

Daca noua afacere este cea corespunzatoare, cu:

calificarile si calitatile personale ale intreprinzatorului;

experienta si hobby-urile intreprinzatorului;

cererea existenta pe piata;

previziunile facute de experti pentru acel tip de afaceri;

optiunile intreprinzatorului de a nu fi angajat la un alt intreprinzator.

Daca in compensarea "punctelor slabe" ale intreprinzatorului a fost gasit un asociat corespunzator a carui "puncte tari", rezultate din evaluare, sa compenseze "punctele slabe" ale celuilalt intreprinzator;

Daca noua afacere ofera sansele de succes in conditiile:

generale ale economiei;

oferite de localitatea, de zona unde va fi localizata afacerea;

oferite de ramura in care se va desfasura activitatea.

Care este randamentul noii afaceri si comparea acestuia cu:

rata de randament a ramurii, sectorului de care apartine afacerea;

rata de randament a economiei.

Care este cuantumul capitalului necesar si stabilirea posibilitatii de obtinere a lui prin proiectii ale veniturilor, cheltuielilor de productie, costului capitalului investit, al lichiditatilor;

Legat de aceasta problema se impune cunoasterea:

costurilor bunurilor care vor constitui stocurile afacerii;

cheltuielilor cu salariile, serviciile, cheltuielile fixe existente in zona de localizare a afacerii;

daca este nevoie de surse de bani suplimentare pentru a acoperi eventualele variatii ale cheltuielilor in anumite perioade.

Care este modalitatea de obtinere a capitalului cunoscand:

suma ce poate fi alocata in afacere;

creditul care poate fi obtinut;

banca la care se va apela pentru servicii, consilierul bancar.

Daca este oportun de a avea un partener de afaceri cunoscand avantajele si dezavantajele afacerilor parteneriale sau pe actiuni;

Care este localizarea afacerii, analiza in care se va avea in vedere:

problemele evolutiei demografice;

gradul satisfacerii cererii de consum;

numarul competitorilor din zona;

existenta fortei de munca disponibile;

posibilitatile de parcare, utilitatile existente, protectia contra incendiilor, conditiile de mediu, etc.

Stabilirea programelor esentiale de aprovizionare localizand:

furnizorii care pot oferi produse, servicii la preturi accesibile;

modelele de gestiune a stocurilor;

modalitatile de evitare a suprastocurilor, substocurilor, rupturilor de aprovizionare.

Definirea politicii de preturi;

La stabilirea politicii de preturi a produselor si serviciilor firmei se vor determina:

intervale de preturi;

nivelul minim de pret care acopera costurile.

Este importanta cunoasterea preturilor competitorilor.

Alegerea metodelor promotionale si de vanzare, analiza viitorilor clienti;

Selectarea si instruirea personalului;

In legatura cu problema selectarii si instruirii personalului, se va stabili persoana necesara care sa se ocupe de politica salariala si de instruire a personalului.

Determinarea obiectivelor in management;

Se vor identifica problemele de management, respectiv:

vanzarea pe credit;

necesar de finantat aferent creantelor-clienti;

stabilirea politicii pentru produsele refuzate de clienti;

stabilirea planului de livrari.

Pentru problemele legate de evidente si registre se va stabili:

necesitatea constituirii unei evidente analitice a veniturilor si cheltuielilor;

modalitati de evidenta a stocurilor, creantelor, datoriilor.

Este importanta cunoasterea:

scopurilor in care pot fi folosite darile de seama financiar - contabile ;

nivelurilor medii a ratelor de rentabilitate, lichiditate, solvabilitate, nivelului coeficientului rotatiei stocurilor din ramura economica in care se realizeaza afacerea.

Clarificarea problemelor din legislatie cu impact asupra noii afaceri;

Se impune cunoasterea legilor care se refera la activitatea firmei, respectiv:

daca este necesara eliberarea de licente;

cunoasterea prevederilor din legislatia de asigurare si sanatate, din legislatia economica, fiscala;

Pentru protectia juridica a noii afaceri se impune angajarea unui jurist.

Stabilirea obiectivelor afacerii.

Se vor stabili intr-un plan de afaceri obiectivele urmarite prin noua afacere tinant cont de:

realitatea acestora;

posibilitatea cuantificarii lor.

Cumpararea unei afaceri existente

Cumpararea unei afaceri nu se poate compara cu o tranzactie obisnuita cum sunt cele de pe piata :

factorilor de productie;

a produselor;

a serviciilor;

financiara.

Fiecare cumparare este unica si procesul de cumparare se desfasoara, de regula, pe perioade mai mari de un an.

Avantaje

Cumpararea unei afaceri existente are mai multe avantaje, printre care:

1. O firma care are succes poate avea in continuare succese;

Succesul din trecut a unei afaceri, determinat de management, a condus la:

o clientela de baza;

o selectie a furnizorilor;

stabilirea unui sistem de operare a afacerii.

Noul proprietar, cumparatorul afacerii la un pret acceptabil poate avea ca obiective:

atragerea de noi clienti si mentinerea celor existenti;

mentinerea unei balante corespunzatoare intre vechi si nou;

analiza factorilor care au determinat loialitatea clientilor, profitabilitatea afacerii, in vederea mentinerii afacerii in mediul concurential.

Noul proprietar trebuie sa acorde importanta faptului ca schimbarea esentiala a firmei care este deja pozitionata pe piata, in dorinta de a obtine mai mult succes decat in trecut, a condus de foarte multe ori la distrugerea afacerilor. De aceea, timpul cheltuit pentru analiza afacerii si a mediului sau concurential creste probabilitatea reusitei afacerilor cumparate.

2. O firma existenta poate sa aibe cea mai buna localizare;

Localizarea afacerii este:

activul cel mai valoros al unei afaceri existente;

factor critic al profitabilitatii acesteia.

Daca piata potentiala ofera afaceri care nu sunt caracterizate prin buna localizare, iar intreprinzatorul nu are prea mult de ales, ar fi mai bine sa se indrepte spre initierea unei afaceri, spre construirea unui nou sediu si a unei noi capacitati productive.

3. Angajatii si furnizorii sunt stabiliti;

Prin aceasta se evita problemele:

inerente ale angajarii si formarii corespunzatoare a personalului.;

Angajatii cu experienta constituie un factor primordial al profitabilitatii afacerii.

investigarii produselor si serviciilor furnizorilor, investitorul nefiind sub presiunea alegerii rapide a unui furnizor, neavand timp de o analiza prealabila a furnizorilor cum de obicei se intampla in cazul fondarii unei noi afaceri.

Firma existenta avand fixati furnizorii continua sa livreze produsele necesare, chiar daca se afla in situatia schimbarii proprietarilor.

4. Echipamentul este instalat si capacitatea este cunoscuta;

Astfel, cumparatorul poate:

determina starea constructiilor, echipamentelor ;

cunoaste capacitatea lor productiva, procesul de productie si modul de organizare a productiei din perioada trecuta, putand aduce ameliorari;

estima costurile de inlocuire a constructiilor si echipamentelor existente care, de regula, sunt mai mari decat costul activelor existente.

In general, achizitionarea si instalarea unor echipamente noi greveaza resursele financiare ale firmei.

5. Stocurile necesare exista si relatiile comerciale de credit sunt bine definite;

Succesul unei firme este asigurat si de volumul corespunzator al stocurilor.

Stocurile corespunzatoare se afla la optimul dintre stocurile maxime (prea mari) si cele minime.

Stocurile maxime (prea mari) determina:

imobilizari de fonduri;

reducerea profitabilitatii.

Stocurile prea mici duc la dereglari in cadrul procesului de productie si vanzare.

In al doilea rand, succesul firmei depinde de relatiile de credit comercial stabilite cu furnizorii, relatii mostenite de la vechii proprietari si care creaza avantaj pentru noul proprietar. Daca intreprinzatorul s-ar lansa intr-o noua afacere, el ar avea nevoie:

de mai mult timp pentru cunoasterea reciproca cu furnizorii;

de banii necesari pentru achitarea in numerar sau cu cec a serviciilor, produselor cumparate.

Cumparand o afacere el beneficiaza de reputatia vechiului proprietar, putand negocia cu furnizorii si creditorii noi termene ale creditului comercial.

Lucrare: Legea Stefan-Boltzmann Document online: Trunchiul de piramida hexagonala regulata

6. Noul proprietar poate utiliza experienta vechiului proprietar.

Prin cumpararea unei afaceri intreprinzatorul poate:

sa afle deciziile majore ale fostului proprietar asupra costurilor si veniturilor, invatand din greselile si realizarile vechiului proprietar;

sa se acomodeze cu afacerea, cu piata locala folosind drept ghid evidentele si registrele firmei;

sa cunoasca strategiile, procedurile adoptate de vechiul proprietar, precum si motivele care l-au determinat in alegerea acestora;

sa cunoasca prin vechiul proprietar unele reguli nescrise ale afacerilor din zona, respectiv:

F    tipuri de comportament acceptabile;

F    persoanele de incredere.

sa economiseasca timp si banii necesari pentru planificarea si lansarea unei noi afaceri

Spre deosebire de o afacere initiata, veniturile afacerii cumparate se realizeaza din ziua preluarii afacerii.

Dezavantaje

Cumpararea unei afaceri existente are si dezavantaje, cum sunt:

1. O afacere poate fi de vanzare deoarece nu a fost niciodata profitabila;

Daca intreprinzatorul este pripit si nu face o analiza riguroasa a afacerii se poate trezi cu o afacere precara deoarece vechiul proprietar:

poate camufla imaginea firmei prin inregistrari fictive in conturi, dari de seama contabile "infrumusetate", etc;

poate prezenta diferit de realitate relatia firmei cu clientii, furnizorii, creditorii, angajatii, firma putand avea reputatie proasta in relatiile cu tertii, iar pe piata pozitia financiara efectiva poate sa nu fie din cele mai favorabile.

Deteriorarea relatiilor cu tertii produce efecte de lunga durata, efecte care nu se reflecta in darile de seama financiare pe care le are la dispozitie cumparatorul.

2. Angajatii preluati odata cu afacerea pot fi necorespunzatori;

In firma pot exista anumiti lucratori care nu sunt productivi din diferite motive:

sunt angajati "marginali" datorita relatiilor de rudenie, de prietenie pe care le-au avut cu vechii proprietari;

nu mai satisfac exigentele impuse de abordarea unor noi strategii;

in general, angajatii nu privesc cu ochi buni schimbarea proprietarului;

unii angajati care au dorit sa cumpere ei insisi afacerea, dar nu au reusit, probabil vor vedea in noul proprietar un rival, o persoana care le-a luat oportunitatile manifestand rezistenta la orice intentie de schimbare.

In concluzie, noul proprietar va trebui sa ia masuri, decizii nepopulare.

3. Localizarea si activele firmei pot fi necorespunzatoare;

Noii proprietari ar trebui sa evalueze:

zona inconjuratoare a afacerii pe care doresc sa o cumpere;

potentialul de expansiune.

In acest sens, ei pot apela la evaluari facute de experti incercand sa descopere:

F    daca afacerea are o localizare ideala, daca aceasta localizare nu va fi depasita in viitor sub influenta factorilor pietii si a factorilor demografici;

Exemplu: pentru magazine, marketinguri, reorientarea autostrazilor ar putea constitui un adevarat dezastru.

F    daca echipamentul este insuficient si afacerea poate suferi pierderi.

Este situatia in care se incearca o reorientare in programul si planul de afaceri a noului proprietar. Modernizarea echipamentului si cladirilor este costisitoare, afecteaza gradul de utilizare a capacitatii de productie.

4. Modificarea si inovarea sunt dificil de implementat;

In general, este mai usor sa faci modificari la o afacere existenta, decat sa initiezi o noua afacere.

Insa, trebuie avute in vedere metodele anterioare folosite in practica afacerii care creaza precedente greu de modificat, care afecteaza deciziile noului proprietar, necesitand costuri ridicate si o munca laborioasa. Exemplu: bonificatiile acordate clientului de vechii proprietari, sunt greu, aproape imposibil de eliminat de noul proprietar, incercari ale noului proprietar din acest punct de vedere ducand la pierderea unor clienti. Prin urmare, politica proprietarului anterior, chiar daca si-a dovedit lipsa de intelepciune va fi greu de contracarat.

5. Stocurile pot fi depasite tehnic si calitativ.

Costul istoric de evaluare a stocurilor din bilantul contabil nu asigura o imagine actuala. Pe de alta parte, stocurile achizitionate in perioada de inflatie pot fi supraestimate, dar de fapt ele sa fie depreciate tehnic si calitativ.

Situatia este aceeasi si la creante.

Intreprinzatorul trebuie:

sa judece activele dupa valoarea de piata, nu dupa valoarea contabila;

sa analizeze activele in structura lor cronologica, pentru a determina stocurile depasite, creantele cu incertitudine in recuperare. Cu cat creantele sunt mai vechi cu atat posibilitatea lor de recuperare este mai redusa.

Exemplu de evaluare a creantelor si debitelor in functie de vechimea lor:

Analizand structura creantelor si stabilind probabilitatea efectiva de incasare, valoarea postului de creante din activul bilantier va fi de 1.050 mil lei, nu de 1.600 mil lei.

Multi cumparatori achizitioneaza afaceri la preturi excesiv de mari in comparatie cu valoarea lor reala intrucat nu evalueaza corespunzator valorii de piata afacerea, neavand astfel suportul de baza in negocierea unui pret convenabil.

Evaluarea unei afaceri existente

Cumpararea unei afaceri este cea mai riscanta dintre operatiunile economice. Studii efectuate in SUA arata ca peste 50 % din totalul afacerilor nu satisfac asteptarile cumparatorilor.

Pentru reducerea riscului, cumparatorul unei afaceri existente trebuie sa aiba in vedere urmatoarele:

Analiza calificarilor, aptitudinilor si intereselor sale, respectiv sa efectueze un autocontrol pentru identificarea afacerii ideale pentru el;

Pentru a economisi timp intreprinzatorul trebuie sa cunoasca:

cat de mult efort si capital poate sa aloce in afacere;

cat de mari riscuri este dispus sa-si asume;

ce obiective economice doreste sa obtina din afacere.

Sursele potentiale de informatii;

Nu exista o solutie universal valabila pentru a identifica firma cea mai convenabila de cumparat, trebuind analizate cat mai multe surse de informatii. Surse de informatii sunt:

intermediari sau brokeri;

bancile comerciale si de investitii;

partenerii de afaceri;

prietenii, rudele, persoane din firma (chiar daca acestea nu cunosc nimic despre vanzare);

ziare, jurnale, reviste de afaceri ce contin anunturi despre firmele care se vand.

Din sursele de informatii cumparatorul ar trebui sa afle detalii referitoare la:

profitabilitatea firmei;

pozitia financiara globala a firmei;

fluxul de lichiditati;

competitorii principali;

clientela de baza;

calitatea angajatilor firmei;

activele firmei.

Analiza optiunilor de finantare.

O problema la fel de importanta ca si stabilirea valorii pentru o afacere, o reprezinta determinarea unei modalitati corespunzatoare de finantare a cumpararii afacerii.

De regula, bancile finanteaza doar un procent din valoarea activelor, noul intreprinzator trebuind sa gaseasca si alte surse de finantare.

E posibil ca insasi proprietarul anterior al afacerii sa crediteze partial afacerea, prin vanzarea pe credit a acesteia, scop in care se incheie un contract care va prevedea anuitatile ce includ:

amortizarea aferenta creditului acordat de vechiul proprietar;

rata dobanzii la nivelul celei existente pe piata bancara.

Conditiile creditului comercial sunt importante atat pentru vanzator cat si pentru cumparator.

La stabilirea lui se va avea in vedere situatia financiara a firmei.

In lumea afacerilor exista o regula a negocierii, respectiv daca:

conditiile de acordare a creditului si termenele de rambursare sunt stabilite la nivelul dorit de cumparator,

pretul sau costul creditului este stabilit de vanzator (de creditor) sau invers.

Pentru evaluarea afacerii se impune constituirea unei echipe de specialisti care sa efectueze analiza oportunitatii cumpararii afacerii. Din echipa este indicat sa faca parte:

un bancher;

un expert contabil;

un jurist;

un consilier pe probleme de afaceri;

un agent de bursa.

Se apreciaza ca trebuie analizate 5 aspecte critice si anume:

motivele pe care le are vechiul proprietar pentru a vinde afacerea;

starea activelor firmei;

potentialul produselor sau serviciilor firmei;

aspecte juridice;

situatia financiara a firmei.

Motivele care il determina pe vechiul proprietar sa vanda firma sunt diverse, dar de regula firmele sunt vandute pentru ca:

vechii proprietari s-au plictisit de afacere;

firma a esuat;

a fost incalcata regula prudentei omului de afaceri, adica investirea a mai mult de 20 % din averea neta personala intr-un anumit tip de afacere.

In fapt, studiile efectuate arata ca majoritatea micilor intreprinzatori au mai mult de 75% din patrimoniul net personal investit in firmele lor.

Unii decid vanzarea firmelor pentru a-si constitui portofolii de active financiare si alte valori cu un grad ridicat de lichiditate.

Alte motive de vanzare ar fi:

competitia intensa;

expirarea contractelor de inchiriere a spatiului;

probleme cu lichiditatea;

diminuarea clientelei.

Starea activelor firmei.

Este importanta nu numai uzura fizica a echipamentului, dar si:

uzura morala;

durata ramasa de utilizare;

gradul de functionare.

Se impune verificarea :

concordantei intre gradul efectiv de uzura si amortizarea inregistrata in contabilitate;

cantitatii, calitatii si vechimii stocurilor;

structurii, duratei, gradului de recuperare a creantelor clienti;

contractelor de inchiriere;

evidentelor si registrelor afacerii;

activelor intangibile a caror valoare se stabileste mult mai greu decat la activele corporale;

localizarii, aspectului cladirilor si echipamentelor.

Potentialul produselor si serviciilor firmei.

Analiza potentialului produselor si serviciilor firmei conduce la o prognoza a vanzarilor mai realista cu conditia de a se avea in vedere:

caracteristicile clientilor, respectiv:

F                       frecventa cu care clientii cumpara;

F                       loialitatea clientilor;

F                       posibilitatea atragerii de noi clienti.

competitia directa a firmei, comportamentul competitorilor;

Intreprinzatorul trebuie sa identifice competitorii indirecti ai afacerii. Exemplu: lanturile de magazine cu amanuntul, supermarketingurile ofera produse de baza pentru automobile concurand magazinele specializate si statiile de service auto. Aceste mari magazine, deoarece cumpara cantitati mari de marfuri beneficiaza de reduceri de pret de la furnizori, putand sa practice preturi de vanzare mai reduse denumite "preturi de transfer". Cu alte cuvinte, profitul mare obtinut la unele categorii de marfuri permite practicarea unor preturi mai reduse, dobandind astfel o parte semnificativa de piata.

tendinta concurentei, scop in care vor fi analizate urmatoarele problematici:

F                       cate afaceri s-au deschis in ultimii ani in zona;

F                       factorii care au determinat falimentul unor afaceri;

F                       factorii care au determinat supravietuirea unor competitori;

F                       volumul de vanzari al competitorilor, serviciile pe care acestia le asigura.

Aspectele juridice;

Sunt cu referire la transferul de proprietate de la vanzator la cumparator, presupunand:

examinarea situatiei juridice a activelor firmei pentru a stabili integritatea activelor, respectiv daca nu s-a garantat cu acele active anumite datorii nerestituite la termen asupra carora creditorul are dreptul de recuperare prin preluarea si / sau vanzarea activelor respective;

stabilirea listei creditorilor existenti;

stabilirea listei proprietatilor incluse in vanzare;

notificarea actului de vanzare catre creditori inainte ca noul proprietar sa plateasca tranzactia;

analiza drepturilor si obligatiilor pe care noul proprietar si le va asuma prin preluarea contractelor existente cu furnizorii, clientii, angajatii, chiriasii;

evaluarea conditiilor celorlalte contracte pe care le are vechiul proprietar referitoare la: licente, marci de comert, inchirieri de proprietati imobiliare, imprumuturi, etc.

O problema juridica importanta a potentialului cumparator este negocierea unei conventii cu vanzatorul, de a nu concura afacerea o anumita perioada de timp si in aria geografica a acesteia.

Situatia financiara a firmei.

O investitie de capital trebuie sa produca noului proprietar:

un salariu rezonabil;

o rata de randament medie a ramurii respective.

In caz contrar, nu are sens operatiunea de cumparare.

Pentru ca noul proprietar sa poata determina capacitatea potentiala a firmei de a produce profit in viitor el trebuie:

sa analizeze valoarea vanzarilor din anii anteriori, cifra de afaceri, cheltuielile de productie, profitul;

sa compare bilantul si contul de profit si pierdere pe o perioada anterioara de minim 3 ani si maxim 5 ani.

Pe baza acestor analize si comparatii va proiecta situatia financiara a firmei pentru urmatorii 3-5 ani, avand in vedere:

aspecte conjuncturale suplimentare celor petrecute in viata firmei;

analizarea tendintei profiturilor, daca aceasta este tipica pentru ramura respectiva sau este rezultatul:

F               unor circumstante unice;

F               managementului firmei.

Rezultatul analizelor va stabili daca:

firma va supravietui unor fluctuatii a veniturilor, costurilor, profiturilor;

fluctuatiile negative sunt determinate de managementul necorespunzator, iar un bun manager ar putea sa corecteze situatia.

Atentie deosebita vor fi acordate abaterilor vanzarilor, cheltuielilor, profitului, valorilor activelor si obligatiilor fata de un nivel mediu realizat pe parcursul a 5 ani anteriori. Unii specialisti recomanda in situatia unei economii instabile ca perioada de analiza sa fie mai mare de 10 ani.

Puncte importante ale analizei vor constitui:

tendinta de evolutie (crestere sau diminuare) a vanzarilor;

daca mijloacele fixe au valorile inregistrate in bilant;

modul de reflectare a amortizarii in darile de seama financiare;

nivelul provizioanelor constituite;

nivelul cheltuielilor cu reclama si publicitatea, etc..

Informatia oferita de analiza efectuata va permite:

stabilirea diagnosticului financiar;

identificarea anumitor operatiuni pe termen scurt facute de vechiul proprietar pentru insanatosirea pozitiei financiare curente a firmei, operatiuni care insa slabesc potentialul de profit viitor, situatia financiara pe termen lung.

Exemple de operatiuni care determina cresterea imediata a valorii activelor, a profiturilor, dar fara a avea efecte pozitive pe termen mediu si lung sunt:

reducerea costurilor prin eliminarea graduala a intretinerii echipamentelor;

vanzari sporite catre firme care nu vor achita sau vor achita cu intarziere facturile.

Francizarea

Definire

Francizarea a cunoscut o puternica dezvoltare in ultimii ani in economiile occidentale. Premisele acestei dezvoltari sunt date de posibilitatile oferite celor care nu au experienta in a initia o afacere cu succes. Initial francizarea reprezenta:

o forma de distributie utilizata de firmele industriale care se pretau la exclusivitate;

o distributie cu grad ridicat de selectivitate.

Exemplu: firmele de intermedieri in vanzarea autoturismelor, utilajelor agricole, localurile de tip fast-food.

In prezent, aceasta forma de initiere a afacerii o gasim in domenii precum:

magazine universale;

restaurante;

statii de benzina.

In anul 1990, in SUA prin sistemul de francizare se realizau 34 % din totalul vanzarilor cu amanuntul, fapt ce a facut ca acest sistem sa fie transformat dintr-o metoda alternativa de afaceri intr-o metoda de baza a economiei nationale si internationale. Rata de crestere a acestei forme de afacere este cu mult peste cea a economiei, in general. Francizele ocupa in SUA, mai mult de 50 % din volumul valoric al vanzarilor cu amanuntul. Francizarea va deveni forma predominanta in comertul cu amanuntul in majoritatea tarilor dezvoltate.

Originea francizarii este climatul afacerilor creat dupa razboiul civil din SUA, cand compania "Singer Sewing Machine" a inceput timid cu sisteme de distributie prin puncte de desfacere cu amanuntul.

Prin francizare o companie acorda altor firme sau persoane individuale (francizatii) dreptul si licenta (franciza) de a vinde un produs sau serviciu si posibilitatea de a utiliza sistemul de afaceri dezvoltat de companie. Cu alte cuvinte, un lant de mici afaceri se leaga prin imagine si politici de o companie parinte.

Persoana care cumpara "un pachet de succes" de la o companie care-i arata cum sa-l utilizeze, deci cumpara o franciza, nu inseamna ca a cumparat propria sa afacere.

Francizarea este:

modalitatea de a face afaceri bazata pe relatia dintre francizor si francizat, implicand un sistem de distributie care opereaza ca verigi ale unui lant ce leaga o serie de persoane in afaceri;

un drept sau licenta exclusiva pentru distribuirea produselor intr-o anumita regiune geografica, francizorul fiind cel care:

F                           directioneaza metodele de distributie, standardele de calitate si performanta;

F                           controleaza afacerile.

Francizorul (de exemplu firma de soft) nu are suficient capital pentru dezvoltarea afacerii (distribuirea de programe informationale) cu forte proprii, motiv pentru care acorda licenta si marca sa altor firme care dispun de capitalul necesar extinderii programului informatic. Pentru aceasta cere:

plata initiala a licentei, iar ulterior

plata sub forma unui procent din vanzari, precum si o

plata suplimentara pentru a-si face reclama si publicitate.

Francizatul detine oportunitatea de a exploata afacerea printr-o investitie specifica, cu o mare probabilitate de succes. Francizatul primeste pe langa privilegiu de a face afaceri, asistenta in:

organizare;

formare;

comercializare;

management;

instruire.

Termenul de acordare a francizei este, de regula, 20 de ani cu posibilitatea innoirii.

Sistemul francizarii se aseamana cu un lant de magazine unde produsele francizate au o marca comerciala identificata, simboluri standard, servicii standardizate, toate prevazute in acordul de franciza.

Francizarea este un mijloc convenabil, economicos, cu risc si investitii minime, cu oportunitati maxime de succes prin utilizarea unui produs, serviciu dat, a unei metode de marketing.

Exemplu de francizare: firma lansata de Harland Sanders numita "Kentucky Fried Chicken".

In oraselul Corbin din statul Kentucky, Harland a deschis un punct de servire pentru turisti. Avea o reputatie pentru alimentele preparate, indeosebi pentru pui fript, reputatie creata cu ocazia unui banchet unde a alcatuit o combinatie de 11 plante si condimente ce au dat o aroma deosebita, un gust natural produsului. Acesta a devenit specialitatea casei, restaurantul sau dezvoltandu-se, ajungand la 150 locuri (pe la mijlocul deceniului 5 al secolului XX).

Ulterior afacerea a luat o turnura negativa prin construirea unei autostrazi ce trecea prin apropierea localului, ceea ce a diminuat traficul turistic. Harland a inchis afacerea, dar nemultumit de retragerea din afacere si avand incredere in produsul sau intra intr-un sistem de francizare. A inceput calatoria prin restaurante unde a propus proprietarilor de restaurante prepararea retetei sale (puiul prajit), urmand ca in situatia in care reactia era favorabila, sa se incheie un acord in urma caruia pentru fiecare unitate de produs vanduta (1 pui) primea 1 cent. In anul 1985 firma "Kentucky Fried Chicken" (desi vanduta de Sanders in anul 1964) avea 6.200 de localuri francizate in toata lumea, cu o valoare medie a vanzarilor pe franciza de 865.489 $ anual.

Alternativele de francizare

Alternativele de francizare sunt:

francizarea numelui marcii;

francizarea distributiei produsului;

francizarea propriu-zisa.

Francizarea numelui marcii implica o marca de comert inregistrata (precum Pizza Hut, McDonald, etc). Francizatul cumpara dreptul de a deveni identic cu numele marcii francizorului fara a distribui alte produse particulare sub numele producatorului.

Francizarea distributiei produsului consta in acordarea dreptului de a vinde produse specifice sub numele marcii producatorului si a marcii de comert inregistrate printr-o retea de distributie limitata. Se utilizeaza la vanzarea autoturismelor, produselor petroliere (Texaco), bauturilor racoritoare (Coca Cola), cosmeticelor, etc.

Francizarea propriu-zisa (format de afaceri) consta in acordarea la francizat a unui set complet ce include:

licenta pentru marca inregistrata de comert;

produsele sau serviciile care se vand;

utilitati fizice (cladiri, echipamente necesare);

metode de operare;

strategia de marketing;

proces de control al calitatii.

Francizatul cumpara dreptul de a utiliza toate aceste elemente. Forma de francizare este specifica localurilor de tip fast-food, agentiilor de inchiriere a autoturismelor, magazinelor de cosmetice.

Avantaje

Francizarea ofera micilor afaceri capacitatea de a concura cu firmele gigant.

Factorii care determina avantajele francizarii sunt:

lansarea multor indivizi in afacere, urmare a renasterii spiritului antreprenorial;

schimbarile demografice si schimbarea stilului de viata;

Ambii soti au o slujba, fapt ce a determinat modificari in cererea de servicii convenabile, rapide, de calitate.

cresterea numarului de femei active, a celor concediati care si-au manifestat dorinta de independenta in actiune;

posibilitatea obtinerii de avantaje atat pentru francizor cat si pentru francizat, cei 2 aflandu-se intr-o relatie de dependenta reciproca.

Avantaje pentru francizor:

Extinderea, dezvoltarea sistemului de distributie cu un capital minim;

Prin vinderea drepturilor de proprietate asupra produselor si serviciilor, potentialii intreprinzatori ii furnizeaza francizorului capitalul necesar pentru extinderea afacerii.

Capacitatea de a se extinde fara cheltuieli, de identificare si formare a managerilor;

Obtinerea venitului prin procente aplicate la cifra de afaceri a francizatului;

Dobandirea pozitiei pe piata, extinderea fara sa se investeasca capital propriu semnificativ.

Avantaje pentru francizat:

Formare manageriala oferita de francizor inainte de deschiderea afacerii francizate prin:

cursuri dupa manuale de management si marketing;

programe la sediul companiei in domeniile: management, contabilitate, vanzari, reclama, tehnici promotionale, gestiunea stocurilor, aprovizionare, etc.

Unele programe de instruire continua dupa ce francizatul si-a deschis afacerea. Se pare ca formarea manageriala si consultanta acordata de francizori constituie principalul factor de succes.

Nume de marca recunoscut pentru produse si servicii;

Este un avantaj deosebit intrucat clientii recunosc o anumita caracteristica pe care o identifica cu un simbol al serviciilor, calitatii alimentelor, curateniei. Factorul este important pentru selectia cu care opereaza consumatorul.

Produse si servicii de calitate standard;

Francizatul cumpara:

licenta vanzarii produsului, serviciului;

calitatea acestora.

Acestea determina reputatia francizorului.

Intrucat construirea reputatiei nu se realizeaza rapid, iar pierderea ei se face de multe ori foarte usor, francizorii controleaza, inspecteaza periodic unitatile francizate pentru verificarea mentinerii nivelelor impuse. Mentinerea calitatii fiind foarte importanta, francizorii isi rezerva dreptul de reziliere a contractului si recuperare a localului daca nu sunt respectate standardele de calitate.

Beneficii obtinute din rezultatele activitatii de cercetare desfasurate de francizor;

Programe nationale de reclama si publicitate, organizate de regula de francizor, dar finantate cu un procent din cifra de afaceri (intre 1-5 %) sau cu o contributie lunara fixa a francizatului;

Unii francizorii cer francizatilor sa aloce capital minim pentru programe de reclama, locale pentru expozitii.

Asistenta financiara oferita de francizor prin:

finantarea partiala a francizatului;

De regula, corporatiile folosesc doua metode de finantare:

F    acordarea de credite pe termen mediu si lung in proportie de 2/3 din necesarul de finantat, cu conditia ca francizatul sa aibe referinte bune;

F    In general, creditele se acorda in conditii avantajoase:

durata de rambursare flexibila;

rate ale dobanzii mai mici decat cele ale bancilor.

F    finantarea pe termen scurt, pana la o anume suma (exemplu: 30.000 $).

consilierea francizatilor in stabilirea unor relatii bune cu institutii de creditare si agentii guvernamentale ( cea mai utilizata forma de asistenta financiara);

acordarea de francizor de credit comercial pentru cumpararile facute de francizati de la companie.

Produse recunoscute si modele de afaceri;

Prin cumpararea francizei intreprinzatorul nu porneste de la zero, prin dobandirea imaginii si atragerea clientelei francizatul depinde intr-un grad ridicat de francizor, evitand cel mai ineficient tip de invatare - incercarea si eroarea. Afacerea francizata este recunoscuta pe piata ca si afacere independenta, devenind factor important al cresterii cotei pe piata.

Putere de cumparare;

Fata de proprietarul unei afaceri independente, francizatul beneficiaza de puterea de cumparare a unor cantitati mari, centralizate a francizorului care are capacitatea de a negocia partizi de volum mare. Acest fapt permite calitate ridicata si preturi scazute, putandu-se obtine bonificatii.

O alta alternativa o constituie sistemul cooperativ pentru cumpararea si distribuirea pentru fiecare franciza. Francizatii platesc francizorului o cotizatie lunara, ori trimestriala, insa pot sa-si procure materii prime de la francizor la un pret mai mic cu 5-6 % decat cel de pe pietele locale.

Protectie teritoriala;

Afilierea cu un francizor poate fi cea mai buna cale de a obtine o localizare. Francizorii fac multiple si abile calcule pentru a-si asigura arii favorabile localizarii afacerilor.

Protectia teritoriala inseamna dreptul distributiei exclusive a produselor sau serviciilor intr-o arie geografica, prevenind diluarea vanzarilor ce ar putea fi determinata de competitori care actioneaza in aceeasi arie geografica.

Sansa mai mare de succes.

Si in cazul francizei apare riscul, pragul de rentabilitate se atinge dupa 6-18 luni. Totusi, riscul este mai mic decat la afacerile independente. Cand o franciza este in pericol de faliment, francizorul o cumpara si realoca spatii, ceea ce face ca falimentul sa nu fie inregistrat. Riscul francizei depinde de 2 factori:

calificarea si calitatile manageriale ale intreprinzatorului;

experienta si sistemul afacerilor intreprinzatorului.

Dezavantaje

Principala limita a unei astfel de afaceri o reprezinta ingradirea libertatii de actiune si de decizie a intreprinzatorului (francizatul) in favoarea francizorului. Din aceasta limitare rezulta o serie de dezavantaje pe care intreprinzatorii trebuie sa le cunoasca inainte de a decide demararea unei astfel de afaceri. Este cazul:

Costului francizei si contributiei din profit;

Pentru utilizarea numelui marcii, a produselor, serviciilor si sistemului de afaceri, francizorii pretind o cota parte din valoarea vanzarilor care variaza in functie de:

marimea operatiunii francizei;

localizare.

Cheltuielile initiale de francizare includ si plata pentru utilizarea numelui francizorului care constituie o plata aditionala in afara investitiei.

Costul francizei poate include:

cumpararea locului;

amenajarea, constructia;

echipament necesar;

asistenta manageriala si formare profesionala.

Costul francizei este un element de cheltuiala generala si administrativa, cuprins intre 1-11 % din cifra de afaceri a francizatului, acesta fiind acordat francizorului. De obicei, procentele sunt variabile in functie de evolutia cifrei de afaceri.

Aderentei stricte la operatiunile standardizate;

Desi este proprietarul afacerii, francizatul nu este independent intrucat, francizorul - pentru a-si proteja imaginea publica - cere francizatului sa se incadreze in anumite standarde. Nerespectarea standardelor minime determina retragerea licentei. In acest scop francizorul, la anumite perioade de timp:

efectueaza verificarii la francizat;

cere francizatului rapoarte scrise care necesita un consum excesiv de timp.

Restrictiilor asupra cumpararilor;

Francizorul poate impune francizatiilor:

sa efectueze cumparari de la un furnizor agreat, nepermitand francizatilor aprovizionarea de la companii care pot avea preturi mai reduse in detrimentul calitatii, in scopul reduceri costurilor;

sa efectueze cumparari de la compania sa, la nivelurile stabilite, sugerand francizatului pretul cu amanuntul pe care sa-l practice.

Liniei limitate de produse;

Potrivit contractului de franciza se pot vinde de francizati numai produsele aprobate de francizori. Se spune ca filozofia firmei McDonalds este ca fiecare client sa recunoasca si sa identifice ceea ce obtine prin cumparare ca produse specifice francizorului.

Uneori pot aparea dificultati la vanzarea unor produse care nu sunt prea agreate, dar depasirea acestora se realizeaza prin sugestii privind liniile de produse sau servicii pe care le pot face francizatii.

Programelor de formare necorespunzatoare.

Francizorii promit programe de instruire pe parcursul afacerii, dar uneori aceste programe sunt generale, fara relevanta in practica domeniului afacerii francizate.

Toate aceste dezavantaje, izvorate din limitarea libertatii de actiune a intreprinzatorului, din supravegherea indeaproape a afacerii francizatului de catre francizor, duc la o uniformizare stricta, care devine o regula, nu o exceptie. Prin urmare, astfel de intreprinzatori nu pot fi proprii lor sefi, putand fi dezamagiti de aceasta forma a afacerii.

Contractele de franciza

Principalele caracteristici in ceea ce priveste contractele de franciza sunt cu referire la:

Pregatirea contractului de franciza;

Aceasta se face de avocatul francizorului, fapt care determina favorizarea acestuia. In scopul protejarii francizatului Comisia Federala pentru Comert din SUA impune ca formularul de contract sa-i parvina francizatului completat cu toate clauzele, cu cel putin 5 zile inaintea semnarii lui. S-a ajuns la aceasta regula, intrucat a crescut considerabil numarul litigiilor francizor - francizat datorita:

F    interpretarilor termenilor din contract;

F    faptului ca 40 % din noii francizati semneaza contractul fara macar sa-l citeasca.

Se impune ca inaintea semnarii contractului acesta sa fie inaintat unui jurist pentru o evaluare formala si de fond.

Detaliile asupra relatiilor francizor-francizat, respectiv:

F    drepturile si obligatiile fiecarei parti;

F    principiile care guverneaza afacerea.

Perioada pentru care se incheie;

Este, de regula, pe termen lung, dar poate fi si o perioada de proba de un an, ulterior cele 2 parti vor decide ce vor face in continuare.

Prevederile incluse in contractul de franciza referitoare la:

F    costul initial;

F    plata pe parcurs;

F    programarea platilor;

F    aranjamente de inchiriere a spatiilor si echipamentelor;

F    furnizorii aprobati;

F    protectia teritoriala;

F    programe de informare;

F    standarde de calitate, etc.

Rezilierea contractului.

Este problema care a generat cele mai multe litigii. Un studiu efectuat arata ca au fost reziliate contracte in procent de :

F    peste 50 % de francizati;

F    sub 45 % de francizori;

F    aproximativ 5 % bilateral.

Francizorii au dreptul de reziliere a contractului daca o franciza:

F    declara faliment;

F    nu indeplineste obligatiile de plata;

F    nu respecta standardele de calitate.

Francizorii isi rezerva dreptul de a reinnoi contractul.

Francizatul nu poate vinde franciza (echipamente, cladiri) la un tert fara aprobarea francizorului. Francizorul, de regula, isi da acordul de vinzare catre alt francizat, iar in cazul in care se refuza rascumpararea afacerii, francizatul poate sa o vinda altcuiva.

Companiile francizate din toata lumea au constituit o asociatie de comert non-profit (IFA - Asociatia Internationala de Franciza) care are ca scop prevenirea deficientelor in sistemul de francizare..

Scopurile urmarite de IFA sunt:

purtator de cuvant in sistemul de francizare;

oferirea de servicii partilor membre si celor interesati in francizare;

stabilirea de standarde;

schimb de experienta;

programe de instruire a managerilor.

Asociatia a elaborat un cod al eticii.

Codul eticii cuprinde o serie de principii pe care se fundamenteaza relatia francizor-francizat si anume:

acordarea francizei de francizor in conditiile legii si reglementarilor in vigoare;

eliberarea de acorduri scrise care sa stipuleze clar drepturile si obligatiile partilor;

selectia francizatilor sa aibe la baza conditiile de calificare, educatie, caracteristici personale, resurse financiare necesare pentru a conduce afacerea, eliminandu-se discriminarile de rasa, religie, nationalitate sau sex;

directionarea continua, rezonabila si intr-o maniera compatibila cu contractul, care sa stea la baza conducerii relatiei de francizor;

negocierile dintre parti sa aibe la baza corectitudinea, buna credinta comunicarea directa;

interzicerea angajarii membrilor intr-un sistem de distribuire piramidal (adica compensarea viitoare a cumparatorului pe baza de noi participanti catre care se vand produsele si serviciile).

Evaluarea francizei

Intreprinzatorii care doresc sa se lanseze intr-o astfel de afacere vor trebui sa investigheze oportunitatea unei francize. In acest scop ei pot:

sa recurga la discutii cu cei aflati intr-o afacere francizata;

sa parcurga un chestionar care se refera la ambele parti implicate in francizare.

Potrivit unui studiu, intrebarile din chestionar sunt cu referire la urmatoarele probleme:

daca piata potentiala sustine produsul sau serviciul francizat, iar preturile de vanzare sunt aliniate pietii;

daca fenomenele demografice sunt favorabile francizei urmarind evolutia cererii pentru produsul, serviciul respectiv;

daca produsul, serviciu este recunoscut pe piata;

daca sunt alte francize in zona si care este mediul concurential;

daca afacerea francizata este de durata;

daca francizorul are experienta in afacere si daca are buna reputatie in relatiile cu francizatii;

studierea numarului de francize si evolutiei acestora, identificand cauzele care au determinat falimentul unor francize;

care sunt limitarile impuse de francizor referitoare la distributie, standarde, calitate, aprovizonari;

care sunt serviciile, asistentele, programele de formare asigurate de francizor;

care sunt utilitatile (cladirile, echipamentele) necesare afacerii francizate, precum si sursele de finantare;

care este costul total al francizei;

care este necesarul initial de capital;

care este puterea financiara a francizorului ce ii va permite sa-si repecte promisiunile;

estimarea riscurilor afacerii, a oportunitatilor francizei, a randamentului capitalului investit care va compensa riscurile;

analiza contractului de franciza, a implicatiilor si detaliilor acestuia, durata contractului, posibilitatea rezilierii, costurile care trebuie suportate in caz de reziliere si costurile reinnoirii contractului;

modalitatile de efectuare a reclamei cu posibilitatile de finantare;

analiza aptitudinilor personale pentru ca afacerea sa aibe succes;

dispozitia de a renunta la o anumita autonomie, independenta impusa de afacerea in franciza, fata de autonomia deplina intr-o afacere proprie;

daca poate fi suportat riscul financiar;

daca francizorul poate face pentru francizat ceea ce francizatul nu poate face pentru sine.

Francizarea pe piete internationale

In SUA, francizarea este cea mai puternica forma de afaceri, francizorii americani actioneaza nu numai in economia americana, dar si pe piete straine. Este o principala industrie de export americana.

Cele mai atractive piete pentru francizori sunt:

piata nord americana;

piata europeana;

piata japoneza.

Exemplu: McDonalds si-a deschis prima afacere in anul 1967 in strainatate (Canada), iar in anul 1987 dispunea de 1.800 unitati.

La sfarsitul secolului XX cei mai mari francizori internationali au fost[1]:

Interes in dezvoltarea afacerilor francizate prezinta si tarile ex-socialiste europene: Polonia, Ungaria, Cehia, Rusia.

La Moscova, McDonalds si-a deschis cel mai mare restaurant din reteaua sa.

In Romania au patruns: McDonalds, Pizza Hut, Donuts, Kentucky Fried Chicken, etc.

Factorii care impiedica o implicare masiva a marilor francizori in tarile foste socialiste sunt:

lipsa de capital;

lipsa de valuta;

infrastructura;

bariere lingvistice;

decizii guvernamentale imprevizibile.

Criteriile analizate de francizor inainte de a intra pe piete straine sunt:

1. limitarile oficiale privind plata obligatiior de francizat;

In anumite cazuri redeventele pentru marcile de comert sunt impozitabile, obligatia revenind francizorului indiferent de domiciliul acestuia;

2. problemele privitoare la protectia marcilor comerciale;

3. posibilitatea garantarii acordurilor de franciza;

4. verificarea prealabila a indeplinirii urmatoarelor cerinte:

daca este obligatoriu ca un anumit procentaj din proprietatea afacerilor sa fie detinut, potrivit legii, de firmele locale;

daca firmele straine nu pot detine proprietati imobiliare;

daca firmele straine nu pot detine in proprietate afaceri in comertul cu amanuntul.

5. existenta restrictiilor privind echipamentele, acestea fiind esentiale in a conferi trasaturi distincte produsului, serviciului francizat;

6. riscul mare in profitabilitatea afacerilor, in rentabilitatea capitalurilor datorita fluctuatiilor majore la rata dobanzii, rata inflatiei si la cursul de schimb;

7. criteriile culturale si de comportament al populatiei.

Exemplu: Kentucky Fried Checken nu s-au extins in Germania, Brazilia, Hong Kong, deoarece consumatorii din aceste tari nu servesc pui fript ci preparat dupa metode traditionale.

Prin urmare, criterii importante de studiu in marketing constituie:

fenomenele demografice;

caracteristicile etnice;

factorii economici;

potentialul de afaceri.

Tipurile predominante de franciza pe piata internationala sunt:

in alimentatia publica;

in comertul cu amanuntul;

in servicii.

Exista francizori internationali si in alte tari occidentale decat SUA, respectiv in: Canada, Japonia, Franta, Anglia. Acestia au intrat si pe piata din SUA.